Marketing - Pour les 1A - Marketing (EDHEC Business School) - Past Paper - PDF

lOMoARcPSD|43374871 Marketing - Pour les 1A Marketing (EDHEC Business School) Scanne pour ouvrir sur Studocu Studocu n'est pas sponsorisé ou supporté par une université ou un lycée Téléchargé par Yalo ([email protected])  lOMoA...

lOMoARcPSD|43374871 Marketing - Pour les 1A Marketing (EDHEC Business School) Scanne pour ouvrir sur Studocu Studocu n'est pas sponsorisé ou supporté par une université ou un lycée Téléchargé par Yalo ([email protected])  lOMoARcPSD|43374871 Marketing for a Sustainable World Fiches finals Téléchargé par Yalo ([email protected])  lOMoARcPSD|43374871 J Introduction LE MARIETING identifier las besoins humains pour y rŽpondre. des relations rentables avec les clients apporter grardle satisfaction sŽdwire de noureaux clients par la Bromesse diome valeur supŽrieure le * BEVELOPPEMENT DURABLEs r™le inajewr chars marketing 3 PILIERS : EQUITABLE vorrespondance entre las aozial Economişwe activite et les valewrs d DURABEE entreprise VIWABLE UIABLE valeur l pour valewr le consommateur Environnemental powr t valeur Žtendue k cmwiron ementalex sociale NIVEAU 3 stratigie integrative - au aoewr de la miarque NIVEAW Z stratigie Broactive evolution dhes offres et actiona NIVEAUA strategie dŽfensive communicationl mŽcŽmat ou sponsoring MLVEAWO position dŽfensive respect ahe la reglement ed des norrmes Téléchargé par Yalo ([email protected])  lOMoARcPSD|43374871 ETAPES DU MARIKETIRE I uraluyse de l interne et externe ( PESTELJ t objectifs s seqmentations siblage STPLATELIE marche positionnement offre : 3 mix suPz marketing 4. mise en oewvre 5 Swivi et controle BES AHIERARCHIE BESOINS SELON MASLOW Besoins d'accomplissement AscomB personne l Besoins d'estime - E recommaissance Besoins dÕappartenance armour amitiŽ Besoins de sŽcuritŽ protection confort - Besoins physiologiques Faim soit Besoins s disirs s demmandes cfaimns a borgery spouvoir d Téléchargé par Yalo ([email protected])  lOMoARcPSD|43374871 L'environnement MICROEIVIRORINEMERIT SWOT s interne ( faiblessess externe l menaces opportunitŽs Acteurs intermŽdiaires clients de msurchŽ fournisseurs concurrerts entreprise groupes d marketing L SERVILES INTERWES service sroduction controle degestion adirection generale entreprise achat i fourmissewrs ( de la reissite mais ris que L SERVILES ESTERRIES alients intermŽdiaires axternes abanques logistique designer arcnecrevendewrs de 9 roupes d irfluence l etat grand public partanaires fimanciers associations membres de l Téléchargé par Yalo ([email protected])  lOMoARcPSD|43374871 ACROENVIRONNEMER Politique s DELISIONS DES GOUVERNEMENTS ET INSTITUTIONS PUBIACHA CORomique AFFE S FACTEURS QUI TENT LE Ls Žconomic dle subsistance l autoconsommation ou industrielle PERGEPTIOBT ocio WALEURS FACTEURS QUL AFFELTENT et culturel PREFERENCES ET LOMPORTEMENTS echrologique cologiqueE L Žqal sLEGIS LATION APPUCABLE BANS LELSS PAYS BE pour dŽterminer ce quiva pousser le client ˆ choisir une entreprise plutot quune autre il faut Žtudier les facteors des clients PERSORLBIEES PSUCHOLOEIQUES sociaus CULTURELS Œge motivation farmille culture Brofession crocaances role at statut classe stuyle de vie attituales sociale quowper consommateur responsable prŽfŽrence poor des produits respectueuy del Blus sains plus Žthiques et socialemment responsable Téléchargé par Yalo ([email protected])  lOMoARcPSD|43374871 Les marchŽs marchŽ actuel : wertes rŽalisces aupres deses clients marchie potentiel ventes Bourant etre rŽalisees chesmarchŽ amont murche fournisseurs de l L marchie aval : marche shes clients marche owwert : aucune position concurrentielle dominante marche fermie tou 2 marques dorminent le mmarche marchie fraqmente : de normbreuses marques partagent le marche plus rares oligopole d Bew de waraheors ef bap oligopsome d if bep dewerdeors Bew momopole vemalewr : achetewr - : 2 wendeors Z acheteors dropsone atomise phosieors marques ai faibles Barts dle marshe se partagent le marchŽ ! les noo sont des grands distributeurs et ne pervent pas atreclasses parmi Les leaders l challengers isuiveurs Téléchargé par Yalo ([email protected])  lOMoARcPSD|43374871 Calculs parts e faire des comparaisons entre les performances diun meme marchŽ part de marchŽ en volume LBJ - en volume ale A X vartes en volume alv march‡ part demarchie er valeur LBJ - rentes en valeur der X 100 ventes en waleur do marshŽ si PBMNOI E PDM 3 pris As prix du marchŽ wab moyer si Brix A pris moyer si 3 prix AL prix moyen marche BBMroI 3 PBMuaI du faire des comparaisons entre les performances de marches diffŽrents ou concurrents part de marche absolve IAJ. rentes def 44 wertes de toutes les emtreprises part de marchŽ relative sB rentes de A BMEO vertes Elo Brincipal concurremt Téléchargé par Yalo ([email protected])  lOMoARcPSD|43374871 Ace C ibilite ss distributions pistribution numŽrique - nombre de magasins t ombre total de magasins dr marche Bistribution valeur LA des msgasins dŽtemant la marque sur he marchŽ CB total do rinarctie mesurer les comportements de consommation Ta u x de penŽtration - marchŽ actuel x marche potenties Téléchargé par Yalo ([email protected])  lOMoARcPSD|43374871 StratŽgie SCP strategie marketing cible SEGMENTATION CIBLAGE POSITIONNEMENT LES ETAPES mm segmerts identifier les 2 lessments eq 3 evalwer les segments 4. choisir les cibles 5. choisir le positionnement 6. tester les positionnements z Žlaborer le mix marketing SELMENTATION division du marche plusieurs d acheteors partageant en groupes des besoins des caractŽristiques ow des comportements communs et susceptibles d sensibles ˆ des offres marketing spŽcifique U THPES - psychographique istule de wie valeurs personnalitŽ comportementale c situation d avantages recherche socio dŽmographique Lage sexe revenu taille du foyer Téléchargé par Yalo ([email protected])  lOMoARcPSD|43374871 CIBLAGE selection diwn ow de plusieurs segments comme cible markcting strategies de ciblage cibylage large toawvea marketing indiffŽrer : P une offre unique marbeting diffŽrencie dŽveloppant offrc distinate - citler plosieurs sequments en une pour chaque - onarbeting concertre cibler wo seguient unique awec wie offre dŽdice - localise personialisation de l selon ume population marketinalocale marketing personmalise adaptation de loffre selom chaque client - witzlage Žtroit POSITIONNEMENT choisir une proposition devaleur qui positionnera l offre dans l des consommateurs pour qui contre qui Bowrqwoi quand Téléchargé par Yalo ([email protected])  lOMoARcPSD|43374871 Branding * MARQWE : terme signe sumbole destine a identifier nbien oo un service une marque forte est memmorisable - signifiante IcohŽrentes - l esthŽtiques transferable l possibite de s aun nowveau marcnes adaptable E intemporelle protŽgeable IMAGE DE MARQUE imageparave imagerŽelle image voulve capital marque is la notoriete de la mesure marque LES ETAPES DE LA CONSTRUCTION B UNE MARQUE T BOSITIOWNEMENT s uttributs at benafices de la marque 2. CHOIX BW NOM 3. LEWTION inserque Broduit s norm exclusif awm sewl produit lex Badoit 3 marque s marque gammne s produits aBpartierment i das catŽquries prockesl ex Swiffers iicique commbralke snoon de famille wrique pour des prodluits marche mŽterogene Lex Banones sous s vend des procuits deja existants moirs chers Téléchargé par Yalo ([email protected])  lOMoARcPSD|43374871 marques genŽriquess marques combrelles ale distributewr qui recourrent she multiples produits contremarque s objectif esplicit de dŽtourner La clientele d cutre marque marques d s distributeur fourmit produit ale qualitŽ que la marque leader marques s capter les clients autour de produits uniques hex produits B Z cobranding lassociation de sortir 1 produity - marques pour - lutiliser le nomny symbole d autre entreprises U BEVELOBBEMEWT e extension de gamine extension de et de marque ex pansion marque los Ls mw produits cars mupr odvits clars wor autra march‡ he rraone march‡ stratigie nouwelles risultimarques marques clans lameme catŽguris novwelles marques les engagements d une marque U marque responsable l tre de la marque valeurs et personialitŽ lices a la dirabilitŽ - de la marque activites en faweor de la durabilitŽ sociŽtŽˆ MISSIONLLEL PALTES -3 correspond am fer sherma avec les diffŽrents niveaux raison d PALTES d des enjeux respect du code Civil harticle 1833) Téléchargé par Yalo ([email protected])  lOMoARcPSD|43374871 Produit offre sur le marche ( 3 riveaux 3 is 2 avantage essentiel srw fondamental } M is produit genŽviqueinuas caract‡ristique design aspeat morn is produit alobal inw 33 lst on avance a l service apr s wente garamtic * on cree de la walewr LES BIENS LES SERUICES Z TYPES variable Biens industriels BZB Ow BICJ Berissable biens de grande consommation sB intargible indivisible - dŽveloppement de loffre produit PROBUITS AT T R I s B U T S avantages qualitŽ caracteristiques style design identite sensorielle - HOIX MARQUI packagingt emballage - emballage primaire secondaire terciaire ETIQUETAGE SERVILES ANNEXES Téléchargé par Yalo ([email protected])  lOMoARcPSD|43374871 LA GAMME DE PRODUIT - ensemble de produit qui ont wn d air de famille mais arec des traits diffŽrents shema d gamme de produit camme so Liqne Lişme z ˆ s ¤ PRLODWIT A PROBUIT F PRODUIT E P ROBU IT B ą PRODW IT C PRODUIT H P R O D U I T D P RO B U I T E largeur crb de liques X portefeville produit s plusieurs gammes de produit CYCLE BE VIE BU PROBUIT DEVELUPPEMENT LANWLEMENT LPLOISSANCE MATURIZE BECLSBI Y i ventes : ” ” i l l Téléchargé par Yalo ([email protected])  lOMoARcPSD|43374871 Prix 2 perspectives comsommateur sacrifice financier fabricant : owtil strategique PPiI PLAFOKIB PBELX BLANCHEP Gw diwn certain Brix en dessous de celvi las clients plus de demandes wont penser que c de la mawwaise qualitŽ LATARLTICATION PA P L LES LOUTS b le prix dŽpend des coots de production couts fixes Tr a r i a b l e s couts cout total zmŽthodes methode cožtst marges - couT total t marge fabricant - Brix deverte HT Bistributeur - prix d HT marge distributeor Bris de verite TLc consommateur mŽthode dlo sevil de rentabilitŽ s calcul d rentabilitŽ sevil de LA ˆ atteindre pour couwrir Les conts et atteindre lobjectif Téléchargé par Yalo ([email protected])  lOMoARcPSD|43374871 LA TA R I F I C AT I O NPAR LA BEMANDE Žtudier la perception des consommateurs Z mŽthodes ' elasticitŽ he ha demande par rapport aw prix ELASTICITE SIMPLE bs de variation do volume des ventes d powrcentage produit consecutive ˆ une variationde l t de son prix ElasticitŽ simple - wariation de la demande ivariation du Brix coef -.1 sdemande awamente baisse dans la merme proportion le ow que prii coef s modification de la demande est + que proportionmelle aw changemserst de pris coafa modification de la demande est proportionnelle changement de que aw prix CROISEE ELASTICITE Lo de variation do volume des ventes d pourcentage product consecutive i une variation en pourcentage du prix d marque concurrente Elasticite croisee s variation demande marque j variation Brix concurrente marque 30 5 marques substituables k comcurrentes complŽmentaires I 40 5 marques mon concurrentes Téléchargé par Yalo ([email protected])  lOMoARcPSD|43374871 prix psychologique le L FIXATION DE LA ZONE BE PRIX ACCEPTABLE AT T R AC T I F ET BOUR LE CONSOMMATEUP STRATEGIES DE TA R I F I C AT I O N noureaux produits G prix d l Žleve ou penitration l bass changement de produit is options - prix des accessoires optionnels Lo lots dŽfinir le dle lot Brix prix - par Ls -. ajustement des prix L§ Brix psychologique Ls promo ti ons bs ti ons varia qeographiques Ws i " U modification des hausse baisse axces de demande capacitŽ de production inflation des cowts excŽdentaire baisse de ha park de mmarchie Téléchargé par Yalo ([email protected])  lOMoARcPSD|43374871 Distribution ensemble des operations Bar lesquelles un bien est mis i disposition du consommateur role rester en contact avec les clients BZC BZB circuit 1 circuit 7 fabgrigwart fabriguart consommatewr vliant inslustriel circuits de Lirquit 2 o circuit Z DI S T R L BUTIO N fabriswart fabriawant revanderr specialis‡ dŽtaillant comsormmateur client industriel circuit 3 Lircwit 3 fabrigwart fabrigwart grossiste agent corsumercial on filiale dŽtaillamt venaleur spŽcialisŽ corsommateur client industriel systeme marketing traditionnel Producteur s Grossistes BŽtaillants consommateur Téléchargé par Yalo ([email protected])  lOMoARcPSD|43374871 LES SMV isustemes marketing verticaux intŽgre mambyre do circuit intŽgre les Žtapes successives contractuel coordination + gestion des conflits rŽalise par le biais d signes controle leardership assure par wisses marmbrelss do circuit Sustime horizontaux marketing s travailler ensemble l ex LuMHs DISTRIBUTION BISTRIBUTION BISTRIBUTIS II INTENSIWE SELELTIWE EXCLUSIve v Loca Make Up for Ever Chanel Bior merchandising facon dont le produit ast propose uwx clients organisation L ameliorer expŽrience client organiser r G ZONING : preparation dw Blan des rayons U niveaux pieds - yewx chapeau Téléchargé par Yalo ([email protected])  lOMoARcPSD|43374871 indicateurs de gestion MLS lmetre linŽaire aw solJ lonqueur mesurŽe aw sol MLB I metre limŽaire dŽveloppŒ : lonqueur totale des Žtageres Facing visibles nb c CA alobal : Brix de vente x ate vendue Marge brute prix derente cort d marge brute Ta u x ale marque X 100 EA Ta u x dhe marge : marge brute x 100 couTdachat Duree d des stocks : stock moyen X ventes journalieres Indice d rayon : nb achats rayon rb passages Indice d atr ctiv e nb achats nbentrŽes Indice sensibilitŽ linŽaire LA LA produit ou limŽaire dlup Broduit limŽdire dup familler CA famille produit Indice sensibilitŽ lincaire marge marge produit ou limŽaire clup produit limiaire clop famille marge famille Ta u x de dŽmarque inconnue : dŽmarque inconnue x C§ Téléchargé par Yalo ([email protected])  lOMoARcPSD|43374871 Communication mise en ocuvre de diffŽrents movens Berswader pour des clients actuels ou potentiels d communication marketing integree s tous les messages de lentreprise ont le mime aspect et meme idee LOHEREMLE communication responsable s conception conteno responsable Elaboration dione campagne *. identifier la cible 2. dŽfinir les objectifs 3. Žlaborer le message COPU STRATEGH -3 promesse prevve binŽfice consommateur message rŽsiduel ton et exŽcuter le message TŽ m o i g n a g eprevve scientifique slogan ambiance m choix des mŽdias et supports brand medias presse TV affichage radio winema pages internet Hors media l canaux Žvenements digitaus promotions relations publics sponso mecŽmat rŽseaux sociaux 5. Žtablir le plan mŽdia et budget nature et choix du mediat plan MEBIAL programmation stratŽgie push : activite do producteor dirigies vers intermŽdiaires qui dŽlivrent aux consommateurs stratŽgie pull : activite do producteor dirigees wers consommateurs puis dŽcide ales intermŽdiaires Téléchargé par Yalo ([email protected])