30 Questions
Ce este rolul declarației și demonstrației în procesul de vânzare?
A stimula interesul clientului și a face trecerea la prezentarea de vânzare
Ce tip de abordare permite clientului să participe la desfășurarea ei?
Demonstrațiile și expunerile teatrale
Ce este rolul întrebărilor în procesul de vânzare?
A permite agenților de vânzări să identifice nevoile clientului
Ce tip de întrebare se adresează clientului potențial pentru a sugera că produsul promovat va aduce beneficii?
Abordarea folosind beneficiul clientului
Ce este avantajul abordării prin referiri?
Este utilă atunci când clientul potențial manifestă respect pentru persoana respectivă
Ce este avantajul abordării prin premiere?
Și permite oferirea de mostre sau diverse obiecte
Ce este rolul artei de a prezenta mărfurile în demonstrațiile și expunerile teatrale?
A utiliza lucruri neobișnuite pentru a atrage atenția și interesul clienților potențiali
Ce este avantajul abordării prin laude?
Tuturor le face plăcere să primească un compliment
Ce este rolul declarației în procesul de vânzare?
A stimula interesul clientului și a face trecerea la prezentarea de vânzare
Ce este avantajul abordării introductive?
Este frecvent utilizată la prima întâlnire
Care este beneficiul potential pe care trebuie să-l demonstrați clienților?
Că produsul aduce un beneficiu potențial
Cum poate fi câștigată atenția clientului?
Prin etalarea cunoștințelor specifice produsului
Care sunt simptomele teamelor de lápsus și de a nu gândi vorbele?
Gura uscată, bătăi puternice ale inimii, dureri de stomac
Cum pot fi rezolvate problemele agentului de vânzări?
Prin tehnici de relaxare și de concentrare
Ce aspecte sunt importante pentru crearea primei impresii favorabile?
Ținută business, evitarea fumatului și mestecatului gumei
De ce este important să mențineți contactul vizual cu clientul?
Pentru a demonstrați încrederea în sine
Câte tehnici de abordare a clientului există?
Trebuie
Ce este demonstrația în tehnica de abordare a clientului?
O modalitate de a demonstrați beneficiile produsului
Cum puteți să vă pregătiți pentru o întrevedere cu clientul?
Prin imaginarea unui scenariu de eșec
De ce este important să rețineți numele persoanelor ce vă sunt prezentate?
Pentru a vă asigurați că le comunicați corect
Care este scopul întrebărilor despre situația clientului?
De a înțelege mai bine nevoile clientului
Ce tip de întrebare îl determină pe clientul să participe la o conversație?
Întrebarea multiplă
La ce fază a metodei SPIN se adresează întrebarea despre nevoie?
La finalul abordării
Ce este scopul întrebărilor de implicare?
De a evidenția implicațiile pe care o problemă le are asupra clientului
Ce tip de întrebare ajută la clarificarea situației și identificarea nevoilor clienților potențiali?
Întrebarea de reformulare
Cum trebuie adresate întrebările despre situație, problemă și implicare?
Nu trebuie adresate în această ordine
Ce este scopul abordării prin șocare?
De a îl face pe clientul să se gândească serios la subiectul prezentat
Ce trebuie să facă un vânzător bun pentru a avea succes?
Să asculte atent clientul
Ce este rolul întrebărilor indirecte?
De a obține informații suplimentare sau necunoscute
Ce este efectul întrebărilor despre nevoie – recompensă?
Asemănător cu efectul abordării printr-o declarație despre beneficiu
Study Notes
Abordarea Clientului
- Prezentarea produsului trebuie să demonstreze beneficiul potențial pentru client
- Atenția clientului poate fi câștigată prin:
- Etalarea cunoștințelor specifice produsului
- Exprimarea dorinței de a rezolva problema consumatorului
- Scăderea costurilor pentru client
- Atitudine serviabilă
Tehnici de Abordare a Clientului
- Există trei tehnici de abordare a clientului: declarația, demonstrația și întrebările
- Declarația și demonstrația atrag atenția clientului și stimulează interesul
- Întrebările identifică nevoile clientului și determină dacă clientul dorește să își îndeplinească nevoile
Declarația
- Declarația trebuie să fie planificată cu atenție
- Există mai multe modalități de abordare:
- Abordarea introductivă
- Abordarea prin laude
- Abordarea prin referiri
- Abordarea prin premiere
Demonstrațiile și Expunerile Teatrale
- Demonstrațiile și expunerile teatrale determină clientul să participe la desfășurarea lor
- Există două modalități de demonstrație:
- Demonstrația de produs
- Arta de a prezenta mărfurile
Întrebările
- Întrebările identifică nevoile clientului și determină dacă clientul dorește să își îndeplinească nevoile
- Există mai multe tipuri de întrebări:
- Abordarea folosind beneficiul clientului
- Abordarea prin stârnirea curiozității
- Abordarea prin exprimarea unei opinii
- Abordarea prin șocare
- Abordarea SPIN (întrebare multiplă)
Tipuri de Întrebări
- Există mai multe tipuri de întrebări:
- Întrebări directe (cu răspuns închis)
- Întrebări indirecte
- Întrebări de reformulare
- Întrebări de redirecționare
Regulile pentru Folosirea Întrebărilor
- Folosiți întrebări la care anticipați deja răspunsul
- Așteptați să primiți răspuns din partea clientului
- Ascultați atent clientul, manifestați disponibilitate pentru ascultare
Aflați cum să prezentați produsul în mod eficient pentru a câștiga atenția clienților. Descoperăți cum să demonstrați beneficiile potențiale și cum să rezolvați problemele consumatorului.
Make Your Own Quizzes and Flashcards
Convert your notes into interactive study material.
Get started for free
