商品推介的技巧 PDF

掌握知识点一：商品推介的技巧 推介技巧是指销售员在推介过程中灵活运用自己的语言、行为，艺术化地解 决推介 过程中实际问题的方法和方式。 （一）语言技巧 语言在推介中贯穿始终，是非常重要的，语言技巧包括提问技巧和回答技巧。 推介 过程要注意灵活运用语言技巧，做到要点突出、条理清楚、用词准确，以...

掌握知识点一：商品推介的技巧 推介技巧是指销售员在推介过程中灵活运用自己的语言、行为，艺术化地解 决推介 过程中实际问题的方法和方式。 （一）语言技巧 语言在推介中贯穿始终，是非常重要的，语言技巧包括提问技巧和回答技巧。 推介 过程要注意灵活运用语言技巧，做到要点突出、条理清楚、用词准确，以增 加推介的说 服力。 1.提问技巧 一般来说，销售员会用问题来引起顾客的注意。提问的关键在于提问是否恰 到好处。 销售员应根据推介的对象、内容和目的的不同，采用不同的提问方式。提问 主要分为封 闭式提问和开放式提问。 （1）封闭式提问是指由特定的领域带出特定答复的一种问句，一般用“是” 或“否” 作为回答。这类问句可以使发问者得到特定的资料或信息，而答复这类问题 不必花过多 的时间思考。但这类问句含有一定程度的威胁性，往往使人有不舒服的感觉。 这类问句 分为以下几种情况： ① 选择式问句，是指给顾客提出几种情况让他从中选择的一种问句。一般 提出两 个以上的情况供顾客任意选择，但顾客只能在指定范围内选择。 ② 澄清式问句，是指针对顾客的答复，重新措辞以让其证实或补充的一种 问句。 这种问句的目的在于让顾客对自己的话进一步表明态度。 ③ 暗示式问句，是指以暗示的方式给出预期的答案，以引导顾客的一种问 句。 ④ 参照式问句，是指把第三者的意见作为参照提出，这是会给顾客带来重 大影响 的一种问句。 （2）开放式提问，是指对回答的领域没有做出明确的限制，通常无法用“是” 或 “否”来简单回答的提问。这类问句因为不限定答复的范围，所以能使对方 畅所欲言， 获得更多的信息。此种问句有以下几种句式： ① 商量式问句，是指与对方商量问题的方式。这种使用商量语气的方式， 容易使 顾客接受，也可以使推介的气氛保持融洽。 ② 探索式问句，是指对于谈话中不明白的地方进行探索的一种问句。该问 句可以  使销售员进一步了解顾客的心理，获得更充分的信息。 ③ 启发式问句，是指启发对方发表看法和意见，了解顾客的真实想法的问 句。这种问句主要启发对方谈出自己的看法，以便吸收新的意见和建议。启发式 问句是以先虚 后实的形式提问的，让对方做出提问者想要得到的回答。这种提问方式循循 善诱，有利 于表达自己的感受，促使顾客进行思考，控制推介的方向。 2.答复技巧 在推介过程中要回答顾客的问题，也不是一件容易的事。因为销售员不但要 根据顾 客的提问回答，把问题尽可能讲清楚，同时，还要对自己回答的每一句话负 责，因为顾 客理所当然地把销售员的回答当作是一种承诺。因此，销售员在回答顾客提 问时，要掌 握一定的技巧。 （1）回答对方的提问时留有一定的余地。销售员要将顾客的问话范围缩小， 或者 对回答的前提加以修饰和说明。销售员回答顾客的问题时不要过早暴露自己 的实力。通 常，可先说明一个类似的情况，再拉回正题，或者利用反问转移重点。 （2）减少顾客追问的兴致和机会。顾客如发现销售员的漏洞，往往会刨根 问底地 追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。有 时不回答某 些问题也是一种方法。 （3）让自己获得充分的思考时间。销售员回答问题必须谨慎，对问题要进 行认真 的思考。 （4）不要轻易作答。销售员回答问题时，应该具有针对性，有的放矢。因 此，必 须认真思考问题的真正含义。当顾客提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题时， 其实是在 以此试探销售员。对此类问题，要清楚地了解顾客的用意，否则，轻易、随 意作答会造 成自己的被动。 （二）倾听技巧 在推介过程中，倾听和说话一样具有说服力。美国谈判和推销专家麦克马克 认为， 如果要给对方一个丝毫无损的让步，那么只要倾听他说话就可以了。倾听就 是销售员能 做的最有效的让步。在推介过程中倾听对方讲话并非像人们想象的那么简单， 销售员必 须掌握以下几条倾听技巧。 1.做好“听”的思想准备  要做好销售准备，对自己销售的商品了如指掌。要预先想好顾客可能会提出 什么问 题，自己怎么回答，以免到时候无所适从。 2.给顾客说话的机会 缺乏经验的销售员总是认为，要推介商品就要滔滔不绝地讲给顾客听，其实 这是片面的，有时候听比说更重要。不打断顾客，不随便插话。 3.注意力集中 销售员要从顾客的谈话中，获取顾客对商品要求的信息。 4.有表情、有兴趣地听 好的听众，不仅仅是认真听，而且要具备关注的神情，并根据情况恰当地提 一两个 问题。