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8 DETERMINACIÓN DE LOS PRECIOS Y EL IMPORTE DE LAS OPERACIONES DE VENTA  Objetivos del tema ▶ Implicarse en el proceso de determinación de los precios de venta y del importe de las operaciones de venta. ▶ Conocer los cálculos asociados con la determinación de precios, márgenes...

8 DETERMINACIÓN DE LOS PRECIOS Y EL IMPORTE DE LAS OPERACIONES DE VENTA  Objetivos del tema ▶ Implicarse en el proceso de determinación de los precios de venta y del importe de las operaciones de venta. ▶ Conocer los cálculos asociados con la determinación de precios, márgenes y beneficio, así como los métodos y las estrategias utilizadas para la fijación de precios. ▶ Determinar cómo los gastos, descuentos e impuestos influyen a la hora de calcu- lar el importe total de una operación de venta. ▶ Aprender los cálculos relacionados con la aplicación de los intereses y los des- cuentos en las operaciones comerciales. ▶ Analizar el proceso de negociación de efectos comerciales en relación con la sustitución de deudas y conocer los tipos de vencimiento. ▶ Familiarizarse con los cálculos del importe de operaciones comerciales en mone- da extranjera. Precio Precio de venta al público (PVP) Costes fijos Costes variables Margen de beneficio Margen bruto Margen neto Factores condicionantes Cálculos Beneficio objetivo Punto de equilibrio Métodos de fijación Estrategias de precios Interés Interés simple Interés compuesto Multiplicador fijo Divisor fijo Descuento comercial Descuento racional Efectos comerciales Divisas Introducción En este tema exploraremos conceptos fundamentales relacionados con la determinación de los precios y el importe de las operaciones de venta. Comenzaremos con el concepto de precio, definiendo sus componentes y describiendo por qué son importantes a la hora de de- terminar el precio de venta al público (PVP). Hablaremos del margen bruto y del margen neto, así como de los factores que condicionan la fijación de los precios y del margen jurídico. Seguidamente, continuaremos con el cálculo del precio de venta basa- do en métodos de fijación. 351  Tema 8: Determinación de los precios y el importe de las operaciones de venta Aquí, aprenderemos a calcular márgenes comerciales según el precio de coste y el precio de venta, y definiremos qué es el beneficio obje- tivo y el punto de equilibrio. De la misma manera, abordaremos los métodos basados en la demanda y en la competencia, así como las estrategias de precios. Después, nos detendremos en el cálculo del importe total de una operación de venta, en donde aprenderemos cómo inciden los gastos, los descuentos y los impuestos en dicho importe. A continuación, estu- diaremos dos temas sumamente fundamentales en las operaciones de venta, como lo son el interés y el descuento. Finalmente, conoceremos cómo se lleva a cabo la negociación de efectos comerciales, qué es una remesa de efectos y cómo se pueden sustituir las deudas, para lo cual analizaremos los tipos de vencimien- to. Asimismo, describiremos el cálculo del importe de operaciones comerciales en moneda extranjera y terminaremos comentando la importancia de las hojas de cálculo y otras herramientas informáticas útiles para el cálculo comercial y las matemáticas financieras. 8.1. Concepto de precio El precio es la cantidad de dinero que un consumidor debe pagar para adquirir un bien o servicio. Además de constituir el valor monetario que asignamos a un produc- to o servicio en el mercado, el precio cumple con diversas funciones, entre las que podemos destacar las siguientes: Facilita el intercambio de bienes y servicios entre compradores y vendedores. Ayuda a distribuir los recursos escasos entre los diferentes demandantes. Sirve como medida del valor de un producto o servicio en el mercado. Transmite información sobre la calidad, la exclusividad y el posi- cionamiento de un producto o servicio. 352  Procesos de venta Como hemos visto en el tema 1 de este módulo, el precio es uno de los instrumentos del llamado marketing mix —producto, precio, plaza, promoción— y es el único que genera ingresos directos. En ese sen- tido, es importante matizar que la determinación de un precio no solo depende de los cálculos que debemos realizar para saldar lo invertido y obtener beneficios, sino también de objetivos que surgen a raíz de estrategias de marketing. Así pues, no se trata simplemente del valor monetario que asignamos a nuestros productos o servicios, sino también de lo que los consumi- dores están dispuestos a pagar. Esta percepción del valor incluye el esfuerzo y el tiempo que el comprador o cliente invierte, así como la satisfacción o el prestigio que obtiene de su compra, los elementos que influyen significativamente en las decisiones de compra y en las estrategias para determinar o fijar nuestros precios. 8.2. Determinación del precio de venta al público del producto o servicio El precio de venta al público (PVP) es el valor monetario final que un consumidor paga por un producto o servicio, el cual se muestra en la etiqueta de este o se comunica al cliente en el momento de la compra. En otras palabras, es el precio que el cliente ve y paga en la caja, e in- cluye todos los costes asociados con la producción, distribución y venta del producto, así como un margen de beneficio para la empresa. Para fijarlo, debemos tener en cuenta tanto los elementos que compo- nen la estructura del precio como una serie de factores condicionantes, los cuales veremos a continuación. 353  Tema 8: Determinación de los precios y el importe de las operaciones de venta 8.2.1. Elementos que forman parte del precio: costes y beneficio Para determinar o fijar el precio de venta al público de un producto o servicio, debemos empezar describiendo dos elementos importantes que componen el precio: coste y beneficio. Cuando hablamos de costes, nos referimos a todos los gastos aso- ciados a la producción o adquisición de un producto o servicio, incluyendo costes adicionales o específicos como distribución, marketing, publicidad, etc. Estos se pueden clasificar en dos tipos: Costes fijos (CF): no varían de acuerdo con el volumen de pro- ducción o con el número de unidades que se produzcan. Por ejemplo, arrendamientos, amortización de maquinaria y mano de obra indirecta. Costes variables (CV): varían en proporción directa al volumen de producción o con el número de unidades que se produzcan. Por ejemplo, materias primas, consumo de suministros y mano de obra directa. La suma de ambos nos da los costes totales (CT). Al emplear esta cate- gorización, podemos encontrar otros costes derivados, por ejemplo: el coste total medio (CTme), que representa el coste promedio de produ- cir una unidad de producto, y el coste marginal (CMg), que representa el incremento en el coste total al producir una unidad adicional. En otras palabras, el coste total medio, también llamado coste medio (CMe) o coste total unitario (CTu), nos indica cuánto cuesta en pro- medio producir cada unidad, mientras que el coste marginal, cuánto cuesta producir una unidad más. 354  Procesos de venta Para + info Además de la categorización de costes en fijos y variables, existe otra muy utilizada en contabilidad y gestión empresarial: Costes directos: aquellos que pueden ser asignados de for- ma específica a un producto y que varían directamente con el volumen de producción o venta. Costes indirectos: aquellos que no pueden ser asignados directamente a un producto específico, puesto que bene- fician a toda la empresa o a varios productos de manera conjunta. En este punto conviene precisar que el precio de coste (Pc) varía significativamente dependiendo de cómo se obtiene un producto o servicio. Esta variación se debe a que cada eslabón de la cadena de su- ministro tiene sus propios costes asociados. En ese sentido, podemos hablar de lo siguiente: Precio de coste de Precio de coste de producción distribución Corresponde a las empresas Se aplica a empresas que Concierne a empresas que que fabrican sus propios adquieren productos de necesitan almacenar y productos. Este es el más otros para luego venderlos. transportar materia prima básico y sirve como punto Este suele ser más alto que o productos físicos antes de de partida para calcular el precio de coste de pro- llegar al consumidor final. otros precios de coste. ducción, ya que se añade un margen de beneficio para el fabricante. Por otro lado, cuando hablamos de beneficio nos referimos al monto económico que obtenemos después de haber cubierto nuestros cos- tes de producción y operación. En términos generales, se trata de la diferencia entre los ingresos totales (lo que obtenemos por la venta de nuestros productos o servicios) y los costes totales (todos los gas- tos incurridos). En relación con la fijación de precios, utilizaremos el concepto de mar- gen de beneficio, que vendría a ser la proporción del precio de venta o el porcentaje de beneficio que esperamos obtener de la venta de un producto o servicio. 355  Tema 8: Determinación de los precios y el importe de las operaciones de venta Por un lado, tenemos el margen bruto, que es la proporción, en forma de porcentaje, que aplicamos al precio de coste (PC) para determinar el precio de venta al público (PVP). Su fórmula sería: Margen bruto = precio de coste · % de margen de beneficio deseado Y, por otro, tenemos el margen neto, que se correspondería al benefi- cio real u objetivo que obtenemos por la venta del producto después de deducir los gastos operativos, impuestos, etc. Su fórmula sería: Margen neto = margen bruto – costes operativos Dicho de manera sencilla, el margen bruto nos ayudará a determinar un precio mínimo para cubrir nuestros costes directos de producción y tener un colchón para cubrir otros gastos, mientras que el margen neto nos será útil para determinar un precio que nos permita obtener la ga- nancia deseada (beneficio) después de cubrir todos nuestros gastos. En ese sentido, para definir el precio de venta al público (PVP) de nuestro producto podemos proceder a la suma del margen bruto y el precio de coste (PC). Precio de venta = precio de coste + margen bruto 8.2.2. Factores condicionantes a la hora de fijar el precio Además de los costes y gastos que inciden en el proceso de fijación de un precio de venta de un producto, existe una serie de factores condi- cionantes que debemos tomar en cuenta para calcular o fijar un precio y que tienen que ver tanto con aspectos internos de nuestra empresa como con aspectos externos, así como de si se trata de productos de consumo o de producción. Veamos algunos de ellos: Valor percibido por los clientes: es decir, la utilidad o importan- cia de nuestro producto en relación con las necesidades de clientes o posibles consumidores. ¿Qué valor perciben los clientes en nues- tro producto? ¿Están dispuestos a pagar un precio más alto por una marca reconocida o por características especiales? 356  Procesos de venta Demanda: se refiere a la cantidad de consumidores dispuestos a comprar un producto a un determinado precio. Aquí, también es importante analizar nuestra capacidad adquisitiva o productiva, en caso de que la demanda fuese alta, así como la elasticidad de la demanda; es decir, si es elástica (un cambio en el precio produ- ce un cambio significativo en la cantidad demandada) o inelástica (un cambio en el precio no afecta significativamente la cantidad demandada). Competencia: esto tiene que ver con los precios que maneje nuestra competencia. Es importante analizar esta comparativa de precios en relación con productos similares a los nuestros, pero también con el tipo de empresa. Objetivos empresariales: o sea, qué es lo que pretendemos con dicho producto o productos: maximizar las ganancias a corto pla- zo, aumentar la cuota de mercado, mejorar la imagen de nuestra marca, etc. Estrategias: si nuestro objetivo consiste en aumentar la cuota de mercado, tendremos que determinar qué tipo de estrategia de precios utilizaríamos: basada en costes, en valor, en la competen- cia o una combinación de ellas. Tendencias del mercado: deberemos considerar si existen nue- vas tendencias o modas que afecten la demanda de nuestros productos. Profundizando un poco más, analizaríamos si es un mercado en crecimiento o en declive, así como cuál es la sen- sibilidad al precio de los consumidores. Incluso, valoraríamos las condiciones económicas, si hay inflación, crisis, recesión, tipos de interés, etc. Ciclo de vida del producto: esto es, en qué etapa se encuen- tra nuestro producto: introducción (precio bajo para atraer a los primeros clientes), crecimiento (ajuste de precio a medida que aumenta la demanda), madurez (precio estable cuando el pro- ducto alcanza su máxima penetración en el mercado) o declive (reducción de precio para liquidar inventario). 357  Tema 8: Determinación de los precios y el importe de las operaciones de venta Canales: en este caso, hablamos de proveedores, intermediarios y distribuidores; es decir, las figuras que asisten al producto a lo largo del proceso de venta y que, por lo tanto, pueden provocar variaciones en los precios. Legislación: el marco legal puede regular el límite de los precios dentro del que se deben situar los productos. Los Gobiernos pue- den crear normas u organismos que participen directamente en la fijación de precios. 8.2.3. Marco jurídico para la fijación de precios El artículo 38 de la Constitución española reconoce la libertad de empresa en el marco de una economía de mercado. Este es el marco constitucional en el que se encuadra la fijación de precios, pero tam- bién existen ciertas normativas que buscan garantizar la competencia n9.cl/svqthx leal y proteger a los consumidores. Ley 3/1991, de 10 de enero, de Competencia Desleal: tiene como objetivo principal proteger a los competidores y a los consu- midores de prácticas comerciales desleales. En relación con la fijación de precios, en su artículo 17 indica que esta es libre. n9.cl/o5mlz Ley 7/1996, de 15 de enero, de Ordenación del Comercio Mi- norista: se centra específicamente en regular las actividades de los establecimientos comerciales minoristas. En cuanto a la fija- ción de precios, en su artículo 13 también establece que es libre. A pesar de que este principio de libertad de fijación de precios esté normado, en ambas leyes se establecen ciertos límites y prohibicio- nes derivados tanto del ejercicio de la libre competencia, como de las propias leyes y reglamentos, los cuales tienen que ver la posición Para + info de abuso de dominio, pactos colusorios, venta con pérdida o por debajo de coste, excepciones en las leyes especiales, fijación de En el siguiente enlace encontrarás un resumen precios y márgenes comerciales por parte del Gobierno, y prácticas completo y detallado engañosas, entre otros. acerca del marco jurídico de la fijación de precios en el ordenamiento jurídico español: n9.cl/wygwx 358  Procesos de venta 8.3. Cálculo del precio de venta basado en métodos de fijación Cuando hablamos de métodos de fijación nos referimos a los cálcu- los que podemos realizar para determinar precios de venta que nos permitan cubrir los gastos de todas las fases por las que atraviesa un producto en su proceso de venta (adquisición, comercialización, pro- ducción, distribución, etc.) y así obtener ganancias. Como se puede suponer, el panorama ideal para nuestra empresa no solo consiste en cubrir gastos y obtener una ganancia, sino más bien en rentabilizar nuestras ventas (contar con la garantía de que cada uni- dad vendida está generando una ganancia) y, por lo tanto, lograr que el nivel de rentabilidad de nuestra empresa sea aceptable. Cuando nuestros cálculos, ya sea a corto o a largo plazo, nos permi- ten determinar un precio de venta idóneo que marque una diferencia significativa entre los costes y los ingresos totales, hablamos de maxi- mización de beneficios; es decir, que hemos podido encontrar una dinámica que nos reporta mayores ganancias. Además de ello, también nos permiten lograr que uno de nuestros pro- ductos o servicios ganen terreno en el mercado; dicho de otro modo, que más consumidores los elijan. Esto es lo que conocemos como participación en el mercado, lo cual requiere establecer precios más bajos al inicio para luego ajustarlos a medida que se alcanza la partici- pación deseada. Por otro lado, nos son útiles para responder a las acciones de los com- petidores; es decir, en soportar la competencia. Si un competidor baja sus precios, podemos decidir hacer lo mismo para no perder clientes. Sin embargo, esta no siempre es la mejor estrategia. A veces, es prefe- rible que mantengamos los precios y destaquemos otros atributos del producto, como la calidad o el servicio. En general, las empresas suelen combinar diferentes métodos y cálcu- los de fijación para encontrar una estrategia sostenible de precios que respalde tanto la supervivencia como el crecimiento a largo plazo en el mercado. En términos generales, podemos establecer tres categorías principales: 359  Tema 8: Determinación de los precios y el importe de las operaciones de venta 8.3.1. Cálculo del precio de venta aplicando un determinado margen comercial expresado en forma de porcentaje sobre el precio de coste Para llevar a cabo este cálculo, lo primero que necesitamos establecer es, por un lado, el precio de coste de determinado producto y, segui- damente, el porcentaje que queremos obtener de beneficio sobre dicho precio. Después, procedemos a sacar el porcentaje de dicho pre- cio y sumárselo. Para entenderlo mejor, pensemos en un producto con un precio de coste de 7 € que deseamos que nos reporte un porcentaje de beneficio de 30% sobre dicho precio. 7 · 30% (0,30) = 2,10 € Esto quiere decir que, para obtener un 30% de ganancia sobre el precio de coste, haremos la suma indicada al principio: 7 € + 2,10 € = 9,10 € Ahora bien, es importante aclarar que, si fijáramos ese precio, no signi- fica que en realidad estamos obteniendo un 30% de ganancia sobre el precio de venta final, sino solamente sobre el precio de coste. El 30% de 9,10 es 2,73 €, pero con este cálculo solo estaríamos percibiendo 2,10 €. Este método es muy común para productos que poseen un precio de coste relativamente bajo y nosotros tengamos la posibilidad de ven- der muchas unidades de ellos. Es decir, el margen de beneficio es un poco justo si vendemos pocas unidades, pero mejora si nuestras ventas son cuantiosas. 360  Procesos de venta 8.3.2. Cálculo del precio aplicando un determinado margen expresado en forma de porcentaje sobre el precio de venta Para realizar este cálculo, que es el que realmente nos interesa, hare- mos lo siguiente: una vez establecido el precio de coste del producto en cuestión, procederemos a dividirlo entre 1 menos el porcentaje que queremos obtener de beneficio sobre el precio de venta. Siguiendo el supuesto anterior, tenemos un producto con un precio de coste de 7 € al que deseamos que nos genere un porcentaje de benefi- cio de 30% no sobre el precio de coste sino sobre el precio de venta. 7 € / 1 – 30% (0,30) = 7 € / 0,70 = 10 € En este caso, ese sería el precio que nos reportaría un 30% real de be- neficio por cada producto vendido. El 30% de 10 € es 3 €. Si al precio de venta le resto esa cantidad, obtengo el precio de coste que ya sa- bíamos; es decir, 7 €. Ponte a prueba ¿Cuáles son los elementos principales que son parte del precio? a) Costes y descuentos. b) Costes y beneficio. c) Costes e intereses. ¿Qué nombre recibe la proporción, en forma de porcentaje, que aplicamos al precio de coste para fijar el precio de venta de un producto? a) Margen neto. b) Margen variable. c) Margen bruto. 361  Tema 8: Determinación de los precios y el importe de las operaciones de venta 8.4. Método del beneficio objetivo y análisis del punto de equilibrio El beneficio objetivo es una cifra específica que una empresa se pro- pone alcanzar a través de la venta de sus productos o servicios. Es una meta financiera que guía las decisiones de fijación de precios. En otras palabras, es el nivel de ganancia que la empresa desea obtener. Fijar un beneficio objetivo es importante porque permite establecer metas claras y medibles para la empresa, ayuda a determinar el precio de venta de los productos o servicios necesario para alcanzar dicho beneficio, y sirve como punto de referencia para evaluar si la empresa está cumpliendo con sus objetivos financieros. Cuando hablamos del margen de beneficio objetivo nos referimos al porcentaje de nuestros ingresos totales que queremos conservar des- pués de cubrir todos nuestros costes. Dicho margen dependerá de los objetivos comerciales de nuestra empresa, de cuánto podemos invertir y de cuánto deseamos obtener en calidad de ganancias. Por ejemplo, si los ingresos totales anuales por la venta de una línea de productos son de 50.000 € y nuestros costes totales anuales as- cienden a 40.000 € significa que solo estamos obteniendo 10.000 € de ganancias al año; es decir, un 20%. Para mejorar los beneficios, dado el caso, podríamos reducir nuestros costes o ajustar nuestros precios de venta fijando un porcentaje mayor, por ejemplo, un 40%. No obstante, lo que hará que alcancemos el margen de beneficio ob- jetivo no siempre dependerá de los costes, el beneficio y el precio de venta. En algunos casos, estas variables pueden verse afectadas por las cantidades que producimos. En términos generales, podríamos definir así los aspectos más de- terminantes a la hora de definir un margen que nos puede permitir alcanzar ese beneficio objetivo: Identificar nuestro Considerar la Valorar los margen de demanda de estándares del beneficio objetivo nuestros clientes mercado Analizar nuestra Investigar los estrategia precios de la competitiva competencia 362  Procesos de venta Para + info En el siguiente enlace encontrarás un artículo en donde se explica por qué el margen de beneficio, basado en los precios y en los costes, puede depender de la cantidad producida: n9.cl/l5g8h En cuanto al análisis del punto de equilibrio, también conocido como punto muerto, lo primero que debemos saber es que este se logra cuando el total de ingresos por ventas es igual al total de nuestros cos- tes; es decir, cuando se da la situación de que no tenemos ganancias, pero tampoco pérdidas. Por lo tanto, el cálculo que tendremos que hacer nos debe indicar la cantidad mínima de productos que debemos vender para evitar pérdidas. Para hallar esa cantidad de equilibrio (CE), lo que haremos es dividir los costes fijos entre el precio de venta unitario menos el coste va- riable unitario. Así: CE = CF / PVu - CVu La diferencia entre el precio de venta unitario y el coste variable unitario es lo que se conoce como margen de contribución, que sería el margen que cubre los costes fijos y nos deja una ganancia, si es que nos sobra. Por ejemplo, si vendemos bolsas de tela a un precio de 12 € y el coste variable unitario es de 9 €, el margen de contribución sería de 3 €. Suponiendo que nuestros costes fijos anuales ascienden a 3.000 €, entonces tendríamos: CE = 3.000 € / 12 € - 9€ = 1.000 Esto quiere decir que para cubrir costes y no tener pérdidas debemos vender como mínimo 1.000 unidades al año. Ese sería nuestro punto de equilibrio o punto muerto. Cualquier venta adicional supondría un beneficio para nuestra empresa. Una vez que se ha calculado el punto de equilibrio, se puede ajustar el precio de venta o el volumen de pro- ducción para alcanzar el beneficio objetivo deseado. 363  Tema 8: Determinación de los precios y el importe de las operaciones de venta 8.5. Métodos de fijación de precios basados en la demanda Estos métodos se enfocan en la sensibilidad del consumidor o cliente ante las variaciones que podamos aplicar a nuestros precios. Si vemos que existe una demanda real ante uno de nuestros productos, podre- mos lanzarlo al mercado con un precio muy por encima de su coste, asumiendo que los clientes no tienen inconvenientes en pagar un pre- cio elevado por él. Evidentemente, esto no suele ocurrir con productos de consumo diario, sino más bien con aquellos que, precisamente por su precio, suelen ad- quirirse con menos frecuencia, por ejemplo, un tipo de móvil, un tipo de zapatillas, un modelo de auto, etc. En ese sentido, podemos afirmar que el precio se establece con base en el valor que el consumidor percibe y no solo en los costes asociados. Aquí, conceptos como la marca, la experiencia de compra y la exclu- sividad son determinantes. Por eso se dice que dicho precio deberá reflejar los beneficios que el cliente obtiene al adquirir un producto. Además de este método de valor percibido, también existe otra alternativa que está relacionada con la demanda y con cuánto están dispuestos los clientes a pagar, y es el método de experimentación, el cual consiste en probar diferentes precios en distintos segmentos del mercado para determinar cuál genera mayores ingresos. Es decir, dividimos el mercado en diferentes grupos de consumidores con características similares y establecemos precios distintos para cada grupo. Posteriormente, analizamos el volumen de ventas, los in- gresos y la demanda de cada segmento para determinar el precio que nos genere más beneficios. 364  Procesos de venta 8.6. Métodos de fijación de precios basados en la competencia Como su nombre lo indica, estos toman en cuenta los precios que maneja nuestra competencia. A partir de este análisis, podemos de- terminar los nuestros y hacer los ajustes que consideremos necesarios. Veamos tres formas básicas de hacerlo: Fijando el precio por encima del de nuestra competencia: esta- blecemos más alto el precio porque consideramos que, en efecto, nuestro producto es mejor y queremos señalar una calidad supe- rior o un valor añadido exclusivo. Fijando el precio por debajo del de nuestra competencia: im- plantamos un precio más bajo porque entendemos que, de hecho, nuestro producto es inferior y lo que pretendemos es aumentar nuestra cuota de mercado y ganar clientes. Ponte a prueba Fijando el precio igual que el de nuestra competencia: de- terminamos un precio similar porque es difícil determinar las ¿A qué se refiere la cifra específica que una empresa diferencias entre nuestros productos o servicios y los de la compe- se propone alcanzar a través tencia, y porque no queremos ocasionar una guerra de precios. Es de la venta de sus productos o lo que conocemos como paridad competitiva. servicios? La elección del método más conveniente dependerá de factores como a) Al margen bruto. el ciclo de vida del producto, la posición competitiva de nuestra empre- b) Al margen de contribución. sa, así como de los objetivos comerciales que establezcamos. c) Al beneficio objetivo. ¿Cuál es el propósito del Para + info análisis del punto de equili- brio en la fijación de precios? El método de licitación es otro enfoque competitivo donde a) Maximizar los beneficios. las empresas establecen sus precios en función de obtener b) Establecer el volumen de contratos en situaciones de propuestas cerradas, como las ad- ventas necesario para cubrir quisiciones gubernamentales o grandes contratos corporativos. los costes totales y no tener pérdidas. Aquí, el precio más bajo a menudo gana, aunque las empresas c) Evaluar la percepción del valor deben cuidar no reducir tanto sus precios que comprometan la del consumidor. viabilidad del proyecto o la calidad del servicio. 365  Tema 8: Determinación de los precios y el importe de las operaciones de venta 8.7. Estrategias de precios A la hora de fijar los precios de nuestros productos o servicios, debemos valorar qué tipo de estrategia o estrategias son las más idóneas para que podamos alcanzar los objetivos de nuestra empresa. En el mundo del marketing existen muchísimos enfoques, así que nos centraremos en comentar algunos de las más habituales. Estrategias de precios diferenciales: consiste en fijar precios diferentes para un mismo producto o servicio dependiendo del cliente, sus características, el momento de la compra u otras va- riables, así como de la necesidad de promocionar las ventas en distintos segmentos de mercado. Por ejemplo, precios para estu- diantes o personas mayores, precios según el canal de distribución (físico u online), precios de temporada de servicios turísticos, etc. Estrategias de precios psicológicos: consideran los aspectos psi- cológicos de los consumidores para influir en sus decisiones de compra. En este sentido, al fijar determinados precios lo que pre- tendemos es comunicar un mensaje al consumidor y “jugar” con su percepción del valor. Es el caso de los siguientes: – Precios de prestigio: precios altos que indiquen que no se tra- ta de cualquier producto, sino de uno de calidad y que, por lo tanto, adquirirlo conferirá exclusividad, como relojes, perfu- mes, joyas, coches, móviles, etc. – Precios mágicos: aquellos redondeados o que suelen terminar en 99 para crear una percepción de oferta y que el cliente crea que está pagando menos. Por ejemplo, 7,99 €, en vez de 8 €. Estrategias para líneas de productos: las utilizamos cuando comercializamos varios productos de una misma temática. En sentido, podemos fijar: – Precios cautivos: es decir, precios bajos para un producto prin- cipal y precios altos para productos que sean complementarios y que se tendrán que adquirir sí o sí. Por ejemplo, las impresoras y los cartuchos. – Precios divididos en dos componentes: es decir, un precio fijo (mensual) y uno variable (por consumo), como en el caso de las tarifas de telefonía móvil. – Precios paquete: cuando vendemos un producto principal con sus complementos esenciales a un precio que sea relativamen- te más barato que si se comprasen por separado. Por ejemplo, un móvil con su funda, trípode, cable USB, etc. 366  Procesos de venta Estrategias para productos nuevos: en este caso, dado que el con- sumidor no tiene ninguna referencia de precio, podemos optar por dos alternativas en la primera fase del ciclo de vida del producto: – Penetración: iniciamos con un precio bajo para ganar rápida- mente cuota de mercado. – Descremación: comenzamos algo con un precio y luego lo ire- mos reduciendo gradualmente para atraer otros segmentos más sensibles al precio. Competencia de precios contra competencia: aquí se pueden dar dos situaciones. Por un lado, la competencia por precio; es decir, cuando entramos en la competencia ofreciendo productos a precios más bajos acompañados de pocos servicios; y, por otro, la competencia ajena al precio; es decir, cuando mantenemos pre- cios estables y tratamos de mejorar nuestro nivel en el mercado, a merced de otros aspectos de marketing y de los posibles cambios en los precios de los competidores en el futuro. Estrategias geográficas: como su nombre lo indica, la ubicación geográfica es un aspecto que influye a la hora de determinar nues- tros precios. En ese sentido, podemos hablar de los siguientes: – Precios por libre a bordo (LAB): fijamos un mismo precio de venta para todos los clientes y estos asumen los gastos de envío o costes de transporte según su ubicación geográfica. – Precios por entrega uniforme: determinamos un precio fijo que incluya los gastos de envío o costes de transporte indepen- Para + info dientemente de la ubicación del cliente. – Precios zonales o por zonas: dividimos el mercado en dife- En el siguiente enlace rentes zonas geográficas y fijamos un precio distinto para cada encontrarás un artículo en donde se describen tres zona, teniendo en cuenta la distancia al punto de origen, los importantes estrategias costes de transporte, la competencia local y el poder adquisiti- de precios aplicadas en vo de los consumidores. el ámbito del marketing moderno, como son el medidor de sensibilidad, la técnica de Gabo Ganger y el análisis conjunto: n9.cl/n9cid 367  Tema 8: Determinación de los precios y el importe de las operaciones de venta 8.8. Cálculo del importe total de una operación de venta El importe total de una venta es la cantidad final que un cliente debe pagar por un producto o servicio. Este importe se calcula a partir de un precio base y se ve afectado por diversos factores, como los descuen- tos, los gastos adicionales y los impuestos. Impuestos Descuentos Gastos 8.8.1. Aplicación de descuentos: comerciales, financieros, rappels, entre otros Los descuentos son reducciones aplicadas al precio base del producto o servicio y pueden ser de varios tipos: Descuentos comerciales: se suelen aplicar como parte de una es- trategia comercial basada en mantener una relación óptima con el cliente; es decir, de fidelización. Por medio de promociones espe- ciales, descuentos por compras habituales, etc., el cliente percibe un trato deferente y se siente motivado a continuar comprando. Descuentos financieros: como en el caso del llamado pronto pago, que consiste en “premiar” al cliente si opta por pagar al con- tado en vez de hacerlo por plazos o cuando adelanta el pago antes de la fecha acordada. Descuentos por volumen: también conocidos como rappels. Se aplican cuando se trata de compras cuantiosas en volumen, o sea, cuando un cliente compra muchas unidades de un mismo producto. Pueden aplicarse a una compra en concreto, de manera puntual, o a varias compras, con intenciones de fidelización. Descuentos por temporada: se suelen implementar cuando se producen periodos bajos en cuando a ventas, liquidación de stock, cambio de temporada, etc. Más adelante retomaremos el concepto de descuento para estudiarlo un poco más a fondo. 368  Procesos de venta 8.8.2. Aplicación de gastos asociados a la venta: portes, seguro, embalaje, entre otros Los gastos asociados a la venta son costes adicionales que se deben considerar para calcular el importe total y que incrementan la base im- ponible de la operación. Los más habituales son: Portes: se trata de los gastos que ocasiona el envío de un produc- to hasta el cliente y que deberá asumir este, o cuando nosotros como vendedores nos encargamos del envío sin contratar a un transportista. Seguros: en casos de exportaciones, por ejemplo, se suele nece- sitar un seguro para proteger el producto durante el transporte. Estos también se consideran gastos adicionales que modificarán el importe total. Embalajes: serían todos los gastos que supongan tanto el em- balaje como el envasado necesario para el envío seguro de los productos. 8.8.3. Aplicación de IVA: base imponible, tipos, recargo de equivalencia El IVA (Impuesto sobre el Valor Añadido) es un impuesto indirecto que grava el consumo de bienes y servicios. Como sabemos, en las operaciones comerciales sujetas a este impuesto debemos aplicar el tipo de IVA correspondiente. Para el 2024, en España los tipos impo- sitivos son: General Reducido Superreducido 21% 10% (con algunas 5%, 4%, 2% y 0% excepciones) Estos se deben sumar a la base imponible —el precio final del producto antes de aplicar dicho impuesto— de acuerdo con el tipo de operación (ventas en general, entregas, importaciones, adqui- siciones intracomunitarias, ejecución de servicios, prestación de servicios, etc.). Además, en algunos casos se aplica el llamado recargo de equiva- lencia, que es un régimen especial de IVA de carácter obligatorio para minoristas, concretamente personas físicas que no sean intermedia- rios; es decir, que vendan al cliente final. 369  Tema 8: Determinación de los precios y el importe de las operaciones de venta En resumen, podemos desglosar el importe total de una operación de venta así: Importe total = (PVP - descuentos + gastos) + IVA Por ejemplo, si hemos efectuado una venta de productos por valor total de 1.200 €, ese sería nuestro precio base o base imponible. Si aplicá- ramos un descuento del 3% por pronto pago, añadiríamos 4,50 € de gastos de envío y el 21% de IVA, tendríamos la siguiente operación: Aplicación del descuento: 1.200 € · 3% / 100 = 36 € Por lo tanto 1.200 € - 36 € = 1.164 € Suma de los gastos: 1.164 € + 4,50 € = 1.168,50 € Aplicación de IVA: 1.168,50 · 21% / 100 = 245,38 € Por lo tanto 1.168,50 € + 245,38 € Importe total: 1.413,88 € Que es básicamente lo que se suele detallar o registrar en todas las facturas emitidas por una venta, como ya hemos visto en temas anteriores. Para + info En el enlace a continuación podrás encontrar la información completa, detallada y actualizada acerca del IVA; es decir, todo lo que debes saber si eres técnico comercial, vendedor, autónomo, emprendedor, etc.: n9.cl/4kan0 370  Procesos de venta 8.9. El interés El interés es un índice por el que se mide el beneficio de los ahorros y las inversiones, así como el coste de los créditos bancarios. Si lo vemos desde la perspectiva de un crédito, es la cantidad que de- bemos pagar por el uso de capital prestado, calculada generalmente como un porcentaje de dicho capital y del tiempo en el que durará el préstamo. Si lo vemos desde la perspectiva de una inversión, es la re- muneración que se obtiene por prestar dinero a una entidad o proyecto; es decir, es la ganancia que se genera al invertir nuestro capital en un producto financiero que promete un rendimiento a cambio. Dicho de manera general, para ambos casos, el interés es el coste del dinero en el tiempo; es decir, la compensación que se paga por utilizar una cantidad de dinero durante un periodo determinado (diario, men- sual, anual, etc.). Al solicitar un crédito buscamos un interés bajo para minimizar los costes, mientras que al invertir buscamos un interés alto para maximizar las ganancias. Como veremos a continuación, el interés se puede cobrar de dos formas: simple (el que recibimos solo por la cantidad prestada) o com- puesto (el que recibimos por la cantidad prestada más lo que se haya ido acumulando). En ese sentido, los intereses varían si se calculan de una forma o de otra. Para entender mejor este concepto, es importante que tengamos claro algunos las siguientes definiciones: Amortización Capitalización Es el proceso por el cual se Indica la frecuencia con la va pagando una deuda a lo que se suman los intereses largo del tiempo mediante al capital inicial para cuotas periódicas que calcular los intereses de los incluyen tanto el capital siguientes periodos. Puede prestado como los intereses ser simple o compuesta. generados. 371  Tema 8: Determinación de los precios y el importe de las operaciones de venta 8.9.1. Interés simple e interés compuesto El interés simple es aquel que, para su cálculo, solo tiene en cuenta el capital inicial. Así, al vencimiento de cada periodo —un año, por ejemplo—, los intereses se calculan sobre el capital inicial invertido y no se reinvierten en los siguientes periodos. Podemos calcular este tipo de interés utilizando las siguientes variables: multiplicamos el capital inicial (Ci) por la tasa de interés (i) por periodo (expresada en decimales) multiplicada por el número de periodos (n). Is = Ci · i · n O, lo que es lo mismo, multiplicamos el capital inicial (C) por la tasa de interés dividida entre 100 y multiplicada por el tiempo (t). Así: Is = Ci · i / 100 · t Pensemos que vamos a invertir 1.000 € a una tasa de interés simple del 5% anual durante 3 años. Para calcular el interés generado, aplicamos la fórmula y tenemos: Is = 1.000 € · 0.05 · 3 = 150 € Lo cual quiere decir que al finalizar los 3 años habremos obtenido un beneficio de 150 € en intereses. Mediante este cálculo, hemos obtenido 50€ el primer año y ahora tene- mos 1.050 €, pero los intereses para el siguiente año no los obtendremos con base en esa cantidad, sino partiendo del capital inicial; es decir, los intereses no variarán y seguirán siendo los mismos los tres años. Este proceso, en el cual los intereses se añaden al capital inicial bajo un régimen de interés simple, se denomina capitalización simple. Si se tratase de un préstamo, sería lo contrario, habríamos generado 150 € de intereses cuyo porcentaje se nos iría añadiendo a las cuotas de pago mensuales sobre la cantidad de préstamo obtenido; lo cual se conoce como amortización lineal. Por otro lado, tenemos el interés compuesto, el cual se calcula sobre el capital inicial más los intereses acumulados en cada uno de los pe- riodos. Esto quiere decir que el interés se calcula ya no sobre el capital inicial sino sobre un nuevo capital que incluye los intereses previos. El hecho de los intereses generen nuevos intereses se conoce como reinversión de los beneficios, lo cual es muy positivo a nivel de inver- siones, no así en términos de préstamos, puesto que la deuda aumenta exponencialmente. 372  Procesos de venta Este tipo de interés lo podemos calcular mediante las siguientes varia- bles: multiplicamos el capital inicial (Ci) por la suma de 1 más la tasa de interés (i) por periodo (expresada en decimales) elevado al número de periodos (n). Cf = Ci · (1 + i) n Siguiendo el ejemplo anterior, en el que contamos con un capital inicial de 1.000 € a una tasa de interés compuesto del 5% anual durante 3 años, tendríamos: Cf = 1.000 € · (1 + 0,05)3 Cf = 1.000 € · (1,05)3 Cf = 1.000 € · 1,157625 Cf = 1.157,62 € Ic = Cf - Ci = 157.62 € Lo cual quiere decir que al finalizar los 3 años habremos obtenido un beneficio de 157,62 € en intereses. A diferencia del interés simple, donde obtuvimos 50 € el primer año y nuestro capital ascendió a 1.050 €, pero continuamos obteniendo los mismos intereses los dos años siguientes, aquí ese nuevo capital nos servirá para calcular los intereses de los años restantes, los cuales irán aumentando precisamente porque el capital invertido ha aumentado. En un préstamo con interés compuesto, la amortización suele ser no lineal, ya que los intereses se calculan sobre el saldo deudor en cada momento. Por lo tanto, las cuotas iniciales incluyen una mayor propor- ción de intereses y una menor proporción de capital, mientras que las cuotas finales incluyen una mayor proporción de capital y una menor proporción de intereses. Característica Interés simple Interés compuesto Sobre el capital inicial y los Cálculo Sobre el capital inicial intereses acumulados Crecimiento de los intereses Constante Exponencial Operaciones a corto plazo, Inversiones a largo plazo, Aplicaciones típicas descuentos comerciales préstamos hipotecarios Menor crecimiento del Mayor crecimiento del Impacto en el monto final capital capital 373  Tema 8: Determinación de los precios y el importe de las operaciones de venta Para + info En el panorama de los préstamos y las inversiones, es importante que estemos familiarizados con los porcentajes que aplican las entidades bancarias en dichas operaciones. Por ejemplo, la tasa anual equivalente (TAE), que es el coste total anual de un préstamo, expresado como un porcentaje único. Incluye el interés nominal, las comisiones y otros gastos asociados; el tipo de inte- rés nominal (TIN), que es el porcentaje que tenemos que pagar por el dinero prestado o que la entidad paga porque depositemos; y la tasa máxima anual (TMA), que es el tipo de interés máximo que puede ser aplicado a un determinado tipo de préstamo. 8.9.2. Aplicación del interés en las operaciones comerciales El interés aplicado en operaciones comerciales se refiere a la compensa- ción económica por aplazar un pago o retrasar el cumplimiento de una obligación, lo cual nos sitúa en el panorama de las ventas a crédito y las financiaciones. Veamos con más detalle cada una de las situaciones: Aplazamiento del pago: este puede darse de dos maneras: – Por acuerdo entre las partes: se trata de un compromiso acor- dado entre el vendedor y el comprador para diferir el pago de una operación comercial. El vendedor permite al compra- dor utilizar los bienes entregados mientras el pago se realiza en una fecha futura. Esta situación puede entenderse como un préstamo del vendedor al comprador, quien paga el precio completo más los intereses al finalizar el plazo acordado. – Financiación de la entidad bancaria: ocurre cuando la canti- dad a pagar es elevada para el comprador. La entidad bancaria presta el importe total al comprador, quien paga al vendedor de inmediato y luego devuelve el capital prestado más los inte- reses al banco. Este tipo de operación no afecta al vendedor, ya que recibe el pago completo al contado. 374  Procesos de venta Recargo por demora en el pago: se aplica como indemnización por daños y perjuicios cuando el comprador se retrasa en el pago acordado. Los intereses aplicados son los convenidos por ambas partes o, en su defecto, el interés legal establecido por el Código Civil y el Código de Comercio de España. La Ley de Presupues- tos Generales del Estado determina anualmente el interés legal del dinero y el interés de demora. En la Ley 15/2010, de 5 de julio, de modificación de la Ley 3/2004, de 29 de diciembre, por la que se establecen medidas de lucha contra la morosidad en las operaciones comerciales se especifican cuestiones como a qué tipo de pagos aplica, los plazos de pago del deudor, los detalles de la indemnización por costes de cobro y las cláusulas abusivas, entre otras. n9.cl/u07jne 8.9.3. Cálculo del interés simple: distintas variables que intervienen Después de haber definido el concepto de interés simple, ahora vere- mos cómo calcularlo directamente sin necesidad de hacerlo año por año, utilizando una fórmula que involucra todas las variables clave. Empezaremos por el interés anual, el cual se obtiene multiplicando el capital inicial (Ci) por el tipo de interés (i) por periodo (expresada en decimales); es decir, I = Ci · i. Siguiendo el ejemplo que hemos desarro- llado, sería: I = 1.000 € · 0,05 = 50 €. Lo que significa, como indicamos en su momento, que cada año se genera un interés de 50 € sobre el capital inicial. Seguidamente, calcularemos los intereses totales (It). Para ello, mul- tiplicamos el interés anual (I) por el número de periodos (n); es decir, It = I · n. En este caso, tendríamos: I = 50 € · 3 = 150 €. Lo que significa, como también hemos indicado, que el interés generado durante los tres años es de 150 € sobre el capital inicial. 375  Tema 8: Determinación de los precios y el importe de las operaciones de venta Ahora, si queremos obtener los intereses totales sin antes tener que calcular el interés anual, lo que haremos es multiplicar el capital ini- cial (Ci) por el número de periodos (n) por el tipo de interés (i) por periodo (expresada en decimales); es decir: It = Ci · n · i Al aplicar la fórmula, tendríamos: It = 1.000 € · 3 · 0,05 It = 150 € 8.9.4. Métodos abreviados para el cálculo del interés de varios capitales al mismo tipo de interés y diferentes periodos de tiempo En algunos casos podemos encontrarnos con situaciones en las que te- nemos varios capitales invertidos con una misma tasa de interés simple, pero durante periodos distintos. En estos casos, el cálculo abreviado del interés resulta muy útil para simplificar las operaciones. Antes de describir los métodos que nos son útiles para realizar dichos cálculos, debemos reparar en un concepto importante, y es el de los nú- meros comerciales (N). Como decíamos, si tenemos varios capitales invertidos en un banco, cada uno por un tiempo diferente, los números comerciales (N) serían una especie de “peso” que le damos a cada uno, teniendo en cuenta el tiempo que está invertido. Para calcular el número comercial (N) de un capital, simplemente multiplicamos el capital inicial (Ci) por el número de periodos (n) que está invertido; es decir, N = Ci · n. Usando los datos de nuestro ejemplo, sería: N = 1.000 € · 3 = 3.000. 376  Procesos de venta Los dos métodos que podemos utilizar para calcular los intereses en este supuesto son: Método del multiplicador fijo (M): se trata del resultado de di- vidir el tipo de interés (i) entre la frecuencia de capitalización (m), que es el número de veces por año en que el interés se con- vierte en capital por acumulación; es decir, i / 360 o 365 días, i / 12 meses, etc. Para calcular los intereses, multiplicaríamos los números comerciales (N) por el multiplicador fijo (M); es decir, I = N · M. Para comprender esto, pensemos en un ejemplo sencillo. Supon- gamos que tenemos tres capitales invertidos de 5.000 €, 7.000 € y 10.000 € con un 5% de capitalización simple durante 120 días, 240 días y 360 días, respectivamente. Con estos datos, aplicare- mos el multiplicador fijo de un año natural; es decir, 365 días. Números comerciales Capitales iniciales (Ci) Periodo (n) (N) 5.000 € 120 días 600.000 7.000 € 240 días 1.680.000 10.000 € 360 días 3.600.000 5.880.000 M=i/m M = 0,05 / 365 = 0,0001369863 I = N · M = 5.880.000 · 0,0001369863 = 805.48 € Método del divisor fijo: se trata del resultado de dividir la fre- cuencia de la capitalización (m) entre el tipo de interés (i); es decir, 360 o 365 días / i, 12 meses / i. Para calcular los intereses, di- vidiríamos los números comerciales (N) entre el divisor fijo (D); es decir, I = N / D. Continuando con el ejemplo anterior, tendríamos: D=m/i D = 365 / 0,05 = 7.300 I = N / D = 5.880.000 / 7.300 = 805.48 € Como podemos observar, el cálculo de los intereses totales resulta el mismo aplicando cualquiera de los dos métodos. 377  Tema 8: Determinación de los precios y el importe de las operaciones de venta 8.10. El descuento El descuento en el ámbito financiero se refiere a una operación mediante la cual se obtiene el valor actual de una cantidad de dinero que se recibirá en el futuro. A diferencia de la capitalización, donde se calculan los intereses ge- nerados por una inversión, el descuento determina la cantidad que deberíamos pagar hoy para recibir esa misma cantidad en el futuro, considerando una tasa de interés determinada. Si a esa cantidad o ese capital le restamos el importe del adelanto, obtendríamos la cantidad que se conoce como descuento. En ese sentido, podemos afirmar que: Descuento = capital final o futuro - capital adelantado o presente Esta operación se basa en el principio del valor temporal del dinero; es decir, una cantidad de dinero disponible en el presente tiene un valor mayor que la misma cantidad en el futuro, debido a la posibilidad de invertirla y obtener un rendimiento. En términos generales, el descuento se utiliza para calcular el valor ac- tual de flujos de caja futuros, lo cual permite evaluar la rentabilidad de una inversión; para determinar el valor actual de una deuda a largo plazo, así como para calcular el valor presente de activos que generan ingresos futuros. Dentro de la denominada ley de descuento simple; es decir, la ope- ración financiera que sustituye un capital futuro por otro equivalente con vencimiento presente, encontramos dos tipos de descuentos: co- mercial y racional. Ambos suponen adelantar el vencimiento de un capital futuro, lo cual conlleva que calculemos los intereses que se descontarán de ese capital para poder adelantar su disponibilidad. 378  Procesos de venta 8.10.1. Descuento comercial: cálculo de las distintas variables que intervienen en el descuento y determinación del efectivo resultante del descuento El descuento comercial (Dc) o bancario es un instrumento de finan- ciación ajena a corto plazo. Dicho de manera sencilla, se trata del coste financiero que conlleva que nos adelanten un capital. Cuando nos vemos en la necesidad de descontar un título valor (pagaré, letra de cambio, recibo bancario, etc.) debido a problemas de liquidez y el banco nos adelanta el importe que nos correspondía en el futuro, la cantidad que recibimos viene restringida por una “rebaja” como consecuencia de no haber podido esperar al vencimiento. Para calcular el descuento comercial (Dc) multiplicamos el nominal (N) por el tipo de interés expresado en tanto por uno (d) por el plazo de tiempo (n) comprendido entre el vencimiento y cuando se realiza el descuento. Su fórmula o expresión principal sería: Dc = N · d · n Asimismo, podemos decir que ella se desprenden algunas variables, por ejemplo: N = Dc / n · d n = Dc / N · d d = Dc / N · n Otra variable importante es la del efectivo (E), cuya fórmula se repre- senta así: E = N - Dc Si en esta fórmula sustituimos el valor del descuento comercial (Dc), obtendríamos otro procedimiento: E = N (1 - n · d) Por ejemplo, si tenemos una letra de cambio de nominal 20.000 € con vencimiento de 12 meses y el banco nos adelanta el cobro de dicho título valor al 5% de interés simple anual, ¿cuál sería el descuento co- mercial?, ¿qué cantidad cobraríamos hoy? Veamos dichas operaciones: Dc = 20.000 € · 0,05 · 1,0 (12 meses = 1 año) = 1.000 € E = 20.000 € - 1.000 € = 19.000 € 379  Tema 8: Determinación de los precios y el importe de las operaciones de venta Si aplicáramos la segunda fórmula, calculando primero el efectivo, tendríamos: E = 20.000 € (1 - 1,0 · 0,05) = 1.000 € Dc = N - E = 20.000 € - 19.000 € = 1.000 € Para + info En el siguiente vídeo encontrarás un ejemplo real de cómo funciona el descuento comercial o bancario aplicado a títulos valor: n9.cl/2ligwx 8.10.2. Descuento racional o matemático: cálculo de las distintas variables que intervienen en el descuento y determinación del efectivo resultante del descuento Para comprender la naturaleza del descuento racional (Dr) o mate- mático, podemos basarnos en la idea de que se trata del equivalente a la capitalización simple, aunque en sentido inverso. A diferencia del descuento comercial (Dc), si sumamos los intereses del capital adelantado, obtenemos el capital final. Este tipo de descuento se calcula sobre el valor actual de un título valor; es decir, el interés se aplica a la cantidad que realmente recibimos hoy y no sobre el nominal. Para calcularlo, primero multiplicamos el capital inicial (Ci) por el tipo de interés expresado en tanto por uno (d) por el plazo de tiempo (n) comprendido entre el vencimiento y cuando se realiza el descuento, y después lo dividimos entre 1 más la suma del tipo de interés (d) expresado en tanto por uno multiplicado por el plazo del tiempo (n) comprendido entre el vencimiento y cuando se realiza el descuento. Dr = Ci · d · n / 1 + d · n 380  Procesos de venta Retomemos el ejemplo del descuento comercial, en donde tenemos una letra de cambio de nominal 20.000 € con vencimiento de 12 meses y el banco nos adelanta el cobro de dicho título valor al 5% de interés simple anual. Dr = 20.000 € · 0,05 · 1,0 (12 meses = 1 año) = 1.000 € / 1 + 0,05 · 1,0 = 952.38 € E = 20.000 € - 952.38 € = 19.047,62 € Como podemos ver, este tipo de descuento es menor que el descuento comercial, que es el que suelen aplicar las entidades bancarias. Aquí, en vez de 1.000 € nos descuentan 952.38 €, con lo cual el efectivo resul- tante es un poco mayor y resulta más beneficioso para quien somete un título valor a este descuento. Ponte a prueba ¿Qué factores afectan al cálculo del importe total de una operación de venta? a) Descuentos, gastos adicionales e intereses. b) Descuentos, gastos adicionales e impuestos. c) Descuentos, gastos adicionales e inflación. ¿Cuáles son los tipos impositivos de IVA que existen en España? a) General, reducido, variable. b) General, excepcional y equivalente. c) General, reducido, superreducido. ¿Qué nombre recibe el índice por el que se mide el bene- ficio de los ahorros e inversiones, así como el coste de los créditos bancarios? a) Interés. b) Tasa. c) Rentabilidad. 381  Tema 8: Determinación de los precios y el importe de las operaciones de venta 8.11. Negociación de efectos comerciales La negociación de efectos comerciales se produce a raíz de la venta de uno o varios títulos valor (pagaré o letra de cambio) a una entidad bancaria antes de su fecha de vencimiento. A cambio, como ya hemos aprendido, dicha entidad entrega al vendedor una cantidad de dinero inferior al valor nominal del efecto, puesto que se le descuentan los intereses correspondientes, así como una comisión. Cuando contamos con varios efectos comerciales y queremos descontar- los a la vez, como si se tratase de un paquete, decimos que negociaremos una remesa de efectos, la cual genera un efectivo conjunto. Este tipo de negociación permite agilizar el proceso de descuento, ya que se rea- liza una sola operación para todos los efectos. Asimismo, es posible obtener mejores condiciones de descuento (tasas más bajas, comisio- nes menores, etc.) debido al volumen de la operación. Vamos a suponer que tenemos una remesa de tres letras de cambio de distintos importes y distintas fechas de emisión y de vencimiento, y queremos negociarla con nuestra entidad bancaria el día 15 de octu- bre de 2024. Para visualizar mejor este supuesto, tenemos: Efecto Fecha de emisión Fecha de vencimiento Importe Letra de cambio 1 30/06/2024 30/10/2024 3.800 € Letra de cambio 2 30/07/2024 30/11/2024 3.000 € Letra de cambio 3 30/09/2024 30/12/2024 3.600 € El banco nos ofrece una línea de crédito para descuentos de letras de cambio con una tasa del 5,75 % descuento simple anual (d) y co- misiones que variarán de acuerdo con los periodos de descuento más gastos de gestión. Por ejemplo: menos de 30 días = 0,3% de comisión; entre 30 y 60 días = 0,5% de comisión; y más de 60 días = 0,6% de comisión. En cuanto a los gastos, nos cobraría un 0,29 € por efecto. 382  Procesos de venta En este caso, debemos tener en cuenta que todas las letras de cambio conllevan un gasto extra que es el timbre, el cual se calcula buscando su nominal en la escala de tipos de gravamen actualizada. Por ejemplo, si entre la fecha de emisión y la de vencimiento hay más de seis meses, el efecto se timbrará al doble de su nominal. En nuestro ejemplo, nin- guno supera los seis meses, con lo cual, según la escala, aplicaríamos el timbre que le corresponde al rango en el que se encuentra los nomi- nales de cada efecto: entre 3.005,07 y 6.010,12 = 8,41. Números Comisión Nominal (Cn) Días (n) comerciales Timbre (T) Gastos (G) (Cn · % Com.) (N = Cn · n) LC1 = 3.800 € 15 57.000 8,41 11,4 € 0,29 € LC2 = 3.000 € 46 138.000 8,41 15 € 0,29 € LC3 = 3.600 € 76 273.000 8,41 21,6 € 0,29 € Una vez detallados todos los datos, procederíamos a la sumatoria (∑) de las columnas. ∑ 10.400 € ∑ 137 ∑ 468.000 ∑ 25,23 ∑ 48 ∑ 0,87 Seguidamente, determinaremos el divisor fijo (D). Para ello, dividi- mos 360 (días comerciales del año) entre el tipo de descuento simple anual o tipo de interés (d) indicado por el banco, así: D = 360 / 0,0575 = 6.260,86 Finalmente, haremos el cálculo del efectivo resultante de nuestra re- mesa de efectos, mediante la siguiente fórmula: E = ∑ Cn - ∑ N / D - ∑ Com. - ∑ T - ∑ G Al aplicar la fórmula, tenemos: Visita las páginas E = 10.400 - 468.000 / 6.260,86 - 48 - 25,23 - 0,87 Para completar la E = 10.400 - 74,75 - 48 - 25,23 - 0,87 información acerca de los efectos comerciales, E = 10.251,15 € como el pagaré y la letra de cambio, vuelve al Esta operación queda reflejada en un documento denominado factura apartado 6.2. El cobro de de negociación, en el que se recogen todos los cálculos, parciales y to- la venta. tales, y todos los conceptos inherentes a la remesa de efectos. 383  Tema 8: Determinación de los precios y el importe de las operaciones de venta 8.12. Sustitución de deudas La sustitución de deudas o capitales, según el principio de equiva- lencia, nos permite analizar diferentes escenarios en los que se pueden reemplazar una o varias deudas por una única deuda equivalente, o modificar las condiciones de una deuda existente. El principio de equivalencia establece que dos o más capitales son equivalentes en un momento determinado si generan el mismo valor financiero a esa fecha; es decir, si al descontar todos los capitales a una misma fecha (fecha focal o fecha de estudio) el valor obtenido es el mismo en todos los casos. Para plantear una sustitución de capitales, acreedor y deudor deben estar de acuerdo en una serie de condiciones primordiales: A partir de cuándo se computan los vencimientos. En qué momento se llevará a cabo la equivalencia. Tanto de valoración de la operación. Utilización de capitalización o de descuento. En ese sentido, los casos posibles para llevar a cabo dicha sustitución son: Determinación del capital común: se trata de encontrar un ca- pital único que, colocado a una tasa de interés determinada y durante un plazo específico, tenga el mismo valor financiero que un conjunto de capitales colocados a diferentes tasas y plazos. Determinación del vencimiento común: se busca encontrar una fecha única en la que todos los capitales, mantenidos a sus respec- tivas tasas de interés, tengan el mismo valor financiero. Determinación del vencimiento medio: se busca encontrar una fecha única en la que el valor actual de un conjunto de capitales sea igual a la suma de los capitales, considerando que cada ca- pital se mantiene a su propia tasa de interés. 384  Procesos de venta 8.12.1. Vencimiento común y vencimiento medio: cálculo del vencimiento de una deuda que sustituye a otras En aquellas operaciones de compraventa formalizadas mediante v