عناصر المزيج التسويقي المصرفي PDF

‫عناصر المزيج التسويقي المصرفي‬ ‫يعرف المزيح التسويقي المصرفي أنه ‪ :‬مجموعة من العناصر التي تستطيع المنظمة من خالله التأثير على رد فعل المستهلك‬ ‫تجاه منتج ( سلعه ‪ ،‬خدمة )‬ ‫في مجال الخدمات المصرفية...

‫عناصر المزيج التسويقي المصرفي‬ ‫يعرف المزيح التسويقي المصرفي أنه ‪ :‬مجموعة من العناصر التي تستطيع المنظمة من خالله التأثير على رد فعل المستهلك‬ ‫تجاه منتج ( سلعه ‪ ،‬خدمة )‬ ‫في مجال الخدمات المصرفية فإن المزيج التسويقي المصرفي ال يختلف من حيث مكوناته وعناصره إال في جوانب تتصف بها‬ ‫الخدمات المصرفية عن السلع و الخدمات األخرى‬ ‫المكونات األساسية للمزيح التسويقي‬ ‫‪-١‬المنتج ‪ -٢‬السعر ‪ -٣‬التوزيع ‪ -٤‬الترويج اختصارها ‪p4‬‬ ‫الخدمات الغير ملموسة تطلب جهدا اكبر يفوق السلع المادية لذا تم توسيع قائمة عناصر المزيج التسويقي ‪:‬‬ ‫‪-١‬المنتج ‪ -٢‬السعر ‪ -٣‬التوزيع ‪ -٤‬الترويج ‪ -٥‬الجوانب الملموسة ‪ -٦‬الجانب الشخصي ‪ -٧‬العملية اإلدارية‬ ‫المنتج ‪:‬‬ ‫ ‬ ‫‪-١‬الحساب البنكي الجاري ‪ -٢‬حسابات التوفير ‪ -٣‬الودائع و القروض بأشكالها ‪ -٤‬بطاقات الصراف واالئتمان ‪-٥‬‬ ‫الحواالت ‪ -٦‬الخزانة ‪ -٧‬وضع حد أقصى لنفقاتك ‪ -٨‬خدمة إدارة الثروة ‪ –٩‬خدمة البنك المقدمة للشركات و الهيئات‬ ‫التجارية‬ ‫التسعير ‪:‬البنوك لديها إدارات متخصصة في تسعير الخدمات مثل إدارة (البحوث والتطوير) التي تقوم بطرح‬ ‫ ‬ ‫‪¹‬خدمات جديدة او بتطوير خدمات موجودة فعال‪ ،‬وهذه اإلدارات ‪²‬هي المسئولة عن تسعير الخدمات أو التغير في‬ ‫أسعارها وعن ‪³‬مدى تأثر الحصص السوقية للبنوك بارتفاع أو انخفاض أسعار الخدمات المصرفية أشار الحكيم إلى‬ ‫أن العميل في الوقت الحالي أصبح لديه من الوعي الكافي للبحث عن البنوك ذات األسعار األقل‪ ،‬وهذا ما يدفع البنوك‬ ‫الي اعادة النظر في أسعار خدماتها بالتغير المستمر‪ ،‬وذلك حتى ال تفقد جزءا من العمالء يؤثر علي حصصها‬ ‫السوقية لصالح المنافسين‬ ‫‪.1‬تسعير الخدمات المصرفية يؤثر بشكل مباشر على ربحية البنوك – نموها ويتوجب وضع حدود دنيا لتغطية التكاليف‬ ‫( اهم شيء في التسعير هو التكلفة)‬ ‫‪.2‬اسعار الخدمات تتحدد بناء على أهداف البنك ( اذا كان هناك منافسين خفض السعر ‪ ،‬اذا كان يسعى لزيادة معدل النمو‬ ‫رفع السعر )‬ ‫‪.3‬سعر الخدمة و الفائدة المرفوعة و تكاليف و أحور المعدات يتحدد على أساس التكلفة‬ ‫‪.4‬يتوجب التسعير دراسة مرونة الطلب على خدمات البنك ومدى تأثيرها بالسعر بسبب الوضع التنافسي الذي تحدده الحصة‬ ‫السوقية‬ ‫‪.5‬تكلفة الخدمة على البنك ومدى استفادته منها ( كل البنوك تسعر للربح )‬ ‫‪.6‬المحدد الرئيسي ( بعد التكلفة ) في تحديد سعر الخدمة هي المدة الزمنية للموظف في أداء هذه الخدمة‬ ‫‪.7‬التكنولوجيا المستخدمة تؤثر على األسعار بشكل كبير – متطورة يعني زيادة السعر‬ ‫‪.8‬كلما كانت الخدمة جديدة منطقي تكون اسعارها مرتفعة وعندما تطرح من قبل المنافسين ينخفض سعرها‬ ‫استراتيجية تسعير الخدمات المصرفية الجديدة‬ ‫ ‬ ‫عند تسعير الخدمات المصرفية الجديدة يكون أمام إدارة المصرف ثالث اهداف‬ ‫‪.1‬تحقيق قبول سريع للخدمة من قبل العمالء‬ ‫‪.2‬المحافظة على القدرة التنافسية في السوق‬ ‫‪.3‬تحقيق الربح‬ ‫استراتيجية القشط‪ :‬تقديم خدمة مصرفية جديدة بسعر مرتفع لتحقيق أكبر ربح ( سعر مرتفع يدل على جودة‬ ‫ ‬ ‫عالية ) ثم تخفيضة بعد دخول المنافسين‬ ‫استراتيجية التغلغل و التمكن ‪ :‬عكس السابقة ‪ -‬طرحها بسعر منخفض الستمالة الكلب عليها – لتحقيق أكبر حصة‬ ‫ ‬ ‫سوقية – ثم رفع السعر تدريجي‬ ‫استراتيجية التسعير النفسية أو القيمة المتوقعة ‪ :‬القيمة التي يدركها الزبون تعد عامل أساسي في التسعير ( كلما‬ ‫ ‬ ‫كانت القيم و المنافع الملموسة والغير ملموسة المتوقعة مقترنه بالخدمة فإن ذلك يضيف قيمة اكبر بالتالي اهتم‬ ‫اكبر من الزبون و بالتالي استعداد لدفع سعر اعلى )‬ ‫تعديل اسعار الخدمات الحالية‪ :‬يتم إجراء تعديالت مستمرة في أسعارها الحالية ( كمبادرة من جانب المصرف أو‬ ‫ ‬ ‫للرد على أسعار المنافسين ) او بسبب التشريعات الحكومية‬ ‫ــــــــــــــــــــــــ‬ ‫تعريف الترويج المصرفي ‪ :‬نشاط تسويقي ينطوي على عملية اتصال إقناعي يستهدف التأثير على الجمهور المصرفي بقصد‬ ‫استمالة استجابات سلوكية من أفراد الجمهور في االتجاه المرغوب به من قبل المصرف‬ ‫وايضا استخدام المصرف لجميع الجهود واألساليب الشخصية والغير شخصية إلخبار الزبون بالخدمة المصرفية وذلك بشرح‬ ‫مزاياها وخصائصها واالستفادة منها وإقناعهم التعامل مع المصرف‬ ‫المزيج الترويجي المصرفي ‪:‬‬ ‫ ‬ ‫‪.١‬اإلعالن ‪.٢‬البيع الشخصي ‪.٣‬الدعاية و االعالم ‪.٤‬اإلعالم اإللكتروني‬ ‫اإلعالن‪ :‬تعريف الجمعية التسويقية األمريكية ‪ :‬وسيلة ( غير ) شخصية لتقديم األفكار أو السلع أو الخدمات بواسطة‬ ‫ ‬ ‫جهة معلومة مقابل أجر مدفوع‬ ‫عناصر االعالن األساسية ‪:‬‬ ‫‪.1‬اتصال غير شخصي يتم دون مواجهة مباشرة بين البائع والمستهلك أو بين مورد الخدمة و المستفيد منها‬ ‫‪.2‬وضوح صفة المعلن في االعالن ( ذكر خدمة المعلومات الواردة كطبيعة المعلن وصفته و عنوانه )‬ ‫‪.3‬يدفع عن اإلعالن اجر معين‬ ‫‪.4‬استخدام وسيلة متخصصة لتوصيل المعلومات من المعلن إلى المعلن إليه‬ ‫‪.5‬إحداث تأثير وإغراء المعلن إليه‬ ‫انواع االعالن ‪:‬‬ ‫ ‬ ‫‪.1‬اعالن اعالمي ( إعطاء الزبون معلومات وبيانات المصرف وخدماته )‬ ‫‪.2‬اعالن تعليمي ( تعريف الزبائن بالخدمات التي يقدمها المصرف و خصائصها)‬ ‫‪.3‬اعالن ارشادي ( تعريف الزبائن بأماكن التحصل إلى الخدمة المصرفية وتكلفتها )‬ ‫‪.4‬اعالن تنافسي ( اظهار الخدمات التي يقدمها المصرف تجاه المصارف المنافسة )‬ ‫‪.5‬اعالن تذكيري ( يتعلق بذاكرة الزبائن بالخدمات التي يقدمها البنك ومميزاته ليكون العميل على صلة بالمصرف‬ ‫البيع الشخصي‪ :‬بعد من أساليب الترويج الشخصية النه يمثل عملية اتصال وإقناع للتأثير على الزبون‬ ‫ ‬ ‫المرتقب‬ ‫مميزات البيت الشخصية‬ ‫‪.1‬اتصال شخصي ومباشر‬ ‫‪.2‬يعمل على تقوية العالقات مع الزبائن‬ ‫‪.3‬البيع المتقاطع‬ ‫‪.4‬يستطيع الزبون الحصول على جميع المعلومات التي يرغب بها من خالل االتصال بالعاملين‬ ‫أهمية رجل أو مندوب البيع تكمن في أنه ( واجهة المصرف ) و يتوقف نجاح عمليه البيع على مهاراته وقدراته ولدين‬ ‫مسؤولية كبيرة في تحسين صورة وسمعه المصرف في ذهن العمالء وله أهمية كبيرة في ( التحصل إلى زبائن‬ ‫جدد ) وهو – األساس – في المواجهة التنافسية وتحسين صورة وسمعة المصرف لدى الغير‬ ‫‪2‬‬  ‫االطراف الذين يتعامل معهم مندوب البيع‬ ‫‪.1‬المصرف ( من حيث سياساته و خططه البيعية )‬ ‫‪.2‬الزبائن ( يقوم بتنفيذ وظيفة البيع والترويج للزبائن الحاليين و المرتقبين)‬ ‫‪.3‬المنافسين ( يتعرف على سياساتهم ونقاط قوتهم وضعفهم )‬ ‫‪.4‬المحيط العام في السوق ( الظروف االقتصادية و االجتماعية تؤثر في مهمة رجل البيع )‬ ‫مقومات وخصائص رجل البيع ( ‪ ¹‬تفهم رجل االبيت طبيعة وأهمية وظيفته ‪ ²‬إلمامه بالمعلومات عن الزبائن والخدمات‬ ‫ ‬ ‫وظروف العمل الداخلية بالمصرف ‪ ³‬توفر صفات شخصية – الوالء ‪ ،‬الثقة بالنفس ‪ ،‬المظهر الجيد ‪ ،‬الحماس و‬ ‫االخالص بالعمل ‪ ،‬القدرة التفاوضية و إقناع الزبائن )‬ ‫الدعاية واإلعالم ‪ :‬هو ترويج الخدمات المصرفية باستخدام وسائل االعالن ( تكون دون مقابل مادي من‬ ‫ ‬ ‫المصرف بطريقة مباشرة )‬ ‫اشكال االعالن ( خبر قصيرـ مقالة مطولة ـ صورة فوتوغرافية يتبعها شرح – عدة صور مع مقالة )‬ ‫من أساليب توجيه اإلعالم‬ ‫‪.1‬اختيار وسيلة اعالن ومن ثم الجمهور المخاطب ونقل المعلومات واألخبار إليه‬ ‫‪.2‬اختيار الوقت المناسب للقيام بالنشاط اإلعالمي‬ ‫‪.3‬إثارة اهتمام لدى أجهزة اإلعالم عن طريق تصميم مزيج خدمات مصرفية يالقي اهتمام من الجمهور‬ ‫نجاح اإلعالم يتطلب توفر ‪:‬‬ ‫ ‬ ‫‪.1‬المعلومات ‪ :‬يجب أن تكون حقيقية و حديثة‬ ‫‪.2‬االقناع ‪ :‬بأن بقنع بكل التسويق رجل االعالن بأهمية الخبر الذي قام بتزويده به‬ ‫اإلعالم اإللكتروني‬ ‫ ‬ ‫القطاع المصرفي من أهم القطاعات التي تستخدم و تعتمد حلول إدارة عالقات العمالء ( لكونه‬ ‫يتسم بحدة المنافسة إلى حد بعيد ) لذالك ـ تعتمد البنوك على توفير النفقات من خالل االعتماد‬ ‫على قنوات جديدة للتواصل مع عمالئها –‬ ‫كلفة االتصال مع العميل وجه لوحه اعلى بكثير من كلفة التواصل معه عبر األجهزة اإللكترونية‬ ‫كالصرف اآللي و الهاتف المصرفي و البريد اإللكتروني واالنترنت‬ ‫تتيح قنوات االتصال الجديده هذه الكثير من المرونة و الراحة للعمالء في الحصول على‬ ‫الخدمات خارج أوقات الدوام ( ‪ ٪٦٠‬من العمالء يستخدمون أجهزة الصرف اآللي)‬ ‫حلول إدارة العالقات مع الزبائن ترتكز على جعل اجهزة الصرف متصلة باإلنترنت إلتاحة العديد‬ ‫من الخيارات و توفير الحرية لعمالء البنك ـ يعني توفير الجهد و تكاليف تشغيلية للبنوك‬ ‫‪3‬‬