BTS MCO - Animation de l'Offre Commerciale

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Questions and Answers

Quel rôle joue le décideur dans le processus d'achat ?

Il recommande des produits sans décider.

Il influence l'achat par sa réputation.

Il achète le produit sans en avoir besoin.

Il prend la décision d'achat pour autrui. (correct)

Quel indicateur permet de quantifier la valeur des ventes ?

Fréquence d'achat

Ventes en valeur (correct)

Taux d'équipement

Taux de renouvellement

Comment calculer le panier moyen ?

CA / Nombre de clients (correct)

Valeur moyenne de l'achat / Nombre d'actes d'achat

Total des achats en volume / Taux de pénétration du marché

Nombre d'acheteurs / CA

Qu'est-ce que le taux de pénétration du marché ?

% de personnes qui utilisent un produit spécifique Signup and view all the answers

Quel indicateur quantitatif pourrait aider à déterminer le nombre d'acheteurs ?

Nombre d'actes d'achat Signup and view all the answers

Quel est l'objectif principal des indicateurs qualitatifs ?

Expliquer le comportement d'achat Signup and view all the answers

Comment est calculé le budget moyen mensuel pour un produit ?

Somme des dépenses annuelles dédiées à un poste X 100 Signup and view all the answers

Quel indicateur quantitatif représente la quantité de produits renouvelés ?

Taux de renouvellement Signup and view all the answers

Quelle définition correspond le mieux à la demande ?

La quantité souhaitée ou consommée d’un produit ou d’un service par les consommateurs. Signup and view all the answers

Qu’est-ce que la demande globale ?

L'ensemble des demandes des entreprises concurrentes d’un marché donné. Signup and view all the answers

Quels sont les trois types de consommateurs identifiés pour l'analyse de la demande ?

Consommateur, non consommateur relatif, non consommateur absolu. Signup and view all the answers

Quelle description correspond à la demande théorique ?

Ensemble de la population à laquelle une entreprise peut s'adresser. Signup and view all the answers

Comment se définit la demande effective ?

Les clients actuels et ceux de la concurrence qui pourraient devenir clients. Signup and view all the answers

Pourquoi est-il moins coûteux de fidéliser des clients que de prospecter de nouveaux clients ?

Parce que la fidélisation nécessite moins d'efforts marketing. Signup and view all the answers

Quelle est la caractéristique d'un non consommateur absolu (NCA) ?

Il ne consommera jamais le produit pour des raisons éthiques, matérielles ou culturelles. Signup and view all the answers

Quel est le but recherché avec une campagne de fidélisation ?

Renforcer les relations commerciales avec la clientèle existante. Signup and view all the answers

Study Notes

BTS MCO - Animation et Dynamisation de l'offre Commerciale - Cours 1

Objectif du cours : Réaliser une étude de marché et analyser la demande.
Date de la version : Septembre 2024.
Auteur : Sandrine Ordonneau.

Analyser la Demande

Définition de la demande : La quantité souhaitée ou consommée d'un produit ou service par les consommateurs.
Demande Globale : L'ensemble des entreprises concurrentes d'un marché.
Demande à l'Entreprise : La clientèle spécifique d'une entreprise, ciblée pour la fidélisation ou le renforcement des relations commerciales.

Structure de la Demande

Types de Consommateurs :
- Consommateur : Achète et consomme pour satisfaire ses besoins.
- Non-consommateur relatif (NCR) : Potentiellement susceptible de consommer le produit/service.
- Non-consommateur absolu (NCA) : Ne consommera jamais le produit/service pour des raisons éthiques, physiques, matérielles ou culturelles.

Niveaux de la Demande

Demande Théorique : Ensemble de la population potentielle à cibler sur un marché. Elle correspond à la population totale.
Demande Potentielle : L'ensemble des consommateurs potentiels, excluant ceux qui n'ont pas de contre-indication ou impossibilité de consommer le produit. Elle se calcule en soustrayant les NCA de la demande théorique.
Demande Effective : Les clients actuels et les clients de la concurrence susceptibles de devenir clients. Elle correspond aux consommateurs potentiels moins les NCR (non-consommateurs relatifs).

Acteurs de la Demande

Consommateur : Utilise ou consomme un produit, parfois sans l'avoir acheté.
Acheteur : Achète et paye le produit mais ne le consomme pas forcément, comme dans le cas d'un cadeau.
Décideur : Prend la décision d'achat (ex: une mère pour son enfant).
Prescripteur : Recommandent des produits ou services.
Influenceur : Orienent l'achat par leur notoriété et influence.

Evaluation de la Demande (Quantitatif)

Mesure de la demande : Quantifier la demande pour mieux la comprendre.
Ventes en volume : Nombre d'unités, poids, etc. des produits vendus.
Ventes en valeur (CA) : Chiffre d'affaires généré.
Fréquence d'achat : Temps moyen entre deux achats d'un même produit.

Indicateurs Quantitatifs (suite)

Panier moyen : Dépense moyenne par client lors d'un passage en caisse.
Taux d'équipement : Pourcentage de personnes utilisant un produit sur l'ensemble de la population potentielle.
Nombre de produits utilisés : Information quantitative concernant la consommation d'un produit.

Indicateurs de la Demande (Quantitatif) - Suite

Budget moyen périodique : Somme dépensée en moyenne par client sur une période donnée (mois ou année), pour un produit.

Evaluation - Indicateurs (Qualitatifs)

Profil type PERSONA : Profils type de clients (sexe, âge, CSP...).
Lieu d'achat : Types de points de vente (physiques ou virtuels) utilisé par les clients.

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Description

Ce cours présente une étude approfondie sur l'analyse de la demande sur le marché. Les concepts clés incluent la définition de la demande, ainsi que les différents types de consommateurs. Un accent particulier est mis sur la compréhension des clients spécifiques d'une entreprise et leur fidélisation.