Microeconomía: Dimensión de la Demanda

Dimensión de la Demanda

• La demanda es la cantidad de un producto que están dispuestos a comprar un conjunto determinado de compradores en un lugar y momento determinados.
• La demanda se puede estudiar desde la demanda individual hasta la de todos los compradores, la de segmentos de mercado, etc.
• La demanda se cuantifica en unidades de medida específicas (litros, metros, kilogramos, euros, dólares, libras, etc.).

Factores que Determinan la Demanda

• Variables no controlables por la empresa:
  • La empresa no puede controlar estas variables, pero debe observarlas de cerca y predecir su evolución futura.
• Variables controlables por la empresa:
  • Las 4P (marketing mix o esfuerzo comercial) son las variables que la empresa puede modificar para maximizar sus ventas:
    • Producto
    • Precio
    • Promoción
    • Distribución (red de empresas, distribuidores, franquicias, etc.)
  • El límite a los cambios en las variables controlables es la imagen sólida que la empresa intenta dar de su producto, resultado de una actuación conjunta y planificada sobre todas ellas.

Niveles de Demanda

Mercado Potencial

• Cantidad máxima de demanda que existiría con las condiciones actuales del entorno si todas las empresas del sector realizaran el mayor esfuerzo posible en marketing.
• El mercado potencial no es estático, cambia si cambian las variables del entorno (culturales, demográficas, legales, etc.).
• El mercado potencial está formado por los consumidores que cumplen ciertos requisitos (edad, género, ingresos, etc.).

Cálculo del Mercado Potencial

• La forma más sencilla de calcular el potencial de ventas es a través de la estimación del mercado potencial.

Demanda Global (Q)

• Cantidad total que se está demandando en el mercado, se corresponde con una fracción del mercado potencial actual.
• La demanda global depende del esfuerzo comercial de todas las empresas del mercado y de las variables del entorno no controlables por la empresa.

Demanda de Marca

• Cantidad de demanda global del producto que corresponde a las ventas de nuestra empresa.
• La cuota de mercado es la proporción de la demanda global que corresponde a nuestra empresa.

Métodos de Previsión de Demanda

Estimación del Equipo de Vendedores

• Consiste en realizar un sondeo a los vendedores de la compañía para que estimen cuáles serán las ventas futuras a su cartera de clientes.
• Ventaja: los vendedores están en contacto último con los clientes de la empresa y pueden medir mejor las expectativas, la incertidumbre, etc.

Método Delphi

• Consiste en una estimación sistemática y formal a través de un grupo de expertos (formado por entre 10 y 15 personas).
• Se realizan rondas de estimación hasta llegar a un consenso.

Prueba de Mercado

• Consiste en la comercialización del producto en un mercado reducido, en el que se desarrolla toda la estrategia de marketing mix.
• El mercado debe ser lo más representativo posible del mercado objetivo.

Test de Producto

• Consiste en la evaluación de uno o varios prototipos por parte de una serie de consumidores potenciales.
• Permite analizar el precio que estarían dispuestos a pagar, dónde lo adquirirían y la intención de compra.

Intención de Compra

• Consiste en la realización de una encuesta a una muestra representativa del público objetivo, donde se les pregunta por la intención de compra del producto.

Regresión Simple o Múltiple

• Consiste en encontrar qué variables explican la demanda y estimar cómo influyen sobre ella.

Series Temporales

• Parte de la hipótesis de que el comportamiento pasado de la variable (la evolución de la demanda en el tiempo) puede ayudar a predecir su comportamiento futuro.

Big Data y Machine Learning

• Estos métodos tratan de estimar la demanda a través de complejos algoritmos que analizan cómo tomamos nuestras decisiones de compra.