Cycle de Vente et Gestion des Leads

Cycle de Vente

• Le cycle de vente comporte 5 étapes : connexion, découverte, présentation, conclusion et suivi.
• L'étape de connexion vise à établir une relation, qualifier le prospect, et vérifier son adéquation avec le profil client idéal.
• Des techniques comme la cadence, le ton, l'intonation, le langage corporel et le charisme contribuent à gagner en autorité.
• Les sources de prospects incluent les réseaux sociaux, le site web, les appels téléphoniques et les visites spontanées (walk-ins).
• L'objectif de la connexion est de bâtir une relation avec la cliente, et de qualifier le lead et de vérifier si elle correspond au client idéal selon les services proposés.
  • Cadence: Contrôler le rythme de la conversation.
  • Ton: Rester neutre, mais affirmé.
  • Intonation: Montrer de la confiance en adaptant le ton à certains moments clés.
  • Langage corporel et contact visuel: Dégager de la confiance et rester attentive.
  • Caractère : Faire preuve de charisme et de conviction.

Gestion des Leads sur les Réseaux Sociaux

• Les leads sur les réseaux sociaux sont catégorisés en 4 types :
  • Individus ayant besoin des services proposés (contactant directement, répondant au CTA).
  • Soutiens du compte (commentaires, partage du contenu).
  • Personnes taguées (références, introductions).
  • Clients actuels ou anciens.

Séquence de Message Direct (DM) pour Engager un Lead

• La première étape consiste à créer une connexion chaleureuse et personnelle.
• Identifier les points de douleur du prospect.
• Explorer les efforts passés du prospect pour résoudre ses problèmes.
• Proposer la prochaine étape (appel téléphonique, tour du gym).
• Envoyer un formulaire pour qualifier le lead et planifier le rendez-vous.
• Suivre le formulaire pour clarifier les besoins.
• Confirmer le rendez-vous en demandant le numéro de carte de crédit (avec pénalité pour absence non-annoncée).
  • Les tarifs pour no-show : semaine gratuite (10$), consultation privée (30$), tour du gym (10$).
• Demander des références et confirmer le rendez-vous final.
• Rappel le jour du rendez-vous.
• Pour les leads provenant du site web, débuter directement à l'étape 5. -Exemple de message d'introduction : "Merci pour le follow! Es-tu déjà venue au Empower Gym?..." -Exemple de questions pour identifier les points de douleur : "Pour qu’on puisse mieux répondre à tes besoins, peux-tu me dire c’est quoi ton plus gros défi en ce moment pour atteindre tes objectifs fitness ou santé?"
• Décrire les prochaines étapes de manière claire et précise.

Phase de Découverte

• L'objectif principal est d'identifier les motivations profondes ("why") et les points de douleur ("pain points") de la cliente.
• La technique du miroir consiste à répéter les derniers mots de la cliente pour l'encourager à développer son idée.
• La technique de projection incite la cliente à se projeter dans le futur après avoir résolu ses frustrations (ex: "Imaginez-vous dans six mois, après avoir suivi ce programme, comment vous sentirez-vous ?").
• La reformulation permet de clarifier les propos de la cliente et de valider ses sentiments (ex: "Si je comprends bien, vous voulez avant tout retrouver votre énergie et vous sentir plus confiante dans votre corps, c’est bien ça ?").

Autres Points

• Les leads walk-in et téléphoniques ont des procédures distinctes pour les contacts (à préciser).
• Les leads du site web suivent la séquence DM à partir de l’étape 5.
• La phase de découverte est cruciale pour comprendre les motivations et difficultés de la cliente.
• La technique du miroir, de la projection, et de la reformulation sont des outils efficaces.
  • Technique du miroir : Répéter les derniers mots de la cliente pour l’encourager.
  • Technique de projection : Projeter la cliente dans le futur après résolution de ses problèmes.
  • Techniques de reformulation : Clarifier et valider ses propos pour mieux comprendre ses émotions.
• Les différents types de leads (réseaux sociaux, site web, appels téléphoniques et walk-ins) sont expliqués.
• Les étapes spécifiques pour les leads via les réseaux sociaux et par le biais d'un message direct (DM) sont plus détaillés.
• Les tarifs pour les no-shows sont précisés.