ADOC Cours 14: Adaptation des Prix et Yield Management PDF

**ADOC** **012024 Version 2.0** **COURS 14** **L\'adaptation des prix et le *yield management*** Les entreprises fixent rarement un prix unique, pour tous, à long terme. Elles l'adaptent aux clients, au canal de distribution et selon le moment d'achat. **  I   L'adaptation des prix** **1. Selo...

**ADOC** **012024 Version 2.0** **COURS 14** **L\'adaptation des prix et le *yield management*** Les entreprises fixent rarement un prix unique, pour tous, à long terme. Elles l'adaptent aux clients, au canal de distribution et selon le moment d'achat. **  I   L'adaptation des prix** **1. Selon la typologie du client** Grâce à l'exploitation des bases de données de l'entreprise, les clients sont classifiés dans des typologies. Ces typologies permettent de proposer des niveaux de prix différents en fonction de la valeur de chaque client, de son âge, de ses achats passés, de son potentiel et du segment de clientèle auquel il appartient. L'objectif est la personnalisation de la relation (la fidélité récompensée) et l'optimisation de la relation (les clients les plus rentables sont ciblés par de plus gros investissements commerciaux). **2. Selon le canal de distribution** Dans le cas d'une stratégie de distribution omnicanale, les mêmes produits sont distribués dans des conditions très différentes, avec des coûts variables : magasin physique, *click and collect*, achat sur un site marchand avec livraison à domicile ou en point-relais. L'enseigne doit chercher à gérer ses prix de façon cohérente pour ne pas introduire de concurrence entre les canaux (par exemple, entre le *click and collect* et le magasin physique). Le service de livraison proche du domicile est souvent payant en dessous d'un certain montant. **  II   Le cas particulier des services : le *yield management*** Un service n'est pas stockable, toute place non vendue est perdue à jamais. Il faut donc que l'entreprise vende tous ses services disponibles -- qu'elle s'assure un remplissage optimal. Pour cela, l'entreprise modifie, en temps réel, son offre en prix et en quantité : c'est le *yield management*. Le but est d'augmenter la rentabilité globale du service proposé. Le *yield management* s'applique en faisant varier les prix selon : -- -- -- --