Comunicazione e Rapport nella PNL

Rapport

• Il rapport è una connessione tra due o più persone che, condividendo modi di comunicazione simili, provano piacere e complicità.
• Il rapport è indipendente dal contenuto della comunicazione e può svilupparsi anche tra persone con opinioni contrastanti.
• Il rapport si crea attraverso la calibrazione e il ricalco.

Calibrazione

• La calibrazione è l'osservazione dei canali di comunicazione verbale, paraverbale e non verbale del nostro interlocutore.
• L'obiettivo della calibrazione è identificare i predicati, i modi di dire e i comportamenti preferiti dall'altra persona.

Ricalco

• Il ricalco è il processo di adattamento consapevole o inconsapevole della propria comunicazione (verbale, paraverbale e non verbale) per essere più comprensibili al destinatario.
• Il ricalco è una tecnica di PNL che mira a creare rapport riproducendo il modo di comunicare dell'interlocutore, non il contenuto.

Come creare rapport attraverso il ricalco

• Per ricalcare, è necessario calibrare prima i canali di comunicazione dell'interlocutore (verbale, paraverbale, non verbale) e poi adattare la propria comunicazione ai suoi modi preferiti.
• Ad esempio, se l'interlocutore parla a voce bassa e lentamente, è consigliabile adottare la stessa modalità di comunicazione.
• Si può ricalcare la postura, i movimenti e le espressioni facciali dell'interlocutore per creare una sensazione di sintonia e affinità.

Come riconoscere se è stato instaurato il rapport

• Il rapport si considera instaurato quando l'interlocutore inizia ad adottare il nostro modo di comunicare, ricalcando i nostri cambiamenti di comportamento.
• Ad esempio, se cambiamo posizione delle gambe, e l'interlocutore esegue un aggiustamento simile subito dopo, è un segnale che il rapport si è instaurato.

Perché si desidera creare rapport

• Per stabilire un clima di armonia e complicità.
• Per guidare l'interlocutore a considerare nuove prospettive.

Essere in rapport

• L'essere in rapport è una forma di empatia che crea rispetto reciproco e un'atmosfera di fiducia e confidenza.
• Gli esseri umani tendono ad apprezzare chi è simile a loro.
• Entrare in rapport, spesso, è un processo naturale e inconscio, come si può osservare nelle conversazioni con ascolto reciproco, dove i partecipanti si comportano in sincronia.
• La comunicazione diventa più efficace quando si stabilisce un'atmosfera di empatia e sintonia con l'altra persona.
• Il rapport non può essere simulato o artefatto, perché la sua componente inconscia traspare sempre in microgesti e mimica facciale, che possono creare disagio e diffidenza se non autentici.

Ricalco come tecnica di PNL

• Il ricalco, secondo la PNL, è una tecnica fondamentale per creare rapport.
• Milton Erickson, un maestro di comunicazione, utilizzava il ricalco per entrare in sintonia con i suoi pazienti, adattando la sua comunicazione al loro modo di esprimersi.
• Ricordare che il ricalco si concentra sul modo di comunicare, non sul contenuto del messaggio.
• Il ricalco valorizza le similitudini e può essere un potente strumento per instaurare fiducia e comprensione.

Studi sul ricalco

• Studi hanno dimostrato che le persone in sintonia tendono ad assomigliarsi nel modo di parlare, di muoversi e di gesticolare.
• Un gruppo di venditori di successo adottava naturalmente il tono, il volume e la velocità di voce dei loro clienti, creando una sensazione di similarità e facilitando la vendita.
• Questo fenomeno si spiega con la tendenza del cervello limbico a favorire ciò che è familiare e simile, e a percepire come minaccioso ciò che è diverso.

Similarità e comunicazione persuasiva

• La similitudine è un pilastro della comunicazione persuasiva, poiché le persone tendono a fidarsi di chi è simile a loro.
• Ricerche hanno dimostrato che la similitudine nella comunicazione, non nel contenuto, crea un senso di benessere e favorisce la sintonia tra le persone.
• L'utilizzo degli stessi termini, sia verbali che paraverbali e non verbali, indica un maggiore accordo tra gli interlocutori.

Come ricalcare nel quotidiano

• Per ricalcare una figlia di 8 anni, è necessario abbassarsi per guardare negli occhi e essere alla sua altezza.
• Al contrario, per sgridarla, è consigliabile alzarsi per creare una differenza di potere e rompere il rapport.

Pacing: adattarsi al ritmo dell'interlocutore

• Il processo di adattamento continuo al comportamento dell'interlocutore è chiamato pacing, ovvero andare allo stesso passo dell'altra persona.
• Il ricalco consiste nel rimandare all'altro un comportamento simile al suo, rispecchiando parole, linguaggio del corpo, postura, gesti, espressioni facciali, movimenti, mimica, uso dello spazio, ecc.

Tre ambiti di ricalco

• I predicati (le parole)
• I modi di dire (la combinazione di parole)
• I comportamenti (gesti, espressioni del volto, postura, sguardo, respirazione)

Esempi di ricalco

• Se l'interlocutore utilizza il predicato visivo "mostrare", è consigliabile rispondere con il predicato visivo "indicare", ricalcando il modo di comunicare.
• Se l'interlocutore usa un tono di voce basso e pacato, è un errore ricalcarlo con un volume alto e concitante.
• Se l'interlocutore è seduto in punta di sedia, è un errore sprofondare nella poltrona.

Applicazione del ricalco

• Il ricalco deve essere discreto e spontaneo, evitando un'applicazione meccanica.
• Si inizia con la calibrazione e poi si decide cosa ricalcare, iniziando gradualmente con un solo canale di comunicazione.
• Il ricalco può essere immediato o ritardato di qualche secondo.
• Si può usare il ricalco incrociato, rispecchiando un aspetto fisiologico con un diverso aspetto della propria fisiologia.

Errori da evitare

• Non andare in guida troppo presto: è importante creare rapport prima di guidare l'interlocutore verso nuove prospettive.
• Guidare senza calibrazione e ricalco: la sequenza corretta è calibrazione, ricalco, rapport, guida.
• Etichettare le persone: non etichettare le persone come esclusivamente visive, auditive o cinestetiche, poiché i comportamenti possono cambiare.
• Intenzione negativa: l'intenzione è fondamentale nel ricalco e rapport.
• Ricalcare comportamenti scomodi: evitare di ricalcare comportamenti come la respirazione di un asmatico o i tic nervosi.
• Utilizzare congiunzioni avversative: sostituire "ma" e "però" con "e" per evitare di creare un'obiezione.

Conclusioni

• Il rapport è uno strumento potente per migliorare la comunicazione e raggiungere i propri obiettivi, sia a livello personale che professionale.
• La calibrazione e il ricalco sono tecniche chiave per entrare in sintonia con gli altri e costruire relazioni positive.
• È importante utilizzare il rapport con consapevolezza e intenzione positiva, evitando gli errori comuni per ottenere risultati efficaci.

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