BTS MCO - Animation de l'Offre Commerciale - Cours 1

BTS MCO - Animation et Dynamisation de l'offre Commerciale - Cours 1

• Objectif du cours : Réaliser une étude de marché et analyser la demande.
• Date de la version : Septembre 2024.
• Auteur : Sandrine Ordonneau.

Analyser la Demande

• Définition de la demande : La quantité souhaitée ou consommée d'un produit ou service par les consommateurs.
• Demande Globale : L'ensemble des entreprises concurrentes d'un marché.
• Demande à l'Entreprise : La clientèle spécifique d'une entreprise, ciblée pour la fidélisation ou le renforcement des relations commerciales.

Structure de la Demande

• Types de Consommateurs :
  • Consommateur : Achète et consomme pour satisfaire ses besoins.
  • Non-consommateur relatif (NCR) : Potentiellement susceptible de consommer le produit/service.
  • Non-consommateur absolu (NCA) : Ne consommera jamais le produit/service pour des raisons éthiques, physiques, matérielles ou culturelles.

Niveaux de la Demande

• Demande Théorique : Ensemble de la population potentielle à cibler sur un marché. Elle correspond à la population totale.
• Demande Potentielle : L'ensemble des consommateurs potentiels, excluant ceux qui n'ont pas de contre-indication ou impossibilité de consommer le produit. Elle se calcule en soustrayant les NCA de la demande théorique.
• Demande Effective : Les clients actuels et les clients de la concurrence susceptibles de devenir clients. Elle correspond aux consommateurs potentiels moins les NCR (non-consommateurs relatifs).

Acteurs de la Demande

• Consommateur : Utilise ou consomme un produit, parfois sans l'avoir acheté.
• Acheteur : Achète et paye le produit mais ne le consomme pas forcément, comme dans le cas d'un cadeau.
• Décideur : Prend la décision d'achat (ex: une mère pour son enfant).
• Prescripteur : Recommandent des produits ou services.
• Influenceur : Orienent l'achat par leur notoriété et influence.

Evaluation de la Demande (Quantitatif)

• Mesure de la demande : Quantifier la demande pour mieux la comprendre.
• Ventes en volume : Nombre d'unités, poids, etc. des produits vendus.
• Ventes en valeur (CA) : Chiffre d'affaires généré.
• Fréquence d'achat : Temps moyen entre deux achats d'un même produit.

Indicateurs Quantitatifs (suite)

• Panier moyen : Dépense moyenne par client lors d'un passage en caisse.
• Taux d'équipement : Pourcentage de personnes utilisant un produit sur l'ensemble de la population potentielle.
• Nombre de produits utilisés : Information quantitative concernant la consommation d'un produit.

Indicateurs de la Demande (Quantitatif) - Suite

• Budget moyen périodique : Somme dépensée en moyenne par client sur une période donnée (mois ou année), pour un produit.

Evaluation - Indicateurs (Qualitatifs)

• Profil type PERSONA : Profils type de clients (sexe, âge, CSP...).
• Lieu d'achat : Types de points de vente (physiques ou virtuels) utilisé par les clients.

Ce cours présente une étude approfondie sur l'analyse de la demande sur le marché. Les concepts clés incluent la définition de la demande, ainsi que les différents types de consommateurs. Un accent particulier est mis sur la compréhension des clients spécifiques d'une entreprise et leur fidélisation.