محاضرة الأولى في التسويق PDF

‫التسويق‬ ‫د‪.‬سيدة صالح‬  ‫محتوي الفصل االول‬ ‫‪.1‬مفهوم التسويق‬ ‫‪.2‬مراحل تطور التسويق‬ ‫‪.3‬أهداف التسويق‬ ‫‪.4‬أهمية التسويق‬ ‫‪.5‬التسويق بين الماضي والحاضر‬ ‫‪.6‬عالقة ادارة التسويق باالدارات االخري‬ ‫...

‫التسويق‬ ‫د‪.‬سيدة صالح‬  ‫محتوي الفصل االول‬ ‫‪.1‬مفهوم التسويق‬ ‫‪.2‬مراحل تطور التسويق‬ ‫‪.3‬أهداف التسويق‬ ‫‪.4‬أهمية التسويق‬ ‫‪.5‬التسويق بين الماضي والحاضر‬ ‫‪.6‬عالقة ادارة التسويق باالدارات االخري‬ ‫مفهوم التسويق‬ ‫ســــــؤال‬ ‫ما الفرق‬ ‫بني السوق‬ ‫والتسويق‬  ‫مفهوم التسويق‬ ‫سؤال‪ :‬ما هو الفرق بني السوق والتسويق؟‬ ‫السوق هو املكان أو البيئة التي يتم فيها تبادل السلع واخلدمات‪.‬يشمل‬ ‫السوق مجيع املشرتين والبائعني الذين يتفاعلون لتبادل املنتجات واخلدمات‪،‬‬ ‫سواء كان ذلك يف سوق فعلي (مثل املتاجر واألسواق) أو سوق افرتاضي (مثل‬ ‫التجارة اإللكرتونية)‪.‬‬  ‫مفهوم التسويق‬ ‫سؤال‪ :‬ما هو الفرق بني السوق والتسويق؟‬ ‫التسويق هو العملية التي تهدف إىل التعرف على احتياجات ورغبات العمالء‬ ‫وتلبية تلك االحتياجات من خالل تطوير اسرتاتيجيات تتعلق باملنتجات‪،‬‬ ‫واألسعار‪ ،‬والتوزيع‪ ،‬والرتويج‪.‬التسويق يتضمن حتليل السوق‪ ،‬حتديد الفئات‬ ‫املستهدفة‪ ،‬بناء العالمة التجارية‪ ،‬وتطوير العالقات مع العمالء‪.‬‬  ‫مفهوم التسويق‬ ‫سؤال‪ :‬ما هو الفرق بني السوق والتسويق؟‬ ‫التسويق‬ ‫السوق‬ ‫العنصر‬ ‫عملية تتعلق بفهم وتلبية احتياجات العمالء‬ ‫مكان أو بيئة للتبادل‬ ‫الطبيعة‬ ‫تحقيق رضا العمالء وزيادة المبيعات‬ ‫تسهيل التجارة وتبادل السلع والخدمات‬ ‫الهدف‬ ‫يركز على استراتيجيات لجذب العمالء‬ ‫يشمل جميع المشترين والبائعين‬ ‫التركيز‬ ‫يشمل المنتج‪ ،‬السعر‪ ،‬التوزيع‪ ،‬والترويج‬ ‫يعتمد على العرض والطلب‬ ‫العناصر‬ ‫يتطلب تفاعل مستمر مع العمالء‬ ‫يحدث في بيئة سوقية‬ ‫التفاعل‬  ‫مفهوم التسويق‬ ‫عرف فيليب كوتلر‪ ،‬أحد أبرز علماء التسويق‬ ‫التســويق بأن ـ "عمليــة إداريــة تهــدف إىل حتتيــق التبــادل التيمــي ب ـني‬ ‫األطراف من خالل حتديد احتياجات العمالء والعمل علـى تلبيتهـا بطـرق‬ ‫تعود بالنفع على املؤسسة واجملتمع"‪.‬من وجهـة نرـر كـوتلر‪ ،‬التسـويق ال‬ ‫يتعلق فتط ببيع املنتجات‪ ،‬بل يتضمن إدارة العالقات مع العمالء وتتديم‬ ‫قيمة مستدامة‪.‬‬  ‫مفهوم التسويق‬ ‫وعرف مكارثي أحد رواد التسويق احلديث ومؤسس منوذج ‪4Ps‬‬ ‫عــرف التســويق بأنـ "أنشــطة تــنرم وتنســق املنتجــات واخلــدمات بشـكل‬ ‫يتناسب مع احتياجات السوق واملستهلكني‪ ،‬من خالل مزيج مـن األدوات‬ ‫مثل التسعري‪ ،‬الرتويج‪ ،‬التوزيع‪ ،‬وتطوير املنتجات"‪.‬يعتـ هـذا التعريـ‬ ‫من أوائل احملاوالت لوضع إطار نرري يربط بني عناصر التسويق املختلفة‪.‬‬  ‫مفهوم التسويق‬ ‫التسويق احلديث‬ ‫وبهذا ميكن تعري‬ ‫على انـ عمليـة إداريـة اسـرتاتيجية تهـدف إىل فهـم وحتديـد احتياجـات‬ ‫السوق والعمالء‪ ،‬وتطوير منتجات وخدمات تلبـي هـذا االحتياجـات مـن‬ ‫خالل مزيج من األدوات (املنتج‪ ،‬السعر‪ ،‬الرتويج‪ ،‬التوزيع)‪ ،‬بهـدف حتتيـق‬ ‫التبادل التيمي وتعزيز العالقة املستدامة بني الشركة والعمالء بـا حيتـق‬ ‫املنفعة املتبادلة‪.‬‬  ‫مراحل تطور التسويق‬ ‫تطورت اسرتاتيجيات التسويق ع الزمن‪ ،‬وقد مت حتديد عدة مراحل‬ ‫تعكس التغريات يف الفكر التسويتي وكيفية تفاعل الشركات مع السوق‬ ‫والعمالء‪.‬من خالل مخس مراحل رئيسية‪:‬‬  ‫مراحل تطور التسويق‬ ‫الترن العشرين)‬ ‫‪.1‬مرحلة التوج باالنتاج (حىت منتص‬ ‫عملية التوزيع يف هذا‬ ‫يف هذا املرحلة‬ ‫الفكر السائد يف هذا‬ ‫املرحلة كان اهلدف‬ ‫كانت الشركات تركز‬ ‫املرحلة‬ ‫األساسي هو ضمان‬ ‫على زيادة اإلنتاج وكفاءة‬ ‫ً‬ ‫"إذا كان املنتج جيدا‪،‬‬ ‫توافر املنتجات يف‬ ‫التصنيع‪ ،‬مع االعتتاد‬ ‫فسوف يشرتي الناس"‪.‬‬ ‫السوق‪ ،‬حيث كانت‬ ‫بأن املنتجات اجليدة‬ ‫قنوات التوزيع حمدودة‪.‬‬ ‫‪.‬‬ ‫ستبيع نفسها‬  ‫مراحل تطور التسويق‬ ‫‪.2‬مرحلة التوج بالبيع (‪)1950-1920‬‬ ‫تتنيات اإلعالنات يف‬ ‫يف هذا املرحلة‬ ‫الفكر السائد يف هذا‬ ‫هذا املرحلة تطورت‬ ‫مع تزايد املنافسة‪ ،‬بدأت‬ ‫املرحلة‬ ‫األساليب اإلعالنية‪ ،‬ومت‬ ‫الشركات تركز على‬ ‫"التسويق هو عملية‬ ‫استخدام أساليب ضغط‬ ‫اسرتاتيجيات البيع‬ ‫بيع املنتجات"‬ ‫أك إلقناع املستهلكني‬ ‫والرتويج جلذب العمالء‪.‬‬ ‫بشراء املنتجات‪.‬‬ ‫‪.‬‬  ‫مراحل تطور التسويق‬ ‫‪.3‬مرحلة التوج بالتسويق (‪)1980-1950‬‬ ‫يف هذا املرحلة مت تتسيم‬ ‫يف هذا املرحلة كان‬ ‫السوق إىل شرائح مستهدفة‪،‬‬ ‫الرتكيز على احتياجات‬ ‫الفكر السائد يف هذا‬ ‫مما مسح بتخصيص العروض‬ ‫العمالء بدأت الشركات‬ ‫املرحلة‬ ‫التسويتية لكل شرحية‪.‬مع‬ ‫يف فهم أن النجاح‬ ‫"التسويق هو تلبية‬ ‫تصميم اسرتاتيجيات تسويتية‬ ‫تستند إىل أحباث السوق‪ ،‬مثل‬ ‫يعتمد على معرفة‬ ‫احتياجات العمالء"‬ ‫حتديد املزيج التسويتي (املنتج‪،‬‬ ‫احتياجات ورغبات‬ ‫السعر‪ ،‬املكان‪ ،‬والرتويج)‬ ‫العمالء‪.‬‬  ‫مراحل تطور التسويق‬ ‫‪.4‬مرحلة التوج االجتماعي (‪)2000-1980‬‬ ‫املسؤولية االجتماعية‬ ‫مت تعزيز مفهوم بناء‬ ‫الفكر السائد يف هذا‬ ‫بدأ الرتكيز على‬ ‫عالقات طويلة األمد مع‬ ‫املرحلة‬ ‫اجلوانب االجتماعية‬ ‫العمالء‪ ،‬مما أدى إىل‬ ‫"التسويق هو بناء‬ ‫والبيئية‪ ،‬حيث أصبحت‬ ‫اهتمام أك خبدمة‬ ‫عالقات اجتماعية مع‬ ‫الشركات تسعى لتحتيق‬ ‫العمالء والتفاعل‬ ‫العمالء"‬ ‫فوائد اجتماعية جبانب‬ ‫املستمر‬ ‫األرباح‬  ‫مراحل تطور التسويق‬ ‫‪.5‬مرحلة التوج الرقمي (‪-2000‬حتي االن)‬ ‫مع تتدم التكنولوجيا‬ ‫استخدام البيانات‬ ‫وظهور اإلنرتنت‪ ،‬انتتل‬ ‫الفكر السائد يف هذا‬ ‫والتحليالت لفهم سلوك‬ ‫التسويق إىل التوج‬ ‫العمالء وحتسني احلمالت‬ ‫املرحلة‬ ‫الرقمي‪ ،‬أصبحت وسائل‬ ‫التسويتية‪ ،‬مع زيادة‬ ‫ً‬ ‫ً‬ ‫"التسويق هو جتربة‬ ‫التواصل جزءا أساسيا من‬ ‫الرتكيز على ختصيص‬ ‫ً‬ ‫اسرتاتيجيات التسويق‪ ،‬مما‬ ‫العمالء"‬ ‫العروض التسويتية وفتا‬ ‫يسمح بالتواصل املباشر مع‬ ‫الحتياجات العمالء الفردية‪.‬‬ ‫العمالء‬  ‫أهداف التسويق‬ ‫تتعدد األهداف التي تسعى الشركات لتحتيتها من خالل اسرتاتيجيات‬ ‫التسويق‪ ،‬ومن أبرز هذا األهداف هو‬ ‫زيادة الوعي بالعالمة التجارية‬ ‫يتضمن هذا تعزيز معرفة العمالء بعالمة الشركة ومنتجاتها‪ ،‬ممـا يسـاعد‬ ‫على بناء مسعة قوية يف السوق‪.‬عنـدما يعـرف العمـالء العالمـة التجاريـة‬ ‫ً‬ ‫بشكل أفضل‪ ،‬فإنهم يكونون أكثر احتماال الختيارها عند اختاذ قرار الشراء‪،‬‬ ‫مما يسهم يف تعزيز مكانتها يف أذهان املستهلكني‪.‬‬  ‫أهداف التسويق‬ ‫تتعدد األهداف التي تسعى الشركات لتحتيتها من خالل اسرتاتيجيات‬ ‫التسويق‪ ،‬ومن أبرز هذا األهداف هو‬ ‫زيادة املبيعات‬ ‫ُ‬ ‫والذي يعت احملور الرئيسي ألي اسرتاتيجية تسـويتية‪.‬تسـعى الشـركات‬ ‫لزيادة حجـم مبيعاتهـا مـن خـالل جـذب العمـالء اجلـدد وتعزيـز الشـراء‬ ‫املتكرر من العمالء احلاليني‪.‬ميكن حتتيق ذلك من خالل محـالت تسـويتية‬ ‫فعالة‪ ،‬وعروض خاصة‪ ،‬واسرتاتيجيات تروجيية متميزة‪.‬‬  ‫أهداف التسويق‬ ‫تتعدد األهداف التي تسعى الشركات لتحتيتها من خالل اسرتاتيجيات‬ ‫التسويق‪ ،‬ومن أبرز هذا األهداف هو‬ ‫تلبية احتياجات العمالء‬ ‫ً‬ ‫ً‬ ‫حيث يتطلب األمر فهما عميتا الحتياجات ورغبات العمالء‪.‬عندما تستطيع‬ ‫الشركات تتديم منتجات أو خدمات تلبي توقعات العمالء‪ ،‬فإن ذلك يزيد من‬ ‫ً‬ ‫ً‬ ‫رضاهم ويعزز والءهم‪.‬يعت رضا العمالء عامال حامسا يف حتسني العالقة بني‬ ‫العالمة التجارية وعميلها‪ ،‬مما يسهم يف تعزيز العائدات على املدى الطويل‪.‬‬  ‫أهداف التسويق‬ ‫تتعدد األهداف التي تسعى الشركات لتحتيتها من خالل اسرتاتيجيات‬ ‫التسويق‪ ،‬ومن أبرز هذا األهداف هو‬ ‫زيادة حصة الشركة يف السوق‬ ‫وذلك من خالل اسرتاتيجيات فعالة للوصول إىل شرائح جديدة من العمالء‪.‬‬ ‫ذلك يتطلب حتليل السوق وفهم االجتاهات اجلديدة التي ميكن استغالهلا‪.‬‬ ‫باإلضافة إىل ذلك‪ ،‬حيث يسعى التسويق إىل بناء عالقات طويلة األمد من خالل‬ ‫تتديم خدمات ممتازة والتواصل املستمر‪ ،‬مما يعزز والء العمالء للعالمات‪.‬‬  ‫أهداف التسويق‬ ‫تتعدد األهداف التي تسعى الشركات لتحتيتها من خالل اسرتاتيجيات‬ ‫التسويق‪ ،‬ومن أبرز هذا األهداف هو‬ ‫زيادة االرباح‬ ‫من خالل حتسني كفاءة العمليات التسويتية وزيادة العائد على االستثمار‪.‬‬ ‫ً‬ ‫ُ‬ ‫يعت حتسني امليزة التنافسية من األهداف األساسية أيضا‪ ،‬حيث تتطلب‬ ‫السوق املتغرية من الشركات أن تكون قادرة على حتديد نتاط التوة والضع‬ ‫لدى املنافسني واستغالل الفرص املتاحة لتحتيق النجاح املستدام‪.‬‬