Entrepreneurship Theoretical Framework and Design PDF

Autres voies d’idées de projets : Chapitre 4 : L’entrepreneuriat : Cadre théorique et Conception I - Choix de l’idée de projet Généralement la recherche de l’idée d’un produit ou d’un service servant à la création d’une entreprise, peut se faire dans trois directions : - La vie quotidi...

Autres voies d’idées de projets : Chapitre 4 : L’entrepreneuriat : Cadre théorique et Conception I - Choix de l’idée de projet Généralement la recherche de l’idée d’un produit ou d’un service servant à la création d’une entreprise, peut se faire dans trois directions : - La vie quotidienne : en observant son quotidien, l’entrepreneur peut facilement trouver l’idée du projet. Ainsi, il peut identifier certains besoins pouvant être satisfaits par la mise en place de produits ou services non commercialisés, ou copier une idée réussie et qui a été réalisée par un ami, un voisin ou un parent. - La vie économique : la consultation des revues et magazines nationales et internationales. Ainsi des idées pouvant être transposées d’un pays à un autre, en l’état ou adaptées, en fonction du contexte de ce pays. - La vie professionnelle : l’observation de son milieu professionnel peut permettre de découvrir des produits ou services complémentaires à ceux commercialisés par son patron. I-1- Méthodologie de recherche et de validation d’idée de création d’entreprises : I-1.1. Techniques de créativité des idées : Le processus de recherche d’idée comporte 4 étapes : A- Le brainstorming : Cette technique consiste à produire en groupe et spontanément le plus grand nombre possible d'idées sur un sujet donné (5 participants au minimum et idéalement 8-12) : 1 - Sélection d’un axe de recherche (savoir-faire professionnel, personnalité, opportunités, sans retenue ; problèmes rencontrés) sans se soucier du réalisme des idées dans un premier temps ; 2 - La recherche des idées : On applique les techniques de créativité à l’axe de recherche retenu (Voir page suivante) en s'interdisant toute critique, toute justification. 3- Sélection de certaines idées : Elle se fait à travers une analyse objective et subjective du réalisme des idées en tenant compte : B- La défectuologie : Cette technique consiste à : des compétences indispensables du contexte juridique recenser tous les défauts, inconvénients ou faiblesses d'un produit ou d'un service des moyens financiers, humains et techniques du temps disponible les classer en fonction de critères choisis ; rechercher des solutions d'amélioration ou de suppression de ces éléments insatisfaisants. 4-Conclusion finale sur la validation de chaque idée retenue Suite... II - L’étude de marché 1- Définition : C- L’espace de consommation : Cet outil permet de définir un produit ou un service existant et L’étude de marché est un travail de collecte et d’analyse d’information qui a pour objectif vendable selon tous ses critères commerciaux. d’identifier les caractéristiques d’un marché. La modification d'un des paramètres peut alors donner naissance à : un produit nouveau ou à une activité nouvelle ; Elle permet de savoir si l’idée du projet est réalisable et si elle est susceptible de faire la différence avec les concurrents. un produit ou un service modifié pour l'adapter à un autre Marché. Cette technique ne peut s'utiliser qu'à partir d'une activité ou d'un produit existant. D- La différenciation : Elle apporte à un produit / service ou à une offre commerciale un caractère apte à se distinguer nettement des offres concurrentes. Les principaux axes d’une étude de marché sont : L’environnement du produit ou du service : Le marché cible : Il s’agit de l’étude du secteur du P/S à produire ou à ✓ La clientèle doit être identifiée de manière précise : individus, Elle doit permettre de répondre aux questions suivantes : commercialiser. Cette étude permet de connaître la détaillants, collectivités, grossistes, industriels, etc. réglementation de la profession et les tendances du marché. ✓ Le rapport qualité/ prix doit être déterminé avec précision afin d’inciter les - Quelle sera ma clientèle (taille, catégorie socio-professionnelle, âge) ? clients à s’approprier du produit ou du service de l’entreprise. - Comment mon entreprise peut-elle s’accaparer une part de marché ? ✓ Le marché cible ne doit pas dépendre d’un seul client mais - Quels sont les atouts de mon produit ou de mon service ? comprendre une variété de clients - Comment mon produit ou mon service va-t-il être commercialisé et sous quelle forme ? La concurrence : La connaissance approfondie des Les fournisseurs : - Quelle est la réglementation du secteur, voire, du produit ou du service à commercialiser ? concurrents permet d’identifier : - Le choix des futurs fournisseurs de l’entreprise ne doit pas se - Quels seront les concurrents actuels et futurs de mon produit ou de mon service ? - Leurs forces et leurs faiblesses (capacité de production et de faire uniquement sur la base de leurs prix mais également sur la commercialisation, modes de vente, caractéristiques de leurs qualité de leurs produits. - Quel sera le chiffre d’affaires escompté ? produits,) ; - Comme pour les clients, il ne faut jamais choisir un seul - Quelle stratégie à mettre en place pour le réaliser ? - Leurs politiques de prix (politique de promotion de vente, fournisseur : il faut sélectionner plusieurs fournisseurs en prix pratiqués,); s’assurant qu’ils vont soutenir l’entreprise dans les situations - Quels sont les moyens humains et matériels à mettre en œuvre pour réaliser le chiffre d’affaires ? - Les conditions accordées aux clients (conditions de difficiles (difficultés financières, commandes exceptionnelles,) et règlement, délais de livraison, service après-vente,). qu’ils vont respecter les délais d’approvisionnements de Il est possible de se procurer de ses informations auprès des l’entreprise. chambres de commerce, des associations professionnelles et des concurrents eux-mêmes, de leurs clients et de leurs fournisseurs. 2- Méthodologie de réalisation d’une étude de marché : 3- Principales sources d’informations pour la connaissance de l’environnement et du secteur d’activité : Pour réaliser une étude de marché, on recourt aux trois outils suivants : 1. La recherche documentaire via les sources et canaux d‘informations : contact direct, journaux et Les centres d’investissement magazines, sites internet. Les Banques (surtout celles disposant de bibliothèques ouvertes au public) Les chambres de commerce d’industrie et de services 2. L’étude qualitative visant l’obtention d’informations de qualité sur un secteur d’activité : entretiens Les foires et salons professionnels semi-directs, focus group, … La presse économique (l’économiste, la vie économique,) Les associations d’aide à la création d’entreprises 3. Les études quantitatives pour mieux cibler les préférences d’un acteur du marché, notamment les clients : sondage par questionnaire, test de dégustation, marché témoin…. 1- La segmentation : III - L’élaboration d’une stratégie marketing : L’analyse des informations en provenance du marché (identification des clients, sélection des fournisseurs, étude des concurrents et de l’environnement dans lequel va évoluer l’entreprise) va L’élaboration de la stratégie marketing se fait à partir de trois points : permettre de faire des choix clairs en matière de segmentation et de composantes de la stratégie marketing. La segmentation du marché La segmentation consiste à identifier les segments de marché qui vont permettre au porteur de Le ciblage des segments du marché projet de valoriser son opportunité. Le positionnement de l’entreprise Pour segmenter le marché, on peut utiliser des critères comme les catégories des clients, les besoins, les technologies utilisables, les circuits de distribution. Pour chaque segment de marché identifié, il faut déterminer son volume et sa taille. https://www.youtube.com/watch?v=a_7jcsqDhgg&ab_channel=StrategeMarketing 2- Le ciblage : Le ciblage se fait sur le plan quantitatif en précisant le nombre de clients potentiels, et qualitatif en 3- Le positionnement : identifiant leurs besoins et leurs comportements. Il faut cibler en priorité les segments qui ont le plus de potentiel de croissance et dont les besoins demandent une offre de produits ou/et de services qui sont au centre des compétences de l’équipe Après avoir identifié et ciblé un ou plusieurs segments de clientèle, le projet créateur doit clarifier sa position sur le marché. Pour pouvoir sélectionner un ou plusieurs segments, le porteur de projet doit pouvoir répondre à quatre questions : Le positionnement traduit l'image qu'une entreprise veut donner d'elle-même à ses clients et à ses concurrents. 1. Le volume de clients dans le ou les segments 2. Ces clients ont-ils un réel besoin à satisfaire ? Si Il permet à l’entreprise de se différencier de ses concurrents. identifiés est-il suffisamment important pour faire vivre oui, lequel ou lesquels ? l’entreprise ? Que représente-t-il en termes de CA Pour se positionner, il faut tenir compte du positionnement des concurrents et des attentes et des potentiel ? besoins des clients. 3. Le marché est-il assez mûr ? Y a-t-il un réel potentiel 4. Ai-je les capacités financières, humaines, de développement ? Quel pourrait être mon chiffre techniques et technologiques pour répondre à leur(s) https://www.youtube.com/watch?v=7gEskL2fUm8&ab_channel=StrategeMarketing d'affaires demain ? besoin(s) ? https://www.youtube.com/watch?v=G2o1v0dt3cg&ab_channel=StrategeMarketing 1- Le produit ou le service : 2- Le prix de vente : IV - Le marketing mix : Le produit (ou service) peut se définir de deux manières : Pour le client, le prix est perçu comme un moyen de 1. Dans son approche traditionnelle : ce que l'on vend aux différenciation entre plusieurs entreprises proposant un Le marketing mix désigne la combinaison des paramètres déterminants de l’offre. clients, produit similaire ou de même marque. Ces paramètres sont au nombre de quatre et/ou sept : 2. Dans son approche commerciale : un moyen permettant Pour l'entreprise, le prix permet de positionner le produit de répondre aux attentes et aux besoins des dans une gamme sur le marché. C’est l'un des premiers Le produit, Les personnes consommateurs. éléments qui permettra à l'entreprise de mesurer l'adéquation (ou l'inadéquation) de sa politique Le prix, Le packaging https://www.youtube.com/watch?v=07jIsE_-S- commerciale auprès de la clientèle La distribution (place) Le processus g&ab_channel=Acad%C3%A9mieAvec Les créateurs d'entreprise ont généralement tendance à La communication (promotion) fixer leur prix en ne tenant compte que du seul coût de revient (production, distribution,...). (Facilité d'utilisation de cette méthode). Les deux premiers (produit et prix) ont vocation à répondre aux besoins de la demande. Il s'agit de Toutefois, il est important de rappeler que l'entreprise l'offre faite par l'entreprise à ses clients. évolue sur un marché. ’entrepreneur doit par conséquent Les deux autres (distribution et communication) ont pour objectifs d'accroître les ventes et de tenir compte des prix de la concurrence et de l'étude des faire connaître les produits ou services. attentes tarifaires de la clientèle. Pour fixer le "juste prix", il est donc nécessaire de bien https://www.youtube.com/watch?v=jG6PCS65PCo&ab_channel=FNEGEM%C3%A9dias connaître sa clientèle, ses concurrents et ses coûts. 3 https://blog.hubspot.fr/marketing/marketing-mix méthodes pour la fixation du prix : Selon les coûts : Selon la concurrence : 3. La distribution 4. La communication Le prix de vente du produit doit permettre d’absorber C’est le cas d’un produit ou service très voisin de ce tous les coûts et de dégager une marge. Les coûts qui existe déjà sur le marché. La politique de distribution choisie par l'entreprise L'objectif premier de la communication est de faire comprennent : On peut adopter 3 attitudes : devra lui permettre de mettre en place les meilleurs connaître ses produits et son entreprise. Des coûts directs (fixes ou variables) : achat de Vendre au prix du marché : la percée sera difficile en moyens d'acheminer ses produits et/ou services à la La communication matérialise le positionnement de marchandises et/ou de matières premières, absence de positionnement clientèle, tout en facilitant et en optimisant les ventes. l'entreprise, à savoir l'image que veut donner rémunérations (salariés, entrepreneur), recours à des Vendre plus cher Pour prendre une telle décision, il est nécessaire l' e nt r e p r i se d ' e l l e - m ê m e e t de son off r e à se s sous-traitants, entretien du matériel et outillage, Vendre moins cher d'avoir une bonne connaissance : concurrents, à ses clients et à ses partenaires. amortissement des machines, etc. 1. des réseaux de distribution existants (et concurrents), Ainsi, pour bien communiquer il est nécessaire : Des coûts indirects (fixes ou variables) : étude de ✓ De bâtir un message simple et clair, et de faire en 2. des moyens (financiers et humains) dont dispose marché, publicité, commissions..., frais généraux et l'entreprise, sorte qu'il soit « répété », financiers (loyer, électricité, assurances...), frais de ✓ De se fixer des objectifs précis et mesurables, 3. de la typologie et des attentes de la clientèle. recherche et développement, etc. ✓ De ne jamais donner d'informations erronées ou Selon la demande : https://www.youtube.com/watch?v=YtQkvghGp3s&ab mensongères, Dans le cas du lancement d’un produit nouveau, le promoteur doit tenir compte du prix « psychologique » qui _channel=Acad%C3%A9mieAvec ✓ De choisir les bons supports de communication est indiqué par le client lorsqu’il est prêt à acheter le produit ou à se procurer le service. pour atteindre ses clients. Pour le fixer, on peut poser de deux types de questions à des clients potentiels : https://www.youtube.com/watch?v=3YEAB1xb6mc&a ✓ Au-dessus de quel prix, pensez-vous que le produit ou le service serait trop cher ? b_channel=Acad%C3%A9mieAvec ✓ Au-dessous de quel prix penseriez-vous que le produit est de qualité médiocre ? Exemple d’application : https://www.youtube.com/watch?v=Hvi7IwGF8qQ&ab_channel=Acad%C3%A9mieAvec https://www.youtube.com/watch?v=pnyKHezVLxQ&ab_channel=Acad%C3%A9mieAvec V- L’estimation du chiffre d’affaires et l’étude technique Tableau : Prévisions de ventes en volume/valeur sur 3 ans 1. L’estimation du chiffre d'affaires (CA) Périodes Année 1 Année 2 Année 3 Q V Q V Q V L’évaluation des prévisions de ventes résulte de l’étude de marché. Segment marché 1 La fixation du prix des produits et des services constitue un élément Segment marché 2.................. important de la stratégie commerciale de l’entreprise et permet de déterminer les prévisions de ventes. Segment marché N Le tableau ci-après illustre les prévisions de ventes en volume/valeur sur trois ans. Total 2. Appui logistique et formation B. Le local C. Les ressources humaines L’étude technique porte sur : L'emplacement géographique joue un rôle Il faudra commencer par arrêter les besoins de A. Les moyens de production : déterminant dans la réussite du l'entreprise en matière de ressources humaines 4 types de moyens matériels : projet surtout pour les activités commerciales. La connaissance des différentes étapes des processus Être près de sa clientèle et de ses fournisseurs, se d'approvisionnement, situer dans un endroit qui de stockage, de transformation et de commercialisation 1. Matériel d’exploitation : machines, équipements, 3. Matériel Informatique et de télécommunications : PC, imprimante, postes téléphoniques……. connaît un trafic important, peuvent être les gages de permettra d'énumérer les postes de travail à mettre en réussite d'une affaire. place dans l'entreprise. 2. M o b i l i e r d e b u r e a u : b u r e a u x , f a u t e u i l s , 4. Matériel de transport : voiture, … L'effectif du personnel administratif sera quant à lui, armoires…… déterminé en fonction des différentes tâches à effectuer : comptabilité, informatique, maintenance, La capacité de production prévisionnelle est une résultante de l'étude de marché. secrétariat, etc. Il faut être très prudent dans l'évaluation de cette capacité de production : Il est plus facile d'accroître cette capacité au besoin, que de se débarrasser d'un matériel de trop. Le coût du matériel en rapport avec sa qualité et ses performances est également un critère d'une importance particulière ; Le coût d'un matériel est son coût d'acquisition, mais également le coût de son entretien sur toute sa durée de vie : SAV, disponibilité des pièces de rechange et délais nécessaires pour la remise en marche en cas de panne. Le Business Model Canvas 1- Définition : Le Business Model Canvas est un outil de planification stratégique,introduit par Alexander Osterwalder dans sa thèse de 2004 et utilisé par les dirigeants pour illustrer et développer leur modèle d'affaires : Il identifie clairement les éléments clés d'une entreprise; et Il simplifie le business plan en le condensant. Il fait ainsi office de synthèse du business plan. https://www.youtube.com/watch?v=GW8lbW1E-U8&ab_channel=StrategeMarketing https://www.youtube.com/watch?v=QoAOzMTLP5s https://corporatefinanceinstitute.com/resources/management/business-model-canvas-template/ https://www.youtube.com/watch?v=JNpz47Ezr78&ab_channel=Drawmyeconomy https://blog-gestion-de-projet.com/quest-ce-que-le-business-model-canvas/