Tema 1-Social PDF

La psicología es la ciencia que describe, explica y predice el comportamiento de las personas y sus procesos mentales. El objetivo es intervenir para ayudar a las personas a desarrollar comportamientos y procesos más adaptativos para mejorar la calidad de vida. Podemos encontrar: - Los pensamient...

La psicología es la ciencia que describe, explica y predice el comportamiento de las personas y sus procesos mentales. El objetivo es intervenir para ayudar a las personas a desarrollar comportamientos y procesos más adaptativos para mejorar la calidad de vida. Podemos encontrar: - Los pensamientos o estados cognitivos - Las emociones - Comportamientos Psicología viene del griego y es el estudio del alma **La psicología social:** es la disciplina científica básica dentro de la psicología que intenta comprender y explicar la forma en que los pensamientos, sentimientos y comportamiento de los individuos son influidos por la presencia real, imaginada o implícita de los otros. Gordon Allport, 1985 Aspectos importantes: - Los psicólogos sociales se interesan por el impacto de la vida social sobre las **cogniciones o pensamientos** (sus procesos mentales), los **estados afectivos** (sentimientos y emociones) y las **conductas** de la gente normal. - Su centro de interés es la influencia entre las personas. - Los "demás" nos pueden influir estando: - **Realmente:** como te comportas ante alguien que pide ayuda - **Imaginariamente:** nos comportamos pensando en cómo van a reaccionar los demás - **Implícitamente:** la forma de comportarse en función a los grupos a los que pertenecemos - Enfoque centrado en el proceso (comprender y explicar), no es sólo cuestión de saber si los demás nos influyen o no, o cuándo ocurre esto, sino, sobre todo, porqué ocurre. Porqué piensa así, actúa así o se ve así El comportamiento social también es estudiado por: - Neurociencias - Psicología cognitiva - Biología - Sociología - Antropología social - Historia - Economía Se diferencia de otras disciplinas porque: - **Otras ciencias sociales (sociología, antropología):** usan amplios factores macrosociales para explicar la conducta social - **Los psicólogos:** usan el nivel individual de análisis utilizando las características de las personas para explicar su conducta. - **Los psicólogos sociales:** utilizan un nivel de análisis intermedio entre los dos, el de las relaciones interpersonales, o interacción social. Campos de interés de Psicología social: - **Cognición social:** pensamiento de las personas - **Actitudes:** si hay relación entre lo que pensamos y hacemos y como convencer a los demás - **Identidad:** quiénes somos y si tu identidad se pierde cuando estas dentro de un grupo - **Atracción:** por qué nos atraen unas personas determinadas y si se puede cambiar - **Estereotipos y relaciones intergrupales:** si es verdad, si son erróneos, si son positivos - **Agresión:** si se puede eliminar - **Influencia:** cómo conseguir que alguien acceda a una petición nuestra La psicología social estudia el comportamiento social mediante la metodología (herramienta que se utiliza para poder llevar a cabo la investigación dentro de la ciencia en cualquier área) [El objetivo del método científico] es obtener conocimiento que nos permite: - **Describir:** recoger información de algo en concreto para saber qué es - **Explicar**: establecemos hipótesis causales ya que nos preguntamos el por qué - **Predecir:** deducimos pronósticos para saber que pasará - **Controlar:** nos permite modificar y cambiar situaciones para lograr lo que se desea [Tipos de investigación:] - **Básica (ciencia):** incrementar el conocimiento - **Aplicada (ingeniería, técnica):** da respuesta a problemas y requerimientos La psicología y la psicología social dominantes en el S.XX se basan en los [principios positivistas: ] 1. Los métodos y procedimientos de las ciencias naturales son adecuados y aplicables a cualquier tipo de investigación, incluyendo las ciencias sociales. 2. El empirismo: sólo aquellos fenómenos que son observables dan garantía de un conocimiento científico válido. También debe poder medirse 3. El conocimiento científico se produce a través de la acumulación de hechos verificados. Cuando se investiga algo nos tenemos que basar sobre esa información previa y si es algo nuevo no tiene por qué ser verdad se tiene que confirmar y seguir desarrollándose investigaciones sobre ese tema 4. La ciencia es objetiva. Los resultados se miden con pruebas o cuestionarios creados específicos para eso [Método científico:] procedimiento para conocer el mundo, para solventar nuestras dudas. Es Hipotético-Deductivo, es decir, partimos de una hipótesis en base de una seria de teorías y en función de esta se pone a prueba y obtengo una serie de resultados que me permiten deducir esas conclusiones finales Se basa en los siguientes supuestos: - **Objetividad:** la realidad existe inamovible independientemente de quién la estudie u observe. Se deben obtener los mismos resultados si lo hacen dos personas distintas con las mismas herramientas - **Contrastación:** Someter sus enunciados a prueba al ponerlos en relación con los hechos de la realidad. Se pone a prueba la hipótesis en relación con la realidad - **Replicabilidad:** Permitir que otros investigadores puedan analizar y repetir esos resultados conociendo el procedimiento utilizado. Se debe de obtener los mismos resultados tras haber repetido la misma investigación y las mismas herramientas - **Provisionalidad.** Crítica y debate constante. Si se obtienen resultados distintos que choquen tu teoría puede ser que el resultado inicial sea falso y por ello hay que tratar de encontrar porque salen resultados diferentes La investigación empírica nos permite comprobar si lo que pensamos es real. Muchas veces investigamos algo y encontramos algo totalmente distinto. [Elementos importantes en la investigación científica] **Teorías**: son conjuntos de principios que explican y predicen los acontecimientos observados (Myers, 2008) Resumen de la experiencia, observaciones y conocimiento, junto con las explicaciones que a los investigadores se les ocurren de tales hechos. **Hipótesis:** predicciones contrastables derivadas de la teoría**.** Especulaciones sobre: - El factor o factores causantes de la ocurrencia de una serie de resultados. Ej: lo que está haciendo que mi hermano baje el tono de voz - Las relaciones entre las distintas variables. Ej: ¿Las personas con más autoestima tienen mejores notas? Las hipótesis tenemos que formularlas de forma que puedan ser probadas empíricamente (para ver si es verdadera o no) Me tengo que basar en una teoría para establecer esa hipótesis. [Diseños de la investigación más empleados:] **Diseños correlacionales:** busca la relación entre dos variables. Para esto utilizamos el índice de correlación que nos permite medir el nivel de relación entre dos variables (de forma fuerte o débil). OJO: no puedo decir que la soledad provoca la depresión o viceversa, solo están relacionados Coeficiente de correlación de Pearson = r (valores entre -1 y +1) - **Correlación positiva:** a más de un factor, más del otro o viceversa. Cuanto más alto sea el valor de la r más relación hay entre esas dos variables - **Correlación negativa:** cuando el cambio de una produce el cambio de otra, pero en sentido contrario. Cuanto mas se acerque el -1 mas fuerte será la correlación entra las dos variables - **Sin correlación:** no sigue ningún patrón, está muy cercano al 0  Texto Descripción generada automáticamente En los diseños correlacionales los instrumentos más utilizados son los cuestionarios o encuestas Ventajas: - Análisis de problemas sociales difíciles de estudiar al desarrollarse en el ámbito privado (ej. Violencia de género). - Eficiencia: gran recogida de datos en poco tiempo, sin esfuerzo y poco dinero. Inconvenientes: - No se pueden establecer relaciones causales entre variables (ej. Soledad causa depresión) **Diseños experimentales:** permite explorar relaciones causales, relaciones en las que una variable causa un efecto sobre la otra. Elementos fundamentales: - **Variable independiente (VI):** el experimentador controla y manipula para ver los efectos que puede haber - **Variable dependiente (VD):** mide el efecto de la manipulación que el experimentador hace de la variable independiente - **Variables extrañas o contaminadoras:** aunque no son objeto de la investigación puede afectar la VD, por lo que hay que controlarla para poder ver el efecto que causa únicamente la VI Ventajas: - Permiten encontrar relaciones de causalidad entre las variables. - Control de las variables estudiadas y de las que no son objeto de interés del investigador. - Aleatorización de participantes: la misma probabilidad de que sean asignados a cada una de las condiciones experimentales. Inconvenientes: - Contexto: laboratorio (pueden no actuar de la misma forma). - Bajo realismo de algunas tareas solicitadas [Etapas de una investigación psicosocial:] 1. **Seleccionar un tema y revisar la información:** acerca de lo que se ha hecho sobre esto anteriormente porque podría haber sido experimentado ya y se debe partir de una base 2. **Establecer teoría, objetivos e hipótesis**: partiendo de una teoría establecemos un objetivo para saber que quiero conseguir y lo que espero encontrar 3. **Seleccionar un método y diseñar procedimiento:** para elegir un diseño y saber las variables y así usar unas herramientas y secuencia adecuada 4. **Recolectar y analizar datos:** una vez establecida mi hipótesis y haber hecho la experimentación recojo los datos a través de cuestionarios y los analizamos 5. **Describir y discutir los resultados:** al describir los resultados podemos discutirlos para comprobar si esa hipótesis inicial se confirma cuando tenemos los datos o ver si concuerdan con los resultados de experimentos anteriores [Ética de la investigación psicosocial:] que importa mas lo que quiero investigar o los posibles prejuicios que pueden tener los participantes con los que experimentamos Esto puede generar que se crean hechos fasos o provocar fuertes emociones o incluso provocar el descubrimiento de emociones fuertes. - No se puede afectar el bienestar físico - Se debe dar un consentimiento firmado - Explicar el resultado a los participantes INFLUENCIA SOCIAL: el proceso en el que la conducta de una persona tiene el efecto-o sólo la intención-de cambiar la forma en la que otra persona se comporta, siente o piensa sobre un determinado estímulo. Tiene tres aspectos: pensamientos, sentimientos y conductos. Algunas veces seremos influenciados y otras influiremos nosotros - La influencia social comprende la psicología social, ya que, describe cualquier cambio en la persona a causa de la presencia real, implícita o imaginaria de otros - Analiza la relación entre tres elementos: - El "**objeto**": una idea, tarea, grupo social que provoca una respuesta (un juicio, una actitud, un comportamiento) - La "**fuente**": (un individuo o grupo de individuos) que ejerce la influencia - El "**individuo**" o blanco de la influencia. La influencia social se puede dar: - **Procesos directos:** procesos en los que de forma observable el comportamiento de una persona es manifiestamente afectado por un agente de influencia. Hitler - **Procesos indirectos:** a menudo somos influidos de formas más indirectas, por ejemplo, a través de las normas, valores y creencias de los grupos sociales a los que pertenecemos, más o menos sutilmente y sin ser siempre conscientes de tales influencias. Religión FORMAS DE INFLUENCIA SOCIAL: **Normalización:** procesos de influencia recíproca cuando ninguna de las partes de la interacción dispone de un juicio o norma previa. Consiste en establecer, a través de la influencia recíproca, un marco de referencia que sirva como criterio para futuras interacciones en el grupo Se usa el "efecto autocinético" (experimento de Sherif) que consiste en una Ilusión visual por la que se tiene la impresión de que un punto luminoso se mueve en la oscuridad, cuando en realidad, tal movimiento es inexistente, de igual forma las personas dicen que se mueven más o menos cm pero a los días todos coinciden de cuanto se desplaza [Conclusiones del experimento:] ante un estímulo ambiguo, se crea incertidumbre que se resuelve adoptando la opinión de los demás (La nueva norma perdura aun cuando los sujetos estén solos y a lo largo del tiempo) Factores que influyen en la normalización: - Importancia del estatus de los sujetos: - Igual estatus: tendencia a valor medio - Diferente estatus: tendencia hacia la norma del sujeto de mayor estatus(Lemaine) - Relaciones interindividuales previas (amistad) - Posicionamiento ideológico **Conformismo:** proceso de influencia social por el que una persona modifica sus sentimientos, opiniones y conductas en dirección a la posición mantenida por el grupo mayoritario, como resultado de la presión física o simbólica ejercida por un líder del grupo o por el propio grupo. [Experimento de Solomon Asch:] línea estándar- líneas de comparación - **Distorsiones de acción:** no me enfrento al grupo, aunque sé que la respuesta es incorrecta - **Distorsiones de juicio:** estoy equivocado, ellos tienen razón - **Distorsiones de percepción** - **Experimento Schachter:** "Johnny Rocco" Resultados: Los resultados mostraron que aquellos que se mantenían firmes en sus opiniones eran a menudo objeto de críticas y burlas, lo que refleja la presión social que puede existir en situaciones de grupo. Importancia de la conformidad y cómo las dinámicas de grupo influyen en la toma de decisiones individuales. [Factores que pueden influir en el conformismo:] - Cohesión/Amistad: grado de atracción que siente un individuo hacia un grupo de influencia - La implicación: grado de importancia del grupo. - Tamaño del grupo - 1 cómplice no produce efectos, 2 un 13%, 3 un 33% - Consistencia del grupo - Grado de estructuración del estímulo - Cuando el juicio conlleve un juicio de valor (ambigüedad) - Diferencias culturales (colectivismo vs. individualismo) - Grado de inseguridad de la persona: - Sus juicios y opiniones - Sus capacidades sensoriales o intelectuales **Obediencia:** se produce cuando un individuo o grupo modifica su comportamiento a fin de someterse a las órdenes directas de la autoridad. Está basada en el miedo y en la educación Cualquier persona que posea una autoridad legítima tiene una gran capacidad de influencia. En el proceso de socialización se inculca que hay que obedecer a las personas con autoridad. Los estudios de Milgram son uno de los ejemplos clásicos más llamativos [Objetivo de sus experimentos:] conocer cuanto sufrimiento están dispuestos a infligir a un inocente las personas normales cuando ello forma parte de su trabajo. Intentó reproducir en su laboratorio las condiciones de obediencia a la autoridad legítima que se dieron en la Alemania nazi. Reclutó a los sujetos experimentales a través de anuncios en prensa: Participar en un experimento sobre memoria a cambio de dinero Muestra: personas de diferentes edades y niveles profesionales (no estudiantes). Una vez en el laboratorio, el sujeto se encontraba con otra persona que decía haber acudido también por el anuncio, pero que en realidad era un colaborador del experimentador. Se explicaba a los participantes que el experimento trataba de ver los efectos del castigo sobre el aprendizaje. Se sorteaba quién hacía de alumno y quién de profesor. Siempre el profesor era el sujeto experimental y el alumno el cómplice del investigador. Con cada nuevo error, debía aumentar la intensidad de la descarga, que iban de intensidades ligeras hasta algunas muy fuertes (30 interruptores desde 15 voltios hasta 450). Existían etiquetas para indicar la intensidad de la descarga: Ligera-Moderada-Fuerte-Muy fuerte-Intensa-Intensidad extrema-Peligro: shock grave Se explicaba que las descargas podían ser dolorosas, pero no ocasionaban lesiones graves. El supuesto alumno iba cometiendo múltiples errores en el aprendizaje. Se instaba al "profesor" a que aumentara la intensidad de las descargas, que por supuesto eran fingidas (el cómplice o "alumno" no recibía ninguna descarga). Cuando las descargas llegaban a 120 voltios, el cómplice comenzaba a gritar y a pedir abandonar el experimento. El experimentador instaba al sujeto a continuar por el bien del experimento, pero sin amenazarle con ningún tipo de sanción. Se les decía: "Por favor, continúe" , o "El investigador le pide que continúe" "Es absolutamente esencial que continúe" "No tiene alternativa, debe continuar" A los participantes voluntarios, se les había pagado con anterioridad: PODÍAN RECHAZAR LAS ÓRDENES DEL INVESTIGADOR Algunos participantes protestaron y dieron la sesión por terminada. Una gran parte, sin embargo, cuando se les ordenó que siguiesen cedió a la influencia del investigador y continuó el experimento. Llegados a los 300 voltios, el alumno dejaba de responder. El investigador decía a los participantes que penalizasen las respuestas en blanco como si fuesen errores. A partir de ese punto los profesores creían que estaban suministrando peligrosas descargas. A pesar de ello, el 65% DE LOS SUJETOS SE MOSTRARON TOTALMENTE OBEDIENTES y llegaron a la máxima intensidad de descarga (450 voltios). Siguieron con el experimento incluso cuando la víctima golpeaba la pared fingiendo que no resistía los dolorosos shocks. Resultados: - Estimación previa de colegas y amigos sobre cuantos sujetos llegarían hasta la última descarga: entre el 1 y el 2%. - Estimación de un grupo de 29 psiquiatras: sólo una persona de cada mil. En otro experimento posterior, las mujeres se comportaron igual que los hombres en el experimento inicial. Para profundizar en la posibilidad de que los sujetos no fueran conscientes del peligro físico al que exponían a la víctima, se llevó a cabo otro estudio donde ésta indicaba que tenía una enfermedad cardíaca y que las descargas le estaban afectando al corazón. Se obtuvieron los mismos resultados. Por otra parte, la muestra no estaba compuesta por degenerados o excéntricos, sino que era representativa de la sociedad americana en cuanto a edad, ocupación y nivel educativo. Personas normales psicológicamente hablando. Variaciones: - Proximidad física de la víctima - Estar presente: 40% - Contacto físico: 30% - Proximidad de la autoridad - Fuera de la situación: 47.5% - Teléfono: 21% - Institución que respalda la autoridad - Empresa privada: 48% - Apoyo del grupo - Grupo consistente: 100% - Grupo inconsistente: 10% ¿Cómo explicar estos resultados? Sentido del deber u obediencia hacia la autoridad profundamente arraigado - Experimentador: experto, autoridad - Incapacidad de los sujetos de contrariar sus deseos Sin las instrucciones del experimentador los sujetos habrían puesto fin en seguida al experimento (no les gustaba lo que estaban haciendo; sufrían mucho con la angustia de la víctima) [Otros experimentos posteriores: ] -El investigador le decía al sujeto que parase, pero el alumno (victima) insistía en que le aplicase las descargas El 100% de los sujetos se negaron a administrar nuevas descargas -Dos investigadores: órdenes contradictorias (interrupción del experimento-seguir adelante) Los sujetos les rogaban que se pusiesen de acuerdo; como no lo hacían, trataban de averiguar quién era el jefe. Finalmente, al no tener claro a quién obedecer, seguían su propio instinto y ponían fin a las descargas. [Factores que no reducen apenas la obediencia:] - Clase social, nivel educativo, género. - La víctima indica que tiene problemas de corazón. - El experimento se hizo para una campaña de mercado (en lugar de por el bien de la ciencia) - La víctima firma un acuerdo explícito de parar cuando ella quiera. - La distancia respecto a la víctima incrementa la obediencia. [Factores que reducen la obediencia:] - Se menoscaba (una dice que si otra que no) la legitimidad de la autoridad: Dos experimentadores se niegan a seguir - El conductor del experimento estaba en una habitación diferente y daba las instrucciones por teléfono - Otros supuestos "maestros" se niegan a continuar - Personalidad (poco autoritaria) - Cercanía: los sujetos tienen que sujetar la mano de la víctima a la terminal de descargas - Se le dice al sujeto que es totalmente responsable de lo que ocurra en el laboratorio [Principal constatación del estudio: ] Extrema disponibilidad de los adultos para hacer casi cualquier cosa con tal de cumplir las órdenes de la autoridad. Réplicas del estudio realizadas en muchos otros países: idénticos resultados España: tasas de conformidad del 90% (Miranda y cols., 1981) Resultados de los experimentos de Milgram: análogos a muchos hechos de la vida real que implican atrocidades contra víctimas inocentes [Razones de la tendencia a obedecer a la autoridad:] - Sistema de autoridad jerarquizado y aceptado: Ventaja para la sociedad - Prácticas de socialización: se nos enseña que la obediencia a la autoridad es buena (Enseñanzas de los padres y la escuela, Sistema legal, militar y político) SE CONCEDE MUCHO VALOR A LA SUMISIÓN Y LA LEALTAD HACIA LAS NORMAS LEGÍTIMAS Obedecemos a menudo automáticamente ya que nos ha supuesto una ventaja práctica en muchas ocasiones. - **Niños:** Obedecer a padres y profesores beneficio, porque saben más y controlan las recompensas y castigos - **Adultos:** obedecer a representantes de la autoridad (expertos, empresarios, jueces, líderes políticos\...) beneficio, porque tienen mayor acceso a la información y tienen el poder de aplicar recompensas y castigos La obediencia automática: atajo para la toma de decisiones [Bases psicosociales de la obediencia destructiva: ] - TRASPASO DE RESPONSABILIDAD: las personas que ostentan la autoridad libran explícita o implícitamente-a los que obedecen de la responsabilidad de sus actos. Pensamos que la responsabilidad la tiene quien nos manda a hacer algo - PRESENCIA DE SIGNOS DE ESTATUS (uniformes, chapas, títulos\...) que recuerdan constantemente quién ostenta la autoridad. - INTENSIFICACIÓN GRADUAL DE LAS ÓRDENES: las órdenes iniciales exigen acciones inofensivas. Posteriormente van aumentando su alcance hasta llegar a requerir un comportamiento peligroso o censurable. - En muchos casos de obediencia destructiva, LOS ACONTECIMIENTOS CAMBIAN MUY RÁPIDAMENTE, lo cual deja poco tiempo para reflexionar a los participantes. Se les ordena que obedezcan y casi automáticamente, lo hacen. [Comparación entre conformidad y obediencia:] - Conformidad y obediencia son procesos de influencia social en los que se persigue la adaptación al grupo. En ambos el patrón más frecuente es la complacencia. - La conformidad se da entre pares, en la obediencia uno de los miembros posee un mayor estatus. - En la obediencia existe intención de influir, en la conformidad no es necesario - Los individuos que se conforman tienen un comportamiento similar al de la fuente de influencia, mientras que en los que obedecen generalmente es diferente. **Innovación o influencia minoritaria:** proceso de influencia social que tiene como fuente a una minoría carente de poder que intenta introducir nuevas ideas o bien modificar las ya existentes. Complementa la conformidad. Feminismo Innovación: proceso de creación de nuevas normas que reemplacen a otras existentes. Este tipo de influencia se denomina más comúnmente "influencia minoritaria", pues, aunque la persona o personas que discrepan están en minoría, no se limitan a mantener una posición pasiva, aceptando la influencia que ejerce sobre ellas una mayoría, sino que pueden llegar a cambiar el status quo, rompiendo el consenso de la mayoría mediante la generación de un conflicto y posibilitando así la aparición de nuevas normas [Paradigma verde-azul (Moscovici, 1969)] Tarea: reconocer el color de las diapositivas. Grupos de 6 personas (2cómplices+4participantes) - El 32% de los participantes se dejaron influir al menos una vez. - El 8.42% respuestas fueron verde del grupo experimental frente a un 0,25% en el grupo de control. **Aceptación:** capacidad para hacer que otra persona diga sí. [Tácticas de influencia social: ] 1. Sanción o validación social: Tendencia a imitar a los demás, sobre todo a aquellos que son similares a nosotros - Podemos influir a los demás mostrando los pensamientos, sentimientos y conductas que queremos que realicen - Utilización de las creencias, actitudes y comportamientos de los demás como criterios de comparación respecto a los cuales establecemos el grado de acierto de nuestros pensamientos, actitudes y acciones. - "Allá donde fueres, haz lo que vieres\". Principio válido a la hora de decidir si un comportamiento es adecuado: juzgamos la corrección de un comportamiento en una situación dada por la medida en que lo manifiestan los demás. En general, cometeremos menos equivocaciones si actuamos de acuerdo con la sanción social que si actuamos de forma contraria a ella. Ejemplos: devolver una cartera perdida, cruzar un semáforo en rojo, reírse viendo una película, arrojar desperdicios a la vía pública... La fuerza y la forma en la que actúa la sanción social varía de unas culturas a otras: - Mayor influencia en culturas colectivistas, en las que las relaciones sociales, la interdependencia entre sus miembros y los grupos ocupan un lugar primordial (países orientales, africanos y sudamericanos). - Menor influencia en culturas individualistas, donde la persona autónoma e independiente es la protagonista principal (Estados Unidos, países del norte y centro de Europa). Atajo cognitivo (heurístico) para saber cómo hemos de comportarnos. Puede ser utilizado para influir en nuestra conducta. Ejemplos: risas enlatadas, billetes en el bote del bar, donativos en las iglesias, discotecas: largas colas, Restaurante: Aparcamiento lleno, campañas benéficas televisivas... [Técnica de la lista:] -La probabilidad de donar dinero o sangre es mayor en el caso de aquellas personas a las que previamente se les mostraba una lista de otros individuos semejantes que ya habían colaborado; además, cuanto más larga era la lista, mayor era el efecto. [Aprendizaje social o vicario:] aprendemos a comportarnos según el comportamiento de los demás La observación de la conducta de otros niños (real o en película) con perros provocó cambios importantes en niños con fobia a los perros (Bandura). También resulta efectiva la observación de la conducta de otros en problemas de conducta desadaptada como la introversión excesiva (O'Connor, 1972). Pero también tiene efectos negativos: mayor agresividad de los niños hacia otros niños después de haber visto agresiones en televisión Pequeño experimento para comprobar que la conveniencia aparente de una acción está muy influida por el número de personas que la realizan: Detenerse en una acera muy transitada y mirar a un punto en el cielo o a un edificio alto durante un minuto, en dos condiciones diferentes solo o con cuatro amigos Algunas sectas hacen proselitismo porque se considera que cuantas más personas encuentren correcta una idea, mayor es la probabilidad de que sea correcta. [Condiciones en las que funciona mejor el principio: ] - **Situaciones de Incertidumbre** Cuando no estamos seguros de nosotros mismos o nos encontramos en una situación poco clara o ambigua tenemos más propensión a observar las conductas de los demás y aceptarlas como correctas. A veces, al examinar las reacciones de los demás no consideramos que éstos también puedan estar comprobando la sanción social, lo que puede dar lugar al fenómeno de la IGNORANCIA PLURALISTA. El caso de Kitty Genovese: un hombre apuñala y viola a una mujer y los vecinos no hacen nada (1964) No asistencia a víctimas cuando hay muchos observadores. Razones: - Reducción de la responsabilidad personal cuando están presentes varias personas. Se piensa que tal vez alguien busque ayuda o lo haya hecho ya. - Situación ambigua (incertidumbre), no sabemos realmente si es una emergencia o no, y buscamos en los demás la respuesta. Como todo el mundo puede estar fijándose también en los demás para saber si es o no una emergencia, unos a otros se perciben como tranquilos y no actúan. - **Semejanza (al observar el comportamiento de personas como nosotros)** La conducta de personas similares a nosotros es lo que mejor nos revela cual es el comportamiento correcto para nosotros mismos. Imitaremos más a aquellos semejantes a nosotros que a los diferentes. Ejemplos: suicidios o homicidios por imitación 2. Compromiso y coherencia -Deseo de ser y parecer una persona de actitudes y comportamientos consecuentes a lo largo del tiempo. -La coherencia es un rasgo de personalidad muy valorado socialmente. Se asocia a otros rasgos como el ser lógico, racional, estable y honrado. -La persona poco coherente parece superficial, poco inteligente, indecisa y débil. -La incoherencia conlleva un malestar psicológico (Teoría de la disonancia cognitiva) al mantener dos ideas o conductas que se contradicen. -La búsqueda de coherencia nos motiva (cambio de actitud o de conducta). Ser coherente respecto a conductas y actitudes nos sirve como heurístico (solución rápida): no tenemos que plantearnos en cada momento cómo actuar [¿Cómo utilizar la necesidad de coherencia para influir]? A través del COMPROMISO: - Conseguir que se asuma un compromiso (que se adopte una postura y se manifieste) - Utilizando la presión de la coherencia, la persona se compromete en otras conductas coherentes con la primera. La CLAVE es el compromiso inicial. Una vez asumido, las personas están más dispuestas a ceder a peticiones similares. Técnicas basadas en la coherencia y el compromiso: **"PIE EN LA PUERTA"** Pide un pequeño compromisoaceptación de esa solicitudPide un compromiso mayor (lo que realmente quiere conseguir)Accede [Experimento de Freemany Frazer(1966):] Lujoso barrio Californiano: autorización para instalar una gran valla publicitaria "CONDUZCA CON CUIDADO" - PETICIÓN DIRECTA: Accedió el 17% - TÉCNICA "PIE EN LA PUERTA". Dos procedimientos: - Dos semanas antes les solicitaron colocar en su jardín un pequeño cartel (8 cm) que decía "AL VOLANTE, SEA PRUDENTE". Accedió el 76% - Dos semanas antes: firmar una petición a favor de la CONSERVACIÓN DE LA BELLEZA DE CALIFORNIA. Aproximadamente 50% aceptaron EXPLICACIÓN: cambió de opinión sobre sí mismos (Ciudadanos responsables) Para ser COHERENTES con la nueva imagen de sí mismos tuvieron que aceptar la segunda petición. [Experimento de Plinery cols(1974) ] Barrio de Toronto: - Reparto de "pins" para llevar en la solapa (lucha contra el cáncer). Todos accedieron. - Después se pasó solicitando fondos: el 74.1% contribuyeron (media = 0\'98 \$) - Solicitud de fondos sin pasar antes: dan dinero el 45.7% (media = 0\'58 \$). **Pie en la puerta con demanda implícita**: Consiste en que no hay una demanda expresa de segunda petición, sino que ésta ocurre aparentemente de forma espontánea y fortuita en la situación. [La eficacia de esta táctica aumenta cuando:] - Los individuos realizan la petición inicial (y no simplemente se comprometen a hacerlo). - De forma clara se etiqueta a la persona como servicial o a favor de ese tipo de causas. - El coste de la petición inicial tiene una magnitud moderada - Las dos peticiones se hacen de forma contigua (si transcurre mucho tiempo entre la primera y la segunda petición la persona puede olvidar la relación entre las dos) [Para que un compromiso resulte efectivo, debe (Cialdini, 1990):] - Ser Activo, es decir, se debe realizar algún comportamiento de acuerdo con el mismo. El compromiso verbal es mucho menos efectivo. Se busca la coherencia entre lo que hacemos y cómo somos, por eso es útil firmar o escribir algo, colocar un pequeño cartel, porque hacer algo nos lleva a vernos de una determinada forma. - Hacerse público: los compromisos públicos tienden a ser duraderos por el peso de las apariencias (la incoherencia se ve negativamente). - Exigir esfuerzo: lo que se consigue con un mayor esfuerzo se valora mucho más que lo que se consigue con un esfuerzo mínimo. - Deberse a motivos internos, no a externos: asumimos la responsabilidad de un comportamiento dado cuando creemos que lo hemos elegido libremente, sin estar sometidos a presiones externas **"BOLA BAJA" o "LANZAMIENTO SOBRE LA BASE"** - Se establece un acuerdo sobre unas condiciones favorables y el blanco de influencia adquiere el compromiso. - Se retiran las condiciones sobre las que se había realizado el acuerdo (se empeoran las condiciones). - El blanco de influencia suele "mantener el compromiso" a pesar del empeoramiento de las condiciones (se han añadido nuevas "bases" -razones y justificaciones para apoyar el compromiso adquirido) [Experimento a las 7 de la mañana (Cialdiniy cols., 1978):] - Voluntarios para participar en un experimento a las 7 de la mañana: el 24% se apuntó. - Voluntarios para participar en un experimento: el 56% se apuntó. Después se les dice que sería a las 7 de la mañana, dándoseles la oportunidad de cambiar de opinión. Ninguno de los estudiantes se borró y el 95% de ellos acudieron. Más efectiva la técnica de "bola baja". Lo más importante fue la comprobación del papel que desempeña en la aceptación de requerimientos difíciles el que la persona vaya aceptando realizar comportamientos intermedios más o menos costosos. Cuanto mayor es el esfuerzo y el compromiso previo de los sujetos, mejores resultados se obtienen en las dos técnicas. - Técnica "Pie en la puerta": Se les pide que accedan a dos comportamientos (pequeño cartel y valla) - Técnica "bola baja": Solamente se les pide que accedan a un comportamiento que es el objetivo de influencia: COMPROMISO MAYOR (porque se han comprometido a ese comportamiento en concreto) **LEGITIMACIÓN DE FAVORES INSIGNIFICANTES: "CON UN PENIQUE SERÍA SUFICIENTE"** Presentar una respuesta mínima como algo importante a pesar de su insignificancia. - Apela a valores en los que la mayoría de las personas creen (bondad y generosidad) y plantea a los individuos una situación en la que les resulte difícil negar se a contribuir, pues eso iría contra su autoimagen. - Activa en la persona su autoconcepto de persona generosa, lo que facilita que después haga concesiones más elevadas - Eficacia: recaudar fondos con motivos humanitarios. Técnica especialmente adecuada en la recaudación de dinero para organizaciones benéficas. Consiste en añadir la coletilla "hasta un penique -o un céntimo-ayudaría" al solicitar donaciones para una organización benéfica. Cuando una cantidad mínima de dinero se considera aceptable las excusas para negarse a ayudar se hacen casi imposibles ya que el negarse a prestar tal ayuda puede comprometer la imagen de uno mismo. Se percibiría como un tacaño si no accediera a una petición tan pequeña (incoherencia con mi autoconcepto como "no tacaño"). [Experimento de Cialdiniy Schroeder (1976):] Fueron casa por casa haciendo peticiones para una asociación de lucha contra el cáncer. Se pedía la ayuda de dos formas: - Semejante a la petición habitual que se utilizaba para la recogida de fondos por parte de la Sociedad Estadounidense de ayuda contra el cáncer: "Estoy recogiendo dinero para la Sociedad Estadounidense de ayuda contra el cáncer, ¿querría ayudar con un donativo?" - La otra forma de petición era idéntica a la primera, excepto que incluía la coletilla "hasta un penique ayudaría". 3. Reciprocidad e intercambio (regalos) Se aprende durante el proceso de socialización: profundamente enraizada en el ser humano. Hay un alto coste psicológico al no cumplir la norma de reciprocidad: malestar interno y vergüenza externa. Consiste en la obligación de devolver a los demás los favores que nos ofrecen, de responder a otra persona con la misma conducta que se ha recibido de ella. Es una NORMA UNIVERSAL, omnipresente en la cultura humana. Mecanismo de adaptación exclusivo de los seres humanos: beneficia al individuo y al grupo en su conjunto (Smith y Mackie, 1995). - Los recursos compartidos serán devueltos cuando se necesiten. - El grupo se beneficia porque la reciprocidad fortalece los lazos que le mantienen unido, creando confianza y compromiso entre sus miembros. Tiene una importante función social y es bastante poderosa: - Supera a otras fuerzas psicológicas (e.g., la atracción) - "obligación de responder", "obligación de recibir" - A veces se devuelve más de lo que se recibe. Conductas diferentes: competición, cooperación, desvelar aspectos íntimos, dejarse convencer, hacer concesiones... Se utiliza mucho como táctica de venta: "degustaciones", obsequios, etc. Su fuerza como factor de influencia radica en la obligación de Recibir: resulta violento no aceptar favores o regalos. Reduce nuestra capacidad para elegir con quiénes queremos estar en deuda: pone el poder en manos de aquellos que nos hacen favores o regalos no solicitados. Puede producir RESULTADOS POCO EQUITATIVOS, favores mucho mayores que el inicial. Táctica de influencia basada en la norma de reciprocidad: **La técnica "PORTAZO EN LA CARA" o "RECHAZO Y RETIRADA"** Basada en la obligación de hacer una concesión a aquellos que han cedido previamente en sus peticiones. (al contrario que pie en la puerta) Petición elevadarechazopetición menor (la que realmente interesa)Accede [Experimento (Cialdini, 1990): ] Solicitud para acompañar a un grupo de delincuentes al zoo. - Primer grupo: Petición directa: 83% rechazó la propuesta (17% aceptó) - Segundo grupo: Técnica Portazo en la cara: - 1ª petición: dedicar dos horas semanales como consejero de delincuentes juveniles durante al menos dos años. -\>NINGUNO ACEPTÓ - 2ª Petición: Acompañar delincuentes al zoo el domingo. -\> 51% Aceptó [Condiciones para la eficacia de la Técnica de Portazo en la cara (Joule y Beauvois, 1987]) - La primera petición no debe ser desmesurada, ya que si es excesiva se piensa que el solicitante no actúa de buena fe y no se interpreta la retirada como una concesión. - Las dos peticiones deben ser semejantes, realizadas por la misma persona, y además, se tiene que razonar por qué motivo se hace la concesión. - Entre ambas peticiones no debe mediar mucho tiempo. No se ha encontrado que surta efecto si transcurre más de un día entre la petición inicial y la oferta que se presenta como una concesión. [La enorme eficacia de la técnica "portazo en la cara" se basa en:] - **Principio de reciprocidad:** "Puesto que tú has cedido en tu petición, yo también debo ceder en algo" - **Contraste perceptivo:** Si después de una petición elevada se hace una petición menor, esta segunda petición parece aún menor, por contraste, que si se hace sola. Algunos guionistas elaboran textos muy procaces para poder retirarlos dejando satisfecha a la censura mientras mantienen otras frases comprometedoras. 4. Escasez: lo menos accesible es más valioso -Las alternativas parecen de mayor valor cuanto más difíciles o escasas son. -Las personas están más motivadas por evitar las pérdidas que por conseguir una ganancia de igual valor. Willsony cols. (1998): los mensajes dirigidos a fumadores en los que se describe el número de años de vida que perderán si siguen fumando son más efectivos que los mensajes en los que se describen los años de vida que ganarán. Las oportunidades nos parecen más valiosas cuanto más lejos están de nuestro alcance - **Táctica Serie limitada:** "Es una de las dos únicas que quedan" - **Táctica Fecha tope:** se pone un límite de tiempo a la posibilidad de conseguir lo ofrecido. Técnicas de venta de alta presión: fecha tope "ahora mismo" (después: precio más alto o no se puede adquirir). - Es un atajo cognitivo o heurístico: una forma automática de actuar que es normalmente útil. Cosas difíciles de conseguir: habitualmente son mejores que las fáciles, de más calidad. - Cuando algo no nos es accesible se incrementa el deseo de tenerlo: Teoría de la Reactancia Psicológica. Siempre que nuestra libertad se ve coartada, el deseo de recuperarla se acrecienta (Brehm, 1966; Brehmy Brehm, 1981) Cuando la escasez, o cualquier otro factor, dificulta nuestro acceso a un producto, reaccionamos deseando el producto y tratando de conseguirlo con más fuerza que antes. **Reactancia psicológica:** Se da principalmente: - A los dos años: se ven como individuos singulares, independientes, separados del medio (con capacidad de elección, libertad). - En la adolescencia: vuelve a aparecer el sentimiento de individualidad; se pasa del control de los padres (niños) a la libertad (adultos) Si se coarta su libertad, el deseo de recuperarla crece: la imposición de la autoridad paterna es a menudo contraproducente, los adolescentes lucharán contra esos intentos de control. Se hace más atractivo lo prohibido. Libertad restringida para tener algo \>\>\> Objeto más inaccesible \>\>\> Incremento del deseo de tener ese objeto. Rara vez somos conscientes de que la reactancia psicológica nos ha llevado a desear más el objeto: sólo sabemos que lo deseamos. Para dar sentido a nuestro deseo: le atribuimos al objeto cualidades positivas. La tendencia a desear lo que está prohibido y, por tanto, a suponer que es más valioso se extiende también a las restricciones de información. **Respuesta a la información prohibida (Censura**): - Mayor deseo de acceder a ella (películas prohibidas o criticadas por autoridades) - Actitud más favorable hacia su contenido que antes de la prohibición Esto favorece a los grupos marginales: si se prohíben sus conferencias, publicaciones o cualquier otra información, y ésta se transmite de forma clandestina, la gente tiene más interés en acceder a esa información prohibida. Ejemplo: creación partido político "se acabó la fiesta" No es necesario que la información esté censurada para que le demos más valor: Basta con que sea escasa Encontramos una información más convincente si pensamos que no podemos conseguirla en otro sitio: la información exclusiva es más convincente («me he enterado de una cosa...») [Pequeño experimento: Venta de carne --Tres condiciones:] - Presentación de ventas habitual. - Presentación habitual + información sobre la probabilidad de que en los próximos meses hubiera escasez - Lo anterior + decirles que esa información no era de dominio público (limitación de la disponibilidad del producto y de las noticias). En la segunda condición compraron el doble que en la primera. En la tercera condición compraron seis veces más. Ejemplo: papel higiénico en 2020 CONDICIONES ÓPTIMAS DE EFICACIA del principio de escasez o circunstancias que lo potencian: 1.- Instauración reciente de la escasez: Valoramos más las cosas a las que recientemente hemos perdido el acceso que aquellas que han estado siempre restringidas. [Experimento (Worchely cols., 1975):] Se les daba una galleta de chocolate de una caja; probarla y puntuar su calidad: - Caja con 10 galletas - Caja con dos galletas (Puntuaciones más favorables) - A algunos se les daba una caja con 10 galletas que se sustituía luego por una con dos (escasez recién instaurada) - Otros: escasez constante (2 galletas) Reacción más favorable hacia las galletas de los que habían pasado de la abundancia a la escasez (coste medio más alto) Hay probabilidad máxima de que se produzca un conflicto o una revolución: cuando a un periodo de mejora en las condiciones económicas y sociales sigue un retroceso brusco y acusado de estas condiciones. 2\. La competencia por conseguir los recursos escasos hace que los valoremos más. [Experimento de Worchely cols.:] Sustitución de la caja con 10 galletas por la de 2, razones dadas: - Cubrir la demanda que se había producido en el curso del estudio: demanda social alta, o - Confusión del experimentador Las galletas escasas por la demanda social fueron calificadas como las más apetecibles. Nuestro deseo por conseguir un recurso escaso es máximo cuando hay competencia por conseguirlo. Rebajas (limitación de los productos cebo y competencia por conseguirlos)