Motivación del consumidor

Study Notes

Motivación y Comportamiento del Consumidor

La motivación impulsa las acciones de los humanos para satisfacer necesidades, generando tensión que buscan reducir.
Existen necesidades utilitarias (beneficios prácticos) y hedonistas (experiencias emocionales).
La meta del consumidor es alcanzar un estado deseado que reduzca la tensión.
Los consumidores pueden actuar sin ser conscientes de sus motivaciones, que pueden ser activadas por indicios ambientales.

Fuerza Motivacional

La intensidad de la tensión influye en la urgencia de un consumidor para actuar.
El impulso, o grado de activación, es clave para entender la motivación.

Teoría del Impulso

Se enfoca en necesidades biológicas y el deseo de regresar a la homeostasis.
La reducción del impulso motiva el comportamiento, como la "terapia de compras" que alivia la tristeza.
Si una conducta reduce el impulso, se repetirá; si lo incrementa, es menos probable que se repita.
Presenta limitaciones al no explicar completamente comportamientos que aumentan el impulso, como posponer gratificaciones.

Teoría de las Expectativas

Se centra en factores cognitivos que influyen en el comportamiento del consumidor.
La selección de productos se basa en la expectativa de resultados positivos.

Dirección Motivacional

Los motivos poseen dirección y fuerza, orientados hacia metas específicas.
Las empresas deben convencer a los consumidores de que sus productos son la mejor opción para alcanzar estas metas.

Necesidades vs Deseos

Necesidades son objetivos básicos (alimentación, protección), mientras que deseos son formas específicas de satisfacerlas.
Ejemplo: Aumento del deseo por sándwiches de foie gras tras su prohibición en California.

Beneficios Utilitarios y Hedonistas

Beneficios utilitarios: atributos objetivos y tangibles de un producto (como eficacia y durabilidad).
Beneficios hedonistas: aspectos subjetivos y emocionales (placer, autoestima).
Ejemplo de combinación: un abrigo de visón que proporciona lujo y calor.

Orientación hacia la Productividad

La búsqueda de experiencias únicas puede motivarse por el deseo de aprovechar el tiempo adecuadamente.

Conflictos Motivacionales

Las metas pueden ser positivas (deseadas) o negativas (evitar resultados indeseables).
Ejemplo de evitación: productos que previenen desaprobación social (desodorantes, enjuagues bucales).

Tipos de Conflictos Motivacionales

Conflicto de Acercamiento-Acercamiento: elegir entre dos alternativas deseables (vacaciones en casa vs. esquiar).
- La disonancia cognitiva surge al elegir, resolviéndola a través de la racionalización.
Conflicto de Acercamiento-Evitación: deseo de una meta con consecuencias negativas (culpa al comprar lujos).
- Productos pueden ofrecer alternativas que mitiguen la culpa o persuadir al consumidor de que merecen lujos.

Description

Este cuestionario explora el proceso de motivación que impulsa a los consumidores a actuar y satisfacer sus necesidades. Se abordarán tanto necesidades utilitarias como hedonistas, y cómo estas influyen en las decisiones de compra. Ideal para estudiantes de marketing y comportamiento del consumidor.