Fijación de Precios en Marketing

Fijación de Precios

• Se proponen tres métodos generales para la fijación de precios:
  • Basados en el coste: configurando un margen de beneficio sobre el coste del producto, lo que lleva a un portafolio con precios diferenciados.
  • Basados en la competencia: los precios toman en consideración a un competidor o conjunto de competidores, pero hay que contrastar que el esquema de costes de la empresa permite asumir este referente.
  • Basados en el mercado o la demanda: los precios se fijan según el comportamiento del mercado o la demanda, según las utilidades que percibe el cliente, el comportamiento del consumidor, etc.
• La estrategia de precios debe coincidir con la dirección de los objetivos de la empresa y el conocimiento del valor añadido que aporta la oferta.

Estrategias de Precios

• Estrategias diferenciales:
  • Con el precio fijo o variable (según características de la venta).
  • Con descuento aleatorio (según oferta), periódico (rebajas) o en un segundo mercado (clientes con determinadas características o discriminación de precios según los criterios de segmentación).
  • Precios para colectivos específicos, como profesionales determinados (como promoción a médicos).
• Estrategias de competencia: precios fijados frente a competidores a partir de las ventajas competitivas de la empresa, que pueden ser iguales, superiores o inferiores.

El Sistema de Comercialización de la Empresa

• El sistema de comercialización es el conjunto de actividades empresariales encaminado a planificar, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfacen necesidades de los consumidores actuales o potenciales.
• El objetivo fundamental es incrementar la cuota de mercado, la rentabilidad y el crecimiento de la cifra de ventas.
• Las funciones del sistema de comercialización incluyen planificación, organización y control de la actividad comercial.

La Investigación del Mercado

• La investigación del mercado es una herramienta esencial para el descubrimiento de necesidades, la identificación de nuevos productos o servicios, etc.
• Los objetivos de la investigación del mercado son:
  • Proporcionar información sobre el mercado y el entorno.
  • Identificar necesidades, oportunidades de mercado y problemas de comercialización.
  • Facilitar el desarrollo y evaluación de las estrategias comerciales.
  • Definir y evaluar los segmentos del mercado.
  • Proporcionar información para el control del plan de marketing.
• La investigación del mercado se desarrolla en cuatro fases: diseño de la organización, obtención de la información, tratamiento y análisis de los datos, y presentación de conclusiones.

Segmentación de Mercado

• La segmentación de mercado consiste en dividir el mercado en grupos homogéneos de consumidores, lo que permite a la empresa ofrecer productos o servicios adaptados a cada grupo.
• La segmentación de mercado proporciona una mejor comprensión de las necesidades de los clientes actuales y potenciales, y ofrece ventajas como:
  • Descubre las oportunidades de negocio en un mercado.
  • Permite establecer las prioridades de mercado.
  • Ayuda a analizar la competencia en el mercado.
  • Contribuye a la elaboración del plan comercial, adaptando la oferta de bienes y servicios a las demandas específicas.

Análisis del Sistema de Mercadotecnia

• El análisis del sistema de mercadotecnia se refiere a los principales componentes institucionales, en un ambiente en que la organización interactúa, para producir resultados en el lugar de mercado.
• El análisis del sistema de mercadotecnia abarca tres niveles: análisis del sistema de intercambio, análisis de mercadotecnia organizacional, y análisis macro ambiental.

Análisis del Sistema de Intercambio

• La mercadotecnia se basa en la idea del intercambio, que se produce cuando dos o más partes poseen algo de valor que podrían comercializar.
• La transacción es la unidad básica de intercambio, y se produce cuando se concluye el intercambio potencial.
• Un experto en mercadotecnia es alguien que busca un recurso de alguna otra persona y está dispuesto a ofrecer algo de valor a cambio.