Lezione 5 - 6 Lead Generation in Marketing Automation
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Questions and Answers

Qual è il principale vantaggio dell'utilizzo del Progressive Profiling?

  • Maggiore tasso di conversione
  • Acquisizione graduale delle informazioni senza compromettere i tassi di conversione (correct)
  • Riduzione dei campi di compilazione nei form
  • Raccolta di tutte le informazioni in un'unica volta

    • Che cosa è importante avere sempre nei form?

  • L'indirizzo email (correct)
  • Il numero di telefono
  • Tutte le informazioni possibili
  • Il nome e l'email

    • Cosa si cerca di capire con la domanda aggiuntiva insertionata nell'Ebook?

  • Il livello del customer journey del cliente (correct)
  • Il livello di soddisfazione del cliente
  • Il tipo di prodotto desiderato
  • La data di nascita del cliente

    • Quale tecnica è utilizzata nel MOFU per acquisire le informazioni degli utenti?

    <p>Progressive Profiling</p> Signup and view all the answers

    Cosa succede se mettiamo troppe frizioni nei form?

    <p>Si compromettono i tassi di conversione</p> Signup and view all the answers

    Cosa è meglio di un lead in meno?

    <p>Un lead con poche informazioni</p> Signup and view all the answers

    Perché è importante offrire contenuti utili e interessanti?

    <p>Per ottenere le informazioni qualificanti</p> Signup and view all the answers

    Cosa si può fare con la Marketing Automation?

    <p>Profilare progressivamente gli utenti</p> Signup and view all the answers

    Qual è lo scopo principale di una strategia di lead generation?

    <p>Generare nuovi contatti e creare liste segmentate per le future comunicazioni</p> Signup and view all the answers

    Che tipo di traffico non controlliamo da dove arrivano, quando arrivano e quanto arrivano?

    <p>Traffico non controllato</p> Signup and view all the answers

    Che tipo di attività si svolgono per il traffico non controllato?

    <p>Ottimizzazione sito web e SEO</p> Signup and view all the answers

    Che cosa rappresenta il lead magnet?

    <p>Un elemento di conversione per i visitatori</p> Signup and view all the answers

    Che tipo di traffico è generato dalle attività dei motori di ricerca?

    <p>Traffico organico</p> Signup and view all the answers

    Che cosa si intende per domanda consapevole?

    <p>Una richiesta esplicita di informazione</p> Signup and view all the answers

    Come si chiamano i clienti che non hanno ancora effettuato un'acquisto?

    <p>Strangers</p> Signup and view all the answers

    Che tipo di traffico è generato dai social media?

    <p>Traffico organico</p> Signup and view all the answers

    Perché gli utenti leggono i contenuti in modo veloce?

    <p>Perché stanno cercando di ottenere le informazioni necessarie per rispondere a una specifica esigenza</p> Signup and view all the answers

    Qual è l'obiettivo principale del contenuto nel TOFU?

    <p>Rispondere alle esigenze dell'utente</p> Signup and view all the answers

    Cosa dovrebbe fare un contenuto blog efficace?

    <p>Essere ottimizzato SEO per parole chiave rilevanti</p> Signup and view all the answers

    Perché le call to action sono importanti?

    <p>Perché guidano gli utenti a un passaggio successivo</p> Signup and view all the answers

    Qual è la funzione di una CTA?

    <p>Offrire un approfondimento in cambio dei dati di contatto</p> Signup and view all the answers

    Perché le aziende dovrebbero investire in contenuti?

    <p>Perché i contenuti possono attirare utenti in target</p> Signup and view all the answers

    Cosa caracterizza un contenuto blog efficace?

    <p>È ottimizzato SEO per parole chiave rilevanti</p> Signup and view all the answers

    Cosa dovrebbe fare un contenuto nel TOFU per non essere aggressivo?

    <p>Rispondere alle esigenze dell'utente</p> Signup and view all the answers

    Cosa sono i MICRO MOMENTI secondo Google?

    <p>I momenti di verità spezzettati lungo tutta la relazione</p> Signup and view all the answers

    Quale è il problema principale nella gestione del customer journey?

    <p>L'elevatissimo numero di possibili combinazioni di touch-point</p> Signup and view all the answers

    Perché il customer journey di oggi è complesso?

    <p>Perché il processo decisionale dei consumatori è influenzato da molti fattori</p> Signup and view all the answers

    Qual è l'obiettivo del SAND-MILL MODEL?

    <p>Creare un sistema per guidare gli utenti in mezzo alla complessità del sistema</p> Signup and view all the answers

    Cosa si verifica quando i diversi customer journey si sovrappongono e si intersecano?

    <p>Le interazioni fra i diversi customer journey diventano più complesse</p> Signup and view all the answers

    Cosa caratterizza il customer journey di oggi?

    <p>È complesso e caratterizzato da molti touchpoint digitali</p> Signup and view all the answers

    Perché è importante creare un sistema per guidare gli utenti nel customer journey?

    <p>Perché il processo decisionale dei consumatori è complesso e influenzato da molti fattori</p> Signup and view all the answers

    Cosa è il SAND-MILL MODEL?

    <p>Un framework innovativo per la gestione dei Customer Journey</p> Signup and view all the answers

    Qual è il motivo principale per cui gli utenti dimenticano di procedere all'acquisto?

    <p>L'immersione nei micro momenti, lavoro figli, e altre incombenze</p> Signup and view all the answers

    Cosa può portare il cliente a interrompere il check-out?

    <p>Comparsa di costi nascosti</p> Signup and view all the answers

    Cosa rappresenta il termine 'Pipeline di vendita'?

    <p>Il percorso attraverso cui il marketing passa il contatto ai commerciali</p> Signup and view all the answers

    Quale fase del processo di vendita è associata al lead nurturing?

    <p>Fase di funnel</p> Signup and view all the answers

    Cosa è il Sand-Mill Model?

    <p>Un modello di gestione dell'intero ciclo di vita degli utenti</p> Signup and view all the answers

    Cosa rappresenta il termine 'Funnel'?

    <p>Il percorso del cliente dalla scoperta del prodotto all'acquisto</p> Signup and view all the answers

    Cosa rappresenta il termine 'B2B'?

    <p>Business to Business</p> Signup and view all the answers

    Qual è il nome del modello di gestione delle vendite che combina l'attività aslef service di acquisto con i commerciali?

    <p>Ibrido Model</p> Signup and view all the answers

    Cos'è il retargeting?

    <p>Una forma di advertising rivolta agli utenti che hanno già visitato il nostro sito</p> Signup and view all the answers

    Qual è l'obiettivo principale dei contenuti del MOFU?

    <p>Guidare l'utente nella fase successiva del funnel</p> Signup and view all the answers

    Cos'è il traffico di valutazione?

    <p>Il traffico generato dalle keyword relative alla fase di valutazione</p> Signup and view all the answers

    Quale fase del funnel è associata al lead nurturing?

    <p>MOFU</p> Signup and view all the answers

    Cosa si cerca di capire chiedendosi 'Qual è l’obiettivo di questo contenuto?'

    <p>Quale sarà il prossimo touch point verso cui dobbiamo guidare gli utenti?</p> Signup and view all the answers

    Cos'è il processo di retargeting?

    <p>Un processo per fare ritornare gli utenti che hanno già visitato il nostro sito</p> Signup and view all the answers

    Quale fase del funnel è associata all'email marketing?

    <p>MOFU</p> Signup and view all the answers

    Qual è la ragione principale per cui gli utenti dimenticano di procedere all'acquisto?

    <p>Perché sono stati distratti dai micro momenti</p> Signup and view all the answers

    Cosa rappresenta il termine 'Funnel'?

    <p>La struttura di raccolta e conversione degli utenti in clienti</p> Signup and view all the answers

    Cosa rappresenta il termine 'Pipeline di vendita'?

    <p>Il percorso che porta il cliente alla vendita</p> Signup and view all the answers

    Qual è la fase del processo di vendita associata al lead nurturing?

    <p>La fase di lead nurturing</p> Signup and view all the answers

    Cosa può portare il cliente a interrompere il check-out?

    <p>La comparsa di costi nascosti</p> Signup and view all the answers

    Qual è il nome del modello di gestione delle vendite che combina l'attività aslef service di acquisto con i commerciali?

    <p>Il modello Sand-Mill</p> Signup and view all the answers

    Cosa rappresenta il termine 'Funnel'?

    <p>Il percorso che porta il cliente alla vendita</p> Signup and view all the answers

    Cosa rappresenta il termine 'B2B'?

    <p>Business to Business</p> Signup and view all the answers

    Quale è l'obiettivo principale del modello Sand-Mill?

    <p>Gestire efficacemente l'intero ciclo di vita degli utenti</p> Signup and view all the answers

    Qual è la funzione principale dei form I?

    <p>Permettere ai lead di entrare volontariamente nel nostro CRM</p> Signup and view all the answers

    Cosa rappresenta il TOFU nel Funnel?

    <p>La parte più alta del Funnel</p> Signup and view all the answers

    Quale tipo di contenuti è adatto per il TOFU?

    <p>Contenuti di formato blog</p> Signup and view all the answers

    Cosa è importante considerare quando si crea un contenuto per il TOFU?

    <p>Che il contenuto sia facilmente scannerizzato</p> Signup and view all the answers

    Cosa si può fare con i contenuti TOFU?

    <p>Intercettare una domanda latente attraverso l'advertising sui social network</p> Signup and view all the answers

    Cosa rappresenta il lead nel nostro CRM?

    <p>Un utente che ha espresso interesse per il nostro brand</p> Signup and view all the answers

    Cosa si verifica quando un utente entra in contatto con il nostro brand?

    <p>Il cliente può ricevere informazioni da noi</p> Signup and view all the answers

    Qual è lo scopo principale di una squeeze page?

    <p>Raccolta di email</p> Signup and view all the answers

    Cos'è una conversione in marketing?

    <p>Azione compiuta dall'utente, come la compilazione di un form</p> Signup and view all the answers

    Qual è il requisito del consenso nel GDPR?

    <p>Il consenso deve essere libero e specifico</p> Signup and view all the answers

    Cosa si trova in un repository di immagini?

    <p>Elementi visuali come foto, grafiche, icone, video</p> Signup and view all the answers

    Cosa è un elemento essenziale in un form?

    <p>Campi + consensi + Call to action</p> Signup and view all the answers

    Cosa è una landing page?

    <p>Una pagina di destinazione per un'offerta specifica</p> Signup and view all the answers

    Cosa si utilizza per raggiungere il giusto compromesso tra informazioni e lead?

    <p>Progressive profiling</p> Signup and view all the answers

    Quale elemento è importante avere in una squeeze page?

    <p>Un'offerta chiara e convincente</p> Signup and view all the answers

    Perché le persone al giorno d'oggi non leggono più in modo approfondito?

    <p>Perché preferiscono scannerizzare i contenuti</p> Signup and view all the answers

    Cosa dovrebbe avere un contenuto blog efficace?

    <p>Una CTA chiara e coerente con il contenuto</p> Signup and view all the answers

    Perché è importante avere una struttura chiara nei contenuti?

    <p>Per facilitare la lettura</p> Signup and view all the answers

    Cosa rappresenta il TOFU?

    <p>La fase iniziale del processo di vendita</p> Signup and view all the answers

    Cosa succede se non offriamo una CTA chiara?

    <p>Gli utenti non saranno in grado di proseguire nel customer journey</p> Signup and view all the answers

    Perché è importante rispondere alle esigenze degli utenti nel TOFU?

    <p>Per accompagnare gli utenti nel customer journey</p> Signup and view all the answers

    Cosa dovrebbe fare un contenuto nel TOFU per non essere aggressivo?

    <p>Rispondere alle esigenze degli utenti</p> Signup and view all the answers

    Cosa rappresenta la CTA?

    <p>Una possibilità di approfondire i temi trattati</p> Signup and view all the answers

    Study Notes

    Il Customer Journey e i Micro Momenti

    • I momenti della verità sono spezzettati lungo tutta la relazione/tutti i touchpoint possono essere mediati tramite ricerca online.
    • Google li denomina MICRO MOMENTI e si trovano prima, durante e dopo le fasi dell'acquisto.
    • Il customer journey di oggi prende forma in un mare di micro momenti, dove è impossibile prevedere l'esito esatto.

    I Fattori Chiave del Mare di Micro Momenti

    • Il CJ di ciascun utente è unico ed estremamente personale a causa dell'elevatissimo numero di possibili combinazioni di touchpoint.
    • Oggi abbiamo così tanti stimoli e journey in contemporanea che ci porta ad avere un Overload informativo.

    Il Sand-Mill Model

    • Il Sand-Mill Model è un framework innovativo per la gestione dei Customer Journey, orientato alla retention e alla massimizzazione del Life Time Value.
    • È un modello per la gestione efficace dell'intero ciclo di vita degli utenti.

    La Gestione del Ciclo di Vita degli Utenti

    • Gli utenti stanno usufruendo del contenuto al solo scopo di ottenere le informazioni necessarie per rispondere alla specifica esigenza che li ha spinti ad interrogare la Rete.
    • È importante avere una struttura chiara, titoli sibili (H1,H2,H3), grassetti per mettere in evidenza determinate parole così da andare a facilitare la lettura.

    TOFU (Top of the Funnel)

    • Le persone al giorno d'oggi non leggono più in modo approfondito, i contenuti vengono scannerizzati, letti molto velocemente.
    • I visitatori nel TOFU sono ancora "freddi", probabilmente non conoscono il brand e non sono pronti ad acquistare.
    • Convogliare la comunicazione sul prodotto in questa fase risulterebbe aggressivo.
    • Sarà invece opportuno rispondere alle esigenze che hanno portato l'utente sui nostri canali e, successivamente, offrire la possibilità di approfondire i temi trattati con una Call To Action.

    Un Contenuto Blog Efficace

    • È ottimizzato SEO per parole chiave rilevanti.
    • Riesce in questo modo ad intercettare un gran numero di Customer Journey di utenti in target.
    • È costruito per una buyer persona specifica.
    • È di interesse per una specifica tipologia di persona.
    • Ha una CTA chiara e coerente con il contenuto.

    La CTA

    • La CTA è fondamentale per guidare gli utenti ad uno step successivo.
    • Ogni articolo del blog dovrebbe averne una.
    • Spesso le aziende investono tempo ed energie nella creazione di contenuti, ma dimenticano questo elemento fondamentale.
    • Mirano a fornire una maggiore consapevolezza rispetto ai vantaggi e aspetti specifici della nostra soluzione.

    MOFU (Middle of the Funnel)

    • Il punto chiave del MOFU è la tecnica dell'utilizzo dei form più avanzata, ovvero il Progressive Profiling.
    • Il Progressive Profiling ci permette di acquisire gradualmente le informazioni necessarie per la qualificazione degli utenti e per la personalizzazione dei flussi di nurturing.

    BOFU (Bottom of the Funnel)

    • L'immersione nei micro momenti, lavoro figli, e altre incombenze portano gli utenti a dimenticarsi di procedere all'acquisto.
    • Questa email riporta loro all'attenzione il prodotto e li fa procedere all'acquisto.
    • Se il cliente inizia il check out, arriva ad un certo step e si interrompe.
    • E' necessario capire la motivazione e costruire un flusso diverso specifico per il checkout.

    La Pipeline di Vendita

    • Dopo il bottom of the funnel, il cliente entra nella pipeline di vendita percorso attraverso cui il marketing passa il contatto ai commerciali.
    • È diverso dal funnel, tutti quelli che entrano devono anche uscire.
    • Qui entrano le opportunità che verranno gestite dai commerciali con le attività di:
      • Programmazione appuntamento
      • Negoziazione
      • Chiusura del contratto

    I Form e Funnel

    • I form sono i punti di ingresso che consentono ai lead di entrare volontariamente nel CRM.
    • E' fondamentale posizionare i form in diverse fasi del funnel, in modo tale che i contenuti abbiano sia potere attrattivo che di conversione in contatto.

    TOFU (Top Of the Funnel)

    • Il TOFU è la parte più alta del nostro Funnel, in cui intercettiamo i Customer Journey nelle fasi iniziali.
    • Si usano spesso contenuti in formato blog che permettono di spaziare e creare contenuti interessanti per le persone che hanno le caratteristiche di coloro che sono i nostri clienti ideali.
    • I contenuti TOFU possono essere utilizzati per intercettare una domanda latente attraverso l'advertising sui social network o su altre reti.
    • E' importante avere una struttura chiara, titoli sibili (H1, H2, H3), grassetti per mettere in evidenza determinate parole, così da facilitare la lettura.

    Caratteristiche di un contenuto blog efficace

    • È ottimizzato SEO per parole chiave rilevanti.
    • È costruito per una buyer persona specifica.
    • È di interesse per una specifica tipologia di persona.
    • Ha una CTA chiara e coerente con il contenuto.

    CTA (Call To Action)

    • La CTA è fondamentale per guidare gli utenti ad uno step successivo.
    • Ogni articolo del blog dovrebbe avere una CTA.
    • Se il cliente non converte tramite queste modalità, si può fare attività di retargeting.

    MOFU (Middle Of the Funnel)

    • I contenuti del MOFU hanno potere attrattivo, quindi vi attireranno i clienti che hanno digitato keyword che riguardano la fase di valutazione.
    • Il traffico di questa fase è un traffico in fase di valutazione.
    • L'email marketing può guidare i lead acquisiti con le attività del TOFU.

    B2B e Pipeline di Vendita

    • Dopo il bottom of the funnel, il cliente entra nella pipeline di vendita percorso attraverso cui il marketing passa il contatto ai commerciali.
    • La pipeline di vendita è diversa dal Funnel, tutti quelli che entrano devono anche uscire.
    • In queste fasi abbiamo il lead nurturing per scaldare i contatti che innescherà un alert per i commerciali.

    Squeeze Page

    • È una landing page "tagliata" che si caratterizza per essere sintetica e mirare all'obiettivo "compilazione form".
    • Gli elementi principali sono: Headline, Lead magnet, Visual, Bullet point/description, Form, Call to action.

    Form e Conversione

    • Una conversione è l'azione compiuta dall'utente e obiettivo di un'attività di marketing.
    • Nel caso delle landing page, questa azione è la compilazione di un form.
    • Il numero di campi da inserire nel form dipende dal tipo di traffico e dai miei obiettivi.

    GDPR

    • Il GDPR prevede una serie di adempimenti che ogni soggetto che svolge un'attività di trattamento dei dati personali deve rispettare.
    • Il consenso deve essere libero, specifico e relativo ad una precisa finalità.

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