B2B-Marketing und Buying-Center

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Questions and Answers

Welche der folgenden Aussagen beschreibt am besten eine Besonderheit von B2B-Märkten?

Entscheidungen basieren hauptsächlich auf emotionalen und kurzfristigen Aspekten.

Stärkere Betonung auf individuelle Kundenlösungen und persönliche Beziehungen. (correct)

Primär standardisierte Produkte und geringe Kundeninteraktion.

Ein Fokus auf Massenmarketing und breite Kundenansprache.

Was ist die Hauptfunktion eines 'Einkäufers' im Buying-Center?

Ratschläge geben, welche Produkte gut sind.

Die finale Zustimmung zum Kauf geben.

Informationen für andere Teammitglieder selektieren.

Den Preis verhandeln und das Produkt kaufen. (correct)

Welche Rolle spielt ein 'Beeinflusser' im Buying-Center?

Er entscheidet final über den Kauf.

Er filtert Informationen für das Team.

Er gibt Ratschläge und beurteilt die Eignung von Produkten. (correct)

Er verwendet das Produkt und bestimmt, was es können muss.

Warum ist es wichtig, die Rollen im Buying-Center zu kennen?

Um jede Person gezielt anzusprechen und seine Entscheidungen besser zu beeinflussen (C) Signup and view all the answers

Was ist die primäre Aufgabe des 'Gatekeepers' im Buying-Center?

Die eingehenden Informationen zu filtern und zu steuern. (A) Signup and view all the answers

Wie sollte man einen 'Entscheider' im Buying-Center am besten überzeugen?

Mit überzeugenden Daten und Fakten. (D) Signup and view all the answers

Welche der folgenden Aussagen beschreibt am besten die Rolle des 'Nutzers' im Buying-Center?

Er gibt an, welche technischen Spezifikationen das Produkt erfüllen muss. (B) Signup and view all the answers

Was bedeutet es, dass B2B-Märkte datenbasierte Entscheidungsprozesse erfordern?

Entscheidungen werden auf der Grundlage von Analysen und Fakten getroffen. (C) Signup and view all the answers

Was ist die Kernaussage der Marketing-Myopie?

Die eingeschränkte Sichtweise eines Unternehmens, die sich zu stark auf die eigenen Produkte konzentriert. (C) Signup and view all the answers

Welche strategische Fehleinschätzung resultiert aus Marketing-Myopie?

Die langfristige Behinderung des Unternehmenswachstums. (B) Signup and view all the answers

Ein Unternehmen, das Marketing-Myopie aufweist, definiert sich typischerweise durch was?

Die eigenen Produkte. (D) Signup and view all the answers

Welche Folge hat die Fokussierung auf aktuelle Produkte bei Marketing-Myopie?

Eine rechtzeitige Anpassung an Marktveränderungen oder Innovationen wird verhindert. (B) Signup and view all the answers

Wie kann eine Marketing-Myopie durch Wettbewerber beeinflusst werden?

Wettbewerber mit besserer Kundenorientierung können Marktanteile gewinnen. (C) Signup and view all the answers

Was umfasst der relevante Absatzmarkt?

Alle Angebote und Nachfragen substitutiver Leistungen, die zur Lösung eines bestimmten Kundenproblems beitragen können. (D) Signup and view all the answers

Welche Dimension gehört nicht zur Abgrenzung des relevanten Marktes?

Ethische Marktabgrenzung (B) Signup and view all the answers

Was ist ein Beispiel für die sachliche Marktabgrenzung?

Die Betrachtung von Produkten wie Drucker, Kopierer und Scanner im Bürobereich. (B) Signup and view all the answers

Was war ein typisches Merkmal eines Verkäufermarktes (A < N) in der Vergangenheit?

Ein Nachfrageüberhang führte zu Engpässen in Produktion und Distribution. (C) Signup and view all the answers

Welches Merkmal kennzeichnet einen Käufermarkt (A > N) heutzutage?

Ein Angebotsüberhang führt dazu, dass der Kunde der Engpass ist. (B) Signup and view all the answers

Was ist die zentrale Aussage eines komparativen Konkurrenzvorteils (KKV)?

Ein Unternehmen schafft einen höheren Nettonutzen für den Kunden als die Konkurrenz und arbeitet langfristig profitabel. (C) Signup and view all the answers

Welche Perspektiven umfasst ein komparativer Konkurrenzvorteil (KKV)?

Eine kombinierte Kunden- und Anbieterperspektive. (D) Signup and view all the answers

Wie trägt ein KKV zum langfristigen Überleben eines Unternehmens bei?

Durch die Schaffung von Mehrwert für Kunden und Abhebung von der Konkurrenz. (A) Signup and view all the answers

Worauf muss ein Kunden-Kauf-Verhaltens (KKV) basieren?

Auf einem funktionalen Nutzen für den Kunden. (D) Signup and view all the answers

Was ist die Bedeutung von 'Marketing als duales Konzept'?

Marketing muss sowohl als Denkweise (Philosophie) als auch als Funktion angewendet werden. (B) Signup and view all the answers

Wie wird das duale Konzept des Marketings im Unternehmen umgesetzt?

Indem alle Abteilungen sich an der Kundenorientierung ausrichten und kontinuierlich an der Kundenzufriedenheit arbeiten. (D) Signup and view all the answers

Was ist bei der Beurteilung der Netto-Nutzendifferenz zu berücksichtigen?

Ein Teil der Kunden wird die Kosten der Auslieferung der Leistung berücksichten. (A) Signup and view all the answers

Was ist die Kernidee von Marketing als Philosophie?

Die Kundenorientierung als zentralen Punkt der Unternehmensstrategie. (D) Signup and view all the answers

Welche Aussage trifft im Marketing zu?

Die Befriedigung von Kundenbedürfnissen ist ein zentrales Ziel. (B) Signup and view all the answers

Wie werden Kunden-Kauf-Verhaltens (KKV) aufgebaut?

Durch eine geeignete Unternehmenskultur. (C) Signup and view all the answers

Ein Unternehmen hat eine Kundensegmentierung durchgeführt. Was bedeutet das?

Segmente sind für unterschiedliche Unternehmen unterschiedlich lukrativ. (A) Signup and view all the answers

Welche der folgenden Aussagen beschreibt nicht die Rolle des Marketings in einem Unternehmen?

Marketing ist lediglich ein Synonym für den Vertrieb eines Unternehmens. (B) Signup and view all the answers

Warum ist die Analyse des Kundenbedürfnisses wichtig?

Um Marketingbotschaften zu erstellen die die Kunden ansprechen. (A) Signup and view all the answers

Was ist ein wichtiger Aspekt für die langfristige Kundenbindung?

Konstante Verbesserung des Kundennutzens. (A) Signup and view all the answers

Was ist bei der Priorisierung von Marketingmaßnahmen, angesichts eines reduzierten Budgets, entscheidend?

Die Konzentration auf Maßnahmen mit dem höchsten Kosten-Nutzen-Verhältnis. (C) Signup and view all the answers

Welche Maßnahme ist am effizientesten, um Streuverluste im Marketing zu minimieren?

Gezielte Werbung über ausgewählte Kommunikationskanäle. (A) Signup and view all the answers

Welche Aussage beschreibt den Begriff 'Netto-Nutzen'?

Die Differenz zwischen den wahrgenommenen Vorteilen und Kosten. (B) Signup and view all the answers

Was versteht man im Marketing unter der Optimierung von Botschaften?

Die Fokussierung der Botschaften auf die Hauptziele der Zielgruppe. (C) Signup and view all the answers

Warum ist die kontinuierliche Ergebniskontrolle im Marketing wichtig, besonders bei Budgetreduktion?

Um die Wirksamkeit der Marketingmaßnahmen zu verstehen und gegebenenfalls anzupassen. (D) Signup and view all the answers

Welche der folgenden Optionen beschreibt keine Hauptgruppe der Auswahl von Kommunikationsinstrumenten?

Analyse des Wettbewerbs (C) Signup and view all the answers

Was beschreibt der 'absolute Tausender-Kontaktpreis'?

Die Kosten für 1000 Kontakte eines Werbeträgers, unabhängig von der Qualität der Kontakte. (A) Signup and view all the answers

Welche Aussage ist korrekt bezüglich der Verteilung eines Kommunikationsbudgets?

Das Budget sollte nach dem Prinzip des höchsten Return on Investment über die verfügbaren Kanäle verteilt sein. (C) Signup and view all the answers

Welche Aussage zur Leistungsdifferenzierung ist korrekt?

Der Partizipationseffekt sollte kleiner sein als der Substitutionseffekt. (B) Signup and view all the answers

Was trifft auf Unternehmen mit begrenztem Kundenstamm zu, wenn es um Leistungsmodifikationen geht?

Leistungsmodifikationen können zur Kundenbindung beitragen, sind aber nicht immer erfolgreich. (A) Signup and view all the answers

Ein Unternehmen plant die Einführung neuer Produktvarianten (A, B, C). Welche Variante sollte kurzfristig eingeführt werden, wenn keine Engpässe bestehen, basierend auf den folgenden Daten? (A: Preis 22€, variable Kosten 16€; B: Preis 19€, variable Kosten 18€; C: Preis 23€, variable Kosten 25€)

Variante A, da sie den höchsten Stückdeckungsbeitrag hat. (A) Signup and view all the answers

Welche Aussage zur Elimination einer Leistung ist richtig?

Die Elimination einer Leistung kann aus verschiedenen Gründen erfolgen und ist nicht zwingend immer nachvollziehbar. (B) Signup and view all the answers

Ein Unternehmen produziert auf Bestellung die Varianten A, B und C. Die Fixkosten belaufen sich auf 600 GE. Hier die Daten: Variante A: Preis 20 GE, Variable Kosten 12 GE, Produktionszeit 20 min; Variante B: Preis 18 GE, Variable Kosten 8 GE, Produktionszeit 15 min; Variante C: Preis 25 GE, Variable Kosten 10 GE, Produktionszeit 10 min. Welches der folgenden Szenarien ist gewinnbringend, unter der Annahme das der Betrieb 100 Produktionsminuten hat?

Fünf Einheiten von Variante C. (B) Signup and view all the answers

Welches Szenario beschreibt keine typische Anwendung von Leistungsmodifikationen?

Die Eröffnung eines neuen Lagers zur Erhöhung der Lagerkapazität. (B) Signup and view all the answers

In welchem Fall sollte ein Unternehmen nicht über eine Leistungsdifferenzierung nachdenken?

Wenn das bestehende Produkt eine hohe Deckungsbeitragsmarge aufweist. (C) Signup and view all the answers

Welche Aussage zur Transparenz von Entscheidungen bei der Leistungselimination ist korrekt?

Eine transparente Entscheidung erfordert die Offenlegung der zugrundeliegenden Daten und Gründe. (C) Signup and view all the answers

Study Notes

Marketing - Teil 1

B2B-Märkte fokussieren auf individuelle Kundenlösungen, persönliche Beziehungen und datenbasierte Entscheidungsprozesse.
B2B-Märkte zeichnen sich durch langfristige Geschäftsbeziehungen aus, im Gegensatz zu kurz- bis mittelfristigen in Konsumgütermärkten.
Die Art der Nachfrage in B2B-Märkten ist derivativ (abgeleitet), bei Konsumgütermärkten originär.
Die Rechtspersönlichkeit ist in B2B-Märkten gegeben, in Konsumgütermärkten handelt es sich meist um natürliche Personen.
In B2B-Märkten trifft mehrere Entscheider, die im Buying Center zusammenarbeiten, im Gegensatz zu Einpersonenentscheidungen.
Der Formalisierungsgrad ist in B2B-Märkten höher, als im Konsumgütermärkten.
Der B2B Markt ist identifizierbar, der Konsumgütermärkte anonym

Buying-Center

Das Buying-Center umfasst die Gruppe von Personen in einem Unternehmen, die gemeinsam über den Kauf von Produkten oder Dienstleistungen entscheiden.
Innerhalb des Buying-Centers gibt es verschiedene Rollen: Nutzer, Einkäufer, Entscheider, Beeinflusser und Gatekeeper (Informations-Selektierer).
Jede Person hat eine spezifische Rolle, die alle zusammen zur Kaufentscheidung beeinflussen.
Nutzer verwenden das Produkt aktiv.
Einkäufer sind für den Kaufprozess im Prozess selbst zuständig.
Entscheider geben die finale Zustimmung zum Kauf.
Beeinflusser bringen ihre Erfahrung, Ratschläge mit ein
Informationen-Selektierer (Gate Keeper) reglementieren die Informationen, die dem Buying Center vorgestellt werden

Marketing-Begriff

Früher (Verkäufermarkt), herrschte ein Nachfrageüberhang (A < N), die Produktion und Distribution stellten ein Engpass dar.
Heute (Käufermarkt), herrscht ein Angebotsüberhang (A > N), der Kunde ist zur entscheidenden Faktor in einem Unternehmen.

Komparativer Konkurrenzvorteil (KKV)

Ein KKV liegt vor, wenn ein Unternehmen im Vergleich zur Konkurrenz einen positiven Nettonutzen für den Kunden schafft und gleichzeitig langfristig profitabel arbeitet.
Der KKV umfasst die Kundenperspektive (z.B. Nutze, Funktionalität, Markenwert) und die Anbieterperspektive (z.B. Gewinne für Investitionen, Forschung und Entwicklung).
Ein KKV ist essentiell für das langfristige Überleben eines Unternehmens in einer dynamischen Umwelt.

Kosten- und Nutzenaspekte

Kunden unterscheiden zwischen funktionalem, ökonomischem, prozessbezogenen, emotionalen und sozialem Nutzen.
Kostenaspekte beziehen sich auf: Informations- und Beratungskosten, wahrgenommener Preis, Fahrt-/Parkkosten, Kosten der Nutzung, Kosten der Entsorgung, Zeitdauer der Auswahl, Wege zum Anbieter, Wartezeiten und die Zeit zum Erlernen der Anwendung der Leistung.
Eine positive Nettonutzendifferenz ist ein wichtiges Kriterium für einen KKV.

Marketing als Prozess

Die Marketingaktivitäten sind ein laufender, fortlaufender Prozess.
Das Verständnis der Zielgruppe, Marktforschung, Entwicklung von Produkten, Vermarktung und Überwachung der Ergebnisse ist Teil des Prozesses.

Marketing als Philosophie

Kundenorientierung steht im Mittelpunkt des gesamten Unternehmens.
Alle Unternehmensaktivitäten sind auf die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden ausgerichtet.
Nachhaltige Kundenbeziehungen und Zufriedenheit werden angestrebt.
Ein KKV (Komparativer Konkurrenzvorteil) ist der Schlüssel zum langfristigen Erfolg.

Relationship Marketing

Der Fokus liegt auf der langfristigen Bindung zu Kunden.
Ziel ist es, Kundenzufriedenheit und Loyalität zu fördern.

Customer-Experience-Management (CEM)

Bestehende Kundenerlebnisse werden kontinuierlich neu gestaltet.
Das Ziel ist es, die Kundenzufriedenheit zu erhöhen und Wettbewerbsvorteile zu schaffen.
Es umfasst vielfältige Erlebniswelten für Kunden. (Mehrwert)

Entwicklung eines neuen Produkts

Kundenorientierung steht im Zentrum der Entwicklung eines neuen Produktes.
KKV (Komparativer Konkurrenzvorteil) hilft, aus der Kundensicht zu denken.

Relevanter Absatzmarkt

Der relevante Absatzmarkt umfasst die Gesamtheit der Angebote und Nachfrage an substitutiven Leistungen zur Lösung eines bestimmten Kundenproblems.
Sachliche, räumliche und zeitliche Grenzen definieren den Markt.

Marktsegmentierung

Der Markt wird in homogene Kundengruppen aufgeteilt.
Kundengruppen mit ähnlichen Bedürfnissen werden durch gemeinsame Merkmale zusammengefasst.
Kundensegmente werden bewertet, um die Ressourcenallokation zu optimieren.

Wichtigkeit des Marktanteils

Der Marktanteil zeigt die relative Wettbewerbsposition auf.
Er hilft, Chancen und Risiken zu erkennen.
Die Analyse des Marktanteils ist ein wichtiger Bestandteil der Umweltanalyse.

Leistungsmodifikation und -differenzierung

Verbesserung bestehender Produkte oder Dienstleistungen.
Anpassung an veränderte Kundenzufriedenheit
Die Variation und Differenzierung erhöhen Attraktivität und Wettbewerbsfähigkeit

Wirtschaftlichkeitsanalyse

Die Verfahren helfen, die Wirtschaftlichkeit von Entscheidungen zu beurteilen, Kosten und Erlöse zu kalkulieren und die Rentabilität vorherzusagen.
Beispiele hierfür sind Break-Even-Analyse und Kapitalwertmethode.

Kundenbindung

Kundenloyalität und Zufriedenheit stehen im Mittelpunkt.
Beziehung zu Kunden fördert langfristiges wirtschaftliches Wachstum.

Budgetierung der Kommunikation

Strategien für Budgetverteilung basierend auf Zielmarkt-Analyse und Kommunikationsinstrumenten.
Eine sinnvolle Budgetverteilung maximiert den ROI.

Kommunikationsinstrumente

Auswahl der passenden Kommunikationsinstrumente (z. B., Fernsehen, Hörfunk, Zeitschriften, soziale Medien) wird durch Punktbewertungen getroffen.

Tausender-Kontaktpreis

Preis für 1000 Kontakte.
Wichtiges Instrument zur Budgetierung der Kommunikation.

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Description

Dieses Quiz untersucht die verschiedenen Rollen und Funktionen im Buying-Center sowie die Besonderheiten von B2B-Märkten. Es werden auch wichtige Konzepte wie Marketing-Myopie und deren strategische Implikationen behandelt. Testen Sie Ihr Wissen über die Entscheidungsprozesse und die Dynamik im B2B-Marketing.