Decisiones Sobre Distribución

Decisiones Sobre Distribución

• La distribución comercial es una variable estratégica que relaciona la producción con el consumo. Es necesario canalizar adecuadamente un producto para tener éxito en el mercado.
• Los intermediarios en un canal de distribución realizan funciones clave.
• Función de reducción de transacciones: Los intermediarios reducen el número de transacciones entre productores y consumidores (P x C a P + C).
• Función de división y concentración del producto: Dividen productos en cantidades adecuadas y agrupan la oferta de productores para los compradores.
• Función de creación de surtido: Intermediarios compran a diferentes fabricantes para ofrecer mayor variedad a los compradores.
• Función de aproximación: Transfiere el producto desde la producción hasta el consumo.
• Función de información: Proporciona datos sobre clientes potenciales, la competencia, etc.
• Función de almacenamiento: Se requieren stocks para satisfacer la demanda, evitando interrupciones en el suministro.
• Función de financiación: El desfase entre fabricación y venta requiere financiación a los intermediarios.
• Función de promoción: Utiliza técnicas de merchandising para promocionar los productos.
• Función de prestación de servicios: Servicios adicionales como la instalación de productos.

Configuración del Canal de Distribución

• Los intermediarios se clasifican por su función en el canal de distribución.
• Función mayorista: Intermediarios entre fabricantes y detallistas.
• Mayoristas se pueden clasificar por actividad económica, localización, forma de operar (plenitud de servicios) y transmisión de propiedad.
• Función minorista: Intermediarios entre mayoristas y consumidores finales.
• Minoristas también se pueden clasificar por actividad económica, localización, estrategia de venta, etc.
• Canales de distribución: Son los caminos que siguen los productos desde el fabricante hasta el consumidor final.
• Canales cortos: Tienen pocos intermediarios
• Canales largos: Tienen muchos intermediarios

Estructuras de Distribución

• Dimensión vertical: Número de intermediarios en el canal. (Directos, indirectos cortos, indirectos largos)
• Dimensión horizontal: Número de intermediarios en un mismo nivel. (Intensiva, selectiva, exclusiva)

Mercados de Consumo vs Industriales

• Diferentes tipos de canales de distribución para productos de consumo y productos industriales.