Control y Medición de Resultados
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Questions and Answers

¿Cuál de las siguientes opciones NO es un beneficio de medir los resultados de un producto o servicio?

  • Asegurar la satisfacción del cliente a largo plazo
  • Predecir con precisión las futuras ventas del producto o servicio (correct)
  • Identificar oportunidades de mejora en las estrategias comerciales
  • Determinar la rentabilidad del producto o servicio

    • Una empresa que prioriza la satisfacción del cliente, ¿cuál de las siguientes estrategias es más probable que adopte para mantener su rentabilidad?

  • Utilizar estrategias de marketing agresivas para aumentar la demanda del producto
  • Enfocarse en proporcionar un servicio al cliente excepcional y productos de alta calidad (correct)
  • Ofertar productos con la mayor cantidad de características posibles, incluso si aumenta el precio
  • Reducir los costos de producción para aumentar los márgenes de ganancia

    • Según el texto, ¿cuál es el principal factor que impulsa la decisión de los compradores en la actualidad, especialmente para productos de alto valor?

  • La marca y la reputación del fabricante
  • La disponibilidad inmediata del producto
  • El precio más bajo disponible en el mercado
  • La relación entre la calidad y el precio del producto (correct)

    • ¿Qué implica una varianza de ventas positiva?

    <p>Se vendieron más unidades del producto de lo esperado (D)</p> Signup and view all the answers

    Si una empresa detecta que sus ventas están por debajo de lo esperado, ¿cuál de las siguientes acciones NO es una estrategia viable?

    <p>Ajustar las estrategias comerciales para mejorar la rentabilidad del producto (B)</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué es la rentabilidad de un producto?

    <p>El margen de ganancia del producto (C)</p> Signup and view all the answers

    Durante la etapa de lanzamiento de un nuevo producto, ¿cuál de las siguientes opciones es la más importante para asegurar el éxito a largo plazo?

    <p>Realizar un seguimiento continuo de los resultados obtenidos (A)</p> Signup and view all the answers

    Si una empresa tiene una rentabilidad negativa, ¿qué acciones debería tomar? (Puede elegir más de una respuesta)

    <p>Mejorar la calidad del producto para aumentar su atractivo (A), Ajustar las estrategias de marketing para aumentar la demanda del producto (B), Reducir los costos de producción para aumentar el margen de ganancia (C)</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál de las siguientes opciones describe correctamente el índice de circulación?

    <p>Determina la frecuencia con la que los clientes pasan por un punto específico dentro del establecimiento, en relación con el número total de clientes que entran (D)</p> Signup and view all the answers

    Un índice de rentabilidad del lineal de 1,33 indica que:

    <p>El producto es altamente rentable en relación con el espacio que ocupa en el lineal (A)</p> Signup and view all the answers

    De acuerdo al contenido, ¿cuál de las siguientes NO es una recomendación para la gestión de cabeceras de góndola?

    <p>Evitar la colocación de productos de menor demanda en las cabeceras para evitar la congestión (C)</p> Signup and view all the answers

    Según el texto, ¿cuál de las opciones es CORRECTA en relación al impacto de la ubicación de un producto en las ventas?

    <p>La ubicación en la zona central del lineal garantiza la máxima exposición y, por lo tanto, las mejores ventas (B)</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué tipo de cabecera de góndola se caracteriza por ser gestionada por una marca específica?

    <p>Marca (A)</p> Signup and view all the answers

    Según el contenido, ¿qué acciones se deben tomar en el análisis de resultados dentro de un plan de gestión comercial?

    <p>Comparar los resultados reales con los objetivos iniciales para determinar si se cumplen las expectativas (A)</p> Signup and view all the answers

    Con respecto a la campaña de comunicación, ¿cuál es la responsabilidad del ejecutivo de cuentas?

    <p>Definir objetivos, presentar propuestas y coordinar el desarrollo de la campaña (B)</p> Signup and view all the answers

    El contenido menciona que subir un producto desde el nivel del suelo al de los ojos puede:

    <p>Aumentar las ventas en un 78% (D)</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué opción NO es un criterio cualitativo en la gestión del surtido?

    <p>Precios mal ajustados (A)</p> Signup and view all the answers

    Flashcards

    Eficiencia comercial

    Relación entre el número de pedidos y visitas en el comercio.

    Índice de circulación

    Mide las áreas más transitadas en un comercio: Clientes que pasan entre los que entran.

    Índice de rentabilidad del lineal

    Clasifica productos según su rentabilidad usando beneficio bruto y lineal ocupado.

    Cabeceras de góndola

    Áreas visibles y promocionales en el lineal de productos.

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    Rotación de productos

    Cambio frecuente de productos en el punto de venta para mantener interés.

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    Análisis de resultados

    Evaluación de desviaciones entre objetivos y resultados obtenidos.

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    Desarrollo de campaña de comunicación

    Gestión de campañas publicitarias interna o externa a una agencia.

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    Publicidad eficaz

    Uso de metodologías rigurosas y estrategias creativas en campañas.

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    Seguimiento de resultados

    Es el proceso de monitorear los resultados después de lanzar un producto o servicio en el mercado.

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    Rentabilidad positiva

    Indica que una empresa está obteniendo beneficios y cumpliendo sus objetivos tras su actividad comercial.

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    Rentabilidad negativa

    Indica que una empresa está sufriendo pérdidas y necesita ajustar sus estrategias o retirar el producto.

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    Política de calidad

    Conjunto de principios que aseguran que el producto cumple con las normas de calidad establecidas.

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    Comparadores de precios

    Herramientas online que permiten a los usuarios comparar características y precios de productos antes de comprarlos.

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    Varianza de ventas

    Es la diferencia entre las ventas esperadas y las ventas reales de un producto.

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    Colocación de productos

    Distribución física de los productos en un comercio que puede impulsar las ventas.

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    Satisfacción del cliente

    La probabilidad de que los consumidores se mantengan leales a la marca basada en su experiencia de compra.

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    Varianza negativa

    Situación en que las ventas están por debajo de lo proyectado.

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    Análisis de varianza

    Comparación de ingresos reales con lo proyectado para tomar decisiones estratégicas.

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    Indicadores de gasto

    Métodos para calcular el presupuesto de comunicación y publicidad.

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    Surtido

    Conjunto de productos disponibles en un punto de venta, equilibrando satisfacción y rentabilidad.

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    Amplitud del surtido

    Número de secciones y variedad de necesidades cubiertas en el punto de venta.

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    Profundidad del surtido

    Cantidad de referencias dentro de una sección para una misma necesidad.

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    Principio de Pareto

    El 20% de referencias genera el 80% de las ventas.

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    Sistema ABC

    Clasificación de productos según su volumen de ventas: A (altas), B (medias), C (bajas).

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    Venta relativa

    Mide la contribución de un vendedor respecto al total de ventas de la empresa.

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    Venta media

    Analiza el valor medio de los pedidos que hizo un vendedor.

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    Visitas por vendedor

    Mide la actividad diaria de los vendedores: total de visitas en días laborales.

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    Cuantía histórica

    Referencia basada en inversiones anteriores de comunicación ajustadas por IPC.

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    Presupuesto por porcentaje de facturación

    Controla el importe total del presupuesto publicitario basado en las ganancias.

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    Competencia en publicidad

    Análisis del gasto en comunicación respecto a otras empresas similares.

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    Study Notes

    Control y Medición de Resultados

    • Importancia del seguimiento: Es esencial monitorear los resultados de un producto/servicio tras su lanzamiento para tomar decisiones.
    • Resultados positivos: Reforzar estrategias exitosas.
    • Resultados negativos: Ajustar estrategias, e incluso retirar el producto si no se puede mejorar.
    • Satisfacción del cliente: Empresas con foco en la satisfacción del cliente tienen más probabilidades de éxito. Buscar solo beneficios monetarios puede afectar negativamente a largo plazo.
    • Política de calidad: Una empresa debe definir una política de calidad basada en cumplir con especificaciones, considerar la duración y la garantía del producto.
    • Rentabilidad: Es el resultado del proceso productivo (positivo o negativo). Rent. positiva indica el cumplimiento de objetivos; rent. negativa implica pérdidas y requiere ajustes.

    Indicadores de Ventas

    • Varianza de ventas: Diferencia entre ventas esperadas y reales.
      • Positiva: Mayor ingreso de lo proyectado.
      • Negativa: Ventas menores a lo esperado.
    • Análisis de varianza: Permite analizar distintos aspectos:
      • Ingresos totales: Comparar ingresos reales con proyectados
      • Cantidad de productos vendidos: Analizar unidades vendidas (real vs. proyectado)
      • Precio unitario: Analizar si el precio pagado por los clientes es superior o inferior al previsto.
    • Importancia: Ayuda a tomar decisiones sobre inventario, precios y promoción para maximizar las ventas.

    Indicadores de Gasto en Comunicación y Marketing

    • Presupuestos: Deben ser planificados cuidadosamente para maximizar su impacto.
    • Métodos de cálculo:
      • Por unidad comercializada: Basado en las previsiones de ventas.
      • Porcentaje de facturación: Permite mayor control sobre el presupuesto total.
      • Basado en la competencia: Analiza inversión de empresas similares (puede no ser representativo).
      • Cuantía histórica: Utilizando la inversión de campañas anteriores, ajustada según el IPC (Índice de Precios al Consumo).
    • Objetivo: El presupuesto debe ajustarse a las previsiones de la empresa, asegurando acciones de comunicación coherentes con los objetivos.

    Indicadores de Implantación del Producto

    • Lineal: Espacio de exposición de productos que impacta directamente en las ventas.
    • Surtido: Conjunto de productos con un equilibrio entre satisfacción del cliente y rentabilidad
      • Amplitud: Número de secciones y variedad de necesidades.
      • **Profundidad:**Cantidad de referencias dentro de una sección.
      • Anchura: Número de subdivisiones dentro de una sección.
      • Estructuración: Coherencia en la distribución.
    • División del surtido: Departamento, sección, categoría, familia, subfamilia, referencia.
    • Métodos de gestión:
      • Principio Pareto (80/20): El 20% de las referencias generan el 80% de las ventas.
      • Sistema ABC: Clasifica productos según sus ventas (A, B, C).
    • Criterios cualitativos: Productos nuevos, imagen de marca, productos imprescindibles.

    Indicadores de Productividad

    • Venta relativa: Comparación de las ventas de un vendedor o equipo con las ventas totales. (ejemplo: Venta equipo/Venta total)
    • Venta media: Permite analizar la capacidad de incrementar el valor medio de los pedidos (upselling). (ejemplo: Importe total de ventas/Número de pedidos)
    • Visitas por vendedor y día: Mide la actividad diaria de los vendedores. (Ejemplo: Número total de visitas/días laborales)
    • Eficiencia comercial: Indica efectividad de convertir visitas en ventas.(Ejemplo: Número de pedidos/Número de visitas)

    Métodos de Gestión en el Punto de Venta

    • Índice de circulación: Identifica las áreas más transitadas del establecimiento. (ejemplos: clientes que pasan/clientes que entran)
    • Índice de rentabilidad del lineal: Clasifica productos segun su rentabilidad (ejemplos: %beneficio bruto/%area ocupada) (Interesantes, equilibrados, parásitos).
    • Impacto de la ubicación: La distribución afecta a las ventas (descender/subir productos, zonas A, B y C).
    • Cabeceras de góndola: Áreas más visibles del lineal para promociones (entrada, marca, destacadas, secundarias).

    Análisis de Resultados

    • Comparación: Objetivos iniciales vs. resultados reales.
    • Análisis por zonas, periodos o equipos: rendimiento comercial.
    • Ajustes: En formación, retribución y estrategia comercial.

    Desarrollo de una Campaña de Comunicación

    • Externalización o gestión interna
    • Responsabilidades del ejecutivo de cuentas: Contactos, propuesta, desarrollo, solución de problemas.
    • Elementos clave: Metodología, creatividad, estudio de mercado, evaluación, presupuesto.

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    Quiz Team

    Description

    Este cuestionario aborda la importancia del seguimiento y la medición de resultados en la gestión de productos y servicios. Se exploran indicadores clave como la satisfacción del cliente, la política de calidad y la rentabilidad, destacando cómo estos elementos impactan en el éxito de las empresas. Aprenderás a ajustar estrategias en función de los resultados positivos y negativos obtenidos.

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