Blocs 2 – ADOC Chapitre 5

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Questions and Answers

Quelles sont les marges arrières ?

Ristournes appliquées en fonction de l'atteinte de paliers de ventes (correct)
Ristournes appliquées à la fin de chaque vente
Ristournes imposées par la loi
Ristournes réduites en cas de conflit

Quel énoncé est vrai concernant les prix imposés aux revendeurs ?

Les producteurs doivent indiquer des prix minimaux obligatoires.
Les producteurs ne peuvent pas imposer de prix public minimum. (correct)
Les producteurs peuvent imposer un prix public maximum.
Les producteurs peuvent interdire les remises sur leurs produits.

Quelle est une conséquence du déséquilibre entre producteurs et distributeurs ?

Les conflits entre producteurs et distributeurs nuisent aux consommateurs. (correct)
Les distributeurs augmentent leurs coûts de production.
Diminution des prix pour les consommateurs.
Augmentation des marges des producteurs.

Quel est l'objectif principal du Trade Marketing ?

Améliorer l'efficacité des actions commerciales conjointes. (D) Signup and view all the answers

Pourquoi la coopération entre distributeurs et producteurs est-elle nécessaire ?

Pour optimiser la logistique et améliorer l'expérience client. (C) Signup and view all the answers

Quel est l'objectif principal du cadre juridique dans les négociations commerciales ?

Assurer l'équité et la transparence dans les relations commerciales (B) Signup and view all the answers

Quelle loi interdit de revendre un produit à un prix inférieur à son coût d'achat ?

La Revente à Perte (B) Signup and view all the answers

Quels sont les délais de paiement maximum obligatoires du distributeur à ses fournisseurs ?

60 jours (B) Signup and view all the answers

Quel est l'objectif du principe de refus de vente ?

Permettre aux fournisseurs de choisir leurs partenaires commerciaux (B) Signup and view all the answers

Quel engagement doit respecter un distributeur pour le versement de primes de référencement ?

Un volume d'achat proportionné (C) Signup and view all the answers

Quelle protection est accordée aux fournisseurs concernant le déréférencement ?

Rupture avec préavis (B) Signup and view all the answers

À quelle condition un fournisseur peut-il appliquer des tarifs de base différents à ses clients ?

S'ils sont justifiés par des contreparties réelles (B) Signup and view all the answers

Quelle est la première étape à respecter lors de la sélection d'un fournisseur ?

Déterminer les critères de sélection (C) Signup and view all the answers

Quelle obligation a le fournisseur avant une transaction commerciale ?

Transmettre ses Conditions Générales de Vente (D) Signup and view all the answers

Quel critère ne fait pas partie des 10 « C » selon le modèle de Ray Carter ?

Créativité (B) Signup and view all the answers

Quel est l'objectif principal de bien acheter dans une entreprise ?

Répondre aux attentes des clients (B) Signup and view all the answers

Parmi les catégories de fournisseurs, laquelle est caractérisée par des relations de coopération à long terme ?

Les fournisseurs stratégiques (B) Signup and view all the answers

Quelle étape suit la recherche du fournisseur approprié dans le processus de sélection ?

Pré-sélection des fournisseurs (B) Signup and view all the answers

Quel élément est essentiel pour bien vendre selon le contenu fourni ?

Bien acheter (A) Signup and view all the answers

Quel critère de sélection implique de s'assurer de la qualité des produits fournis ?

Contrôle qualité (B) Signup and view all the answers

Quelle catégorie de fournisseur est définie par une relation spécifique plutôt qu'une relation générale ?

Les fournisseurs niche (A) Signup and view all the answers

Quel critère de sélection est lié aux ressources financières d'un fournisseur ?

Finance (D) Signup and view all the answers

Quel est l'objectif principal des négociations entre le producteur et le distributeur ?

Arriver à un accord tout en préservant ses intérêts (C) Signup and view all the answers

Quels sont les intérêts principaux du distributeur concernant les Conditions Générales de Vente (CGV) ?

Acquérir un prix d'achat le plus bas et des services associés (A) Signup and view all the answers

Quelle est la priorité du fournisseur dans la politique promotionnelle ?

Maintenir un prix de vente qui respecte le positionnement de la marque (B) Signup and view all the answers

Quel est l'objectif principal du distributeur en matière de marchandisage ?

Mettre en avant les produits à forte marge dans les rayons (B) Signup and view all the answers

Quel est un intérêt majeur pour le fournisseur en termes de stratégie de distribution ?

Avoir une distribution exclusive ou sélective (B) Signup and view all the answers

Quels sont les intérêts du distributeur concernant les produits ?

Offrir des produits sous marque distributeur (MDD) de qualité comparable à des prix inférieurs (A) Signup and view all the answers

Quelle est l'exigence principale du distributeur en matière de communication ?

Faire supporter au producteur les coûts de communication (D) Signup and view all the answers

Quel est l'intérêt du distributeur en ce qui concerne la logistique ?

Faire supporter au fournisseur les coûts logistiques (A) Signup and view all the answers

Quel est l'intérêt du fournisseur concernant la politique de prix ?

Maintenir un prix de vente cohérent avec le positionnement de sa marque (B) Signup and view all the answers

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Study Notes

La sélection des fournisseurs

Bien vendre implique d'abord un bon achat, essentiel au fonctionnement de l'entreprise.
L'objectif principal est de répondre aux attentes des clients tout en minimisant les coûts d'acquisition.
Les étapes clés pour choisir un fournisseur comprennent :
- Détermination des critères de sélection.
- Recherche d'un fournisseur approprié.
- Présélection basée sur les critères établis.
- Tests de qualité des produits.
- Négociation des conditions générales de vente et des marges arrières.
- Sélection définitive et signature du contrat de distribution.
- Référencement des fournisseurs.

Critères de sélection des fournisseurs

Utilisation du modèle des 10 « C » de Ray Carter pour évaluer les fournisseurs :
- Compétences, Capacité, Engagement, Contrôle qualité, Finance, Coût des produits, Constance, Écologie, Culture, Communication.
Identification de cinq catégories de fournisseurs :
- Fournisseurs partenaires, fournisseurs stratégiques, fournisseurs niche, fournisseurs préférés, fournisseurs généraux.

Négociations entre producteurs et distributeurs

Négociations orientées sur sept points essentiels :
- Conditions générales de vente favorables pour le distributeur tout en maintenant un prix cohérent pour le fournisseur.
- Stratégies promotionnelles pour proposer des prix bas tout en préservant l'image de marque.
- Marchandisage optimisé pour mettre en valeur les produits à forte marge.
- Liberté de distribution pour le distributeur, exclusivité pour le fournisseur.
- Proposition de marques distributeurs pour rivaliser avec des marques nationales.
- Partage des coûts de communication entre fournisseur et distributeur.
- Gestion des aspects logistiques, avec transfert des coûts au fournisseur.

Cadre juridique des négociations

Importance d'un cadre légal pour garantir l'équité, incluant le droit commercial français et des lois récentes comme LME, loi Hamon, loi HALUR, loi Macron, loi Sapin, loi EGA.
Règles concernant la revente à perte, délais de paiement, refus de vente, référencement et déréférencement.
Conditions générales de vente transparentes obligatoires pour tous les fournisseurs.

Trade Marketing

Collaboration entre distributeurs et fournisseurs visant à optimiser les stratégies commerciales.
Objectif principal : améliorer l'efficacité des actions commerciales conjointes et la satisfaction du consommateur.

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