Chap 2 - Introduction à la Mercatique et son Évolution

Définition et Évolution de la Mercatique

• La mercatique, en français, est synonyme de marketing.
• C'est l'ensemble des techniques de vente de produits et services.
• Elle adapte la production aux besoins des consommateurs.
• L'objectif est de créer de la valeur pour l'entreprise et les clients.

De l'Optique Production à l'Approche Mercatique

• Optique Production: La priorité est donnée à la production, sans se préoccuper du consommateur.
• Optique Vente: La vente du produit tel quel est l'objectif principal, en tenant compte des moyens de commercialisation.
• Optique Marketing: Développer la connaissance du besoin du consommateur pour produire des biens adaptés.

Exigences des Années 1990-2000

• Mercatique Relationnelle: Établir un lien entre la marque et le client.
• Consumérisme: Les droits des consommateurs (information et sécurité) sont renforcés.
• Stratégies de Qualité: Les normes et la qualité des produits sont mis en avant.

Nouvelles Analyses Mercatiques

• Mercatique Tribale: Fidélisation de la clientèle grâce aux valeurs de l'entreprise.
• Mercatique Sensorielle: Prise en compte de l'impact des couleurs, odeurs et sons.
• Mercatique Situationnelle: Étude du comportement du client dans des situations fictives.
• Mercatique "one to one": Offre spécifique pour chaque client.

La Mercatique à l'Ère Moderne

• Pouvoir des Consommateurs: Les consommateurs utilisent internet pour se renseigner et comparer les prix.
• Réseaux Sociaux: Partage d'avis et expression de fidélité aux marques via les réseaux sociaux.
• Interaction avec les Offreurs: Participation à des forums et listes de diffusion, afin d'interagir avec les marques.

La Démarche Mercatique

• Connaissance du Marché: Collecte d'informations sur les contraintes et opportunités du marché.
• Analyse Interne: Évaluation des compétences et des forces de l'entreprise.
• Adaptation de l'Offre: Mise en place d'un plan de marketing (4P).
• Structure de l'entreprise: Existence d'un service marketing et équipe de vente efficace.
• Contrôle des résultats: Analyse des retours d'informations pour améliorer les stratégies.

Le Marché : Qu'est-ce que c'est ?

• Lieu de rencontre entre l'offre et la demande de produits et services.
• Différentes natures de produits.
• Types de consommateurs: consommateurs absolus, relatifs et actuels.

Analyse d'un Marché

• Étude de la Demande: Identification des segments de marché.
• Étude de l'Offre: Analyse des concurrents et des produits.
• Étude de la Distribution: Analyse des canaux de distribution.

Indicateurs Commerciaux

• Demande en valeur: Chiffre d'affaires généré pour un produit.
• Demande en volume: Nombre de produits vendus.
• Parts de marché (PDM): Positionnement d'une entreprise sur le marché, comparé à d'autres.
• Panier moyen: Dépense moyenne d'un client par visite.

Indicateurs Commerciaux

• Taux d'équipement ou de possession: Pourcentage d'une population possédant un produit.
• Taux de saturation: Proportion de la demande actuelle par rapport à la demande potentielle.
• Budget annuel moyen: Dépense annuelle moyenne pour un produit.
• Coefficient budgétaire: Proportion des dépenses pour un type de produit par rapport aux dépenses totales.
• Taux de pénétration: Ventes actuelles de l'entreprise comparées aux ventes potentielles.
• Fréquence de renouvellement: Périodicité à laquelle les clients changent de produit.

Sources d'Information sur le Marché

• Sources internes: Statistiques de ventes, données clients.
• Sources externes: Études documentaires, enquêtes spécifiques.
• Internet: Ressources en ligne, études de marché.

L'Enquête par Questionnaire

• Définition des objectifs: Identifier le problème à résoudre.
• Choix de l'échantillon: Déterminer la taille et la méthode de sélection.
• Élaboration du questionnaire: Conception des questions et structure.
• Choix de la méthode d'administration: Téléphone, face-à-face, en ligne, courrier.
• Elaboration du questionnaire: Respect des règles de forme.

Types de Questions dans un Questionnaire

• Questions fermées: Choix dichotomique (OUI/NON), choix multiple, classement hiérarchique, échelle d'attitude.
• Questions ouvertes: Réponses libres ou numériques.

Travail à Faire

• Créer un questionnaire pour la satisfaction client après une visite ou avant la sortie d'une nouvelle collection.

Marketing Mix

• Produit: Caractéristiques, gamme, fonctionnalités.
• Prix: Stratégies de tarification.
• Place (Distribution): Canaux de vente, points de vente.
• Promotion: Publicité, promotion des ventes, marketing direct, relations publiques.