BUS 331 Principles Of Marketing Chapter 5 PDF

**BUS 331: PRINCIPLES OF MARKETING** **اصول بازاریابی\ \ CHAPTER 5 :CONSUMER MARKETS AND BUYER BEHAVIOUR** **بازارهای مصرف کننده و رفتار خریدار** **\ \ **What is the consumer market and consumer buyer behavior? بازار مصرف و رفتار خریدار مصرف کننده چیست؟ Consumer buyer behavior refers to the buy...

**BUS 331: PRINCIPLES OF MARKETING** **اصول بازاریابی\ \ CHAPTER 5 :CONSUMER MARKETS AND BUYER BEHAVIOUR** **بازارهای مصرف کننده و رفتار خریدار** **\ \ **What is the consumer market and consumer buyer behavior? بازار مصرف و رفتار خریدار مصرف کننده چیست؟ Consumer buyer behavior refers to the buying actions of individuals and households who purchase goods and services for their own use. رفتار خریدار مصرف کننده به اقدامات خرید افراد و خانواده هایی اطلاق می شود که کالاها و خدمات را برای استفاده خود خریداری می کنند. Consumer markets encompass all individuals and households that buy or acquire goods and services for personal consumption. بازارهای مصرف کننده همه افراد و خانواده هایی را در بر می گیرد که کالاها و خدماتی را برای مصرف شخصی خریداری یا خریداری می کنند. What are the major factors influencing consumer buyer behavior? عوامل اصلی تأثیرگذار بر رفتار خریدار چیست؟ There are four major categories of factors that influence consumer behavior: چهار دسته اصلی از عوامل موثر بر رفتار مصرف کننده وجود دارد: Cultural factors: عوامل فرهنگی: ○Culture is the basic set of values, perceptions, wants, and behaviors learned by a member of society. فرهنگ مجموعه ای اساسی از ارزش ها، ادراکات، خواسته ها و رفتارهایی است که توسط یک عضو جامعه آموخته می شود. ○Subcultures are groups within a culture that share common value systems based on similar life experiences. خرده فرهنگ ها گروه هایی در درون یک فرهنگ هستند که نظام های ارزشی مشترکی بر اساس تجربیات زندگی مشابه دارند. ○Social classes are relatively permanent divisions in society whose members share similar values, interests, and behaviors, often measured by a combination of occupation, income, education, wealth, and other variables. Major American social classes include the upper class, middle class, working class, and lower class. طبقات اجتماعی تقسیمات نسبتاً دائمی در جامعه هستند که اعضای آن ارزش ها، علایق و رفتارهای مشابهی دارند که اغلب با ترکیبی از شغل، درآمد، تحصیلات، ثروت و سایر متغیرها سنجیده می شود. طبقات اجتماعی عمده آمریکا شامل طبقه بالا، طبقه متوسط، طبقه کارگر و طبقه پایین است. Social factors: عوامل اجتماعی: ○Groups and Social Networks: These include membership groups (groups a person belongs to), aspirational groups (groups a person wishes to belong to), and reference groups (groups that serve as a point of comparison). ○گروه‌ها و شبکه‌های اجتماعی: شامل گروه‌های عضویت (گروه‌هایی که یک فرد به آن تعلق دارد)، گروه‌های آرزویی (گروه‌هایی که فرد می‌خواهد به آنها تعلق داشته باشد)، و گروه‌های مرجع (گروه‌هایی که به عنوان نقطه مقایسه عمل می‌کنند). ○Online social networks, buzz marketing, social media, virtual worlds, word of mouth and opinion leaders are also relevant. شبکه‌های اجتماعی آنلاین، بازاریابی پر سر و صدا، رسانه‌های اجتماعی، دنیای مجازی، تبلیغات شفاهی و رهبران عقیده نیز مرتبط هستند. ○Family is the most important consumer-buying organization in society. خانواده مهمترین سازمان خریدار مصرف کننده در جامعه است. ○Role and status within a group can also define a person\'s position. نقش و جایگاه در یک گروه نیز می تواند موقعیت یک فرد را مشخص کند. Personal factors: عوامل شخصی: ○Age and life-cycle stage influence buying behavior. ○سن و مرحله چرخه زندگی بر رفتار خرید تأثیر می گذارد. ○Occupation affects the goods and services consumers buy. شغل بر کالاها و خدماتی که مصرف کنندگان خریداری می کنند تأثیر می گذارد. ○Economic situation, including personal income, savings, and interest rates, also influences purchase decisions. وضعیت اقتصادی، از جمله درآمد شخصی، پس‌انداز و نرخ بهره نیز بر تصمیمات خرید تأثیر می‌گذارد. ○Lifestyle is a person\'s pattern of living as expressed in their psychographics. سبک زندگی، الگوی زندگی یک فرد است که در روانشناسی آنها بیان شده است. ○Personality refers to the unique psychological characteristics of a person or group8. Brand personality traits include sincerity, excitement, competence, sophistication, and ruggedness. شخصیت به ویژگی‌های روان‌شناختی منحصربه‌فرد یک فرد یا گروه اشاره دارد. ویژگی های شخصیتی برند شامل صداقت، هیجان، شایستگی، پیچیدگی و ناهمواری است. Psychological Factors: عوامل روانی: ○Motivation is a need that is pressing enough to make a person seek to satisfy it. Motivation research is qualitative and designed to understand consumers' subconscious motivations. ○ انگیزه نیازی است که به اندازه کافی فشار می آورد تا فرد را وادار به ارضای آن کند. تحقیقات انگیزشی کیفی است و برای درک انگیزه های ناخودآگاه مصرف کنندگان طراحی شده است. ○Perception is how people select, organize, and interpret information. Perceptual processes include selective attention, selective distortion and selective retention. Selective attention is the tendency to screen out most information, selective distortion is the tendency to interpret information to support existing beliefs and selective retention is the tendency to remember good points about favored brands. ادراک نحوه انتخاب، سازماندهی و تفسیر اطلاعات توسط افراد است. فرآیندهای ادراکی شامل توجه انتخابی، تحریف انتخابی و حفظ انتخابی است. توجه انتخابی تمایل به غربال کردن بیشتر اطلاعات است، تحریف انتخابی تمایل به تفسیر اطلاعات برای حمایت از باورهای موجود و حفظ انتخابی تمایل به یادآوری نکات خوب در مورد برندهای مورد علاقه است. ○Learning is a change in behavior due to experience and is affected by drives, stimuli, cues, responses, and reinforcement. یادگیری تغییر در رفتار ناشی از تجربه است و تحت تأثیر انگیزه ها، محرک ها، نشانه ها، پاسخ ها و تقویت است. ○Beliefs are descriptive thoughts a person has based on knowledge, opinion or faith1213. An attitude is a person\'s consistent evaluation, feelings, and tendencies toward an object or idea. باورها افکار توصیفی هستند که فرد بر اساس دانش، عقیده یا ایمان دارد1213. نگرش عبارت است از ارزیابی مداوم، احساسات و تمایلات فرد نسبت به یک شی یا ایده. What are the major types of buying decision behavior? انواع عمده رفتار تصمیم خرید چیست؟ Complex buying behavior رفتار خرید پیچیده Dissonance-reducing buying behavior رفتار خرید کاهنده ناهماهنگی Habitual buying behavior رفتار خرید معمولی Variety-seeking buying behavior رفتار خرید تنوع طلب What are the stages in the buyer decision process? مراحل تصمیم گیری خریدار چیست؟ Need recognition is when the consumer recognizes a problem or need triggered by internal or external stimuli. تشخیص نیاز زمانی است که مصرف کننده مشکل یا نیازی را که توسط محرک های داخلی یا خارجی ایجاد شده است تشخیص می دهد. Information search is when the consumer seeks more information from personal, commercial, public, and experiential sources. جستجوی اطلاعات زمانی است که مصرف کننده به دنبال اطلاعات بیشتر از منابع شخصی، تجاری، عمومی و تجربی است. Evaluation of alternatives is when the consumer uses information to evaluate brands in their choice set. ارزیابی گزینه ها زمانی است که مصرف کننده از اطلاعات برای ارزیابی برندها در مجموعه انتخابی خود استفاده می کند. Purchase decision is the decision about which brand to purchase, though this may be affected by the attitudes of others and unexpected situational factors. تصمیم خرید تصمیمی است در مورد اینکه کدام برند را بخریم، اگرچه این ممکن است تحت تأثیر نگرش دیگران و عوامل موقعیتی غیرمنتظره باشد. Postpurchase behavior includes actions taken after purchase, based on satisfaction or dissatisfaction. Cognitive dissonance, or buyer discomfort caused by post purchase conflict, can occur16. رفتار پس از خرید شامل اقداماتی است که پس از خرید، بر اساس رضایت یا نارضایتی انجام می شود. ناهماهنگی شناختی، یا ناراحتی خریدار ناشی از تعارض پس از خرید، ممکن است رخ دهد. What is the adoption process for new products? فرآیند پذیرش برای محصولات جدید چگونه است؟ The adoption process is the mental process an individual goes through from first learning about an innovation to final regular use. فرآیند پذیرش فرآیند ذهنی است که فرد از اولین یادگیری در مورد یک نوآوری تا استفاده منظم نهایی طی می کند. The stages in the adoption process include: awareness, interest, evaluation, trial, and adoption. مراحل در فرآیند فرزندخواندگی عبارتند از: آگاهی، علاقه، ارزیابی، آزمایش و پذیرش. Consumers adopt new products at different rates: مصرف کنندگان محصولات جدید را با نرخ های مختلف می پذیرند: ○Innovators ○Early adopters ○Early mainstream ○Late mainstream ○Lagging adopters. ○مبتکران ○ پذیرندگان اولیه ○ جریان اصلی اولیه ○ جریان اصلی دیررس ○پذیرندگان عقب مانده. What product characteristics influence the rate of adoption? چه ویژگی های محصول بر میزان پذیرش تأثیر می گذارد؟ Relative advantage, compatibility, complexity, divisibility, and communicability. مزیت نسبی، سازگاری، پیچیدگی، تقسیم پذیری و قابلیت ارتباط. **CHAPTER 6 : BUSINESS MARKETS AND BUSINESS BUYER BEHAVIOR\ **بازارهای تجاری و رفتار خریدار تجاری Summary: - Business markets involve organizations that purchase goods and services for use in producing other products or services, which are then sold, rented, or supplied to others. This differs from consumer markets in several ways. - بازارهای کسب و کار شامل سازمان هایی می شود که کالاها و خدماتی را برای استفاده در تولید محصولات یا خدمات دیگر خریداری می کنند که سپس به دیگران فروخته، اجاره یا عرضه می شود. این از چند جهت با بازارهای مصرف متفاوت است. - - Business markets have fewer but larger buyers, derived demand, inelastic demand, and fluctuating demand. - بازارهای تجاری دارای خریداران کمتر اما بزرگتر، تقاضای مشتق شده، تقاضای بی کشش و تقاضای نوسانی هستند. - - Business purchases involve more decision participants, more professional purchasing effort, and more interaction between buyers and sellers than consumer purchases. - خریدهای تجاری شامل شرکت کنندگان بیشتری در تصمیم گیری، تلاش خرید حرفه ای تر، و تعامل بیشتر بین خریداران و فروشندگان نسبت به خرید مصرف کننده است. - - The business buying process involves several steps: - - فرآیند خرید کسب و کار شامل چندین مرحله است: - - Problem recognition: Someone in the company identifies a need. - تشخیص مشکل: شخصی در شرکت نیازی را شناسایی می کند. - - General need description: The characteristics and quantity of the needed item are described. - شرح نیاز عمومی: مشخصات و کمیت اقلام مورد نیاز شرح داده می شود. - - Product specification: The technical criteria are defined. - مشخصات محصول: معیارهای فنی تعریف شده است. - - Value analysis: Components are studied for cost reduction. - تجزیه و تحلیل ارزش: مولفه ها برای کاهش هزینه مورد مطالعه قرار می گیرند. - - Supplier search: Qualified suppliers are identified. - جستجوی تامین کننده: تامین کنندگان واجد شرایط شناسایی می شوند. - - Proposal solicitation: Proposals are requested from suppliers. - درخواست پیشنهاد: پیشنهادات از تامین کنندگان درخواست می شود. - - Supplier selection: Desired supplier attributes are defined and negotiations with suppliers occur. - انتخاب تامین کننده: ویژگی های تامین کننده مورد نظر تعریف شده و مذاکرات با تامین کنندگان انجام می شود. - - Order-routine specifications: The final order is placed, including all specifications and terms. - مشخصات سفارش روتین: سفارش نهایی شامل کلیه مشخصات و شرایط انجام می شود. - - Performance review: The supplier\'s performance is evaluated. - بررسی عملکرد: عملکرد تامین کننده ارزیابی می شود. - - Major influences on business buying behavior include: - تأثیرات عمده بر رفتار خرید کسب و کار عبارتند از: - - Environmental factors: Demand for the product, the economic outlook, cost of money, supply of materials, technology, culture, politics, and competition. - عوامل محیطی: تقاضا برای محصول، چشم انداز اقتصادی، هزینه پول، عرضه مواد، فناوری، فرهنگ، سیاست و رقابت. - - Organizational factors: Objectives, strategies, structure, systems, and procedures. - عوامل سازمانی: اهداف، استراتژی ها، ساختار، سیستم ها و رویه ها. - - Interpersonal factors: Influence, expertise, authority and dynamics - عوامل بین فردی: نفوذ، تخصص، اقتدار و پویایی - - Individual factors: Motives, perceptions, preferences, age, income, education, and attitude toward risk. - عوامل فردی: انگیزه ها، ادراکات، ترجیحات، سن، درآمد، تحصیلات و نگرش نسبت به ریسک. - - Economic factors: Price and service. - عوامل اقتصادی: قیمت و خدمات. - - Personal factors: Emotion. - عوامل شخصی: عاطفه. - Types of buying situations include : - انواع موقعیت های خرید عبارتند از: - - Straight rebuy: Routine reordering without any modifications. - خرید مجدد مستقیم: سفارش مجدد روتین بدون هیچ تغییری. - - Modified rebuy: Modifying product specifications, prices, terms, or suppliers. - خرید مجدد اصلاح شده: اصلاح مشخصات محصول، قیمت ها، شرایط یا تامین کنندگان. - - New task: Purchasing a product or service for the first time. - وظیفه جدید: خرید یک محصول یا خدمات برای اولین بار. - - Systems selling: Buying a complete solution from a single seller - فروش سیستم: خرید یک راه حل کامل از یک فروشنده -. - Participants in the business buying process form a buying center. This includes: - شرکت کنندگان در فرآیند خرید تجاری یک مرکز خرید را تشکیل می دهند. این شامل: - - Users: Those who will use the product or service. - کاربران: کسانی که از محصول یا خدمات استفاده خواهند کرد. - - Influencers: Those who define specifications and provide information. - اینفلوئنسرها: کسانی که مشخصات را تعریف می کنند و اطلاعات ارائه می کنند. - - Deciders: Those who select and approve final suppliers. - تصمیم گیرندگان: کسانی که تامین کنندگان نهایی را انتخاب و تایید می کنند. - - Purchasers: Those with formal authority to select the supplier and arrange terms of purchase. - خریداران: کسانی که دارای اختیار رسمی برای انتخاب تامین کننده و تنظیم شرایط خرید هستند. - - Gatekeepers: Those who control the flow of information. - دروازه بانان: کسانی که جریان اطلاعات را کنترل می کنند. - - E-procurement and online purchasing have changed business-to-business marketing. - دروازه بانان: کسانی که جریان اطلاعات را کنترل می کنند. - - Advantages include access to new suppliers, lower costs, faster order processing, enhanced information sharing, improved sales, and facilitated service and support. - مزایا شامل دسترسی به تامین کنندگان جدید، هزینه های کمتر، پردازش سریعتر سفارشات، افزایش اشتراک گذاری اطلاعات، بهبود فروش، و تسهیل خدمات و پشتیبانی می باشد. - - Disadvantages include eroded relationships as buyers search for new suppliers. - معایب شامل از بین رفتن روابط می شود زیرا خریداران به دنبال تامین کنندگان جدید می گردند. - - Institutional markets include schools, hospitals, nursing homes, and prisons, and are characterized by low budgets and captive patrons. - بازارهای سازمانی شامل مدارس، بیمارستان‌ها، خانه‌های سالمندان و زندان‌ها هستند و با بودجه‌های کم و حامیان اسیر مشخص می‌شوند. - - Government markets tend to favor domestic suppliers, require bids, and usually award contracts to the lowest bidder, and are affected by environmental and non-economic factors. - بازارهای دولتی تمایل به نفع تامین کنندگان داخلی دارند، به پیشنهادات نیاز دارند و معمولاً قراردادها را به کمترین قیمت پیشنهادی واگذار می کنند و تحت تأثیر عوامل محیطی و غیراقتصادی قرار دارند. - Questions and Answers: پرسش و پاسخ: Q: What is \"derived demand\" in the context of business markets? «تقاضای مشتق شده» در زمینه بازارهای تجاری چیست؟ A: The sources do not explicitly define \"derived demand,\" but they mention it as a characteristic of business markets. Based on this, it can be inferred that it means the demand for business goods and services is derived from the demand for the consumer goods and services they help produce. This is outside of the sources. پاسخ: منابع به صراحت «تقاضای مشتق شده» را تعریف نکرده اند، اما آن را به عنوان ویژگی بازارهای تجاری ذکر کرده اند. بر این اساس، می توان استنباط کرد که به این معناست که تقاضا برای کالاها و خدمات تجاری از تقاضا برای کالاها و خدمات مصرفی ناشی می شود که به تولید آنها کمک می کنند. این خارج از منابع است. Q: How does a \"modified rebuy\" differ from a \"straight rebuy?\" س: \"بازخرید اصلاح شده\" با \"بازخرید مستقیم\" چه تفاوتی دارد؟ A: A straight rebuy is a routine reorder of something without any modifications, while a modified rebuy involves modifying product specifications, prices, terms, or suppliers. پاسخ: خرید مجدد مستقیم، سفارش مجدد معمول چیزی بدون هیچ گونه تغییری است، در حالی که خرید مجدد اصلاح شده شامل اصلاح مشخصات محصول، قیمت ها، شرایط یا تامین کنندگان است. Q: What are some of the \"non-economic factors\" that might influence government buying decisions? س: برخی از «عوامل غیراقتصادی» که ممکن است بر تصمیمات خرید دولت تأثیر بگذارد چیست؟ A: Government markets might consider factors such as minority firms, depressed firms, and small businesses, when making purchasing decisions. A: بازارهای دولتی ممکن است عواملی مانند شرکت های اقلیت، شرکت های رکود، و کسب و کارهای کوچک را هنگام تصمیم گیری در مورد خرید در نظر بگیرند. Q: What is \"value analysis\" in the context of the business buying process? س: «تحلیل ارزش» در زمینه فرآیند خرید کسب و کار چیست؟ A: Value analysis is an approach to cost reduction in which components are studied to determine if they can be redesigned, standardized, or made with less costly methods of production. پاسخ: تجزیه و تحلیل ارزش رویکردی برای کاهش هزینه است که در آن اجزاء مورد مطالعه قرار می‌گیرند تا مشخص شود که آیا می‌توان آن‌ها را دوباره طراحی، استاندارد کرد یا با روش‌های تولید کم‌هزینه ساخت. Q: What is the role of \"gatekeepers\" in the business buying center? س: نقش «دروازه بانان» در مرکز خرید کسب و کار چیست؟ A: Gatekeepers control the flow of information within the business buying center. A: دروازه بان ها جریان اطلاعات را در مرکز خرید کسب و کار کنترل می کنند. **CHAPTER 7: CUSTOMER  VALUE-DRIVEN MARKETING STRATEGY';** **استراتژی بازاریابی مبتنی بر ارزش مشتری** **\     CREATING VALUE FOR TARGET CUSTOMERS** **ایجاد ارزش برای مشتریان هدف\ \ **\ Market Segmentation تقسیم بندی بازار Market segmentation involves dividing a market into smaller segments with distinct needs, characteristics, or behaviors that may require separate marketing strategies. تقسیم‌بندی بازار شامل تقسیم بازار به بخش‌های کوچک‌تر با نیازها، ویژگی‌ها یا رفتارهای متمایز است که ممکن است به استراتژی‌های بازاریابی جداگانه نیاز داشته باشد. Consumer markets can be segmented using several bases: بازارهای مصرف کننده را می توان با استفاده از چندین پایه تقسیم بندی کرد: ○Geographic segmentation divides the market into different geographical units, like nations, regions, cities, or neighborhoods. تقسیم‌بندی جغرافیایی بازار را به واحدهای جغرافیایی مختلف مانند ملت‌ها، مناطق، شهرها یا محله‌ها تقسیم می‌کند. ○Demographic segmentation uses variables like age, life-cycle stage, gender, income, occupation, education, religion, ethnicity, and generation. This includes age and life-cycle segmentation, gender segmentation, and income segmentation. تقسیم بندی جمعیتی از متغیرهایی مانند سن، مرحله چرخه زندگی، جنسیت، درآمد، شغل، تحصیلات، مذهب، قومیت و نسل استفاده می کند. این شامل تقسیم بندی سنی و چرخه زندگی، تقسیم بندی جنسیتی و تقسیم بندی درآمد است. ○Psychographic segmentation divides the market based on social class, lifestyle, or personality characteristics. تقسیم بندی روانشناختی بازار را بر اساس طبقه اجتماعی، سبک زندگی یا ویژگی های شخصیتی تقسیم می کند. ○Behavioral segmentation divides the market based on consumer knowledge, attitudes, uses of a product, or responses to a product. This includes occasions, benefits sought, user status, usage rate, and loyalty status. تقسیم بندی رفتاری بازار را بر اساس دانش مصرف کننده، نگرش، استفاده از یک محصول یا پاسخ به یک محصول تقسیم می کند. این شامل مناسبت ها، مزایای مورد نظر، وضعیت کاربر، میزان استفاده و وضعیت وفاداری است. Multiple segmentation is used to identify smaller, better-defined target groups. تقسیم بندی چندگانه برای شناسایی گروه های هدف کوچکتر و با تعریف بهتر استفاده می شود. Business markets can be segmented using similar variables, as well as customer operating characteristics, purchasing approaches, situational factors, and personal characteristics. بازارهای تجاری را می توان با استفاده از متغیرهای مشابه، و همچنین ویژگی های عملیاتی مشتری، رویکردهای خرید، عوامل موقعیتی و ویژگی های شخصی تقسیم بندی کرد. International markets can be segmented by geographic location, economic factors, political and legal factors, and cultural factors89. Intermarket segmentation forms segments of consumers with similar needs and buying behaviors even if they are in different countries9. بازارهای بین المللی را می توان بر اساس موقعیت جغرافیایی، عوامل اقتصادی، عوامل سیاسی و قانونی و عوامل فرهنگی تقسیم بندی کرد. تقسیم‌بندی بازارهای بین‌المللی، بخش‌هایی از مصرف‌کنندگان با نیازها و رفتارهای خرید مشابه را تشکیل می‌دهد، حتی اگر در کشورهای مختلف باشند. Effective segmentation requires segments to be measurable, accessible, substantial, differentiable, and actionable. Market Targeting تقسیم‌بندی مؤثر مستلزم آن است که بخش‌ها قابل اندازه‌گیری، در دسترس، اساسی، قابل تمایز و عملی باشند. هدف گذاری بازار A target market is a group of buyers with common needs or characteristics that the company decides to serve. بازار هدف گروهی از خریداران با نیازها یا ویژگی های مشترک است که شرکت تصمیم می گیرد به آنها خدمت کند. Evaluating market segments involves considering segment size and growth, segment structural attractiveness, and company objectives and resources. ارزیابی بخش‌های بازار شامل در نظر گرفتن اندازه و رشد بخش، جذابیت ساختاری بخش، و اهداف و منابع شرکت است. Market-targeting strategies include: استراتژی های هدف گذاری بازار عبارتند از: ○Undifferentiated marketing (mass marketing) targets the whole market with one offer, focusing on common needs. ○بازاریابی تمایز نیافته (بازاریابی انبوه) کل بازار را با یک پیشنهاد و با تمرکز بر نیازهای مشترک هدف قرار می دهد. ○Differentiated marketing targets several market segments and designs separate offers for each, aiming for higher sales and a stronger position. ○بازاریابی متمایز چندین بخش بازار را هدف قرار می دهد و برای هر کدام پیشنهادات جداگانه طراحی می کند، با هدف فروش بالاتر و موقعیت قوی تر. ○Concentrated marketing targets a large share of a smaller market, which is useful when company resources are limited and there is knowledge of the market. ○بازاریابی متمرکز سهم بزرگی از بازار کوچکتر را هدف قرار می دهد که زمانی مفید است که منابع شرکت محدود باشد و دانش بازار وجود داشته باشد. ○Micromarketing involves tailoring products and marketing programs to specific individuals and locations12. This includes local marketing (tailoring to local customer segments) and individual marketing (one-to-one marketing or mass customization). ○ بازاریابی خرد شامل تطبیق محصولات و برنامه های بازاریابی برای افراد و مکان های خاص است. این شامل بازاریابی محلی (تناسب با بخش های مشتریان محلی) و بازاریابی فردی (بازاریابی یک به یک یا سفارشی سازی انبوه) می شود. The choice of a targeting strategy depends on company resources, product variability, product life-cycle stage, market variability, and competitor\'s marketing strategies. انتخاب یک استراتژی هدف گذاری به منابع شرکت، تنوع محصول، مرحله چرخه عمر محصول، تنوع بازار و استراتژی های بازاریابی رقیب بستگی دارد. Differentiation and Positioning تمایز و موقعیت یابی Product position is how consumers define a product based on important attributes. Positioning maps show consumer perceptions of brands versus competing products. موقعیت محصول عبارت است از اینکه مصرف کنندگان چگونه یک محصول را بر اساس ویژگی های مهم تعریف می کنند. نقشه های موقعیت یابی ادراکات مصرف کننده از برندها در مقابل محصولات رقیب را نشان می دهد. Choosing a differentiation and positioning strategy includes: ○Identifying possible competitive advantages ○Choosing the right competitive advantages ○Selecting an overall positioning strategy ○Communicating and delivering the chosen position to the market انتخاب استراتژی تمایز و موقعیت یابی شامل: ○ شناسایی مزیت های رقابتی احتمالی ○انتخاب مزیت های رقابتی مناسب ○انتخاب یک استراتژی کلی موقعیت یابی ○ارتباط و ارائه موقعیت انتخابی به بازار Competitive advantage is gained by offering greater value through lower prices or more benefits that justify higher prices. مزیت رقابتی با ارائه ارزش بیشتر از طریق قیمت های کمتر یا مزایای بیشتر که قیمت های بالاتر را توجیه می کند به دست می آید. Differentiation can occur along the lines of product, services, channels, people, and image. تمایز می تواند در امتداد خطوط محصول، خدمات، کانال ها، افراد و تصویر رخ دهد. A competitive advantage should be important, distinctive, superior, communicable, preemptive, affordable, and profitable. مزیت رقابتی باید مهم، متمایز، برتر، قابل انتقال، پیشگیرانه، مقرون به صرفه و سودآور باشد. Value proposition is the full mix of benefits upon which a brand is positioned. ارزش پیشنهادی ترکیب کاملی از مزایایی است که یک برند بر اساس آن قرار می گیرد. A positioning statement summarizes company or brand positioning, using this form: \"To (target segment and need) our (brand) is (concept) that (point of difference)\". An example provided is for Evernote: "To busy multitaskers who need help remembering things, Evernote is a digital content management application that makes it easy to capture and remember moments and ideas from your everyday life using your computer, phone, tablet, and the Web". یک بیانیه موقعیت‌یابی، موقعیت‌یابی شرکت یا برند را با استفاده از این فرم خلاصه می‌کند: \"به (بخش هدف و نیاز) (برند) ما (مفهوم) آن (نقطه تفاوت) است\". یک مثال ارائه شده برای Evernote است: «برای چند وظیفه‌ای پرمشغله که برای به خاطر سپردن چیزها به کمک نیاز دارند، Evernote یک برنامه مدیریت محتوای دیجیتال است که ضبط و یادآوری لحظات و ایده‌های زندگی روزمره‌تان را با استفاده از رایانه، تلفن، تبلت و وب آسان می‌کند. \". Implementing a chosen position takes time, and maintaining it requires consistent performance and communication. پیاده سازی یک موقعیت انتخابی زمان می برد و حفظ آن مستلزم عملکرد و ارتباط مداوم است.