Estrategia de Distribución Hotelera

Estrategia de Distribución Hotelera

• Los viajeros visitan múltiples sitios web para planificar viajes, pero deben elegir dónde reservar.
• Los huéspedes pueden reservar a través de sitios web de terceros, directamente con el hotel, agencias de viajes u operadores turísticos.
• Una estrategia de distribución eficaz busca equilibrar las reservas para maximizar RevPAR y la satisfacción del huésped.
• El objetivo principal es alinear los canales de distribución con los tipos de huéspedes que el hotel desea atraer.
• Identificar los segmentos de huéspedes deseados es crucial para seleccionar los canales de distribución adecuados.
• La mayoría de los hoteles obtienen mejores resultados con una combinación de varios canales.
• Por ejemplo, un hotel podría aspirar a que el 40% de las reservas provengan directamente, el 30% de Expedia, el 20% de Booking.com y el 10% de otras OTA más pequeñas.

Importancia de la Estrategia de Distribución

• Ayuda a controlar costos, establecer pronósticos más precisos y optimizar la ocupación y el RevPAR.
• Contribuye a mantener o aumentar la satisfacción del huésped.
• Los costos de distribución pueden ser altos debido a las comisiones de terceros.
• Es importante mapear cuánto cuesta cada canal de distribución para maximizar el retorno de la inversión.
• Permite presupuestar con mayor precisión y predecir la ocupación y el ADR basándose en datos históricos.
• Ayuda a mejorar las reseñas de los huéspedes al dirigirse a segmentos específicos que se adaptan bien al hotel.
• Al dirigirse a nichos concretos, como viajeros de negocios, se pueden mejorar las expectativas y la satisfacción del cliente.

Estrategias de Distribución Comunes

• La elección de la estrategia depende de las características del hotel, objetivos comerciales, ubicación, marca, competencia y tamaño.

Estrategia Directa

• Prioriza las reservas directas sobre las de terceros, invirtiendo en un sitio web fácil de usar y marketing significativo.
• Puede incluir un programa de lealtad para fomentar la reserva directa continua.
• Algunos hoteles se centran en canales de creación de reputación como TripAdvisor para dirigir tráfico a su sitio web.
• Aunque las comisiones de OTA son bajas, requiere un presupuesto de marketing elevado.

Estrategia de Terceros

• Favorece las reservas realizadas a través de canales OTA, permitiendo que estos gestionen la publicidad a cambio de comisiones.
• Puede ser adecuada para hoteles nuevos, con muchos huéspedes internacionales o que prefieren no gestionar el marketing.
• Algunos hoteles comienzan con esta estrategia y luego cambian gradualmente a una estrategia directa.

Estrategia de Distribución Selectiva

• Se enfoca en una pequeña cantidad de canales de terceros muy relevantes para el segmento de huéspedes objetivo.
• Es útil para hoteles que atienden a un tipo específico de huésped, como resorts de lujo solo para adultos.

Elementos Clave para Reforzar las Estrategias de Distribución

• Definir el público objetivo ideal para comprender qué canales son más efectivos.
• Evaluar diferentes tipos de estrategias de distribución (exclusiva, selectiva o intensiva).
• Optimizar la cadena de suministro para garantizar eficiencia y rentabilidad.
• Crear conciencia de marca mediante redes sociales, asociaciones y escaparates.
• Centrarse en ofrecer una experiencia al cliente de alta calidad.
• Supervisar y medir el rendimiento de los canales de distribución para identificar áreas de mejora.

Optimización del Plan de Distribución

• Los hoteles deben optimizar sus esfuerzos de marketing utilizando canales como redes sociales, motores de búsqueda y marketing de contenido.
• Considerar alianzas y colaboraciones con proveedores, mayoristas y tiendas departamentales.
• Utilizar campañas de marketing dirigidas y métricas para medir el éxito del plan.

Desafíos en la Estrategia de Distribución

• Determinar la estrategia correcta (directa, indirecta o selectiva).
• Decidir entre una distribución exclusiva o intensiva.
• Crear una experiencia del cliente rentable y que satisfaga las necesidades del mercado objetivo.
• Asegurarse de que la estrategia se alinee con la cadena de suministro y optimizar el SEO para atraer tráfico web.

Adaptación y Revisión de la Estrategia

• Es fundamental revisar periódicamente la estrategia de distribución para adaptarse a la dinámica del mercado y al comportamiento cambiante de los viajeros.
• No hay una estrategia "correcta" o "incorrecta", sino un equilibrio entre costos, marketing, satisfacción del huésped y rentabilidad.