Leçon sur les Profils Clients

• Leçon N°1: Profils Clients

L'Importance de la Découverte

• La découverte du profil client est essentielle et doit se faire en agence ou par téléphone, avant les visites.
• L'écoute active et l'orientation sont primordiales lors de la découverte des besoins du client.
• Un support écrit peut aider à poser les bonnes questions, facilitant l'orientation du client.

Questions Basiques à Poser

• État civil: Pièce d'identité.
• Financement: Établir la situation financière du client.
• Visites Déjà Effectuées : Comprendre le parcours du client et ses préférences.

Bonnes Questions

• Emploi.

• Enfants et scolarisation et situation familiale.

• Village de naissance.

• Les questions doivent permettre de comprendre les aspects liés à la sécurité, l'orgueil, la nouveauté, le confort, l'argent et la sympathie du client.

• Il faut trier les vrais projets et se concentrer sur les aspects les plus importants selon la méthode SONCAS.

• Le triangle des priorités comprend le prix, le secteur, et les caractéristiques du bien.

• Leçon N°2: Visite de Bien

Préparation à la Visite

• Avoir un bon de visite et une fiche descriptive du bien à disposition.
• Il faut laisser le descriptif dans la voiture, afin de ne pas nuire à la perception de l'interlocuteur.
• Il est essentiel de connaître le bien au préalable.

Conseils pour la Visite

• Ouvrir la discussion avec des questions ouvertes pour encourager le dialogue.

• Mettre en avant l'intérêt des pièces pour susciter l'émotion.

• Noter les objections sans y répondre systématiquement.

• Faire preuve de vigilance sur le comportement, notamment dans les maisons habitées ou lors des visites avec une femme seule.

• Leçon N°3: La Conclusion des Ventes

Offrir un Choix aux Clients

• Proposer un choix, car un premier bien peut mener à plusieurs ventes futures.
• Faire une sélection pertinente pour guider l'acquéreur.

Débriefing

• Réaliser un débriefing pour analyser la visite et ajuster la stratégie.

Aspects Psychologiques Essentiels

• Se concentrer à 90% sur l'affectif et à 10% sur l'intellect, car les émotions mènent à l'achat, justifié ensuite par la logique.
• Il faut procéder par élimination en fonction du ressenti, ensuite justifier avec la logique.

Identifier et Apaiser les Craintes

• Identifier les craintes du client, comme la peur de se faire rouler, de se tromper, ou d'être sous influence.
• Une revisite avec un tiers de confiance peut aider à rassurer le client.

Adopter une Approche Orientée Désir

• Viser à donner un désir d'acheter plutôt que simplement vendre un produit.

• Si une offre est faite, expliquer les règles du jeu et défendre le prix de vente.

• Leçon N°4: Les Objections les Plus Fréquentes

Gérer les Objections

• TROP PETIT : vous sentez-vous bien ?

• IL MANQUE... Un parking par exemple: Triangle des priorités.

• TROP CHER : Remettre en question le rapport aux facteurs, identifier le prix, revoir le financement et décomposer l'effort.

• TROP DE TRAVAUX : Identifier lesquels, revisiter avec un artisan.

• JE DOIS RÉFLÉCHIR... : Adopter une approche anti-vente axée sur l'écoute et la compréhension.

• Leçon N°5: Le Suivi du Client Acquéreur

Importance du Suivi

• Comprendre la raison de la non-vente.

• Il faut inciter le client à faire un compte rendu pour le vendeur et suivre l'évolution du projet.

• L'intérêt du collaboratif est d'être le seul interlocuteur.

• Ne pas quitter le client sans fixer un prochain rendez-vous.

• Leçon N°6: Comment Réussir le Financement d'une Acquisition

Le Financement Immobilier

• Le Haut Conseil de Stabilité Financière s'alarme de l'assouplissement des conditions d'octroi des crédits.
• Les solutions à l'étude pour limiter la baisse des taux incluent la limitation de l'effort d'emprunt à 33%, l'augmentation des indemnités de remboursement anticipé, l'utilisation de l'IRA pour limiter la renégociation, et l'instauration d'un taux d'intérêt plancher.

Évaluation et Gestion du Financement

• Il faut évaluer la capacité financière du client en considérant les revenus du travail, les revenus locatifs, et autres revenus.
• Il faut prendre noter les emprunts immobiliers en cours et les autres crédits.
• Examiner les ressources et respecter les règles des 33%.
• Evoquer dès le départ la bonne gestion, l'absence de commissions d'intervention pendant 3 mois et l'épargne.
• Considérer l'âge et les maladies éventuelles.
• Utiliser des outils tels que des applications ou calculatrices.
• Orienter le client vers un partenaire bancaire pour son propre intérêt et celui du client.