Négociation et intérêts - Chapitre 1

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Questions and Answers

Quelle est une conséquence de la négociation exclusive sur les positions ?

  • Cela produit des résultats plus optimaux.
  • Cela encourage une approche collaborative.
  • Cela améliore généralement les relations entre les négociateurs.
  • Cela peut entraîner des compromis difficiles et frustrants. (correct)

Qu'est-ce qu'un intérêt dans le cadre d'une négociation ?

  • Une position ferme que chaque partie défend.
  • Une demande spécifique faite durant une négociation.
  • Une préoccupation ou un besoin qui motive la position. (correct)
  • Une stratégie pour gagner un avantage.

Quelle est une caractéristique de négocier sur les positions ?

  • Cela favorise les résultats mutuellement bénéfiques.
  • Cela réduit les tensions entre les parties.
  • Cela encourage l'exploration des alternatives.
  • Cela peut créer une dynamique de gagnant-perdant. (correct)

Pourquoi est-il important de revoir ses intérêts avant une négociation ?

<p>Pour comprendre les motivations derrière sa position. (A)</p> Signup and view all the answers

Quel est l'alternative au négociation sur les positions ?

<p>Négocier sur les intérêts. (A)</p> Signup and view all the answers

Quelle est une méthode efficace pour générer plusieurs solutions lors de la négociation ?

<p>Brainstorming (C)</p> Signup and view all the answers

Quel critère devrait être utilisé pour évaluer les alternatives lors d'une négociation ?

<p>Des critères objectifs (D)</p> Signup and view all the answers

Quel est l'objectif de définir les critères de sélection à l'avance ?

<p>Faciliter la justification des préférences (A)</p> Signup and view all the answers

Lors de l'évaluation des alternatives, qu'est-il conseillé de faire pour minimiser les tensions ?

<p>Prendre un temps de pause (D)</p> Signup and view all the answers

Pourquoi est-il important de générer des solutions alternatives ?

<p>Pour répondre aux besoins de toutes les parties (D)</p> Signup and view all the answers

Quel est un facteur à considérer lors de la préparation à abandonnner un mauvais accord ?

<p>La réputation des parties concernées (A)</p> Signup and view all the answers

Quelle est l'une des étapes clés après avoir généré des alternatives ?

<p>Évaluer et sélectionner les alternatives (B)</p> Signup and view all the answers

Quelles sont les concessions mutuelles fondées sur des différences ?

<p>Des différences de préférence temporelle (A)</p> Signup and view all the answers

Quel est l'objectif principal lors de la simulation de négociation de contrat de travail ?

<p>Gagner le plus de points possible (B)</p> Signup and view all the answers

Comment les ressources peuvent-elles être considérées dans cette simulation ?

<p>Comme un jeu à somme non nulle (D)</p> Signup and view all the answers

Quelles stratégies sont mises en avant dans les négociations intégratives ?

<p>Créer de la valeur et réclamer de la valeur (B)</p> Signup and view all the answers

Qu'est-ce qui constitue les enjeux importants pour les candidats lors d'une négociation avec les recruteurs ?

<p>Les attentes sur les conditions de travail (A)</p> Signup and view all the answers

Quelle était la nature de la négociation au cours de cette simulation ?

<p>Une négociation intégrative (C)</p> Signup and view all the answers

Quels sont les cinq sujets que les participants ont pu négocier ?

<p>Les vacances, le salaire, les avantages, le lieu de travail, et le temps de travail (C)</p> Signup and view all the answers

Quel est un aspect crucial pour créer de la valeur dans une négociation ?

<p>Connaître l'autre partie et soi-même (D)</p> Signup and view all the answers

Comment la simulation de négociation est-elle souvent perçue par les participants ?

<p>Comme une occasion de pratiquer des compétences réelles (C)</p> Signup and view all the answers

Quel est l'objectif principal des négociations intégratives?

<p>Faciliter la coopération et créer un objectif commun (C)</p> Signup and view all the answers

Quelle approche est recommandée pour comprendre les préférences de l'autre partie?

<p>Prendre en considération le point de vue de l'autre (A)</p> Signup and view all the answers

Quels éléments doivent être clairement communiqués pour construire la confiance?

<p>Les motivations et l'engagement à collaborer (A)</p> Signup and view all the answers

Quel est l'objectif d'évaluer votre BATNA (meilleure alternative à un accord négocié)?

<p>Avoir une alternative claire avant de négocier (C)</p> Signup and view all the answers

Comment le candidat perçoit-il l'offre du startup par rapport à ses objectifs à long terme?

<p>Il préfère toujours la grande entreprise pour sa réputation. (A)</p> Signup and view all the answers

Quel risque est associé à bluffer sur les enjeux compatibles dans une négociation?

<p>Perdre la confiance de l'autre partie (B)</p> Signup and view all the answers

Quelles conditions l'alternate candidate demande-t-il en matière de télétravail?

<p>Un équilibre de 3 jours en télétravail et 2 en présentiel (B)</p> Signup and view all the answers

Quels sont les éléments clés à considérer pour parvenir à un accord préliminaire?

<p>Les attentes des deux parties pour construire un terrain d'entente (D)</p> Signup and view all the answers

Quelles étapes sont essentielles pour identifier et définir les intérêts des parties dans une négociation ?

<p>Surface des intérêts (D)</p> Signup and view all the answers

Quel est l'objectif principal lors de la phase de génération d'alternatives dans une négociation ?

<p>Créer un large éventail de solutions possibles (D)</p> Signup and view all the answers

Pourquoi est-il important de rendre visibles les intérêts dans une négociation ?

<p>Pour que chaque partie puisse comprendre ses propres motivations (C)</p> Signup and view all the answers

Qu'est-ce que signifie 'élargir le gâteau' lors de la redéfinition d'un problème ?

<p>Créer plus de valeurs à distribuer entre les parties (B)</p> Signup and view all the answers

Quel aspect est considéré lorsqu'on s'intéresse aux intérêts relationnels des parties ?

<p>Le future de la relation entre les parties (C)</p> Signup and view all the answers

Quel est le principe de 'logrolling' dans le contexte des concessions mutuelles ?

<p>Faire des concessions sur des points jugés équivalents par les parties (B)</p> Signup and view all the answers

À quel stade se concentre principalement sur les canaux de communication entre les parties ?

<p>Surface des intérêts (C)</p> Signup and view all the answers

Quelle approche peut aider à atteindre une solution juste dans une négociation ?

<p>Évaluer les intérêts de principes (B)</p> Signup and view all the answers

Quel enjeu a reçu la priorité la plus élevée de la part du recruteur ?

<p>Bonus (A)</p> Signup and view all the answers

Quel enjeu est jugé le plus important par le candidat ?

<p>Date de début (A)</p> Signup and view all the answers

Quel est l'impact d'une option de salaire de €36,000 pour le candidat ?

<p>-1500 (A)</p> Signup and view all the answers

Quelle proposition a le score le plus bas pour les heures de bénévolat ?

<p>Aucune (C)</p> Signup and view all the answers

Quel type d'enjeu est représenté par le salaire et les options d'action ?

<p>Enjeux distributifs (B)</p> Signup and view all the answers

Quel facteur aurait aidé le recruteur à augmenter son offre de pénalité pour la non-concurrence ?

<p>12 mois (D)</p> Signup and view all the answers

Quel projet a le score le plus bas dans les enjeux compatibles pour le recruteur ?

<p>Projet A (B)</p> Signup and view all the answers

Quelle est la différence de perspective entre le recruteur et le candidat concernant le travail à distance ?

<p>Tous deux préfèrent le travail totalement à distance (C)</p> Signup and view all the answers

Quel aspect négatif est souvent associé à la négociation compulsive des enjeux ?

<p>Relations détériorées (B)</p> Signup and view all the answers

Quel est le score du recruteur pour une date de début du 1er septembre ?

<p>0 (A)</p> Signup and view all the answers

Flashcards

Position en négociation

Une position est ce que vous dites vouloir obtenir dans une négociation.

Intérêt en négociation

L'intérêt est le besoin, la valeur ou la motivation sous-jacente à une position. C'est la raison pour laquelle vous voulez quelque chose.

Négocier sur des positions

Une approche de négociation qui se concentre sur les demandes spécifiques formulées par chaque partie.

Négocier sur des intérêts

Une approche de négociation qui vise à comprendre et à s'adresser aux besoins, aux valeurs et aux motivations sous-jacentes à chaque partie.

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Problèmes de négociation sur les positions

Centrés sur les demandes spécifiques, les négociations sur les positions peuvent être inefficaces, créer des frustrations et des conflits, et ne pas aboutir à des solutions optimales.

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Négociation intégrative

Une négociation où les parties cherchent à créer de la valeur pour qu'elles gagnent toutes les deux. L'objectif est de trouver des solutions gagnant-gagnant.

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Négociation distributive

Une négociation où l'une des parties cherche à gagner le plus possible en limitant le gain de l'autre.

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Création de valeur

Dans une négociation, l'action de trouver de nouvelles solutions qui permettent à toutes les parties de gagner plus qu'avec une solution classique, c'est-à-dire d'élargir l'enjeu.

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Jeu à somme nulle

Une situation où le gain de l'une des parties correspond à la perte de l'autre, le résultat global est donc nul.

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Négociation d'un contrat de travail

Le processus de discuter et d'arriver à un accord sur les termes et conditions d'un contrat de travail entre un employé et un employeur ou un entrepreneur.

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Intérêts incompatibles

Des besoins ou des aspirations contradictoires entre les parties qui rendent l'accord difficile.

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Intérêts compatibles

Des besoins ou des aspirations communes ou concordantes entre les parties qui potentialisent la recherche d'une solution gagnant-gagnant.

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Recruter des collaborateurs

Trouver des personnes qualifiées et les engager dans une entreprise pour accomplir des tâches essentielles.

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Position

Ce que vous voulez dans une négociation.

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Intérêt

Pourquoi vous voulez quelque chose dans une négociation.

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BATNA

La meilleure alternative à un accord négocié. Votre plan B.

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Point de résistance

Le point minimum acceptable pour vous dans une négociation.

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Priorités

Déterminer l'importance relative des différents éléments de la négociation.

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Empathie

Se mettre à la place de l'autre partie pour comprendre ses motivations et priorités.

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Problèmes distributifs

Des problèmes qui se caractérisent par une relation de gain/perte, où une partie gagne ce que l'autre perd.

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Problèmes d'échange

Des problèmes où les parties peuvent toutes deux gagner en trouvant un terrain d'entente, même si une partie cède un peu.

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Problèmes compatibles

Des problèmes où les parties gagnent toutes deux, sans que l'une ait besoin de perdre.

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Priorité en négociations

L'importance que chaque partie accorde aux différents éléments d'une négociation.

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Importance du bonus

Une prime financière versée en plus du salaire, importante pour le recruteur lors des négociations.

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Importance des options d'actions

Une part de propriété dans l'entreprise, importante pour les candidats lors des négociations.

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Importance du travail à distance

La possibilité de travailler à domicile ou à un autre endroit que le bureau, importante pour les deux parties lors des négociations.

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Importance du salaire

La rémunération mensuelle du candidat, moins importante pour les deux parties.

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Importance des heures de bénévolat

Le temps passé à faire du travail bénévole, plus important pour le recruteur lors des négociations.

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Importance de la date de début

La date à laquelle le candidat commencera à travailler, plus importante pour le candidat lors des négociations.

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Alternatives

Des solutions possibles à un problème de négociation, conçues pour satisfaire les intérêts des parties.

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Évaluer et sélectionner les alternatives

Le processus de comparaison des alternatives générées pour choisir la meilleure solution, basée sur des critères objectifs tels que la qualité du résultat et l'acceptation par les parties.

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Critères de sélection

Des règles précises et mesurables utilisées pour évaluer les alternatives et choisir la solution la plus avantageuse.

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Intérêts intangibles

Des éléments subjectifs et difficiles à quantifier qui influencent les décisions de négociation, tels que la réputation ou les principes.

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Concessions mutuelles

Des sacrifices que les parties sont prêtes à faire pour parvenir à un accord, en échange de concessions de l'autre partie.

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Abandons un mauvais accord

Être prêt à rompre une négociation si les termes proposés ne sont pas acceptables ou ne respectent pas vos intérêts.

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Types d'intérêts

Il existe différents types d'intérêts en négociation, comme les intérêts substantiels (ce que chaque partie reçoit), les intérêts de processus (la façon dont les négociations sont menées) et les intérêts relationnels (l'impact sur la relation future).

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Identifier les intérêts

Le processus de comprendre et d'énumérer les intérêts de chaque partie impliquée dans la négociation.

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Créer de la valeur

Développer des solutions qui profitent à toutes les parties impliquées, en allant au-delà des positions initiales et en trouvant des options gagnant-gagnant.

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Logrolling

Une stratégie de négociation où chaque partie fait des concessions sur des points qui lui tiennent moins à cœur, en échange de concessions de l'autre partie sur des points qui lui sont importants.

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Concessions non liées à la négociation

Des actions ou des efforts qui ne sont pas directement liés à la négociation en cours, mais qui peuvent être faits pour améliorer la relation ou la confiance entre les parties.

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Formaliser l'accord

Mettre par écrit les termes et conditions de l'accord convenu par les parties, en s'assurant que tout est clair et que toutes les parties sont d'accord.

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Distribution de la valeur

Le processus de décider comment le résultat de la négociation sera réparti entre les parties, en tenant compte des intérêts et des contributions de chacun.

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Study Notes

Cours de négociation commerciale

  • Objectifs du cours: Négociation commerciale (2024-2025) par le professeur Paulo Marzionna.

Session actuelle

  • Lectures obligatoires: Chapitre 1, 2 et 3 du livre "Getting to Yes".
  • Évaluation: Un quiz de 10 questions (5% de la note finale) au début de la séance.
  • Contenu en ligne: Visionner la section 1 (obligatoire) et la section 2 (recommandée) du contenu en ligne.
  • Projet: Commencer le projet de groupe final (recommandé).

Approche des négociations (Session 2)

  • Exercices de la session précédente: Exercices de négociation distributive et intégrative.

Éléments de base de la négociation distributive

  • Point cible (aspiration): Le résultat souhaité.
  • Point de réserve (départ/résistance): Le point minimum acceptable pour sortir de la négociation.
  • BATNA (Meilleure alternative à un accord négocié): Le meilleur plan B possible en cas d'échec de la négociation.
  • Zone d'accord possible (ZOPA / Fourchette de négociation): L'espace entre les points de départ des négociateurs.
  • Première offre: La première proposition faite lors de la négociation. L'importance de la première offre sur l'ancrage de la négociation.

Quiz "Getting to Yes" (Quiz 1)

  • Durée: 10 minutes.
  • Format des réponses: Lettres majuscules dans le tableau fourni.
  • Soumission: Seules les réponses sur le tableau de réponses seront considérées.
  • Éléments importants: Nom sur la feuille de réponses et écriture lisible.

Problèmes de négociation sur les positions

  • Incompatibilité des positions: Les parties entrent en négociation car leurs positions sont incompatibles.
  • Compromis: La négociation sur les positions exige des compromis, ce qui peut être frustrant.
  • Gagnant/Perdant: L'accent est mis sur la notion de gagnant/perdant plutôt que sur une solution gagnant-gagnant.
  • Inefficacité: Ce type de négociation produit généralement des résultats moins optimaux et compromet la relation entre les négociateurs.

Négociation sur les intérêts

  • Alternative à la négociation sur les positions: La négociation sur les intérêts.
  • Définition des intérêts: Besoins, désirs, préoccupations, peurs... tout ce qui motive la position de chaque partie.

Comment identifier les intérêts ?

  • Différence entre position et intérêt : Exemples pour différents types de conflits.

Examiner ses propres intérêts en se préparant à négocier

  • Justification des positions: Chaque position est justifiée par un intérêt.
  • Compatibilité des intérêts: Les intérêts de parties différentes peuvent être compatibles malgré des positions initialement incompatibles.

De la position aux intérêts dans la négociation

  • Rôle de l'information: L'information relative aux intérêts est la plus importante en négociation.
  • Échange d'informations sur les intérêts: L'échange d'informations sur les intérêts est crucial pour améliorer les résultats de la négociation.

Comment connaître les intérêts des autres parties ?

  • Exemple de questions à poser: Exemples de questions pour connaître les intérêts de l'autre partie dans le cadre de la négociation.
  • Importance de la communication et des questions pertinentes: La communication et les bonnes questions sont cruciales.

Négocier sur les intérêts : la question "POURQUOI"

  • Focalisation sur le "POURQUOI": En négociation sur les intérêts, la question principale est "POURQUOI".

Simulation : Stepping Stones

  • Objectif: Négociation d'un contrat de travail.

Préparer la négociation : points clés

  • Préparation: La phase de préparation est la phase la plus importante.
  • Évaluation du BATNA: Évaluer son propre BATNA.
  • Collecter de l'information : Identifier les forces et faiblesses des parties.
  • Définir des objectifs réalistes: Se fixer des objectifs raisonnables.
  • Durée de la période de préparation : Au moins la durée prévue de la négociation.

Préparation à une négociation

  • Différentes phases de la négociation: Préparation, phase de négociation et post-négociation.

Éléments importants pour une réussite de la négociation

  • Définir le problème acceptable pour tous.
  • Formulation claire et simple du problème.
  • Identification des intérêts.
  • Génération de solutions créatives.
  • Évaluation des solutions en fonction de critères objectifs.
  • Considération des intérêts non-tangibles.
  • Écoute et partage d’information.

Simulation : Cas d’application concret

  • Rôles: Candidats et recruteurs.
  • Objectif: Améliorer les points obtenus lors de la négociation.
  • Préparation obligatoire: Suivre les instructions et utiliser l'outil en ligne.

Debriefing

  • Questions générales: Évaluer la session précédente, comparer aux précédentes, analyse des résultats, application des plans initiaux.

Jeu à somme non nulle

  • Ressources non limitées: Les ressources disponibles en négociation peuvent s'accroître.
  • Création de valeur : Il est possible de créer de la valeur pour toutes les parties.
  • Intégration de la négociation: Cette négociation se traite comme une négociation à somme non nulle.

Stratégies de négociation intégrative

  • Création de valeur: Génération de solutions qui profitent à toutes les parties.
  • Répartition de la valeur: Atteindre des accords mutuellement acceptables.

Pour faciliter une négociation intégrative

  • Communiquer clairement: Communication claire et concise.
  • Construire de la confiance : Créer une atmosphère de confiance et de respect mutuel.
  • Montrer son engagement : Démontrer son engagement à collaborer.
  • Accords préliminaires : Établir un terrain d'entente.

Revue de la session précédente

  • Points clefs de la négociation: Identification des intérêts de chaque partie et priorisation des questions.

Sujet pour la prochaine session

  • Lectures obligatoires pour la prochaine séance: Chapitres 6, 7, 8 et "dix questions posées à propos de la négociation".
  • Évaluation: Un quiz (5% de la note finale) sera présent au début de la session.
  • Contenu en ligne: Visionner la section 2 et 3 du contenu en ligne (recommandé)
  • Projet de groupe: Débuter le travail sur le projet de groupe.

Informations supplémentaires

  • Informations sur les candidats et les recruteurs: Le recruteur dispose d'un autre candidat potentiel, et le candidat a un profil concurrentiel à négocier.
  • Points totaux : Points attribués au recruteur (3 300 points) et au candidat (3 300 points).

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