Otázky - Komplet PDF

Popíš odlišnosti pri stratégií prístupu podniku k zákazníkovi vyplývajúcej z odlišnosti kvality oproti konkurencii: - Odlíšenie výrobku – pomocou vlastností, trvanlivosti, spoľahlivosti, štýlu, balenia - Odlíšenie služieb – dodanie, inštalácia, poradenské služby, opravy - Odlíšenie personál...

Popíš odlišnosti pri stratégií prístupu podniku k zákazníkovi vyplývajúcej z odlišnosti kvality oproti konkurencii: - Odlíšenie výrobku – pomocou vlastností, trvanlivosti, spoľahlivosti, štýlu, balenia - Odlíšenie služieb – dodanie, inštalácia, poradenské služby, opravy - Odlíšenie personálu – získavaním a školením lepších pracovníkov - Odlíšenie imidžu a značky – musí podávať správu o výrobku, jeho prednostiach, sponzoringom, pomocou médií Vymenujte základné typy custumizácie: (DDFV) - Distribučná - Výrobná - Fabrikovaná - Dizajnová Vymenujte faktory ovplyvňujúce kúpne správanie zákazníkov na spotrebiteľskom trhu - Kultúrne - Sociálne - Osobné - Psychologické Vymenujte hlavné prvky CRM à ľudia, obchodné procesy, technológie a dáta Uveďte aspoň štyri faktory ovplyvňujúce rozhodovanie o komunikačnom mixe - Charakter produktu - Typ stratégie firmy pri vytváraní dopytu - Štádium pripravenosti - Štádium životného cyklu produktu - Výška rozpočtu - Ciele komunikácie - Vlastnosti zložiek MK Plánovaný zisk v cenotvorbe založenej na celkových nákladoch môže byť do ceny priemietnutý vo forme – vymenujte: -cenovej či ziskovej prirážky Ktorému typu distribučného systému zodpovedá nasledujúca charakteristika: Žiaden člen distribučného systému nemá podstatnú kontrolu nad ostatnými členmi reťazca, realizuje svoju vlastnú predajnú politiku s cieľom maximalizovať svoj zisk aj na úkor zisku distribučnej cesty ako celku - horizontálne DC (?) (konvenčný) K formám public relations patrí -Tlačové konferencie, budovanie vzťahov s médiami, sponzorstvo, výstavy a firemná identita Stratégiu, ktorá rieši spôsob vyvolania záujmu o predaj produktu u sprostredkovateľov označujeme ako: -Akvizície (akvizičnú) Čo môžeme zaradiť do prehlbujúcich metód marketingových analýz - analýza trhu analýza odvetvia analýza konkurencie analýza vlastnej pozície na trhu pre odosielanie správy je možné použiť typy komunikačných procesov - individuálna komunikácia - interpersonálna komunikácia - masová (hromadná) komunikácia čím je charakteristický modifikovaný opakovaný nákup - pri zmene výrobku, cene, podmienok súčasné trendy v distribučných systémoch sú - vertikálne DC, horizontálne DC, viaccestné DC - Vylúčenie obchodného sprostredkovateľa, kombinácie a nové formy v maloobchodnej činnosti, rast medzitypovej konkurencie, nárast megamaloobchodov, rastúci význam technológií, vytváranie hybridných obchodníkov, E-commerce. preferencia značky a získanie maximálneho trhového podielu je prioritným cieľom marketingovej stratégie - v etape rastu v etape poklesu produktu je snaha o zvýšenie počtu užívateľov a miery užívania produktu podstatou stratégie - modifikácie trhu distribučné subjekty, ktoré nakupujú tovar, stávajú sa jeho vlastníkom a zabezpečujú jeho ďalší predaj označujeme ako: - obchodní sprostredkovatelia (maloobchodníci, veľkoobchodníci) kúpne kritéria užitočnosti kupujúceho - kvalita služieb - fyzická distribúcia - kvalita výrobkov - výhodné kontrakčné podmienky - rýchlosť reakcie stratégia, pri ktorej ide o distribúciu produktov prostredníctvom čo najväčšieho počtu predajných miest označujeme ako - intenzívnu vymenujte možnosti hodnotenia úspešnosti riadenia vzťahov so zákazníkmi Hodnotenie úspešnosti riadenia vzťahov so zákazníkmi z pohľadu prínosu pre podnik: objem predaja, počet a štruktúra kontaktov so zákazníkmi, počet nových zákazníkov, počet stratených zákazníkov, počet dodatočných predajov, úspory plynúce so skrátenia času na zabezpečenie činností pri obchodnom procese, zlepšenie efektívnosti práce kontaktného centra, zníženie počtu reklamácií. Metóda ABCPM – activity based cost management, udáva presnú výšku nákladov na jednotlivé produkty, služby, zákazníkov, regióny.. Return on investment – rentabilita vloženého kapitálu, k nákladom môžeme zaradiť finančné prostriedky na zakúpenie softvéru, hardvéru, technológie a licencií Hodnotenie úspešnosti riadenia vzťahov so zákazníkmi z pohľadu akú hodnotu prináša zákazník pre podnik – indikátormi môže byť ziskovosť vzťahu, náklady na vzťah, doba trvania vzťahu, hodnota schopností, hodnota kontaktov Čím je charakteristický systémový nákup - investičné stavby, kupujem všetko dokopy postupy cenovej diferenciácie - diferenciácia segmentačná, podľa účelu spotreby, regionálna, časová vplyv marketingovej alebo predajnej aktivity je najvyšší keď pravdepodobnosť voľby daného produktu spotrebiteľom spomedzi viacerých alternatív je na úrovni - 75% Nepriama distribučná cesta sa odporúča najmä pre - Produkty štandardného zhotovenia, širokého sortimentu a mnohostranného použitia (sériovej a hromadnej výroby) Motivačný nástroj, ktorý v rámci riadenia distribučných ciest využíva napr. pri neplnení normatívov označujeme ako - Donucovací vplyv Vybudovanie povedomia o produkte je prioritným cieľom marketingovej stratégie - V etape uvedenia produktu na trh Čím je charakteristické komplexné kúpne správanie: a. pri tomto type kúpneho správania spotrebiteľ využíva hlavne cenové zvýhodnenia a nakupuje produkty dennej spotreby b. prejavuje sa neustálym striedaním značiek u spotrebiteľov iba preto, aby mali zmenu c. dôraz sa kladie na informovanie pred nákupom a služby po nákupe (zabezpečenie, servis, dopravy, montáže) d. významné rozdiely medzi dostupnými značkami a ide o kúpu nákladnú, riskantnú, nezvyčajnú alebo vysoko reprezentatívnu Extravagantná až kontroverzná metóda komunikácie/marketingu (prezentovanie produktu v spojitosti so „šokom“), ktorej cieľom je maximalizovať účinnosť komunikácie a minimalizovať náklady je: e. event marketing (komunikácia zameraná na vyvolanie zážitku, emócie) f. buzz marketing/virálny marketing (šírenie informácie prostredníctvom recipientov v ich okolí) g. guerilla marketing h. product placement Podmienky vstupu do nového priestoru i. obmedziť výdavky na investície do rôznych prevádzok či zariadení j. zvýšenie výdavkov na klesajúcom trhu možno aj rozšírenie výrobkovej línie k. zníženie výdavkov na marketing, zníženie rozsahu služieb, zbavenie sa malých zákazníkov, zníženie výdavkov na výskum a vývoj l. ide o rastúci (resp. nový) trh, ide o trh s vysokou rentabilitou, neočakáva sa na tomto trhu ostrá konkurencia Vychádzajúc zo záverov vnútornej SWOT analýzy (matica výkonnosti a dôležitosti), v ktorej z oblastí marketingových/odbytových činností by ste odporúčali „udržať si dobrú prácu“, tam, kde dosahujeme: m. vysokú výkonnosť a veľkú dôležitosť n. vysokú výkonnosť a malá dôležitosť (MOŽNÁ ZBYTOČNOSŤ) o. nízku výkonnosť a malú dôležitosť (NÍZKA PRIORITA) p. nízku výkonnosť a veľkú dôležitosť (SÚSTREĎTE SA SEM) Uveďte základné zložky systému marketingovej komunikácie - reklama, public relations, podpora predaja, osobný predaj Z hľadiska akých kritérií posudzujeme jednotlivé oblasti odbytovej/marketingovej činnosti podniku v rámci vnútornej SWOT analýzy: q. pravdepodobnosť výskytu a závažnosť (MATICA HROZIEB) r. pravdepodobnosť úspechu a príťažlivosť (MATICA PRÍLEŽITOSTI) s. výkonnosť a význam/dôležitosť Kritéria užitočnosti sú: t. fyzická distribúcia, výhodné kontraktačné podmienky, rýchlosť reakcie, reklama, propagácia u. špecifické meradlá toho, čo pre kupujúceho vytvára hodnotu v. kvalita výrobkov, kvalita služieb, dobrá povesť podniku, obaly a etikety, cena a jej stanovenie w. meradlá toho, ako kupujúci existenciu hodnoty vnímajú (SIGNÁLNE) Kúpne kritéria užitočnosti kupujúceho sú: (viac) - trhový podiel - vonkajší vzhľad výrobku (dizajn) - kvalita služieb - fyzická distribúcia (marža distribútorov, početnosť návštev obchodných zástupcov) - obaly a etikety - kvalita výrobkov Kvalita výrobkov (vzhľad, balenie, značka a štýl). Kvalita služieb (spoľahlivosť, inštruktáž, inštalácia). Fyzická distribúcia (marža distribútorov, početnosť návštev obchodných zástupcov). Výhodné kontrakčné podmienky (platobné, dodacie). Rýchlosť reakcie (spracovanie objednávok). Ktorý nástroj/prvok z marketingového mixu sa považuje za základný/východiskový: x. marketingová komunikácia y. distribúcia z. žiadny aa. produkt bb. cena K formám reklamy patrí: cc. tlačové konferencie, budovanie vzťahov s médiami, sponzorstvo,... dd. priame poštové a elektronické zásielky, telemarketing, mobilný marketing ee. obchodné návštevy, výstavy a veľtrhy, poradenstvo pri predaji ff. cenové zvýhodnenia, zvýhodnené balenia, spotrebiteľské odmeny gg. rozhlas, televízia, tlač, vonkajšia reklama, priame zásielky Zisťovanie veličiny pri meraní predajných účinkov marketingovej komunikácie sú: (viac) hh. podiel na trhu ii. šírka dosahu média jj. postoj k produktu kk. obrat ll. zisk z predaja mm. miera znalosti nn. miera informovanosti Hodnotenie účinkov MK 1. Hodnotenie ekonomickej úspešnosti (predajných účinkov) zisťovanie veličiny: obrat, zisk z predaja, podiel na trhu... metódy: prierezová analýza, analýza časových radov 2. Hodnotenie mimoekonomickej úspešnosti (komunikačného účinku) zisťované veličiny: šírka dosahu média, miera informovanosti, znalosti (vybavenie si reklamnej správy), postoj k produktu... metódy hodnotenia: dotazovanie, monitoring médií Keď sa firma rozhodne pre cenotvorbu založenú na konkurencii, určuje také ceny, ktoré sú porovnateľné s konkurenciou, pričom: (viac) oo. najskôr určí náklady a potom vyberie metódu cenotvorby pp. následne uskutoční analýzu dopytu a stanoví cenu vlastného produktu qq. najskôr definuje svojich konkurentov rr. následne zhodnotí konkurencieschopnosť vlastného produktu Vymenuj faktory ovplyvňujúce kúpne správanie odberateľov na priemyselnom trhu: - vplyvy prostredia, vplyvy podniku, individuálne faktory, interpersonálne faktory - vonkajšie – ekonomické podmienky, surovinové zdroje, technologické zmeny, politické podmienky - firemné prostredie – ciele, stratégie, interné predpisy, organizačná štruktúra - medziľudské vzťahy – autorita, status, vzájomné sympatie, životný štýl - osobné faktory – vek, príjem, vzdelanie, osobnosť Ktorá z etáp vývoja nového produktu sa považuje za finančne najnáročnejšiu: - komercionalizácia – začatie sériovej výroby a umiestnenie produktu na trh Jednotlivé alternatívy distribučnej cesty hodnotíme z hľadiska: - ekonomické hľadisko (kritérium výnosov a nákladov), kritérium kontroly nad sprostredkovateľom, kritérium prispôsobivosti sprostredkovateľov Cieľom ktorej etapy vývoja nového produktu je hodnotenie jeho finančnej príťažlivosti: ss. marketingové testovanie tt. tvorba plánu marketingovej stratégie uu. ekonomická analýza Čím je charakteristický modifikovaný opakovaný nákup: vv. vzniká za situácie, ak kupujúci sa snaží nájsť dodávateľa s lepšími cenami, kvalitou alebo výhodnejšími dodacími podmienkami Zisk vychádzajúci z vývoja obvyklého podielu zisku tuzemského tovaru na ekonomický oprávnených nákladoch s prihliadnutím na kvalitu tovaru, obvyklé riziko výroby alebo obehu a vývoj dopytu na tuzemskom trhu predstavuje podľa Zákona o cenách: ww. ekonomický zisk xx. primeraný zisk yy. bilančný zisk Hodnotou ďalšej najlepšej alternatívy, ktorej sa firma musí zriecť v dôsledku realizácie iného – prijatého rozhodnutia, označujeme v ekonomickej koncepcií nákladov ako: zz. explicitné náklady aaa. marginálne náklady bbb. oportunitné náklady – alternatívne náklady Obchodné podniky využívajú pri stanovení ceny výpočet pomocou ziskovej a cenovej prirážky, ktorý je založený na: ccc. analýze bodu zvratu ddd. cenovom (obchodnom) rozpätí eee. využití príspevkového zisku Faktory ovplyvňujúce kúpne správanie zákazníkov na spotrebiteľskom trhu fff. vek a obdobie životného cyklu, povolanie, ekonomické podmienky, životný štýl, osobnosť a sebavedomie ggg. motivácia, vnímanie, skúsenosť, presvedčenie a postoje hhh. kultúra, subkultúra, spoločenská sociálna vrstva iii. kultúrne, sociálne, osobné, psychologické Faktory ovplyvňujúce kúpne správanie: 1. kultúrne – kultúra, subkultúra, spoločenská sociálna vrstva 2. sociálne – skupiny, rodina, úlohy a statusy 3. osobné – vek a obdobie životného cyklu, povolanie, ekonomické podmienky, životný štýl 4. psychologické – motivácia, vnímanie, skúsenosť, presvedčenie a postoje Hlavnými prvkami CRM sú: jjj. marketingové aktivity, obchodné a servisné aktivity kkk.operačná časť CRM, analytická časť CRM, kooperatívna časť CRM a zákaznícke centrá lll. informácie o zákazníkoch z databázy základných informačných systémov, ale aj informácie z celého radu ďalších zdrojov mmm. ľudia, obchodné procesy, technológie a dáta Uveďte súčasné trendy v oblasti marketingovej komunikácie podnikov: nnn. integrovaná marketingová komunikácia, zmeny v komunikačnom mixe, internet v marketingovej komunikácii, špecifické formy komunikácie Komunikačné aktivity, ktoré majú podobu krátkodobých obchodných podnetov stimulujúcich okamžitý alebo objemnejší nákup ooo. podpora predaja ppp. reklama qqq. priamy marketing rrr. public relations Cenové rozhodovanie firmy predstavuje: sss. integrovaný systém, ktorý je určený na realizovanie cenotvorby, pri ktorom firmy využívajú ekonomické a finančné informácie pre tvorbu a analýzu cenových variácií v existujúcom konkurenčnom prostredí a v danom čase ttt. komplexný systém rozhodovania o cene a jej tvorbe v krátkodobom aj dlhodobom časovom horizonte s využitím interných údajov firmy ako aj externých údajov získaných marketingovým prieskumom s cieľom maximalizácie zisku uuu. integrovaný systém, ktorý je určený na realizovanie rozhodnutí o cenách, pri ktorom sa ekonomické a marketingové princípy kombinujú s informáciami z účtovníctva a s finančnými informáciami pre tvorbu a analýzu cenových alternatív v existujúcom právom a konkurenčnom prostredí a v ohraničeniach daných firmou Okamih, kedy firma z realizovaných tržieb pokryje celkové náklady a dosiahne nulový zisk predstavuje vvv.minimálne využitie výrobnej kapacity www. kritické využitie výrobnej kapacity xxx. bod zvratu V etape vyhľadávanie informácii získavame z týchto zdrojov: yyy.osobné, komerčné, verejné, skúsenosti zzz. masovokomunikačné prostriedky, tlač, spotrebiteľské združenia aaaa. propagáciou tovaru, reklamou, podnetmi od priateľov, od výrobcu bbbb. reklama, obal, internet, obchodní zástupcovia, vystavený tovar Význam/postavenie ktorých zložiek marketingovej komunikácie v rámci komunikačného mixu v súčasnosti rastie? cccc. osobný predaj dddd. reklama eeee. priamy marketing ffff. public relations gggg. podpora predaja Na trhu investičného tovaru je relatívne najúčinnejšou zložkou marketingovej komunikácie - osobná komunikácia Charakter produktu a trhu – zohľadňuje sa veľkosť trhu, typ zákazníka, koncentrácia dopytu, cena, spôsob distribúcie... trh spotrebného tovaru – poradie relatívne najväčší význam zložiek MK: R, PP, OK, PR trh investičného tovaru – poradie relatívne najväčší význam zložiek MK: OK, R, OK, PR Čo všetko chápeme pod pojmom nový produkt: - poznáme 4 typy nových produktov: originálne výrobky (vstupujú na existujúci trh alebo vytvárajú nový trh), modifikované výrobky (modernejšie, majú krajší dizajn), zdokonalené výrobky (lepšie vlastnosti a funkcie), nové značky (vyvinuté vďaka vede a výskumu) Distribučnú cestu, pri ktorej výrobca svoj tovar predáva zákazníkovi pomocou sprostredkovateľov označujeme ako: hhhh. bezúrovňová distribučná cesta iiii. nepriama distribučná cesta jjjj. priama distribučná cesta kkkk. viacúrovňová distribučná cesta Uveďte aspoň štyri faktory ovplyvňujúce rozhodovanie o komunikačnom mixe: - vlastnosti jednotlivých zložiek MK, charakter produktu a trhu, typ stratégie pri vytváraní dopytu (tlak push a ťah pull), štádium pripravenosti zákazníkov k nákupu, ciele MK, štádium ŽC produktu, výška rozpočtu Pri cenotvorbe založenej na vnímaní hodnoty spotrebiteľom je potrebné objasniť: llll. ide o signálne kritéria, ako sú reklama, propagácia, dizajn, cena, obaly a etikety, dobrá povesť podniku a pod. Signálne kritéria – sú meradlá toho, ako kupujúci existenciu hodnoty vnímajú. Často pramenia z marketingovej činnosti. è reklama, propagácia, dobrá povesť podniku (goodwill), vonkajší vzhľad výrobku (dizajn), obaly a etikety, dĺžka podnikania, trhový podiel, cena a jej stanovanie, výber distribučných ciest. V ramci ekonomického prostredia sledujeme tieto skutočnosti Inflácia, zamestnanosť, dynamika vývoja HDP Faktory ovplyvňujúce kúpne správanie zákazníkov na spotrebiteľskom trhu Kultúrne, sociálne, osobné, psychologické Čím je charakteristické zvykové kúpne správanie? Pri tomto typy kúpneho správania spotrebiteľ pri nákupe využíva hlavne cenové zvýhodnenia a nakupuje produkty dennej spotreby Zvykové nákupné správanie – malá zainteresovanosť, malé rozdiely medzi značkami Sociálne faktory ovplyvňujúce kúpne správanie spotrebiteľa Členské skupiny, referenčné skupiny, ašpirácie skupiny, rodina, úlohy a statusy Aké sú špecifiká štátneho trhu? Je trhom, ktorý nakupuje výrobky a služby na obranu, školstvo, verejne účely a ostatne potreby verejnosti. – obstarávatelia nakupujú alebo prenajímajú výrobky a služby na uspokojovanie potrieb verejnosti Kto sa može podieľať na rozhodovacom procese? Iniciátor kúpy, rozhodovateľ, ovplyvňovateľ, užívateľ, kupujúci užívateľ a strážca Kritéria užitočnosti sú: - sú špecifické meradlá toho, čo pre kupujúceho vytvára hodnotu. Orientujú sa na výrobok dodávateľa, riadenie jeho nákupných operácií a servisnú činnosť. Kvalita výrobkov (vzhľad, balenie, značka a štýl). Kvalita služieb (spoľahlivosť, inštruktáž, inštalácia). Fyzická distribúcia (marža distribútorov, početnosť návštev obchodných zástupcov). Výhodné kontrakčné podmienky (platobné, dodacie). Rýchlosť reakcie (spracovanie objednávok).4. Postupy cenovej diferenciácie Segmentačná, regionálna, časová, podla účelu potreby Typy stratégie spolupútnikov Strategia parazitovania, strategia napodobnovania, strategia modifikovania Základné typy konkurenčných odbytových stratégii Nákladové vodcovstvo, diferenciácia, koncentrácia Hlavnými prvkami CRM sú: Ľudia, obchodné procesy, technológie a data Celková spotrebiteľská cena Je daná súborom cien, ktoré musi zákazník vynaložiť v súvislosti s hodnotením ziskanim a užívaním produktu Ako členíme cieľové trhy zákazníkov spotrebiteľské trhy, trhy výrobných spotrebiteľov, zahraničné trhy Aké sú odlišnosti, ktorými sa trhy výrobných spotrebiteľov odlišujú od spotrebných trhov Štruktúra trhu, charakter dopytu, nižšia cenová pružnosť, profesionálny pristup k nákupu Čo môžeme zaradiť do prehlbujúcich metód marketingovych analýz Analýza trhu, analýza odvetvia, analýza konkurencie, vlastnej pozície na trhu Podporné činnosti Napomáhajú primárnym činnostiam obstarávaním vstupov, technológií a pracovných síl Čím je charakteristické kúpne správanie hľadajúce rozmanitosť? Prejavuje sa neustálym striedaním značiek u spotrebiteľov iba pre to aby mali zmenu Aké podmienky musia byt splnené pri vstupe do nového trhového priestoru? Ide o rastúci resp. Nový trh, ide o trh s vysokou rentabilitou, neočakáva sa na tomto trhu ostrá konkurencia Z akých zdrojov získavame informácie pri rozhodovaní o kúpe Osobne, komerčne, verejne, skúsenosti Primárne činnosti hodnotového reťazca sú Su cinnosti zaoberajúce sa fyzickou tvorbou produktu, jeho predajom kupujúcemu s následným servisom Pri stratégiách zväčšenia celkového trhu využijeme Nájdenie nových používateľov, nájdenie nových oblasti, zvýšenie miery používania daného produktu Positioning je Marketingová strategia, ktorá si kladie za cieľ aby si značka zaujala výraznú pozíciu vzhľadom ku konkurenčným značkám v mysli zákazníka Čím je charakteristické disonančno redukčné správanie? veľká zainteresovanosť, malé rozdiely medzi značkami (chladnička, televízor, práčka) Čím je charakteristický prvý nákup Nákupné rozhodovania je spojené s najvyšším rizikom a to pre to vyžaduje čo najviac úsilia a času Celková spotrebiteľská cena Je daná súborom cien, ktoré musi zákazník vynaložiť v súvislosti s hodnotením, získaním a užívaním produktu. Koľko pracovníkov sa môže zúčastniť pri prvom nákupe 5-10 na rôznych stupňoch riadenia organizácie alebo majú značný vplyv zamestnanci z technického oddelenia Čím je charakteristické komplexne kúpne správanie Významne rozdiely medzi dostupnými značkami a ide o kúpu nákladnú, riskantnú, nezvyčajnú alebo vysoko reprezentatívnu Menuj faktory ovplyvňujúce kúpne správanie odberateľov na priemyselnom trhu Vonkajšie okolie, firemné prostredie, medziľudské vzťahy, osobne faktory,... Priamy opakovaný nákup je charakteristicky pre Tovar objednáva kupujúci na základe predchádzajúcich dobrých skúsenosti toho istého dodávateľa Aké sú nástroje ťaženia pri stratégii dlhodobého a krátkodobého ťaženia Zníženie výdavkov na marketing, zníženie rozsahu služieb, zbavenie sa malých zákazníkov, zníženie výdavkov na výskum a vývoj Vymenujte stratégie diferencované podľa trhovej pozície Trhového vodcu, vyzývateľov, spolupútnikov, štrbinárov Aké sú základné typy customizacie Distribučná, výrobná, fabrikovana, dizajnová Výmenu možnosti hodnotenia úspešnosti riadenia vzťahov so zákazníkmi Z pohladu prínosu pre podnik, z pohľadu prínosu pre zákazníka Čím je charakteristický systémový nákup Je nákupné správanie, kde sa namiesto jednotlivých čiastkových nakúpi. Kupujú naraz všetky komponenty Čím je charakterizované komplexné kupné správanie ? Významné rozdiel medzi dostupnými značkami a ide o kúpu nákladn, riskantnú, nezvyčajnú alebo vysoko reprezentatívnu. Aká je štruktúra auditu podľa Kotlera? Audit enviromentu, stratégií, organizácie, systému, produktivity, marketingovým činností V rámci ekonomického prostredia sledujeme tieto skutočnosti: Inflácia, zamestnanosť, dynamika HDP Faktory ovplyvňujúce kúpne správanie zákazníkov na spotrebnom trhu Kultúrne, sociálne, osobné, psychologické Čím je charakteristické zvykové kúpne správanie Pri tomto typy kúpneho správania spotrebiteľ pri nákupe využíva hlavne cenové zvýhodnenia a nakupuje produkty dennej spotreby Sociálne faktory ovplyvňujúce správanie spotrebiteľa : Členské skupiny, referenčné, ašpiráčné, rodina, ulohy, statusy Aké sú špecifiká štátneho trhu Je trhom, ktory nakupuje výrobky a sluzby na obranu, školstvo, verejné účely a ostatne potreby verejnosti Kto sa može podieľať na rozhodovacom procese Iniciátor kúpy, rozhodovateľ, ovplyvnovateľ, kupujúci užívateľ, užívateľ, strážca Kriteria užitočnosti sú Špecifické meradlá toho, čo pre kupujúceho vytvára hodnotu Postupy cenovej diferenciácie Segmentačná, regionálna, časová, podla účelu spotreby Koľko pracovníkov sa môže zúčastniť pri 1. Nákupe Majú značný vplyv zamestnanci z technického oddelenia Typy stratégii spolupútnikov Stratégia parazitovania, napodobnovania, modifikovania Základné typy konkurenčných odbytových stratégií podľa Portera Nákladového vodcovstva, diferenciácie, koncentrácie Vymenuje možnosti hodnotenia úspešnosti riadenia vzťahov so zákazníkmi Z pohladu prínosu pre podnik, z pohladu prínosu zákazníka Hlavnými prvkami CRM sú Ludia, obchodné procesy, technologie a data Distribučné stratégie 1-segmentačná= ak sa trhy výrazne odlišujú reakciou na marketingové aktivity 2-selektívna a diferenciačná= S -týka sa výberu cesty & D-prihliada na očakávaný prínos 3-akvizície= na vyvolanie záujmu predávajúcich aby zaradili produkty do svojho sortimentu 4-stabilizačná= na zabezpečenie dlhodobej stabilizácie DC 5- racionalizačná= na tvorbu novej alternatívnej DC 6-tvorby imidžu= na fixovanie dobrého mena podniku a produktov 7-internalizinalizačná Celková spotrebiteľská cena Je daná súborom cien, ktoré musí zákazník vynaložiť v súvislosti s hodnotením, získaním a využívaním produktu Celková spotrebiteľská cena = je súbor cien, ktoré vynaloží zákazník. Ako členité cieľové trhy zákazníkov Členenie zákazníkov podľa typov cieľových trhov: - Spotrebiteľské trhy – jednotlivci, rodiny, domácnosti - Trhy výrobných spotrebiteľov – priemyselné trhy, sprostredkovateľské trhy, štátne trhy - Zahraničné trhy – zahraničný spotrebitelia Aké sú odlišnosti, ktorými sa trhy výrobných spotrebiteľov odlišujú od spotrebných trhov Štruktúra trhu, charakter dopytu, nižšia cenová pružnosť, profesionálny pristup nákupu Odlišnosti výrobných a spotrebiteľských trhov Štruktúra trhu – menší počet kupujúcich, významnejšie transakcie, na väčšej časti obratu sa podieľa iba niekoľko kupujúcich Nižšia cenová pružnosť – pri poklese ceny výrobca nenakúpi neprimerané množstvo Charakter dopytu – je odvodený od dopytu pri spotrebnom tovare Profesionálny prístup k nákupu – kvalifikovaný nákupcovia na základe presnej technickej špecifikácie Rozdiely: kto nakupuje, kto sa rozhoduje, rýchlosť rozhodovania, výška ceny a riziko nákupu Spotrebiteľské trhy: - Pre osobnú spotrebu, nákup uskutočňuje budúci užívateľ trhu, rozhodujú sa jednotlivci, impulzívne nákupy, rozhodujú sa rýchlo, platba v hotovosti alebo kartou, nízke riziko pri nízkej cene, množstvo individuálnych spotrebiteľov, dopyt je založený na preferenciách spotrebiteľa, dôraz na reklamu Trh výrobných spotrebiteľov - rozhodnutie prijíma viac pracovníkov, nákupy na základe presnej špecifikácie, dlhodobý rozhodovací proces, vzájomné vzťahy sú iné – na základe zmlúv, nákupy majú vysoké riziko a dopyt je odvodený od dopytu po inom tovare a službách, dôraz na osobný predaj Čo môžeme zaradiť do prehlbujúcich metód marketingových analýz Analýza trhu, analýza odvetvia, analýza konkurencie, analýza vlastnej pozície na trhu Podporné činnosti Napomáhajú primárnym činnostiam obstarávanie vstupov, technológií a pracovných síl - obstarávateľská činnosť, technologický rozvoj, riadenie pracovných síl, infraštruktúra podniku. Čím je charakteristické kúpne správanie hľadajúce rozmanitosť Prejavuje sa neustálym striedaním značiek u spotrebiteľov iba preto aby mali zmenu Nákupné správanie z hľadiska rozmanitosti – malá zainteresovanosť, významné rozdiely medzi značkami Aké podmienky musia byť splnené pri vstupe do nového trhového prostredia Ide o rastúci trh, vysoká rentabilita, neočakáva sa ostrá konkurencia Z akých zdrojov získavame informácie pri rozhodovaní o konkurencii Osobne, komerčne, verejne, skusenosti Primárne (základné) činnosti hodnotového reťazca sú Činnosti zaoberajúce sa fyzickou tvorbou výrobku jeho predajom a dodaním kupujúcemu s následným servisom Primárne činnosti: riadenie vstupných operácií (zásobovanie), výroba a prevádzka, riadenie výstupných operácií, marketing a odbyt, servis, služby. Pri stratégiách zväčšenia celkového trhu využijeme: Modifikácia trhu znamená úsilie zvýšiť odbyt vyrábaného výrobku. F sa môže pokúsiť rozšíriť trh pre svoje výrobky (značky) využitím 2 faktorov, ktoré umožňujú zvýšiť objem predaja: objem predaja = počet užívateľov výrobku x miera užívania užívateľom Počet užívateľov výrobku (značky) môže firma zvýšiť 3 spôsobmi: - nepretržitým vyhľadávaním nových potenciálnych užívateľov, ktorých presviedča o výhodách výrobku, - vstupom na nové trhové segmenty, - získaním zákazníkov od konkurencie. Mieru užívania výrobku užívateľom môže firma zvýšiť napr.: - častejším používaním výrobku, - vyššou spotrebou pri jednom použití, - novým a všestrannejším použitím. Vymenuje stratégie diferencované podľa trhovej pozície Trhového vodcu, vyzývateľov, spolupútnikov, štrbinárov Positioning je Marketingová stratégia, ktorá kladenie za cieľ aby značka zaujala výraznú poziciu vzhľadom ku konkurenčným značkám v mysli zákazníka. Positioning – je kľúčovým prvkom marketingovej stratégie a marketingovej komunikácie. Má za cieľ aby značka zaujala odlišný postoj v mysli zákazníka vzhľadom ku konkurenčným značkám. Firmy používajú túto stratégiu buď s dôrazom na charakteristické rysy ich značky, alebo sa môžu pokúsiť o vytvorenie vhodného imidžu prostredníctvom reklamy. Čím je charakteristické disonančno-redukčné správanie Doraz kladie na informovania pred nákupom sluzby a po nákupe (servis, doprava, montáž) ? Disonančno-redukčné správanie – veľká zainteresovanosť, malé rozdiely medzi značkami (chladnička, televízor, práčka) Čím je charakteristický 1. Nákup Nákupné rozhodovanie je spojené s najvyšším rizikom a preto vyžaduje najviac úsilia a času Menuj faktory ovplyvňujúce kúpne správaní odberateľov na priemyselnom trhu Typy kúpneho správania na priemyselnom trhu: 1. priamy opakovaný nákup – predchádzajúca skúsenosť, rutinný 2. prvý nákup – všetky informácie, najvyššie riziko 3. modifikovaný opakovaný nákup – pri zmene výrobku, cene, podmienok 4. systémový nákup – investičné stavby Priamy opakovaný nákup je charakterizovaný tým, že Tovar objednáva kupujúci na základe predchádzajúcich skúsenosti u toho istého dodávateľa priamy opakovaný nákup – predchádzajúca skúsenosť, rutinný Aké sú nástroje ťaženia pri stratégii dlhodobého a krátkodobého ťaženia Zníženie výdavkov na vyskum/vývoj, zníženie výdavkov na marketing, zníženie rozsahu služieb, zbavenie malých zákazníkov Čím je charakteristický systémový nákup Je nákupné správaní e ked sa namiesto jednotlivých čiastkových nákupov kupujú naraz všetky komponenty - investičný Vymenuj základné typy customizácie  - Distribučná - Výrobná - Fabrikovaná - Dizajnová Význam/ postavenie ktorých zložiek marketingovej komunikácie v komunikačnom mixe v súčastnosti rastie? public relation, priamy predaj Ktorý najširší prvok z marketingového mixu sa považuje za základ? produkt Podmienky vstupu do nového trhového priestoru ide o rastúci (resp. nový) trh, ide o trh s vysokou rentabilitou, neočakáva sa na tomto trhu ostrá konkurencia Na trhu investičného tovaru je relatívne najúčinnejší marketingový komunikátor trh investičného tovaru: osobná komunikácia, reklama, podpora predaja, PR OTÁZKY ODBYTOVÁ STRATÉGIA 2022 1. Výskumné a vývojové oddelenie podniku môže vyvinúť jednu alebo viac verzií produktu/ prototypu, ktorý po dokončení, musí prejsť prísnymi testami. O ktoré testy sa jedná ? a.) funkčné a kvalitatívne testy b.) kvalitatívne a zákaznícke testy c.) funkčné a štandardné testy d.) funkčné a zákaznícke testy 2. V rámci SWOT analýzy vonkajšieho prostredia sa sústredíme na tieto typy prostredia: a.) silné stránky b.) právne c.) slabé stránky d.) politické e.) ekonomické f.) spoločenské 3. Vymenujte etapy procesu rozhodovania o kúpe na spotrebiteľskom trhu: 1. Zistenie potreby 2. Hľadanie informácií 3. Hodnotenie alternatív – stanovenie rizík 4. Rozhodnutie o kúpe – dva spôsoby: Kompenzačné a nekompenzačné inom kritériu. 5. Hodnotenie po nákupe 4. Vymenujte kritériá diferenciácie, ktoré musia byť splnené v stratégií prístupu podniku k zákazníkovi vyplývajúcej z odlišnosti kvality oproti konkurentom. 1. Dôležitosť 2. Zreteľnosť 3. Nenapodobiteľnosť (originálnosť) 4. Ľahká oznamovateľnosť 5. Cenová dostupnosť 6. Ziskovosť pre podnik 5. Vymenujte možnosti hodnotenia úspešnosti riadenia vzťahov so zákazníkmi. a.) sledovanie úspor plynúcich zo skrátenia času potrebného na zabezpečenie nevyhnutných činností v rámci obchodného alebo servisného procesu, zlepšenia efektívnosti práce kontaktného centra alebo zníženie počtu transakcií. b.) z pohľadu prínosu pre podnik, z pohľadu prínosu pre zákazníka c.) sledujeme metódou ABC/M – Activity Based Cost Management, ukazovateľ ROI – Return on Investment. d.) ziskovosť vzťahu = príjem zo vzťahu - náklady na vzťah 6. V etape zrelosti produktu je snaha o zvýšenie počtu užívateľov a miery užívania produktu podstatou stratégie: a.) modifikácie produktu b.) modifikácie trhu c.) modifikácie ostatných prvkov marketingu 7. Stratégiu, ktorá rieši spôsob vyvolania záujmu o predaj produktu u sprostredkovateľov označujeme ako: a.) segmentačnú b.) tvorby imidžu c.) selektívnu ?? d.) akvizičnú 8. Ktorému z typy distribučného systému zodpovedá nasledovná charakteristika. „Žiaden člen distribučného systému nemá podstatnú kontrolu nad ostatnými členmi reťazca, realizuje svoju vlastnú predajnú politiku s cieľom maximalizovať svoj zisk aj na úkor zisku distribučnej cesty ako celku: a.) konvenčný b.) viaccestný/ hybridný c.) vertikálny d.) horizontálny 9. K realizačným funkciám v procesu distribúcie patrí: Fyzická distribúcia Financovanie Preberanie rizika 10. Ktoré faktory ovplyvňujúce nákupné správanie organizácií z vonkajšieho okolia: a.) Ekonomické podmienky b.) Interné predpisy c.) Firemné stratégie d.) Technologické zmeny e.) Disponibilné surovinové zdroje f.) Ciele g.) Politická situácia alebo konkurenti alebo obchodno-politické podmienky 11. Vymenujte faktory ovplyvňujúce nákupné správanie organizácii: 1. Vplyvy prostredia – Vonkajšie okolie 2. Vplyvy organizácie (podniku) – Firemné prostredie 3. Interpersonálne vplyvy – Medziľudské vzťahy 4. Individuálne faktory – Osobné faktory 12. Extravagantná až kontroverzná metóda komunikácia / marketingu (prezentovanie produktu v spojitosti so „šokom“), ktorej cieľom je maximalizovať účinnosť komunikácie a minimalizovať náklady je: guerilla marketing 13. Zisťovanie veličiny pri meraní komunikačných účinkov marketingovej komunikácie sú: a.) obrat b.) zisk z predaja c.) miera informovanosti d.) miera znalosti e.) postoj k produktu f.) podiel na trhu g.) šírka dosahu média 14. Distribučné subjekty, ktoré nakupujú tovar, stávajú sa jeho vlastníkom a zabezpečujú jeho ďalší predaj (prevod za odplatu) označujeme ako: a.) zaobstarávatelia b.) obchodní jednatelia c.) distribuční pomocníci d.) obchodní sprostredkovatelia 15. Uveďte aspoň štyri faktory ovplyvňujúce rozhodovanie o komunikačnom mixe: 1. Vlastnosti jednotlivých zložiek marketingovej komunikácie 2. Charakter produktu a trhu 3. Typ stratégie pri vytváraní dopytu 4. Štádium pripravenosti zákazníkov k nákupu 5. Ciele marketingovej komunikácie 6. Štádium životného cyklu produktu 7. Výška rozpočtu – disponibilné finančné zdroje 16. Pre odoslanie správy je možné použiť 3 typy komunikačných procesov: a.) výstavy, podnikovú internetovú stránku, sociálne siete b.) word of mouth, direktívny marketing, individuálne komunikácie c.) individuálna komunikácia, interpersonálna, masová d.) reklamu, vzťahy s verejnosťou, podporu predaja. 17. Postupy cenovej diferenciácie: a.) segmentačná, regionálna, časová, podľa účelu spotreby b.) množstevná, kvalitatívna, segmentačná c.) výrobková, služieb, distribučná, d.) podľa znakov diferenciácie, podľa roviny nazerania na diferenciáciu 18. Čím je charakteristický modifikovaný opakovaný nákup: a.) Vzniká za situácie, ak kupujúci sa snaží dodávateľa s lepšími cenami, kvalitou alebo výhodnejšími dodacími podmienkami. b.) Tovar objednáva kupujúci na základe predchádzajúcich dobrých skúseností u toho istého dodávateľa. c.) Je nákupné správanie, keď sa namiesto jednotlivých čiastkových nákupov kupujú naraz všetky komponenty. d.) Nákupné rozhodovanie je spojené s najvyšším rizikom a preto vyžaduje najviac úsilia a času. 19. V rámci ekonomického prostredia sledujeme tieto skutočnosti: a.) inflácia, zamestnanosť, dynamika vývoja HDP b.) záväzné normy legislatívy, zákonné normy ochrany konkurencie práv spotrebiteľov a pod. c.) Konkurenti, veľkosť trhu, zákonodarstvo, dostupnosť surovín a pracovných síl atď. d.) Ciele, väzby, vzťahy s konkrétnymi spotrebiteľmi a trhmi, postavenie na trhu jednotlivých konkurentov. 20. Na trhu investičného tovaru je relatívne najúčinnejšou zložkou marketingovej komunikácie: 1. Osobná komunikácia – teda osobný predaj 2. Reklama 3. Public relations 21. K realizačným funkciám v procese distribúcie patrí: a.) Transformácia b.) Rokovanie c.) Financovanie d.) Fyzická distribúcia e.) Výskum trhu d.) Preberanie rizika 2021 1. Čím je charakteristické komplexne kúpne správanie: Prejavujú spotrebitelia vtedy, keď sú na kúpe vysoko zainteresovaní a vidia významné rozdiely medzi dostupnými značkami. Ďalej keď ide o kúpu nákladnú, riskantnú, nezvyčajnú alebo vysoko reprezentatívnu. 2. Zisťované veličiny pre meraní predajných účinkov marketingovej komunikácie sú: Podiel na trhu Obrat Zisk z predaja 3. Vybudovanie povedomia o produkte je prioritným cieľom marketingovej stratégie: V etape uvedenia produktu na trh. 4. Z hľadiska akých kritérií posudzujeme jednotlivé oblasti odbytovej/marketingovej činnosti podniku v rámci vnútornej SWOT analýzy Výkonnosť a význam (dôležitosť) 5. Pri odosielaní správy možno použiť 3 typy komunikačných procesov: Individuálna komunikácia, interpersonálna komunikácia, masová komunikácia 6. Čo sa týka podmienok vstupu do nového trhového priestoru: Ide o rastúci (resp. nový) trh, ide o trh s vysokou rentabilitou, neočakáva sa na tomto trhu ostrá konkurencia. 7. Postupy cenovej diferenciácie: 1. Segmentačná, 2. Podľa účelu spotreby, 3. regionálna 4. časová. 8. Čím je charakteristický modifikovaný opakovaný nákup: Vzniká za situácie, ak kupujúci sa snaží nájsť dodávateľa s lepšími cenami, kvalitou, alebo výhodnejšími dodacími podmienkami. 9. Ako členíme cieľové trhy zákazníkov: Spotrebiteľské trhy, trhy výrobných spotrebiteľov, zahraničné trhy. 10. K formám reklamy patrí: Rozhlas, televízia, vonkajšia reklama, priame zásielky, tlač. 11. V etape vyhľadávania informácií získavame z týchto zdrojov: Osobné, komerčné, verejné a skúsenosti. 12. Hlavnými prvkami CRM sú: Ľudia, obchodné procesy, technológie a dáta (obsahy). 13. Jednotlivé alternatívy distribučnej cesty hodnotíme z hľadiska: Ekonomického hľadiska, hľadiska kontroly nad sprostredkovateľom, hľadiska prispôsobivosti sprostredkovateľov. 14. Faktory ovplyvňujúce kúpne správanie zákazníkov na spotrebiteľskom trhu: 1. Kultúrne 2. Sociálne 3. Osobné 4. Psychologické Vek a obdobie životného cyklu, povolanie, ekonomické podmienky, životný štýl, osobnosť a sebavedomie. Sprostredkovatelia sú ovplyvňované prostredím, organizáciou, interdisciplinárnymi a individuálnymi vplyvmi. 15. Celková spotrebiteľská cena je: daná súbor cien, ktoré musí zákazník vynaložiť v súvislosti s hodnotením, získaním a užívaním produktu, zahŕňa náklady pre zákazníka dané súhrnom nákladov vzniknutých podľa očakávania zákazníkov pri vyhodnocovaní, získavaní, používaní a zbavovaní sa danej trhovej ponuky. 16. Cieľom, ktorej etapy vývoja nového produktu je hodnotenie jeho finančnej príťažlivosti: Ekonomická analýza. 17. Kúpne kritéria užitočnosti kupujúceho sú: Čo vytvára hodnotu.  Kvalita výrobkov, kvalita služieb, fyzická distribúcia, výhodné kontraktačné podmienky, rýchlosť reakcie. Orientujú sa na výrobok, dodávateľa, riadenie jeho nákupných operácií a servisnú činnosť. 18. Nástroje ťaženia pri stratégii dlhodobého a krátkodobého ťaženia: Zníženie celkových výdavkov na marketing, zníženie rozsahu služieb, zbavenie sa malých zákazníkov, zníženie výdavkov na výskum a vývoj, redukcia výrobkovej línie, zníženie a likvidácia prevádzok, zariadení. 19. Postupný útlm, vyčerpanie produktu prípadne okamžité opustenie trhu je v etape poklesu produktu podstatou stratégie: Eliminácie podniku 20. Platená forma neosobnej prezentácie produktov s cieľom predovšetkým informovať zákazníka ale tiež ovplyvniť jeho nekúpne rozhodnutie, prípadne stimulovať k nákupu je: Reklama 21. K formám public relations patrí: Tlačové konferencie, budovanie vzťahov s médiami, sponzorstvo. 22. Extravagantná až kontroverzná metóda komunikácie/marketingu (prezentovanie produktu s spojitosti so šokom), ktorej cieľom je maximalizovať účinnosť komunikácie a minimalizovať náklady: Guerilla marketing 23. K prípravným funkciám v procese distribúcie patrí: (pomáhajú uzatvoriť kontrakt) 1. Výskum trhu (získavanie informácií), 2. Podpora predaja (šírenie informácií o produktoch), 3. Objednávanie (získavanie kontaktov), 4. Transformácia (prispôsobenie), 5. Rokovanie (vyjednávanie), 24. Distribučnú cestu, pri ktorej výrobca svoj tovar predáva zákazníkovi pomocou sprostredkovateľov označujeme ako: Nepriama 25. Uveďte súčasné trendy v oblasti marketingovej komunikácie podnikov: Integrovaná marketingová komunikácia Zmeny v komunikačnom mixe Internet v komunikačnom mixe Uplatňovanie špecifických foriem komunikácie (Nové informačné a komunikačné technológie v marketingu a marketingovej komunikácii, napr. Sociálne siete, web stránky). TESTOVÉ OTÁTKY: 1. Čo môžeme zaradiť do prehlbujúcich marketingových analýz: V rámci vonkajšej analýzy hrozieb a príležitostí: Analýza trhu, analýza odvetvia (brandže), analýza konkurencie, analýza vlastnej pozície na trhu. V rámci vnútornej analýzy hrozieb a príležitostí: metódy ABC podľa výrobkov, ABC analýza podľa trhov, ABC analýza podľa odvetví, ABC analýza podľa zákazníkov. 2. Čím je charakteristické komplexné kúpne správanie: Významné rozdiely medzi jednotlivými značkami, veľká zainteresovanosť, vysoká cena a ide o kúpu nákladnú, riskantnú, nezvyčajnú alebo vysoko reprezentatívnu. 3. Čím je charakteristický systémový nákup: Je nákupné správanie, keď sa namiesto jednotlivých čiastkových nákupov kupujú naraz všetky komponenty. Skupina výrobkov alebo služieb, ktoré sú vzájomne kombinovateľné a spolu súvisia. 4. Vymenuj faktory ovplyvňujúce kúpne správanie odberateľov na priemyselnom trhu: 1. Vonkajšie okolie, 2. firemné prostredie, 3. medziľudské vzťahy, 4. osobné faktory. 5. Aké je členenie úrovní stratégií podniku: Stratégia podniku, Podnikateľská stratégia, Stratégia výkonovej úrovne. 6. Čím je charakteristický prvý nákup: Je spojené s najvyšším rizikom, nepozná kvalitu ani správanie, zhromažďuje informácie, vyžaduje najviac úsilia a času. 7. Aké sú nástroje ťaženia pri stratégii dlhodobého a krátkodobého ťaženia: Zníženie celkových výdavkov na marketing, zníženie rozsahu služieb, zbavenie sa malých zákazníkov, zníženie výdavkov na výskum a vývoj, redukcia výrobkovej línie, zníženie a likvidácia prevádzok, zariadení. 8. Aké sú odlišnosti, ktorými sa trhy výrobných spotrebiteľov odlišujú od spotrebných trhov: Štruktúra trhu, charakter dopytu, nižšia cenová pružnosť, profesionálny prístup k nákupu. 9. Kritériá užitočnosti sú: Špecifické meradlá toho, čo pre kupujúceho vytvára hodnotu. Kvalita výrobkov, kvalita služieb, fyzická distribúcia, výhodné kontraktačné podmienky, rýchlosť reakcie. 10. Primárne (základné) činnosti hodnotového reťazca sú: Zaoberajúce sa fyzickou tvorbou výrobku, jeho predajom a dodaním kupujúcemu s následným servisom. 1. Riadenie vstupných operácií 2. Výroba a prevádzka 3. Riadenie výstupných operácií, 4. Marketing a odbyt 5. Servis služby 11. Z hľadiska akých kritérií posudzujeme jednotlivé oblasti odbytovej/marketingovej činnosti podniku v rámci vnútornej SWOT analýzy: Výkonnosť a význam/dôležitosť Trhový podiel, celkové renomé podniku, renomé v oblasti kvality, renomé v oblasti obchodno- technických služieb, úroveň nákladov na distribúciu, efektívnosť reklamy, vykrytie geografického priestoru trhu, úroveň cenovej politiky. 12. Kto sa môže podieľať na rozhodovacom procese: 1. Iniciátor kúpy, 2. rozhodovateľ, 3. ovplyvňovateľ kúpy, 4. kupujúci, 5. užívateľ. 13. Komunikačné aktivity, ktoré majú podobu krátkodobých obchodných podnetov stimulujúcich okamžitý alebo objemnejší nákup nazývame: Podpora predaja 15. Ktorý nástroj/prvok z marketingového mixu sa považuje za základný/východiskový: Produkt (výrobok) 16. Vymenujte možnosti hodnotenie úspešnosti riadenia vzťahov so zákazníkmi: Z pohľadu prínosu pre podnik, z pohľadu prínosu pre zákazníka 17. Postupy cenovej diferenciácie: Segmentačná, regionálna, časová, podľa účelu spotreby. 18. Zisťované veličiny pri meraní predajných účinkov marketingovej komunikácie sú: Podiel na trhu Obrat Zisk z predaja 19. Vybudovanie povedomia o produkte je prioritným cieľom marketingovej stratégie: V etape uvedenia produktu na trh. 20. Podmienky vstupu do nového trhového priestoru: Ide o rastúci (resp. nový) trh, ide o trh s vysokou rentabilitou, neočakáva sa na tomto trhu ostrá konkurencia. 21. Stratégiu, pri ktorej ide o distribúciu produktov prostredníctvom čo najväčšieho počtu predajných miest označujeme ako: Intenzívna distribúcia (z distribučná stratégia Diferenciačná) 22. Pre odosielanie správy je možné použiť 3 typy komunikačných procesov: Individuálna komunikácia, interpersonálna, masová 23. Čím je charakteristické disonančno-redukčné správanie: Dôraz sa kladie na informovanie pred nákupom a služby po nákupe (zabezpečenie servisu, dopravy, montáže). Úlohou marketingových pracovníkov je produkovať uspokojivú mienku o výrobku, ako aj o firme. Využíva sa pri nedostatku informácií a rýchlom rozhodovaní pre cenovo najvýhodnejší a ľahko dostupný produkt alebo produkty dlhodobej spotreby. Spotrebiteľ je vysoko zainteresovaný na kúpe, ale rozdiely medzi značkami sa mu nezdajú príliš dôležité. Jeho vysoká zainteresovanosť je spôsobená, tým, že kúpa je nákladná, nezvyčajná alebo riziková. V týchto prípadoch si spotrebiteľ najprv zisťuje, čo je na trhu, tovar si prezerá, ale kúpu uskutoční pomerne rýchlo, pretože si tovar nevyberá podľa značky. 24. Vychádzajúc zo záverov vnútornej SWOT analýzy (matica výkonnosti a dôležitosti), v ktorej z oblastí marketingových/odbytových činností by ste odporúčali ,,udržať si dobrú prácu’’, tam kde dosahujeme: Vysokú výkonnosť a veľkú dôležitosť. 25. Čím je charakteristický modifikovaný opakovaný nákup: Vzniká za situácie, ak kupujúci sa snaží nájsť dodávateľa s lepšími cenami, kvalitou, alebo výhodnejšími dodacími podmienkami. 26. Ako členíme cieľové trhy zákazníkov: Spotrebiteľské trhy, trhy výrobných spotrebiteľov, zahraničné trhy. 27. K formám reklamy patrí: Rozhlas, televízia, vonkajšia reklama, priame zásielky, tlač. 28. V etape vyhľadávanie informácií získavame z týchto zdrojov: Osobné, komerčné, verejné, skúsenosti. 29. Hlavnými prvkami CRM sú: Ľudia, obchodné procesy, technológie a dáta. 30. Jednotlivé alternatívy distribučnej cesty hodnotíme z hľadiska: Ekonomického hľadiska, hľadiska kontroly, hľadiska prispôsobivosti sprostredkovateľov. 31. Faktory ovplyvňujúce kúpne správanie zákazníkov na spotrebiteľskom trhu: Kultúrne, sociálne, osobné, psychlogické. 32. Preferencia značky a získanie maximálneho trhového podielu je prioritným cieľom marketingovej stratégie: V etape rastu 33. Súčasné trendy v distribučných systémoch sú Vylúčenie obchodného sprostredkovateľa, kombinácie a nové formy v maloobchodnej činnosti, rast medzitypovej konkurencie, nárast megamaloobchodov, rastúci význam technológií, vytváranie hybridných obchodníkov, E-commerce. 34. Na základe akých druhov rizík konkrétneho produktu sa rozhoduje spotrebiteľ pri kúpe: Funkčné, fyzické, finančné, spoločenské, psychologické, časové. 35. Etapa marketingového/trhového testovania v rámci vývoja nového produktu zahŕňa: Testovanie nového produktu v reálnych trhových podmienkach (overenie celého Marketingového Mixu). 36. Priama distribučná cesta sa odporúča najmä pre: 1. Na trhy s malým počtom potenciálnych zákazníkov, vysoká územná koncentrácia zákazníkov. 2. Produkty: kusové, špecializované, luxusné ale aj produkty podliehajúce rýchlemu znehodnoteniu. 3. Pri sprostredkovateľoch rátať dlhou dobou prípravy a zaškolenia. OTVORENÉ OTÁZKY: 1. Ktoré zdroje nápadov sa považujú za najvýhodnejšie? K týmto technikám patria metódy ako: zoznam vlastností, morfologická analýza, brainstorming, či synektická metóda. Najčastejšie podnik získava nápady (obchodné príležitosti) z trhu, prostredníctvom spätnej väzby, t.j. v priebežnom monitorovaní trhu, jeho analyzovaní a prijímaním príslušných opatrení, pomocou spotrebiteľských prieskumov, konkurencie a podobne. + 2. Riešenie akých problémov zahŕňa rozhodovanie o komunikovanej správe? Rozhodnutie o komunikovanej správe zahŕňa riešenie štyroch základných problémov: 1. Obsah správy, 2. Štruktúra správy, 3. Formát správy, 4. Zdroj správy. 3. Jednotlivé alternatívy distribučnej cesty hodnotíme z hľadiska: 1. Ekonomického 2. Z hľadiska kontroly nad sprostredkovateľom, 3. Z hľadiska prispôsobivosti sprostredkovateľov zmenám. 4. Čo sa považuje za najväčšiu nevýhodu viaccestných/hybridných distribučných systémov? Nedostatkom je to, že jednotlivé distribučne cesty si často konkurujú, a tak môžu medzi nimi vznikať rušivé konflikty. 5. Čo všetko chápeme pod pojmom nový produkt? Pojem - „nový produkt“: Pôvodné (originálne) produkty, Zdokonalené produkty, Modifikované produkty, Nové značky, à Teda sú to inovácie rôzneho rozsahu. 6. Uveďte aspoň 4 faktory ovplyvňujúce rozhodovanie o komunikačnom mixe: 1. Vlastnosti jednotlivých nástrojov marketingovej komunikácie 2. Charakter produktu a trhu. 3. Typ stratégie, ktorú firma zvolí pri vytváraní dopytu 4. Štádium pripravenosti zákazníkov k nákupu 5. Ciele marketingovej komunikácie. 6. Štádium životného cyklu produktu. 7. Výšku rozpočtu – disponibilné finančné zdroje. Aký bol vývoj koncepcie umiestňovania? Výnimočnosti ponuky, Propagovania imidžu produktu, Komunikačné umiestňovanie, Vzťahy so zákazníkom Signálne kritériá Meradlá toho ako je hodnota vnímaná. Paria sem: reklama, propagácia, dobrá povesť podniku (goodwill), vonkajší vzhľad výrobku (dizajn), obaly a etikety, dĺžka podnikania, trhový podiel, cena a jej stanovenie, výber distribučných ciest. Ako môžeme zvýšiť celkovú spotrebiteľskú hodnotu produktu? Vylepšením vlastností, znížením nákladov, znížením ceny. Aké stratégie umiestňovania poznáte? 1. Vyplývajúce z hodnotových reťazcov 2.Vyplývajúce z odlišností kvality 3. Z umiestňovania jednotlivých prvkov marketingového mixu Aké stratégie vzťahov so zákazníkmi poznáte? 1. Customer Relationship Management (CRM) ľudia, dáta, technologie, obchodné procesy 2. Stratégia podniku riadeného zákazníkom 3. Stratégia kastumizácie (dizajnová, distribučný, výrobková, fabrikovaná) Základné typy kastumizácie Distribučná, výrobná, fabrikovaná, dizajnová Podporné činnosti hodnotového reťazca Infraštruktúra podniku Riadenie pracovných síl Technologický rozvoj Obstarávateľská činnosť Vymenujte možnosti odlíšenia v Stratégii prístupu podniku k zákazníkovi vyplývajúcej z odlišností kvality: Odlíšenie výrobku, služieb, personálu, imidžu a značky. CRM 4 hlavné prvky stratégie: Ľudia, obchodné procesy, technológie, obsahy (dáta) CRM ako interakcia navzájom závislých krokov Identifikácia a segmentácia zákazníkov Riadenie vzťahov so zákazníkom Hodnotenie úspešnosti riadenia vzťahov Hodnotenie úspešnosti riadenia vzťahov CRM Z pohľadu prínosu pre podnik Z pohľadu akú hodnotu prináša zákazník pre podnik.