El proceso de decisión de compra de nuevos productos

Proceso de Decisión de Compra de Nuevos Productos

• El proceso de adopción se define como "el proceso mental que sigue una persona desde que se entera de una innovación hasta su adopción final".
• La adopción es la decisión que toma la persona de convertirse en un usuario regular del producto.

Etapas del Proceso de Adopción

• Conciencia: El consumidor se da cuenta de que existe el producto nuevo, pero carece de información acerca de éste.
• Interés: El consumidor busca información acerca del nuevo producto.
• Evaluación: El consumidor considera si tiene sentido probar el nuevo producto.
• Prueba: El consumidor prueba el nuevo producto en una escala pequeña para incrementar la estima de su valor.
• Adopción: El consumidor decide utilizar plenamente y con regularidad el nuevo producto.

Estrategias para Ayudar a los Consumidores a Adoptar Nuevos Productos

• Los mercadólogos de un nuevo producto deben pensar en la forma de ayudar a los consumidores a pasar por las etapas del proceso de adopción.
• Ejemplo: Hyundai desarrolló el Programa del Seguro Hyundai para ayudar a los clientes a superar la etapa de evaluación del proceso de compra.

Características del Programa del Seguro Hyundai

• Ofreció a los compradores que adquirieran un nuevo automóvil mediante un préstamo o un financiamiento, la opción de devolver sus vehículos en un año sin costo alguno y sin afectar su historial crediticio, en caso de perder su trabajo o su fuente de ingreso.
• Incluyó una garantía de 10 años para el motor y un programa de asistencia en el camino las 24 horas del día durante cinco años sin costo adicional.

Resultados del Programa del Seguro Hyundai

• Las ventas del Sonata de Hyundai aumentaron 85% un mes después del inicio de la campaña del seguro.
• La participación de mercado de la marca creció al mismo ritmo que los líderes de la industria durante el año siguiente.

Diferencias Individuales en el Grado de Innovación

• La gente difiere mucho en su disposición a probar nuevos productos.
• Existen "pioneros de consumo" y adoptadores iniciales que adoptan lo primero, mientras que otras personas adoptan lo último.

Aprende sobre las etapas que los compradores atraviesan al intentar satisfacer una necesidad al comprar nuevos productos, cómo se enfocan la compra y cómo depende de la naturaleza del comprador, del producto y de la situación de compra.