Piano Finanziario e Strategia di Export

Internazionalizzazione

• Processo di posizionamento di un'impresa o di parte della sua catena del valore in più aree geografiche.
• La catena del valore (Porter) è l'insieme delle attività di supporto o primarie che compongono un'azienda.
• L'obiettivo della vendita in un nuovo mercato è l'internazionalizzazione commerciale (differente da quella finanziaria, produttiva, di ricerca e sviluppo, degli approvvigionamenti).

Percorso di un Progetto di Export

• Prevalentemente scelto da piccole e medie imprese senza esperienza internazionale.
• Il percorso di esportazione classico prevede fasi di:
  • Preparazione e pianificazione (analisi del mercato):
    • Analisi interna dell'azienda.
    • Analisi del mercato di destinazione
    • Piano di esportazione.
  • Sviluppo operativo (implementazione del piano).
  • Monitoraggio (flessibilità, estrapolazione di informazioni anche da rifiuti).

Analisi Interna

• Misura il livello di prontezza all'esportazione dell'azienda e indica azioni correttive.
• Metodi e strumenti:
  • Catena del Valore di Porter
  • Business Model Canvas di Osterwalder
  • Analisi SWOT
  • Valutazione dei 3 pilastri dell'export e della Matrice Prodotto-Comunicazione.

Tre Pilastri dell'Export

• (Argomento incompleto, manca la lista dei tre pilastri)

Strategie Differenzianti per l'Export

• I principi di persuasione rimangono, ma le strategie sottostanti possono cambiare.
• Strategie non convenzionali:
  • Metodo "Green Hotel" (analisi di mercato, prodotti richiesti negli hotel, nuovo metodo di marketing).
  • "Perspective Bucket" (conto terzista che mostra progetti esclusivi a brand, crea design acquistabili).
  • Road Show (dimostrazione del prodotto prima della consegna, es. rimorchio per animali vivi).

Canali di Vendita

• Canali di marketing (distribuzione) diretti o indiretti per il flusso di prodotti/servizi dai produttori ai clienti.
• Intermediario di marketing: mette in contatto produttori, intermediari o consumatori finali, tramite accordi contrattuali o acquisto/rivendita.

Canale Diretto

• Vendita diretta senza intermediari.
• Interazione diretta col mercato, comprensione dei bisogni del cliente.
• Costi complessivi e complessità maggiori.
• Tipico per settori di nicchia con un numero "gestibile" di clienti.

Canale Indiretto

• Vendita tramite intermediari.
• Non confronto diretto con i clienti, ma immagine veicolata dall'intermediario.
• Prezzo finale influenzato dai margini degli intermediari.
• Più economico con costi variabili (provvigioni).
• Adatto a settori con elevata frammentazione.
• Canali offline e online non necessariamente uguali in Italia e all'estero.

Canali Offline

• Vendita al dettaglio (B2C): in punti vendita, vendita diretta, marketing diretto, distributori automatici.
  • Il dettagliante (retailer) acquista per rivendere a consumatori finali.
    • Generalisti (varietà di prodotti) o specializzati (assortimento ristretto).
• Vendita all'ingrosso (B2B): acquisto per rivendita, utilizzo nella produzione o nelle operazioni aziendali generiche.
  • Grossisti (o distributori): acquistano per rivendere ad altre aziende o dettaglianti.
    • Servizi di distributori: stoccaggio, frazionamento, informazioni, assunzione di rischi, consulenza, servizi post-vendita, promozione (talvolta).
    • Caratteristiche distributori: esclusività, generalisti/specializzati, punti vendita all'ingrosso/al dettaglio, marchi propri (private label), tendenza a voler clienti già acquisiti.

Canali Offline e Online

• Rapporti positivi con i distributori (convenzioni, sconti).
• Agenti: intermediari che agiscono in nome e per conto del produttore verso clienti/grossisti.
  • Monomandatari o plurimandatari.
  • Provvigioni.
  • Profilo ben radicato nei mercati emergenti, evoluzione in mercati maturi (consulenza).

Accordi Interaziendali

• Ingresso in nuovi mercati sfruttando la collaborazione con aziende locali (conoscenza del mercato, distribuzione).
• Contrattuali (franchising, piggy back) o patrimoniali.

Franchising

• Collaborazione contrattuale continuativa fra imprese.
• Franchisor concede formula organizzativa, know-how e marchio a franchisee.
• Gestione coerente con l'immagine del franchisor.
• Corrispettivo (lump-up o royalties), investimenti del franchisee.
• Vantaggi/svantaggi: costi fissi minori, rischio ridotto, maggiore motivazione del franchisee, accurata definizione del contratto, rischio di scarse capacità del franchisee, rischio di concorrenza futura e standardizzazione che non sempre si adatta al mercato locale.

Piggy Back

• L'azienda (rider) affida la distribuzione locale a un produttore locale (carrier).
• Sfrutta rete di distribuzione e know-how del partner locale.
• Vantaggi/svantaggi: sfruttamento della rete di distribuzione, integrazione della gamma prodotti, raggiungimento di mercati difficili, rapidità, sorte legata ai prodotti del partner, accordi a breve termine, assenza di contatto diretto con il mercato.

Canali Online

• Funzione informativa (azienda, prodotti).
• Call to action, lead generation.
• Brand awareness (fase alta del funnel).
• Canali diretti (e-commerce aziendale), indiretti (marketplace).

E-commerce e E-marketplace

• E-commerce: negozio online aziendale separato da marketplace.
• E-marketplace: piattaforme che mettono in relazione venditori e acquirenti (es. Amazon), grandi centri commerciali virtuali.
• Convivenza di canali offline e online, anche incentivi e supporto ai partner commerciali.

Evoluzione dell'Export Manager

• Internamente (formazione, riposizionamento) o esternamente (Head Hunter, temporary export manager).
• Temporary Export Manager: competenze di export/internazionalizzazione a più imprese per un periodo definito o obbiettivo.
• Formazione del personale aziendale.

Specifiche modalità export per settori specifici (meccanica, marmo, ortofrutta/food, abbigliamento/calzaturiero)

• Variazioni nei canali distributivi, strategie per ciascun settore (autorevolezza, riprova sociale, reciprocità, empatia, urgenza).
• Esempi di settori e loro caratteristiche.

Piano per l'Internazionalizzazione e Utilizzo di Banche Dati

• Piano di export (business plan per l'internazionalizzazione).

• Definizione dell'obiettivo, raccolta/studio di informazioni (interne/esterne).

• Presentazione della soluzione, proiezioni economico-finanziarie (fabbisogno, fattibilità).

• Obiettivi: redditività, competitività, nuovi mercati, allungamento ciclo di vita, miglioramento immagine, acquisizione risorse/competenze.

• Pianificazione, valutazione, strategia, assetto operativo/organizzativo, controllo, benchmark, comunicazione, finanziamento.

• Struttura e contenuti del piano export (sommario, analisi interna/mercato, marketing mix/canali, piano operativo, organizational, finanziario).

• Costi/ricavi realistici. Breakeven point (costi fissi/margine di contribuzione).

• Fonti di finanziamento, costi di avvio, previsione ricavi.

• Metodi per trovare clienti (motori di ricerca, cataloghi fiere, tender internazionali, database commerciali, social network professionali, database doganali, big data/intelligenza artificiale).

• Analisi competitor, canali distributivi, dati da raccogliere sui competitor.