TEMA II Comportamiento Del Consumidor - PDF

TEMA II COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR 2.1 El ambiente de la mercadotecnia Los Modelos de comportamiento del consumidor sirven para organizar nuestras ideas relativas a los consumidores en un todo congruente, al identificar las variables pertinentes, al descubrir sus caracterí...

TEMA II COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR 2.1 El ambiente de la mercadotecnia Los Modelos de comportamiento del consumidor sirven para organizar nuestras ideas relativas a los consumidores en un todo congruente, al identificar las variables pertinentes, al descubrir sus características fundamentales y al especificarlas como las variables se relacionan entre sí. Modelos de comportamiento del consumidor constan de tres grandes secciones:  Variables ambientales externas que inciden en la conducta del consumidor  Determinantes individuales de la conducta  Proceso de decisión del comprador Modelos de comportamiento del consumidor. Existen diversos modelos de comportamiento del consumidor para intentar explicar algunos comportamientos. Modelo de Marshall. Se basa en la oferta y la demanda: Si sube la oferta de un producto más rápido que la demanda el precio tiende a bajar, Si por el contrario sube la demanda de un bien, su precio tiende a subir. Marshall uso el concepto de «la vara de medir el dinero» Esta hace una definición del grado de intensidad que los consumidores controlan sus deseos psicológicos. Modelo de Pávlov. Explica algunas ideas de varios aspectos importantes de la conducta del consumidor. Se basa en la repetición de los anuncios que producen efectos deseables y sirve de refuerzo. El consumidor desea comprar, queda expuesto a los anuncios del producto, aumentando su necesidad por el producto. Todo esto a través de distintos medios como internet, televisión. folletos, revistas. Modelo de Veblen. Es uno de los modelos de comportamiento del consumidor que se basa en factores sociales. Su idea principal es que las personas nos comportamos como los animales. Adaptándonos a nuestro entorno, cultura y valores. Según este modelo los individuos toman las decisiones motivadas por aspectos sociales como: Búsqueda de reputación e imitación de los líderes de sus grupos de referencia; de este modo las personas con alto nivel económico adquirirán productos de mayor nivel. El Resto tratará de imitarlos. Modelo de Freud. Es uno de los modelos de comportamiento del consumidor clásicos. Los seres humanos poseen una energía psíquica, que afecta la personalidad. Se encuentra dividida en tres partes. 1. El Yo para satisfacer las necesidades biológicas, activa los comportamientos impulsivos.  2. El ego actúa entre las demandas del Yo (necesidades biológicas) 3. El superego actúa entre las condiciones éticas y morales con la que somo educados. 2.2 Proceso de investigación de la mercadotecnia Los individuos pueden desear algo que no necesitan y necesitar algo que no desean. No es necesario que los productos y servicios se adapten exactamente a los deseos de un consumidor para ser adquiridos. Ante una compra, un consumidor elige los productos en base a su función técnica (uso principal del producto), función legal (satisfacción legal o de autoridad) y su función integradora (ego, reputación) El ambiente externo se compone de factores específicos tales como: 1. Cultura. Es determinante en los Modelos de comportamiento del consumidor. Abarca los conocimientos, creencias, arte, normas morales, leyes, costumbres y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. Por ejemplo, la importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad. 2. Subcultura. Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores, costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural. Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de marketing. 3. Clase social. Los que caen en una clase social determinada tienden a compartir creencias; valores y modalidades de conducta. También suelen asociarse más estrechamente entre sí. Los valores; deseos e interacciones que surgen en los diversos agrupamientos repercuten de manera importante en los consumidores. 4. Grupo social. Es un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí. Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones; una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor; es decir, el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del individuo. 5. Familia. Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y servicios por ejemplo cuando son recién casados, los matrimonios con niños, etc. 6. Factores personales. Son los efectos en que un individuo produce en la comunicación con otros. La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de información que los compradores obtienen con respecto a los productos. 7. Otros Factores. Se trata de una categoría general que abarca las variables que influyen en el consumidor. Se resumen muchos de estos factores entre ellos el ambiente físico, el ambiente interpersonal, los acontecimientos nacionales y el dinero en efectivo de que dispone el comprador. 8. Determinantes individuales. El ambiente externo se dirige hacia los determinantes individuales; demuestra que los estímulos individuales no influyen directamente en los consumidores. Por el contrario, son modificados por factores internos como aprendizaje, personalidad, actitudes, procesamiento de información y motivos. 2.3 Mercados del Consumidor y conducta del consumidor ¿Qué son los datos demográficos? Los datos demográficos son información sobre grupos de personas según ciertos atributos como la edad, el sexo, el lugar de residencia, y pueden incluir factores socioeconómicos como la ocupación, la situación familiar o los ingresos. Características Demográficas  Población.  Tasa de crecimiento intercensal.  Edad mediana de la población.  Índice de sexo.  Relación de dependencia en el hogar.  Relación niño(a)/mujer.  Esperanza de vida al nacer.  Densidad de población. ¿Qué es la percepción del cliente? La percepción del cliente consiste en el conjunto de impresiones, pensamientos y emociones que un cliente tiene en relación con una marca o producto. Es decir, es el resultado de las impresiones que se han formado a través de cada interacción que el cliente ha tenido con una empresa, tanto directa como indirecta. Esta valoración suele darse a lo largo de un proceso de interacción con la marca, producto o servicio, el cual puede incluir:  Una etapa de sensación, que implica todo lo que el cliente percibe a través de sus sentidos físicos, lo que puede ver, tocar, probar, escuchar u oler en relación con los productos o servicios.   Una etapa de reflexión en la que la mente del cliente organiza toda la información obtenida a partir de la experiencia sensorial anterior, basándose en sus propios valores y creencias personales.  Una etapa final de reacción, que ocurre cuando los clientes deciden actuar. Esto puede significar que compran en tu empresa, compran con la competencia o no compran el producto o no hacen uso del servicio. ¿Cuál es la importancia de la percepción del cliente?. Radica en que, si se aplican las estrategias correctas, puede ser factor clave para ayudar a tu empresa a crecer y sobrevivir en el mercado. Algunas de las razones que están detrás de esto son: 1. Aumenta la tasa de retención. La importancia de la percepción del cliente radica en que las percepciones positivas suelen conducir a mayores ventas y beneficios al mejorar la tasa de retención de clientes y aumentar la fidelidad. 2. Atraer a más clientes potenciales. El desarrollo de una relación positiva con los clientes que genere una buena percepción de la marca puede generar más clientes potenciales y más ventas para tu negocio, contribuyendo al éxito y la longevidad de la empresa. 3. Incrementa el valor de la marca. A medida que la percepción del cliente se desarrolla en varios niveles, sus expectativas emocionales también crecen, lo que lo lleva a un punto en el que se genera una confianza en la marca para desarrollar experiencias divertidas y atractivas. 4. Genera mayores oportunidades de negocio. La mayor parte de las oportunidades de negocio se generan como resultado de la experiencia del cliente general, y la compra se centra cada vez menos en los productos en sí y más en el valor añadido que recibimos en el proceso. 5. Ayuda a fidelizar a los clientes que apuestan por la marca. En ciertos sectores, especialmente el sector del lujo, los consumidores se mantienen fieles a la marca que les proporciona una experiencia única antes que al precio o a la utilidad de sus productos o servicios. Motivación: Son factores internos que impulsan el comportamiento; dando la orientación que dirige el comportamiento activado. la participación designa la relevancia o importancia que el consumidor percibe en determinada situación de compra. Procesamiento de Información: Generalmente esas actividades requieren la búsqueda activa de información o su recepción pasiva, fijarse exclusivamente en ciertas partes de la información; integrar la que ha sido objeto de nuestra atención con la proveniente de otras fuentes y evaluarla con miras a la toma de decisiones. Aprendizaje y Memoria: Trata de comprender lo que aprenden los consumidores, cómo aprenden y que factores rigen la retención del material aprendido en la mente del consumidor. Los consumidores adquieren productos y recuerdan su nombre y características y además aprenden criterios para juzgar los productos. Actitudes: Rigen la orientación básica hacia los objetos, las personas, los hechos y nuestras actividades. Influyen profundamente en como actuarán los consumidores y su reacción ante los productos y servicios, así como su respuesta ante la comunicación que los mercadólogos preparan para convencerlos de que adquieran sus productos. Proceso de decisión del consumidor: Al comportamiento del consumidor se le define como un proceso mental de decisión y también como una actividad física. La acción de la compra no es más que una etapa en una serie de actividades psíquicas y físicas que tiene lugar durante cierto periodo. Los pasos fundamentales del proceso son:  El reconocimiento del problema  Búsqueda y evaluación de la información  Procesos de compra y comportamiento después de la compra. El proceso comienza cuando: Un consumidor reconoce la existencia del problema que se da cuando se activa en su conciencia la diferencia notable entre su situación real y su concepto de la situación ideal. Esto puede realizarse a través de la activación interna de un motivo como el hambre. También puede deberse a otras variables como los factores sociales o situacionales. Impulso a actuar: El consumidor se siente impulsado a actuar y entra a la etapa que consiste en comenzar a buscar información. Generalmente esto comienza con una búsqueda interna; o sea una revisión rápida e inconsciente de la memoria en busca de la información y las experiencias almacenadas que se relacionan con el problema. Si la búsqueda interna no aporta la suficiente información sobre los productos o sobre la manera de evaluarlos; el consumidor seguirá realizando una búsqueda externa más decidida. Prestar atención a los estímulos disponibles: Todo estímulo de índole informativo está sujeto a actividades del procesamiento de información; de las cuales se vale el consumidor para obtener el significado de los estímulos. Este proceso consiste en prestar atención a los estímulos disponibles; deducir su significado y luego guardarlo en lo que se conoce con el nombre de memoria a corto plazo, donde puede retenerse brevemente para que se lleve a cabo un procesamiento ulterior. ¿Qué son los procesos de aprendizaje? El proceso de aprendizaje es el conjunto de la recepción y asimilación de los conocimientos. Aquellos que nos fueron proporcionados en el transcurso de nuestra vida. Asimismo, podemos adaptar la evolución de nuestros conocimientos en muchos aspectos de nuestra vida. El aprendizaje para la vida es una poderosa herramienta de memoria. Se ha demostrado en numerosas ocasiones que los alumnos recuerdan mejor algo cuando lo hacen por cuenta propia. A raíz de la práctica y la experiencia, su memoria se fortalece gradualmente. Los 13 tipos de aprendizaje 1. Aprendizaje asociativo. Se da cuando asociamos determinados estímulos externos o sucesos con una idea o un comportamiento. Esta forma de aprender se caracteriza por ser de las más ricas y profunda, además de conseguir los mejores resultados. 2. Aprendizaje no asociativo. Se produce cuando nuestra respuesta cambia ante un estímulo que se repite en el tiempo o es continuo, ya sea porque acabamos acostumbrándonos a él o porque terminamos por interiorizarlo. 3. Aprendizaje cooperativo. En el ámbito educativo, este hace referencia al aprendizaje en grupo. Es decir, cuando un estudiante no aprende solo, sino que lo hace junto al resto de sus compañeros. 4. Aprendizaje colaborativo. Este segundo se diferencia del otro en cuanto al modo de constituir y funcionar los grupos de trabajo. 5. Aprendizaje emocional. Con él se pretende que aprendamos a conocer nuestras emociones y gestionarlas de una forma eficiente. El aprendizaje emocional no solo contribuye a nuestro bienestar y desarrollo personal, sino que también favorece que nuestras relaciones interpersonales. 6. Aprendizaje experiencial. Consiste en aprender a partir de las de las situaciones que vivimos o, incluso, de los errores que cometemos. Este tipo de aprendizaje puede diferir mucho según la persona, ya que difícilmente todos reaccionamos y actuamos igual ante una misma situación. 7. Aprendizaje implícito. Se da cuando aprendemos algo, generalmente, sin una intencionalidad. Sucede sin darnos cuenta y casi de manera automática como, por ejemplo, las acciones de andar, hablar o movernos. 8. Aprendizaje explícito. Este sí que tiene una intención y, también, existe una conciencia, somos conocedores de que estamos aprendiendo. Nos permite adquirir, principalmente, información nueva y destacada sobre personas, lugares y objetos. 9. Aprendizaje memorístico. Se trata de fijar en la memoria y recordar conceptos casi de manera autómata, muchas veces sin llegar a entenderlos, ni llevar a cabo reflexión alguna. 10. Aprendizaje observacional. Este tipo de aprendizaje requiere la participación de, como mínimo, dos personas: por un lado, una más experta que realiza una acción o tarea dando ejemplo (modelo) y, por el otro lado, la que observa e imita o reproduce la actuación de la persona modelo (aprendiz). 11. Aprendizaje por descubrimiento. Es uno de los tipos de aprendizajes más activo que hay. No se conforma solo con lo que le han enseñado. Busca información por su cuenta para resolver las dudas que le han podido surgir y los datos que encuentra los organiza en su esquema cognitivo y los relaciona con conocimientos que ha adquirido antes. 12. Aprendizaje receptivo. Podría considerarse como otro de los tipos de aprendizaje pasivos. Se limita a recibir la información, ya sea vía oral, escrita o audiovisual, e interiorizar ese contenido para poder reproducirlo a posteriori. 13. Aprendizaje significativo. De todos los tipos de aprendizaje, este es uno de los más efectivos. Consiste en recopilar, seleccionar y organizar la información que se nos está transmitiendo para, a continuación, establecer una relación entre estos conocimientos adquiridos de nuevas y aquellos con los que ya se contaba previamente.