Marketing y Necesidades del Consumidor

Comprensión del Mercado y las Necesidades del Cliente

• Necesidades, deseos y demandas:

  • Una necesidad es un estado de carencia percibida.
  • La pirámide de necesidades de Maslow describe las necesidades humanas jerárquicamente.
  • El deseo es la forma que toma la necesidad humana influenciada por la cultura y personalidad.
  • El deseo respaldado por poder adquisitivo se convierte en demanda.

• Ofertas de mercado:

  • Ofertas de mercado: Productos, servicios y experiencias combinados.
  • Satisfacen necesidades y deseos de los consumidores.
  • Los servicios son intangibles y no se adquieren como propiedad.
  • La miopía de marketing ocurre cuando la empresa se enfoca en el producto o servicio, sin considerar las necesidades del cliente.
  • Es importante atender a las necesidades y no solamente a los deseos.
  • Las experiencias del cliente son clave, van más allá del producto o servicio.

• Valor y Satisfacción del Cliente:

  • El valor y la satisfacción se basan en las expectativas del cliente.
  • En industrias con poca competencia, el servicio puede ser deficiente.
  • El marketing se basa en intercambios y relaciones.
  • La clave es mantener al cliente a través de buen servicio, atención, producto y conociendo sus expectativas.

• Mercados:

  • Los mercados están formados por consumidores.
  • Son conjuntos de comunidades interconectadas.
  • La interacción entre los clientes (intercambios y relaciones).

Diseñar una Estrategia de Marketing Orientada a los Clientes

• Preguntas Fundamentales:

  • ¿A qué clientes se servirá (mercado meta)?
  • ¿Cuál es la propuesta de valor?

• Elección de los Clientes:

  • Segmentar el mercado para dividirlo en grupos de clientes.
  • Seleccionar un mercado meta.
  • No se puede atender a todos los clientes de todas las formas.

• Elección de la Propuesta de Valor:

  • Diferenciarse y posicionarse en el mercado.
  • Proveer un conjunto de beneficios y valores para satisfacer necesidades.

• Orientaciones de la Dirección de Marketing:

  • Concepto de Producción:

    • Clientes prefieren productos accesibles.
    • Enfocarse en la eficiencia de producción y distribución.
    • Desventaja: Ignora las necesidades de los clientes.

  • Concepto de Producto:

    • Clientes prefieren productos de alta calidad e innovación.
    • Enfocarse en la mejora y desarrollo del producto.
    • Precaución: Evitar la miopía de marketing (ignorando soluciones alternativas).

  • Concepto de Ventas:

    • Los consumidores necesitan esfuerzos de ventas y promoción para comprar suficientes productos.
    • Se utiliza en bienes no buscados.
    • Riesgos: Enfocarse en vender en lugar de mantener relaciones.

  • Concepto de Marketing:

    • Conocer las necesidades del mercado y satisfacerlas mejor que la competencia.

    • Enfocarse en el cliente, rutas hacia la venta y utilidades.

    • Filosofías centradas en el cliente vs producto.

    • Entender mejor las necesidades del cliente que los propios clientes.

  • Concepto de Marketing Social:

    • Cuestiona el enfoque de marketing puramente centrado en el consumidor, balanceando beneficio individual a largo plazo con el bien de la sociedad.

Crear un Programa de Marketing Integrado que Entregue un Valor Superior

• Plan de Marketing:
  • Incluye: Resumen ejecutivo, análisis de la situación, objetivos de marketing, estrategia de marketing, mezcla de marketing, presupuesto, implementación, controles, plan de contingencia y anexos.

Construir Relaciones y Crear Deleite en los Clientes

• Administración de Relaciones con los Clientes:

  • Proceso de crear y mantener relaciones rentables, entregando valor superior.
  • El valor del cliente implica la selección de empresas que ofrecen el valor percibido más alto.
  • La satisfacción del cliente depende de las expectativas y el desempeño percibido.
  • Distintos niveles de atención al cliente según el mercado.

• Naturaleza Cambiante de las Relaciones con los Clientes:

  • Relación con clientes elegidos cuidadosamente.
  • Relaciones interactivas a través de nuevas tecnologías (Redes Sociales).

• Marketing Generado por el Consumidor (Marketing de Usuarios):

  • Los consumidores influyen en la experiencia de marca.

• Gestión de Relaciones con Socios:

  • Colaboración con empresas externas para mejorar el valor del cliente. (Proveedores, partners)

Captar Valor con los Clientes para Generar Utilidades y Capital de Clientes

• Captación de Valor con los Clientes:
  • Retención y Lealtad de los Clientes:
    • Clientes satisfechos = Lealtad y buenas recomendaciones.
    • Caídas en la satisfacción afectan la retención.
    • Perder un cliente es perder ventas futuras..
  • Aumentar la Participación de los Clientes (Billetera):
    • Lograr que el cliente compra más productos.
    • Ejemplos: Bancos, supermercados, aerolíneas.
  • Crear Valor de Capital de Cliente:
    • Valor acumulado de los clientes actuales y potenciales de la empresa.
    • Seleccionar clientes con mayor potencial de rentabilidad.

Análisis de Entorno del Marketing

• Microentorno:

  • Empresas internas, proveedores, intermediarios, competidores, públicos y clientes.
  • La relación con todas estas partes es fundamental por su influencia.

• Macroentorno:

  • Fuerzas externas influyen en la empresa (PESTEL): Político, Económico, Socio-cultural, Tecnológico, Ecológico, Legal.

Administración de la Información de Marketing para Conocer a los Clientes

• Información de Marketing y Comprensión de los Clientes:

  • La información detallada sobre las necesidades y deseos de los consumidores es vital.
  • Permite crear una ventaja competitiva.

• Sistema de Información de Marketing (SIM):

  • Equilibra la necesidad y disponibilidad de información.
  • Componentes:: Datos internos, inteligencia de marketing, investigación de mercados y analítica de datos (Big data).

• Análisis de Datos de Marketing (Big Data y Analítica): Análisis descriptivo, predictivo y prescriptivo, aplicaciones para la segmentación de mercado, personalización, experiencia del cliente..

• Uso de Información para Toma de Decisiones de Marketing:

  • Segmentación, personalización, mejoría en la experiencia y toma de decisiones basados en datos.

Mercados de Consumo y Comportamiento de Compra de los Consumidores

• Modelo de Comportamiento de Consumidores:

  • Los consumidores toman decisiones de compra diariamente.
  • Se investiga el porqué para comprender el comportamiento.

• Características que Afectan el Comportamiento:

  • Culturales (cultura, subcultura, clase social).
  • Sociales (grupos y redes sociales, familia, papeles y status).
  • Personales (edad y etapa de vida, ocupación, estilo de vida, personalidad, autoconcepto).
  • Psicológicos (motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes).

• Tipos de Comportamientos de Compra:

  • Complejo, reducción de disonancia, habitual y búsqueda de variedad.

• Proceso de Decisión del Comprador:

  • Reconocimiento de necesidades, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento posterior a la compra.

• Satisfacción del Cliente: Importante para la retención.

Ambiente Externo de las Multinacionales

• Cultura: Importante comprender las culturas locales para adaptar estrategias de marketing.

• Entorno Económico Global: Variedad de economías (subsistencia, materias primas, emergentes, industrializadas).

• Entorno Político-Legal: Actitudes hacia las compras internacionales, regulaciones y burocracia.

La Mezcla del Marketing Global

• Producto: Extensión directa, adaptación o invención.

• Precio: Precio uniforme o adaptado.

• Plaza: Canales internacionales y locales.

• Promoción: Estrategias globalizadas o adaptadas.

El Impacto del Internet

• Mayor volumen de negocios transnacionales.

• Demanda de trabajadores con habilidades en comunicación electrónica.

Producto

• Amplia conceptualización de productos: Tangibles, intangibles, experiencias.

• Categorización y niveles de los productos (básico, real, aumentado).

• Productos como organizaciones, personas, lugares e ideas.

• Decisiones individuales sobre productos. Marca, atributos, calidad, estilos/diseño, empaques, etiquetas, y apoyo al producto.

• Decisiones sobre líneas de productos. Extensión de línea, canibalización.

• Decisiones de mezcla de productos. Cartera estratégica de la empresa.

Marketing de Servicios

• Características de los servicios. Intangibilidad, variabilidad, inseparabilidad, caducidad.

• Estrategias de marketing de servicios. Atención al cliente (interno/ interactivo).

Creación de Marcas Fuertes

• Valor de marca: Significado para los clientes.

• Dimensiones clave de una marca fuerte (Diferenciación, relevancia, conocimiento).

• Estrategias para construir marcas fuertes (posicionamiento, nombres, patrocinios, desarrollo).

• Seleccionar nombres de marca memorables y relevantes, únicos, escalables.

Posicionamiento de una marca

• Creando identidad sólida y coherente con atributos, creencias y valores.

Desarrollo de Nuevos Productos

• Adquisición o desarrollo.

• Etapas del proceso: Generación de ideas, pruebas, análisis de negocio, lanzamiento.

Ciclo de Vida de los Productos

• Etapas: Desarrollo, introducción, crecimiento, madurez, declive.

Precio

• Asignación de precios, valor percibido, estrategias basadas en costos, valor y competencia.

• Estrategias de precios para nuevos productos.

• Estrategias de precios por segmentos (especial, psicológico, promocional, geográfico, dinámico).

• Cambios de precio: reacciones del consumidor.

Plaza

• Cadenas de abastecimiento y redes de transferencia de valor.

• Importancia de los canales de marketing (intermediarios)

• Comportamiento e organización de los canales.

• Decisiones de diseño y administración de canales.

• Venta al menudeo y al mayoreo. Tipos de minoristas y mayoristas.

Promoción

• Mezcla de promoción: comunicación integrada. Proceso de comunicación.

• Pasos para el desarrollo de comunicaciones efectivas.

• Publicidad.

  • Objetivos (informativa, persuasiva, recordatorio).
  • Retos.
  • Eficacia y rendimiento de la inversión

• Relaciones públicas.

• Ventas personales. Método de ventas.

• Promoción de ventas.

Planificación Estratégica de Toda la Empresa

• Planificación estratégica (ajustar objetivos, capacidades y oportunidades de marketing)

• Nivel corporativo (misión, objetivos y estrategias).

• Diseño de la cartera de negocios.

• Matriz BCG.

  • Estrella, vaca, interrogante, perro.

• Desarrollo de estrategias de crecimiento y reducción. Matriz de Ansoff.

• Planificación de marketing (asociaciones).

Estrategia y Mezcla de Marketing

• Orientación a los clientes (segmentación, selección del mercado meta, diferenciación, posicionamiento).

• Mezcla de marketing (producto, precio, plaza, promoción).

• Dirección del esfuerzo de marketing (análisis, planeación, aplicación y control).

• Medición y dirección del ROI de marketing.

Este cuestionario explora conceptos clave de marketing, incluyendo la 'necesidad', la 'miopía del marketing' y la segmentación del mercado. A través de diversas preguntas, profundizarás en cómo las empresas pueden satisfacer mejor las demandas de los consumidores. Prepárate para poner a prueba tus conocimientos en marketing.