Lezione 5 - 6 Lead Generation in Marketing Automation

Il Customer Journey e i Micro Momenti

• I momenti della verità sono spezzettati lungo tutta la relazione/tutti i touchpoint possono essere mediati tramite ricerca online.
• Google li denomina MICRO MOMENTI e si trovano prima, durante e dopo le fasi dell'acquisto.
• Il customer journey di oggi prende forma in un mare di micro momenti, dove è impossibile prevedere l'esito esatto.

I Fattori Chiave del Mare di Micro Momenti

• Il CJ di ciascun utente è unico ed estremamente personale a causa dell'elevatissimo numero di possibili combinazioni di touchpoint.
• Oggi abbiamo così tanti stimoli e journey in contemporanea che ci porta ad avere un Overload informativo.

Il Sand-Mill Model

• Il Sand-Mill Model è un framework innovativo per la gestione dei Customer Journey, orientato alla retention e alla massimizzazione del Life Time Value.
• È un modello per la gestione efficace dell'intero ciclo di vita degli utenti.

La Gestione del Ciclo di Vita degli Utenti

• Gli utenti stanno usufruendo del contenuto al solo scopo di ottenere le informazioni necessarie per rispondere alla specifica esigenza che li ha spinti ad interrogare la Rete.
• È importante avere una struttura chiara, titoli sibili (H1,H2,H3), grassetti per mettere in evidenza determinate parole così da andare a facilitare la lettura.

TOFU (Top of the Funnel)

• Le persone al giorno d'oggi non leggono più in modo approfondito, i contenuti vengono scannerizzati, letti molto velocemente.
• I visitatori nel TOFU sono ancora "freddi", probabilmente non conoscono il brand e non sono pronti ad acquistare.
• Convogliare la comunicazione sul prodotto in questa fase risulterebbe aggressivo.
• Sarà invece opportuno rispondere alle esigenze che hanno portato l'utente sui nostri canali e, successivamente, offrire la possibilità di approfondire i temi trattati con una Call To Action.

Un Contenuto Blog Efficace

• È ottimizzato SEO per parole chiave rilevanti.
• Riesce in questo modo ad intercettare un gran numero di Customer Journey di utenti in target.
• È costruito per una buyer persona specifica.
• È di interesse per una specifica tipologia di persona.
• Ha una CTA chiara e coerente con il contenuto.

La CTA

• La CTA è fondamentale per guidare gli utenti ad uno step successivo.
• Ogni articolo del blog dovrebbe averne una.
• Spesso le aziende investono tempo ed energie nella creazione di contenuti, ma dimenticano questo elemento fondamentale.
• Mirano a fornire una maggiore consapevolezza rispetto ai vantaggi e aspetti specifici della nostra soluzione.

MOFU (Middle of the Funnel)

• Il punto chiave del MOFU è la tecnica dell'utilizzo dei form più avanzata, ovvero il Progressive Profiling.
• Il Progressive Profiling ci permette di acquisire gradualmente le informazioni necessarie per la qualificazione degli utenti e per la personalizzazione dei flussi di nurturing.

BOFU (Bottom of the Funnel)

• L'immersione nei micro momenti, lavoro figli, e altre incombenze portano gli utenti a dimenticarsi di procedere all'acquisto.
• Questa email riporta loro all'attenzione il prodotto e li fa procedere all'acquisto.
• Se il cliente inizia il check out, arriva ad un certo step e si interrompe.
• E' necessario capire la motivazione e costruire un flusso diverso specifico per il checkout.

La Pipeline di Vendita

• Dopo il bottom of the funnel, il cliente entra nella pipeline di vendita percorso attraverso cui il marketing passa il contatto ai commerciali.
• È diverso dal funnel, tutti quelli che entrano devono anche uscire.
• Qui entrano le opportunità che verranno gestite dai commerciali con le attività di:
  • Programmazione appuntamento
  • Negoziazione
  • Chiusura del contratto

I Form e Funnel

• I form sono i punti di ingresso che consentono ai lead di entrare volontariamente nel CRM.
• E' fondamentale posizionare i form in diverse fasi del funnel, in modo tale che i contenuti abbiano sia potere attrattivo che di conversione in contatto.

TOFU (Top Of the Funnel)

• Il TOFU è la parte più alta del nostro Funnel, in cui intercettiamo i Customer Journey nelle fasi iniziali.
• Si usano spesso contenuti in formato blog che permettono di spaziare e creare contenuti interessanti per le persone che hanno le caratteristiche di coloro che sono i nostri clienti ideali.
• I contenuti TOFU possono essere utilizzati per intercettare una domanda latente attraverso l'advertising sui social network o su altre reti.
• E' importante avere una struttura chiara, titoli sibili (H1, H2, H3), grassetti per mettere in evidenza determinate parole, così da facilitare la lettura.

Caratteristiche di un contenuto blog efficace

• È ottimizzato SEO per parole chiave rilevanti.
• È costruito per una buyer persona specifica.
• È di interesse per una specifica tipologia di persona.
• Ha una CTA chiara e coerente con il contenuto.

CTA (Call To Action)

• La CTA è fondamentale per guidare gli utenti ad uno step successivo.
• Ogni articolo del blog dovrebbe avere una CTA.
• Se il cliente non converte tramite queste modalità, si può fare attività di retargeting.

MOFU (Middle Of the Funnel)

• I contenuti del MOFU hanno potere attrattivo, quindi vi attireranno i clienti che hanno digitato keyword che riguardano la fase di valutazione.
• Il traffico di questa fase è un traffico in fase di valutazione.
• L'email marketing può guidare i lead acquisiti con le attività del TOFU.

B2B e Pipeline di Vendita

• Dopo il bottom of the funnel, il cliente entra nella pipeline di vendita percorso attraverso cui il marketing passa il contatto ai commerciali.
• La pipeline di vendita è diversa dal Funnel, tutti quelli che entrano devono anche uscire.
• In queste fasi abbiamo il lead nurturing per scaldare i contatti che innescherà un alert per i commerciali.

Squeeze Page

• È una landing page "tagliata" che si caratterizza per essere sintetica e mirare all'obiettivo "compilazione form".
• Gli elementi principali sono: Headline, Lead magnet, Visual, Bullet point/description, Form, Call to action.

Form e Conversione

• Una conversione è l'azione compiuta dall'utente e obiettivo di un'attività di marketing.
• Nel caso delle landing page, questa azione è la compilazione di un form.
• Il numero di campi da inserire nel form dipende dal tipo di traffico e dai miei obiettivi.

GDPR

• Il GDPR prevede una serie di adempimenti che ogni soggetto che svolge un'attività di trattamento dei dati personali deve rispettare.
• Il consenso deve essere libero, specifico e relativo ad una precisa finalità.

Il customer journey di oggi è formato da micro momenti che si verificano prima, durante e dopo le fasi dell'acquisto. Scopri come questi momenti influenzano le scelte dei consumatori.