Marketing - Elementos Clave y Proceso

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Questions and Answers

¿Qué es el marketing?

Es el proceso en el que las empresas se enfocan en entender y satisfacer las necesidades de sus clientes para crear valor. Ayuda a atraer clientes y construir relaciones duraderas con ellos.

¿En qué dos partes se enfoca el marketing?

Clientes: Tomar decisiones basadas en sus necesidades. Rentabilidad: Asegurarse que las acciones sean rentables para la empresa.

¿Cuáles son las 5 etapas del proceso de marketing?

Comprender el mercado y las necesidades y deseos del cliente; Diseño de una estrategia de marketing orientada al cliente; Construcción de un plan de marketing que aporte un valor superior; Creación de relaciones duraderas y rentables, de agrado para el cliente; Captura de valor de los clientes para generar beneficios.

¿Qué son las necesidades?

<p>Estados de privación, algo que nos hace falta (físicas básicas, sociales, individuales).</p> Signup and view all the answers

¿Qué son los deseos?

<p>Formas que adoptan las necesidades.</p> Signup and view all the answers

¿Qué se entiende por demandas del cliente?

<p>Deseos respaldados por el poder adquisitivo.</p> Signup and view all the answers

¿Qué son las ofertas de mercado?

<p>Productos, servicios, información, experiencias que son ofrecidos en un mercado para satisfacer una necesidad. Todos los productos que una empresa tiene para ofrecer.</p> Signup and view all the answers

¿Qué es la miopía del marketing?

<p>Prestar más atención al producto que a las necesidades del cliente.</p> Signup and view all the answers

¿Qué es el valor para el cliente y la satisfacción?

<p>Gestión de expectativas; La satisfacción se mide resultado-expectativas.</p> Signup and view all the answers

¿Qué es la promesa de marca?

<p>Es lo que la marca promete, siendo atractivo ya que debe ser algo que atraiga a personas y alcanzable, debe ser algo que no decepcione a las personas.</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es el gran objetivo del marketing?

<p>Crear relaciones con el cliente (fidelidad del cliente), siendo rentables y buscando recomendaciones.</p> Signup and view all the answers

¿Qué dos preguntas fundamentales se deben hacer para el diseño de una estrategia de marketing orientada al cliente?

<p>¿A qué clientes vamos a atender? (Mercado objetivo) y ¿Cómo voy a atender a esos clientes? Busca solucionar necesidades y que se diferencia de la competencia.</p> Signup and view all the answers

¿Cuáles son los cinco enfoques de la orientación de la dirección de marketing?

<p>Orientación de producto (A), Orientación de producción (B), Orientación de marketing social (C), Orientación de ventas (D), Orientación de marketing (E)</p> Signup and view all the answers

¿En qué se basa el concepto del marketing?

<p>La satisfacción del cliente.</p> Signup and view all the answers

¿Qué es el marketing mix de la empresa y cuáles son sus 4 elementos?

<p>Las estrategias de marketing en acciones. Sus elementos son: producto, precio, posicionamiento y promoción.</p> Signup and view all the answers

¿Qué se entiende por gestión de relaciones con el cliente?

<p>Es el proceso de construir y mantener relaciones rentables con los clientes, dando un valor superior y una mayor satisfacción.</p> Signup and view all the answers

¿Qué es el valor percibido?

<p>Es la diferencia entre lo que el cliente siente que gana con el producto y lo que tiene que pagar por el producto, comparado con lo que ofrece la competencia.</p> Signup and view all the answers

¿Qué es la satisfacción?

<p>Resultado - satisfacción. La satisfacción máxima solo sirve si a la empresa le es rentable.</p> Signup and view all the answers

¿Cuáles son las etapas con los clientes?

<p>Desarrollo (A), Captación (B), Conservación (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cómo se debe manejar el compromiso con el cliente en el nuevo entorno digital?

<p>Es importante mantener una conexión constante con los clientes, invitándolos a participar en conversaciones, experiencias, etc.</p> Signup and view all the answers

¿Qué se debe considerar en relación al marketing generado por el cliente?

<p>Los clientes se convierten en embajadores de la marca, promoviendo y produciendo contenido.</p> Signup and view all the answers

¿Qué es la gestión de clientes?

<p>Una buena gestión de clientes genera lealtas y recomendaciones, atrayendo potencialmente nuevos clientes.</p> Signup and view all the answers

¿Qué se entiende por el valor de tiempo de vida del cliente?

<p>Flujo de compras que ese cliente hará a lo largo de su vida. (Es más barato mantener un cliente que captar uno nuevo)</p> Signup and view all the answers

¿Qué representan las quejas como oportunidades?

<p>Nos ayudan a mejorar y mantener más clientes con esta mejora.</p> Signup and view all the answers

¿Qué es la cuota del cliente?

<p>Porcentaje de las compras del cliente que una empresa obtiene en la categoría de productos que vende.</p> Signup and view all the answers

¿Cómo se puede aumentar la cuota del cliente?

<p>Con el mismo producto incrementar frecuencia. Con otros productos. Up selling: Producto de más valor. Cross selling: Introducirlos en otros productos o categorías.</p> Signup and view all the answers

¿Qué se entiende por capital cliente?

<p>La suma de valores descontados durante toda la vida de todos los clientes actuales y potenciales de la empresa. Cuanto más leales y jóvenes sean los clientes más capital cliente hay.</p> Signup and view all the answers

¿Qué es la planificación estratégica de la empresa?

<p>Plan de la empresa para su supervivencia y crecimiento a largo plazo. Teniendo en cuenta su situación, sus oportunidades y sus recursos. Definiendo objetivos a largo plazo.</p> Signup and view all the answers

¿Qué es la misión de una empresa?

<p>Establece el propósito de la empresa, para qué está en el mundo. Haciéndose preguntas como: ¿Quiénes somos?, ¿Qué buscamos?, ¿Por qué lo hacemos?, ¿Para quién trabajamos?</p> Signup and view all the answers

¿Qué se entiende por objetivos?

<p>Las metas deben ser las que guían a la empresa y los objetivos son etapas para alcanzar las metas.</p> Signup and view all the answers

¿Qué es la cartera de negocio?

<p>Conjunto de productos o servicios que ofrece una empresa.</p> Signup and view all the answers

¿Cuáles son las dos fases de la planificación de la cartera de negocio?

<p>Análisis de la cartera actual: decidir cómo distribuir la inversión (ver en qué invertir y en qué no) y Definición de cartera futura: Acciones que vas a tomar a futuro como reducción de productos o líneas de negocio, o mayor inversión en tal producto.</p> Signup and view all the answers

La matriz BCG es una herramienta que ayuda a clasificar los productos en función de su crecimiento y participación en el mercado.

<p>True (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuáles son las cuatro categorías de la matriz BCG?

<p>Interrogantes (A), Estrellas (B), Vacas lecheras (C), Perros (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué es el downsizing?

<p>El proceso de eliminar productos o líneas de negocio que no son rentables o que no se alinean con la estrategia de la empresa. Esto es esencial para mantener una cartera eficiente y enfocada en el crecimiento.</p> Signup and view all the answers

Las empresas tienen que crecer si quieren competir eficazmente, satisfacer a sus accionistas y atraer talento.

<p>True (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué es la principal responsabilidad del marketing?

<p>Conseguir un rendimiento rentable, evaluando las oportunidades del mercado y definiendo estrategias para aprovecharlas.</p> Signup and view all the answers

¿Qué es la cadena de valor?

<p>La serie de departamentos que realizan actividades que aportan valor al cliente: diseñar, producir, distribuir.</p> Signup and view all the answers

¿Qué es la red de generación de valor?

<p>Todos los que contribuyen a mejorar el rendimiento del sistema: proveedores, distribuidores, hasta los propios clientes.</p> Signup and view all the answers

¿Qué es la segmentación del mercado?

<p>Dividir el mercado en grupos según las necesidades.</p> Signup and view all the answers

¿Qué es el mercado objetivo?

<p>Elegir los grupos de clientes que nuestro servicio o producto pueda satisfacer.</p> Signup and view all the answers

¿Qué es el posicionamiento?

<p>Destacar el producto de manera única para que sea atractivo y diferente.</p> Signup and view all the answers

¿Qué es la gestión de la inversión de marketing?

<p>Se centra en optimizar los recursos para obtener el máximo retorno de la inversión.</p> Signup and view all the answers

¿Cuáles son los elementos del plan de marketing?

<p>Situación actual; Análisis de oportunidades y amenazas; Objetivos; Estrategia de marketing; Plan de acción; Presupuesto y P&amp;L; Controles.</p> Signup and view all the answers

¿Qué es el ROI en marketing?

<p>Mide el beneficio obtenido de cada inversión en marketing. Aunque algunos resultados son difíciles de medir, es necesario justificar el gasto.</p> Signup and view all the answers

¿Cuáles son los objetivos del marketing?

<p>No solo buscan ganancias, también mejorar la visibilidad y reputación de la marca.</p> Signup and view all the answers

¿Qué son los dashboards?

<p>Son tableros que muestran de forma clara los resultados claves (KPI) para evaluar el éxito de la estrategia de marketing.</p> Signup and view all the answers

¿Qué es el microentorno?

<p>Factores cercanos a la empresa (competidores, proveedores, clientes).</p> Signup and view all the answers

¿Qué es el entorno demográfico?

<p>Estudia las características de la población, como edad, sexo, ingresos y educación.</p> Signup and view all the answers

¿Qué son las tendencias demográficas?

<p>Cambios en la población, como el envejecimiento y la inmigración.</p> Signup and view all the answers

¿Qué es el entorno económico?

<p>Factores como la inflación y el crecimiento económico que afectan el poder de compra de la persona.</p> Signup and view all the answers

¿Qué es el entorno natural?

<p>Impacto de los recursos naturales y el medio ambiente en la producción y venta de productos.</p> Signup and view all the answers

¿Qué son las tendencias naturales?

<p>La creciente preocupación por el cambio climático y la sostenibilidad.</p> Signup and view all the answers

¿Qué es el entorno sociopolítico?

<p>Influencia de las leyes, políticas y movimientos sociales en el marketing.</p> Signup and view all the answers

¿Qué es el costo de producción?

<p>Son los gastos para hacer un producto.</p> Signup and view all the answers

¿Qué es la competencia?

<p>Los precios de los productos similares en el mercado; Si todas las empresas venden el mismo tipo de producto, el precio puede estar influenciado por lo que los clientes cobran.</p> Signup and view all the answers

¿Qué es la demanda?

<p>Que tan deseado es el producto; Si el producto es más vendido en fechas específicas las puedes vender a precios más altos.</p> Signup and view all the answers

¿Qué es el precio basado en costos?

<p>Fijar el precio añadiendo un margen a los costos de producción.</p> Signup and view all the answers

¿Qué es la rentabilidad?

<p>Los ingresos que genera un producto, menos los costos que implica producirlo.</p> Signup and view all the answers

¿Qué se debe considerar en los precios, costos y márgenes en el canal de distribución?

<p>Los márgenes de ganancias de cada intermediario en el canal de distribución.</p> Signup and view all the answers

¿Qué es la sensibilidad al precio y qué indicadores se deben considerar?

<p>Cómo reaccionan los consumidores cuando hay cambios en el precio. Indicadores: elasticidad al precio.</p> Signup and view all the answers

¿Qué es la elasticidad al precio?

<p>Si la demanda de un producto cambia mucho con un pequeño incremento en el precio, se dice que es elástico.</p> Signup and view all the answers

¿Qué es el punto de equilibrio?

<p>Es el volumen de ventas necesario para cubrir todos los costos sin generar ganancias ni pérdidas.</p> Signup and view all the answers

¿Cómo deben las empresas responder a los cambios de precio de los competidores?

<p>Deben estar preparadas para ajustar su precio si los competidores bajan o suben los suyos.</p> Signup and view all the answers

¿Qué se debe considerar al fijar el precio en relación con la inversión en marketing?

<p>El precio también debe reflejar la inversión realizada en marketing y los esfuerzos para posicionar el producto.</p> Signup and view all the answers

Flashcards

Marketing

Es el proceso donde las empresas buscan entender y satisfacer las necesidades de sus clientes para generar valor y crear relaciones duraderas.

Necesidades

Son estados de privación, algo que nos hace falta. Pueden ser necesidades físicas básicas como comida y agua, necesidades sociales como pertenencia a un grupo, o necesidades individuales como autoexpresión.

Deseos

Son las formas que adoptan las necesidades, influenciadas por la cultura y las experiencias individuales. Por ejemplo, la necesidad de hidratación se convierte en el deseo de tomar una bebida refrescante o incluso un café.

Demandas del cliente

Son los deseos que están respaldados por el poder adquisitivo. El cliente tiene el deseo de comprar un producto o servicio y tiene los recursos económicos para hacerlo.

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Ofertas de mercado

Son productos, servicios, información o experiencias que se ofrecen en el mercado para satisfacer una necesidad. Una empresa puede tener diferentes ofertas de mercado en función de los productos y servicios que ofrece.

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Miopia del marketing

Se refiere a prestar más atención al producto que a las necesidades del cliente. La empresa se centra en lo que fabrica y no en lo que el cliente realmente necesita.

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Valor para el cliente

Es la diferencia entre lo que el cliente siente que gana con el producto y lo que tiene que pagar por él, comparado con lo que ofrece la competencia. Un valor superior se genera ofreciendo un producto que excede las expectativas del cliente.

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Brand promise

Es la promesa que la marca hace a sus clientes. Debe ser atractiva y alcanzable, ofreciendo algo que inspire a las personas y satisfaga sus expectativas.

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Gestión de relaciones con el cliente

Es el proceso de construir y mantener relaciones rentables con los clientes, ofreciendo un valor superior y una mayor satisfacción. Se busca crear clientes leales que vuelvan a comprar y recomienden la marca.

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Plan de marketing

Son las acciones que la empresa pone en práctica para transformar sus estrategias en resultados tangibles. El marketing mix se compone de cuatro elementos clave: producto, precio, plaza y promoción.

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Orientación de marketing

Se refiere a conocer bien el mercado para satisfacer las necesidades del cliente. El enfoque se centra en la satisfacción del cliente, buscando ofrecer productos y servicios adaptados a sus necesidades.

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Study Notes

Tema 1: Marketing - Elementos Clave

  • Definición de Marketing: Proceso donde las empresas se enfocan en entender y satisfacer las necesidades de los clientes para crear valor y construir relaciones duraderas.
  • Dos Componentes Clave:
    • Clientes: Tomar decisiones basadas en sus necesidades.
    • Rentabilidad: Asegurar que las acciones sean rentables para la empresa.

Tema 2: Entendiendo el Proceso de Marketing - 5 Etapas

  • Compresión del mercado y necesidades del cliente: Identificar estados de privación (necesidades básicas, sociales, individuales) y deseos (formas que adoptan las necesidades). Incluye la demanda del cliente (deseos respaldados por poder adquisitivo) y las ofertas de mercado (productos, servicios, información, experiencias).
  • Creación de valor para el cliente: Fomenta relaciones con los clientes, generando estrategias orientadas al cliente. Creación de valor que genere buenas relaciones.
  • Diseño de una estrategia de marketing orientada al cliente: identificar a que clientes se va a atender (mercado objetivo) y como se les va a atender ( diferenciándose de la competencia), solucionar sus necesidades..
  • Orientaciones de la dirección de marketing: 5 enfoques: producción, producto, ventas, marketing y marketing social.
  • Construcción de un plan de marketing: se enfoca en transformar estrategias en acciones, utilizando las 4 p's (producto, precio, posicionamiento, promoción).

Tema 3: Gestión de Relaciones con el Cliente y Aportación de Valor

  • Proceso de construir y mantener relaciones con clientes: generar relaciones rentables y satisfacer a los clientes.
  • Valor percibido: Diferencia entre la ganancia sentida por el cliente y el precio que debe pagar.
  • Satisfacción: Resultado- Satisfacción, rentable para la empresa.
  • Etapas con los clientes: Captación, Conservación y Desarrollo
  • Nuevo entorno digital: El compromiso con el cliente es constante y comunicativo.
  • Marketing generado por el cliente: Los clientes se convierten en embajadores de la marca.
  • Capturar valor del cliente: Gestion de clientes; lealtad, recomendaciones, atraer nuevos clientes; valor del tiempo de vida del cliente; oportunidades a partir de las quejas, cuota de mercado.

Tema 4: Estrategia de la Empresa - Planificación Estratégica

  • Plan estratégico: Plan para la supervivencia a largo plazo, considerando la situación, oportunidades y recursos de la empresa.
  • La estrategia de la empresa guia la estrategia de marketing: debe centrarse en el cliente.
  • Fases de la planificación estratégica: Definición de la misión y visión, establecimiento de objetivos, diseño de la cartera de negocio, planificación de marketing y otras estrategias funcionales.

Tema 5: Diseño de la Cartelera de Negocio

  • Análisis de la cartera actual: Definir como distribuir la inversión.
  • Unidades Estratégicas de negocio (UEN): Dividir a la empresa para gestionar diferentes líneas de negocio.
  • Definición de cartera futura: Definir acciones futuras como inversión en productos, reducción de productos o líneas de negocio.
  • BCG Matriz: Herramienta para clasificar productos en función de su crecimiento y participación de mercado (Estrellas, Interrogantes, Vacas lecheras, Perros).

Tema 6: Maximización de Recursos

  • Maximización de recursos: Optimizar los recursos de marketing.
  • ROI (Retorno de Inversión) en marketing: Determinar el beneficio de una inversión.
  • Objetivos de marketing: No sólo ganancias, sino también mejorar la visibilidad y reputación de la marca.
  • Dashboard: Tableros que muestran los resultados clave (KPIs) para evaluar el éxito de la estrategia.

Tema 7: Entorno y su impacto en la Estrategia de Marketing

  • Fuerzas del entorno que pueden afectar el desempeño de la empresa:
    • Microentorno: Factores cercanos a la empresa (competidores, proveedores, clientes).
    • Macroentorno: Factores más amplios que afectan a la empresa (economía, política, tecnología, cultura).
  • Los actores del microentorno: Empresa, proveedores, intermediarios, competidores, grupos de interés y clientes.
  • Los actores del macroentorno: Factores socioculturales, políticos y legales, económicos, tecnológicos.

Tema 8: Información de Marketing, Entorno Demográfico y Económico

  • Valorar las necesidades de información: Balance entre la necesidad de información y sus costos.
  • Desarrollar información de marketing: Recopilación de datos internos (ventas, clientes, etc.) e inteligencia competitiva.
  • Investigación de mercados: Recopilación de información sobre el mercado.
  • Procesos de investigación: Definir problemas, diseñar el plan de investigación, recolectar, procesar y analizar los datos, e interpretar los resultados.
  • Tipos de datos: Datos primarios (encuestas, entrevistas, grupos focales)
  • Entorno demográfico y económico: Características de la población, tendencias demográficas, factores económicos que afectan al poder adquisitivo.

Tema 9: El Precio - Conceptos Básicos

  • Fuerzas básicas para fijar el precio: Costos de producción, competencia y demanda.
  • Precio basado en costos: Margen de beneficio añadido a los costos.
  • Precio basado en valor: valor percibido por el cliente.
  • Sensibilidad al precio e indicador: reacciones de los consumidores a los cambios de precio.

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