BP Banque - 3e année d'études Techniques bancaires des professionnels et de la micro-entreprise PDF

BP Banque - 3e année d'études Techniques bancaires des professionnels et de la micro-entreprise Fascicule AFRIQUE BP AFRIQUE 3 - FASC TB PRO ET MICRO-ENTREPRISE CONFORMITÉ-UF1-M1-Journée-2-FO 1  ESBanque Dernière mise à jour effectuée en septembre 2015 Support pédagogique conçu et diffusé auprès de...

BP Banque - 3e année d'études Techniques bancaires des professionnels et de la micro-entreprise Fascicule AFRIQUE BP AFRIQUE 3 - FASC TB PRO ET MICRO-ENTREPRISE CONFORMITÉ-UF1-M1-Journée-2-FO 1  ESBanque Dernière mise à jour effectuée en septembre 2015 Support pédagogique conçu et diffusé auprès de ses étudiants et animateurs par : © ÉCOLE SUPÉRIEURE DE LA BANQUE Ce support de formation constitue une œuvre de l’esprit protégée par les dispositions du Code de la propriété intellectuelle et dont les droits d’auteur sont la propriété exclusive de l’ESBanque. 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BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise  ESBanque SOMMAIRE PARTIE 1 – CARACTÉRISTIQUES DU MARCHÉ DES PROFESSIONNELS ET DE LA MICROENTREPRISE................................................................................................................................ 7 Chapitre 1 – 1. 2. 3. 4. 5. Qu’est-ce qu’un professionnel ?........................................................................................................ 9 Professionnels et entreprises.......................................................................................................... 12 Poids des professionnels par secteur d’activité.............................................................................. 12 Caractérisation de la cible............................................................................................................... 13 La banque et le conseil à sa clientèle de professionnels................................................................ 14 Chapitre 2 – 1. 2. 3. Les autres catégories de professionnels......................................................................... 31 L’artisanat........................................................................................................................................ 31 L’agriculture..................................................................................................................................... 31 Les coopératives et les mutuelles................................................................................................... 32 Chapitre 6 – 1. 2. Les PMI................................................................................................................................. 29 La place des PMI dans le tissu industriel........................................................................................ 29 Les PMI et la dynamique du tissu industriel.................................................................................... 30 Chapitre 5 – 1. 2. 3. Les commerçants et les prestataires de services...........................................................21 Quelques définitions........................................................................................................................ 22 Qu’est-ce qu’un accord de distribution ?......................................................................................... 25 Qu’est-ce qu’un agent commercial ?............................................................................................... 25 Qu’est-ce qu’une franchise ?.......................................................................................................... 26 Qu’est-ce qu’un contrat de gérance libre de fonds de commerce ?...............................................27 Chapitre 4 – 1. 2. Les professions libérales................................................................................................... 15 Qu’est-ce qu’un professionnel libéral ?........................................................................................... 15 Les professionnels libéraux peuvent-ils se regrouper ?.................................................................. 16 Quelques éclairages administratifs et financiers............................................................................. 18 Chapitre 3 – 1. 2. 3. 4. 5. La clientèle des professionnels et de la micro-entreprise............................................... 9 Les réponses de la banque aux besoins et attentes des professionnels.....................33 Les besoins et attentes des professionnels.................................................................................... 33 Les réponses de la banque au quotidien........................................................................................ 36 Évaluons nos acquis...................................................................................................................................... 37 PARTIE 2 – OUVERTURE ET FONCTIONNEMENT DES COMPTES...........................................................39 Chapitre 7 – 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. L’ouverture de compte....................................................................................................... 41 L’environnement réglementaire de l’opération................................................................................ 41 Les formalités et leur signification................................................................................................... 44 La recherche active du renseignement........................................................................................... 45 Quelques précautions à prendre dans le choix de la clientèle.......................................................48 La lutte anti blanchiment et le financement du terrorisme (LABFT)................................................49 Réussir un entretien d’ouverture de compte................................................................................... 50 La clôture du compte....................................................................................................................... 50 Évaluons nos acquis...................................................................................................................................... 52 BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 3  ESBanque Chapitre 8 – 1. 2. L’analyse du fonctionnement du compte......................................................................... 53 Le suivi du compte, outil de maitrise du risque............................................................................... 53 L’analyse du fonctionnement du compte outil de gestion de la relation commerciale....................59 Exercice d’application.................................................................................................................................... 61 Chapitre 9 – 1. 2. 3. 4. La gestion matérielle des avoirs...................................................................................................... 63 Le service de caisse........................................................................................................................ 63 Les placements............................................................................................................................... 65 Les services télématiques............................................................................................................... 65 Chapitre 10 – 1. 2. Les services liés aux opérations courantes.................................................................... 63 Les services d’ingénierie................................................................................................... 67 L’aide à la transmission d’entreprise............................................................................................... 67 La bancassurance........................................................................................................................... 67 Évaluons nos acquis...................................................................................................................................... 68 PARTIE 3 – LES TECHNIQUES DE FINANCEMENT.................................................................................... 69 Chapitre 11 – 1. 2. 3. 4. 5. 6. Le financement de l’exploitation....................................................................................... 73 L’escompte des effets de commerce.............................................................................................. 75 L’affacturage ou factoring................................................................................................................ 78 Le financement des commandes publiques.................................................................................... 79 Les crédits de trésorerie par caisse et par billets............................................................................ 81 Le crédit de campagne.................................................................................................................... 85 L’avance sur marchandises............................................................................................................ 86 Évaluons nos acquis...................................................................................................................................... 88 Exercice d’application.................................................................................................................................... 89 Chapitre 12 – 1. 2. 3. 4. Le financement du commerce international.................................................................... 91 Les supports des transactions internationales................................................................................ 93 Un instrument de règlement sécurisé- le crédit documentaire.......................................................97 La mobilisation de créances nées à court terme sur l’étranger (MCNE)........................................99 Les avances en devises ou en francs CFA................................................................................... 100 Évaluons nos acquis.................................................................................................................................... 101 Chapitre 13 – 1. 2. 3. 4. 5. Les engagements par signature...................................................................................... 103 Généralités.................................................................................................................................... 103 Les cautions douanières............................................................................................................... 104 Les cautions fiscales..................................................................................................................... 106 Les cautions sur marchés publics ou privés................................................................................. 106 Les autres cautions....................................................................................................................... 107 Évaluons nos acquis.................................................................................................................................... 108 Chapitre 14 – 1. 2. Le financement des investissements............................................................................. 111 La problématique du crédit d’investissement................................................................................ 113 Le crédit-bail.................................................................................................................................. 119 Évaluons nos acquis.................................................................................................................................... 121 Exercice d’application.................................................................................................................................. 122 Chapitre 15 – 1. 2. La microfinance et les nouvelles techniques de financement.....................................123 Définition de la microfinance et des IMF....................................................................................... 123 Les modalités d’approche du secteur de la microfinance utilisées par certaines banques..........126 Évaluons nos acquis.................................................................................................................................... 128 BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 4  ESBanque PARTIE 4 – LA GESTION DES RISQUES ET LA RESPONSABILITÉ DU BANQUIER.............................129 Chapitre 16 – 1. 2. 3. La facturation du crédit.................................................................................................................. 131 Les garanties................................................................................................................................. 132 L’harmonisation du droit des entreprises en difficultés................................................................. 133 Chapitre 17 – 1. 2. La gestion des risques..................................................................................................... 131 La responsabilité du banquier......................................................................................... 135 Le banquier mandataire................................................................................................................ 135 La responsabilité du banquier dispensateur de crédit.................................................................. 135 Évaluons nos acquis.................................................................................................................................... 137 ÉLÉMENTS DE RÉPONSE............................................................................................................................ 139 LEXIQUE........................................................................................................................................................ 151 BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 5  ESBanque PARTIE 1 – Caractéristiques du marché des professionnels et de la micro-entreprise BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 7  CFPB Qu’est-ce qu’un professionnel ? Toute activité professionnelle implique l’idée d’un profit. BUT LUCRATIF ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE ET NON PRIVÉE L’activité professionnelle se distingue de la gestion d’un patrimoine privé. ACTIVITÉ NON SALARIÉE Les revenus sont souvent variables voire aléatoires. MODE D’ORGANISATION PERSONNEL Le commandement, la responsabilité et les risques sont réunis sur la tête du chef d’entreprise. TAILLE Généralement modeste. Très petite pour les micro-entreprises. APPROCHE GLOBALE DE LA RELATION MAIS SANS GÉNÉRALISATION HÂTIVE BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 8  ESBanque CHAPITRE 1 – LA CLIENTÈLE DES PROFESSIONNELS ET DE LA MICRO-ENTREPRISE Les objectifs pédagogiques : À la fin de cette séquence, vous devrez être capable de : présenter les principales caractéristiques du marché des professionnels et de la micro-entreprise ; reconnaître l’appartenance d’un client à un segment de marché ; identifier et reformuler les besoins et attentes. À mi-chemin entre les particuliers et les entreprises, les « professionnels » sont, pour la banque, un segment de clientèle auquel un nouvel intérêt est porté en raison du potentiel recelé par cette catégorie. Le « professionnel » reste davantage un concept marketing qu’un vocable juridique. En effet, au niveau juridique, la distinction se fait plutôt entre Grandes entreprises et PME. 1. QU’EST-CE QU’UN PROFESSIONNEL ? Une activité professionnelle est une activité exercée habituellement dans un but lucratif, non limitée à la gestion d’un patrimoine privé, non salariée, organisée autour d’une seule personne et de taille réduite. Caractérisés le plus souvent par une confusion de l’identité du dirigeant et du propriétaire les clients professionnels justifient, sauf considération technique particulière, une large délégation dans la conduite de la relation banque-client. 1.1. But lucratif La clientèle des professionnels se livre à des activités à but lucratif, c’est-à-dire qui impliquent l’idée de profit pour celui qui l’exerce. Les activités sans but lucratif ne relèvent pas, en principe, du marché des professionnels (associations, œuvres, fondations...). Néanmoins, compte tenu du volume des capitaux gérés par ces entités et leur mode de fonctionnement, elles sont souvent apparentées à des entreprises. Le présent manuel les assimilera à des professionnels et ne fera pas de développement spécifique. On notera simplement quelques généralités : charges administratives lourdes (collecte des dons, cotisations...) ; manquent souvent de capitaux propres ; systèmes de gestion comptable et financière peu élaborés, ce qui les rend vulnérables aux erreurs et malversations ; soumises à des règles de gestion particulières (emprunt, fiscalité). Cette clientèle structurellement créditrice suppose une action commerciale spécifique. BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 9  ESBanque Principaux cadres juridiques de l’activité professionnelle Définition Nombre d’associés Capital minimum Fonctionnement Affaire personnelle Société en nom collectif SARL SA Société civile Entreprise créée et dirigée par un seul homme, sous sa responsabilité totale. Entreprise créée et dirigée par plusieurs associés, sous leur responsabilité totale. Société de personnes. Entreprise constituée par un petit nombre d’associés, dont la responsabilité est limitée. Structure à mi-chemin entre la société de personnes et de capitaux. Entreprise dans laquelle l’apport des capitaux effectué par les actionnaires prime la personnalité des associés. Entreprise non commerciale fondée sur un projet personnalisé dont la bonne fin peut justifier des contraintes pour les associés. Pas d’associés. Au moins deux. Pas de maximum. Un seul ou deux ou plusieurs. Elle peut être constituée avec 1 seul associé (SA unipersonnelle). Pas de maximum. Au moins deux. Pas de maximum. Pas de minimum. Pas de minimum. 1 000 000 FCFA minimum avec des parts dont la valeur minimum ne peut être inférieure à 5 000 FCFA. 10 000 000 FCFA minimum. 100 000 000 FCFA pour les S.A. faisant appel public à l’épargne Pas de minimum Décisions personnelles chef d’entreprise Gérant unique ou plural (Tous les associés peuvent être gérants). Un ou plusieurs gérants contrôlés par l’assemblée des associés. Moins de 4 actionnaires = Administrateur Général. Conseil d’administration sous contrôle de l’assemblée des actionnaires. Un ou plusieurs gérants. Le gérant n’est pas commerçant, ce n’est pas nécessairement un associé. Le PDG ou PCA n’est pas un salarié mais un mandataire. Régime social assimilé à un salarié. Variable selon sa d’associé ou non. du Statut du dirigeant Travailleur indépendant. S’il est associé, le gérant est commerçant. Si le gérant n’est pas associé, il a un statut de salarié mais juridiquement c’est un mandataire. Responsabilité à l’égard des tiers. Risques encourus. Le chef d’entreprise supporte la totalité des risques, sur l’ensemble de son patrimoine. Les associés sont responsables indéfiniment et solidairement des dettes sociales vis à vis des tiers. Les associés ne sont engagés que dans la limite de leurs apports. Les actionnaires ne sont engagés que dans la limite de leurs apports. Les associés sont indéfiniment responsables au prorata de leur part dans le capital. Il est exercé directement par les associés. Un commissaire aux comptes peut les assister à leurs frais. Commissaire aux comptes obligatoire si le capital social est supérieur à 10 MF CFA ou si l’une des deux conditions suivantes est remplie : chiffre d’affaires > 250 MF CFA, salariés > 50. 1 Commissaire aux comptes minimum obligatoire, 2 en cas d’appel public à l’épargne. Il est exercé directement par les associés. Un commissaire aux comptes peut les assister à leurs frais. Contrôle BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 10 qualité  ESBanque Remarque L’acte uniforme relatif au droit des sociétés commerciales et du GIE (OHADA) prévoit également la Société en commandite simple avec au moins un associé commandité et au moins un associé commanditaire et pas de capital minimum. L’acte révisé prévoit également la possibilité de constituer des sociétés par actions simplifiées, pouvant être unipersonnelles ; le montant du capital est librement fixé par les statuts et la responsabilité des actionnaires est limitée au montant de leurs apports. De façon générale, la SAS fonctionne et est administrée comme une société anonyme, mais ne peut cependant pas faire publiquement appel à l’épargne. 1.2. Activité professionnelle et non privée Il est primordial de séparer l’activité professionnelle de la gestion d’un patrimoine privé, mobilier ou immobilier, bien que la frontière soit parfois difficile à établir. La confusion des patrimoines privé et professionnel peut avoir des conséquences importantes tels les redressements fiscaux, redressement ou liquidation judiciaire. Ceci conduit le conseiller de clientèle à chercher à bien identifier, compte par compte, les opérations traitées, sans pour autant s’immiscer dans la gestion des affaires de son client, et tout en respectant une approche globale. 1.3. Activité non salariée Les salariés, ne sont pas, en principe, des professionnels et inversement (un médecin salarié n’est pas un professionnel même si sur le plan du comportement bancaire, il peut avoir des similitudes avec un médecin exerçant en profession libérale). 1.4. Mode d’organisation personnel La clientèle des professionnels se caractérise par un système d’organisation où le commandement, la responsabilité et les risques sont assumés exclusivement par le chef d’entreprise. Les particularités de l’entreprise, à l’image du dirigeant, présentent souvent les traits suivants : l’équipe dirigeante est réduite, le dirigeant est un homme-orchestre ; faible perception du marché et de l’environnement de l’entreprise ; la formation du dirigeant est celle d’un homme de terrain (sauf pour les professions libérales qui acquièrent leur qualification avant d’exercer leur activité). Le professionnel ne peut être compris et traité par le banquier que dans le cadre d’une approche globale : « Entreprise » - « Dirigeant » - « Groupe familial » À l’égard du professionnel, cette approche permet de : mieux le comprendre (écoute, investigation, analyse du risque) ; mieux le convaincre (en présentant une offre commerciale pertinente avec des besoins dûment et globalement identifiés) ; mieux le traiter (passer d’une position réactive à une position proactive en devançant même l’attente du client) ; mieux défendre les intérêts de la banque (marges, commissions, gestion des engagements). BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 11  ESBanque 1.5. Taille relativement modeste Les critères de taille sont difficiles à mettre en place pour segmenter les activités économiques : quel sera le facteur discriminant essentiel (chiffre d’affaires, effectifs, résultat, parts de marché...) ? compte tenu de la diversité des branches d’activité, retenir un même critère pour des métiers très différents peut conduire à une image erronée de l’importance de l’entreprise ; en outre, le banquier peut souhaiter piloter sa segmentation selon l’activité qu’il a avec les professionnels : volumes des placements du client, des engagements, du chiffre d’affaires remis sur le compte, ou selon la particularité des risques. Remarque L’intérêt de la segmentation de la clientèle de professionnels, telle qu’elle sera évoquée dans le présent module, est d’éviter l’absence et la surabondance de critères qui conduiraient à une approche inadaptée de cette clientèle. Une bonne segmentation, permettant de traiter des catégories réellement homogènes, facilite grandement l’action commerciale, même dans la gestion quotidienne de cette clientèle. 2. PROFESSIONNELS ET ENTREPRISES La notion de professionnels, nous l’avons vu, suppose une activité organisée autour d’une seule personne et de taille réduite. Aussi faut-il y intégrer l’ensemble des affaires personnelles qu’il s’agisse d’artisans, de microentreprises, ou même des professions libérales. Bien que l’entreprise soit souvent le support de l’activité du professionnel, son mode d’organisation et de fonctionnement l’en éloigne dès qu’elle atteint une taille significative. 3. L’entreprise peut être définie comme «une unité économique ayant une autonomie juridique combinant des facteurs de production lui permettant d’élaborer des biens et services destinés à être vendus sur un marché 1». Au niveau de la clientèle bancaire professionnelle, nous pouvons, par simplification, identifier l’entreprise aux personnes physiques ou morales exerçant pour leur propre compte une activité professionnelle non salariée. L’entreprise exerce son activité dans un ou plusieurs lieux géographiquement distincts : son ou ses établissements. Celui qui abrite les pouvoirs de décision de l’entreprise, notamment au plan administratif et financier, est déclaré « siège ». Un groupe de sociétés est constitué par l’ensemble des entreprises dépendant d’un même pôle de décision, la société tête de groupe contrôlant généralement plus de 50 % du capital de ses filiales. Il existe les sociétés « sœurs » qui dépendent d’un même pôle de décision sans qu’elles aient de liens capitalistiques entre elles. Dans ce cas, il faut être vigilant si les participations sont inférieures à 50 %. POIDS DES PROFESSIONNELS PAR SECTEUR D’ACTIVITÉ Compte tenu de la faiblesse des statistiques et de la prépondérance de l’informel, il est difficile actuellement d’établir le poids des professionnels par secteur d’activité. Tout au plus peut-on indiquer, en appelant à la prudence sur les chiffres mentionnés, le poids de chaque secteur dans l’économie des pays de l’UEMOA : 1 le secteur primaire : essentiellement l’agriculture et les industries extractives, tient une place prépondérante dans l’économie de la zone. Il représente en moyenne 32 % du PIB et varie selon les pays de 12,5 % au Sénégal à 50,2 % en Guinée Bissau. (Source : Rapport 2007 Banque de France) ; Beitone, Cazorla, Dollo & Drai, 2001, P.169 in La définition de l’entreprise dans les manuels de sciences économiques et sociales en classe de seconde. Alain Beiton et Estelle Hemdane. IUFM de l’académie d’AixMarseille. BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 12  ESBanque le secteur secondaire : industrie manufacturière, agroalimentaire, BTP, représente en moyenne moins de 18,2 % du PIB et est essentiellement tourné vers le marché intérieur (à l’exception du Café, du Cacao et du Coton) ; cette moyenne masque d’importantes disparités entre les pays de l’Union qui vont de 11,9 % au Niger à 25,3 % en Côte d’Ivoire ; le secteur tertiaire : professions libérales, commerçants, entreprises publiques de services, représente près de 50 % du PIB avec des amplitudes de variation allant de 37,2 % en Guinée Bissau à 66,7 % au Sénégal. Selon la commission de l’UEMOA, le tissu industriel de l’UNION est peu diversifié ; on rencontre, en effet, à travers les différents pays de l’UEMOA les mêmes unités dans les mêmes filières avec comme dominante l’agroalimentaire et le textile. Il faut souligner, enfin, que le secteur dit « informel » constitue encore, chez les commerçants notamment, un poids très important dans l’économie de la zone. Il en résulte, compte tenu des contraintes réglementaires du secteur « formel », un affaiblissement de la compétitivité des PME structurées. 4. CARACTÉRISATION DE LA CIBLE Le marché des professionnels représente pour les banques un certain potentiel d’intervention susceptible d’être exploité de façon décentralisée (réseaux d’agences). Cette clientèle variée présente des difficultés d’approche inégales. L’exploitant devra analyser régulièrement l’évolution de ses clients afin de juger s’il est toujours en mesure d’assumer seul les relations globales et la personnalisation du contact, éléments indispensables à la réussite de l’approche commerciale de cette clientèle. En effet, un conseiller de clientèle responsable n’hésitera pas à présenter à l’un de ses collègues plus qualifié, voire à sa hiérarchie, un client devenu trop important surtout s’il ressent que celui-ci a tendance à échapper à l’établissement bancaire. Par ailleurs, la micro-entreprise (on retient au Bénin par exemple, un chiffre d’affaires inférieur à XOF 40 000 000 pour les entreprises de négoce et XOF 15 000 000 pour les autres), qui constitue la majorité des entreprises du secteur formel et informel, doit amener le conseiller de clientèle à scrupuleusement respecter la stratégie retenue par sa banque pour cette cible (voir infra). En dehors du chiffre d’affaires, les microentreprises se caractérisent en Afrique de l’Ouest par le caractère très petit des besoins de financement (entre XOF 200 000 et XOF 5 000 000, voire encore moins), l’absence de documentation comptable, l’aversion pour la production de garanties et les procédures écrites lourdes. La clientèle de cette catégorie préfère de loin la garantie morale (la relation de confiance, le respect de la parole donnée aussi bien de la part du banquier que de celle du client) et la solidarité de groupe (cautionnement mutuel). L’analyse de la clientèle des professionnels portera plus particulièrement, au travers du présent fascicule, sur les professions libérales, les commerçants et prestataires de services, les PME-PMI. BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 13  ESBanque 5. LA BANQUE ET LE CONSEIL À SA CLIENTÈLE DE PROFESSIONNELS Le banquier doit, vis-à-vis de sa clientèle de professionnels, se positionner comme un interlocuteur actif et créatif et donc aller au-devant des besoins des clients et jouer un rôle de conseil qui l’oblige à connaître un certain nombre de règles juridiques et fiscales applicables à son client. Cette approche peut conduire l’exploitant à dialoguer sur des sujets d’intérêt commun avec les autres conseils de l’entreprise, qui peuvent également être ses clients (ou le devenir). Le rôle du chargé de clientèle « professionnels » Interface entre le client et sa propre hiérarchie, le chargé de clientèle « professionnels » est pour son client la représentation de la banque, et pour sa hiérarchie un vendeur. Il doit préparer la vente selon deux axes : l’axe « OBJECTIF » consiste à brosser un portrait le plus précis possible des caractéristiques juridiques, économiques et psychologiques de son prospect ou de son client, de façon à bien : − cerner le risque bancaire ; − apporter l’offre commerciale adaptée ; l’axe « SUBJECTIF » consiste à simultanément faire comprendre à son client qu’il a une certaine connaissance, voire une expérience de ses spécificités, de façon à : − créer un climat de confiance en rendant service ; − améliorer par ce dialogue sa propre connaissance du métier du client, ce qui pourra lui servir au cours d’entretiens-clients ultérieurs (enrichissements et recoupements). Pour être à l’aise sur ces deux axes, un certain bagage technique est évidemment indispensable, ce qui permet de se positionner plus facilement en tant que conseil. Cette position est plus confortable et plus valorisante que celle d’un simple fournisseur d’argent. Mais il faut aussi savoir contenir son assistance aux limites du raisonnable ; le chargé de clientèle doit rester un banquier : il n’a ni le temps, ni les compétences nécessaires pour mener à bien démarches et formalités inhérentes à la création ou la vie de l’entreprise ; il n’a pas intérêt à se substituer aux spécialistes, plus qualifiés que lui pour réaliser certaines prestations, et qui sont peut-être ses clients ou peuvent le devenir (et verraient d’un mauvais œil une concurrence déplacée). En résumé le « conseil » bancaire, dont l’étendue et les limites sont fixées ponctuellement, doit répondre à cinq principes : être fiable et opérationnel : apporter un service réel au client ; être rentable pour la banque : rémunération directe (commissions, honoraires) ou indirecte (accroissement des opérations) ; ne pas porter ombrage aux autres conseillers de l’entreprise qui peuvent être des clients ou des prescripteurs influents ; ne pas conduire à une dispersion brouillonne de l’emploi du temps, au préjudice des autres clients ; ne pas s’immiscer dans la gestion de l’entreprise. BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 14  ESBanque CHAPITRE 2 – LES PROFESSIONS LIBÉRALES Les objectifs pédagogiques : 1. À la fin de cette séquence, vous devrez être capable de : présenter les libérales ; principales caractéristiques identifier leurs besoins et attentes. des professions QU’EST-CE QU’UN PROFESSIONNEL LIBÉRAL ? 1.1. Tentative de définition Il n’existe pas de définition juridique des membres de professions libérales. Un faisceau de critères peut néanmoins contribuer à les identifier : ils ont une activité intellectuelle, consistant en la pratique personnelle d’une science ou d’un art, en toute indépendance, elle-même confortée par le secret professionnel qui est une garantie pour le client ; les recettes de leur activité sont le fruit d’un travail personnel, auprès d’une clientèle constituée « intuitu personae ». Leurs rémunérations sont imposées dans la catégorie fiscale des bénéfices non commerciaux ; leur activité est soumise à certaines règles déontologiques spécifiques à leur profession ainsi qu’à l’obtention d’un diplôme sanctionnant une longue formation ; certaines professions libérales sont organisées en ordres qui ont des prérogatives de puissance publique dont l’accès à la profession et le contrôle disciplinaire ; l’indépendance des professionnels libéraux a pour principale contrepartie une responsabilité particulière dont les conséquences financières peuvent être lourdes. Le professionnel libéral se distingue ainsi : du salarié subordonné à son employeur. Toutefois, un médecin rattaché à une collectivité (hôpital, entreprise...) est assimilé fiscalement à un salarié puisqu’il est alors tenu aux mêmes contraintes que le salarié ; du commerçant dont l’activité principale consiste à acheter pour revendre. L’activité libérale est par nature civile. Même si celui qui la pratique emploie des salariés ou achète des produits pour les revendre, à condition que ces actes de commerce soient accessoires à l’activité. Remarque L’analyse du positionnement correct du client est importante car elle a des conséquences sociales et fiscales non négligeables et subordonne l’étude du risque et la formation de propositions commerciales par le banquier. 1.2. Les métiers concernés par l’appellation « profession libérale » On distingue quatre catégories de métiers : ceux organisés en ordres professionnels : − − − architectes ; avocats ; experts-comptables ; BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 15  ESBanque − − − médecins ; sages-femmes ; etc. ; un grand nombre d’activités libérales qui ne sont pas organisées en ordres professionnels. Il en va ainsi des : − professions paramédicales (infirmiers, masseurs-kinésithérapeutes, orthophonistes, orthoptistes, opticiens-lunetiers, laborantins d’analyses médicales) ; − agents généraux d’assurance ; − administrateurs judiciaires et mandataires liquidateurs ; les officiers publics et ministériels ne sont pas des professionnels libéraux mais y sont assimilés ; ce sont les : − huissiers de justice ; − greffiers du Tribunal de commerce ; − notaires ; − syndics ; d’autres professions à qui l’administration a expressément donné un caractère non commercial, relèvent ainsi fiscalement de la catégorie des Bénéfices Non Commerciaux. Elles s’éloignent néanmoins de la profession libérale de par les critères de formation, secret professionnel, condition d’accès, responsabilité... Important Au fur et à mesure que l’on s’éloigne du cœur des professionnels libéraux, la qualité de cette clientèle devient plus inégale en termes de pouvoir d’achat, de pérennité d’activité, voire de qualité de prestation. Ces autres professions pour la plupart peu ou pas encadrées font hélas coexister des prestataires qualifiés avec d’autres aux prestations parfois discutables. Le banquier doit donc procéder en permanence à une analyse discriminante de ces relations. 2. LES PROFESSIONNELS LIBÉRAUX PEUVENT-ILS SE REGROUPER ? Les professions libérales peuvent se regrouper pour exercer leur activité selon des formes juridiques permettant de contracter des liens plus ou moins étroits. Les principaux motifs sont habituellement les suivants : faciliter l’exercice de son métier pour chaque associé ; développer les spécialités techniques et enrichir les connaissances ; mettre des moyens en commun et diminuer les frais généraux ; investir et faire face à un développement des affaires ; répartir le temps de travail. 2.1. Les formes non sociétaires Ces formules ne créent pas de structure distincte ou autonome et leur choix résulte des modalités de partage des honoraires (ex. : cabinet de groupe). 2.2. Les Sociétés Civiles Professionnelles (SCP) Souvent la seule structure adéquate, elles peuvent passer des contrats avec des tiers et exercer elles-mêmes la profession. Elles offrent la possibilité de créer un cabinet de groupe avec partage d’honoraires et limitent le risque de dépersonnalisation, le professionnel gardant le libre choix des clients, les rapports de confiance avec ceux-ci sont maintenus. BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 16  ESBanque BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 17  ESBanque Principaux éléments d’identification économique d’un client professionnel libéral par son banquier 1. Métier Désignation exacte du métier. Positionnement personnel dans ce métier. 2. niveau de diplômes ; − ancienneté dans la profession ; − mode d’exercice dans le cabinet (seul ou en groupe) ; − mode d’association éventuelle avec les confrères ; − activités professionnelles hors du cabinet (salarié à temps partiel, fonctions de formation universitaire ou autre, fonction de représentation professionnelle). Évolution du métier (croissance, régression, regroupement…). Conditions d’exercice du métier 3. 3. − Localisation du cabinet. Impact du cabinet sur son marché (quartier, ville, département…). Caractéristiques du cabinet (effectif, nombre de clients…). Situation de la concurrence. Matériel professionnel nécessaire. Positionnement du client face aux évolutions (statu quo, investissements, regroupement de praticiens, déménagement, départ en retraite…). Potentiel bancaire Taille du compte (chiffre d’affaires du cabinet). Crédits d’investissement ou d’accompagnement à envisager. Placements de trésorerie ou à plus long terme à envisager. Client prescripteur potentiel d’autres professionnels. Possibilité de capter la clientèle d’éventuels salariés du professionnel, de ses fournisseurs, de ses propres clients. QUELQUES ÉCLAIRAGES ADMINISTRATIFS ET FINANCIERS Véritable chef d’entreprise, le professionnel libéral est confronté à des problèmes de gestion spécifiques. 3.1. Protection sociale / prévoyance / gestion bancaire Parfois habitués à un train de vie élevé, en rapport avec leur activité et leur rémunération, les professionnels libéraux se doivent d’être très attentifs aux notions de risque et de prévoyance : le risque d’interruption temporaire d’activité, souvent difficile à couvrir de façon satisfaisante par un remplacement, entraîne une perte significative de revenus ; la certitude d’une diminution importante des revenus au moment de la retraite. Les professionnels libéraux doivent donc pratiquer une gestion patrimoniale active sans avoir nécessairement les compétences financières. Le banquier doit donc instaurer un véritable climat de confiance avec ce type de clientèle pour jouer un rôle efficace de conseiller et pour cela, il devra garder à l’esprit quelques idées simples : la disparité de leurs revenus étant très importante, il n’y a donc pas de standard à l’égard de leur situation patrimoniale ou de leur capacité de remboursement ; au sein d’une même profession, des écarts de revenus très importants peuvent exister en fonction de la notoriété et des compétences du professionnel libéral ; BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 18  ESBanque certains métiers nécessitent des besoins d’investissement et de modernisation constants (radiologie par exemple) laissant une trésorerie trop faible pour épargner ; la gestion de patrimoine peut être active et passive : mise en place de financements et souscription simultanée de placements dont les besoins et échéances sont différents ; pour attirer et conserver cette clientèle, il faut tenir compte de ses spécificités. 3.2. La gestion comptable et fiscale Les professionnels libéraux sont assujettis aux BNC (Bénéfices Non Commerciaux). Des Associations de Gestion Agréées (AGA) ont été créées, dans certains pays, pour : assister et former à la gestion et plus particulièrement à la comptabilité ; parfaire les déclarations de revenus de leurs adhérents notamment par la mise en place d’un examen de cohérence et de vraisemblance desdites déclarations. BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 19  ESBanque CHAPITRE 3 – LES COMMERÇANTS ET LES PRESTATAIRES DE SERVICES Les objectifs pédagogiques : À la fin de cette séquence, vous devrez être capable de : présenter les principales caractéristiques des commerçants et des prestataires de services ; identifier leurs besoins et attentes. Cette séquence vous permettra de positionner un client commerçant ou prestataire de services par rapport à son environnement professionnel et sa clientèle, à diagnostiquer les risques qu’il recèle, ses besoins et ses attentes, selon les schémas proposés pour certaines formes d’organisation ou certaines professions, à titre d’illustration. Remarque importante Dans le secteur tertiaire, notamment le négoce, la forme juridique du client est aussi importante que la nature de son activité et l’analyse succincte de ses contrats d’approvisionnement ou de vente est primordiale. Les activités économiques, non agricoles et non industrielles, relèvent du tertiaire. Outre les professions libérales déjà évoquées, le secteur tertiaire reprend nombre de sociétés de forme « commerciale » qui recouvrent des domaines très disparates : la vente de détail, la distribution professionnelle, les prestations de services. Le commerce de détail connaît quelques tendances lourdes. − concentration des activités et des opérateurs d’une certaine taille, mais en même temps émiettement des petits intervenants surtout de proximité ; − concurrence induite sur les prix et lutte pour les marges ; − nouvelles formes d’accès au consommateur final ; − nouvelles techniques de gestion (codes à barres, lecture optique,...). Bien que florissant grâce à la qualité de ses produits, la personnalisation du contact ou l’adaptation de ses horaires, le commerce de proximité doit s’adapter à ces évolutions en tenant compte des spécificités locales lui conférant une situation monopolistique sur un rayon géographique restreint. Toutefois, cette situation peut être remise en cause par l’arrivée d’un concurrent. La distribution professionnelle est un monde tout à fait différent d’entreprises : − les chiffres d’affaires peuvent atteindre quelques milliards de francs CFA ; − l’activité est souvent liée aux importations et les risques sur stocks sont très élevés ; l’intermédiaire distributeur doit le plus souvent se protéger de la volatilité du comportement de ses fournisseurs et de ses clients, d’autant qu’il n’a pas réellement de fonds de commerce, mais gère des contrats de durée assez courte que seule la qualité de sa gestion peut pérenniser : seuls ses contrats et son carnet d’adresses valorisent son entreprise, non son emplacement. La segmentation des prestataires de services en fournisseurs de prestations aux particuliers (coiffeurs) ou aux entreprises (sociétés de services informatiques) montre des caractéristiques disparates : − certaines professions sont particulièrement sensibles à la conjoncture (intérim) ; − les aspects réglementaires spécifiques de ces métiers sont souvent non négligeables (cafés, hôtels, restaurants, transport, etc.) ; BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 21  ESBanque − l’essentiel des charges d’exploitation est constitué de main-d’œuvre et la chute d’activité peut avoir un impact important sur l’environnement social de l’entreprise (démissions, licenciements, pertes...) et accroître ainsi le périmètre de risque de la banque. La prestation de services est néanmoins globalement le secteur le plus porteur d’une économie en développement sur le moyen terme. 1. QUELQUES DÉFINITIONS 1.1. Le commerçant et les actes de commerce Commerce : « opération qui a pour objet la vente d’une marchandise, d’une valeur, ou l’achat de celle- ci pour la revendre après l’avoir transformée ou non ; entreprise qui fait cette opération. Acte, opération de commerce ». Commerçant : « personne qui fait du commerce par profession ». « Est commerçant celui qui fait de l’accomplissement d’actes de commerce par nature sa profession » (Acte uniforme relatif au droit commercial général révisé, article 2, livre I, traitant du statut des commerçants). Actes de commerce L’article 3 de l’Acte uniforme relatif au droit commercial général révisé les définit ainsi : l’acte de commerce par nature est celui par lequel une personne s’entremet dans la circulation des biens qu’elle produit ou achète ou par lequel elle fournit des prestations de service avec l’intention d’en tirer un profit pécuniaire. Ont notamment le caractère d’actes de commerce par nature : l’achat de biens, meubles ou immeubles, en vue de leur revente ; les opérations de banque, de bourse, de change, de courtage, d’assurance et de transit ; les contrats entre commerçants pour les besoins de leur commerce ; l’exploitation industrielle des mines, carrières et de tout gisement de ressources naturelles ; les opérations de location de meubles ; les opérations de manufacture, de transport et de télécommunication ; les opérations des intermédiaires de commerce, telles que commissions, courtages, ainsi que les opérations d’intermédiaire pour l’achat, la souscription, la vente ou la location d’immeubles, de fonds de commerce, d’actions ou de parts de société commerciale ou immobilière ; les actes effectués par les sociétés commerciales. L’article 4 de l’acte révisé ajoute : Ont notamment le caractère d’actes de commerce, par leur forme, la lettre de change, le billet à ordre et le warrant. Entreprise commerciale Elle peut avoir des activités très variées et exister sous des formes juridiques différentes (entreprise individuelle ou sociétaire). Des catégories sont déterminées au sein de cette population hétérogène afin de les distinguer au moyen de critères économiques ou de critères de segmentation liés à une analyse marketing. 1.2. Quelques éclairages économiques et financiers Le tissu économique du commerce est dynamique avec beaucoup de créations d’entreprises de faible taille. Elles restent un pôle fondamental d’animation des villes et de l’économie de proximité. Les banques financent les besoins d’investissements des commerçants (fonds de commerce, immobilisations, voire des travaux). BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 22  ESBanque En général, le détaillant a peu de besoins de découvert car il obtient un crédit de ses fournisseurs et vend au comptant à sa clientèle de particuliers. La situation n’est cependant pas la même pour le grossiste ou le grossiste détaillant, surtout lorsque les produits vendus sont importés. En effet, les délais d’acheminement épuisent en général les délais accordés par les fournisseurs étrangers, avec comme conséquence un BFR qui prend aussitôt de la consistance. 1.3. La gestion comptable et fiscale Les commerçants entrepreneurs individuels sont assujettis au BIC (Bénéfices Industriels et Commerciaux), ils peuvent adhérer, dans certains pays, à un Centre de Gestion Agréée (CGA). Ces organismes apportent une assistance technique à leurs adhérents qui sont tenus à certaines obligations comptables en contrepartie d’avantages fiscaux spécifiques. Les sociétés commerciales sont imposables à l’impôt sur les sociétés. 1.4. Le bail commercial Principales dispositions contenues dans les baux commerciaux (Ces dispositions s’appliquent dans les villes de plus de cinq mille habitants) : les lieux doivent être loués à un commerçant, industriel ou artisan (ce qui exclut notamment les professions libérales, les agents commerciaux et les GIE) qui exploite effectivement un fonds qui peut être sous-loué ou donné en location-gérance ; les parties fixent librement la durée du bail, Des catégories sont déterminées au sein de cette population hétérogène afin de les distinguer au moyen de critères économiques ou de critères de segmentation liés à une analyse marketing ; le bail peut être conclu pour une durée déterminée ou indéterminée, pendant laquelle le bailleur doit entretenir l’immeuble et le preneur l’utiliser en bon père de famille ; le loyer (montant et modalités de paiement) est fixé librement par accord entre les parties ; le loyer est révisable dans les conditions fixées par les parties, ou à défaut, à l’expiration de chaque période biennale ; le locataire peut adjoindre à l’activité prévue au bail, des activités annexes mais elles doivent rester compatibles avec le caractère, la destination et la situation de l’immeuble ; une déspécialisation totale doit recueillir l’accord du bailleur ; la sous-location est interdite sauf clause contraire du bail ou accord du bailleur ; le locataire peut céder son bail après agrément du cessionnaire par le bailleur. BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 23  ESBanque L’analyse du bail commercial par le banquier Le bail commercial consiste en la mise à disposition par un bailleur, pour un preneur, d’un local destiné à l’exploitation d’un fonds de commerce ou un fonds artisanal. Il est assorti d’un loyer. Il est important pour le banquier de déterminer la nature exacte des droits de son client occupant, de façon à apprécier la fragilité éventuelle de sa position. Dans les affaires petites ou moyennes où le « pas-de-porte » constitue un élément essentiel du fonds de commerce, il sera tout à fait nécessaire que le banquier soit vigilant sur la qualité des rapports entre le propriétaire des murs et le locataire (l’un et l’autre pouvant être ses clients). Des litiges entre eux peuvent être une source de difficultés, pour l’exploitation courante, la préservation de la qualité des garanties prises ou à prendre, etc. Plus fréquemment, la révision des loyers en fin de période triennale, et surtout en fin de bail peut être la source d’une détérioration sensible du compte de résultat. Enfin, dans la perspective d’une éviction, on ne saurait être trop prudent quant à l’estimation des indemnités à attendre et éviter dans la mesure du possible de les préfinancer tant qu’aucune certitude n’est acquise sur ce point. Il conviendra aussi de noter que la présence d’occupants négligents, récalcitrants ou mauvais payeurs est susceptible d’altérer la valeur d’un immeuble, et à tout le moins d’occasionner à son propriétaire un manque à gagner ou des débours pour s’en débarrasser. L’échéance du bail et son renouvellement À l’expiration du bail, le locataire donne congé ou en demande le renouvellement auquel cas le loyer est fixé librement entre les parties, et en cas de désaccord, il sera fixé par le juge en tenant compte des éléments suivants : la situation des locaux ; leur superficie ; l’état de vétusté ; le prix des loyers commerciaux couramment pratiqués par le voisinage pour des locaux similaires. Enfin, le refus de renouvellement par le bailleur est autorisé moyennant une indemnité d’éviction versée au locataire qui subit ainsi un préjudice puisqu’il perd son fonds de commerce dont la valeur marchande est déterminée selon les usages de la profession. En revanche, aucune indemnité d’éviction ne sera versée en cas de : motif grave et légitime (faute du locataire) ; reprise par le propriétaire de locaux d’habitation accessoires en vue de les habiter (sous certaines conditions) ; en cas de démolition de l’immeuble comprenant les lieux loués pour le reconstruire. L’indemnité d’éviction pourra être négociée si les locaux reconstruits ont une destination différente de celle des locaux, objets du bail, ou s’il n’est pas offert au preneur un bail dans les nouveaux locaux. Le bail peut être résilié par anticipation en cas de défaut de paiement des loyers par le locataire, après commandement de payer demeuré infructueux et après expiration d’un délai de grâce accordé le cas échéant par le juge. Attention Le banquier qui bénéficie d’un nantissement de fonds de commerce se devra d’être vigilant à l’égard du paiement du loyer par son client. en effet, la résiliation entrainera l’expulsion du locataire qui ne pourra plus exercer et, privé de recettes, ne pourra honorer ses engagements vis-à-vis de la banque. BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 24  ESBanque 2. QU’EST-CE QU’UN ACCORD DE DISTRIBUTION ? 2.1. Modalités d’intervention de l’entreprise dans le cycle économique La diversité des situations rencontrées oblige le banquier à situer son client de façon précise dans le cycle économique et d’identifier les modalités de son intervention. Le risque économique, la nature des besoins et le potentiel de développement d’une affaire varient selon qu’elle fabrique ou distribue : certaines entreprises intègrent les deux fonctions. Ce peut être une stratégie offensive (capter une marge supplémentaire, appréhender directement le consommateur final) ou défensive (mener un combat souvent voué à l’échec pour maintenir en vie artificiellement des produits que le réseau de distribution ne vend plus suffisamment) ; d’autres entreprises fabriquent elles-mêmes une partie de leurs produits et en achètent d’autres pour compléter leur gamme. Ce choix souvent judicieux permet de concentrer leur production sur leur savoir-faire et de pratiquer un partenariat avec une autre entreprise qui pourrait être un concurrent si de tels accords n’existaient pas ; certaines entreprises sont enfin purement distributrices. Sur un même produit, il est difficile de passer de producteur à distributeur et inversement car les problèmes sont de natures différentes de même que les métiers. 2.2. Les principaux modes d’exploitation dans le secteur de la distribution Les principaux régimes sont : gérant salarié de succursale ; agent commercial ; commissionnaire ; concessionnaire ; distributeur agréé ; franchisé. Nous examinerons ci-après certains de ces statuts. Le banquier doit cerner la situation exacte de son client pour gérer son risque et son offre commerciale. Cette démarche nécessite de connaître les principaux modes juridiques de l’exploitation dans le secteur de la distribution, notamment en ce qui concerne le commerce de détail. 3. QU’EST-CE QU’UN AGENT COMMERCIAL ? C’est un professionnel indépendant. Les principales caractéristiques du statut d’agent commercial sont les suivantes : il agit en son propre nom et pour son compte personnel en se portant acheteur ferme des produits du fournisseur qu’il revend ensuite à sa clientèle ; il est libre d’exercer toute autre activité, sauf les restrictions qu’il a acceptées dans le contrat passé avec son fournisseur. Elles doivent être licites au regard de la législation sur les ententes et aux obligations de non concurrence ; il doit vendre aux conditions fixées par le mandant et respecter les quotas promis ; sa rémunération est fixée généralement sous forme de commission ; il ne peut, en principe, se substituer un tiers dans l’exécution de son contrat ; sauf clause contraire, il n’a, au terme d’un contrat à durée déterminée, aucun droit au renouvellement de celui-ci. Le mandant peut donc décider de cesser les relations commerciales et versera une indemnité compensatrice si sa décision est abusive. BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 25  ESBanque Sa position peut donc être fragile, surtout à l’extinction du contrat car : l’écoulement du stock peut poser problème si le mandant ne le reprend pas ; l’agent commercial ne peut plus faire usage de la marque du mandant ; le mandant a le droit d’informer la clientèle du changement d’agent commercial. Enfin, le banquier observera que l’agent commercial n’est pas titulaire d’un fonds de commerce : celui-ci appartient au mandant. Il prouvera le contraire s’il réunit une clientèle distincte de celle liée au mandat ou à la marque du mandant. 4. QU’EST-CE QU’UNE FRANCHISE ? La franchise est une méthode de collaboration entre une entreprise, le franchiseur d’une part, et une ou plusieurs entreprises, les franchisés d’autre part. Le franchiseur dispose de : la propriété d’une marque, d’une enseigne, d’une raison sociale, et d’une manière générale, de signes distinctifs de ralliement de la clientèle ; une expérience et un savoir-faire au travers d’une collection de produits et services. Seule la conjonction de ces éléments permet d’envisager le concept de franchise. Le contrat de franchise permet au franchiseur de concéder à des entreprises indépendantes (les franchisés), le droit de se présenter sous sa raison sociale et sa marque pour vendre des produits et services suivant un certain concept commercial. En principe, le franchiseur fournit une assistance technique en contrepartie du respect, par les franchisés, de normes précises destinées à pérenniser l’image de la marque. Ce type d’exploitation très répandue dans le commerce et les services (alimentation, restauration rapide...) présente un intérêt pour les deux parties : le franchiseur souhaite accélérer son développement commercial et sa notoriété tout en limitant ses investissements. Il cherche à : − améliorer la notoriété de la marque, − jouer l’effet de masse dans ses propres relations commerciales, − croître en faisant supporter une partie de l’investissement commercial à des tiers, − se dégager du risque d’exploitation, − obtenir des revenus récurrents tout en restant propriétaire de la marque, de son côté, le franchisé cherche à créer une affaire en entrant dans un système éprouvé qui lui apportera une certaine sécurité et des orientations de gestion : − entrer dans un réseau qui apporte savoir-faire et moyens, − bénéficier de la synergie d’un groupe puissant, − partager le poids de l’investissement commercial avec le franchiseur. Les risques de dysfonctionnement de contrat de franchise sont importants : Pour le franchiseur : une mauvaise sélection de franchisés peut ternir l’image du réseau voire l’affaiblir ; le manque de contrôle du réseau peut nuire à son unité et à la qualité de la marque ; des contrats mal étudiés peuvent absorber sa rentabilité au profit des franchisés ; des contrats trop contraignants nuisent à la fidélité des franchisés, surtout les plus efficaces alors tentés de rejoindre un autre réseau plus compréhensif à leur égard ; les difficultés financières des franchisés se répercutent tôt ou tard sur le franchiseur qui se trouve à son tour affaibli ou immobilisé à terme. Néanmoins, les franchisés sont généralement victimes d’un rapport de force inégal : zone géographique d’exclusivité trop étroite ; cahier des charges trop sévère ; BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 26  ESBanque 5. clauses d’approvisionnement et de fournitures liant de façon draconienne les franchisés à une centrale d’achat ; droits d’entrée et/ou de redevances périodiques trop lourdes. QU’EST-CE QU’UN COMMERCE ? CONTRAT DE GÉRANCE LIBRE DE FONDS DE C’est une convention par laquelle le propriétaire du fonds loue à un tiers afin que ce dernier en assure l’exploitation à ses risques et périls. 5.1. Position du gérant libre et risques bancaires induits Le gérant n’est bien entendu pas propriétaire du fonds, mais locataire. Il ne peut donc céder ou mettre en gage un élément incorporel ou corporel du fonds. Le contrat de location-gérance est souvent d’une courte durée (1 à 2 ans) et renouvelable par tacite reconduction. La situation du gérant libre est de ce fait particulièrement précaire. Le loyer de gérance libre payé au propriétaire du fonds ne doit pas être confondu avec le loyer et les charges dus au propriétaire de l’immeuble sauf s’il s’agit du même propriétaire mais le gérant libre n’aura pas la qualité de locataire. La redevance de gérance est souvent fixe et à paiement mensuel. Parfois, elle est indexée sur le chiffre d’affaires ou les bénéfices ce qui peut poser des problèmes d’interprétation en cas de rédaction insuffisamment précise du contrat. 5.2. Contrat de gérance libre et contrat de gérance salariée Le gérant libre n’est pas salarié du propriétaire du fonds, mais commerçant. A contrario, le contrat de gérance salariée engage la responsabilité du propriétaire du fonds à l’égard des tiers, le gérant salarié bénéficiant d’un contrat de travail et disposant de pouvoirs limités dont il convient de prendre connaissance très rapidement. 5.3. Situation du bailleur La mise en gérance permet au propriétaire du fonds de se décharger des soucis de l’exploitation, tout en conservant la possibilité de reprendre l’exploitation. C’est un mode de transmission d’entreprise car le locataire gérant, pressenti successeur, pourra accumuler l’épargne nécessaire au rachat du fonds. La mise en gérance n’est pas une cessation d’entreprise. Le propriétaire du fonds doit avoir été commerçant pendant deux années ou avoir exercé pendant une durée équivalente des fonctions de gérant ou de directeur commercial ou technique d’une société. Il doit également avoir exploité, pendant une année au moins en qualité de commerçant, le fonds mis en gérance. BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 27  ESBanque CHAPITRE 4 – LES PMI Les objectifs pédagogiques : À la fin de cette séquence, vous devrez être capable : de présenter les principales caractéristiques de l’entreprise industrielle ; d’identifier leurs besoins et attentes. L’entreprise industrielle est souvent perçue, à juste titre, par le banquier comme un client devant être traité de façon très technique, par un collaborateur spécialisé bénéficiant d’une qualification ad hoc et d’un sens du risque développé. La connaissance du client suppose aussi une compétence sectorielle particulière et ce d’autant que les concours sollicités peuvent être d’un montant très élevé. La PMI est souvent dotée d’une organisation avec une direction comptable et administrative justifiant un passage au guichet moins fréquent. La banque elle-même voit le dossier échapper aux compétences de son agence locale et fait ressortir la décision vers une instance hiérarchiquement supérieure. Cette conception élitiste du marché des entreprises ne doit pas occulter certains « fondamentaux » : la sophistication du dialogue commercial et de la prestation bancaire concernent tous les segments de clientèle et des risques importants existent sur tous les marchés ; une entreprise avec peu ou pas d’engagements doit pouvoir être suivie par l’agence bancaire locale, surtout si son dirigeant est attaché à ladite agence ; un entrepreneur, même discret dans sa relation avec la banque, peut présenter un potentiel de risque important. Le conseiller de clientèle devra connaître la problématique PMI même s’il n’a pas vocation à suivre seul les plus importantes d’entre elles. Remarque Cette séquence est plus particulièrement dédiée aux Petites et Moyennes entreprises Industrielles (PMI), sous-ensemble des Petites et Moyennes Entreprises (PME) auquel se rattachent les commerçants, les prestataires de services, voire les artisans étudiés dans les séquences précédentes. Une approche adaptée et efficace de la clientèle des professionnels suppose donc une certaine culture PMI. On ajoutera que cette culture est nécessaire pour : 1. traiter la PMI elle-même, ne serait-ce que pour les opérations courantes ou par délégation d’une instance hiérarchiquement supérieure ; suivre le chef d’entreprise, client à titre personnel, et l’inciter à engager une relation avec la banque à titre professionnel (double relation sous une approche globale) ; suivre les sous-traitants de ladite PMI, dont la prospérité, voire la survie peut être tributaire d’une affaire d’importance locale. LA PLACE DES PMI DANS LE TISSU INDUSTRIEL Les PMI regroupent classiquement les affaires du secteur industriel stricto sensu, les industries agroalimentaires et les branches BTP. le secteur d’activité d’une PMI se distingue par son intensité technologique, elle-même mesurée par l’importance des frais de recherche et développement ainsi que d’outillage technique pour une production donnée : − les secteurs « hautes technologies » (traitement de l’information, équipements électriques et électroniques...) ; BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 29  ESBanque − les secteurs « moyennes technologies » (fabrication d’objets en plastique…) ; − les secteurs de « faibles technologies » (métaux ferreux, façonnage de tôles...). La plupart des PMI Africaines se situent dans les secteurs de technologie faible ou moyenne. En Afrique, il n’existe pas ou peu d’industries complexes (telles que l’automobile). Par rapport à la grande entreprise, la PMI dispose ainsi de plus de flexibilité face aux possibles retournements de tendance de la conjoncture et contraint, de ce fait, la banque elle-même à une approche commerciale adaptée. 2. LES PMI ET LA DYNAMIQUE DU TISSU INDUSTRIEL La création d’entreprise est un phénomène foisonnant qui touche notamment les PMI. Les entreprises qui se créent gardent très souvent une taille assez proche de leur taille d’origine. Un des gros problèmes que rencontrent maintes PME africaines est lié à la taille et à l’insuffisance des fonds propres, qui sont un véritable handicap lorsqu’il faut exécuter des travaux importants et sur une longue durée soumettant l’entreprise à de nombreux aléas. La disparition et la défaillance d’entreprises concourent à stabiliser, voire bien souvent à faire régresser, malgré les créations, la population totale des entreprises. Cette problématique soulève les remarques suivantes : − − − le concept de disparition d’entreprise est plus large que celui de défaillance : la disparition suppose la cessation d’activité mais pas nécessairement à la suite de difficultés financières ; par ailleurs, la défaillance ne se traduit pas obligatoirement par la disparition de l’entreprise qui peut poursuivre son activité quelques temps, voire être reprise ; la cessation d’activité est un risque auquel les entreprises sont confrontées dès leur création : plus l’affaire est récente, plus le risque de mortalité est élevé ; le taux de défaillance est sensible à la conjoncture économique et à l’évolution de la réglementation. BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 30  ESBanque CHAPITRE 5 – LES AUTRES CATÉGORIES DE PROFESSIONNELS L’objectif pédagogique : À la fin de cette séquence, vous devrez connaître les principales caractéristiques de l’artisanat, de l’entreprise agricole et des coopératives. Nous avons vu, précédemment, que le cœur de cible des professionnels et de la micro-entreprise était constitué, pour les banques, des professions libérales, des commerçants et des PMI. Il convient néanmoins de connaître trois autres catégories de professionnels très présents dans l’économie locale de la zone franc même si elles ne constituent pas encore la clientèle privilégiée des banques : les artisans, les agriculteurs et une réalité qui ne constitue pas une catégorie de professionnels, mais une structure de regroupement des très petits entrepreneurs : les coopératives. 1. L’ARTISANAT 1.1. Qu’est-ce qu’un artisan ? L’artisan est souvent un professionnel exerçant seul ou avec quelques salariés, une activité généralement manuelle qu’il maîtrise particulièrement. Il s’agit principalement d’une activité de production, de transformation, de réparation ou de prestation de services. Il n’existe pas, dans la zone CFA, une organisation administrative spécifique à ce secteur. L’artisanat est essentiellement présent dans le secteur informel. L’acte uniforme relatif à l’organisation des sociétés commerciales et du GIE (AUSCGIE) de l’OHADA 1, comme l’acte uniforme rénové qui l’a modifié, s’est consacré avec beaucoup de détails à l’organisation des sociétés commerciales, en restant toutefois muet sur le cas des artisans. Les artisans qui veulent rejoindre le secteur formel ont pour seule possibilité, pour le moment, d’intégrer les structures prévues pour les commerçants. 1.2. L’approche bancaire de l’Artisanat Compte tenu de sa forte présence dans le secteur informel, les banques ne sont guère présentes auprès de l’artisanat. Toutefois, en raison de son poids dans l’économie africaine, les établissements incitent de plus en plus les artisans à s’immatriculer de façon à pouvoir les approcher. 2. L’AGRICULTURE L’agriculture repose sur deux piliers : l’agriculture vivrière (céréales, mil, riz, etc.) et d’exportation (café, cacao, coton, etc.). L’agriculteur est donc essentiellement un producteur. La filière agricole, surtout celle dont les produits sont destinés à l’exportation, bénéficie de soutiens spécifiques de la part des pouvoirs publics ou d’organismes spécialisés. Les banques interviennent, certes, dans le secteur agroalimentaire où sont présentes les PMI de transformation, mais financent de façon significative la production (intrants : engrais et pesticides) et la commercialisation (acheminement vers les aires de stockage, égrenage, mise à FOB, etc.) des cultures d’exportation. L’exploitant agricole, quant à lui, est souvent traité comme un particulier même lorsqu’il s’agit de financer du petit matériel pour l’exploitation. 1 OHADA : Organisation pour l’Harmonisation en Afrique du Droit des Affaires. BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 31  ESBanque 3. LES COOPÉRATIVES ET LES MUTUELLES Elles constituent les structures de regroupement de tous petits producteurs pouvant appartenir à toutes les catégories abordées ci-dessus. Ces structures permettent la mutualisation du risque et facilitent, entre autres, l’accès au crédit, soit auprès du système bancaire, soit auprès des Institutions de Microfinance (IMF), lorsque la coopérative ne se constitue pas elle-même en IMF. Le comportement des coopératives et de leurs membres peut parfois (souvent) s’avérer atypique par rapport à celui de la clientèle professionnelle classique : aversion pour les procédures écrites lourdes, pour la constitution de garanties, etc. Le développement des coopératives et des IMF est devenu tel en Afrique au Sud du Sahara, que le système bancaire peut difficilement ignorer ce pan « infra » du système financier dans sa stratégie marketing. Du reste, le secteur micro-financier est d’ores et déjà règlementé dans l’espace UEMOA à travers la Loi PARMEC (Projet d’Appui à l’Application de la Réglementation sur les Mutuelles d’Épargne et de Crédit), véritable pendant de la loi bancaire dans le système micro-financier, qui, du reste a été modifiée le 6 avril 2007 par une nouvelle loi cadre. Les banques, pour leur part, ont expérimenté plusieurs stratégies de contact avec le système micro-financier sur lesquelles nous reviendrons plus loin dans le présent fascicule. BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 32  ESBanque CHAPITRE 6 – LES RÉPONSES DE LA BANQUE AUX BESOINS ET ATTENTES DES PROFESSIONNELS L’objectif pédagogique : À la fin de cette séquence, vous devrez connaître les principales caractéristiques de l’artisanat, de l’entreprise agricole et des coopératives. Nous avons constaté la grande hétérogénéité des situations juridiques, fiscales et patrimoniales de cette clientèle pour laquelle il est difficile de porter un jugement normatif sur le risque ou les chances de développement de tel ou tel sous-segment. Cette séquence permettra, au moyen d’éléments de méthode, de discerner les différents modes d’approche de la clientèle des professionnels, eu égard aux traits caractéristiques de ses sous-segments : chaque banque définit ses cibles prioritaires selon ses capacités et sa stratégie ; ces cibles ne sont pas immuables même si, jusqu’à présent, les offres commerciales des banques ont souvent convergé vers les mêmes catégories socioprofessionnelles ; à l’intérieur d’un sous-segment de clientèle, le nombre de clients atypiques peut être important. Aujourd’hui, l’approche commerciale apparaît fondée sur deux techniques opposées, contradictoires, mais en même temps complémentaires : 1. l’approche « produits » ou « transactionnelle » où il s’agit d’équiper un maximum de clients d’un produit distribué par la banque : c’est une approche quantitative ; l’approche « relation » qui consiste à équiper la clientèle des produits répondant précisément à ses besoins et ses attentes : c’est une approche qualitative. LES BESOINS ET ATTENTES DES PROFESSIONNELS Pour un professionnel, la banque est souvent à la fois un miroir, un conseil, un confident et un fournisseur. Ces différents traits sont plus ou moins appuyés selon la personnalité et le patrimoine du client et le conseiller de clientèle doit toujours les garder à l’esprit dans le cadre de son action commerciale : ceci reste un point de départ, non une finalité en soi. 1.1. Le banquier miroir Le professionnel exerce une activité indépendante et il est le dépositaire de l’image de « SON entreprise ». Le professionnel a souvent le sentiment d’être une notoriété et veut être « traité autrement ». Il est fortement ancré à son milieu socioprofessionnel ainsi qu’à l’éthique de sa profession. Certaines professions estiment mériter a priori la confiance du banquier dans leurs opérations d’emprunts mais l’hétérogénéité des situations oblige le banquier à devenir très sélectif face à cette clientèle. En fait, il veut être bien servi et au meilleur prix et aime être valorisé. Face à ce comportement, la banque ne doit pas se laisser intimider ni provoquer, certes, mais doit savoir valoriser de façon opportune. BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 33  ESBanque Positionnement des techniques bancaires dans la pratique de la relation banque-professionnel Connaissance des techniques bancaires Technique de réalisation Connaissance des clients dans leur ensemble (caractéristiques et besoins) => Découverte client Nature du besoin satisfait Nature du besoin satisfait Nature du risque de l’opération Comportement, risques et potentialités de la clientèle Caractéristiques quantitatives de la clientèle STRATÉGIE COMMERCIALE Adaptation du produit aux spécificités de la situation Objectifs Moyens Méthodes RÉALISATION PRATIQUE ET SUIVI Positionnement particulier du client par rapport à son sous-segment d’appartenance ENTRETIEN CLIENT Préparation PROPOSITION COMMERCIALE Préparation La connaissance des techniques bancaires et/ou des caractéristiques d’une clientèle ne présente d’intérêt que dans l’optique dynamique de l’action commerciale. Toutefois, l’action commerciale ne peut être pertinente, et donc se situer dans la recherche de qualité, que dans la mesure où elle est soutenue par la connaissance des techniques bancaires et des caractéristiques d’une clientèle donnée. L’action commerciale s’apprécie sans doute par le soin avec lequel on la prépare, et à travers la multiplicité des contacts avec la clientèle. L’objectif essentiel demeure néanmoins l’accès au résultat : la réalisation pratique d’une bonne opération, conforme à la stratégie commerciale de l’établissement. Si la personnalité de chacun l’incline naturellement vers telle ou telle phase dans ce schéma, le bon commerçant est aujourd’hui celui qui a une idée claire de toutes ses composantes. BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 34  ESBanque 1.2. Le banquier conseil Le professionnel est un chef d’entreprise habitué à exercer son métier dans un milieu indifférent, voire hostile. Aussi son éventuelle méconnaissance financière est compensée par ses capacités à « jauger » ses interlocuteurs. Outre la relation « banquier miroir », le professionnel attend des conseils avisés de son banquier (environnement économique, situation financière d’une entreprise locale avec laquelle le professionnel travaille, montages financiers...). Le professionnalisme du conseiller commercial est donc un élément déterminant de fidélisation du client professionnel. 1.3. Le banquier confident Au fur et à mesure que le professionnel se découvrira au conseiller de clientèle, il mêlera, dans le dialogue, ses objectifs personnels et de chef d’entreprise. Pour une efficacité optimale, cette clientèle doit être traitée globalement et en profondeur par un unique interlocuteur. Devenu « confident », l’exploitant orientera la conversation autour des thèmes suivants : quelles sont les finalités du client en tant qu’entrepreneur ? comment l’entrepreneur se situe-t-il par rapport à ses objectifs fondamentaux ? son environnement familial est-il en harmonie avec ses objectifs personnels ? 1.4. Le banquier fournisseur Ayant satisfait les attentes fondamentales de son client, le conseiller de clientèle doit prendre en compte ses besoins réels : - crédit personnel ; - placement familiaux ; - services professionnels Aussi, le banquier veillera à gérer sa relation sous tous ses aspects sans s’engager inconsidérément et en respectant la volonté du client de diviser son propre risque « bancaire ». L’optimisation d’une relation n’est pas la maximisation du profit à très court terme ou sur une seule opération. Il ne s’agit pas non plus de prendre des risques inconsidérés pour s’assurer les bonnes grâces d’un client ni de reporter à plus tard la rentabilisation des opérations pour drainer un courant d’affaires. En effet, un client correct ne saurait exiger que son banquier travaille à perte ou avec une marge trop faible. Remarque Le professionnel est aussi un particulier. Le conseiller sera attentif en permanence à ce double aspect. Il devra donc mener son action commerciale en conséquence et de façon interactive. BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 35  ESBanque 2. LES RÉPONSES DE LA BANQUE AU QUOTIDIEN Le chargé de clientèle doit faire preuve de mesure dans ses interventions car tout excès comporte des risques, notamment celui d’être inefficace. Voici une liste des difficultés couramment rencontrées par les conseillers de clientèle : les clients très connus ne sont pas nécessairement les meilleurs clients ; les meilleurs clients d’aujourd’hui ne sont pas forcément ceux à plus fort potentiel ; les clients à plus fort potentiel ne sont pas nécessairement ceux les plus difficiles à approcher ; la difficulté de l’approche peut être liée à une insuffisance de préparation de l’action commerciale ; l’insuffisance de préparation commerciale peut résulter d’une insuffisance de technicité bancaire et/ou d’agressivité commerciale et/ou d’une insuffisante découverte du client ; un emploi du temps très chargé peut s’expliquer parce que des clients très connus peuvent s’avérer très prenants. Pour vaincre ce cercle vicieux, il faut : gérer avec soin les entretiens commerciaux, c’est-à-dire, entre autres : − ne pas prolonger les digressions inutiles, − collecter une information précise sur le client et son besoin, − reformuler le besoin latent ou exprimé par le client sous forme de proposition pour lui montrer que son attente est comprise, bien mesurer le risque et se montrer sélectif dans l’offre : − éviter la multiplication des traitements d’exception et passe-droits qui font perdre du temps à tous les opérateurs de la banque, − s’efforcer de trouver un juste équilibre entre le risque pris et la rentabilité attendue d’une opération ou d’un client, − refuser une opération jugée trop risquée ou trop coûteuse, − prendre en compte les problèmes posés par le suivi ultérieur d’une opération, trouver un juste équilibre entre le relationnel et l’opérationnel : − le relationnel insuffisamment pugnace ne rentabilisera jamais le temps passé, − l’opérationnel trop impatient ou trop gourmand peut casser la relation, comprendre que l’expérience de la clientèle n’est pas seulement une question de temps mais aussi de réflexion. La gestion de ces différents aspects suppose beaucoup de discernement et une prestation satisfaisante repose sur 3 piliers : capacités personnelles, connaissances techniques, expérience. BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 36  ESBanque ÉVALUONS NOS ACQUIS Répondre par vrai ou faux. Vrai Faux Pour la clientèle des professionnels, il est nécessaire d’avoir une approche globale (patrimoine personnel, patrimoine professionnel).   Une segmentation précise de la clientèle a moins d’importance dans le domaine des professionnels que dans celui des particuliers.   Pour la clientèle des professionnels, les banques procèdent à un traitement de masse et ne se soucient guère de la rentabilité individuelle de chaque client.   Dans la Société en Nom Collectif, les associés ne s’engagent qu’à hauteur de leurs apports dans le capital.   Dans un contrat de franchise, le franchisé est propriétaire de la marque.   En ce qui concerne l’approche commerciale, l’approche « produits » est une approche qualitative.   Pour un banquier bénéficiant d’un nantissement de fonds de commerce, le non règlement du loyer par son client peut avoir de graves conséquences sur la valeur de sa garantie.   Dans un contrat de gérance-libre, le gérant est propriétaire du fonds de commerce.   Les professionnels libéraux peuvent se regrouper dans une société commerciale.   BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 37  ESBanque PARTIE 2 – Ouverture et fonctionnement des comptes BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 39  ESBanque L’ouverture de compte est Réglementation bancaire Un contrat Convention de compte de l’établissement de crédit Documents à réunir Une procédure Documents à établir Précautions à prendre Un acte commercial Image à donner Services à proposer Le chargé de clientèle, quelles que puissent être ses préférences personnelles, ne doit négliger aucun de ces trois aspects : régularité administrative, analyse du risque et offre commerciale sont indissociables au cours de cette phase importante. BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 40  ESBanque CHAPITRE 7 – L’OUVERTURE DE COMPTE Les objectifs pédagogiques : À la fin de cette séquence, vous devrez connaître et justifier : les procédures d’ouverture de compte ; les précautions à prendre ; les règles d’un entretien d’ouverture de compte réussi. L’ouverture d’un compte est une opération contractuelle qui doit respecter un certain nombre de formalités. L’acte d’ouverture est un acte commercial qui nécessite pour le banquier d’allier la connaissance des procédures à une stratégie commerciale établie et connue. De la même façon, la clôture d’un compte n’est pas un acte anodin, mais également un acte à caractère commercial élevé qu’il convient d’analyser, afin d’en mesurer les conséquences, d’en tirer les leçons et éventuellement de tenter d’inverser, si l’opportunité en est avérée. 1. L’ENVIRONNEMENT RÉGLEMENTAIRE DE L’OPÉRATION Si l’ouverture de compte est un acte commercial, elle n’en est pas moins soumise à une réglementation dont le but est de protéger les parties concernées, notamment le client. 1.1. Le droit de refus du banquier La banque a parfaitement le droit de refuser d’ouvrir un compte. Les cas de refus de la banque sont bien souvent le fait que le client soit interdit bancaire ou judiciaire, ce qui nécessite ensuite un suivi particulier et coûteux en termes de charges administratives pour l’établissement de crédit. L’insistance du client potentiel à amener le banquier à abandonner sa position restrictive sera d’autant plus suspecte à ses yeux qu’elle s’accompagnera souvent d’une pression psychologique (menace de mauvaise publicité...) à laquelle le banquier doit savoir résister. Toutefois, dans l’espace UEMOA, la règlementation fait obligation à tout commerçant (au sens de l’acte uniforme de l’OHADA) d’ouvrir un compte auprès des services financiers de la poste ou d’une banque établie dans un des États membres. En cas de refus d’ouverture de compte opposé par trois établissements bancaires, la Banque Centrale des États de l’Afrique de l’Ouest (BCEAO) peut désigner d’office une banque qui sera, de ce fait, tenue d’ouvrir un compte donnant droit à un service bancaire minimum. Toutefois, le droit au compte du client n’emporte pas pour le banquier l’obligation d’ouvrir un compte à tous ceux qui le demandent. Le banquier a le droit de choisir sa cible de clientèle, de refuser d’entretenir une relation avec des personnes physiques ou morales ne lui inspirant pas confiance, le devoir de refuser une ouverture de compte à des personnes physiques ou morales qu’elle a identifiées comme susceptibles d’utiliser ce compte à des fins irrégulières, frauduleuses et/ou criminelles. Même lorsqu’elle ouvre un compte sous l’injonction de la Banque Centrale, cela ne la dispense pas de son devoir de surveillance et de vigilance. BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 41  ESBanque Exemple de convention de compte courant Entre les soussignés : 1o)................................................................................................................................................................... Ci-après dénommée « LA BANQUE » D’une part, ET 2o)................................................................................................................................................................... Ci-après dénommée « LE CLIENT » D’autre part, il a été convenu et arrêté ce qui suit : COMPTE COURANT Les parties conviennent de faire entrer dans un compte courant unique les opérations qu’elles pourraient avoir à traiter ensemble. En conséquence, toutes les opérations effectuées dans ce compte se traduiront en simples articles de débit et de crédit destinés à se balancer à la clôture du compte en un solde qui fera apparaître une créance ou une dette exigible. Le client dispense la Banque de faire dresser protêt. De même, le client s’engage à n’invoquer à l’encontre de la Banque aucune déchéance ou responsabilité quelconque en cas de non observation des dispositions légales et ce pour tout effet, chèque ou billet portant sa signature ou garanti par lui. PLURALITÉ DE COMPTES Si, pour la clarté et la commodité des relations entre les parties, plusieurs comptes étaient ouverts dans les livres de la Banque, même dans des sièges différents, ces comptes devraient être considérés comme des chapitres du compte courant unique. Il est expressément convenu que ces différents chapitres forment un tout indivisible, quelle que soit la monnaie dans laquelle les comptes sont libellés et, qu’en conséquence, il y a de plein droit et à tout moment compensation entre tous les comptes. INTÉRÊTS - COMMISSIONS Jusqu’à la clôture du compte, les intérêts et commissions dus à la Banque y seront portés et en deviendront des articles. Tous les concours découlant directement ou indirectement du compte produiront des intérêts capitalisés trimestriellement au taux de base, majoré de… pour cent (soit actuellement … % +…) le tout augmenté des impôts et taxes auxquels pourront donner lieu les intérêts et commissions. Toute variation du taux de base sera répercutée sur le taux d’intérêt ci-dessus déterminé. Le Client déclare connaître les taux et commissions actuellement applicables et dont une copie est à sa disposition à tout moment à la Banque. Après la clôture du compte, les intérêts courront sur le solde au dernier taux appliqué lors de la clôture (majoré des taxes et impôts en vigueur) jusqu’à complet apurement du solde. Ils seront exigibles à tout instant. DURÉE - CLÔTURE Le compte est convenu pour une durée indéterminée. Il pourra être mis fin au compte courant à tout moment à la convenance du client ou de la Banque. En cas de décès, faillite ou liquidation judiciaire du client, la clôture du compte interviendra immédiatement. BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 42  ESBanque EXIGIBILITÉ Le solde du compte sera exigible dès sa clôture. LIQUIDATION DES OPÉRATIONS EN COURS LORS DE LA CLÔTURE Lors de la clôture, le solde ne sera établi que sous réserve de la liquidation des opérations en cours. D’une manière générale, la Banque pourra porter au débit du compte, après la clôture, toutes sommes susceptibles de lui être dues postérieurement à la clôture en vertu d’engagements quelconques du client antérieurs à cette clôture (par exemple : contrepassation d’effets impayés, paiements effectués en exécution de ses engagements de caution, d’avaliste ou autres, etc.). Le solde définitif du compte sera arrêté une fois cette liquidation effectuée et compte tenu de ses résultats. GARANTIES Les sûretés constituées à la garantie des créances portées en compte courant subsisteront mais leur effet sera reporté sur le solde débiteur du compte, tel que ce solde apparaîtra lors de la clôture. Les sûretés légales seront ainsi reportées au même titre que les sûretés conventionnelles. PREUVE DES OPÉRATIONS DU COMPTE L’envoi des relevés de compte par la Banque au domicile du client tel que stipulé ci-dessus vaut accord irrévocable par le Client sur les écritures qui figureront sur lesdits relevés faute de protestations ou observations écrites du client dans le délai de un mois suivant la date portée sur les relevés. Le client s’engage en conséquence dès à présent à ne pas remettre en cause ultérieurement pour quelque motif que ce soit les écritures figurant sur lesdits relevés. La présente clause est une condition essentielle et déterminante de la présente convention, sans laquelle cette convention n’aurait pas été conclue par la Banque. ÉLECTION DE DOMICILE Pour l’exécution de la présente convention de compte courant les parties font élection de domicile, à savoir : pour la Banque, en son Siège sus-indiqué ; pour le Client, à son Domicile sus-indiqué. Le Client reconnaît avoir pris connaissance et reçu un exemplaire de la présente convention. Fait à , le LA BANQUE LE CLIENT Faire précéder chaque signature par la mention manuscrite « Lu et Approuvé » BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 43  ESBanque 1.2. L’information sur les conditions générales de la banque Les banques sont tenues de rendre publiques leurs conditions générales et d’informer les clients auxquels elles ouvrent un compte des conditions de fonctionnement de ce compte. C’est pourquoi, il est demandé au client de signer, après en avoir pris connaissance, une demande d’ouverture de compte courant dont le contenu fait état de ces informations et rappelle notamment les grandes lignes de l’effet novatoire du compte courant 1. 1.3. Le secret bancaire et ses limites Le banquier est tenu au secret professionnel : il s’agit donc d’une exigence éthique. Elle se traduit ensuite par un règlement intérieur, des dispositions d’organisation, voire de souscriptions d’engagements particuliers des collaborateurs jugés exposés eu égard à leurs fonctions. Le manquement au secret professionnel est sanctionné pénalement et l’établissement, comme ses employés, peut être poursuivi. Néanmoins, le secret professionnel peut être levé face à l’autorité judiciaire agissant dans le cadre d’une procédure pénale, à l’administration fiscale et douanière, à la Banque Centrale et à la Commission Bancaire. 2. LES FORMALITÉS ET LEUR SIGNIFICATION L’ouverture de compte se traduit par des formalités dont il convient de comprendre et de respecter tous les aspects. 2.1. La fiche de signature Son établissement est nécessaire pour recevoir la ou les signatures des personnes autorisées à faire mouvementer le compte (le titulaire et le(s) mandataire(s)). Les procurations peuvent être limitées en termes de pouvoirs et/ou en montant. Dans la pratique, le banquier doit rester vigilant à l’égard des procurations et toujours s’assurer que l’ordonnateur d’une opération est bien habilité en la matière. 2.2. Les vérifications indispensables Avant d’accepter l’ouverture du compte, la banque est tenue de procéder à plusieurs contrôles quelque peu différents selon la forme de l’entreprise. L’ouverture de compte aux entrepreneurs individuels ou aux professionnels La banque doit s’assurer de la capacité juridique du client et donc vérifier son identité en lui demandant une carte nationale d’identité ou un passeport en cours de validité. En aucun cas, il ne faut accepter de photocopies de pièce d’identité compte tenu des risques de falsification. Il faut également : 1 vérifier l’adresse au moyen d’une quittance d’électricité ou d’eau ; interroger les fichiers de la Banque Centrale. Au sein de l’UMOA, on peut interroger le fichier central des incidents de paiement par chèque et des retraits de cartes bancaires (FCC) et le fichier central des billets à ordre et lettres de change impayés (FIBOL) ; demander la production d’un extrait de moins de trois mois du Registre du Commerce et du Crédit Mobilier ; Effet Novatoire du compte courant : tous les articles imputés au compte courant perdent les spécificités qui pourraient leur être attachées pour se fondre dans une masse arithmétique faisant ressortir une nouvelle dette ou créance représentée par le solde du compte courant. BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 44  ESBanque recueillir la preuve, selon la profession concernée, de l’aptitude (diplôme) et de la capacité juridique à exercer (agrément, carte professionnelle) dans le cas d’une profession libérale et le cas échéant de l’existence d’une garantie financière ; ne pas délivrer de chéquier tant que ces contrôles ne sont pas achevés. L’ouverture de compte des sociétés Les personnes morales doivent produire les documents suivants : un extrait du Registre du Commerce et du Crédit Mobilier de moins de 3 mois, seul document prouvant l’existence de l’entreprise et permettant de contrôler la qualité de ses dirigeants ; les statuts et les délibérations fixant la limite et la durée des pouvoirs des représentants légaux de l’entreprise. Si cette documentation est sous forme de photocopie, elle doit être certifiée conforme aux originaux par le dirigeant. Par ailleurs, le banquier contrôlera l’identité de l’ensemble des signataires. 2.3. Les particularités de fonctionnement Des règles particulières s’appliquent aux comptes des sociétés et à certaines professions réglementées. Les sociétés anonymes Le président du conseil d’administration ou l’administrateur général, le ou les directeurs généraux ont les pouvoirs les plus étendus pour agir au nom de la société (contracter des emprunts, donner des biens de l’entreprise en garantie, substituer). En revanche, lorsqu’une SA se porte caution en faveur d’un tiers, une autorisation du conseil d’administration est indispensable et l’opération doit être conforme à son objet social. Par ailleurs, cet engagement ne doit pas dépasser les limites autorisées par le conseil d’administration ou de surveillance. Attention, un administrateur de SA n’a aucun pouvoir particulier vis-à-vis de la banque sauf s’il bénéficie d’une procuration. Les SARL, SNC, Société en Commandite Simple Le gérant ou les gérants ont les pouvoirs les plus étendus pour agir au nom de l’entreprise. En cas de pluralité