LPS03 - Marketing y promoción del nuevo producto. (I)

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Questions and Answers

¿Cuál es una acción clave en la coordinación de la campaña de marketing del nuevo producto?

Modificar la estructura organizacional
Desarrollar un nuevo empaquetado sin consulta previa
Coordinar acciones con los departamentos de Producción y Ventas (correct)
Crear una nueva política de precios

¿Qué tipo de promociones son generalmente adecuadas para el lanzamiento de un nuevo producto?

Promociones sin límite de tiempo
Promociones dirigidas exclusivamente a empleados
Promociones que integren tanto a clientes como a canales de distribución (correct)
Promociones únicamente dirigidas a distribuidores

¿Cuál es una característica clave de las promociones dirigidas al canal de distribución?

Están diseñadas exclusivamente para consumidores finales
No requieren evaluación de resultados
Debes incluir incentivos atractivos para los distribuidores (correct)
Se centran solamente en el precio del producto

¿Cómo se pueden describir las promociones dirigidas a la fuerza de ventas?

Incorporan formación y recursos para mejorar las ventas (A) Signup and view all the answers

¿Qué papel importante desempeñan las relaciones públicas en el lanzamiento de un nuevo producto?

Generan confianza y visibilidad en el mercado (C) Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes acciones de marketing directo podría ser más efectiva para el nuevo producto?

Enviar correos electrónicos personalizados a clientes potenciales (C) Signup and view all the answers

¿Qué características son específicas para las promociones de servicios en comparación con productos?

Pueden ser más complejas y difíciles de medir (C) Signup and view all the answers

¿Qué aspectos deberían considerarse para asegurar la lealtad de los clientes hacia el nuevo producto?

Proporcionar un excelente servicio al cliente y seguir innovando (B) Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes afirmaciones describe mejor el propósito principal de las promociones de ventas?

Estimular la demanda a corto plazo. (C) Signup and view all the answers

¿Cuál es una técnica de promoción que no se clasifica como monetaria?

Concursos (C) Signup and view all the answers

¿Qué tipo de promociones se considera comúnmente más aplicable al lanzamiento de un nuevo producto?

Promociones del fabricante al consumidor. (C) Signup and view all the answers

Dentro de las técnicas de promoción, ¿cuál tiene como objetivo mantener o incrementar el espacio en los estantes compartidos?

Descuentos. (C) Signup and view all the answers

¿Qué se busca lograr específicamente al incentivar a los intermediarios en el canal de distribución?

Introducir nuevos productos al mercado. (B) Signup and view all the answers

En el contexto de promociones de ventas, ¿qué significa PLV?

Publicidad en Locaciones de Venta. (A) Signup and view all the answers

¿Cuál es una característica de las promociones dirigidas a los consumidores?

Buscan estimular la demanda directamente. (D) Signup and view all the answers

¿Qué incentivación se utiliza para conseguir que los consumidores compren un producto en una feria o convención?

Concursos. (A) Signup and view all the answers

¿Qué papel tienen los intermediarios en el proceso de promoción de ventas?

Son clave para hacer llegar el producto al consumidor final. (B) Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes afirmaciones es incorrecta sobre las promociones al canal de distribución?

Se centran solo en incentivos monetarios. (B) Signup and view all the answers

¿Qué técnica de promoción se utiliza para involucrar a los clientes en la compra a través de recursos gráficos?

Material PLV. (C) Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes no es un beneficio directo de las promociones al canal de distribución?

Reducir costos de producción. (C) Signup and view all the answers

¿Qué significa el término 'concesiones por exhibición' en el contexto de promociones?

Incentivos monetarios por colocar productos en espacios destacados. (C) Signup and view all the answers

En las promociones del fabricante a la fuerza de ventas, ¿cuál es un objetivo común?

Estimular la venta del producto. (D) Signup and view all the answers

¿Cuál es la principal finalidad de los descuentos escalonados en el canal de distribución?

Desincentivar al distribuidor a acumular existencias. (D) Signup and view all the answers

¿Qué se espera al aplicar un descuento sobre factura emitida?

Que el distribuidor traslade el descuento al consumidor final. (D) Signup and view all the answers

¿En qué consiste la promoción conjunta entre fabricante y distribuidor?

En la financiación compartida de acciones promocionales. (D) Signup and view all the answers

¿Qué tipo de material se ofrece a los detallistas como parte de las acciones promocionales?

Material de PLV. (B) Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes afirmaciones describe mejor el propósito de los concursos para distribuidores?

Vincular a los distribuidores a la marca mediante incentivos. (B) Signup and view all the answers

¿Cómo se presentan las ferias y convenciones en el contexto del trade marketing?

Como oportunidades para la creación de contacto y actualización de relaciones. (A) Signup and view all the answers

¿Qué beneficio no monetario se busca obtener al proporcionar material de PLV a los detallistas?

Ambientar el punto de venta para una mejor presentación. (B) Signup and view all the answers

¿Cuál es la principal diferencia entre las ferias y las convenciones según su costo?

Las ferias son más costosas que las convenciones. (D) Signup and view all the answers

Qué tipo de promociones son aquellas que realizan los fabricantes directamente al consumidor?

Promociones dirigidas al consumidor. (A) Signup and view all the answers

¿Cuál es el objetivo principal de las concesiones o primas por exhibición del producto?

Compensar al distribuidor por su tratamiento privilegiado hacia el producto. (A) Signup and view all the answers

¿Qué estrategia se utiliza para evitar que un distribuidor acumule existencias en los descuentos escalonados?

Descuentos aplicados solo sobre ventas realizadas. (B) Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes técnicas no es considerada un incentivo inmediato monetario?

Muestras de producto. (B) Signup and view all the answers

¿Cuál es un inconveniente de utilizar descuentos inmediatos en el precio?

Pueden perjudicar la imagen de marca. (B) Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes no es una modalidad de incentivos no monetarios mencionada?

Capacitación gratuita para vendedores. (C) Signup and view all the answers

¿Qué evento se considera una reunión privada entre fabricantes y distribuidores?

Convención. (D) Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes afirmaciones sobre la rivalidad en los mercados es cierta?

La rivalidad ha aumentado por el acortamiento del ciclo de vida de los productos. (A) Signup and view all the answers

¿Qué estrategia se utiliza principalmente para fomentar la prueba de un nuevo producto?

Muestras gratuitas. (A) Signup and view all the answers

Al proporcionar descuentos sobre ventas realizadas, ¿qué aspecto del negocio se ve más directamente afectado?

El flujo de caja del distribuidor. (A) Signup and view all the answers

¿Cuál es una modalidad de cupones entregados en el propio establecimiento?

Cupones entregados por personal del establecimiento. (C) Signup and view all the answers

¿Qué busca un fabricante al ofrecer una cantidad adicional de producto a los intermediarios?

Incentivar la venta futura de productos a precio habitual. (A) Signup and view all the answers

¿Cuál es una desventaja de usar cupones de descuento?

Solo benefician al público objetivo seleccionado. (B) Signup and view all the answers

¿Qué elementos son clave para la planificación exitosa de concursos para distribuidores?

Organización logística y atractivo de premios. (D) Signup and view all the answers

¿Qué tipo de incentivo se considera diferido?

Cupones diferidos. (B) Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes es una técnica de promoción no monetaria inmediata?

Cantidad extra de producto. (B) Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes objetivos NO corresponde al uso de cupones de descuento?

Aumentar los precios de venta. (A) Signup and view all the answers

¿Cuál es uno de los propósitos de implementar promociones dirigidas al consumidor?

Aumentar las ventas a corto plazo. (D) Signup and view all the answers

¿Cuál es el objetivo principal de las promociones no monetarias?

Incrementar la visibilidad de la marca. (C) Signup and view all the answers

¿Cuál es la principal diferencia entre la publicidad y la promoción en términos de efecto sobre el consumidor?

La publicidad busca una preferencia permanente mientras que la promoción busca una preferencia coyuntural. (A) Signup and view all the answers

¿Qué factor ha contribuido al incremento del presupuesto de comunicación destinado a promociones?

La promoción es visto como más efectiva por los consumidores. (D) Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes afirmaciones sobre la creatividad en publicidad y promoción es correcta?

La publicidad busca ideas innovadoras para el mensaje, la promoción busca acciones atractivas. (C) Signup and view all the answers

¿Qué ventaja se menciona sobre el uso de promociones frente a la publicidad en la obtención de información del público objetivo?

Las promociones permiten obtener resultados más cuantificables que la publicidad. (B) Signup and view all the answers

¿Qué se entiende por el 'embudo de conversión' en relación al marketing?

Es un modelo que representa el camino del consumidor desde el conocimiento hasta la compra. (D) Signup and view all the answers

Al planificar la promoción de un nuevo producto, ¿qué departamentos son cruciales en el proceso de coordinación?

El departamento de Marketing y Ventas, junto con Producción. (D) Signup and view all the answers

¿Cómo se describe el impacto de la publicidad en el proceso de compra según el contenido?

La publicidad influye en el proceso cognitivo de la compra de los individuos. (D) Signup and view all the answers

¿Cuál es un motivo mencionado para que las promociones sean a veces más útiles que la publicidad?

Las promociones pueden segmentar mejor al público objetivo. (C) Signup and view all the answers

¿Qué es lo que la promoción de ventas busca en comparación con la publicidad?

Impulsar las ventas de manera inmediata. (C) Signup and view all the answers

Según la información presentada, ¿qué relación se establece entre el presupuesto de comunicación y la promoción?

El presupuesto dedicado a promociones ha aumentado en los últimos años. (A) Signup and view all the answers

En las acciones promocionales, ¿qué aspecto es más fácil de cuantificar en comparación con la publicidad?

Los resultados de las ventas generadas. (C) Signup and view all the answers

¿Por qué es importante que el departamento de ventas esté informado sobre las promociones que acompañan al nuevo producto?

Para poder comunicar adecuadamente el argumento de ventas. (A) Signup and view all the answers

¿Qué conclusión se puede inferir sobre la sensibilidad de los consumidores al precio en relación a las promociones?

La sensibilidad al precio ha aumentado, favoreciendo las promociones. (A) Signup and view all the answers

¿Cuál es la función principal de la publicidad en comparación con la promoción según el contenido?

Informar y motivar al consumidor a largo plazo. (D) Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes afirmaciones refleja un inconveniente asociado con el uso de cupones en la promoción de productos?

La tasa de redención es muy baja. (B) Signup and view all the answers

¿Qué ventaja se asocia principalmente con la entrega de cantidad extra de producto?

Estímulo considerable en la compra del producto. (B) Signup and view all the answers

Los cupones diferidos se diferencian de los inmediatos en que:

Requieren la compra y consumo del producto primero. (D) Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes describe mejor las características de un reembolso cruzado?

Implican combinar productos de diferentes empresas. (B) Signup and view all the answers

¿Qué tipo de incentivos están asociados con los vales descuento?

Incentivos monetarios inmediatos. (C) Signup and view all the answers

Uno de los principales inconvenientes de las promociones de reembolso es:

La necesidad de enviar pruebas de compra. (B) Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes es una de las modalidades de entrega de cantidad extra de producto?

Aumento del envase habitual con un porcentaje más. (B) Signup and view all the answers

¿Qué elemento es crucial para la efectividad de las promociones con cupones?

Una base de datos actualizada de la población objetivo. (B) Signup and view all the answers

Las promociones inmediatas no monetarias incluyen:

Muestras gratuitas. (B) Signup and view all the answers

¿Cuál es un inconveniente relacionado con el uso de cupones dentro de los envases?

Cambios necesarios en el diseño del envase. (A) Signup and view all the answers

¿Cuál es la característica distintiva de los cupones de descuento inmediatos?

Pueden utilizarse sin necesidad de una compra previa. (B) Signup and view all the answers

La necesidad de realizar modificaciones en el envase habitual es un inconveniente en relación a:

Los descuentos por cupón. (C) Signup and view all the answers

Las estrategias de promociones del consumidor están diseñadas principalmente para:

Incrementar el volumen de ventas y atraer nuevos clientes. (B) Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes opciones describe correctamente un reembolso diferido?

Es necesario enviar la prueba de compra para recibir el reembolso. (B) Signup and view all the answers

¿Cuál es la función principal de los prescriptores en el proceso de compra?

Influir en la decisión de compra de los consumidores. (A) Signup and view all the answers

¿Qué tipo de prescriptores actúan de forma libre y voluntaria?

Líderes de opinión espontáneos. (D) Signup and view all the answers

En el contexto de promociones, ¿qué forma de publicidad es utilizada para los prescriptores técnicos?

Dossier y seminarios. (D) Signup and view all the answers

¿Qué técnica de promoción implica la participación conjunta de varias empresas donde el consumidor debe enviar pruebas de compra?

Reembolso cruzado (A) Signup and view all the answers

¿Qué efecto tienen los líderes de opinión en la sociedad?

Generan tendencias que son imitados por muchos. (C) Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes acciones promueve principalmente la fidelidad del cliente al establecimiento?

Promociones del detallista al consumidor (B) Signup and view all the answers

¿Cuál es la principal ventaja de usar muestras para productos nuevos en el mercado?

Transmitir características del producto de manera efectiva. (D) Signup and view all the answers

En la promoción de servicios, ¿cuál es una peculiaridad en la planificación comparada con productos tangibles?

La promoción se plantea con anticipación para evitar estacionalidades. (A) Signup and view all the answers

¿Qué objetivo no está relacionado con la implementación de acciones de promoción en el punto de venta?

Aumentar el precio de venta al público (D) Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes herramientas se considera como una modalidad de descuento?

Lleve dos y pague uno (A) Signup and view all the answers

¿Cuál es un ejemplo claro del papel de los prescriptores técnicos?

Un médico que recomienda un tratamiento farmacéutico. (B) Signup and view all the answers

Los premios directos pueden incluir:

Regalos dentro del envase del producto. (D) Signup and view all the answers

¿Qué técnica de promoción se utiliza para proporcionar un número de unidades de producto a un precio reducido?

Más unidades del producto (A) Signup and view all the answers

¿Qué tacticas se utilizan para ganar el apoyo de los líderes de opinión?

Ofrecerles regalos originales y de calidad. (D) Signup and view all the answers

¿Qué características deben tener las marcas en promociones conjuntas para una adecuada implantación?

Orientarse al mismo segmento de consumidores. (D) Signup and view all the answers

¿Cuál es el inconveniente principal de las primas autofinanciadas?

Tienen una baja tasa de respuesta. (D) Signup and view all the answers

¿Cuál sería una razón para que una marca realice ferias y congresos?

Para dar a conocer sus productos y generar contactos. (D) Signup and view all the answers

¿Cómo se pueden clasificar las promociones en el lugar de venta cuando se utilizan para productos nuevos?

Como promociones por impulso (B) Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes no es un tipo de prescriptor mencionado?

Familiares. (C) Signup and view all the answers

Las demostraciones de productos son especialmente útiles en:

Situaciones donde los consumidores son escépticos sobre el producto. (B) Signup and view all the answers

¿Qué tipo de indicador visual se utiliza para destacar un nuevo producto en el lineal?

Stoppers (D) Signup and view all the answers

La combinación de productos donde uno actúa como motor de oferta se clasifica como:

Ofertas combinadas (A) Signup and view all the answers

¿Qué forma de promoción podría usar una empresa para influir en sus agentes comerciales?

Crear un concurso de ventas. (C) Signup and view all the answers

Los concursos requieren que los participantes:

Demuestren una habilidad o conocimiento para competir. (A) Signup and view all the answers

¿Cuál es el principal objetivo de realizar degustaciones en un establecimiento comercial?

Fidelizar a los consumidores (A) Signup and view all the answers

Los programas de fidelidad buscan convertir a:

Compradores ocasionales en clientes habituales. (B) Signup and view all the answers

¿Qué implica la intangibilidad de los servicios en el marketing?

La comunicación del valor del servicio debe ser clara y anticipada. (C) Signup and view all the answers

¿Qué diferencia a una rebaja de una oferta en el contexto de promociones de ventas?

La duración de la promoción (C) Signup and view all the answers

Un ejemplo de promoción aplicado específicamente a líderes de opinión sería:

Un obsequio exclusivo relacionado con un evento. (B) Signup and view all the answers

¿Qué implica un premio diferido?

Un obsequio después de realizar la compra y demostrar su validación. (D) Signup and view all the answers

La distribución de muestras por correo requiere:

Bases de datos con información cualitativa. (C) Signup and view all the answers

¿Qué técnica de promoción permite a los consumidores participar en una actividad de habilidad para ganar un premio?

Concursos (D) Signup and view all the answers

Las promociones de tipo coleccionable buscan:

Estimular la compra frecuente de productos relacionados. (D) Signup and view all the answers

¿Qué acción de promoción puede causar una disminución temporal en el precio habitual de un producto?

Descuentos en precio (C) Signup and view all the answers

¿Cuál es una desventaja específica de ofrecer pruebas gratuitas en servicios?

Puede no generar una segunda visita del cliente. (D) Signup and view all the answers

Una característica de los sorteos es que:

El azar determina quién gana. (C) Signup and view all the answers

¿Cuál es un objetivo directo de la promoción en el lugar de venta para productos nuevos?

Recordar la existencia del producto al cliente (A) Signup and view all the answers

¿Qué efecto tienen las promociones del detallista sobre el inventario?

Disminuyen la estacionalidad de la demanda (B) Signup and view all the answers

Una forma efectiva de utilizar muestras en promociones es:

Incluir muestras dentro del envase de otro producto. (A) Signup and view all the answers

¿Qué técnica de promoción podría deteriorar la imagen de una empresa si se abusa de ella?

Precios diferenciales. (C) Signup and view all the answers

Una ventaja de los programas de lealtad es:

Premian de forma continua a consumidores frecuentes. (B) Signup and view all the answers

¿Cómo se define un cupón en el contexto de promociones de servicios?

Un derecho a una reducción en el precio de un servicio. (D) Signup and view all the answers

¿Qué ventaja principal ofrecen los regalos al contratar un servicio?

Fomentan la repetición de la compra. (B) Signup and view all the answers

¿Cuál es una característica de los premios ofrecidos en promociones de servicios?

Estimulan la frecuencia de compra con un atractivo adicional. (D) Signup and view all the answers

En el contexto de promociones, ¿cuál es una desventaja de los cupones?

Presentan una baja tasa de uso entre los clientes. (A) Signup and view all the answers

¿Cuál es un inconveniente de los precios diferenciales en promociones de servicios?

Pueden confundir a los clientes sobre el valor real del servicio. (A) Signup and view all the answers

¿Cuál es un beneficio asociado a las pruebas gratuitas?

Aumenta el contacto face to face entre cliente y vendedor. (D) Signup and view all the answers

¿Qué tipo de soporte NO es comúnmente utilizado para promociones en el sector servicios?

Distribución de muestras de servicio. (D) Signup and view all the answers

En promociones basadas en descuentos a personas de determinada edad, ¿cuál es el resultado esperado?

Incrementar el número de clientes en ese grupo específico. (A) Signup and view all the answers

Study Notes

Marketing y Promoción de un Nuevo Producto

Lanzamiento del nuevo producto de Nova, S.A. con la colaboración de la agencia de publicidad Urogallo y los departamentos de marketing, producción y ventas de la empresa.
Candela es la responsable del proyecto de lanzamiento del producto.
Para el éxito del lanzamiento, se necesita coordinar las acciones de marketing con los departamentos de producción y ventas.

Tipos de promociones

Promociones dirigidas al consumidor final, que implican modificaciones en el producto, como el envase o la cantidad.
Promociones dirigidas al canal de distribución, a través de la fuerza de ventas, prescriptores, etc.
Promociones de servicios: Se pueden realizar en la sala de ventas y en otros lugares como ferias o eventos.
Relaciones públicas: Juega un papel importante en el lanzamiento de un nuevo producto.
Marketing directo: Se pueden utilizar acciones de marketing directo para la promoción del nuevo producto.

Publicidad vs. Promoción

Publicidad: Informa, motiva y vende el producto. Busca crear una preferencia permanente por el producto, basada en sus características.
Promoción: Impulsa la venta de forma inmediata, busca una preferencia coyuntural del producto.

Diferencias entre publicidad y promoción

La publicidad incide sobre el proceso cognitivo de la compra.
La promoción incide sobre el comportamiento de compra de los consumidores.
Los resultados de la promoción son más fácilmente cuantificables.
La información obtenida del público objetivo es más amplia con las promociones.

La Promoción del nuevo producto

El departamento de marketing de Nova, S.A. coordina con producción y ventas para la promoción del nuevo producto.
Candela actúa como puente entre la agencia Urogallo y la empresa.
El departamento de ventas necesita conocer las promociones y a quién van dirigidas para incluirlas en su argumentario.
El departamento de producción necesita conocer los detalles que afectan al envase o al tamaño del producto.

Tipos de promociones para lanzamiento de productos

Promociones dirigidas al canal de distribución: Busca incentivar la compra y venta del producto a través de distribuidores e intermediarios.
Promociones del fabricante al consumidor: Se dirigen directamente al consumidor final.
Promociones del detallista al consumidor: Se dirigen al consumidor desde el punto de venta.
Promociones del fabricante a la fuerza de ventas: Buscan motivar a los vendedores del producto.
Promociones dirigidas a los prescriptores: Se encaminan a profesionales, líderes de opinión e influencers.

Promoción al canal de distribución

Objetivos de la promoción al canal de distribución: introducir nuevos productos, introducir mejoras, incrementar la distribución e incrementar la visibilidad.
Técnicas de impulso al canal de distribución: descuentos, concesiones o primas por exhibición, cantidad adicional, concursos, material PLV, promociones conjuntas y ferias o convenciones.

Incentivos monetarios para el canal de distribución

Descuentos: reducciones efectivas en el precio.
Descuento sobre factura emitida: Bonificación aplicada a todas las compras del distribuidor.
Descuentos escalonados: Descuento por tramos de compras.
Descuentos sobre ventas realizadas: Descuento por la cantidad de producto vendido.
*Concesiones o primas por exhibición: Pago al distribuidor por la buena colocación del producto en el punto de venta.
*Cantidad adicional de producto: Se ofrece una cantidad adicional de producto por la compra de una determinada cantidad.

Incentivos no monetarios para el canal de distribución

*Concursos y regalos: Se organizan concursos con premios para incentivar la compra.
Material de PLV: material publicitario para el punto de venta.
Promociones conjuntas: el esfuerzo y el coste se comparten entre fabricante y distribuidor.
Ferias y convenciones: eventos para reunir fabricantes y distribuidores.

Convenciones

Las convenciones son reuniones privadas organizadas por fabricantes para distribuidores.
Su objetivo es persuadir a los minoristas a vender las marcas del fabricante.
Las convenciones son más costosas para los fabricantes que asistir a ferias comerciales.

Promociones al consumidor

Se definen como las acciones promocionales que realiza el fabricante directamente al consumidor.
El objetivo es aumentar las ventas a corto plazo y diferenciarse de la competencia.
Se utilizan para animar a la prueba de productos nuevos o modificaciones de productos existentes.
Se clasifican según el carácter temporal del incentivo (inmediato o diferido) y el tipo de incentivo (monetario o no monetario).

Incentivos inmediatos, monetarios

Descuentos inmediatos: técnica muy utilizada por los fabricantes y minoristas para establecer un patrón de compra repetitiva.
Cupones instantáneos: ofrecen una reducción en el precio de venta.
Cantidad extra de producto: se incrementa la cantidad de producto sin variar el precio.

Incentivos diferidos, monetarios

Cupones diferidos: se encuentran dentro del envase del producto y se presentan después de la compra.
Reembolsos: el fabricante devuelve el precio pagado por el producto al consumidor.

### Incentivos inmediatos, no monetarios

Muestras: ofrecen la posibilidad de probar el producto de forma gratuita.
Promociones conjuntas: dos o más fabricantes trabajan juntos para llegar a un segmento de consumidores.
Premios inmediatos: premios que se obtienen directamente al adquirir un producto o servicio.

### Incentivos diferidos, no monetarios

Regalos diferidos: los consumidores obtienen un regalo después de la compra del producto.
Concursos y sorteos: el consumidor necesita participar en un sorteo o concurso para obtener un premio.
Programas de continuidad: ofrecen incentivos continuos a los consumidores para fomentar la lealtad.

Promociones del detallista

Los detallistas utilizan las promociones para aumentar el tráfico en sus tiendas, aumentar las ventas de sus marcas propias, incrementar la frecuencia de visitas de los clientes y la cantidad de compras por cliente, aumentar la fidelidad, disminuir la estacionalidad de la demanda, dar salida a stocks acumulados, ampliar la gama de opciones de compra para el consumidor, y crear imagen y publicidad.
Las herramientas promocionales del detallista incluyen descuentos en precio, más unidades del producto a un precio inferior, degustaciones, y animación.

Publicidad en el Lugar de Venta (PLV)

La publicidad en el lugar de venta tiene gran importancia para productos nuevos o compra por impulso, ya que es el único medio para influir en el cliente.
Los objetivos de la PLV son informar al cliente potencial de la existencia del producto, recordar al cliente el impacto recibido a través de otros medios, y estimular e incentivar la compra y prueba del producto.
Los indicadores visuales más habituales en PLV son: Stopper, Banderolas o Flags, Cartelería, Señalizadores, Alarmas.

Prescriptores

Se considera un Prescriptor a toda persona o colectivo que influye, en mayor o menor grado, en la compra de un producto o servicio.
Pueden ser técnicos, líderes de opinión, personajes famosos o importantes, y también agentes que intervienen en el proceso de compra.
Existen dos tipos de Prescriptores: Los que actúan de forma libre y voluntaria y los que actúan previo acuerdo comercial con compensación económica o política.
Los prescriptores técnicos influyen en la compra de productos complejos o de uso específico.
Los líderes de opinión son personajes populares que crean opinión e influencian a los individuos.
Las estrategias para conseguir el apoyo de líderes de opinión incluyen ganarse su buena voluntad, ofrecerles obsequios de calidad, o incluso entregarles cantidades de dinero.
Las formas de promoción a prescriptores son: Ferias y Congresos, Competiciones de vendedores y Publicidad especializada.

Promociones de ventas aplicadas a los servicios

La intangibilidad de los servicios plantea peculiaridades en la planificación de promociones en comparación con los productos tangibles.
La estacionalidad del sector servicios requiere que el cliente conozca la promoción con anticipación para influir en su decisión de compra.
Los soportes más utilizados para realizar promociones en el sector servicios son los folletos, las inserciones en revistas, las tarjetas con bonificaciones o premios, y los mailings.
Las técnicas de promoción de ventas para servicios no son muy diferentes a las que se aplican para los productos tangibles; solo es necesaria una adaptación.

Técnicas de promoción de ventas para servicios

Las pruebas gratuitas permiten el contacto entre clientes y vendedores, pero el cliente puede no repetir la compra.
Los precios diferenciales estimulan el uso de los servicios, pero pueden deteriorar la imagen de la empresa si se abusa de esta opción.
Los regalos favorecen la repetición de la compra, pero no son utilizados adecuadamente por los intermediarios.
Los premios estimulan la frecuencia de compra, pero no suelen generar fidelidad y requieren un gran esfuerzo publicitario.
Los cupones favorecen la repetición de la compra y mejoran la fidelidad, pero tienen una baja tasa de utilización.

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Este cuestionario evalúa tus conocimientos sobre el lanzamiento y promoción de productos, centrándose en las estrategias de marketing y la coordinación necesaria entre diferentes departamentos. Explora los tipos de promociones y la importancia de las relaciones públicas en el éxito de un nuevo producto.