Strategie Personal Banking: Drei Schlüssel zum Erfolg

Strategie Personal Banking

• Die Bedeutung der drei Schlüssel (Pfeiler, Prinzipien, Verhaltensweisen) von UBS wird erläutert, welche definieren, worauf aufgebaut wird, wofür UBS steht und wie gehandelt wird.
• Die Bedeutung des Purpose, des PB Purpose Commitment und der Strategie PB werden erläutert.

Drei Schlüssel zum Erfolg

• Die starke und integrative Unternehmenskultur von UBS basiert auf drei Schlüsseln zum Erfolg: Pfeiler, Prinzipien und Verhaltensweisen.
• Die Pfeiler sind Kapitalstärke, Vereinfachung und Effizienz sowie Risikomanagement, welche das Fundament von UBS bilden.
• Kapitalstärke versetzt UBS in die Lage, mit erwarteten und unerwarteten Ereignissen umzugehen und verschafft einen Wettbewerbsvorteil.
• UBS ist agil und digital, um schnell auf Kundenbedürfnisse einzugehen und Ressourcen effizient einzusetzen.
• Erfolgreiches Banking bedeutet erfolgreiches Risikomanagement, bei dem neue Risiken frühzeitig erkannt und Bedenken geäußert werden.
• Alle Mitarbeitenden und Führungskräfte sind verpflichtet, die UBS-Prinzipien Kundinnen und Kunden im Zentrum, Vernetzen und Nachhaltiges Handeln einzuhalten.
• Kundenbedürfnisse stehen im Mittelpunkt; UBS liefert als vertrauenswürdiger Partner das Beste durch individuellen Service.
• Vernetzen schafft ein Ökosystem, in dem Kunden, Mitarbeitende und Stakeholder über sich hinauswachsen können.
• Nachhaltiges Handeln generiert langfristigen Mehrwert für Stakeholder, Gesellschaft, Umwelt und künftige Generationen.
• Die UBS-Verhaltensweisen Eigenverantwortung mit Integrität, Zusammenarbeit und Innovation füllen die Prinzipien jeden Tag mit Leben.
• Eigenverantwortung mit Integrität bedeutet, zu seinem Wort zu stehen, Verantwortung zu übernehmen und bei Fehlverhalten zu intervenieren.
• Zusammenarbeit bedeutet, anderen zu vertrauen, zu helfen, Lösungen als "one UBS" anzubieten und Vielfalt zu fördern.
• Innovation bedeutet, Perspektiven zu hinterfragen, Gelegenheiten zur Verbesserung zu nutzen und aus Erfolgen/Misserfolgen zu lernen.

Purpose

• Der Purpose von UBS leitet die Organisation und Mitarbeitenden in ihren Entscheidungen.
• Die Kraft von Menschen und Kapital nutzen, um eine gerechtere und nachhaltige Welt zu schaffen.
• "Reimagining" vermittelt Emotion, Zielstrebigkeit, Wachstum und Dynamik, mit dem Ziel, die allgemeine Auffassung von Finanzieren und Investieren zu verändern.
• "Investing" wird als Synonym für Finanzdienstleistungen, Menschen und die Gesellschaft verwendet.
• Es geht darum, ein globales Ökosystem zu schaffen, das Menschen, Unternehmen und Partner verbindet, und Chancen und Nutzen für die Gesellschaft stiftet.
• Ziele: gerechtere Gesellschaft, florierende Wirtschaft und gesündere Umwelt.

PB Purpose Commitment

• Das PB Purpose Commitment ist der beste Partner der Kunden zu sein, immer und überall.
• Das Commitment baut auf den Stärken der UBS auf.
• Es beinhaltet nachhaltigen Kundennutzen, partnerschaftliche Beziehungen und das Streben nach Exzellenz.
• Nachhaltiger Kundennutzen bedeutet exzellente Beratung und kundenorientierte Lösungen.
• Partnerschaftliche Beziehungen bedeutet Förderung der Mitarbeitenden und einen Beitrag zur gesellschaftlichen Entwicklung.
• Streben nach Exzellenz bedeutet leidenschaftliche Beratung und kontinuierliche Steigerung der Effektivität.

Strategie PB

• Die Finanzbranche ist wettbewerbsintensiv und steht unter hohem Druck.
• Mit Wachstumsinitiativen und Transformation soll qualitatives und profitables Wachstum erzielt werden.
• Objectives & Key Results (OKR) wird genutzt, um die Transformation erfolgreich zu managen.
• Objectives definieren Prioritäten und Key Results sind messbare Ergebnisse.
• Die Strategie PB konzentriert sich auf Kundenversprechen, Wachstumsinitiativen und Omnikanal-Management.
• Das Kundenversprechen steht im Zentrum der Strategie: individuelle, relevante, zeitlich abgestimmte und reibungslose Beratung.
• Wachstum soll in den Bereichen Deposits, Anlegen, Vorsorgen, Finanzieren und Kundenakquisition erzielt werden.
• Das Omnikanal-Management soll exzellenten Kundenservice unabhängig vom Beratungskanal bieten.

Wachstum

• Deposits beinhalten die Akquisition von Neugeld durch den ganzheitlichen Beratungsansatz mittels der Vermögenspyramide, Kundeneinlagen als günstige Mittel und Überprüfung des Angebots.
• Anlegen sichert Anlagegeschäft und professionelle Beratung, Erhöhung der Dynamik in Zusammenarbeit mit den Investment Products Experts (IPEX), breitere Abstützung im Affluent und Retail, Bereitstellung von Anlageopportunitäten und Überprüfung der Ausbildungsgefäße.
• Vorsorgen positioniert Personal Banking als bevorzugten Partner im Schweizer Markt, Sensibilisierung für Vorsorge und exzellente Beratung, Produkte und Beratungsleistungen decken individuelle Bedürfnisse ab und die Einbindung von Retirement Planning Experts (RePEX) in den Regionen.
• Finanzieren steigert das qualitative Wachstum, Profitabilisierung des Bestandes, zielführende Governance mit Senior Mortgage Experts (SMEX), Definition regionaler Maßnahmen und bedürfnisgerechte Neuentwicklung.
• Kundenaquisition baut den Kundenstamm aus, positioniert attraktive Lösungen aktiv und vermeidet Kundenverluste durch starke Kundenbeziehungen.

Omnikanal-Management

• Es werden folgende Ziele verfolgt: Kundenbeziehungsorientierte Vor-Ort-Beratung, Erweiterung des Aufgabengebiets von Client Solutions Switzerland (CSS), Verankerung von Remote Sales & Advice (RSA) und Ausbau des digitalen Basisangebots UBS key4 banking.
• Mit dem Programm «Re-Energize. Together.» sollen Kundenfokus und Verkaufseffektivität gesteigert werden.
• Die Transformation im PB und das Begleiten von ständigen Veränderungen fordern ein agiles, positives und visionäres Führungsverständnis.
• Im Personal Banking wird eine positive Kultur etabliert um das Engagement der Mitarbeitenden langfristig zu fördern.
• Es wird ein Klima des offenen Dialogs und unternehmerische Visionen entwickelt.
• Operationelle Stabilität garantiert offene und funktionsfähige Prozesse in Geschäftsstellen und Back-Office.

Kernaufgaben

• Folgende Aspekte sind zu beachten: Kundenkontakt, Kundennähe, Proaktivität, Differenzierung, Interesse und Wertschätzung.
• Elemente im Vordergrund: Verkaufsführungsgefässe (Sales Focus Meeting, Stand-Up und Sales Dialog), Kundenzentrierte Marktbearbeitung und transparente Leistungsmessung.
• Es wird erwartet, dass die Strategie von UBS bekannt ist, das Kundenversprechen angewendet wird, Beziehungen aktiv gepflegt werden und gegenseitige Kundenvermittlung stattfindet.
• Es wird auf Folgendes Wert gelegt: Balance zwischen fördern und fordern, Stärken und Schwächen erkennen, das Entwicklungsplan definieren, Gezielte und spezifische Ausbildungen anbieten und PB Zertifizierung anbieten.

Risiken managen

• Früherkennung von Risiken, Sensibilisierung der Mitarbeitenden, bewusster Umgang mit (Kredit-)Risiken und operatinellen Risiken.

Digital Enablement

• Mitarbeiter sollen die internen digitalen Lösungen konsequent nutzen, um Kunden eine optimale digitale Erfahrung zu bieten
• Kunden sollen Digital Banking und -Produkte aktiv nutzen.
• Möglichkeiten zur Selbstbedienung aufzeigen und DEX als digitalen Enabler nutzen
• Digitale Tools effektiv nutzen.

UBS-Beratungsansatz

• Ein vierstufiger Ansatz (Verstehen, Vorschlagen, Entscheiden/Umsetzen, Überprüfen) bildet professionelle Beratung.
• Ein strukturiertes Kundengespräch mit Finanznavigator/ Profiling Dashboard erfordert eine Gesprächsvorbereitung.
• Schaffen Sie mit einem Blick auf Gemeinsamkeiten mit Ihren Kunde, Vertrauen.
• Interesse wird durch persönliche Vorstellung und -Profils sowie das Leistungsversprechen erzeugt.
• Erfahrene und geschulte Kundenberater zeigen dem Kunden wie sich sich von Anderen Unterscheiden.

Gesprächsvorbereitung

• Kunden fühlen sich ernst genommen und als wichtig erachtet.
• Kundenberater führen das Gespräch zielorientiert und erkennen Opportunitäten.
• Das persönliche Gespräch überrascht positiv und erzeugt Nähe.

Verstehen

• Umfassendes Wissen über die Wünsche, Ziele, Risikobereitschaft und das Risikoprofil von Kunden sind erforderlich.
• Berater müssen sich Zeit nehmen, dem Kunden aktiv zuhören und sein Wissen erweitern.

Vorteile und Nutzen von „Verstehen“

• Der Kunde erfährt Wertschätzung und hat Sicherheit, dass der Berater sich interessiert.
• Der Berater berät optimal, verkauft bedürfnisorientierte Produkte und kann Lösungen bei Bedarf anpassen.

Vorschlagen

• Lösungen müssen Wünsche und Zielen sowie der Risikoneigung des Kunden entsprechen.
• Kunden sollen wissen, dass sie zugeschnitten sind und nicht nur ein Produkt verkauft werden soll.

Vorteile und Nutzen von „Vorschlagen“

• Der Kunde hat eine optimale Lösung, abgestimmt auf dessen Bedürfnisse und Ziele.
• Der Kunde wird durch passende Lösungsvorschläge die Ziele erreichen.

Entscheiden und Umsetzen

• Der Kunde wählt die passende Lösung und mit unterzeichneten Dokumenten wird diese effizient umgesetzt.
• Der Berater setzt die gewählte Lösung um besitzt alle notwendigen Informationen, unterzeichneten Dokumente und setzt die weiteren Umsetzungsschritte mit dem Kunden fest.

Vorteile und Nutzen zu «Entscheiden und Umsetzen»

• Der Kunde hat die richtige Entscheidung getroffen, seine Entscheidung wird transparent und effizient umgesetzt.
• Der Kundenberater hat die Lösung umgesetzt und die weiteren Umsetzungsschritte festgelegt.

Überprüfen

• Die finanzielle Situation passt sich den Bedürfnissen und Zielen des Kunden an.
• Dadurch ist der Kunde umfassend informiert, UBS vertraut dem Berater.

Vorteile und Nutzen von „Überprüfen“

• Der Kunde verfügt über einen besseren Wissensstand der Kundenbedürfnisse durch regelmäßige Überprüfungen.
• Der Kundenberater baut eine langfristige Beziehung auf, ohne Vertrauen zu verlieren.

UBS-Lifecycle-Ansatz

• Die Lebensphasen und Lebensereignisse bestimmen typischerweise die finanziellen Bedürfnisse und Ziele der Kunden.
• UBS bietet umfassende Lösungen entlang der Lebensphasen an.
• UBS will emotionale Beratungserlebnisse schaffen.
• Ein Lebensereignis kann finanzielle Ziele, Bedürfnisse beeinflussen.
• Durch die Thematisierung kann eine persönliche Bindung entstehen.
• Die Bedürfnisse der Kunden können in vier Hauptkategorien unterteilt werden; Zahlen und Sparen, Vorsorgen, Anlegen und Wohneigentum finanzieren

Systematische und konsequente Verkaufsführung

• Klares Verkaufsziele sind wichtig, die integrierte Verkaufsführung muss erfolgreich und nachhaltig umzusetzen
• Die richtigen Methoden und das persönliche Verhalten sollen kombiniert werden..
• Mit den Verkaufsführungsgefässen (Sales Focus Meeting, Stand Up und Sales Dialog) wird eine hohe Verbindlichkeit und eine konsequente Umsetzung sichergestellt.

Vermögenspyramide (Clever sparen)

• Geschäftsopportunitäten werden durch Betrachtung der finanziellen Gesamtsituation des Kunden erkannt.
• Die Vermögenspyramide vereinfacht die Ansprache sämtlicher Beratungsthemen.
• Sie fördert das Verständnis des Kunden für den systematischen Vermögensaufbau.

Allgemein

• Sie basiert auf drei typischen finanziellen Grundbedürfnissen: Flexibilität. schaffen, Zukunft sichern und Träume erfüllen.
• Die Ersparnisse werden auf folgende Ebenen verteilt: Liquidität, Vorsorgen, freie Mittel.

Cash Analyse

• Optimale Bestände von Kontoguthaben werden mit dieser Methode ermittelt: Geplante Ausgaben, Sicherheitsreserven

Ermittlung des Sparbetrags

• Die Anwendung der Ermittlung des Sparbetrags durch einen Dauerauftrag wird empfohlen.

Einsatz im Beratungsgespräch

• Leiten Sie das Gespräch auf die 3D-Pyramide und den Ansatz Clever sparen.
• Führen Sie durch die allgemeingültigen Kundenbedürfnisse und personalisieren Sie diese zusammen mit Ihrem Kunden.
• Verdeutlichen Sie den Einfluss der individuellen Bedürfnisse auf die finanzielle Situation.
• Unterstreichen Sie, dass eine optimale Beratung auf dem Verständnis der gesamten finanziellen Situation (inklusive Drittbankvermögen) basiert.