Abordarea și prezentarea produsului

Podcast

Play an AI-generated podcast conversation about this lesson

Questions and Answers

Ce este rolul declarației și demonstrației în procesul de vânzare?

A prezenta produsul sau serviciul oferit
A determina nevoile clientului
A identifica nevoile clientului și a determina dacă clientul dorește să își îndeplinească nevoile
A stimula interesul clientului și a face trecerea la prezentarea de vânzare (correct)

Ce tip de abordare permite clientului să participe la desfășurarea ei?

Abordarea prin laude
Abordarea introductivă
Abordarea prin referiri
Demonstrațiile și expunerile teatrale (correct)

Ce este rolul întrebărilor în procesul de vânzare?

A permite agenților de vânzări să identifice nevoile clientului (correct)
A stimula interesul clientului și a face trecerea la prezentarea de vânzare
A prezenta produsul sau serviciul oferit
A identifica nevoile clientului și a determina dacă clientul dorește să își îndeplinească nevoile

Ce tip de întrebare se adresează clientului potențial pentru a sugera că produsul promovat va aduce beneficii?

Abordarea folosind beneficiul clientului (D) Signup and view all the answers

Ce este avantajul abordării prin referiri?

Este utilă atunci când clientul potențial manifestă respect pentru persoana respectivă (D) Signup and view all the answers

Ce este avantajul abordării prin premiere?

Și permite oferirea de mostre sau diverse obiecte (D) Signup and view all the answers

Ce este rolul artei de a prezenta mărfurile în demonstrațiile și expunerile teatrale?

A utiliza lucruri neobișnuite pentru a atrage atenția și interesul clienților potențiali (B) Signup and view all the answers

Ce este avantajul abordării prin laude?

Tuturor le face plăcere să primească un compliment (C) Signup and view all the answers

Ce este rolul declarației în procesul de vânzare?

A stimula interesul clientului și a face trecerea la prezentarea de vânzare (B) Signup and view all the answers

Ce este avantajul abordării introductive?

Este frecvent utilizată la prima întâlnire (A) Signup and view all the answers

Care este beneficiul potential pe care trebuie să-l demonstrați clienților?

Că produsul aduce un beneficiu potențial (C) Signup and view all the answers

Cum poate fi câștigată atenția clientului?

Prin etalarea cunoștințelor specifice produsului (A) Signup and view all the answers

Care sunt simptomele teamelor de lápsus și de a nu gândi vorbele?

Gura uscată, bătăi puternice ale inimii, dureri de stomac (A) Signup and view all the answers

Cum pot fi rezolvate problemele agentului de vânzări?

Prin tehnici de relaxare și de concentrare (B) Signup and view all the answers

Ce aspecte sunt importante pentru crearea primei impresii favorabile?

Ținută business, evitarea fumatului și mestecatului gumei (C) Signup and view all the answers

De ce este important să mențineți contactul vizual cu clientul?

Pentru a demonstrați încrederea în sine (B) Signup and view all the answers

Câte tehnici de abordare a clientului există?

Trebuie (D) Signup and view all the answers

Ce este demonstrația în tehnica de abordare a clientului?

O modalitate de a demonstrați beneficiile produsului (B) Signup and view all the answers

Cum puteți să vă pregătiți pentru o întrevedere cu clientul?

Prin imaginarea unui scenariu de eșec (A) Signup and view all the answers

De ce este important să rețineți numele persoanelor ce vă sunt prezentate?

Pentru a vă asigurați că le comunicați corect (A) Signup and view all the answers

Care este scopul întrebărilor despre situația clientului?

De a înțelege mai bine nevoile clientului (D) Signup and view all the answers

Ce tip de întrebare îl determină pe clientul să participe la o conversație?

Întrebarea multiplă (A) Signup and view all the answers

La ce fază a metodei SPIN se adresează întrebarea despre nevoie?

La finalul abordării (A) Signup and view all the answers

Ce este scopul întrebărilor de implicare?

De a evidenția implicațiile pe care o problemă le are asupra clientului (A) Signup and view all the answers

Ce tip de întrebare ajută la clarificarea situației și identificarea nevoilor clienților potențiali?

Întrebarea de reformulare (A) Signup and view all the answers

Cum trebuie adresate întrebările despre situație, problemă și implicare?

Nu trebuie adresate în această ordine (D) Signup and view all the answers

Ce este scopul abordării prin șocare?

De a îl face pe clientul să se gândească serios la subiectul prezentat (C) Signup and view all the answers

Ce trebuie să facă un vânzător bun pentru a avea succes?

Să asculte atent clientul (C) Signup and view all the answers

Ce este rolul întrebărilor indirecte?

De a obține informații suplimentare sau necunoscute (D) Signup and view all the answers

Ce este efectul întrebărilor despre nevoie – recompensă?

Asemănător cu efectul abordării printr-o declarație despre beneficiu (C) Signup and view all the answers

Flashcards are hidden until you start studying

Study Notes

Abordarea Clientului

Prezentarea produsului trebuie să demonstreze beneficiul potențial pentru client
Atenția clientului poate fi câștigată prin:
- Etalarea cunoștințelor specifice produsului
- Exprimarea dorinței de a rezolva problema consumatorului
- Scăderea costurilor pentru client
- Atitudine serviabilă

Tehnici de Abordare a Clientului

Există trei tehnici de abordare a clientului: declarația, demonstrația și întrebările
Declarația și demonstrația atrag atenția clientului și stimulează interesul
Întrebările identifică nevoile clientului și determină dacă clientul dorește să își îndeplinească nevoile

Declarația

Declarația trebuie să fie planificată cu atenție
Există mai multe modalități de abordare:
- Abordarea introductivă
- Abordarea prin laude
- Abordarea prin referiri
- Abordarea prin premiere

Demonstrațiile și Expunerile Teatrale

Demonstrațiile și expunerile teatrale determină clientul să participe la desfășurarea lor
Există două modalități de demonstrație:
- Demonstrația de produs
- Arta de a prezenta mărfurile

Întrebările

Întrebările identifică nevoile clientului și determină dacă clientul dorește să își îndeplinească nevoile
Există mai multe tipuri de întrebări:
- Abordarea folosind beneficiul clientului
- Abordarea prin stârnirea curiozității
- Abordarea prin exprimarea unei opinii
- Abordarea prin șocare
- Abordarea SPIN (întrebare multiplă)

Tipuri de Întrebări

Există mai multe tipuri de întrebări:
- Întrebări directe (cu răspuns închis)
- Întrebări indirecte
- Întrebări de reformulare
- Întrebări de redirecționare

Regulile pentru Folosirea Întrebărilor

Folosiți întrebări la care anticipați deja răspunsul
Așteptați să primiți răspuns din partea clientului
Ascultați atent clientul, manifestați disponibilitate pentru ascultare

Studying That Suits You

Use AI to generate personalized quizzes and flashcards to suit your learning preferences.