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Le commerce international Les fondamentaux Claude Chalem - mars 2024 Le commerce international Les fondements du commerce international Dé nir son projet de business développement par l’international Choisir ses marchés Rechercher et utiliser les organismes d’appui au développement international des...

Le commerce international Les fondamentaux Claude Chalem - mars 2024 Le commerce international Les fondements du commerce international Dé nir son projet de business développement par l’international Choisir ses marchés Rechercher et utiliser les organismes d’appui au développement international des entreprises Choisir son modèle d’implantation, de développement international et fi distribution Les fondements Le commerce international repose sur divers fondements, notamment la théorie des avantages comparatifs et la dotation factorielle Les principes essentiels du commerce international la chaine logistique internationale les risques et les enjeux à considérer pour une bonne gestion des opérations d’import-export les aspects juridiques, réglementaires, et commerciaux Les fondements - la théorie Les économistes classiques Selon les économistes classiques Adam Smith (1723-1790) et David Ricardo (1772-1823), un pays doit se spécialiser dans une seule production et échanger avec les autres pays tout ce qu'il ne produit pas. Adam Smith propose la théorie des avantages absolus selon laquelle un pays a intérêt à se spécialiser dans la production pour laquelle il est le meilleur et importer le reste en provenance des autres pays. David Ricardo complète et prolonge les analyses de Smith avec sa théorie des avantages comparatifs : selon lui, un pays doit non seulement se spécialiser dans la production pour laquelle il est meilleur que les autres, mais aussi, à défaut, dans celle où il est le moins mauvais. Ricardo démontre en e et qu'avec une spécialisation dans la production pour laquelle il dispose ff d'un avantage comparatif, chaque pays a un intérêt à échanger avec les autres. Tous les pays participant au commerce international sont ainsi gagnants : il s'agit d'un jeu à somme positive. Les fondements - la théorie Les modernes Pourquoi un pays est-il meilleur qu'un autre pour produire tel ou tel bien ? Trois auteurs ont répondu à cette question : Eli Heckscher (1879-1952), Bertil Ohlin (1899-1979) et Paul Anthony Samuelson (1915-2009) L'explication réside dans la dotation factorielle du pays, c'est-à-dire la quantité de facteurs de production (capital et travail) dont le pays dispose. Pour être performant, un pays doit se spécialiser dans la production du bien qui nécessite l'utilisation du facteur de production dont il dispose en plus grande quantité relative sur son territoire. Plus récemment, Michael Posner (1931-2006) a ajouté une nouvelle explication à l'avantage comparatif : la dotation technologique. L'avantage comparatif ne dépend pas uniquement des dotations factorielles « naturelles », mais aussi des capacités d'innovation et de la propension à lancer de nouveaux produits. Par ex. Un pays disposant de ce dynamisme technologique, comme les États-Unis, doit se spécialiser dans un type de production innovante. Les effets positifs et négatifs du commerce international Protectionisme ou libre échange? D'une manière générale, le commerce international aboutit à une baisse des prix moyens des biens et des services. En e et, l'ouverture croissante des pays aux échanges internationaux implique une augmentation de la taille du marché. il existe toutefois à l'intérieur de chaque pays des gagnants et des perdants. Le commerce international peut en e et générer un accroissement des inégalités de revenus au sein d'un pays. Ainsi, dans les pays développés, certains secteurs ont presque disparu du fait de la concurrence internationale (le textile en France par exemple, qui perd, entre 1996 et 2015, 66 % de ses e ectifs salariés). un État peut décider de mettre en place temporairement des barrières protectionnistes (par ff fi ff ff exemple, un droit de douane prohibitif dissuadant les consommateurs d'acheter des produits importés) sur un secteur qu'il désire protéger. C'est le cas de l'agriculture, qui béné cie de nombreuses protections dans le cadre européen. Le commerce international Les fondements du commerce international Dé nir son projet de business développement par l’international Choisir ses marchés Rechercher et utiliser les organismes d’appui au développement international des entreprises Choisir son modèle d’implantation, de développement international et fi distribution Définir son projet de business développement par l’international Etapes indispensable (1) Analyse du Marché Commencer par étudier les marchés potentiels, évaluer la demande pour les produits ou services, Identi er la concurrence et comprendre les tendances sectorielles à l'échelle internationale. Dé nition des Objectifs Fixer des objectifs clairs et mesurables pour l’expansion internationale. Cela peut inclure des objectifs de ventes, de parts de marché, de notoriété de la marque, etc. Stratégie d'Entrée sur le Marché Choisir la meilleure stratégie d'entrée en fonction du secteur, des ressources propres et de vos objectifs. Options possibles : exportation directe, partenariats, franchisage, joint-ventures, etc. les uctuations des taux de change, les barrières commerciales, les di érences culturelles, etc. Élaborez des ff fi fl fi stratégies d'atténuation. Définir son projet de business développement par l’international Etapes indispensable (2) Étude de la Législation et des Normes Familiarisarion avec les réglementations commerciales, les normes de qualité et les exigences juridiques dans les pays cibles. S’assurer de respecter les lois locales et internationales Plan Financier Élaborerun plan nancier détaillé incluant les coûts d'exportation, les frais de marketing, les investissements nécessaires, et les prévisions de revenus pour évaluer la rentabilité de votre expansion internationale. Ressources Humaines Identi er les compétences nécessaires pour mener à bien le projet à l'international. S’assurer d'avoir une équipe quali ée et formée pour gérer les opérations à l’étranger. Gestion des Risques Identi er et évaluer les risques potentiels liés à l'expansion internationale ff fi fi fi fi Fluctuations des taux de change, barrières commerciales, di érences culturelles, etc. Le commerce international Les fondements du commerce international Dé nir son projet de business développement par l’international Choisir ses marchés Rechercher et utiliser les organismes d’appui au développement international des entreprises Choisir son modèle d’implantation, de développement international et fi distribution Choix des marchés Le choix des marchés pour l’expansion internationale repose sur une analyse stratégique approfondie des opportunités, des risques, et des facteurs clés à prendre en compte pour assurer le succès sur les marchés mondiaux Choisir ses marchés (1) Étude de Marché Réaliser une analyse approfondie des di érents marchés potentiels en évaluant la demande pour vos produits ou services, la concurrence existante, les tendances du marché, et les opportunités de croissance. Critères de Sélection Identi er les critères de sélection importants tels que la taille du marché, le pouvoir d'achat des consommateurs, la croissance économique, la stabilité politique, les barrières commerciales, la culture d’a aires Adéquation Produit-Marché Évaluer la compatibilité des produits ou services avec les besoins et les préférences des consommateurs locaux dans chaque marché potentiel. ff ff fi ff S’assurer que l’o re apporte une réelle valeur ajoutée. Choisir ses marchés (2) Concurrence Étudier la concurrence dans chaque marché pour comprendre le paysage concurrentiel, identi er les points forts et faibles des concurrents, et dé nir un positionnement unique Risques et Opportunités Évaluerles risques potentiels tels que les uctuations des taux de change, les instabilités politiques, les di érences culturelles, les réglementations commerciales, mais aussi les opportunités de croissance et de développement commercial. Stratégies d’Entrée Sélectionner la meilleure stratégie d'entrée pour chaque marché potentiel en fonction des objectifs, des ressources et des caractéristiques du marché (exportation directe, partenariats, investissements directs, etc.). Test et Validation Réliser des tests sur le marché pour valider l'attrait de vos produits ou services et ajuster la stratégie en conséquence ff fi fi fl fi avant de se lancer pleinement sur un marché spéci que. Utiliser les organismes d’appui au développement international des entreprises Pour le développement international des entreprises, plusieurs organismes d'appui peuvent jouer un rôle clé en fournissant des ressources, des conseils et un accompagnement Le commerce international Les fondements du commerce international Dé nir son projet de business développement par l’international Choisir ses marchés Rechercher et utiliser les organismes d’appui au développement international des entreprises Choisir son modèle d’implantation, de développement international et fi distribution Organismes d’appui au développement international des entreprises (1) Chambres de Commerce et d'Industrie (CCI) Proposent des services d'information, de conseil et d'accompagnement pour les entreprises souhaitant se développer à l'international. Elles o rent des formations, des missions commerciales, et des conseils sur les marchés étrangers. Agences Gouvernementales Des agences gouvernementales telles que Business France (France), UK Trade & Investment (Royaume- Uni), Export Development Canada (Canada), et d'autres, o rent des programmes de soutien à l'exportation, des informations sur les marchés étrangers, et des services d'accompagnement pour les entreprises. Banques et Institutions Financières Certaines banques et institutions nancières proposent des programmes de nancement et d'assurance fi ff fi fi fi ff pour les entreprises exportatrices a n de faciliter les transactions commerciales internationales et de réduire les risques nanciers. Organismes d’appui au développement international des entreprises (2) Réseaux d’A aires Des réseaux d'a aires tels que les chambres de commerce bilatérales, les associations sectorielles, les clusters d'entreprises, et les réseaux d'entrepreneurs peuvent o rir des opportunités de networking, d'échange d'expériences, et de partenariats internationaux. Centres d’Excellence Certains pays disposent de centres d'excellence spécialisés dans le commerce international, l'innovation, la technologie, ou d'autres domaines spéci ques, qui fournissent des expertises pointues et des conseils stratégiques aux entreprises. Consultants et Experts Faire appel à des consultants spécialisés dans le commerce international peut également être une ff fi fi ff ff ressource précieuse pour béné cier d'un accompagnement personnalisé, de conseils sur mesure, et d'une expertise pointue sur les marchés étrangers. Les organismes particuliers à la France Business France Business France est l'agence nationale au service de l'internationalisation de l'économie française. Elle accompagne les entreprises françaises dans leur développement à l'international en leur fournissant des services sur mesure tels que des études de marché, des conseils personnalisés, des missions commerciales, et des événements de networking. La Team France Export La Team France Export est un guichet unique regroupant plusieurs acteurs publics (Business France, Bpifrance, la Banque Publique d'Investissement, les Chambres de Commerce et d'Industrie, etc.) pour accompagner e cacement les entreprises françaises dans leur stratégie d'exportation. Elle propose un accès simpli é à un ensemble de services pour favoriser le développement international des entreprises. Bpifrance Bpifrance est la Banque Publique d'Investissement qui accompagne les entreprises françaises dans leur croissance et leur développement, y compris à l'international. Bpifrance propose des solutions de nancement, des garanties, des investissements en fonds propres, et un soutien ffi fi fi à l'innovation pour aider les entreprises à conquérir de nouveaux marchés à l'étranger. Le commerce international Les fondements du commerce international Dé nir son projet de business développement par l’international Choisir ses marchés Rechercher et utiliser les organismes d’appui au développement international des entreprises Choisir son modèle d’implantation, de développement international et fi distribution Explorer Participation à des Salons Internationaux Réseautage : Les salons internationaux o rent une plateforme exceptionnelle pour rencontrer des clients potentiels, des partenaires commerciaux, des distributeurs, des fournisseurs, et d'autres acteurs clés du secteur à l'échelle mondiale. Exposition : En exposant l’entreprise, les produits ou services lors de salons internationaux, il est possible d’accroître la visibilité, renforcer l’image de marque, et attirer l'attention des clients internationaux. Les salons internationaux sont l'occasion de découvrir les dernières tendances du marché, les innovations technologiques, les bonnes pratiques sectorielles, et d'observer la concurrence pour ajuster votre stratégie. Les salons peuvent générer des opportunités d'a aires concrètes telles que des contrats de vente, des ff ff partenariats stratégiques, des accords de distribution, des collaborations de R&D, et d'autres types de collaborations. Tester et développer Internationalisation via le E-commerce Accessibilité Mondiale : Le e-commerce permet de toucher un public international sans avoir à investir dans une infrastructure physique à l'étranger, o rant ainsi une accessibilité mondiale pour vos produits ou services. Réduction des Barrières : Le e-commerce élimine les barrières géographiques et temporelles, permettant aux clients internationaux de faire des achats à tout moment et de n'importe où, facilitant ainsi l'expansion à l’international. Personnalisation : personnaliser l'expérience d'achat en ligne pour les clients internationaux en proposant des traductions de site, des options de paiement locales, des promotions ciblées, et une expérience utilisateur adaptée à chaque marché. Analyse et Suivi : Le e-commerce o re la possibilité d'analyser les données des clients, de suivre les ff ff performances, de mesurer les résultats, et d'ajuster les stratégies marketing en temps réel pour optimiser les ventes à l'échelle internationale. Choisir son modèle d’implantation(1) Exportation Directe Opter pour l'exportation directe en vendant produits ou services à l'étranger sans intermédiaire. Cela peut se faire par le biais de contrats commerciaux, de ventes en ligne, de salons internationaux, ou d'autres canaux de distribution directs. Partenariats et Alliances Etablir des partenariats stratégiques avec des distributeurs locaux, des agents commerciaux, des franchises, des co-entreprises (joint-ventures), ou d'autres acteurs locaux pour faciliter l'implantation sur de nouveaux marchés et béné cier de leur expertise et de leur réseau. Implantation Directe Etablir une présence physique dans le pays cible en ouvrant des liales, des succursales, des bureaux de représentation, des centres de distribution, ou des usines de production pour être plus proche des clients et mieux répondre aux besoins locaux. E-commerce et Marketplaces L'e-commerce et les marketplaces en ligne o rent des opportunités de distribution internationale sans nécessiter une présence physique dans chaque pays. fi fi ff Vendre produits ou services sur des plateformes mondiales ou locales pour toucher un large public. Choisir son modèle d’implantation(2) Franchise Le modèle de franchise permet de déployer votre concept commercial à l'international en s’appuyant sur des partenaires locaux (franchisés) qui exploitent la marque propre, le savoir-faire, et les produits selon un modèle prédé ni. Acquisitions et Fusions Il est possible d’envisager des acquisitions, des fusions ou des rachats fi fi d'entreprises locales pour accélérer votre expansion internationale, accéder à de nouveaux marchés, diversi er vos activités, ou renforcer la position concurrentielle.