Psicologia do Preço e Ancoragem

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Questions and Answers

Qual dos seguintes NÃO é um dos 4 P's do Marketing, conforme definido por Philip Kotler?

Preço
Praça
Promoção
Pessoa (correct)

Qual é o nome do fenômeno psicológico em que a primeira informação apresentada influencia a percepção de valor subsequente?

Efeito manada
Aversão à perda
Precificação dinâmica
Ancoragem (correct)

Quem foram os psicólogos que descobriram o efeito da ancoragem de preço?

Robert Cialdini e Kevin Lane Keller
Peter Drucker e Michael Porter
Amos Tversky e Daniel Kahneman (correct)
Philip Kotler e David Aaker

Qual é o principal objetivo da estratégia de utilizar preços terminados em 0,99?

Criar a percepção de que o preço é significativamente menor (A) Signup and view all the answers

Qual é a justificativa psicológica por trás da substituição da estratégia de preços terminados em 0,99 por preços terminados em 7?

Preços terminados em 7 evitam que o consumidor arredonde o valor para cima subconscientemente. (D) Signup and view all the answers

Além da psicologia do preço, que outro fator é importante para otimizar a estratégia de preços e aumentar a lucratividade, segundo o texto?

Negociar com fornecedores (D) Signup and view all the answers

Qual a importância de relacionar promoções com eventos específicos?

Para evitar a depreciação da reputação da marca. (A) Signup and view all the answers

Por que é importante limitar a duração de uma promoção?

Para encorajar uma ação imediata por parte do consumidor. (B) Signup and view all the answers

Ao apresentar três opções de produtos similares com preços diferentes, qual é o efeito esperado no comportamento do consumidor?

Os clientes serão influenciados a escolherem a opção intermediária ou a mais cara, percebida como um melhor negócio. (C) Signup and view all the answers

Qual a principal razão para estimular a venda de produtos de maior valor?

Aumentar o faturamento total. (C) Signup and view all the answers

Flashcards

Psicologia do preço

Estratégia de marketing que usa o emocional na precificação, onde a percepção de preço depende da comparação com outras opções.

Ancoragem de preço

Tendência de confiar na primeira informação ao tomar decisões, influenciando a percepção de valor.

Preços terminados em 0,99

Técnica de usar preços como R$0,99 para fazer o produto parecer mais barato.

Preços terminados em 7

Estratégia de usar preços terminados em 7 para atrair o cliente, evitando o arredondamento para cima.

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Efeito da terceira opção

Ao apresentar opções de produtos, adicionar uma terceira opção pode levar clientes a escolherem a opção mais vantajosa, mesmo que mais cara.

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Promoções eficazes

Promoções devem estar ligadas a eventos específicos e ter tempo limitado para incentivar a compra imediata.

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Study Notes

A psicologia do preço é uma estratégia de marketing que usa o emocional na precificação.

A Referência no Preço

A percepção de preço (caro ou barato) depende de uma referência comparativa.
Consultores de preço chamam essa referência de ancoragem.

Ancoragem de Preço

Ancoragem: ao estimar um valor numérico, as pessoas são influenciadas por outros números relacionados.
Descoberta em 1974 pelos psicólogos Amos Tversky e Daniel Kahneman.
Kahneman questionou a teoria do "Homo Economicus", argumentando que as pessoas nem sempre são racionais ao comprar.
A ancoragem de preço se baseia nas associações que o cliente faz sobre aquele valor.
A proximidade de um produto mais caro pode criar a ilusão de que um produto mais barato tem um valor justo, mesmo que não tenha.

Técnicas de Preço Psicológico

Estratégia dos 0,99 centavos: torna o produto mais atrativo, dando a percepção de que é mais barato.
Preços terminados em 7: tendem a ser percebidos como um pouco mais baratos.
Essas técnicas visam influenciar o subconsciente para que os preços e descontos pareçam mais vantajosos.
Uma redução no preço traz a falsa sensação de desconto.

A Influência de Múltiplas Opções

Apresentar uma terceira opção de produto pode levar clientes a escolherem uma opção mais cara, mas que é um melhor negócio.

Otimização de Liquidações e Promoções

Relacionar promoções a eventos específicos, datas especiais, etc.
Evitar dar a impressão de que descontos estão sempre disponíveis.
Limitar a disponibilidade da promoção (fim de semana ou menos) para criar urgência.
Encorajar a venda de produtos de maior valor.