OEV02 - Características del equipo comercial (I)

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Questions and Answers

¿Cuál es una de las responsabilidades de un director comercial en el departamento de ventas?

Revisar exclusivamente la contabilidad del equipo.

Analizar, planificar y organizar el sistema de ventas. (correct)

Seleccionar únicamente el mobiliario de la oficina.

Controlar los gastos de marketing sin relación con las ventas.

¿Qué elemento es fundamental para un buen proceso de selección de vendedores?

Tomar en cuenta únicamente la experiencia pasada del candidato.

Conocer las preferencias de ocio de los candidatos.

Evalunar el nivel de educación formal de todos los aplicantes.

Definir el perfil del vendedor requerido para el puesto. (correct)

¿Cuál de las siguientes habilidades no se menciona como necesaria para un vendedor profesional?

Capacidad de análisis.

Comunicación efectiva con los clientes.

Conocimiento de técnicas de dirección de equipos.

Habilidad para realizar trabajos manuales. (correct)

¿Cuál es la importancia de identificar los distintos tipos de vendedores?

Para definir estrategias de ventas más efectivas y adaptadas a cada tipo. Signup and view all the answers

¿Qué debe hacer un buen director de ventas con respecto a su equipo?

Conocer perfectamente las funciones de cada vendedor y sus características. Signup and view all the answers

¿Qué papel juega Lara en la elaboración de los profesiogramas?

Colabora en la creación de los documentos necesarios para definir perfiles. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes afirmaciones es cierta sobre las características del vendedor en la venta personal?

Un vendedor debe ser capaz de adaptarse a diferentes tipos de clientes. Signup and view all the answers

¿Qué objetivos debería alcanzar un equipo comercial exitoso?

Alcanzar las metas fijadas por el departamento y la empresa. Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes tipos de vendedores realiza su trabajo principalmente desde las instalaciones de la empresa?

Vendedores de mostrador Signup and view all the answers

¿Qué tipo de vendedor representa a los productores o fabricantes directamente?

Agentes comerciales Signup and view all the answers

¿Cuál es la principal característica que distingue a los agentes comerciales de los trabajadores asalariados?

Son profesionales independientes Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes funciones es específica de un vendedor con contrato laboral?

Mantener e incrementar la cartera de clientes Signup and view all the answers

¿Qué opción describe mejor a los vendedores itinerantes?

Visitan a clientes en diferentes ubicaciones Signup and view all the answers

¿Qué tipo de contrato vincula a los representantes de comercio con la empresa que representan?

Contrato laboral de carácter especial Signup and view all the answers

¿Qué ley regula la figura del agente comercial?

Ley de contratos de agencia Signup and view all the answers

¿Cuál es la diferencia principal entre un comisionista y un representante de comercio?

El comisionista actúa con independencia e iniciativa propias Signup and view all the answers

¿Qué tipo de vendedor trabaja principalmente en grandes almacenes atendiendo al público?

Vendedores de minoristas Signup and view all the answers

Los vendedores internos principalmente se dedican a:

Recoger pedidos de clientes actuales Signup and view all the answers

¿Qué actividad es típica de los vendedores externos?

Visitar a clientes para recoger pedidos Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes descripciones se aplica a los televendedores?

Desarrollan ventas desde las instalaciones de la empresa Signup and view all the answers

¿Qué clasificaciones se pueden aplicar a los vendedores según su tipo de empresa?

Vendedores de productores, mayoristas y minoristas Signup and view all the answers

Los vendedores de autoventa se encargan de:

Realizar ventas, entrega y cobro de mercancía Signup and view all the answers

¿Qué característica define a un vendedor de servicios?

Ofrece un servicio sin un producto físico Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes es un ejemplo de vendedor interno?

El dependiente de una tienda de ropa Signup and view all the answers

¿Quién se encarga de supervisar a los vendedores en una empresa?

Inspector de ventas Signup and view all the answers

¿Qué tipo de ventas corresponden a los vendedores externos que realizan pedidos repetitivos?

Ventas repetitivas Signup and view all the answers

Los vendedores que se dedican a captar nuevos clientes suelen ser:

Vendedores externos Signup and view all the answers

¿Qué tipo de relación contractual caracteriza a los agentes comerciales?

Mantienen una relación de prestación de servicios Signup and view all the answers

¿Qué función desempeñan los promotores en una empresa?

Promueven la introducción de nuevos productos Signup and view all the answers

El término 'merchandisier' se refiere a:

Un representante comercial que organiza productos en tiendas Signup and view all the answers

¿Cuál es una de las principales funciones de los vendedores de autoventa además de la venta?

Ejecutar funciones administrativas Signup and view all the answers

¿Cuáles de los siguientes vendedores están dentro de la categoría de red de ventas exterior?

Comerciales que visitan clientes Signup and view all the answers

¿Qué opción describe mejor a los vendedores de mayoristas?

Comercializan productos de varios fabricantes Signup and view all the answers

¿Qué característica es vital para los vendedores internos al atender a los clientes?

Tener amplios conocimientos del producto Signup and view all the answers

La remuneración de un comisionista se basa en:

Un porcentaje del importe de la venta Signup and view all the answers

¿Qué distingue a un vendedor creativo de uno repetitivo en el contexto de ventas externas?

El vendedor creativo identifica y persuade nuevos clientes Signup and view all the answers

¿Qué función no corresponde a un vendedor promotor?

Son responsables de la investigación científica. Signup and view all the answers

¿Cuáles son las características que deben tener los vendedores de servicios para ser efectivos?

Conocimiento profundo de la empresa y gran persuasión. Signup and view all the answers

¿Qué tipo de vendedor se ocupa principalmente de negocian productos de alto valor económico?

Vendedores políticos o de grandes operaciones. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes cualidades no se considera esencial para un buen vendedor?

Simpatía excesiva Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes afirmaciones sobre los televendedores es correcta?

Utilizan el teléfono para mejorar el contacto y la rentabilidad en ventas. Signup and view all the answers

¿Qué tipo de vendedores tienen la mayor dificultad para cerrar ventas debido a la naturaleza de su producto?

Vendedores de servicios. Signup and view all the answers

¿Qué papel juega la apariencia física en la efectividad de un vendedor?

Contribuye a crear una buena primera impresión Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes características no se menciona como esencial para un buen vendedor?

Dotes artísticos en la presentación. Signup and view all the answers

La cualidad de ser proactivo en un vendedor implica que debe ser capaz de:

Generar sus propias acciones sin supervisión Signup and view all the answers

¿Qué herramienta es crucial para los vendedores online al comunicarse con sus clientes?

Testimonios de otros compradores y líderes de opinión. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes características no se relaciona con las cualidades morales o éticas de un buen vendedor?

Capacidad de negociación Signup and view all the answers

¿Cuál no es una característica de los vendedores de grandes operaciones?

Falta de responsabilidad en el proceso de ventas. Signup and view all the answers

La capacidad de escuchar se clasifica como una cualidad:

Social Signup and view all the answers

¿Por qué es importante la buena dicción en un vendedor?

Para transmitir información de manera clara y fluida Signup and view all the answers

¿Qué tipo de venta se describe como más personalizada y requiere gran habilidad comunicativa?

Ventas de servicios. Signup and view all the answers

La perseverancia en un vendedor se refiere a:

La capacidad de hacer múltiples reuniones sin resultados Signup and view all the answers

En el contexto de un vendedor, ¿qué papel juega la confianza en sí mismo?

Es crucial para afrontar clientes difíciles y representar efectivamente el producto. Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes elementos se considera secundario en la venta telefónica?

La vestimenta adecuada para el contacto inicial. Signup and view all the answers

La observación es crucial para un vendedor porque le permite:

Identificar las necesidades del cliente Signup and view all the answers

Un vendedor que tiende a detestar la improvisación es probablemente:

Meticuloso y bien preparado Signup and view all the answers

¿Cómo deben los vendedores de Internet interactuar con sus posibles clientes?

Usando testimonios y asesoramiento gratuito. Signup and view all the answers

Entre las siguientes elecciones, quien es un ejemplo de vendedor de bienes intangibles?

Vendedor de servicios educativos. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes opciones describe mejor la actitud de un vendedor proactivo?

Busca maneras de resolver problemas antes de que surjan Signup and view all the answers

¿Qué aspecto puede influir negativamente en el éxito de un televendedor?

Un estilo personal desorganizado y sin preparación. Signup and view all the answers

¿Qué habilidad es menos relevante para un vendedor exitoso?

Facilidad para empujar al cliente a comprar Signup and view all the answers

La buena retención de información en un vendedor permite que este:

Recuerde las características y ventajas de su producto Signup and view all the answers

Un vendedor debe mostrar empatía principalmente porque:

Le ayuda a entender y satisfacer las necesidades del cliente Signup and view all the answers

Las cualidades intelectuales de un vendedor incluyen principalmente:

La capacidad de retención y comprensión Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes funciones NO corresponde a un vendedor merchandiser?

Cobrar en efectivo el producto. Signup and view all the answers

¿Qué característica es esencial para un vendedor técnico?

Conocer bien las características técnicas de los productos. Signup and view all the answers

Los vendedores puerta a puerta deben demostrar:

Habilidades persuasivas y autodisciplina. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes actividades realizan los vendedores promotores?

Proporcionar información y realizar demostraciones. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes afirmaciones describe mejor la función de un vendedor en el contexto actual?

Se enfoca en satisfacer las necesidades del cliente y construir relaciones a largo plazo. Signup and view all the answers

Una función clave de un vendedor merchandiser es:

Reabastecer productos en el punto de venta. Signup and view all the answers

Según Philip Kotler, ¿qué define a un vendedor en el extremo de ventas creativas?

Realiza la prospección de clientes y la comunicación para obtener información. Signup and view all the answers

Los vendedores 'a puerta fría' enfrentan:

Una baja tasa de cierre de ventas. Signup and view all the answers

¿Qué tipo de vendedor realiza tareas administrativas como la confección de albaranes?

Vendedor merchandiser. Signup and view all the answers

¿Qué necesitan los vendedores actuales para ser competentes en un mercado altamente competitivo?

Una amplia formación actualizada en diferentes materias. Signup and view all the answers

En la venta puerta a puerta, los productos a menudo son:

Productos de uso cotidiano y servicios. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes opciones NO es considerada una cualidad importante de un buen vendedor?

Abordar las reclamaciones de manera agresiva. Signup and view all the answers

Los vendedores técnicos deben ser capaces de:

Resolver problemas técnicos y adaptar soluciones. Signup and view all the answers

De acuerdo con la Asociación Americana de Marketing, ¿qué implica la función de un vendedor?

Estar involucrado en el proceso de persuadir a los clientes potenciales para comprar. Signup and view all the answers

Una de las habilidades que deben tener los vendedores puerta a puerta es:

Capacidad para abordar a los clientes en su hogar. Signup and view all the answers

En un sentido más estricto, ¿cómo se puede definir al vendedor?

Como la persona que vende y busca clientes potenciales para generar intercambios. Signup and view all the answers

¿Cuál es el componente clave del proceso de ventas según el contenido?

El vendedor que actúa como enlace entre la empresa y el comprador. Signup and view all the answers

¿Qué actividad no está relacionada con los vendedores promotores?

Solicitar directamente la compra de productos. Signup and view all the answers

¿Qué aspecto ha cambiado en la percepción del trabajo del vendedor en la actualidad?

Se espera que busquen activamente satisfacer las necesidades del cliente. Signup and view all the answers

¿Cuál es una tarea esencial que debe realizar un vendedor para resolver los problemas de sus clientes?

Recopilar información sobre las necesidades y deseos del cliente. Signup and view all the answers

Una diferencia clave entre un vendedor merchandiser y uno de autoventa es:

El vendedor merchandiser no realiza prospección de nuevos clientes. Signup and view all the answers

¿Cómo debe un vendedor administrar su cartera de clientes?

Planificando y controlando las interacciones con sus clientes. Signup and view all the answers

¿Qué no se espera de un vendedor que trabaja 'a puerta fría'?

Tener un enfoque en ventas basadas en relaciones. Signup and view all the answers

Según Laura Fischer y Jorge Espejo, ¿cómo se podría definir al vendedor?

Como una persona que hace de las ventas su forma habitual de vida. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes no es una función que se espera de un vendedor en la actualidad?

Vender a cualquier precio, sin importar la calidad del servicio. Signup and view all the answers

¿Qué implica la integración de un vendedor en las actividades de marketing de su empresa?

Colaborar activamente con otros departamentos para crear estrategias de ventas. Signup and view all the answers

Los vendedores itinerantes deben enfocarse en:

Proporcionar información y actividades de promoción. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes características no describe a los vendedores técnicos?

Realizan visitas puerta a puerta para ofrecer productos. Signup and view all the answers

En el proceso de venta, ¿cuál es el objetivo principal del vendedor?

Fomentar la satisfacción del cliente mediante el entendimiento de sus deseos. Signup and view all the answers

¿Cuál es un desafío que enfrenta un vendedor al intentar equilibrar los intereses del cliente y de la empresa?

Negociar descuentos sin afectar los márgenes de beneficio de la empresa. Signup and view all the answers

¿Qué perfil de vendedor es el que realiza una venta creativa, según el contenido?

Un profesional que busca establecer prospección y comunicación con los clientes. Signup and view all the answers

¿Cuál es la importancia de la formación en la labor de un vendedor en la actualidad?

Es esencial para comprender el entorno competitivo y las expectativas del cliente. Signup and view all the answers

Un vendedor de autoventa se caracteriza por:

Vender productos directamente a los consumidores sin intermediarios. Signup and view all the answers

Según las funciones del vendedor, ¿qué implica el desarrollo de un plan de ventas?

Elaborar objetivos claros y diseñar argumentos para convencer a los clientes. Signup and view all the answers

¿Qué enfoque tiene la venta personal en comparación con otros métodos de venta?

Se basa en el intercambio personal y comunicación directa. Signup and view all the answers

Los vendedores de mayoristas se caracterizan por:

Actuar como intermediarios entre fabricantes y minoristas. Signup and view all the answers

¿Cuál es una función importante de los inspectores de ventas?

Verificar el cumplimiento de procedimientos y políticas de ventas. Signup and view all the answers

Una de las características de los vendedores externos es que:

Visitan a los clientes directamente fuera de la empresa. Signup and view all the answers

Los vendedores que trabajan como comisionistas se diferencian porque:

Su remuneración está basada en las ventas que logran. Signup and view all the answers

¿Qué aspecto no es considerado en la ejecución de un programa de ventas eficaz?

La eliminación de la necesidad de comunicarse con los clientes. Signup and view all the answers

Una función clave de los vendedores que forman parte de un equipo de red interior es:

Realizar ventas a través de canales electrónicos y de comunicación. Signup and view all the answers

Un vendedor externamente puede ser reconocido por:

Propiciar contacto frecuente con el cliente final. Signup and view all the answers

¿Qué actividad NO corresponde a las funciones actuales de un vendedor profesional?

Vender exclusivamente a clientes actuales Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes afirmaciones es verdadera sobre el papel del vendedor en las actividades de marketing?

El vendedor debe integrarse y contribuir a las actividades de marketing de la empresa. Signup and view all the answers

¿Qué función del vendedor está relacionada con la mejora de la relación entre el cliente y la empresa?

Ser un nexo de unión entre el cliente y la empresa. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes actividades es parte de las tareas de un vendedor según su función comercial?

Vigilancia de la competencia y del mercado. Signup and view all the answers

En relación a la satisfacción del cliente, ¿qué actitud debe adoptar un vendedor?

Asesorar adecuadamente al cliente sobre sus necesidades. Signup and view all the answers

¿Qué actividad es clave para un vendedor en la recopilación de información del mercado?

Retroalimentar a la empresa con la información recopilada de los clientes y la competencia. Signup and view all the answers

¿Cuál es una incorrecta concepción sobre el éxito en la vida laboral según el contenido?

El éxito debe ser el principal objetivo en la vida. Signup and view all the answers

¿Qué no se considera una tarea directa de un vendedor?

Realizar auditorías internas de la empresa. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes funciones NO es responsabilidad del vendedor en su relación con el cliente?

Establecer contacto solo con clientes nuevos. Signup and view all the answers

¿Qué actividad es esencial para un vendedor al introducir un nuevo producto en el mercado?

Gestionar correctamente la presentación y promoción del producto. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes afirmaciones sobre el vendedor es correcta?

El buen vendedor debe estar atento a las acciones de la competencia. Signup and view all the answers

En cuanto a la autoevaluación del vendedor, ¿cuál es un aspecto clave?

Es fundamental para mejorar en las ventas. Signup and view all the answers

¿Cuál es una de las acciones que un buen vendedor debe evitar al interactuar con un cliente?

Ignorar las preferencias del cliente durante la venta. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes es una responsabilidad del vendedor en la gestión de su territorio de ventas?

Planificar visitas y tiempos de contacto con los clientes. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes cualidades se asocia principalmente a la sociabilidad de una persona?

Extroversión Signup and view all the answers

¿Qué característica es fundamental para el trabajo en equipo?

Espíritu de equipo Signup and view all the answers

La empatía se define como la capacidad de:

Escuchar y entender a los demás Signup and view all the answers

¿Qué habilidad permite a un vendedor adaptar su enfoque con un cliente específico?

Tacto en la relación con el cliente Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes opciones describe mejor la asertividad?

Decir lo que sea necesario sin agredir Signup and view all the answers

La capacidad de persuasión es crucial en ventas porque permite:

Convencer al cliente de las ventajas del producto Signup and view all the answers

¿Cómo debe ser la honestidad de un vendedor en relación con sus compromisos?

Consecuente y fiable Signup and view all the answers

La simpatía en un vendedor es importante porque:

Facilita la comunicación inicial con los clientes Signup and view all the answers

La lealtad de un vendedor implica:

Cumplir con los valores de la empresa Signup and view all the answers

¿Cuál de estas acciones no es considerada ética en un vendedor?

Ofrecer productos innecesarios Signup and view all the answers

La capacidad de adaptación de un vendedor se manifiesta principalmente a través de:

La empatía Signup and view all the answers

¿Cuál es una consecuencia negativa de no ser honesto en las promesas a un cliente?

Generar desconfianza y mala reputación Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes cualidades es necesaria para mantener una buena relación comercial?

Tacto Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes cualidades es esencial para que un vendedor pueda adaptar su enfoque a diferentes situaciones?

Flexibilidad Signup and view all the answers

¿Qué cualidad del vendedor está relacionada con su capacidad de inspirar credibilidad en el cliente?

Optimismo Signup and view all the answers

La capacidad de un vendedor para argumentar eficazmente durante una entrevista de ventas depende de su:

Creatividad e imaginación Signup and view all the answers

¿Qué habilidad se considera fundamental para un vendedor al presentar productos?

Agilidad numérica Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes características está más asociada con un vendedor exitoso?

Capacidad de iniciativa Signup and view all the answers

La comprensión verbal y el uso inteligente del lenguaje son factores que contribuyen a:

La comunicación persuasiva y convincente Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes actitudes es más relevante para un vendedor al enfrentar a un cliente difícil?

Dinamismo Signup and view all the answers

Las habilidades de planificación y organización son esenciales para:

La elaboración de un programa de ventas Signup and view all the answers

La automotivación en un vendedor puede contribuir a:

El cumplimiento de objetivos y metas Signup and view all the answers

En qué medida es importante la autodisciplina para un vendedor?

Realizar el trabajo sin supervisión externa Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes no se considera una cualidad psicológica del vendedor profesional?

Capacidad de mando Signup and view all the answers

La capacidad de observación y escucha de un vendedor puede ayudarlo a:

Entender mejor las necesidades del cliente Signup and view all the answers

La tenacidad y resistencia a la frustración en un vendedor son importantes para:

Mantener la motivación frente a los desafíos Signup and view all the answers

La fluidez expresiva es fundamental para que un vendedor pueda:

Construir frases bien estructuradas Signup and view all the answers

¿Cuál es la principal diferencia entre reclutamiento y selección de personal en el contexto de ventas?

La selección implica un proceso más complejo que el reclutamiento. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes funciones NO se considera clave en el departamento de ventas?

Control de costos de producción. Signup and view all the answers

¿Qué riesgo implica contratar a un vendedor inadecuado?

Pérdida de ventas por desmotivación del resto del equipo. Signup and view all the answers

¿Cuál es una fase crítica del proceso de selección de vendedores?

Definición de criterios de selección. Signup and view all the answers

La capacidad para convencer a otros se clasifica como:

Cualidad intelectual. Signup and view all the answers

¿Cuál es una consecuencia directa de no estructurar adecuadamente la selección de personal?

Dificultades en la satisfacción del cliente. Signup and view all the answers

La lealtad hacia el cliente se relaciona principalmente con:

El servicio postventa. Signup and view all the answers

¿Qué aspecto se debe considerar en la fase de descripción del perfil del candidato?

Las habilidades específicas del puesto. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes características NO se relaciona con cualidades morales?

Facilidad de palabra. Signup and view all the answers

Una de las funciones específicas del departamento de ventas es:

Supervisión del campo de ventas. Signup and view all the answers

El proceso de selección tiene un impacto importante en:

La satisfacción del cliente logrado. Signup and view all the answers

¿Qué factor puede complicar la selección de un buen vendedor?

La alta remuneración de vendedores capacitados. Signup and view all the answers

Durante el proceso de selección, ¿cuál es un aspecto fundamental que se debe tomar en cuenta?

La compatibilidad con la cultura empresarial. Signup and view all the answers

Study Notes

Características del Equipo Comercial

Tres jóvenes trabajadores (Carolina y Antonio) asisten al director comercial para elaborar perfiles de departamento de ventas y rehacer profesiogramas.
Lara, administrativa con experiencia, ayuda en la elaboración.
El ciclo formativo previo sobre tipos de vendedores permitirá identificar características de distintos perfiles en el departamento.
Carolina participará en la selección de un nuevo comercial.
Un buen director de ventas debe analizar, planificar, organizar el sistema de ventas, y poseer conocimientos en dirección de equipos.
Funciones esenciales incluyen: definir perfil del vendedor, selección, reclutamiento/captación, alcanzar objetivos del departamento y de la empresa.
Se abordará definir al vendedor, identificar tipos de vendedores, conocer características personales de los profesionales, determinar habilidades profesionales, conocimientos y requisitos de los comerciales, y analizar fases de selección.

El Vendedor en la Venta Personal

El vendedor es crucial en la venta personal, conectando la empresa con el comprador.
Las ventas dependen fuertemente de las cualidades de los vendedores.
La venta personal permite comunicación directa entre comprador y vendedor.
La venta es un proceso de intercambio donde el vendedor transmite un producto a cambio de pago.
El vendedor es clave para establecer relaciones a corto y largo plazo con los clientes, cerrando operaciones.
Anteriormente se enfocaba en presentar un muestrario y convencer a los clientes.
Actualmente, el buen vendedor debe comprender las necesidades del cliente, asesorarlo y atender sus reclamas.
El trabajo del vendedor es multidisciplinar, requiriendo conocimientos de marketing, finanzas, psicología, informática, comunicación.
Ventas se pueden definir como intercambio de bienes/servicios a cambio de un precio o ayuda a un comprador en su decisión, para lograr la mejor solución.
El vendedor actúa en nombre de una empresa realizando actividades como prospección de cliente, obtención de información y comunicación.

Tareas del Vendedor

Vender a clientes actuales y potenciales, introduciendo nuevos productos.
Visitar a clientes presencial o virtualmente.
Gestionar el tiempo, planificar, hacer trabajo administrativo.
Prospeccionar nuevos clientes.
Preparar documentos para ventas.
Elaborar presupuestos y pliegos para concursos/licitaciones.
Asesorar al cliente.
Cobrar mercancía, informar a la empresa del mercado/consumidor.
Diseñar y aplicar promociones.
Dar servicio postventa y colaborar en la implantación del producto.
Manejar reclamaciones/incidencias.
Formarse (lectura, seminarios, reuniones, congresos).
Prever ventas y colaborar en la fijación de objetivos, vigilancia de la competencia y perfeccionamiento de rutas.
Hacer seguimiento de acuerdos, pedidos, promociones, reclamaciones, concursos, etc.
Servir como nexo entre empresa y cliente, contribuir a resolver problemas empresariales/de clientes, administrar su territorio/grupo de clientes.
Integrarse en actividades de marketing.

El Vendedor como Nexo y Solucionador de Problemas

El vendedor debe comunicar información completa sobre los productos/servicios (ventajas, cualidades, precios...).
Asesorar al cliente en el uso adecuado, para optimizar sus beneficios.
Recopilar información del mercado/clientes, incluyendo necesidades, problemas, competencia, nuevas oportunidades.
Evaluar la solvencia del cliente.
Contribuir a resolver problemas empresariales (pérdida de clientes, bajas ventas...).
Identificar y contribuir a la solución de las necesidades/problemas del cliente.
Negociar intereses encontrados en precio, descuentos o prestaciones.

Administración de la Cartera de Clientes e Integración en Marketing

Planificar un programa de ventas que incluye objetivos, información sobre clientes, argumentos de venta, estrategia, manejo de objeciones, rutas, y recursos.
Desarrollar y controlar/evaluar resultados.
Integrarse en las actividades de marketing, participando en la planificación, previsión, procedimientos, diseño de estrategias, distribución de tiempo, coordinación general.

Tipos de Vendedores

Se clasifican por funciones (interior/exterior), tipo de empresa (productores/mayoristas/minoristas), relación contractual (plantilla/agentes/comisionistas/representantes), tipo de actividad (internos/externos, autoventa/merchandising/técnicos...).
Vendedores de productores, mayoristas, minoristas. Se incluyen televendedores, vendedores de mostrador, vendedores por correspondencia, etc.
Vendedores externos visitan a clientes actuales/potenciales, recogen pedidos, presentan nuevos productos, y ofrecen apoyo adicional. Los vendedores externos se clasifican en ventas repetitivas y ventas creativas.
Los vendedores de autoventa realizan distribución, venta y cobro.
Vendedores merchandising reponen productos y material de exhibición.
Vendedores técnicos se especializan en productos complejos, explican funciones y solucionan problemas técnicos.
Vendedores puerta a puerta presentan productos en domicilio/trabajo.
Promotores/demostradores realizan actividades de promoción/atención al cliente en establecimientos/ferias.
Vendedores de grandes operaciones gestionan contratos grandes con empresas/administración.
Vendedores de servicios venden productos/servicios intangibles.
Vendedores online/Internet realizan ventas digitales.
Televendedores utilizan el teléfono para realizar ventas.

Características Personales del Vendedor Profesional

Firmeza/Solidaridad: Firmes en ideales, suaves en formas.
Autoconfianza/Conocimiento del Producto: Confianza en sí mismo y producto; detallado conocimiento de la oferta y la competencia.
Enérgico/Entusiasta: Abordar ventas con ganas e ilusión.
Paciente/Perseverante: Paciencia y persistencia ante clientes difíciles.
Honesto/Sincero: Honestidad y sinceridad en trato. Evitar exagerar promesas.
Persuasivo/Empático: Capacidad de convencer y ponerse en lugar del cliente.
Comunicador/Sociable: Buena presentación y expresión, facilidad para entablar relaciones.
Profesional/Metódico: Aprendizaje continuo, conocimiento del mercado/clientes, preparación previa, mejoramiento constante.
Buena Presentación/Aspecto: Vestimenta formal y cuidado.
Proactivo/Creativo: Generar acciones, trabajar sin supervisión, encontrar soluciones.

Habilidades, Conocimientos y Requisitos para Comerciales

Se agrupan en cualidades físicas, intelectuales, psicológicas, sociales y morales.
Las cualidades físicas incluyen apariencia física cuidada, salud, resistencia, agudeza visual/auditiva, dicción, tono de voz, lenguaje corporal.
Habilidades intelectuales: buena memoria, agilidad mental, análisis, creatividad, intuición, razonamiento, fluidez verbal, capacidad de planificación y organización, habilidades numéricas.
Cualidades psicológicas: actitud positiva, optimismo, madurez, confianza, dinamismo, diligencia, entusiasmo, motivación, flexibilidad, perseverancia, autodisciplina, iniciativa.
Cualidades sociales: extroversión, facilidad para relaciones sociales, espíritu de equipo, empatía, capacidad de persuasión, tacto, asertividad, simpatía.
Cualidades Morales/Éticas: lealtad, honestidad, sinceridad, formalidad, cumplimiento de compromisos.

Fases del Proceso de Selección de Vendedores

Descripción del puesto: Especificar las tareas, responsabilidades, habilidades, conocimientos requeridos.
Perfil del candidato ideal: "Profesiograma" detallando cualidades personales y profesionales deseadas.
Criterios de selección: Establecimiento de estándares para evaluar a los candidatos (experiencia, habilidades).
Reclutamiento de candidatos: Buscar y atraer candidatos potenciales (páginas web, redes sociales, etc.).
Selección de vendedores cualificados: Evaluar y seleccionar candidatos en base a criterios. Entrevistas, pruebas de evaluación.
Aprobación y contratación: Aprobación final y firma de contrato con el candidato seleccionado.

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Description

Este cuestionario explora las características esenciales del equipo comercial y la importancia de definir perfiles de vendedor. Los participantes aprenderán sobre el rol de un director de ventas y las fases de selección de comerciales. Analizaremos el ciclo formativo sobre tipos de vendedores y sus funciones clave dentro del departamento de ventas.