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Questions and Answers
¿Cuál es una de las responsabilidades de un director comercial en el departamento de ventas?
¿Cuál es una de las responsabilidades de un director comercial en el departamento de ventas?
- Revisar exclusivamente la contabilidad del equipo.
- Analizar, planificar y organizar el sistema de ventas. (correct)
- Seleccionar únicamente el mobiliario de la oficina.
- Controlar los gastos de marketing sin relación con las ventas.
¿Qué elemento es fundamental para un buen proceso de selección de vendedores?
¿Qué elemento es fundamental para un buen proceso de selección de vendedores?
- Tomar en cuenta únicamente la experiencia pasada del candidato.
- Conocer las preferencias de ocio de los candidatos.
- Evalunar el nivel de educación formal de todos los aplicantes.
- Definir el perfil del vendedor requerido para el puesto. (correct)
¿Cuál de las siguientes habilidades no se menciona como necesaria para un vendedor profesional?
¿Cuál de las siguientes habilidades no se menciona como necesaria para un vendedor profesional?
- Capacidad de análisis.
- Comunicación efectiva con los clientes.
- Conocimiento de técnicas de dirección de equipos.
- Habilidad para realizar trabajos manuales. (correct)
¿Cuál es la importancia de identificar los distintos tipos de vendedores?
¿Cuál es la importancia de identificar los distintos tipos de vendedores?
¿Qué debe hacer un buen director de ventas con respecto a su equipo?
¿Qué debe hacer un buen director de ventas con respecto a su equipo?
¿Qué papel juega Lara en la elaboración de los profesiogramas?
¿Qué papel juega Lara en la elaboración de los profesiogramas?
¿Cuál de las siguientes afirmaciones es cierta sobre las características del vendedor en la venta personal?
¿Cuál de las siguientes afirmaciones es cierta sobre las características del vendedor en la venta personal?
¿Qué objetivos debería alcanzar un equipo comercial exitoso?
¿Qué objetivos debería alcanzar un equipo comercial exitoso?
¿Cuál de los siguientes tipos de vendedores realiza su trabajo principalmente desde las instalaciones de la empresa?
¿Cuál de los siguientes tipos de vendedores realiza su trabajo principalmente desde las instalaciones de la empresa?
¿Qué tipo de vendedor representa a los productores o fabricantes directamente?
¿Qué tipo de vendedor representa a los productores o fabricantes directamente?
¿Cuál es la principal característica que distingue a los agentes comerciales de los trabajadores asalariados?
¿Cuál es la principal característica que distingue a los agentes comerciales de los trabajadores asalariados?
¿Cuál de las siguientes funciones es específica de un vendedor con contrato laboral?
¿Cuál de las siguientes funciones es específica de un vendedor con contrato laboral?
¿Qué opción describe mejor a los vendedores itinerantes?
¿Qué opción describe mejor a los vendedores itinerantes?
¿Qué tipo de contrato vincula a los representantes de comercio con la empresa que representan?
¿Qué tipo de contrato vincula a los representantes de comercio con la empresa que representan?
¿Qué ley regula la figura del agente comercial?
¿Qué ley regula la figura del agente comercial?
¿Cuál es la diferencia principal entre un comisionista y un representante de comercio?
¿Cuál es la diferencia principal entre un comisionista y un representante de comercio?
¿Qué tipo de vendedor trabaja principalmente en grandes almacenes atendiendo al público?
¿Qué tipo de vendedor trabaja principalmente en grandes almacenes atendiendo al público?
Los vendedores internos principalmente se dedican a:
Los vendedores internos principalmente se dedican a:
¿Qué actividad es típica de los vendedores externos?
¿Qué actividad es típica de los vendedores externos?
¿Cuál de las siguientes descripciones se aplica a los televendedores?
¿Cuál de las siguientes descripciones se aplica a los televendedores?
¿Qué clasificaciones se pueden aplicar a los vendedores según su tipo de empresa?
¿Qué clasificaciones se pueden aplicar a los vendedores según su tipo de empresa?
Los vendedores de autoventa se encargan de:
Los vendedores de autoventa se encargan de:
¿Qué característica define a un vendedor de servicios?
¿Qué característica define a un vendedor de servicios?
¿Cuál de los siguientes es un ejemplo de vendedor interno?
¿Cuál de los siguientes es un ejemplo de vendedor interno?
¿Quién se encarga de supervisar a los vendedores en una empresa?
¿Quién se encarga de supervisar a los vendedores en una empresa?
¿Qué tipo de ventas corresponden a los vendedores externos que realizan pedidos repetitivos?
¿Qué tipo de ventas corresponden a los vendedores externos que realizan pedidos repetitivos?
Los vendedores que se dedican a captar nuevos clientes suelen ser:
Los vendedores que se dedican a captar nuevos clientes suelen ser:
¿Qué tipo de relación contractual caracteriza a los agentes comerciales?
¿Qué tipo de relación contractual caracteriza a los agentes comerciales?
¿Qué función desempeñan los promotores en una empresa?
¿Qué función desempeñan los promotores en una empresa?
El término 'merchandisier' se refiere a:
El término 'merchandisier' se refiere a:
¿Cuál es una de las principales funciones de los vendedores de autoventa además de la venta?
¿Cuál es una de las principales funciones de los vendedores de autoventa además de la venta?
¿Cuáles de los siguientes vendedores están dentro de la categoría de red de ventas exterior?
¿Cuáles de los siguientes vendedores están dentro de la categoría de red de ventas exterior?
¿Qué opción describe mejor a los vendedores de mayoristas?
¿Qué opción describe mejor a los vendedores de mayoristas?
¿Qué característica es vital para los vendedores internos al atender a los clientes?
¿Qué característica es vital para los vendedores internos al atender a los clientes?
La remuneración de un comisionista se basa en:
La remuneración de un comisionista se basa en:
¿Qué distingue a un vendedor creativo de uno repetitivo en el contexto de ventas externas?
¿Qué distingue a un vendedor creativo de uno repetitivo en el contexto de ventas externas?
¿Qué función no corresponde a un vendedor promotor?
¿Qué función no corresponde a un vendedor promotor?
¿Cuáles son las características que deben tener los vendedores de servicios para ser efectivos?
¿Cuáles son las características que deben tener los vendedores de servicios para ser efectivos?
¿Qué tipo de vendedor se ocupa principalmente de negocian productos de alto valor económico?
¿Qué tipo de vendedor se ocupa principalmente de negocian productos de alto valor económico?
¿Cuál de las siguientes cualidades no se considera esencial para un buen vendedor?
¿Cuál de las siguientes cualidades no se considera esencial para un buen vendedor?
¿Cuál de las siguientes afirmaciones sobre los televendedores es correcta?
¿Cuál de las siguientes afirmaciones sobre los televendedores es correcta?
¿Qué tipo de vendedores tienen la mayor dificultad para cerrar ventas debido a la naturaleza de su producto?
¿Qué tipo de vendedores tienen la mayor dificultad para cerrar ventas debido a la naturaleza de su producto?
¿Qué papel juega la apariencia física en la efectividad de un vendedor?
¿Qué papel juega la apariencia física en la efectividad de un vendedor?
¿Cuál de las siguientes características no se menciona como esencial para un buen vendedor?
¿Cuál de las siguientes características no se menciona como esencial para un buen vendedor?
La cualidad de ser proactivo en un vendedor implica que debe ser capaz de:
La cualidad de ser proactivo en un vendedor implica que debe ser capaz de:
¿Qué herramienta es crucial para los vendedores online al comunicarse con sus clientes?
¿Qué herramienta es crucial para los vendedores online al comunicarse con sus clientes?
¿Cuál de las siguientes características no se relaciona con las cualidades morales o éticas de un buen vendedor?
¿Cuál de las siguientes características no se relaciona con las cualidades morales o éticas de un buen vendedor?
¿Cuál no es una característica de los vendedores de grandes operaciones?
¿Cuál no es una característica de los vendedores de grandes operaciones?
La capacidad de escuchar se clasifica como una cualidad:
La capacidad de escuchar se clasifica como una cualidad:
¿Por qué es importante la buena dicción en un vendedor?
¿Por qué es importante la buena dicción en un vendedor?
¿Qué tipo de venta se describe como más personalizada y requiere gran habilidad comunicativa?
¿Qué tipo de venta se describe como más personalizada y requiere gran habilidad comunicativa?
La perseverancia en un vendedor se refiere a:
La perseverancia en un vendedor se refiere a:
En el contexto de un vendedor, ¿qué papel juega la confianza en sí mismo?
En el contexto de un vendedor, ¿qué papel juega la confianza en sí mismo?
¿Cuál de los siguientes elementos se considera secundario en la venta telefónica?
¿Cuál de los siguientes elementos se considera secundario en la venta telefónica?
La observación es crucial para un vendedor porque le permite:
La observación es crucial para un vendedor porque le permite:
Un vendedor que tiende a detestar la improvisación es probablemente:
Un vendedor que tiende a detestar la improvisación es probablemente:
¿Cómo deben los vendedores de Internet interactuar con sus posibles clientes?
¿Cómo deben los vendedores de Internet interactuar con sus posibles clientes?
Entre las siguientes elecciones, quien es un ejemplo de vendedor de bienes intangibles?
Entre las siguientes elecciones, quien es un ejemplo de vendedor de bienes intangibles?
¿Cuál de las siguientes opciones describe mejor la actitud de un vendedor proactivo?
¿Cuál de las siguientes opciones describe mejor la actitud de un vendedor proactivo?
¿Qué aspecto puede influir negativamente en el éxito de un televendedor?
¿Qué aspecto puede influir negativamente en el éxito de un televendedor?
¿Qué habilidad es menos relevante para un vendedor exitoso?
¿Qué habilidad es menos relevante para un vendedor exitoso?
La buena retención de información en un vendedor permite que este:
La buena retención de información en un vendedor permite que este:
Un vendedor debe mostrar empatía principalmente porque:
Un vendedor debe mostrar empatía principalmente porque:
Las cualidades intelectuales de un vendedor incluyen principalmente:
Las cualidades intelectuales de un vendedor incluyen principalmente:
¿Cuál de las siguientes funciones NO corresponde a un vendedor merchandiser?
¿Cuál de las siguientes funciones NO corresponde a un vendedor merchandiser?
¿Qué característica es esencial para un vendedor técnico?
¿Qué característica es esencial para un vendedor técnico?
Los vendedores puerta a puerta deben demostrar:
Los vendedores puerta a puerta deben demostrar:
¿Cuál de las siguientes actividades realizan los vendedores promotores?
¿Cuál de las siguientes actividades realizan los vendedores promotores?
¿Cuál de las siguientes afirmaciones describe mejor la función de un vendedor en el contexto actual?
¿Cuál de las siguientes afirmaciones describe mejor la función de un vendedor en el contexto actual?
Una función clave de un vendedor merchandiser es:
Una función clave de un vendedor merchandiser es:
Según Philip Kotler, ¿qué define a un vendedor en el extremo de ventas creativas?
Según Philip Kotler, ¿qué define a un vendedor en el extremo de ventas creativas?
Los vendedores 'a puerta fría' enfrentan:
Los vendedores 'a puerta fría' enfrentan:
¿Qué tipo de vendedor realiza tareas administrativas como la confección de albaranes?
¿Qué tipo de vendedor realiza tareas administrativas como la confección de albaranes?
¿Qué necesitan los vendedores actuales para ser competentes en un mercado altamente competitivo?
¿Qué necesitan los vendedores actuales para ser competentes en un mercado altamente competitivo?
En la venta puerta a puerta, los productos a menudo son:
En la venta puerta a puerta, los productos a menudo son:
¿Cuál de las siguientes opciones NO es considerada una cualidad importante de un buen vendedor?
¿Cuál de las siguientes opciones NO es considerada una cualidad importante de un buen vendedor?
Los vendedores técnicos deben ser capaces de:
Los vendedores técnicos deben ser capaces de:
De acuerdo con la Asociación Americana de Marketing, ¿qué implica la función de un vendedor?
De acuerdo con la Asociación Americana de Marketing, ¿qué implica la función de un vendedor?
Una de las habilidades que deben tener los vendedores puerta a puerta es:
Una de las habilidades que deben tener los vendedores puerta a puerta es:
En un sentido más estricto, ¿cómo se puede definir al vendedor?
En un sentido más estricto, ¿cómo se puede definir al vendedor?
¿Cuál es el componente clave del proceso de ventas según el contenido?
¿Cuál es el componente clave del proceso de ventas según el contenido?
¿Qué actividad no está relacionada con los vendedores promotores?
¿Qué actividad no está relacionada con los vendedores promotores?
¿Qué aspecto ha cambiado en la percepción del trabajo del vendedor en la actualidad?
¿Qué aspecto ha cambiado en la percepción del trabajo del vendedor en la actualidad?
¿Cuál es una tarea esencial que debe realizar un vendedor para resolver los problemas de sus clientes?
¿Cuál es una tarea esencial que debe realizar un vendedor para resolver los problemas de sus clientes?
Una diferencia clave entre un vendedor merchandiser y uno de autoventa es:
Una diferencia clave entre un vendedor merchandiser y uno de autoventa es:
¿Cómo debe un vendedor administrar su cartera de clientes?
¿Cómo debe un vendedor administrar su cartera de clientes?
¿Qué no se espera de un vendedor que trabaja 'a puerta fría'?
¿Qué no se espera de un vendedor que trabaja 'a puerta fría'?
Según Laura Fischer y Jorge Espejo, ¿cómo se podría definir al vendedor?
Según Laura Fischer y Jorge Espejo, ¿cómo se podría definir al vendedor?
¿Cuál de las siguientes no es una función que se espera de un vendedor en la actualidad?
¿Cuál de las siguientes no es una función que se espera de un vendedor en la actualidad?
¿Qué implica la integración de un vendedor en las actividades de marketing de su empresa?
¿Qué implica la integración de un vendedor en las actividades de marketing de su empresa?
Los vendedores itinerantes deben enfocarse en:
Los vendedores itinerantes deben enfocarse en:
¿Cuál de las siguientes características no describe a los vendedores técnicos?
¿Cuál de las siguientes características no describe a los vendedores técnicos?
En el proceso de venta, ¿cuál es el objetivo principal del vendedor?
En el proceso de venta, ¿cuál es el objetivo principal del vendedor?
¿Cuál es un desafío que enfrenta un vendedor al intentar equilibrar los intereses del cliente y de la empresa?
¿Cuál es un desafío que enfrenta un vendedor al intentar equilibrar los intereses del cliente y de la empresa?
¿Qué perfil de vendedor es el que realiza una venta creativa, según el contenido?
¿Qué perfil de vendedor es el que realiza una venta creativa, según el contenido?
¿Cuál es la importancia de la formación en la labor de un vendedor en la actualidad?
¿Cuál es la importancia de la formación en la labor de un vendedor en la actualidad?
Un vendedor de autoventa se caracteriza por:
Un vendedor de autoventa se caracteriza por:
Según las funciones del vendedor, ¿qué implica el desarrollo de un plan de ventas?
Según las funciones del vendedor, ¿qué implica el desarrollo de un plan de ventas?
¿Qué enfoque tiene la venta personal en comparación con otros métodos de venta?
¿Qué enfoque tiene la venta personal en comparación con otros métodos de venta?
Los vendedores de mayoristas se caracterizan por:
Los vendedores de mayoristas se caracterizan por:
¿Cuál es una función importante de los inspectores de ventas?
¿Cuál es una función importante de los inspectores de ventas?
Una de las características de los vendedores externos es que:
Una de las características de los vendedores externos es que:
Los vendedores que trabajan como comisionistas se diferencian porque:
Los vendedores que trabajan como comisionistas se diferencian porque:
¿Qué aspecto no es considerado en la ejecución de un programa de ventas eficaz?
¿Qué aspecto no es considerado en la ejecución de un programa de ventas eficaz?
Una función clave de los vendedores que forman parte de un equipo de red interior es:
Una función clave de los vendedores que forman parte de un equipo de red interior es:
Un vendedor externamente puede ser reconocido por:
Un vendedor externamente puede ser reconocido por:
¿Qué actividad NO corresponde a las funciones actuales de un vendedor profesional?
¿Qué actividad NO corresponde a las funciones actuales de un vendedor profesional?
¿Cuál de las siguientes afirmaciones es verdadera sobre el papel del vendedor en las actividades de marketing?
¿Cuál de las siguientes afirmaciones es verdadera sobre el papel del vendedor en las actividades de marketing?
¿Qué función del vendedor está relacionada con la mejora de la relación entre el cliente y la empresa?
¿Qué función del vendedor está relacionada con la mejora de la relación entre el cliente y la empresa?
¿Cuál de las siguientes actividades es parte de las tareas de un vendedor según su función comercial?
¿Cuál de las siguientes actividades es parte de las tareas de un vendedor según su función comercial?
En relación a la satisfacción del cliente, ¿qué actitud debe adoptar un vendedor?
En relación a la satisfacción del cliente, ¿qué actitud debe adoptar un vendedor?
¿Qué actividad es clave para un vendedor en la recopilación de información del mercado?
¿Qué actividad es clave para un vendedor en la recopilación de información del mercado?
¿Cuál es una incorrecta concepción sobre el éxito en la vida laboral según el contenido?
¿Cuál es una incorrecta concepción sobre el éxito en la vida laboral según el contenido?
¿Qué no se considera una tarea directa de un vendedor?
¿Qué no se considera una tarea directa de un vendedor?
¿Cuál de las siguientes funciones NO es responsabilidad del vendedor en su relación con el cliente?
¿Cuál de las siguientes funciones NO es responsabilidad del vendedor en su relación con el cliente?
¿Qué actividad es esencial para un vendedor al introducir un nuevo producto en el mercado?
¿Qué actividad es esencial para un vendedor al introducir un nuevo producto en el mercado?
¿Cuál de las siguientes afirmaciones sobre el vendedor es correcta?
¿Cuál de las siguientes afirmaciones sobre el vendedor es correcta?
En cuanto a la autoevaluación del vendedor, ¿cuál es un aspecto clave?
En cuanto a la autoevaluación del vendedor, ¿cuál es un aspecto clave?
¿Cuál es una de las acciones que un buen vendedor debe evitar al interactuar con un cliente?
¿Cuál es una de las acciones que un buen vendedor debe evitar al interactuar con un cliente?
¿Cuál de las siguientes es una responsabilidad del vendedor en la gestión de su territorio de ventas?
¿Cuál de las siguientes es una responsabilidad del vendedor en la gestión de su territorio de ventas?
¿Cuál de las siguientes cualidades se asocia principalmente a la sociabilidad de una persona?
¿Cuál de las siguientes cualidades se asocia principalmente a la sociabilidad de una persona?
¿Qué característica es fundamental para el trabajo en equipo?
¿Qué característica es fundamental para el trabajo en equipo?
La empatía se define como la capacidad de:
La empatía se define como la capacidad de:
¿Qué habilidad permite a un vendedor adaptar su enfoque con un cliente específico?
¿Qué habilidad permite a un vendedor adaptar su enfoque con un cliente específico?
¿Cuál de las siguientes opciones describe mejor la asertividad?
¿Cuál de las siguientes opciones describe mejor la asertividad?
La capacidad de persuasión es crucial en ventas porque permite:
La capacidad de persuasión es crucial en ventas porque permite:
¿Cómo debe ser la honestidad de un vendedor en relación con sus compromisos?
¿Cómo debe ser la honestidad de un vendedor en relación con sus compromisos?
La simpatía en un vendedor es importante porque:
La simpatía en un vendedor es importante porque:
La lealtad de un vendedor implica:
La lealtad de un vendedor implica:
¿Cuál de estas acciones no es considerada ética en un vendedor?
¿Cuál de estas acciones no es considerada ética en un vendedor?
La capacidad de adaptación de un vendedor se manifiesta principalmente a través de:
La capacidad de adaptación de un vendedor se manifiesta principalmente a través de:
¿Cuál es una consecuencia negativa de no ser honesto en las promesas a un cliente?
¿Cuál es una consecuencia negativa de no ser honesto en las promesas a un cliente?
¿Cuál de las siguientes cualidades es necesaria para mantener una buena relación comercial?
¿Cuál de las siguientes cualidades es necesaria para mantener una buena relación comercial?
¿Cuál de las siguientes cualidades es esencial para que un vendedor pueda adaptar su enfoque a diferentes situaciones?
¿Cuál de las siguientes cualidades es esencial para que un vendedor pueda adaptar su enfoque a diferentes situaciones?
¿Qué cualidad del vendedor está relacionada con su capacidad de inspirar credibilidad en el cliente?
¿Qué cualidad del vendedor está relacionada con su capacidad de inspirar credibilidad en el cliente?
La capacidad de un vendedor para argumentar eficazmente durante una entrevista de ventas depende de su:
La capacidad de un vendedor para argumentar eficazmente durante una entrevista de ventas depende de su:
¿Qué habilidad se considera fundamental para un vendedor al presentar productos?
¿Qué habilidad se considera fundamental para un vendedor al presentar productos?
¿Cuál de las siguientes características está más asociada con un vendedor exitoso?
¿Cuál de las siguientes características está más asociada con un vendedor exitoso?
La comprensión verbal y el uso inteligente del lenguaje son factores que contribuyen a:
La comprensión verbal y el uso inteligente del lenguaje son factores que contribuyen a:
¿Cuál de las siguientes actitudes es más relevante para un vendedor al enfrentar a un cliente difícil?
¿Cuál de las siguientes actitudes es más relevante para un vendedor al enfrentar a un cliente difícil?
Las habilidades de planificación y organización son esenciales para:
Las habilidades de planificación y organización son esenciales para:
La automotivación en un vendedor puede contribuir a:
La automotivación en un vendedor puede contribuir a:
En qué medida es importante la autodisciplina para un vendedor?
En qué medida es importante la autodisciplina para un vendedor?
¿Cuál de las siguientes no se considera una cualidad psicológica del vendedor profesional?
¿Cuál de las siguientes no se considera una cualidad psicológica del vendedor profesional?
La capacidad de observación y escucha de un vendedor puede ayudarlo a:
La capacidad de observación y escucha de un vendedor puede ayudarlo a:
La tenacidad y resistencia a la frustración en un vendedor son importantes para:
La tenacidad y resistencia a la frustración en un vendedor son importantes para:
La fluidez expresiva es fundamental para que un vendedor pueda:
La fluidez expresiva es fundamental para que un vendedor pueda:
¿Cuál es la principal diferencia entre reclutamiento y selección de personal en el contexto de ventas?
¿Cuál es la principal diferencia entre reclutamiento y selección de personal en el contexto de ventas?
¿Cuál de las siguientes funciones NO se considera clave en el departamento de ventas?
¿Cuál de las siguientes funciones NO se considera clave en el departamento de ventas?
¿Qué riesgo implica contratar a un vendedor inadecuado?
¿Qué riesgo implica contratar a un vendedor inadecuado?
¿Cuál es una fase crítica del proceso de selección de vendedores?
¿Cuál es una fase crítica del proceso de selección de vendedores?
La capacidad para convencer a otros se clasifica como:
La capacidad para convencer a otros se clasifica como:
¿Cuál es una consecuencia directa de no estructurar adecuadamente la selección de personal?
¿Cuál es una consecuencia directa de no estructurar adecuadamente la selección de personal?
La lealtad hacia el cliente se relaciona principalmente con:
La lealtad hacia el cliente se relaciona principalmente con:
¿Qué aspecto se debe considerar en la fase de descripción del perfil del candidato?
¿Qué aspecto se debe considerar en la fase de descripción del perfil del candidato?
¿Cuál de las siguientes características NO se relaciona con cualidades morales?
¿Cuál de las siguientes características NO se relaciona con cualidades morales?
Una de las funciones específicas del departamento de ventas es:
Una de las funciones específicas del departamento de ventas es:
El proceso de selección tiene un impacto importante en:
El proceso de selección tiene un impacto importante en:
¿Qué factor puede complicar la selección de un buen vendedor?
¿Qué factor puede complicar la selección de un buen vendedor?
Durante el proceso de selección, ¿cuál es un aspecto fundamental que se debe tomar en cuenta?
Durante el proceso de selección, ¿cuál es un aspecto fundamental que se debe tomar en cuenta?
Flashcards
Características de un vendedor profesional
Características de un vendedor profesional
Habilidades, conocimientos y cualidades personales necesarias para un vendedor exitoso.
Funciones del vendedor
Funciones del vendedor
Tareas y responsabilidades que un vendedor realiza en su trabajo.
Perfil del vendedor
Perfil del vendedor
Conjunto de características, habilidades y conocimientos de un vendedor en particular, para un puesto específico.
Selección de vendedores
Selección de vendedores
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Tipos de vendedores
Tipos de vendedores
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Director de ventas
Director de ventas
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Venta personal
Venta personal
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Habilidades comerciales
Habilidades comerciales
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Vendedor en ventas personales
Vendedor en ventas personales
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Funciones del vendedor actual
Funciones del vendedor actual
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Vendedor (concepto amplio)
Vendedor (concepto amplio)
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Vendedor (concepto estricto)
Vendedor (concepto estricto)
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Vendedor según Kotler
Vendedor según Kotler
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Vendedor según Fischer y Espejo
Vendedor según Fischer y Espejo
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Vendedor según Asociación Americana de Marketing
Vendedor según Asociación Americana de Marketing
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Cualidades del buen vendedor tradicional
Cualidades del buen vendedor tradicional
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Habilidades del vendedor moderno
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Proceso de venta
Proceso de venta
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Concepto de vender
Concepto de vender
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Vendedor actual vs tradicional
Vendedor actual vs tradicional
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Función del vendedor
Función del vendedor
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Vendedor profesional
Vendedor profesional
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Clientes potenciales
Clientes potenciales
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Prospección de clientes
Prospección de clientes
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Asesoramiento al cliente
Asesoramiento al cliente
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Cobro de la mercancía
Cobro de la mercancía
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Servicio postventa
Servicio postventa
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Nexo unión empresa-cliente
Nexo unión empresa-cliente
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Solucionador de problemas
Solucionador de problemas
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Información al mercado
Información al mercado
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Evaluación solvencia clientes
Evaluación solvencia clientes
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Vigilar competencia
Vigilar competencia
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Mejorar rutas ventas
Mejorar rutas ventas
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Forma de pago
Forma de pago
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Conocer producto a fondo
Conocer producto a fondo
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Vendedores internos
Vendedores internos
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Vendedores externos
Vendedores externos
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Vendedores de productores/fabricantes
Vendedores de productores/fabricantes
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Vendedores de mayoristas
Vendedores de mayoristas
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Vendedores de minoristas
Vendedores de minoristas
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Agentes comerciales
Agentes comerciales
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Promotores
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Vendedores
Vendedores
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Inspectores de ventas
Inspectores de ventas
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Red de ventas interior
Red de ventas interior
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Red de ventas exterior
Red de ventas exterior
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Función de ventas
Función de ventas
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Relación contractual
Relación contractual
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Comisionistas
Comisionistas
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Representantes de comercio
Representantes de comercio
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Vendedores externos/viajantes
Vendedores externos/viajantes
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Ventas repetitivas
Ventas repetitivas
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Ventas creativas
Ventas creativas
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Vendedores de autoventa
Vendedores de autoventa
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Vendedores de autoventa
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Dependientes
Dependientes
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Viajantes
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Merchandiser
Merchandiser
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Administrar la cartera de clientes
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Integración con el marketing
Integración con el marketing
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Planificación de ventas
Planificación de ventas
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Control y evaluación de ventas
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Necesidades del cliente
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Argumentos de venta
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Satisfacción del cliente
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Objetivos de ventas
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Estrategias de venta
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Intereses encontrados
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Vendedor promotor
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Ventajas del vendedor online
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Características del vendedor de servicios
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Importancia de la voz en la venta telefónica
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Vendedores políticos o de grandes operaciones
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Características del vendedor de grandes operaciones
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¿Qué es marketing B2B?
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¿Qué es marketing B2C?
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Autoconfianza en un vendedor
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Ser firme en la negociación
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Conocimiento del producto por parte del vendedor
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Importancia del entusiasmo en un vendedor
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Televendedores - Venta telefónica
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Características del televendedor
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Funciones del vendedor promotor
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¿Qué es un 'merchandiser' o 'rellenador de expositores'?
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¿Qué funciones NO realiza un vendedor 'merchandiser'?
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Vendedor técnico
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¿Qué distingue a un vendedor técnico de otros?
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¿Qué características debe tener un vendedor 'puerta a puerta'?
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Venta a 'puerta fría'
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Vendedores promotores
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¿Por qué los vendedores promotores NO son 'vendedores' tradicionales?
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¿Qué tipos de vendedores se incluyen en la categoría de 'promotores'?
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Objetivos de los 'vendedores promotores'
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¿Qué habilidades son importantes para un 'vendedor promotor'?
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¿En qué se enfocan los promotores en su trabajo?
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¿Son importantes las ventas personales para los promotores?
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Beneficios de la venta 'puerta a puerta'
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Desafíos de la venta 'puerta a puerta'
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Aspecto físico del vendedor
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Vitalidad y salud del vendedor
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Motivación del vendedor
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Tolerancia a la presión en ventas
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¿Qué es la empatía en ventas?
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Actitud positiva
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Madurez
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Dinamismo
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Entusiasmo
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Flexibilidad
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Perseverancia
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Autodisciplina
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Capacidad de iniciativa
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Capacidad de mando
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Comprensión verbal
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Planificación y organización
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Habilidades numéricas
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Sociabilidad
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Empatía
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Comunicación efectiva
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Lealtad al cliente
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Fidelización del cliente
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Imagen del vendedor
Imagen del vendedor
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Habilidades para un vendedor
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Facilidad de palabra
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Confianza en sí mismo
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Capacidad para convencer a los demás
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Actuar con integridad
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Tono de voz agradable
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Saber decir que no
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Proceso de selección de vendedores
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Descripción del puesto de trabajo
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Perfil del candidato ideal
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Criterios de selección
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Reclutamiento de candidatos
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Extroversión
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Espíritu de equipo
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Capacidad de persuasión
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Tacto
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Asertividad
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Lealtad
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Honestidad
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Formalidad
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Integridad
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Incorruptibilidad
Incorruptibilidad
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¿Qué son las cualidades éticas de un vendedor?
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Importancia de la honestidad para un vendedor
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¿Cómo la lealtad beneficia al vendedor?
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Study Notes
Características del Equipo Comercial
- Tres jóvenes trabajadores (Carolina y Antonio) asisten al director comercial para elaborar perfiles de departamento de ventas y rehacer profesiogramas.
- Lara, administrativa con experiencia, ayuda en la elaboración.
- El ciclo formativo previo sobre tipos de vendedores permitirá identificar características de distintos perfiles en el departamento.
- Carolina participará en la selección de un nuevo comercial.
- Un buen director de ventas debe analizar, planificar, organizar el sistema de ventas, y poseer conocimientos en dirección de equipos.
- Funciones esenciales incluyen: definir perfil del vendedor, selección, reclutamiento/captación, alcanzar objetivos del departamento y de la empresa.
- Se abordará definir al vendedor, identificar tipos de vendedores, conocer características personales de los profesionales, determinar habilidades profesionales, conocimientos y requisitos de los comerciales, y analizar fases de selección.
El Vendedor en la Venta Personal
- El vendedor es crucial en la venta personal, conectando la empresa con el comprador.
- Las ventas dependen fuertemente de las cualidades de los vendedores.
- La venta personal permite comunicación directa entre comprador y vendedor.
- La venta es un proceso de intercambio donde el vendedor transmite un producto a cambio de pago.
- El vendedor es clave para establecer relaciones a corto y largo plazo con los clientes, cerrando operaciones.
- Anteriormente se enfocaba en presentar un muestrario y convencer a los clientes.
- Actualmente, el buen vendedor debe comprender las necesidades del cliente, asesorarlo y atender sus reclamas.
- El trabajo del vendedor es multidisciplinar, requiriendo conocimientos de marketing, finanzas, psicología, informática, comunicación.
- Ventas se pueden definir como intercambio de bienes/servicios a cambio de un precio o ayuda a un comprador en su decisión, para lograr la mejor solución.
- El vendedor actúa en nombre de una empresa realizando actividades como prospección de cliente, obtención de información y comunicación.
Tareas del Vendedor
- Vender a clientes actuales y potenciales, introduciendo nuevos productos.
- Visitar a clientes presencial o virtualmente.
- Gestionar el tiempo, planificar, hacer trabajo administrativo.
- Prospeccionar nuevos clientes.
- Preparar documentos para ventas.
- Elaborar presupuestos y pliegos para concursos/licitaciones.
- Asesorar al cliente.
- Cobrar mercancía, informar a la empresa del mercado/consumidor.
- Diseñar y aplicar promociones.
- Dar servicio postventa y colaborar en la implantación del producto.
- Manejar reclamaciones/incidencias.
- Formarse (lectura, seminarios, reuniones, congresos).
- Prever ventas y colaborar en la fijación de objetivos, vigilancia de la competencia y perfeccionamiento de rutas.
- Hacer seguimiento de acuerdos, pedidos, promociones, reclamaciones, concursos, etc.
- Servir como nexo entre empresa y cliente, contribuir a resolver problemas empresariales/de clientes, administrar su territorio/grupo de clientes.
- Integrarse en actividades de marketing.
El Vendedor como Nexo y Solucionador de Problemas
- El vendedor debe comunicar información completa sobre los productos/servicios (ventajas, cualidades, precios...).
- Asesorar al cliente en el uso adecuado, para optimizar sus beneficios.
- Recopilar información del mercado/clientes, incluyendo necesidades, problemas, competencia, nuevas oportunidades.
- Evaluar la solvencia del cliente.
- Contribuir a resolver problemas empresariales (pérdida de clientes, bajas ventas...).
- Identificar y contribuir a la solución de las necesidades/problemas del cliente.
- Negociar intereses encontrados en precio, descuentos o prestaciones.
Administración de la Cartera de Clientes e Integración en Marketing
- Planificar un programa de ventas que incluye objetivos, información sobre clientes, argumentos de venta, estrategia, manejo de objeciones, rutas, y recursos.
- Desarrollar y controlar/evaluar resultados.
- Integrarse en las actividades de marketing, participando en la planificación, previsión, procedimientos, diseño de estrategias, distribución de tiempo, coordinación general.
Tipos de Vendedores
- Se clasifican por funciones (interior/exterior), tipo de empresa (productores/mayoristas/minoristas), relación contractual (plantilla/agentes/comisionistas/representantes), tipo de actividad (internos/externos, autoventa/merchandising/técnicos...).
- Vendedores de productores, mayoristas, minoristas. Se incluyen televendedores, vendedores de mostrador, vendedores por correspondencia, etc.
- Vendedores externos visitan a clientes actuales/potenciales, recogen pedidos, presentan nuevos productos, y ofrecen apoyo adicional. Los vendedores externos se clasifican en ventas repetitivas y ventas creativas.
- Los vendedores de autoventa realizan distribución, venta y cobro.
- Vendedores merchandising reponen productos y material de exhibición.
- Vendedores técnicos se especializan en productos complejos, explican funciones y solucionan problemas técnicos.
- Vendedores puerta a puerta presentan productos en domicilio/trabajo.
- Promotores/demostradores realizan actividades de promoción/atención al cliente en establecimientos/ferias.
- Vendedores de grandes operaciones gestionan contratos grandes con empresas/administración.
- Vendedores de servicios venden productos/servicios intangibles.
- Vendedores online/Internet realizan ventas digitales.
- Televendedores utilizan el teléfono para realizar ventas.
Características Personales del Vendedor Profesional
- Firmeza/Solidaridad: Firmes en ideales, suaves en formas.
- Autoconfianza/Conocimiento del Producto: Confianza en sí mismo y producto; detallado conocimiento de la oferta y la competencia.
- Enérgico/Entusiasta: Abordar ventas con ganas e ilusión.
- Paciente/Perseverante: Paciencia y persistencia ante clientes difíciles.
- Honesto/Sincero: Honestidad y sinceridad en trato. Evitar exagerar promesas.
- Persuasivo/Empático: Capacidad de convencer y ponerse en lugar del cliente.
- Comunicador/Sociable: Buena presentación y expresión, facilidad para entablar relaciones.
- Profesional/Metódico: Aprendizaje continuo, conocimiento del mercado/clientes, preparación previa, mejoramiento constante.
- Buena Presentación/Aspecto: Vestimenta formal y cuidado.
- Proactivo/Creativo: Generar acciones, trabajar sin supervisión, encontrar soluciones.
Habilidades, Conocimientos y Requisitos para Comerciales
- Se agrupan en cualidades físicas, intelectuales, psicológicas, sociales y morales.
- Las cualidades físicas incluyen apariencia física cuidada, salud, resistencia, agudeza visual/auditiva, dicción, tono de voz, lenguaje corporal.
- Habilidades intelectuales: buena memoria, agilidad mental, análisis, creatividad, intuición, razonamiento, fluidez verbal, capacidad de planificación y organización, habilidades numéricas.
- Cualidades psicológicas: actitud positiva, optimismo, madurez, confianza, dinamismo, diligencia, entusiasmo, motivación, flexibilidad, perseverancia, autodisciplina, iniciativa.
- Cualidades sociales: extroversión, facilidad para relaciones sociales, espíritu de equipo, empatía, capacidad de persuasión, tacto, asertividad, simpatía.
- Cualidades Morales/Éticas: lealtad, honestidad, sinceridad, formalidad, cumplimiento de compromisos.
Fases del Proceso de Selección de Vendedores
- Descripción del puesto: Especificar las tareas, responsabilidades, habilidades, conocimientos requeridos.
- Perfil del candidato ideal: "Profesiograma" detallando cualidades personales y profesionales deseadas.
- Criterios de selección: Establecimiento de estándares para evaluar a los candidatos (experiencia, habilidades).
- Reclutamiento de candidatos: Buscar y atraer candidatos potenciales (páginas web, redes sociales, etc.).
- Selección de vendedores cualificados: Evaluar y seleccionar candidatos en base a criterios. Entrevistas, pruebas de evaluación.
- Aprobación y contratación: Aprobación final y firma de contrato con el candidato seleccionado.
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Description
Este cuestionario explora las características esenciales del equipo comercial y la importancia de definir perfiles de vendedor. Los participantes aprenderán sobre el rol de un director de ventas y las fases de selección de comerciales. Analizaremos el ciclo formativo sobre tipos de vendedores y sus funciones clave dentro del departamento de ventas.
