Mercadotecnia.pdf

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE COAHUILA MERCADOTECNIA MTRA. CYNTHIA MARIA VILLARREAL SÁNCHEZ Resultado de imagen para KOTLER MERCADOTECNIA "La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, o...

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE COAHUILA MERCADOTECNIA MTRA. CYNTHIA MARIA VILLARREAL SÁNCHEZ Resultado de imagen para KOTLER MERCADOTECNIA "La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus iguales". Las necesidades son estados de carencia percibida. Incluyen necesidades físicas básicas de alimentos, ropa, calor y seguridad; necesidades sociales de pertenencia y afecto, y necesidades individuales de conocimiento y autoexpresión. Son un componente básico del ser humano. Los deseos son las formas que adoptan las necesidades humanas moldeadas por la cultura y la personalidad individual. Dos personas pueden necesitar alimento, pero uno puede desear comer una hamburguesa con papas fritas, y el otro arroz con lentejas. Los deseos son moldeados por la sociedad en que uno vive, se describen en términos de objetos que satisfacen necesidades. La demanda ocurre cuando el deseo está respaldado por el poder de compra. La gente tiene deseos casi ilimitados pero recursos limitados; por tanto, quiere escoger los productos que le provean de un valor y satisfacción mayores a cambio de su dinero Imagen relacionada  OFERTAS DE MARKETING PRODUCTO: Es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que pudiera satisfacer un deseo o una necesidad. los productos incluyen más que sólo los bienes tangibles. En una definición amplia, los productos incluyen objetos físicos, servicios, eventos, experiencias, personas, lugares, organizaciones, información e ideas o combinaciones de estas entidades. Por lo tanto, el término producto puede utilizarse ampliamente para incluir a cualquiera de esas entidades o a todas. SERVICIOS: Son una forma de producto que consiste en actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen a la venta y que son básicamente intangibles y que no tienen como resultado la obtención de la propiedad de algo. Como ejemplos podemos citar los servicios de los bancos, líneas aéreas, hoteles, contadores, técnicos que reparan aparatos domésticos y los servicios educativos. EXPERIENCIA: El término designa lo que el sujeto percibe, siente, piensa en sus relaciones con el mundo y con sí mismo, y de un modo irreductiblemente subjetivo. La experiencia no se confunde necesariamente con los contenidos de la introspección ni de la conciencia explícita y no es necesariamente expresable verbalmente. Remite generalmente al flujo temporal de los acontecimientos y de las impresiones que están ligados a ellos Imagen relacionada  Intercambio, transacción y relación, las 3 claves del proceso de compra Cifras de eMarketer, prevén que este año se inviertan 642.86 mil millones de dólares en publicidad en el mundo, considerando medios digitales (desktop/laptop, mobile y otros dispositivos conectados a internet), revistas, periódicos, medios exteriores, radio y televisión). Toda esta publicidad está orientada a un fin: la compra. Sin embargo, de acuerdo con Wunderman, el 79 por ciento de los consumidores cree que las marcas deben demostrar que se preocupan por ellos, incluso antes de que estén dispuestos a realizar una compra. Es por ello que el mercadólogo debe permanecer atento, primero a conocer de qué va la compra y qué claves la conforman, para así enfocarse en una estrategia acorde con las necesidades de los consumidores. Para ello hay que diferenciar entre intercambio, el acto de adquisición de productos por el cambio de dinero o de otro artículo o servicio. Este sólo se realiza bajo cuatro condiciones: que haya dos partes, que cada parte tenga algo que podría ser de valor a la otra, que cada parte es capaz de comunicar y entregar y que cada parte está en libertad de aceptar y rechazar la oferta. En tanto, también existe la transacción. Esta es un acuerdo entre dos o más partes sobre algún bien o servicio y puede ser comercial, cívica, religiosa, de empleo, de caridad, etcétera. Finalmente, está la relación -que es el objeto de las empresas- la capacidad de tener un vínculo, a través del tiempo, entre los compradores y vendedores. Según la American Marketing Association (AMA), en México, los programas de lealtad son usados por entre el 7 y el 35 por ciento de los consumidores en el mundo. Y es que ya es una práctica común que las marcas gratifiquen a sus clientes con beneficios, programas y servicios exclusivos, con el fin de mantener su preferencia. Resultado de imagen para MERCADO MARKETING  INVESTIGACIÓN DE MERCADOS La Investigación de Mercados es una herramienta mediante la cual recopilas datos e información, para posteriormente analizarla, y llegar a conclusiones importantes. Cabe destacar que las investigaciones de mercados son sistemáticas, y permiten tomar decisiones importantes disminuyendo tu margen de error al emprender. Resultado de imagen para investigacion de mercado  SEGMENTACIÓN DE MERCADOS La segmentación de mercado se define como el procedimiento de dividir un mercado en distintos subconjuntos de consumidores que tienen necesidades o características comunes, y de seleccionar uno o varios segmentos para llegar a ellos mediante una mezcla de marketing específica Bases para segmentar el mercado de consumo Criterio geográfico El criterio geográfico es también uno de los criterios de segmentación de mercado más utilizados. Se basa en la idea de definir a un público a partir de su localización geográfica, ya sea un barrio, una ciudad, un estado o comunidad autónoma, un país, un continente o una zona de mercado global. Este tipo de segmentación es muy efectiva en el caso de que el negocio se dirija a un público con una localización geográfica muy clara. Por ejemplo, un público local o residente sólo en algunas ciudades. También lo es para ahorrar costes en comunicación y marketing, ya que a menudo los mensajes de las empresas pueden ser los mismos a nivel de país e incluso, a veces, también a nivel mundial, con la única modificación del idioma Criterio demográfico El criterio de segmentación por excelencia es el criterio demográfico. La aplicación de este criterio implica la división del mercado en grupos más pequeños, definidos en base a unos rasgos determinados, que suelen ser: Edad Sexo Nivel adquisitivo Nivel educativo Etnia Estado civil Profesión  Criterio psicográfico (estilo de vida) El criterio psicográfico es un criterio que en los últimos tiempos ha ganado popularidad. Tiene que ver con todo el estilo de vida de la persona: aficiones, actividades, hobbies, etc.  Criterio de comportamiento El criterio de comportamiento tiene en cuenta cómo se comporta el potencial cliente ante determinados inputs. Por ejemplo: Su sensibilidad al precio Su capacidad de lealtad hacia la marca Los beneficios que espera obtener con la compra Cómo y cuándo usa el producto (recurrencia, si le da usos inusuales o no) Cuál es su comportamiento de compra EJEMPLOS BASES DE SEGMENTACIÒN Base de Segmentación Categorías. Nacionalidad País de origen o de mercado destino menos de 5000, 5 a 20 mil habitantes, 20 a Tamaño localidad 100 mil, 500.000 etc Tipo de población Rural, Suburbana, Urbana Tipo de clima Cálido, frío Idioma Según nacionalidad Leyes según región ------------------- Comportamiento cultural Costumbres, maneras etc. Base de Segmentación Categorías Sexo Masculino / Femenino Edad Menos de 6 /6 a12 / 13 a 19/ 20 a 29 / 30 a 39… Educación Ninguna / Basica / Secundaria sin Finalizar / Segundaria Finalizada / Superior / Postgrado… Ocupación Profesional / Técnico / Gerencia / Empleado Religión Católico / Protestante / Judío Raza Blanca / Negra / Latina Clase Social Baja Baja / Media Baja / Media Media /Media Alta / Alta Alta Tamaño de Familia 1 / 2…. Responsabilidad familiar y estado Civil Joven / Soltero / Casados / Casados con hijos Mayores Base de Segmentación Categorías. Deportivas Baseball, soccer, tenis Hobbies Colecciones, grupos de discusión etc Pasatiempos Viajes, Diversión Música Rock, Lectura Comedia, técnica, romántico etc  SEGMENTACIÓN DE MERCADOS CORPORATIVOS Segmentación Industrial: Es aquella donde los principales proveedores son las empresas, industrias, consumidores que compran materias primas, materiales, maquinarias, insumos en general que se dedican a la distribución de la población y a las empresas también están distribuidas geográficamente.  Segmentación de mercados Industriales Demográfica: (antigüedad, tamaño, nivel de facturación, número de empleados, actividad de la empresa…) es el primer paso a dar en la segmentación de mercados industriales. Permiten clasificar fácilmente nuestros clientes y son datos que obtendremos de forma sencilla. Por variables operativas: tendremos en cuenta la tecnología con la que trabaja la empresa, si son usuarios del producto y si existen diferentes tipos de usuarios o la capacidad del cliente para prestar una gran cantidad o un número más limitado de servicios. Según el enfoque hacia la compra: en este punto nos centramos en el perfil del departamento de compras de la empresa. Tendremos en cuenta si estamos realizando una primera compra, una compra repetitiva o una compra esporádica. Es importante clasificar las empresas según la organización del departamento de compras, sus preferencias o exigencias y la relación que tenemos con ellos. Según los factores de situación: para llegar a este nivel de segmentación, debemos tener un conocimiento más profundo del cliente. Dependerá de factores como la urgencia, la prioridad o el tamaño del pedido. Nos permite establecer unas prioridades que transmitiremos a otros departamentos como producción o logística. Según el perfil del personal de la empresa cliente: es importante analizar si el cliente tiene aversión o no al riesgo o su grado de fidelidad al proveedor SEGMENTACIÓN DE MERCADOS CORPORATIVOS BASE DE SEGMENTACION CATEGORIAS Tamaño de la Empresa Pequeña, mediana, grande Tipo de Organización Fabricante, mayorista, minorista Tipo de Corporación Gubernamental, privada, mixta Tipo de objeto social Entidad anónima sin fines de lucro, con fines de lucro, fundación, etc  ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION Estrategia indiferenciada. La empresa sabe que hay diferentes segmentos de mercado pero los ignora, tratando de satisfacer las diferentes necesidades con una única oferta comercial y con un único plan de marketing. VENTAJA: Supone un gran ahorro de costes al poner en venta el mismo producto para todos los compradores. DESVENTAJA: Siguiendo esta estrategia es muy difícil satisfacer adecuadamente las necesidades de los compradores. Ejemplo: Empresas que fabrican servilletas de papel, palillos o azúcar.  Estrategia de diferenciación. La empresa ofrece productos o marcas adaptados a las necesidades de sus segmentos objetivo utilizando diferentes planes de marketing o diferentes estrategias de marketing para cada uno de sus segmentos. VENTAJA: Cualquier empresa que siga esta estrategia satisface perfectamente las necesidades de sus diferentes mercados objetivos DESVENTAJA: Para poder llevar a cabo esta estrategia la empresa tiene que tener recursos suficientes, ya que es la estrategia mas costosa. Ejemplo: Un ejemplo de este tipo de estrategia sería Inditex, quien ofrece una colección con tejidos más ligeros en Sudamérica, donde el clima puede ser más cálido, que en Europa. Resultado de imagen para telas  Estrategia concentrada o de concentración. Esta estrategia consiste en que la empresa detecta la existencia de varios segmentos de mercado relevantes pero como no es posible atender a todos ellos de forma adecuada (no tiene recursos suficientes) en lugar de tratar de abarcar todo el mercado se va a concentrar en uno o en unos pocos segmentos, aquellos en los que la empresa pueda tener alguna ventaja competitiva. VENTAJA: Se satisface adecuadamente las necesidades de los compradores objetivos. DESVENTAJA: Es una estrategia muy arriesgada porque el segmento o segmentos donde la empresa se va a concentrar pueden presentar un debilitamiento de su demanda o un cambio en sus gustos y preferencias. Ejemplo: Una empresa de zapatos que hacen zapatos de calidad. Si los ingresos de su grupo de consumidores caen o éstos cambian sus gustos, pierde ventas. Mercedes, BMW o Lexus. Saben que hay compradores que buscan un coche barato pero se concentran en compradores que buscan un coche de lujo. Resultado de imagen para bmw marca