OEV02 - Características del equipo comercial (II)

Podcast

Play an AI-generated podcast conversation about this lesson

Questions and Answers

¿Cuál es el objetivo principal de la descripción del puesto de trabajo?

Definir la remuneración del puesto.

Describir las funciones y responsabilidades del puesto. (correct)

Identificar a los empleados adecuados para el puesto.

Crear un perfil del candidato ideal.

¿Qué aspecto no debe incluir la descripción del puesto de trabajo?

La historia del departamento de ventas. (correct)

El horario del puesto.

El título del puesto.

La relación con otras posiciones dentro de la empresa.

¿Cuál es un método utilizado para valorar el rendimiento en un puesto de trabajo?

Entrevistas con el personal.

Opiniones de los clientes.

Comparaciones con la competencia.

Evaluaciones periódicas. (correct)

¿Por qué es importante la descripción detallada del puesto de trabajo?

Ayuda a la selección del candidato adecuado. Signup and view all the answers

¿Qué tipo de relación se debe considerar al describir un puesto de trabajo?

Relaciones jerárquicas dentro de la empresa. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes características no corresponde a la descripción del puesto de trabajo?

Fecha de fundación del departamento de ventas. Signup and view all the answers

En el proceso de descripción de un puesto, ¿qué aspecto es fundamental y debe incluirse?

Las características del producto o servicio. Signup and view all the answers

¿Cuál es una de las consecuencias de no tener una descripción adecuada del puesto de trabajo?

Dificultades en la contratación de personal. Signup and view all the answers

¿Cuál es el elemento esencial en la venta que se menciona como la base de una buena relación?

Decir 'gracias' Signup and view all the answers

Según el contenido, ¿qué porcentaje de notas de agradecimiento debe enviar a colaboradores dentro de su propia compañía?

50% Signup and view all the answers

¿Qué frase representa la mentalidad que debe tener un gran vendedor hacia sus clientes?

¿Cómo puedo ayudar a esta persona a prosperar? Signup and view all the answers

¿Qué enfoque de comunicación se sugiere en el contenido para mejorar la interacción con los clientes?

Ser sencillo y claro Signup and view all the answers

¿Cómo se describe la innovación automática en el contenido?

Convivencia con personas interesantes Signup and view all the answers

¿Qué información se incluye típicamente en la ficha de descripción del puesto de trabajo?

Criterio de evaluación del rendimiento Signup and view all the answers

¿Cuál es el propósito principal de elaborar un perfil del vendedor en una empresa?

Definir el conjunto de cualidades necesarias para alcanzar los objetivos Signup and view all the answers

¿Qué factor NO influye en la definición del perfil del vendedor?

Las preferencias personales del director de ventas Signup and view all the answers

¿Qué tipo de información incluye un profesiograma?

Características cuantitativas y cualitativas del puesto Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes es una cualidad personal normalmente asociada a un buen vendedor?

Ambición Signup and view all the answers

¿Qué aspecto del profesiograma se menciona como un componente específico para cada puesto?

Competencias técnicas específicas Signup and view all the answers

La elaboración del perfil del vendedor es normalmente responsabilidad de:

Los responsables de ventas Signup and view all the answers

Entre las habilidades específicas para la venta, ¿cuál NO se menciona como necesaria?

Conocimiento de idiomas Signup and view all the answers

El profesiograma debe ser elaborado por:

Recursos humanos y aprobado por la dirección Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes elementos es un factor cualitativo mencionado para incluir en un profesiograma?

Disciplina Signup and view all the answers

¿Qué se entiende por un perfil general básico en el contexto de los vendedores?

Un conjunto de rasgos y habilidades elementales comunes Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes NO es una cualidad descrita como necesaria para un buen vendedor?

Atractivo físico Signup and view all the answers

En una ficha de descripción del puesto, ¿qué aspecto se debe incluir para identificar al puesto?

Denominación del puesto de trabajo Signup and view all the answers

¿Qué herramienta se utiliza para analizar y diseñar la estructura organizativa de la empresa?

La ficha de descripción del puesto de trabajo Signup and view all the answers

¿Cuál es la función principal de los tests psicotécnicos en el proceso de selección?

Medir la capacidad mental, actitud y personalidad del candidato Signup and view all the answers

¿Qué aspecto NO mide un test psicotécnico según el contenido?

Capacidad para ser parte de un equipo Signup and view all the answers

En un proceso de selección, ¿qué información se obtiene principalmente de una entrevista personal?

El historial laboral previo y capacidades de comunicación Signup and view all the answers

¿Qué tipo de pruebas se pueden utilizar para evaluar las capacidades de interacción en grupo?

Pruebas de grupo Signup and view all the answers

¿Cuál es el propósito de las pruebas grafológicas en una selección de personal?

Proporcionar información sobre la personalidad del candidato Signup and view all the answers

¿Qué es fundamental en la preparación de una entrevista personal?

Llevar un guión estructurado con preguntas claras Signup and view all the answers

¿Qué elemento es importante considerar al diseñar un test de capacidad para una empresa?

Que el test mida la adaptabilidad al puesto de trabajo Signup and view all the answers

¿En qué contexto son más válidos los resultados de los tests psicotécnicos?

Cuando se requiere un candidato con poca experiencia Signup and view all the answers

¿Qué se debe evitar al formular preguntas en una entrevista personal?

Un tono intimidatorio que pueda incomodar al candidato Signup and view all the answers

¿Qué tipo de pruebas se utilizan principalmente para medir conocimientos específicos operativos?

Pruebas profesionales Signup and view all the answers

¿Cuál es un beneficio de realizar pruebas grupales durante el proceso de selección?

Observar la interacción y коммуникацию entre candidatos Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes características es importante en un candidato que será evaluado mediante un test de personalidad comercial?

Su habilidad para interactuar efectivamente con los clientes Signup and view all the answers

¿Por qué es importante que los resultados de un test se comparen con otros instrumentos de selección?

Para apoyar la decisión final de selección de manera integral Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes afirmaciones describe mejor el proceso de preselección de candidatos?

Se deben clasificar las candidaturas en interesantes, posibles y desechables. Signup and view all the answers

¿Qué método de selección es considerado el más importante según el contenido?

Entrevista personal. Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes instrumentos no se considera un método de selección eficaz por sí solo?

Entrevista telefónica. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes características no se considera relevante para el proceso de selección de un candidato comercial según Kotler?

Habilidades tecnológicas del candidato Signup and view all the answers

¿Qué tipo de candidaturas se denominan 'desechables' en el proceso de selección?

Candidaturas que no cumplen los requisitos mínimos. Signup and view all the answers

¿Cuál es el propósito principal del formulario de solicitud de empleo?

Recoger datos para comparación entre candidatos. Signup and view all the answers

En el proceso de reclutamiento, ¿cuál es el objetivo fundamental que se debe perseguir?

Atraer a candidatos de alta calidad Signup and view all the answers

En el contexto de la selección de personal, ¿qué aspecto debe ser revisado durante la evaluación de referencias personales?

La veracidad de los datos presentados. Signup and view all the answers

¿Qué aspecto de la evaluación del entrevistador tiene un puntaje asignado según Kotler?

Aspecto general y presentación Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes situaciones es una consideración ética importante en la selección de personal?

Incluir a colectivos protegidos. Signup and view all the answers

¿Qué tipo de fuente se recomienda utilizar preferentemente cuando se busca cubrir un puesto vacante?

Fuentes internas Signup and view all the answers

¿Cuál es una limitación de los procedimientos de selección mencionados?

Pueden ser discriminatorios si no se utilizan éticamente. Signup and view all the answers

¿Qué elemento no se toma en cuenta en el sistema de puntaje propuesto por Kotler para evaluar candidatos?

Antigüedad laboral Signup and view all the answers

Según el contenido sobre reclutamiento, ¿qué tipo de candidatos es más recomendable atraer?

Candidatos que cumplen con las características específicas necesarias Signup and view all the answers

¿Qué característica forma parte del grupo de 'interesantes' en la preselección?

Candidaturas que cumplen los requisitos cuantitativos. Signup and view all the answers

¿Qué método se utiliza para medir características psicológicas y habilidades en los candidatos?

Tests psicotécnicos. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes afirmaciones es correcta en relación al proceso de selección de un vendedor?

El daño de un vendedor mal seleccionado puede ser muy costoso Signup and view all the answers

¿En qué situación se puede eliminar hasta el cincuenta por ciento de las candidaturas?

En la preselección inicial de candidatos. Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes aspectos se evalúa de acuerdo a la edad del candidato?

Se descuentan puntos si el candidato tiene más de 50 años Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes datos no se recoge en un formulario de solicitud de empleo?

Opiniones sobre la empresa. Signup and view all the answers

Para medir la aptitud de ventas, ¿cuál es el criterio propuesto por Kotler?

Resultados de pruebas de aptitud Signup and view all the answers

¿Cuál no es un elemento que se debe considerar para establecer los criterios de selección de un comercial?

Enfoque en el diseño gráfico Signup and view all the answers

¿Qué aspecto representa un desafío en la selección de candidatos 'entre ambos extremos'?

Evaluar quién tendrá éxito o fracasará. Signup and view all the answers

En el contexto de las fuentes de reclutamiento, ¿qué se considera una ventaja de las fuentes internas?

Menor tiempo de adaptación al nuevo puesto Signup and view all the answers

¿Qué tipo de información se considera menos relevante en la selección de personal?

Opiniones sobre el trabajo anterior. Signup and view all the answers

Al seleccionar un candidato, ¿qué rol desempeña el vendedor en relación a la empresa?

Es el nexo entre la empresa y el cliente Signup and view all the answers

En la selección de un comercial, ¿cuál de los siguientes métodos no se menciona como parte del proceso?

Pruebas de conocimiento técnico Signup and view all the answers

¿Qué significa que el estado civil de un candidato suma puntos en el proceso de selección?

El estado civil puede indicar estabilidad Signup and view all the answers

¿Cuál es el objetivo principal del programa de acogida para un nuevo vendedor en una empresa?

Facilitar la adaptación y el contacto con la empresa Signup and view all the answers

¿Qué se debe evitar en el primer contacto con un vendedor que se integra a la empresa?

Imponer reglas estrictas Signup and view all the answers

Según Tom Peters, ¿cuál es una de las claves para ser un buen vendedor?

Establecer una red de contactos internos Signup and view all the answers

¿Qué aspecto del cliente es fundamental para un vendedor según Tom Peters?

Saber sobre su cultura corporativa Signup and view all the answers

¿Cuál es una manera recomendada de manejar las críticas negativas sobre un producto por parte de la prensa?

Convertirlas en oportunidades de venta Signup and view all the answers

¿Cuál es el papel principal del entrevistador durante una entrevista?

Guiar la conversación sin interrumpir al entrevistado Signup and view all the answers

La política, en el contexto de ventas, se describe como:

Una herramienta para cumplir objetivos Signup and view all the answers

¿Qué actitud se recomienda hacia los competidores?

Respetarlos y aprender de ellos Signup and view all the answers

Durante la entrevista, ¿qué estilo de preguntas se recomienda evitar?

Preguntas directas Signup and view all the answers

¿Por qué es importante no dar falsas expectativas al entrevistado?

Porque puede influir en la decisión del candidato de aceptar o rechazar la oferta Signup and view all the answers

¿Cuál es una correcta aproximación para desarrollar relaciones con el cliente?

Crear una red íntima a todos los niveles de la organización Signup and view all the answers

¿Qué elemento es crucial en el período de adaptación de un nuevo vendedor?

Proporcionar un acompañamiento y ajuste programado Signup and view all the answers

¿Qué aspecto se debe evaluar a través de referencias durante la selección de personal?

La veracidad sobre la experiencia y comportamiento en puestos previos Signup and view all the answers

¿Por qué la fiabilidad de las referencias puede ser dudosa?

Porque los responsables de anteriores empresas pueden tener intenciones ocultas Signup and view all the answers

Un vendedor debería ser endiabladamente inteligente sobre:

El producto que está vendiendo Signup and view all the answers

¿Qué debe hacer el seleccionador después de la entrevista con el candidato?

Llevar a cabo un resumen de la entrevista antes de que las impresiones se borren Signup and view all the answers

¿Cuál es una de las primeras acciones del departamento de recursos humanos al integrar a un nuevo vendedor?

Formalizar el contrato de trabajo Signup and view all the answers

¿Cuál es un factor determinante para evaluar a los candidatos durante la entrevista?

La sinceridad y la forma de expresarse del candidato Signup and view all the answers

La importancia de 'poner micrófonos' en la organización del cliente implica:

Establecer relaciones íntimas en todos los niveles Signup and view all the answers

Según Tom Peters, ¿qué acción es crítica para entender al cliente?

Contactar a personas que hayan trabajado en la empresa del cliente Signup and view all the answers

¿Qué implica un proceso de selección de personal de doble sentido?

Ambas partes, candidato y empresa, evalúan sus respectivas necesidades Signup and view all the answers

¿Cuál es el paso inmediato después de aprobar a un candidato?

Presentar una oferta formal y definitiva al candidato Signup and view all the answers

La frase 'No hay viento favorable para aquel que no sabe a que puerto se dirige' implica que:

Es importante tener un plan claro Signup and view all the answers

¿Qué es fundamental para que el proceso de selección beneficie a ambos lados?

Mantener transparencia en la comunicación de ambas partes Signup and view all the answers

¿Qué información busca principalmente la empresa sobre el candidato durante la entrevista?

Su motivación y flexibilidad para el puesto Signup and view all the answers

¿Qué debe evitar el responsable de ventas al solicitar referencias?

Pedir referencias sin el permiso del candidato Signup and view all the answers

¿Cómo deben ser las expectativas durante el proceso de selección?

Claramente comunicadas y honestas Signup and view all the answers

¿Por qué el proceso de selección es considerado una responsabilidad importante para la empresa?

Por el impacto que tiene en la cultura organizacional Signup and view all the answers

¿Qué se debe tener en cuenta al finalizar el proceso de selección?

Los resultados obtenidos en el proceso de selección Signup and view all the answers

¿Cuál es la principal ventaja de establecer una red de contactos entre los despreciados de la organización?

La acumulación de una gran cantidad de dividendos. Signup and view all the answers

¿Qué debe evitar un vendedor para mantener la confianza del cliente?

Hacer promesas que pueden ser difíciles de cumplir. Signup and view all the answers

Cuando se presenta un problema en el proceso de venta, el vendedor debe:

Asumir la responsabilidad por el problema. Signup and view all the answers

¿Qué caracteriza a un vendedor exitoso en términos de abordar a antiguos enemigos?

Consiguen que los antiguos enemigos se vuelvan aliados. Signup and view all the answers

¿Qué implica el concepto de ‘buena pérdida’ en ventas?

Un intento valiente que no resulta en ganancias, pero tiene valor. Signup and view all the answers

¿Por qué no se debe comprometer a toda la compañía en la primera venta?

Para no poner en riesgo la sostenibilidad de la empresa. Signup and view all the answers

¿Cuál es una de las mejores estrategias para abordar quejas relacionadas con el precio?

Presentar un esquema de valor añadido al cliente. Signup and view all the answers

¿Qué deben hacer los vendedores para ayudar al cliente a comprender mejor la compañía?

Ser transparentes sobre lo que la empresa ofrece. Signup and view all the answers

Los grandes vendedores actúan como:

Conductores de orquesta en el proceso de venta. Signup and view all the answers

¿Cuál es un enfoque adecuado cuando se trabaja con nuevos competidores?

Colaborar para ampliar la oferta de productos. Signup and view all the answers

¿Qué debe hacer un vendedor cuando se encuentra con un cliente poco fiable?

Terminar la relación cordialmente y buscar otras oportunidades. Signup and view all the answers

En el ámbito de ventas, ¿qué representa la frase 'prometer demasiado'?

Crear expectativas poco realistas que luego no se cumplen. Signup and view all the answers

¿Qué deben buscar los vendedores en su cartera de clientes?

Clientes que busquen la excelencia en el futuro. Signup and view all the answers

¿Qué estrategia ayuda a evitar la queja continua sobre pérdidas de ventas?

Focalizarse en el valor añadido que se ofrece. Signup and view all the answers

Study Notes

Descripción del Puesto de Trabajo

Carolina analiza fichas de puestos de trabajo en ventas, completando las existentes y entrevistando a empleados.
El primer paso en la selección es la descripción del puesto, estudiando tareas, funciones y responsabilidades.
La descripción debe incluir:
- Título del puesto.
- Finalidad y objetivo principal.
- Objetivos operativos.
- Relación con otros puestos.
- Funciones por área de actividad.
- Conceptos, documentos y herramientas.
- Características del producto/servicio y zona de actuación.
- Métodos de valoración del rendimiento.
- Remuneración (escala salarial, comisiones, primas, dietas, automóvil, beneficios).
Esta descripción es fundamental para la toma de decisiones en la contratación y para guiar al personal sobre sus funciones.
La ficha se completa con el profesiograma.

El Perfil del Vendedor

El perfil del vendedor describe las características personales y profesionales necesarias para el éxito.
No existe un perfil único para todas las empresas, productos y mercados.
Depende de:
- La empresa.
- El producto.
- El mercado y tipo de cliente.
- La competencia.
Los directivos de ventas definen el perfil de cada empresa, adaptándolo a sus productos y mercado objetivo.
Existen perfiles generales básicos, así como perfiles más específicos.
El perfil consta de:
- Cualidades Personales: físicas, psicológicas, sociales, morales.
- Habilidades Específicas de Ventas: captar/recuperar clientes, identificar necesidades, construir relaciones, hacer presentaciones, negociar, cerrar ventas, postventa, identificar oportunidades, informar a la empresa.
- Conocimientos: de la empresa, producto, cliente, competencia, profesionales.

El Profesiograma

El profesiograma determina la idoneidad de un candidato para un puesto específico.
Es un documento completo, que define el puesto, sus condicionantes y necesidades.
Se elabora antes de crear el puesto.
Representa un momento estático del puesto.
Es un documento técnico de Recursos Humanos, aprobado por la dirección.
Incluye competencias genéricas y específicas para cada puesto.
Incluye factores cuantitativos (edad, estudios, idiomas, experiencia, manejo de tecnologías, disponibilidad, etc.) y cualitativos (ambición, capacidad de trabajo, análisis, confianza, creatividad, adaptabilidad, disciplina, flexibilidad, concentración, mando, expresión oral, simpatía, sociabilidad, emprendimiento).

Captación y Selección de Comerciales

La selección es vital; el vendedor representa a la empresa.
Los criterios de selección deben definir las características del comercial ideal.
Se necesita un sistema de medida para comparar candidatos.
Se debe asignar un peso a cada característica.
El proceso de selección puede incluir: pruebas psicológicas, pruebas profesionales, entrevista personal.
Ejemplos de factores a considerar (y que se ponderan) en la selección incluyen:
- Edad
- Estado Civil
- Experiencia (en ventas y otras áreas)
- Presentación/Apariencia
- Prueba de aptitudes para ventas
- Estudios

Reclutamiento de Candidatos

El reclutamiento busca candidatos adecuados para el puesto.
La oferta debe ser atractiva.
Se busca atraer a pocos pero buenos candidatos.
Fuentes de reclutamiento:
- Internas: Personal actual de la empresa. (Ventajas: promoción, conocimiento de la empresa y producto, motivación, sistema para ventas técnicas).
- Externas:
Formales: Bases de datos, oficinas de empleo, colegios profesionales, centros de formación, trabajos/prácticas, anuncios (prensa, internet, revistas).
Informales: Personal de la competencia, clientes, recomendaciones personales, antiguos empleados.

Preselección y Selección de Vendedores Cualificados

Luego de reclutar, se realiza una preselección de candidatos.
Clasificación de candidaturas:
- Interesantes: cumplen con todos los requisitos cuantitativos (edad, experiencia, estudios)
- Posibles: no cumplen todos los requisitos, pero se pueden considerar a partir de otros aspectos del perfil (motivación, personalidad)
- Desechables: no cumplen los requisitos mínimos.
Se utilizan instrumentos para seleccionar, incluyendo:
- Solicitud de empleo
- Tests psicotécnicos
- Entrevista personal
- Referencias (previo permiso del candidato)
Importancia de evaluar múltiples factores y no depender de la intuición.

Instrumentos de Selección: Solicitud de Empleo

Este formulario recoge datos personales, contacto, trabajos anteriores, formación, y preferencias.
Es una herramienta útil para comparar candidatos.

Instrumentos de Selección: Tests Psicotécnicos

Miden capacidad mental, actitud y personalidad.
Se seleccionan tests específicos al puesto (para comerciales: personalidad comercial, persuasión, razonamiento verbal, numérico).
Importancia de la comparación con otros instrumentos de selección.
Se complementa con pruebas profesionales (idiomas, software, ventas).
También incluye pruebas de grupo y grafológicas (aunque menos comunes).

Instrumentos de Selección: Entrevista Personal

Instrumento de selección más importante.
El entrevistador debe tener un guión, pero evitar la intimidación.
Preguntas indirectas para comprender valores y objetivos.
La entrevista debe basarse en obtener información sobre el historial del aspirante, su talento de comunicación, apariencia, capacidades mentales y rasgos de personalidad.

Instrumentos de Selección: Referencias

Comprobar la veracidad de datos, experiencia y comportamiento.
Deben ser consideradas con cautela.
No es lo ideal depender solo de las referencias.

Aprobación y Contratación del Candidato

Decisiones de contratación.
Se presenta una oferta formal.
Negociación de términos.
Se informa a otros candidatos sobre la decisión.
Integración del nuevo empleado: programa de acogida, presentación a la empresa, equipo, etc.
Se formaliza el contrato de trabajo.

Consejos de Tom Peters para Vendedores

Conocimiento del producto y la compañía: Investigar sobre el producto y la empresa. Desarrollar una red interna.
Conocimiento del cliente: Investigar sobre la cultura corporativa y los individuos clave. Desarrollar una red de contactos.
Políticas: Entender la política como parte fundamental de las ventas. Manejar las relaciones con otros.
Competidores: Respetar a los competidores y buscar mejorar.
Redes internas: Desarrollar relaciones íntimas con la compañía del cliente en todos los niveles.
Compromisos: No prometer más de lo que se puede cumplir.
Solución de problemas y creación de oportunidades: Enfocarse en resolver problemas específicos y creando nuevas oportunidades.
Involucrar a los enemigos (pasados): Resolver situaciones problemáticas.
Historia de la marca: Utilizar el conocimiento y el poder de marca.

Studying That Suits You

Use AI to generate personalized quizzes and flashcards to suit your learning preferences.

Description

Este cuestionario explora la descripción del puesto de trabajo en ventas, abordando sus funciones, responsabilidades y la importancia de la ficha de profesiograma. Entenderás cómo analizar y elaborar una descripción adecuada que facilite el proceso de contratación y defina claramente las expectativas del vendedor.