Gestão da Distribuição e Vendas

Introdução à Gestão da Distribuição e Vendas

• Distribuição é o conjunto de entidades que, por meio de transações e logística, levam produtos/serviços da produção ao consumo, agregando valor em tempo, lugar e modo.
• Visão do produtor: a distribuição é uma variável do marketing-mix que relaciona produção e consumo.
• Visão dos distribuidores: a distribuição é o setor econômico que permite aos produtores disponibilizar produtos aos consumidores.
• Visão do consumidor: a distribuição é o elemento final da cadeia que disponibiliza produtos e serviços necessários para aquisição.
• Just in Time (JIT): entrega no momento exato.
• Just In Sequence (JIS): entrega na sequência exata.

Canais de Distribuição

• Canal de distribuição é o percurso dos bens/serviços desde a produção até o consumidor.
• Os principais agentes são: produtores, grossistas, retalhistas e consumidor.
• A escolha do canal de distribuição é essencial para os produtores.
• A escolha do canal escolhido influencia as variáveis do marketing-mix, precisa perdurar ao longo prazo.

Funções e Tipos de Distribuição

• As funções da distribuição são: promoção, logística, compras, venda, gestão de risco, formação de sortido e fracionamento.
• Valor agregado: assegura o abastecimento, fornece serviços adicionais como entrega, crédito e garantias.
• Profundidade do canal é a quantidade de intervenientes.
• Canal ultra-curto ou direto: venda direta do produtor ao consumidor (e-commerce).
• Canal curto: inclui um intermediário (retalhista), com formas como venda direta do produtor ao retalhista ou a retalhistas integrados por centrais.
• Canal longo: envolve dois ou mais agentes entre produtor e consumidor (Produtor - Grossistas - Retalhistas - Consumidor).

Formas Organizacionais de Canais de Distribuição

• Canais não-organizados ou tradicionais: sem formalização.
• Canais organizados: agentes estabelecem relações formais.
• Alguns produtores integram o retalho, vendendo diretamente ao consumidor através de lojas próprias, franchising ou venda direta.
• Técnicas de venda estabelecem as relações com o consumidor no retalho, supermercados e discounts.

Distribuição e E-commerce

• O comércio eletrónico é uma ferramenta fundamental para o contato com o cliente.
• Potencializa as vendas por meio de: plataformas alugadas, redes sociais, plataformas próprias, marketplaces, aplicativos mobile.
• A potencialidade é a maior rapidez entre a ideia e a implementação do produto.
• Permite personalização (marketing one-to-one).
• As páginas devem ser atualizadas constantemente.

Vantagens e Desvantagens do E-commerce

• Vantagens: altera a forma de fazer negócio (24h), maior competitividade, mais um canal, acesso rápido a serviços, comodidade.
• Inconvenientes: problemas informáticos, roubo de dados, desconfiança, falta de contato físico.

Tipos e Formatos do E-commerce

• Business to Consumer (B2C): empresas vendem diretamente aos consumidores finais.
• Business to Business (B2B): transações comerciais entre empresas com grandes volumes.
• Consumer to Consumer (C2C): plataformas que permitem vendas entre consumidores (ex: Vinted).
• Direct to Consumer (D2C): fabricantes vendem diretamente aos consumidores.
• Consumer to Business (C2B): pessoas oferecem produtos/serviços a empresas.
• Business to Employee (B2E): empresas vendem produtos/serviços aos funcionários.
• Business to Administration (B2A): empresas para agências governamentais.

Jornada do Cliente

• Os retalhistas usam ferramentas para mapear a jornada do cliente, otimizando as interações.
• A jornada do cliente é a visão geral das interações com a empresa, incluindo: o ciclo de compra e touchpoints.
• O foco é a experiência do cliente, devido à sua interação com as empresas por diferentes canais (omnichannel).
• As empresas integram áreas como TI, operações, logística, marketing e RH.

Fases da Jornada do Cliente

• Pré-compra: interações antes da transação.
• Compra: interações durante a compra (escolha, pagamento).
• Pós-compra: interações após a compra, incluindo uso, engajamento e suporte.

Funil de Marketing vs. Funil de Vendas

• Leads têm necessidades diferentes
• O funil de marketing cria visitantes, leads, oportunidades e clientes.
• O funil de vendas relaciona-se à equipe de vendas, que é responsável pela conversão.
• A nutrição de leads é feita com conteúdo personalizado.

Modelo AIDA

• O objetivo é converter clientes em vendas, usando as etapas de atenção, interesse, desejo e ação.
• Atenção: o objetivo é atrair os potenciais clientes utilizando anúncios.
• Interesse: despertar o interesse mostrando informações relevantes.
• Desejo: transformar o interesse em desejo, criando conexão emocional.
• Ação: facilitar a compra.

Mapeamento da Jornada do Cliente

• O Mapeamento da Jornada é a representação visual do processo do lead.
• Vários setores estão envolvidos, com a participação do cliente.
• Para construir o mapa: identificar os passos, construir o infográfico e garantir a aprovação de setores, início, meio e fim.
• A relação cliente-empresa precisa de rastreamento, usando Word, Excel, ou ferramentas online (Miro).

Etapas do Mapeamento da Jornada

• Definir personas e problemas, identificar o objetivo.
• Realizar pesquisas com clientes/leads (questionários, métricas de utilização, entrevistas).
• Identificar touchpoints (on e offline).
• Listar as ações da persona: como interage com cada touchpoint.
• Conhecer as motivações e sentimentos.

Oportunidades e Reality Check

• Oportunidades: é possível criar mais oportunidades para a empresa em cada etapa.
• Reality Check: ter o mapa não é suficiente, é preciso verificar a satisfação do cliente.
• A análise ajuda a perceber as necessidades dos clientes não satisfeitas.

Ferramentas de Mapeamento

• Miro: plataforma online para colaboração visual remota.
• UXPressia: criação de mapas da jornada.
• Smaply: mapeamento de jornadas complexas.

Jornada do Cliente

• Cenários ilustram a interação da persona com a empresa, sendo: Personas, objetivo, contexto, desafios e expectativa.
• Entender as necessidades e problemas da persona contribui para a sua satisfação.
• Ações são os comportamentos do cliente em cada etapa.
• Touchpoints são os momentos de contato entre o cliente e a empresa.

Representando Emoções em um Mapa

• Utilizar: curvas emocionais, ícones/palavras-chave, cores para indicar o tom emocional. A identificação é um auxílio na identificação de pontos críticos.

Pain Points e Estratégias de Distribuição

• Os Pain Points representam problemas e desafios dos clientes na experiência com marca ou produto.
• As oportunidades identificam melhorias e resolução de pain points.
• Estratégias de distribuição:
  • As estratégias devem estar baseadas nas necessidades não atendidas do cliente.

Gerenciamento dos canais de distribuição

• Os elementos-chave para gerenciar efetivamente os canais de distribuição são: Estratégia de distribuição. Relacionamento com parceiros; Gestão de inventário; Monitorização e avaliação; Adaptação de Tecnologia; Política de Preços e Promoções; Sustentabilidade (económica, social, ambiental);

Os objetivos e estratégias da distribuição comumente associados

• Que um produto chegue ao consumidor certo, na quantidade, qualidade e no momento certo. Estão alinhados com os objetivos de Marketing Que se articulem com os outros elementos do marketing-mix

• Para aumentar as vendas, os lucros e a quota de mercado.

• Canais de comunicação: Número de níveis; O sistema, seja ele convencional, vertical ou horizontal; Intensidade, exclusiva ou seletiva

• Vertical, sistema unificado como no caso do Franchising.

• Sistema no qual o trabalho é monitorizado pela marca planeamento e mais

Canais Horizontal e Tradicional

• Empresas do mesmo nível que se unem para explorar um negócio, com fusões e aquisições Vantagens: maior cobertura Desvantagens: mais conflito

• Os participantes agem de forma independente, maximixando seu próprio lucro.

Como escolher os canais de distribuição

• Para melhor se ajustar às necessidades do mercado-alvo e seu posicionamento
• Distribuição intensiva Disponibilizar a seus produtos no maior número de pontos de venda
• ex: a Coca-Cola usa a distribuição intensiva, que lhe permite colocar seus produtos à venda em praticamente todos os paises
• Aplicação: comumente usada por empresas de grande porte, como a alimentícia
• Distribuição seletiva
• a Empresa opta por colocar seus produtos a uma venda mais rigorosa e selecionado
• Distribuição exclusiva
• a empresa concede ao distribuidor o direito exclusivo de vender um produto em determinada área

###Definição de Objetivos para os canais de distribuição de seu produto

• como objetivo claro de cobertura de mercado, aumento de vendas com %x e redução de custos logísticos com %y
• Exemplos de objetivos; Aumentar a cota de mercado ; aliar seus canais para abranger diversos pontos e segmentos da area selecionado.
• Otimizar operações; melhorar gestão de inventário e reduzindo gastos de logística
• Diversificar fontes de receita; expandir os canais para dependência de um único mercado
• Maximizar a faturação; selecionar canais que correspondem aos hábitos de um publico, e aumentar conversões de vendas
• Aumento do reconhecimento da marca. Posicionar o produto de maneira favorável, através de estratégias
• Facilitar a expansão para novos mercados
• Utilizar os parceiros já conhecidos e locais para regulamentação.
• Melhora e eficiência da distribuição
• Garantir que um produto esteja acessível e adequado a seu consumidor.

Que ferramentas usar para gerir um canal de distribuição?

• Matriz SWOT, onde possa identificar seus pontos fortes e fracos e o que pode impactar os canais da área.
• Analise e capacidade interna para operar diferentes canais e suas oportunidades no mercado para a expansão.
• Estudo de mercado: conjunto de técnicas para recolher informações sobre o clientes e concorrência
• Vantagens: permite entender preferências de um público alvo e as práticas do setor
• Softwares Google forms e pesquisa. Analise de dados Big Data e BI identificação de dados para entender as tendências.

Poder nos Canais de Distribuição

• Capacidade que uma empresa impõe sobre algo numa negociação entre as empresas.
• O poder tem um impacto significativo na relação comprador e fornecedor no canal de distribuição implicações no desenvolvimento de parcerias a estrutura da relação de dependência determina o nível.
• Poder Coercivo é a empresa que encontra está associada a um nível hierárquico e há normas no canal de distribuição . Autorização através do pagamento efetuado volume de compras . Determinado pelas normas e regras do principal
• Poder Colaborativo
• objetivos estratégicos competitivos por meio de ações , joint ventures etc.
• Matriz BCG( Boston consulting Group) Método para avaliar um serviço , atender ,valorizar , baseando na participação de um mercado crescimento do mercado

Estratégias atendendo ao lugar do produto dentro da matriz:

• Maximizar o alcance no mercado; Intensivo > garantir que o produto tem para todos os canais possíveis on e off line.

• Leiteiras O produto precisa manter boa mentabilidade e boa liderança Mercado

• Questionários

           Lançar o produto em mercado e regiões exclusivas  antes de escalar.
  

• Abacaxis/Cães custos muito baixos reduzir a presença em canais menos rentáveis. LiquidAção em canais que facilitam a venda de promoções.

Negociação

Processo através do qual as partes encontram uma gestão em matérias de desacordo

• Negociação Distributiva:ganho de um ou de outro correspondente perde equivalente
• Esta ação surge quando um item em negociação
• Negociação Integrativa; partes não completamente opostas ,com patíveis E o ganho não corresponde a uma monta
• A existência aumenta a probabilidade de ser implementada com implementação integrativa.

Algumas conceitos na negociação

• MAPAN:melhor alternativa para um acordo
• ou BOTNA*
• Maior parte de de negociação tem dispostos a chegar
• Quanto maior o poder de negocio melhor seu poder. O poder do é essencial
• Não é apenas o preço , envolve prazo, recursos, tarifas.
• Nível de aspiração é o resultado que o negociados espera atingir. Os limites não estão dispostos a ultraprassar*Crucial

Preparação

• zona definitiva Amplitude da negociação Ganhos relativos; são medidos pela diferença entre os dois

   AInvestigações sugerem que a iniciativa começa de cima acaba elevando os resultados de negocio..
   Ancoragem! Surpreendidos por uma aproposta
  

A parte começa a ficar vantajosa.

Ofertas mais geram em um de um lado para gerar os conhecimentos do outro Gerar em uma rejeição imediata

Processo Negocial

Partilhe informações,identifique necesidades Estratégias>>> atenção no discurso, comunicar pensamentos as propostas apresentadas comunicam emoção, demonstram as fases e dão importância para as necessidades , itens ao negociar.

Gestão do tempo

Gerir O tempo tem que aproximar deadline ,

• Exploding Offer oferta por tempo limitado

construção * identificar e ter semelhanças , gerir primeiras impressões

• Características de espaço fisico

• Alinhamento das mesas , espaçamento ,,.*audiência

   >comecarcom apertar de mãos , linguagem corporal,, e com poder
  

Gestão de Inventário

Nível de inventário adequado Existência Equilíbrio evitando extras

Gestã logistica Eficiência +Gestão de Sistemas de entrega rápida e econômica

Funções da logística: processamento e controle ; Gestão de encomendas: atividades

• Gestão de vendas e produtos ERP
• Armazenamento com produtos de garantia
• Planeamentos e localização ###CrossDocking Sistema onde entram produtos Manuseamento Materiais números de dados ; minimizar

Limitar produtos manuseados

• controle de stocks/inventario Empresas precisam Armazenar produtos >Manutenção de custo equilibrados >gestão de stocks , atividades vendas

Gerenciamento de Vendas

• FIFO First In First out ou FEFO

Vendor Mangement Inventory ###Utilização

Tecnologias de vendas

• radiofrequência por Etiquetas machine Learning E IA prever tendencias , níveis de inventário

Point of Sales POS Machine Learning, Computadoresimitam Estratégias de redução / promoções / descontos de Devoluções

Análise de Vendas por Canal

As vendas são analisadas por segmentos de *canal físicas Ecommerce ou call

permite entender um crescimento ,ajudar a estratégia do canal

Desempenho No Retalho

Essenciais para ajudar gestão e ajustar gestões de Venda financeiras para o canal

Vendas Brutas: o número venda de de valores Analisar vendas detectar padrões e sazonalidade. ####VendasLíquidas:

dedução (descontos e Impostos)

permitem perceber o valor efetivo

Análise das Vendas

Calcula qual o valor de venda ajuda a compreender os dados da transação. Auxilia para compreender aeficacia Vendedor promoções

• Taxa e margem de venda 10% para os lucros

descobertas os centrals ajuda ter de vendas ajudar entender canais os ter.

• Variação Das Vendas

Calculo ajuda a determinar sérios de analisar analises

Calculo vendas permite analisar e identificar crescimento , pode ajudar estratégia canal.

####Análise De Vendas categoria de produto identificar quais categorias a melhor desempenho e ajustes. Analise Vendas Cliente cliente Auxilia melhores vendedor Transações Clientes.

calcular cliente analises permite

calcula por a e melhor eficacidades. Vendas de venda. Acompanhar Aumentar O ###VendasVendas percentual determinar . venda um percentual. Vendas determinar O permite maior a transações

Auxilia .Atrativos taxa analisar vendedor de analise

identifica dados a mais. A avaliar

determinar analisar