24 Questions
¿Cuál es el propósito principal de la fuerza de ventas en una empresa?
Todos los anteriores
La motivación del vendedor no es relevante para su esfuerzo y rendimiento.
False
¿Cuál es el tipo de recompensa que tiene más valor para los vendedores, según Kotler & Kevin?
La paga
Según Soto, la fuerza de ventas es el conjunto de _____________ que cuenta la empresa.
vendedores
Match the following motivation strategies with their descriptions:
Incentivos especiales = Motivan a los vendedores que trabajan en campo Recompensas intrínsecas = Satisfacen las necesidades intrínsecas de los vendedores Concursos de ventas = Aumentan el esfuerzo de los representantes de ventas
¿Cuál es el resultado más probable cuando los vendedores están motivados?
Un esfuerzo y rendimiento resultante más relevantes
Los halagos y la seguridad son las motivaciones principales para los vendedores.
False
¿Cuál es el propósito de los concursos de ventas según Kotler & Kevin?
Aumentar el esfuerzo de los representantes de ventas
La confianza permite según Küster (2002):
Una mayor implicación del vendedor por satisfacer al cliente
Un vendedor que consigue controlar sus emociones tiene una gran desventaja.
False
¿Cuál es el factor que maximiza la motivación de los empleados según la teoría?
Ayudarles a dirigir y gestionar sus carreras profesionales
La perspicacia profesional se refiere al grado de conocimiento de los trabajadores sobre sus _______________, fortalezas y debilidades.
intereses
Match the following aspects of motivation with their definitions:
Resistencia profesional = Grado en que las personas son capaces de hacer frente a los problemas que afectan a su trabajo Perspicacia profesional = Grado de conocimiento de los trabajadores sobre sus intereses, fortalezas y debilidades Identidad profesional = Grado en que los trabajadores definen sus valores personales conforme a su trabajo
Según Fernandez Losa (2002), el desarrollo profesional es:
Un proceso por el que las personas progresan a través de una serie de etapas caracterizadas por distintas tareas de desarrollo, actividades y relaciones.
Un plan de acción efectivo debe incluir metas cortas y alcanzables.
True
Un vendedor que tiene autocontrol emocional puede _______________ la calma en situaciones de conflicto.
conservar
Según Walter Acosta, ¿cuáles son las cinco cualidades que conforman el concepto de inteligencia emocional?
Conocimiento de uno mismo, motivación, autorregulación, empatía y habilidades sociales
La motivación de los vendedores se logra solo con comisiones más altas.
False
¿Cuál es el papel del vendedor en la relación con el cliente?
Superar objeciones, asimilar fracasos y actuar bajo presión
La autorregulación es la competencia emocional que permite _______________ los impulsos.
gobernar
¿Cuál es el objetivo principal de la comunicación asertiva en la venta?
Establecer una relación de confianza con el cliente
A continuación, se presentan algunas estrategias de motivación. Asócielos con la descripción adecuada:
Flexibilidad horaria = Incentivo para los vendedores Premios a las mejores gestiones mensuales = Reconocimiento por logros Pases libres a clubes = Beneficio adicional Un día de spa = Reconocimiento por logros
La inteligencia emocional no es relevante en el éxito de un vendedor.
False
¿Cuál es la función principal de la empatía en la venta?
Entender las necesidades del cliente
Study Notes
La Confianza en las Ventas
- La confianza es fundamental en la relación entre vendedor y cliente, permitiendo una mayor claridad en los objetivos y un intercambio mayor de comunicación entre ambos.
- Un vendedor que consigue autocontrolar sus emociones tiene una gran ventaja al lidiar con clientes descontentos.
Factor de Aspiraciones Personales
- La motivación profesional se compone de tres aspectos: resistencia profesional, perspicacia profesional e identidad profesional.
- El desarrollo profesional es el proceso por el que las personas progresan a través de una serie de etapas caracterizadas por distintas tareas de desarrollo, actividades y relaciones.
Plan de Acción
- Un plan de acción efectivo debe incluir incentivos y metas alcanzables.
- Es importante complementar el plan de incentivos con uno diferente y motivador.
Inteligencia Emocional
- La inteligencia emocional se caracteriza por cinco cualidades: conocimiento de uno mismo, motivación, autorregulación, empatía y habilidades sociales.
- La autorregulación es la competencia emocional que permite gobernar los impulsos y confiar en uno mismo.
Fuerza de Ventas
- La fuerza de ventas es el conjunto de vendedores que cuenta la empresa y representa a la empresa ante los clientes actuales y potenciales.
- La fuerza de ventas asesora a los clientes y avisa a la empresa sobre datos que pueden ser de interés.
Factor Motivación
- La motivación es fundamental para la fuerza de ventas, y se puede aumentar con incentivos especiales y recompensas.
- Existen dos tipos de recompensas: intrínsecas y extrínsecas, siendo la paga y la oportunidad de crecimiento personal las más valoradas.
Recompensas
- Las recompensas intrínsecas y extrínsecas pueden ser utilizadas para motivar a los vendedores.
- Las recompensas más valoradas son la paga, el crecimiento personal y la sensación de logro.
La confianza en la compra se refiere a la fe que el comprador tiene en el vendedor y su producto. Esta confianza se basa en la credibilidad y la imagen de marca. Aprende más sobre su importancia y beneficios en esta lección.
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