Cours de Business Plan 20-21VF1 PDF

BUSINESS PLAN LIPMeN2 2020-2021 PLAN DU COURS 01 LE BUSINESS PLAN: GENERALITES 02 PROPOSITION DE CONTENU D’UN BUSINESS PLAN 03 ILLUSTRATION PAR UN CAS FICTIF 04 QUELQUES CONSEILS  OBJECTIFS A LA F...

BUSINESS PLAN LIPMeN2 2020-2021 PLAN DU COURS 01 LE BUSINESS PLAN: GENERALITES 02 PROPOSITION DE CONTENU D’UN BUSINESS PLAN 03 ILLUSTRATION PAR UN CAS FICTIF 04 QUELQUES CONSEILS  OBJECTIFS A LA FIN DU COURS CHACUN DE VOUS DOIT ETRE CAPABLE DE: Objectif De construire un Business Plan 01 d’intervenir dans le Objectif processus d’élaboration d’un BP 02  BIBLIOGRAPHIE Pic, Jean-Christophe (2012): A chaque enjeu son business plan CATHERINE LERGER-JARNIOU et GEORGES KALOUSIS, (2006), Construire son Business Plan, Dunod, Paris. EMMANUEL MONOD: La méthode Business plan pour la gestion de vos projets https://international.scholarvox.com/ Si toutes les créations d’entreprise naissent d’une idée, toutes les idées ne créent pas des entreprises… 01 GENERALITES 1 Le plan d'affaires ou plan de développement formalise par écrit les projections d'évolution d'une entreprise. 2 Les projets étudiés sont variés : création ou reprise d’entreprise, lancement d’une activité, d’un produit… Mais ils partagent trois caractéristiques : une immobilisation de fonds, à moyen ou long terme ;un risque certain ;une espérance de rentabilité. 3 Le business plan est un document prévisionnel. Il se distingue en cela des états comptables classiques, historiques (bilan, compte de résultat et annexes) 4 Le business plan est une analyse transversale et complète du projet. Toutes les dimensions sont prises en compte, stratégique, opérationnelle et financière. 5 Le business plan est un document évolutif. Il est révisé au fur et à mesure de l’avancement du projet. Il peut notamment être confronté aux premiers états financiers disponibles, le cas échéant  Le BP a un double usage En externe En interne il aide à trouver des il constitue un outil partenariats de gestion  Des partenariats financiers (banques, investisseurs, collectivités territoriales…) Des partenariats commerciaux La recherche de Des partenariats industriels partenariats AUTRES… Un outil Un outil de de Un outil de reporting gestion simulation BRAINSTORMING 02 PROPOSITION DE CONTENU D’UN BUSINESS PLAN  Les moyens d’exploitation Le business L’analyse L’analyse modèle stratégique financière L’executive summary  L’executive 01 summary. Le résumé répond à quatre questions : – Qui : qui sommes-nous ? – Quoi : qu’offrons-nous (quel produit ou quel service, avec quelle spécificité par rapp ort à la concurrence) ? – Comment : quels moyens comptons-nous mobiliser ? – Et alors : que recherchons-nous : un partenariat, commercial, industriel, financier ? – Enfin : que proposons-nous au partenaire ? quelle espérance de rentabilité pour un investisseur en fonds propres ? quel délai de remboursement pour une banque ? quels avantages industriels et commerciaux pour d’autres partenaires ?  Le business 02 modèle  Le projet peut être resitué dans une perspective historique et géographique L’histoire du projet Quelles sont les origines du projet ? D’où est née l’idée de création ? Deux cas de figure peuvent se présenter. Soit le projet répond à l’observation d’une demande insatisfaite, soit il fait suite à l’élaboration d’un nouveau produit La localisation Le projet doit également être géographiquement situé. Trois facteurs peuvent justifier le choix du lieu d’implantation : – Une faible menace concurrentielle L’entreprise s’écarte de ses concurrents. – Les débouchés commerciaux L’entreprise se rapproche de ses clients. –Les facilités de production L’entreprise est proche des sources d’approvisionnement, des infrastructures de transport, etc.  L’analyse 03 stratégique. La définition de la mission de l’entreprise… ou qu’est-ce que l’entreprise veut faire et veut être ? L’analyse et le diagnostic de l’environnement L’objectif est de montrer l’attrait commercial de l’activité envisagée. L’analyse portera successivement sur l’environnement externe puis sur l’entreprise.  L’environnement externe a) L’analyse de l’environnement général L’analyse de l’environnement vise à déterminer les facteurs susceptibles de favoriser ou d’entraver le développement de l’entreprise.  L’environnement macro Le créateur pourra porter son attention sur les éléments suivants : – le taux d’inflation, le taux de change, les perspectives de croissance, – la liberté des échanges commerciaux (quotas, douanes) et financiers (contrôle des changes), – les capitaux publics et privés disponibles, – le niveau de qualification de la main-d’œuvre, les salaires minima, l’importance des syndicats  L’environnement politique Pour une implantation à l’étranger, le créateur prêtera garde : – à la stabilité du régime politique (une crise politique peut compromettre le projet) ; – à la politique industrielle (existe-t-il des programmes d’aide à l’industrie ou au commerce, des aides à l’implantation, des possibilités de subventions, de dégrèvements fiscaux…)  L’environnement juridique L’entreprise créée relèvera : – du droit commercial (quelles formes de société), – du droit de la concurrence (interdiction des cartels, des ententes…), – du droit fiscal (taux d’imposition des résultats, des dividendes ; zones franches …), – du droit du travail (réglementation des licenciements, de la sécurité, de l’hygiène…)  L’environnement juridique Par ailleurs, l’accès à certaines activités est réglementé. Il peut être conditionné à : – une qualification professionnelle (exemple des cabinets d’expertise comptable, de commissariat aux comptes, d’architectes, d’analystes financiers) ; – une autorisation administrative  L’environnement externe b) L’analyse de la demande Le porteur de projet doit ici prouver l’existence d’une demande pour son offre  L’environnement externe La justification d’une demande La demande provient de l’insatisfaction d’un besoin. Le créateur devra alors se demander : – si ce besoin sera durable ou éphémère, – si ce besoin est connu ou latent.  L’environnement externe Le besoin est connu ( Les consommateurs en sont conscients; l’incertitude commerciale sera faible mais le risque d’entrée rapide de concurrents sur le créneau est élevé) Le besoin est latent (des efforts commerciaux seront à prévoir pour modifier le comportement des consommateurs; l’incertitude commerciale est forte mais le risque concurrentiel est faible)  L’environnement externe c) L’analyse de l’offre concurrentielle La concurrence peut être directe (offre similaire) ou indirecte (substituable). Son analyse conduira à évaluer le risque concurrentiel. Elle sera aussi bien quantitative que qualitative.  L’environnement interne L’analyse et le diagnostic de l’environnement interne ont pour objectif de mettre en évidence l’avantage compétitif de l’entreprise. Ils seront nécessairement plus courts que l’analyse de l’environnement externe, en l’absence d’historique.  La stratégie marketing L’analyse de l’environnement a démontré l’existence d’opportunités commerciales à la portée de l’entreprise. La stratégie marketing vise à prouver la viabilité commerciale de l’offre de l’entreprise. Quelle place l’entreprise entend-elle occuper sur le marché ?  La stratégie marketing ▪ La clientèle ciblée et le besoin couvert Une fois l’environnement externe et interne analysé, l’entreprise choisit sa clientèle cible. Pour cela, elle segmente puis cible son marché. La segmentation du marché Les consommateurs seront regroupés selon leurs besoins.  La stratégie marketing Le ciblage du marché L’entreprise détermine les clients visés et les besoins couverts. Elle s’adresse prioritairement aux segments de clientèle qu’elle saura mieux satisfaire que ses concurrents  La stratégie marketing ▪ Le positionnement de l’offre Le créateur positionne ensuite son offre, c’est-à-dire réfléchit à la façon de présenter l’offre au marché. Quelle idée la clientèle visée doit-elle retenir du produit ou du service ? Quel(s) avantage(s) promouvoir auprès du marché-cible ?  La stratégie marketing ▪ Le positionnement de l’offre Le créateur peut mettre en avant : – les caractéristiques du produit comme ses ingrédients ou son conditionnement ; – les solutions apportées par le produit aux problèmes de la clientèle ; – les nombreuses occasions d’utilisations ; – la variété des utilisateurs possibles (enfants, personnes âgées…) ; – l’originalité du produit.  La stratégie marketing ▪ La différenciation de l’offre Le business plan explique ensuite en quoi l’offre se distingue de celle de ses concurrents. L’entreprise peut se différencier par : – le produit (sa forme, sa fonctionnalité, sa fiabilité, son design) ; – les services accessoires (facilité de commande, de livraison, d’installation ; assistance à l’utilisation, service après-vente)  La stratégie marketing ▪ La différenciation de l’offre – le personnel (compétent, courtois, disponible, fiable) ; – les points de vente (large couverture géographique, expertise) ; – l’image (perception positive de l’entreprise par le marché).  La stratégie marketing Le choix des éléments de différenciation Un élément peut être retenu comme source de différenciation à quatre conditions : – il a de la valeur pour le client ; – sa valeur perçue est supérieure à son coût de réalisation ;  La stratégie marketing Le choix des éléments de différenciation – il est difficile à imiter ; – il est facile et rapide à fabriquer. Le créateur aura intérêt à réaliser une enquête clients pour valider sa future offre.  La stratégie marketing Les objectifs marketing À l’issue de cette partie, les prévisions de ventes de l’entreprise peuvent être formulées, en volume, en valeur ou en part de marché. Reste maintenant à voir comment l’entreprise compte atteindre ses objectifs de ventes.  Les moyens d’exploitation Le but ici est de prouver la faisabilité de l’opération, d’expliquer comment l’entreprise espère réaliser ses prévisions de ventes.  Les moyens d’exploitation Le plan d’action marketing Le créateur présente son marketing mix, c’est-à-dire sa politique de produit, de prix, de distribution et de communication.  Les moyens d’exploitation L’approvisionnement Le business plan présente la politique d’approvisionnement. Il planifie les besoins en matières ou en marchandises pour les années à venir. Il indique les contrats conclus avec les fournisseurs : – les conditions d’approvisionnement (prix, quantité, délais) ; – les éventuels partenariats mis en place.  Les moyens d’exploitation La production Le business plan programme la production à venir, explique le processus de production et, le cas échéant, la politique qualité.  Les moyens d’exploitation La planification de la production Le créateur d’entreprise précise dans son business plan : – le plan de production (quantités à produire au cours des trois prochaines années) ; – la politique de stockage ; – l’ordonnancement des tâches.  Les moyens d’exploitation La réalisation de la production Le créateur indique comment sera réalisée la production. Entend-il faire, faire faire ou faire avec ? La production peut être en tout ou en partie sous-traitée ; des partenariats peuvent être envisagés. Les moyens de production (hommes, machines, bâtiments) sont à programmer.  Les moyens d’exploitation La qualité de la production Le créateur précisera, le cas échéant : – l’existence et les modalités d’un contrôle qualité, – si une certification aux normes ISO est projetée.  Les moyens d’exploitation Les ressources humaines La politique de l’emploi, l’organisation du travail et la politique salariale sont successivement développées.  Les moyens d’exploitation La structure juridique Deux questions se posent : est-il pertinent d’adopter une forme sociétaire ? Si oui , quelle structure répond le mieux aux besoins du ou des créateur(s) ?  Les moyens d’exploitation Analyse financière La partie financière du business plan a pour objectif de prévoir les résultats et la situation de trésorerie à venir. Dans cette perspective, des informations financières sont préalablement à collecter.  LA NATURE DES DONNEES Données environnementales EXPLOITATION F- Délai de paiement fournisseurs G- Impôts et taxes fiscales H- Exonérations ou baisse d’impôts et taxes fiscales ELABORATION DU BP  REDACTION DU BP 20 à 50 pages Doit créer chez l’investisseur le sentiment que l’entrepreneur présente un projet cohérent et solide Il doit être synthétique et clair Mettre en évidence « le plus clients » Equilibrer les parties du BP Consacrer régulièrement du temps à la rédaction du BP Relire le BP deux jours après l’avoir écrit Travailler en équipe  REDACTION DU BP En rédigeant votre BP, pensez à ceux à qui vous le destinez, aux questions qu’ils se posent et aux réponses qu’ils ont envie d’entendre. Avancez toujours des faits et non des impressions, et des informations objectives et vérifiables soit par l’étude de marché, soit dans les prévisions financières.  REDACTION DU BP QUELQUES CONSEILS SUR LA REDACTION DU BP ▪ Commencez par écrire le BP de référence ▪ Numérotez chaque version du BP ▪ Notez les destinataires de chaque version (en en-tête ou pied de page) ▪ Faites signer des clauses de confidentialité si nécessaire ▪ Ne dépassez pas trois niveaux de police différentes pour faciliter la lecture  CRITERES D’APPRECIATION DU BP LES TECHNIQUES DE CEUX QUI VOUS JUGENT o Etude de la motivation du créateur (profil psychologique) o Recoupage de vos affirmations (sur le marché, les fournisseurs, les prix, etc.) o Etude du lien entre votre expérience professionnelle et votre projet (maîtrise technique, commerciale, etc.) o Analyse de votre situation familiale o Analyse de votre rémunération o Analyse des besoins des clients o Analyse de votre étude de marché o Analyse de vos documents financiers  VENDEZ VOTRE BP Ne ratez pas l’occasion de présenter oralement votre Business Plan.  LIENS A CONSULTER..\Documents\Entrepreneuriat\Présentation du BP.docx..\Documents\Entrepreneuriat\Marché.docx..\Documents\Entrepreneuriat\Concurrence.docx..\Documents\Entrepreneuriat\Synthèse de l'étude de la concurrence.docx MERCI POUR VOTRE ATTENTION! Thank you