Segmentación de Mercados - Conceptos Clave

Segmentación de Mercados

• La segmentación de mercados es el proceso de dividir el mercado total en subconjuntos homogéneos.
• Los segmentos deben ser medibles, accesibles, rentables y lo suficientemente grandes.
• Los criterios para la segmentación pueden ser geográficos, demográficos, psicográficos y conductuales.

Segmentación del Mercado de Consumo

• La segmentación geográfica divide los mercados por localización.
• La segmentación demográfica considera criterios como edad, sexo, ingresos y educación.
• La segmentación psicográfica analiza la forma de pensar, sentir y comportarse de las personas.
• La segmentación conductual se centra en los beneficios deseados, la tasa de uso y el comportamiento de compra.

Segmentación del Mercado de Negocios

• La segmentación por ubicación de clientes considera la localización geográfica de los clientes.
• La segmentación por tipo de cliente distingue entre industrias y tamaños de empresas.
• La segmentación por condiciones de transacción considera criterios como las tasas de uso y los procedimientos de compra.

Estrategias de Segmentación

• La estrategia de agregación considera al mercado total como la meta de la empresa.
• La estrategia de un solo segmento se enfoca en un solo segmento del mercado total.
• La estrategia de múltiples segmentos identifica dos o más grupos de clientes potenciales.

Pautas para Elegir Mercados Meta

• Elegir mercados con una oportunidad de mercado adecuada y recursos de la compañía.
• Buscar mercados con volumen de ventas suficiente y bajo costo.
• Buscar mercados con pocos o débiles competidores.

Beneficios de la Segmentación

• Concentra esfuerzos, recursos y estrategias en mercados donde se esperan mayores ganancias.
• Permite diseñar productos que se ajusten a las necesidades específicas de cada mercado.
• Ayuda a determinar las actividades promocionales más efectivas.
• Permite identificar los medios publicitarios adecuados y distribuir el presupuesto correctamente.

Posicionamiento

• El posicionamiento es la percepción que los clientes tienen de un producto, marca u organización en relación con la competencia.
• Es importante crear una imagen particular en la mente del consumidor.
• La posición de un producto es crucial para su evaluación de compra.

Estrategias de Posicionamiento de Marca

• Por Calidad-Precio: Se ofrece un producto de alta calidad a un precio razonable.
• Por Beneficios: Se destaca el beneficio principal que ofrece el producto.
• Por Competidor: Se compara con la competencia y se resaltan las ventajas.
• Por Uso o Aplicación: Se posiciona como el mejor para usos o aplicaciones específicas.
• Por Categoría de Producto: Se posiciona como líder en una categoría de productos.
• Por Celebridades: Se utilizan celebridades para promover el producto.

Posicionamiento Estratégico

• La percepción del consumidor sobre el producto es fundamental para el posicionamiento.
• La posición del producto frente a la competencia es importante para determinar la rentabilidad.
• La posición respecto al mercado futuro se enfoca en mantener la posición líder a largo plazo.

Peligros del Posicionamiento

• Sobreposicionamiento: El posicionamiento es demasiado específico y limita la extensión de la marca.
• Subposicionamiento: La marca no se diferencia de la competencia.
• Posicionamiento dudoso: Los atributos comunicados no se corresponden con las características del producto.
• Posicionamiento confuso: Se comunican demasiados atributos y ninguno se fija en la mente del consumidor.

Reposicionamiento

• Ocurre cuando la posición de una empresa pierde atractivo y se busca restablecerlo.
• Es necesario reconectar con el consumidor y redefinir la propuesta de valor.