Национальные особенности ведения переговоров в Турции

Национальные особенности ведения переговоров в Турции

• Турецкая культура переговоров имеет восточный колорит, сохраняя традиционные нравы, несмотря на вестернизацию.
• Турецкий менталитет, сформированный восточными и западными влияниями, делает переговорный процесс сложным.
• Ключевые принципы общения с турками: вежливость, осторожность, неторопливость.
• Деловые встречи начинаются с религиозных приветствий, вопросов о здоровье семьи и пожеланий добра.
• Неприлично спрашивать о здоровье жены или передавать ей привет.
• Знакомство включает обмен визитными карточками (турецкий и английский).
• Желательно произносить несколько слов по-турецки.
• Приветствия: рукопожатия, особое почтение старшим (прикладывание губ и лба к правой руке).
• Приветствие старшего по возрасту/званию/статусу.
• Турки ценят не спешку, а созерцательность и рассудительность в общении.
• Переговоры неторопливые, начинаются с бесед о разных темах (сохбет) и включают кофе/чай.
• Турки оценивают собеседника как друга или врага, и при негативном восприятии переговоры прекращаются.
• Эмоции не демонстрируются, критика смягчается, подозрения не высказываются.
• Неприличны открытые проявления эмоций, сидеть нога на ногу и публично пользоваться платком.
• Кивки головой вниз – согласие, запрокинутая голова и цоканье языком – отрицание (как у арабов).
• Торг является обычной практикой; хорошие манеры при торговле повышают шансы на скидку и расположение.
• Давление со стороны иностранцев вызывает у турок сопротивление. Лучше мягкость и уступки.
• Доверие к турецким партнерам важно, его отсутствие вызывает раздражение.
• В первом посещении обсуждаются общие темы (история, культура) и не затрагиваются актуальные политические вопросы.
• Смотреть прямо в глаза собеседнику для демонстрации искренности.
• Близость в общении (35-40 см) и тактильные контакты (похлопывания по плечу, объятия) приветствуются
• Турки ценят точность и ясность; желательно переводить презентацию на турецкий.
• Необязательность турецких партнёров: "завтра" может означать "возможно завтра".
• «Пожелает Аллах» - фактический отказ.
• Письменные соглашения являются основой.
• Консервативный классический стиль одежды (тёмный костюм, галстук) желателен, но летом можно без пиджака и галстука.
• Гостеприимство турок включает приглашения в ресторан или на дом (с подарками – цветы, сладости).

Три ключевых компетенции переговорщика

• Умение отстаивать свои интересы.
• Умение управлять своими эмоциями.
• Умение управлять эмоциями оппонента.

Парус переговорщика

• "Парус переговорщика" - метафора, демонстрирующая навыки переговорщика, изображённые в виде треугольника на осях x, y, z (каждая по 10 баллов).
• Несимметричность паруса — недостаток в одном из навыков.
• Недостаток навыка не критичен, если остальные два развиты хорошо (более 5 баллов).
• Лучше развивать сильные стороны, чем затрачивать ресурсы на недостающие.
• Можно привлекать партнёра в команде с нужными навыками.

Примеры успешных (неуспешных) межгосударственных переговоров

• Успешные:

  • Парижское соглашение (1973) об ограничении ядерного вооружения.
  • Окончание Холодной войны (1987) и соглашения о ликвидации ракет.
  • Европейский договор (1957) для создания Европейского экономического сообщества.

• Неуспешные:

  • Переговоры Израиля и Палестины.
  • Переговоры по ядерной программе КНДР.

• Успешные переговоры способствуют урегулированию конфликтов и развитию отношений.

• Неуспешные переговоры приводят к ухудшению отношений.

Примеры выдающихся дипломатов-переговорщиков

• Генри Киссинджер:

  • Участвовал в переговорах о прекращении войны во Вьетнаме, США-Китай, СССР.
  • Философия: выстраивание доверительных отношений перед переговорами.
  • Активное общение с людьми.
  • Обаятельность, подготовка, учтивость, умение говорить то, что хотят услышать собеседники.
  • Использование инсайдерской информации (осторожно).

• Александра Коллонтай:

  • Первая женщина-министр.
  • Успешно смягчила позицию Швеции и способствовала советско-финскому урегулированию.
  • Использовала методы «намоваси» (работа с оппонентами).
  • Дипломатичное, эмпатичное общение.

Роль Алжира в переговорах США и Ирана (1981)

• Иранская революция (1978-1979) и захват посольства США.
• Алжир выступил посредником из-за отказа Ирана от прямого общения с США
• Договоренности передавались через Алжир.
• Алжирские соглашения (1981) привели к освобождению заложников.
• Не были международным договором, но исполнялись обеими сторонами.
• США и Иран выбрали новых представителей для своих интересов.

Фазы международных переговоров

• Переговорный процесс состоит из трёх этапов:
  • Взаимное изложение интересов.
  • Дискуссионный этап выработки решений.
  • Итоговый этап разработки соглашений.
• Двухфазный подход (Зартман):
  • Формирование «общей формулы» решения.
  • Разработка деталей соглашения.
• Не все переговоры проходят по такой схеме, могут быть и последовательные согласования.

Пример международных переговоров, где решающую роль сыграл глава делегации (Портсмутский мир)

• Сергей Витте:
  • Заключение мирного договора с Японией.
  • Устойчивая позиция, невзирая на отказ от части японских требований.
  • Непоколебимость в отстаивании интересов.
• Тактика Витте на переговорах:
  • «Сила безразличия» (скрытие желания заключить мир).
  • Сохранение позиции великой державы.
  • Учёт влияния прессы.

Методы обеспечения поддержки общественного мнения в переговорах

• Информационные кампании.
• Давление на общественность (демонстрации, петиции).
• Пример: Переговоры США и СССР о ядерном разоружении во время Холодной войны использовали пропаганду.

Пример переговоров с явными позициями и скрытыми интересами (Венская конференция)

• Явные позиции сторон: укрепление положения после Наполеона, установление нового порядка.
• Скрытые интересы: баланс сил в Европе, предотвращение доминирования стран.

Примеры, демонстрирующие преобладание функций переговоров

• Мюнхенский сговор:
  • Регулирующая функция (контроль и координация).
  • Маскирующая функция (создание видимости переговоров при скрытых целях и др.)
  • Умиротворяющая функция (обеспечение стабильности).
• Договор о нераспространении ядерного оружия (ДНЯО):
  • Поиск совместного решения (не допустить расширение круга ядерных держав).
  • Регулирующая функция (контроль и координация).
  • Контролирующая функция (следить за выполнением договоров.)
• Основная функция переговоров – совместное решение проблемы.

В данном тесте вы узнаете о важных аспектах переговоров в Турции. Рассматриваются культурные традиции, особенности общения и ключевые принципы ведения деловых встреч. Пройдите этот тест, чтобы лучше понять турецкий менталитет и подготовиться к успешным переговорам.