Comportamento do Consumidor

Comportamento do Consumidor

• O comportamento do consumidor é estudado para aumentar a permanência dos consumidores com as marcas.
• A receita de uma empresa depende do tempo que cada consumidor permanece com a marca.
• O valor de uma empresa/marca é mais valioso do que o valor bruto ou líquido gerado por dia.
• As atividades dos consumidores envolvem pesquisa, compra e uso de produtos/serviços.
• A análise do comportamento do consumidor é fundamental para entender a evolução e as mutações na sociedade.
• O consumo é uma parte fundamental da dinâmica social.
• Os consumidores são vitais para as empresas, sendo o meio para gerar lucro.
• O valor do consumidor é a diferença entre as vantagens percebidas de um produto/serviço e seu custo.
• O comportamento do consumidor é crucial para a segmentação, posicionamento e ações de marketing.

Análise do Comportamento do Consumidor

• A análise do comportamento do consumidor visa obter conhecimentos para obter vantagens competitivas.
• A análise deve identificar as necessidades atuais e futuras dos consumidores.
• A análise deve criar propostas de valor para os produtos/serviços.
• A análise deve criar relações de confiança para maximizar a fidelização.
• A análise deve criar campanhas de comunicação eficazes.

Modelos Explicativos do Comportamento do Consumidor

• Abordagem Apriorística: Utiliza teorias e conceitos pré-estabelecidos de outras ciências. Apresenta base teórica relevante.
• Abordagem Empirista: Utiliza dados de investigações para formular teorias. Pesquisas aplicadas em cenários reais.
• Abordagem Eclética: Combina abordagens a priori e empiristas, com pontos fortes e fracos na abordagem.

Características da Análise do Comportamento do Consumidor

• A análise deve ser dinâmica, mutável e requer acompanhamento constante.
• A análise deve incluir múltiplas variáveis, relacionadas com o consumidor e com a envolvente.
• Influências comportamentais variam em ciclos de vida e em tipo de produto/serviço.
• Implicações de risco e grau de envolvimento variam.
• A psicologia, a psicologia social, a sociologia e a economia influenciam o comportamento do consumidor.
• Os consumidores são influenciados por motivação, percepção e atitudes.
• As trocas sociais, grupos de referência e impacto nas decisões de compra são importantes.
• A forma como os consumidores gerem gastos e seus estilos de compra são fatores de análise.

Modelo de Nicosia

• O modelo tem etapas que acompanham o consumidor da exposição ao novo produto até a compra, consumo e feedback.
• Os consumidores estudam atributos de produtos, pesquisam e avaliam, motivam-se para comprar.

Modelo de Howard-Sheth

• Os modelos buscam entender as decisões de consumo com base em inputs, processo, e outputs.
• Considera fontes externas de informação e fatores de influência de compra.
• Processos mentais e resultados das decisões também são incluídos.

Teorias da Ação Racionalizada e Comportamento Planeado

• As teorias descrevem a relação entre crenças, atitudes, normas subjetivas e a intenção comportamental.

Modelo de Engel, Blackwell e Miniard

• O modelo é uma evolução do modelo anterior, considerando influências ambientais, como cultura, classe social e pares.
• O modelo mostra uma relação entre fatores como estímulos, exposição, atenção, compreensão e retenção na memória.
• Considera o processo de decisão de compra, incluindo avaliação, decisão e compra.
• Divide as etapas do processo em: reconhecimento de necessidade, pesquisa de informação, avaliação de alternativas, decisão de compra, consumo e avaliação pós-consumo.

Modelo Função Valor

• O modelo representa a relação entre antecedente, comportamento e consequência na decisão de compra e consumo.

Caracterização de Mercados

• Existem 3 formas complementares de tipificação de mercados: por características dos produtos/serviços, por intervenientes e por horizonte geográfico.
• Os mercados são agrupados com base em produtos substitutos ou complementares para satisfação de necessidades.
• Os mercados são segmentados e categorizados por macrosegmentos, categorias e famílias de produtos.

Estruturação de Mercados em função dos Intervenientes

• O mercado é o conjunto de intervenientes no circuito de produção-venda-consumo (p.ex., produtores, distribuidores, prescritores).
• As características dos intervenientes ajudam a criar 4 tipologias de mercados (B2C, B2B, B2G, C2C).
• Existem diferentes comportamentos de compra, variando entre padronizados, emocionais ou racionais.

Estruturação de Mercados em função do Horizonte Geográfico

• Mercados são segmentados geograficamente (internacional, nacional, regional e local).
• A atuação em mercados varia de acordo com o objetivo da empresa e tamanho do mercado-alvo.
• Métricas para análise de mercado incluem dimensão, volume e valor, evolução, número de concorrentes, repartições de clientes e zonas geográficas.

Fatores Influenciadores do Comportamento do Consumidor

• O comportamento do consumidor é o resultado de influências sócioeconômicas, ambientais sociais e estilos de vida.
• Situação econômica, rendimento disponível, e predisposição de compra impactam nas decisões.
• A conjuntura econômica influencia as escolhas entre consumo e poupança.
• O estilo de vida (exemplos: orientação para custo, conforto ou prevenção) afeta o consumo.

Processo de Decisão e Jornada de Compra (Customer Journey)

• O processo de compra é dividido em etapas, desde a decisão até à experiência após a compra.
• As etapas incluem: reconhecimento da necessidade, tomada de decisão, escolha do produto, experiência de compra, feedback e recomendações.
• Entende que existem fatores de motivação e diferentes necessidades dos clientes
• As necessidades dos clientes originárias da insatisfação representam motivações, desejos e objetivos.
• As necessidades dos clientes apresentam diferentes tipologias (funcionais, emocionais e sensoriais).

Seleção de Produtos e Marcas

• O comportamento dos clientes na seleção é fundamental para a estratégia de distribuição e canais de vendas.
• Fatores como preferências (canais físicos vs digitais), critérios de seleção e hierarquia dos critérios (ex: preço, qualidade, funcionalidade) e benefícios esperados influenciam a escolha.

Impacto das marcas na decisão de compra

• As marcas influenciam a escolha do consumidor (imagem, valor percebido atribuído, atributos, personalidade da marca).
• Existem diferentes tipologias de comportamento (adesão a várias marcas, fidelidade a marcas, falta de valorização das marcas, entre outras), todos importantes para a estratégia de marketing.

Análise Comparativa das marcas

• Comparação de marcas com base fatores como notoriedade, consideração, compra atual e experiência de compra (avaliando satisfação, lealdade e recomendação).

Tendências Estruturais de Consumo

• Há aumentos na valorização da conveniência (tempo = dinheiro), progressão de microética e transição energética.
• Novas sensibilidades sociais, e incertezas futuras, novas consciências ecológicas.
• Maior interesse por consumo local e soluções personalizadas.

Resposta dos Consumidores (Consumer Funnel)

• A resposta dos consumidores é analisada em quatro dimensões: notoriedade, legitimidade, compra e experiência.
• Necessidades de informação para cada dimensão.

Este quiz explora o comportamento do consumidor e sua importância para as empresas. Entenda como a permanência dos consumidores com as marcas influencia a receita e como suas atividades impactam o mercado. Mergulhe na análise das práticas de consumo e das estratégias de marketing.