ملخص تسويق CH10 PDF

‫ملخص تسويق ‪CH10‬‬ ‫اعداد ‪ :‬أ‪.‬الجوهرة‬ ‫مالحظة ‪ :‬هذا الملخص خاص لمشتركين الفصل ‪ 10‬لمادة التسويق في تطبيق ‪Baims‬‬ ‫لمزيد من الملخصات الرجاء زيارة موقع ‪ Baims‬او التواصل مع الرقم ‪0503028916‬‬  P1...

‫ملخص تسويق ‪CH10‬‬ ‫اعداد ‪ :‬أ‪.‬الجوهرة‬ ‫مالحظة ‪ :‬هذا الملخص خاص لمشتركين الفصل ‪ 10‬لمادة التسويق في تطبيق ‪Baims‬‬ ‫لمزيد من الملخصات الرجاء زيارة موقع ‪ Baims‬او التواصل مع الرقم ‪0503028916‬‬  P1 CH10 ‫ملخص تسويق‬ ‫الجوهرة‬.‫ أ‬: ‫اعداد‬ 1.WHAT IS A PRICE? ‫ما هو السعر؟‬.1 Price is the amount of money charged for a product or service. It is the sum of all the values that consumers give up in order to gain the benefits of having or using a product or service..‫ إنه مجموع كل القيم التي يتخىل عنها المستهلكون من أجل الحصول عىل فوائد امتالك أو استخدام منتج أو خدمة‬.‫ السعر هو المبلغ المالي الذي يتم تحصيله مقابل منتج أو خدمة‬ Price is the only element in the marketing mix that produces revenue; all other elements represent costs. ‫ السعر هو العنصر الوحيد في المزيج التسويقي الذي ينتج‬.‫ جميع العناصر األخرى تمثل التكاليف‬.‫اإليرادات‬ 2.FACTORS TO CONSIDER WHEN SETTING PRICES ‫ العوامل التي يجب مراعاتها عند تحديد األسعار‬.2 ‫ تصورات العمالء للقيمة‬-1 1- Customer Perceptions of Value Value-based pricing : ‫النوع االول‬ Cost-Based Pricing : ‫النوع الثاني‬ Customer oriented prices involves understanding how A- Good-value pricing ‫ التسعير ذو القيمة الجيدة‬-‫أ‬ Cost-based pricing involves setting prices much value consumers place on the benefits they Good-value pricing offers the right based on the costs for producing, receive from the product and setting a price that combination of quality and good service to distributing, and selling the product plus a captures that value. ‫يتضمن التسعير الموجه نحو العمالء فهم مقدار القيمة التي‬ fair price. ‫يوفر التسعير ذو القيمة الجيدة المزيج الصحيح من الجودة‬ fair rate of return for its effort and risk. ‫يضعها المستهلكون عىل الفوائد التي يتلقونها من المنتج‬.‫والخدمة الجيدة مقابل السعر العادل‬ ‫يتضمن التسعير عىل أساس التكلفة تحديد األسعار بناًء عىل تكاليف إنتاج المنتج‬.‫وتحديد السعر الذي يجسد تلك القيمة‬.‫وتوزيعه وبيعه باإلضافة إىل معدل عائد عادل لجهوده ومخاطره‬ Existing brands are being redesigned to offer Cost-based pricing adds a standard markup Value-based pricing uses the buyers’ perceptions of to the cost of the product. ‫يضيف التسعير عىل أساس التكلفة‬ more quality for a given price or the same.‫عالمة قياسية عىل تكلفة المنتج‬ value, not the sellers cost, as the key to pricing. Price ‫يتم إعادة تصميم العالمات التجارية الحالية‬ quality for less price. ‫لتقديم المزيد من الجودة بسعر معين أو‬ is considered before the marketing program is set. ‫ كمفتاح‬،‫ وليس تكلفة البائعين‬،‫يستخدم التسعير عىل أساس القيمة تصورات المشترين للقيمة‬.‫نفس الجودة بسعر أقل‬ Types of costs: :‫أنواع التكاليف‬.‫ يتم أخذ السعر بعين االعتبار قبل تحديد البرنامج التسويقي‬.‫للتسعير‬ Everyday low pricing (EDLP) involves charging 1- Fixed costs are the costs that do not vary 1. Value-based pricing is customer driven a constant everyday low price with few or no ○ Good-Value Pricing ‫ التسعير عىل أساس القيمة يعتمد عىل العميل‬.1 temporary price discounts. with production or sales level. ‫ التكاليف الثابتة هي التكاليف التي ال تختلف باختالف‬-1 ○ Value-Added Pricing ‫○ التسعير ذو القيمة الجيدة‬ ‫○تسعير القيمة المضافة‬ ‫) فرض سعر يومي‬EDLP( ‫يتضمن التسعير اليومي المنخفض‬.‫منخفض ثابت مع خصومات قليلة أو معدومة عىل األسعار‬ Rent Heat.‫مستوى اإلنتاج أو المبيعات‬ ‫ إيجار‬ ‫ التسعير عىل أساس التكلفة يعتمد عىل المنتج‬.2 ‫ حرارة‬ High-low pricing involves charging higher Interest ‫ اهتمام‬ 2. Cost-based pricing is product driven ‫ الرواتب التنفيذية‬ prices on an everyday basis but running Executive salaries frequent promotions to lower prices temporarily on selected items. 2- Variable costs are the costs that vary with ‫ ولكن‬،‫يتضمن التسعير المرتفع والمنخفض فرض أسعار أعىل عىل أساس يومي‬.‫تشغيل عروض ترويجية متكررة لخفض األسعار مؤقًت ا عىل عناصر محددة‬ the level of production. ‫التكاليف التي‬ ‫ التكاليف المتغيرة هي‬-2.‫تختلف باختالف مستوى اإلنتاج‬ Packaging ‫ التعبئة والتغليف‬ B. Value-Added Pricing ‫ تسعير القيمة المضافة‬.‫ب‬ Raw materials ‫ مواد خام‬ Value-added pricing attaches value-added features and services to differentiate offers, 3- Total costs are the sum of the fixed and support higher prices, and build pricing power. variable costs for any given level of ‫يتميز تسعير القيمة المضافة بميزات وخدمات ذات قيمة مضافة‬.‫لتمييز العروض ودعم األسعار األعىل وبناء قوة التسعير‬ production. ‫ إجمالي التكاليف هو مجموع التكاليف الثابتة‬-3 Pricing power is the ability to escape price.‫والمتغيرة ألي مستوى معين من اإلنتاج‬ competition and to justify higher prices and Average cost is the cost associated with a margins without losing market share. given level of output. ‫متوسط التكلفة هو التكلفة المرتبطة‬ ‫قوة التسعير هي القدرة عىل الهروب من المنافسة السعرية وتبرير‬.‫بمستوى معين من اإلنتاج‬.‫ارتفاع األسعار والهوامش دون خسارة حصتها في السوق‬  P2 CH10 ‫ملخص تسويق‬ ‫الجوهرة‬.‫ أ‬: ‫اعداد‬ 2.FACTORS TO CONSIDER WHEN SETTING PRICES ‫ العوامل التي يجب مراعاتها عند تحديد األسعار‬.2 2- Other Internal and External Considerations ‫ عوامل خارجية أخرى‬-‫ز‬ Affecting Price Decisions G- Other External Factors ‫ تكلفة المنتج‬-3 A- Considerations ‫ االعتبارات‬-‫أ‬ 3- Product cost Customer perceptions of value set the upper limit for prices, and costs set the lower limit. ‫تصورات العمالء للقيمة تحدد الحد األعىل‬.‫ والتكاليف تحدد الحد األدنى‬،‫لألسعار‬ Companies must consider internal and external factors when setting prices..‫ يجب عىل الشركات أن تأخذ في االعتبار العوامل الداخلية والخارجية عند تحديد األسعار‬ ‫ استراتيجية التسويق‬-‫ب‬ B- Overall Marketing Strategy, Objectives, and Mix ‫الشاملة واألهداف والمزيج‬ Target costing starts with an ideal selling price based on consumer value considerations and then targets costs that ‫تبدأ التكلفة المستهدفة بسعر بيع مثالي‬ will ensure that the price is met. ‫يعتمد عىل اعتبارات قيمة المستهلك ثم‬.‫تستهدف التكاليف التي تضمن تلبية السعر‬ ‫استراتيجيات تسعير المنتجات الجديدة‬.3 3.NEW-PRODUCT PRICING STRATEGIES C- Organizational considerations ‫ االعتبارات التنظيمية‬-‫ج‬ Organizational considerations include: 1- Market-skimming pricing 2- Market-penetration pricing :‫تشمل االعتبارات التنظيمية ما يلي‬ Who should set the price ‫من يجب أن يحدد السعر‬ ‫من يستطيع التأثير عىل األسعار‬ Market-skimming pricing is a strategy Market-penetration pricing sets Who can influence the prices with high initial prices to “skim” revenue a low initial price in order to layers from the market. penetrate the market quickly D- The Market and Demand ‫ السوق والطلب‬-‫د‬ and deeply to attract a large roduct quality and image must number of buyers quickly to Before setting prices, the marketer must understand the gain market share. support the price relationship between price and demand for its products. Buyers must want the product at the.‫ يجب عىل المسوق أن يفهم العالقة بين السعر والطلب عىل منتجاته‬،‫قبل تحديد األسعار‬ ‫التسعير في أنواع مختلفة من األسواق‬ price Price sensitive market Pricing in Different Types of Markets Inverse relationship of ‫تحليل العالقة بين السعر والطلب‬ Costs of producing the product in Analyzing the Price-Demand Relationship ‫مرونة سعر الطلب‬ small volume should not cancel the production and distribution Price Elasticity of Demand cost to sales growth advantage of higher prices Competitors should not be able to Low prices must keep ‫ استراتيجيات المنافسين‬-‫و‬ enter the market easily competition out of the F- Competitors’ Strategies and Prices ‫وأسعارهم‬ market ‫إن تسعير قشط السوق هو استراتيجية ذات أسعار أولية مرتفعة‬.‫"إلزالة" طبقات اإليرادات من السوق‬ ‫يحدد تسعير اختراق السوق سعًرا أولًي ا منخفًض ا من أجل‬ ‫اختراق السوق بسرعة وبعمق لجذب عدد كبير من‬ Comparison of offering in terms of customer value ‫يجب أن تدعم جودة المنتج وصورته السعر‬.‫المشترين بسرعة للحصول عىل حصة في السوق‬ ‫يجب أن يرغب المشترون في الحصول عىل المنتج بالسعر‬ Strength of competitors ‫ال ينبغي لتكاليف إنتاج المنتج بكميات صغيرة أن تلغي ميزة‬ ‫السوق الحساسة للسعر‬ ‫مقارنة العروض من حيث قيمة العميل‬ ‫العالقة العكسية بين تكلفة اإلنتاج والتوزيع ونمو المبيعات‬ ‫األسعار المرتفعة‬ Competition pricing strategies ‫قوة المنافسين‬ ‫ال ينبغي أن يكون المنافسون قادرين عىل دخول السوق بسهولة‬ ‫األسعار المنخفضة يجب أن تبقي المنافسة خارج السوق‬ ‫استراتيجيات التسعير المنافسة‬ Customer price sensitivity ‫حساسية سعر العميل‬  ‫‪P3‬‬ ‫ملخص تسويق ‪CH10‬‬ ‫اعداد ‪ :‬أ‪.‬الجوهرة‬ ‫‪5. PRICE-ADJUSTMENT STRATEGIES‬‬ ‫‪4. PRODUCT MIX PRICING STRATEGIES‬‬ ‫‪ -1‬تسعير الخصم والبدل‪ :‬يخفض األسعار لمكافأة استجابات العمالء مثل الدفع المبكر أو الترويج للمنتج‪.‬‬ ‫‪ -1‬تسعير خط اإلنتاج‬ ‫يأخذ في االعتبار فروق التكلفة بين‬ ‫المنتجات في الخط‪ ،‬وتقييم العمالء‬ ‫يتم استخدامه عندما تبيع الشركة منتًجا‬ ‫لميزاتها‪ ،‬وأسعار المنافسين‪.‬‬ ‫بسعرين أو أكثر عىل الرغم من أن الفرق ال يعتمد‬ ‫عىل التكلفة‪.‬‬ ‫ عميل‬ ‫‪-2‬تسعير المنتج االختياري‬ ‫ شكل المنتج‬ ‫يأخذ في االعتبار المنتجات االختيارية أو‬ ‫ موقع‬ ‫الملحقة مع المنتج الرئيسي‪.‬‬ ‫يتضمن المنتجات التي يجب‬ ‫استخدامها مع المنتج الرئيسي‪.‬‬ ‫بالنسبة للخدمات‪ ،‬يطلق عليه‬ ‫التسعير المكون من جزأين‪.‬‬ ‫ رسوم ثابتة‬ ‫لكي يكون التسعير المجزأ فعاًال‪:‬‬ ‫ رسوم استخدام متغيرة‬ ‫ يجب أن يكون السوق قابًال للتجزئة‬ ‫ يجب أن تظهر القطاعات درجات مختلفة من الطلب‬ ‫ مراقبة السوق ال يمكن أن تتجاوز اإليرادات اإلضافية التي يتم الحصول عليها من فرق السعر‬ ‫ يجب أن تكون قانونية‬ ‫المنتجات ذات القيمة الضئيلة أو المعدومة التي تم‬ ‫إنتاجها نتيجة للمنتج الرئيسي‪.‬سوف يسعى‬ ‫المنتجون إىل الحصول عىل ربح ضئيل أو معدوم‬ ‫بخالف تكلفة تغطية التخزين والتسليم‬ ‫يحدث ذلك عندما يأخذ البائعون في االعتبار سيكولوجية األسعار وليس‬ ‫فقط االقتصاد‪.‬‬ ‫األسعار المرجعية هي األسعار التي يحملها المشترون في أذهانهم‬ ‫ويشيرون إليها عند النظر إىل منتج معين‪.‬‬ ‫‪ -5‬تسعير حزمة المنتجات‪ :‬يجمع‬ ‫ مالحظة األسعار الحالية‬ ‫عدة منتجات بسعر مخفض‪.‬‬ ‫ تذكر األسعار الماضية‬ ‫ تقييم حاالت الشراء‬ ‫يحدث عندما يتم تسعير األسعار مؤقًت ا بأقل من‬ ‫قائمة األسعار أو التكلفة لزيادة الطلب‪.‬‬ ‫ قادة الخسارة‬ ‫ أسعار المناسبات الخاصة‬ ‫ الحسومات النقدية‬ ‫ تمويل منخفض الفائدة‬ ‫ ضمانات أطول‬ ‫ صيانة مجانية‬ ‫أ) تسعير ‪ : FOB-origin‬يعني أن البضائع يتم تسليمها إىل الناقل وتنتقل الملكية والمسؤولية إىل العميل‪.‬‬ ‫ب) التسعير الموحد يعني أن الشركة تفرض نفس السعر باإلضافة إىل الشحن لجميع العمالء‪ ،‬بغض النظر عن الموقع‪.‬‬ ‫‪ ‬مخاطر التسعير الترويجي‬ ‫ إذا تم استخدامه بشكل متكرر وتقليده من قبل المنافسين‪ ،‬فقد يؤدي ذلك إىل إنشاء عمالء‬ ‫"معرضين للصفقات" والذين سينتظرون العروض الترويجية ويتجنبون الشراء بالسعر العادي‪.‬‬ ‫ج) تسعير المنطقة يعني أن الشركة تقوم بإنشاء منطقتين أو أكثر حيث يدفع العمالء داخل منطقة معينة سعًرا إجمالًي ا واحًدا‪.‬‬ ‫ يخلق حروب األسعار‬ ‫د) تسعير نقطة األساس يعني أن البائع يعين مدينة ما كنقطة أساس ويفرض عىل جميع العمالء تكلفة الشحن من تلك المدينة إىل العميل‪.‬‬ ‫التسعير الديناميكي هو عندما يتم تعديل األسعار باستمرار لتلبية خصائص واحتياجات العميل الفردي والمواقف‪.‬‬ ‫‪ -7‬التسعير الدولي‪ :‬هو عندما يتم تحديد األسعار في دولة معينة بناًء‬ ‫هـ) تسعير استيعاب الشحن يعني أن البائع يستوعب كل أو جزء من رسوم الشحن الفعلية كحافز لجذب األعمال في األسواق التنافسية‪.‬‬ ‫عىل عوامل خاصة بكل دولة‪.‬‬ ‫ ظروف اقتصادية‬ ‫ ظروف تنافسية‬ ‫ القوانين واللوائح‬ ‫ بنية تحتية‬ ‫ الهدف التسويقي للشركة‬  P4 CH10 ‫ملخص تسويق‬ ‫الجوهرة‬.‫ أ‬: ‫اعداد‬ 6.PRICE CHANGES ‫ تغيرات األسعار‬.6 1- Initiating Pricing Changes ‫ البدء بتغييرات األسعار‬-1 4- Responding to Price Changes ‫ االستجابة لتغيرات األسعار‬-4 Questions Why did the competitor change the price? Is the price cut permanent or temporary? What is the effect on market share and profits? ‫أسئلة‬ ‫لماذا قام المنافس بتغيير السعر؟‬ Will competitors respond? ‫هل تخفيض األسعار دائم أم مؤقت؟‬ ‫ما هو التأثير عىل حصة السوق واألرباح؟‬ ‫هل سيستجيب المنافسون؟‬ Solutions Launch a lower-price “fighting” brand Reduce price to match competition Maintain price but raise the perceived value through ‫حلول‬ communications ‫إطالق عالمة تجارية "قتالية" منخفضة السعر‬ ‫ ردود أفعال المشتري‬-2 Improve quality and increase price ‫خفض األسعار لتتناسب مع المنافسة‬ 2- Buyer Reactions to Pricing Changes ‫تجاه تغيرات األسعار‬ ‫الحفاظ عىل السعر مع رفع القيمة المدركة من‬ ‫خالل االتصاالت‬ ‫تحسين الجودة وزيادة السعر‬ ‫ ردود أفعال المنافسين‬-3 3- Competitor Reactions to Pricing Changes ‫تجاه تغيرات األسعار‬ Competitors usually react when: :‫عادًة ما يتفاعل المنافسون عندما‬ ‫عدد الشركات المشاركة صغير‬ The number of firms involved is small ‫المنتج موحد‬ ‫المشترين عىل علم جيد بالمنتجات واألسعار‬ The product is uniform The buyers are well informed about products and prices