Questions and Answers
¿Cuál de los siguientes conceptos se relaciona con la intervención de una empresa en su canal de distribución?
¿Cuál es una característica de la fuerza de ventas interna?
¿Qué función tiene la publicidad en el contexto del manejo del material de promoción?
¿Qué tipo de fuerza de ventas se caracteriza por buscar proactivamente a los clientes fuera de la oficina?
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¿Cuál de las siguientes estrategias contribuye a mejorar el servicio al cliente en un canal de distribución?
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Cuál es una razón para no replicar el producto de la competencia?
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Qué aspecto es fundamental al analizar las brechas con la competencia?
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Cuál es una técnica comúnmente utilizada para comercializar medicamentos?
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Cuál es una característica importante que debe tener un buen vendedor?
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Qué acción se debe tomar si se observa que se está haciendo lo mismo que la competencia sin resultados positivos?
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Study Notes
Canales de Distribución
- Corto: Incluye un intermediario minorista que ofrece productos directamente al consumidor, como una tienda de muebles.
- Largo: Introduce dos intermediarios entre el fabricante y el consumidor, ejemplo: un restaurante.
- Muy largo: Involucra más de un intermediario, como agencias de ventas o centrales de compras.
Manejo de Material por Canal
- Todas las actividades de mercadeo deben alinearse con los objetivos de la empresa para maximizar la efectividad.
- La influencia en el canal de distribución depende de la notoriedad y prestigio de la marca en el mercado: mayor prestigio significa mayor influencia en la comercialización.
Manejo del Material de Promoción
- Publicidad: Envía mensajes de venta a potenciales clientes a través de medios como periódicos, revistas y radio; los comercios al detalle generalmente utilizan medios locales para promocionar productos.
- Soporte al Ejecutivo de Ventas: Se basa en fuerzas de ventas internas (operan por teléfono o en oficinas) y externas (visitan clientes). Las fuerzas internas han ganado efectividad.
Aprendizaje de la Competencia
- Mejorar el negocio si se detecta que los competidores tienen mejores prácticas; esto puede incluir servicio al cliente y políticas de precios.
- No se debe simplemente copiar a la competencia, sino innovar para agregar valor.
- Identifican áreas en las que se es inferior o se hace igual que la competencia para evaluar posibles acciones correctivas.
Visita Médica
- Estrategias como ofertas, publicidad y promoción de ventas son comunes en la comercialización de productos, incluidos medicamentos.
- La falta de comunicación efectiva puede ser causa de la ineficacia de las técnicas aplicadas.
Características de un Buen Vendedor
- Debe conocer bien su producto, así como las características de la competencia.
- Es crucial entender las necesidades y problemas del cliente.
Publicidad de Productos Farmacéuticos
- Herramientas para consumidores: Muestras, paquetes a precios especiales y regalos son formas efectivas de promoción.
- Herramientas comerciales: Descuentos, incentivos por promoción y productos gratuitos también se usan para atraer clientes.
- Herramientas corporativas: Convenciones y ferias son espacios clave para exponer productos y establecer contactos.
Técnicas de Presentación de Producto
- Adaptar la presentación a las necesidades del cliente y modificarla según sea necesario.
- Mantener el entusiasmo y la confianza, captar y mantener la atención del cliente, y hacer que participe activamente en el proceso.
Planeación de Ventas
- Implica la recopilación de información, fijación de objetivos, desarrollo de estrategias, políticas y programas adecuados.
Conocimiento del Visitador Médico
- Comprender las necesidades explícitas (deseos directos) e implícitas (dudas y frustraciones) del cliente es esencial.
- Tipos de clientes:
- Racionales: Basan decisiones en la razón y tienen conocimientos sobre los productos.
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Description
Este cuestionario explora la importancia de aprender de la competencia y cómo mejorar diferentes aspectos del negocio. Aborda temas como el servicio al cliente, políticas de precios y la innovación de productos. A través de esta información, podrás identificar áreas clave para el desarrollo y el crecimiento de tu negocio.
