Piano Finanziario e Strategia di Export
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Questions and Answers

Quale dei seguenti potrebbe essere incluso nel piano finanziario di un progetto equity?

  • Analisi del mercato locale
  • Budget per le spese di marketing
  • Planimetria del magazzino principale
  • Analisi del flusso di cassa per l'importazione di materie prime (correct)

    • Quale delle seguenti è una fonte utile per trovare clienti all'estero, ma può essere più difficile da utilizzare in mercati con lingue complesse e scarsa conoscenza dell'inglese?

  • Competitor e aziende complementari
  • Tender internazionali
  • Motori di ricerca (correct)
  • Catalogo fiere

    • Quale dei seguenti NON è un'azione da prendere in considerazione nel piano organizzativo per un progetto non equity?

  • Stabilire accordi con distributori locali
  • Identificare un responsabile delle esportazioni
  • Definire i compiti del personale di back office
  • Pianificare l'acquisto di attrezzature locali (correct)

    • Quale tra queste opzioni è un motivo per considerare l'utilizzo di tender internazionali per trovare clienti?

    <p>Identificare le aziende che hanno vinto gare d'appalto per il proprio settore (C)</p> Signup and view all the answers

    Quali informazioni fondamentali sono necessarie per calcolare il break even point?

    <p>Costi fissi, costi variabili e ricavi (B)</p> Signup and view all the answers

    Quale delle seguenti opzioni NON è un canale distributivo per il settore calzaturiero?

    <p>Showroom B2C (B)</p> Signup and view all the answers

    Qual è il vantaggio principale di un piano export?

    <p>Migliorare la visibilità del brand (A)</p> Signup and view all the answers

    Quale delle seguenti opzioni NON è una fase chiave nello sviluppo di un piano export?

    <p>Pianificazione finanziaria (D)</p> Signup and view all the answers

    Quale delle seguenti opzioni è un esempio di strategia di export efficace?

    <p>Utilizzare influencer marketing (B)</p> Signup and view all the answers

    Quale delle seguenti opzioni è una strategia di marketing efficace per il settore abbigliamento?

    <p>Creare contenuti di alta qualità per i social media (D)</p> Signup and view all the answers

    Quale delle seguenti opzioni è una tipologia di produzione tipica del settore abbigliamento?

    <p>Tutte le precedenti (B)</p> Signup and view all the answers

    Quale delle seguenti opzioni è un vantaggio dell'utilizzo dei canali distributivi online?

    <p>Tutte le precedenti (A)</p> Signup and view all the answers

    Quali sono i principali elementi da considerare quando si sceglie un mercato di destinazione per un piano export?

    <p>Tutte le precedenti (B)</p> Signup and view all the answers

    Quale delle seguenti opzioni è un esempio di modalità di ingresso in un mercato estero?

    <p>Tutte le precedenti (B)</p> Signup and view all the answers

    Qual è il ruolo di un showroom nel settore abbigliamento?

    <p>Presentare le nuove collezioni ai rivenditori (C)</p> Signup and view all the answers

    Qual è l'obiettivo principale dell'internazionalizzazione commerciale?

    <p>Posizionarsi in più aree geografiche (A)</p> Signup and view all the answers

    Qual è il primo step nel percorso export classico?

    <p>Analisi interna (D)</p> Signup and view all the answers

    Quale di queste non è una strategia non convenzionale per l'export?

    <p>Promozione sui social media (B)</p> Signup and view all the answers

    Cosa mira a individuare l'analisi interna di un'azienda?

    <p>Grado di prontezza all'export (D)</p> Signup and view all the answers

    Quale dei seguenti strumenti non è utilizzato per l'analisi interna?

    <p>Piano marketing (A)</p> Signup and view all the answers

    Cosa rappresentano i '3 pilastri dell'export'?

    <p>Le variabili da valutare per l'export (A)</p> Signup and view all the answers

    Cosa si intende per canali di vendita?

    <p>Flussi di prodotto dai produttori ai clienti (B)</p> Signup and view all the answers

    Qual è una caratteristica principale del canale diretto?

    <p>Permette un’interazione diretta col mercato. (D)</p> Signup and view all the answers

    Quale opzione descrive un aspetto negativo del franchising?

    <p>Rischio di scarse capacità del franchisee. (B)</p> Signup and view all the answers

    Qual è una differenza tra il grossista e l'agente di mercato?

    <p>Il grossista acquista i prodotti, l'agente di mercato non li acquista. (D)</p> Signup and view all the answers

    Qual è un vantaggio del canale indiretto?

    <p>Riduce la complessità della gestione del cliente. (A)</p> Signup and view all the answers

    Quale tra le seguenti opzioni rappresenta una caratteristica del distributore?

    <p>Può fornire servizi di consulenza e stoccaggio. (B)</p> Signup and view all the answers

    Come si caratterizza il piggy back?

    <p>Il rider sfrutta le competenze del partner locale per la distribuzione. (A)</p> Signup and view all the answers

    Qual è un vantaggio dell'intermediario nel canale b2b?

    <p>Minori costi operativi rispetto al canale diretto. (D)</p> Signup and view all the answers

    Quale delle seguenti affermazioni è vera riguardo alle tipologie di retailer?

    <p>I retailer generalisti possono avere grande profondità nell'assortimento. (A)</p> Signup and view all the answers

    Cosa implica la standardizzazione nel franchising?

    <p>Possibili difficoltà nell'adattarsi alla cultura del mercato locale. (A)</p> Signup and view all the answers

    Qual è l'obiettivo principale dei canali online per le aziende?

    <p>Fornire informazioni sui prodotti e fare brand awareness (B)</p> Signup and view all the answers

    Quale delle seguenti figure può essere considerata un Temporary Export Manager?

    <p>Un esperto di esportazione che lavora per più imprese fino a un obiettivo concordato (C)</p> Signup and view all the answers

    In che modo il settore meccanico raggiunge i clienti?

    <p>Attraverso canali online quali e-commerce e marketplace (D)</p> Signup and view all the answers

    Qual è una strategia di export efficace per il settore del marmo?

    <p>Creare campagne di content strategy e utilizzare risorse come campioni (C)</p> Signup and view all the answers

    Qual è la principale differenza tra canali diretti e canali indiretti nel commercio online?

    <p>I canali diretti richiedono un e-commerce proprietario, mentre i canali indiretti non lo fanno (C)</p> Signup and view all the answers

    Quale delle seguenti tecniche è comune nell’export per i settori ortofrutta e food?

    <p>Invio di campioni ai potenziali clienti (D)</p> Signup and view all the answers

    Come vengono classificate le gamme di prodotti nell'ortofrutta?

    <p>In cinque gamme, dalla gamma non lavata alla gamma 5, zuppe pronte (A)</p> Signup and view all the answers

    Qual è uno dei principali canali distributivi del settore beverage?

    <p>GDO e importatori/distributori (A)</p> Signup and view all the answers

    Quali strategie di marketing devono adottare le aziende alimentari per la GDO?

    <p>Compilazione di form e partecipazione a gare (B)</p> Signup and view all the answers

    Quali sono le caratteristiche del canale e-commerce nel settore meccanico?

    <p>Può includere sia e-commerce proprietari che marketplace (B)</p> Signup and view all the answers

    Flashcards

    Internazionalizzazione

    Processo che porta un’impresa a operare in più aree geografiche.

    Catena del valore

    Insieme delle attività primarie e di supporto di un'azienda.

    Piano export

    Strategia dettagliata per l'ingresso in un mercato estero.

    Analisi interna

    Valutazione della prontezza all'export dell'azienda.

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    SWOT Analysis

    Strumento per identificare punti di forza, debolezze, opportunità e minacce.

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    Strategie differenzianti

    Tecniche uniche per distinguere il prodotto nell'export.

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    Canali di vendita

    Percorsi attraverso i quali i prodotti raggiungono i clienti.

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    Intermediario di marketing

    Operatore che mette in contatto produttori e consumatori o altri intermediari.

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    Canale diretto

    Vendita diretta dell'azienda senza intermediari, con costi e complessità maggiori.

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    Canale indiretto

    Vendita attraverso terzi, con costi variabili ma meno contatto diretto con il cliente.

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    Dettagliante (retailer)

    Individuo o organizzazione che vende prodotti direttamente ai consumatori finali.

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    Grossista (distributore)

    Individuo o organizzazione che acquista prodotti per rivenderli a rivenditori o aziende.

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    Agente di mercato

    Intermediario che agisce per conto di produttori senza acquistare prodotti.

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    Franchising

    Collaborazione contrattuale in cui un franchisee utilizza il marchio e il knowhow del franchisor.

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    Piggy back

    Accordo dove un'azienda affida la distribuzione a un produttore locale complementare.

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    Accordi interaziendali

    Collaborazione tra aziende per sfruttare competenze e risorse locali.

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    Canali online

    Sistemi digitali per la presentazione di azienda e prodotti.

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    Export manager

    Professionista che gestisce l'esportazione e l'internazionalizzazione dell'azienda.

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    Temporary export manager

    Manager di esportazione che lavora temporaneamente su obiettivi specifici.

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    Inbound marketing

    Strategie di marketing che attraggono clienti tramite contenuti e pubblicità online.

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    Meccanica come B2B

    Settore caratterizzato principalmente da interazioni tra aziende.

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    Canali distributivi ortofrutta

    Rete di distribuzione per il settore ortofrutticolo, da produttori a consumatori.

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    Gamma dei prodotti ortofrutticoli

    Classificazione dei prodotti ortofrutticoli in diverse gamme come lavati e surgelati.

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    Strategie di marketing GDO

    Pratiche per interagire con i buyer della Grande Distribuzione Organizzata.

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    Progetto non equity

    Strategia di esportazione senza creare nuova sede o soci.

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    Piano organizzativo

    Struttura e ruoli delle persone coinvolte in un progetto.

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    Piano finanziario

    Valutazione economica delle scelte progettuali e fabbisogno finanziario.

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    Break Even Point (BEP)

    Punto di pareggio tra ricavi e costi totali.

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    Tender internazionali

    Gare d'appalto per aziende presso enti pubblici o multinazionali.

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    Produzione continuato

    Produzione tutto l'anno dello stesso prodotto, senza collezione stagionale.

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    Pronto moda

    Vendita dopo la produzione, preparazione e vendita basata sui trend attuali.

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    Subfornitura

    Produzione di singoli pezzi per un prodotto finito.

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    Private label

    Produzione per conto terzi con marchio di un altro brand.

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    Piano marketing

    Strategia per identificare il mercato target e modalità di ingresso.

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    Piano operativo

    Gestione quotidiana e dettagli del core business del progetto.

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    Analisi di mercato

    Raccolta e valutazione di dati per le strategie di ingresso nei mercati.

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    Strategie operative

    Scelte specifiche all'interno del marketing mix per raggiungere obiettivi.

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    Obiettivo del piano export

    Profittabilità, competitività e miglioramento dell'immagine nel mercato internazionale.

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    Study Notes

    Internazionalizzazione

    • Processo di posizionamento di un'impresa o di parte della sua catena del valore in più aree geografiche.
    • La catena del valore (Porter) è l'insieme delle attività di supporto o primarie che compongono un'azienda.
    • L'obiettivo della vendita in un nuovo mercato è l'internazionalizzazione commerciale (differente da quella finanziaria, produttiva, di ricerca e sviluppo, degli approvvigionamenti).

    Percorso di un Progetto di Export

    • Prevalentemente scelto da piccole e medie imprese senza esperienza internazionale.
    • Il percorso di esportazione classico prevede fasi di:
      • Preparazione e pianificazione (analisi del mercato):
        • Analisi interna dell'azienda.
        • Analisi del mercato di destinazione
        • Piano di esportazione.
      • Sviluppo operativo (implementazione del piano).
      • Monitoraggio (flessibilità, estrapolazione di informazioni anche da rifiuti).

    Analisi Interna

    • Misura il livello di prontezza all'esportazione dell'azienda e indica azioni correttive.
    • Metodi e strumenti:
      • Catena del Valore di Porter
      • Business Model Canvas di Osterwalder
      • Analisi SWOT
      • Valutazione dei 3 pilastri dell'export e della Matrice Prodotto-Comunicazione.

    Tre Pilastri dell'Export

    • (Argomento incompleto, manca la lista dei tre pilastri)

    Strategie Differenzianti per l'Export

    • I principi di persuasione rimangono, ma le strategie sottostanti possono cambiare.
    • Strategie non convenzionali:
      • Metodo "Green Hotel" (analisi di mercato, prodotti richiesti negli hotel, nuovo metodo di marketing).
      • "Perspective Bucket" (conto terzista che mostra progetti esclusivi a brand, crea design acquistabili).
      • Road Show (dimostrazione del prodotto prima della consegna, es. rimorchio per animali vivi).

    Canali di Vendita

    • Canali di marketing (distribuzione) diretti o indiretti per il flusso di prodotti/servizi dai produttori ai clienti.
    • Intermediario di marketing: mette in contatto produttori, intermediari o consumatori finali, tramite accordi contrattuali o acquisto/rivendita.

    Canale Diretto

    • Vendita diretta senza intermediari.
    • Interazione diretta col mercato, comprensione dei bisogni del cliente.
    • Costi complessivi e complessità maggiori.
    • Tipico per settori di nicchia con un numero "gestibile" di clienti.

    Canale Indiretto

    • Vendita tramite intermediari.
    • Non confronto diretto con i clienti, ma immagine veicolata dall'intermediario.
    • Prezzo finale influenzato dai margini degli intermediari.
    • Più economico con costi variabili (provvigioni).
    • Adatto a settori con elevata frammentazione.
    • Canali offline e online non necessariamente uguali in Italia e all'estero.

    Canali Offline

    • Vendita al dettaglio (B2C): in punti vendita, vendita diretta, marketing diretto, distributori automatici.
      • Il dettagliante (retailer) acquista per rivendere a consumatori finali.
        • Generalisti (varietà di prodotti) o specializzati (assortimento ristretto).
    • Vendita all'ingrosso (B2B): acquisto per rivendita, utilizzo nella produzione o nelle operazioni aziendali generiche.
      • Grossisti (o distributori): acquistano per rivendere ad altre aziende o dettaglianti.
        • Servizi di distributori: stoccaggio, frazionamento, informazioni, assunzione di rischi, consulenza, servizi post-vendita, promozione (talvolta).
        • Caratteristiche distributori: esclusività, generalisti/specializzati, punti vendita all'ingrosso/al dettaglio, marchi propri (private label), tendenza a voler clienti già acquisiti.

    Canali Offline e Online

    • Rapporti positivi con i distributori (convenzioni, sconti).
    • Agenti: intermediari che agiscono in nome e per conto del produttore verso clienti/grossisti.
      • Monomandatari o plurimandatari.
      • Provvigioni.
      • Profilo ben radicato nei mercati emergenti, evoluzione in mercati maturi (consulenza).

    Accordi Interaziendali

    • Ingresso in nuovi mercati sfruttando la collaborazione con aziende locali (conoscenza del mercato, distribuzione).
    • Contrattuali (franchising, piggy back) o patrimoniali.

    Franchising

    • Collaborazione contrattuale continuativa fra imprese.
    • Franchisor concede formula organizzativa, know-how e marchio a franchisee.
    • Gestione coerente con l'immagine del franchisor.
    • Corrispettivo (lump-up o royalties), investimenti del franchisee.
    • Vantaggi/svantaggi: costi fissi minori, rischio ridotto, maggiore motivazione del franchisee, accurata definizione del contratto, rischio di scarse capacità del franchisee, rischio di concorrenza futura e standardizzazione che non sempre si adatta al mercato locale.

    Piggy Back

    • L'azienda (rider) affida la distribuzione locale a un produttore locale (carrier).
    • Sfrutta rete di distribuzione e know-how del partner locale.
    • Vantaggi/svantaggi: sfruttamento della rete di distribuzione, integrazione della gamma prodotti, raggiungimento di mercati difficili, rapidità, sorte legata ai prodotti del partner, accordi a breve termine, assenza di contatto diretto con il mercato.

    Canali Online

    • Funzione informativa (azienda, prodotti).
    • Call to action, lead generation.
    • Brand awareness (fase alta del funnel).
    • Canali diretti (e-commerce aziendale), indiretti (marketplace).

    E-commerce e E-marketplace

    • E-commerce: negozio online aziendale separato da marketplace.
    • E-marketplace: piattaforme che mettono in relazione venditori e acquirenti (es. Amazon), grandi centri commerciali virtuali.
    • Convivenza di canali offline e online, anche incentivi e supporto ai partner commerciali.

    Evoluzione dell'Export Manager

    • Internamente (formazione, riposizionamento) o esternamente (Head Hunter, temporary export manager).
    • Temporary Export Manager: competenze di export/internazionalizzazione a più imprese per un periodo definito o obbiettivo.
    • Formazione del personale aziendale.

    Specifiche modalità export per settori specifici (meccanica, marmo, ortofrutta/food, abbigliamento/calzaturiero)

    • Variazioni nei canali distributivi, strategie per ciascun settore (autorevolezza, riprova sociale, reciprocità, empatia, urgenza).
    • Esempi di settori e loro caratteristiche.

    Piano per l'Internazionalizzazione e Utilizzo di Banche Dati

    • Piano di export (business plan per l'internazionalizzazione).

    • Definizione dell'obiettivo, raccolta/studio di informazioni (interne/esterne).

    • Presentazione della soluzione, proiezioni economico-finanziarie (fabbisogno, fattibilità).

    • Obiettivi: redditività, competitività, nuovi mercati, allungamento ciclo di vita, miglioramento immagine, acquisizione risorse/competenze.

    • Pianificazione, valutazione, strategia, assetto operativo/organizzativo, controllo, benchmark, comunicazione, finanziamento.

    • Struttura e contenuti del piano export (sommario, analisi interna/mercato, marketing mix/canali, piano operativo, organizational, finanziario).

    • Costi/ricavi realistici. Breakeven point (costi fissi/margine di contribuzione).

    • Fonti di finanziamento, costi di avvio, previsione ricavi.

    • Metodi per trovare clienti (motori di ricerca, cataloghi fiere, tender internazionali, database commerciali, social network professionali, database doganali, big data/intelligenza artificiale).

    • Analisi competitor, canali distributivi, dati da raccogliere sui competitor.

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    Quiz Team

    Description

    Questo quiz esplora vari aspetti della pianificazione finanziaria e delle strategie di export, con domande che riguardano canali distributivi, break even point e approcci efficaci nel settore. Metti alla prova le tue conoscenze sulle pratiche commerciali globali e sulle strategie di marketing nel settore moda e calzaturiero.

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