Canal de Distribución en Marketing
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¿Qué es un canal de distribución?

  • Un sistema de transporte de productos.
  • Una red social para vender productos.
  • Un conjunto de personas que compran y venden productos.
  • Un conjunto de personas y empresas que participan en el proceso de hacer disponible un producto para su consumo. (correct)

    • Los intermediarios en la distribución comercial siempre incluyen al fabricante.

    False

    ¿Qué funciones realizan los intermediarios en la distribución comercial?

    Adquieren la propiedad de la mercancía, ponen en contacto al comprador y al vendedor, y son proveedores de servicios como transporte y almacenamiento.

    El _____________ de distribución es el conjunto de actividades o funciones que realizan los intermediarios.

    <p>canal</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué es el PIB y cómo se define?

    <p>La suma de todo lo que se produce en un país en un año.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué es la eficiencia en el canal de distribución?

    <p>Capacidad de lograr el efecto deseado con el mínimo de recursos posibles.</p> Signup and view all the answers

    La estructura del canal de distribución es definida por las instituciones que desarrollan las funciones necesarias.

    <p>True</p> Signup and view all the answers

    El canal de distribución está formado por un conjunto de funciones necesarias para el intercambio de bienes y servicios. Las funciones tienen un coste que impulsa al fabricante a delegar algunas de ___.

    <p>ellas</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuándo es necesario decidir la forma de distribuir un producto en el mercado?

    <p>Una vez definida la estrategia de producto-mercado</p> Signup and view all the answers

    Relaciona los tipos de servicios demandados por el cliente con su descripción:

    <p>Servicios de disponibilidad = Relacionados con la logística. Conveniencia y surtido. Servicios de ventas = Facilitan la utilización y la financiación de los productos. Servicios postventa = Incluyen garantía, montaje, instalación, y puesta en marcha.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es la diferencia principal entre los canales convencionales y los canales organizados?

    <p>Los canales convencionales no tienen ninguna vinculación entre los participantes, mientras que en los canales organizados hay algún tipo de coordinación para realizar funciones compartidas.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué tipo de distribución implica que el producto esté en el mayor número posible de puntos de venta?

    <p>Distribución Intensiva</p> Signup and view all the answers

    En la Distribución Exclusiva, varios distribuidores tienen el derecho de venta de la marca en el mismo área geográfica.

    <p>False</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué es el 'comercio independiente' en el contexto de los canales de distribución?

    <p>Intermediarios que realizan sus funciones por sí solos, sin asociarse con ninguna empresa.</p> Signup and view all the answers

    El canal de distribución administrado implica la coordinación y control del proceso de distribución sin que existan relaciones de propiedad ni vínculos ___________.

    <p>contractuales</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué factores internos pueden influir en la decisión de un canal de distribución?

    <p>Factores internos como canal directo, canal indirecto corto, canal indirecto largo</p> Signup and view all the answers

    Relaciona los siguientes tipos de canales de distribución con su descripción correspondiente:

    <p>Cadenas sucursalistas = Integran en una misma unidad empresarial las funciones mayorista y minorista. Cooperativas de consumidores = Empresas formadas por consumidores para su propio abastecimiento. Cadenas franquiciadas = Concesión de la explotación de una forma comercial de un establecimiento de éxito en el mercado.</p> Signup and view all the answers

    Relaciona los criterios de selección de canales de distribución con su descripción:

    <p>Control = Control que el fabricante mantiene sobre el producto y el canal a elegir Flexibilidad = Capacidad del canal para adaptarse a los cambios del entorno Rentabilidad = Qué canal e intermediarios son más rentables Colaboración = Disponibilidad de los intermediarios para cooperar e intercambiar información</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué es una licencia en el contexto de un negocio?

    <p>Una autorización que se concede para explotar con fines industriales o comerciales una patente, marca o derecho.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es el objetivo principal de las asociaciones espaciales en el contexto de distribución?

    <p>Ambas opciones anteriores.</p> Signup and view all the answers

    La externalización o 'strategic outsourcing' convierte los costes fijos en costes variables.

    <p>True</p> Signup and view all the answers

    Las empresas agrupadas en un mismo centro comercial forman __________ espaciales.

    <p>asociaciones</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué tipo de conflicto es útil y beneficioso en las relaciones fabricantes-distribuidor?

    <p>Conflicto funcional</p> Signup and view all the answers

    El conflicto vertical en las relaciones fabricantes-distribuidor ocurre en diferentes niveles del canal.

    <p>True</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es uno de los mecanismos para la gestión de conflictos en el canal que implica la intervención de una tercera persona con poder de decisión?

    <p>Arbitraje</p> Signup and view all the answers

    El __________ se hace necesario en las relaciones fabricantes-distribuidor debido a la estacionalidad de la demanda.

    <p>almacenamiento</p> Signup and view all the answers

    Relaciona los siguientes ciclos de la gestión integral de la cadena logística con su descripción:

    <p>Primer ciclo: Logística de entrada o Gestión de aprovisionamiento = Punto de origen de los bienes y servicios Segundo ciclo: Logística de salida o Gestión de la distribución física = Lugar de consumo de los bienes y servicios Tercer ciclo: Logística inversa o Gestión de la devolución = Retorno de productos desde el consumidor</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué característica describe a los detallistas que se dedican principalmente a productos de alimentación frescos y están situados en un mismo edificio?

    <p>Puestos de reducido tamaño.</p> Signup and view all the answers

    Los supermercados ofrecen una mayor variedad de productos que los hipermercados.

    <p>False</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué tipo de establecimiento es descrito como un lugar con un surtido de productos reducido y un nivel mínimo de servicios?

    <p>Tienda de descuento</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué es la trazabilidad en la logística?

    <p>Es la posibilidad de identificar el origen y las diferentes etapas de un proceso de producción y distribución de un bien hasta su llegada al destino final.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué ventajas proporciona la trazabilidad en la logística?

    <p>Todos los anteriores</p> Signup and view all the answers

    Relaciona las 'ocho i' necesarias para gestionar relaciones en una cadena logística más colaborativa:

    <p>Individual = ambas partes aportan excelencia individual Importancia = partners consideran la relación estratégica Interdependencia = reconocimiento mutuo de necesidad Inversión = dispuestos a invertir en la relación Información = compartir información y comunicarse Integración = existencia de vínculos Institucionalización = relación se vuelve formal y colaborativa Integridad = comportamiento que refuerza la confianza mutua</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué representa el comercio mayorista?

    <p>Adquirir productos a fabricantes y otros mayoristas para distribuirlos a otros mayoristas, distribuidores, minoristas y no a consumidores finales</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué es un mayorista de función reducida?

    <p>Realizan pocas funciones o no asumen alguna de las más importantes</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es la principal característica de un Mayorista en camión?

    <p>Transporta los productos en su vehículo hacia los clientes</p> Signup and view all the answers

    Los Mayoristas independientes no tienen acuerdos que limiten su autonomía en el ejercicio de sus funciones.

    <p>True</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué tipo de mayorista se asocia con su proveedor para conseguir un acuerdo de distribución exclusiva? Mayorista distribuidor oficial o ____________.

    <p>autorizado</p> Signup and view all the answers

    Relaciona los tipos de opciones estratégicas para la empresa mayorista con sus descripciones:

    <p>Asociación = Alianzas con otros mayoristas, con fabricantes o con minoristas. Integración vertical = Asume funciones de fabricante o entra en el nivel minorista. Concentración de la actividad = Centra recursos en segmentos competitivos y abandona actividades marginales. Especialización = Enfocada en un número limitado de líneas con alta profundidad. Servicios = Diferenciación mediante servicios de valor añadido. Internacionalización = Expansión a mercados internacionales. Innovación = Incorporación de nuevas tecnologías para mejorar. Diversificación = Ampliación del portafolio de productos o servicios.</p> Signup and view all the answers

    Study Notes

    • Introducción a los Canales de Distribución*

    Definición de Canales de Distribución

    • Un conjunto de personas y empresas (intermediarios) que participan de forma coordinada en el proceso de hacer disponible un producto (bien o servicio) para su consumo o utilización por parte del consumidor final o usuario industrial.

    Funciones de los Intermediarios

    • Adquieren la propiedad de la mercancía: mayoristas y minoristas.
    • Ponen en contacto al comprador y al vendedor: agentes de ventas, comisionistas, representantes de los fabricantes.
    • Son proveedores de servicios: empresas de transporte, almacenistas, aseguradoras, financieras.

    Importancia de los Intermediarios

    • Aportan eficiencia al canal y disponibilidad a los consumidores.
    • Mejoran la eficacia del proceso de intercambio reduciendo el número de contactos necesarios.
    • Funciones:
      • De transacción: compra/venta, negociación, asumir el riesgo o no de la comercialización.
      • Logísticas: permite la llegada oportuna de los productos al mercado; ajuste entre el gran volumen y poca variedad de los fabricantes a la pequeña cantidad y mayor variedad que demanda el mercado.
      • Facilitadoras de la adquisición del producto: información y asesoramiento previo a la compra, garantía y mantenimiento.

    Valor que Aportan los Intermediarios

    • Al fabricante: muchos fabricantes no disponen de los recursos necesarios para establecer sus propios canales de distribución, por lo que necesitan llegar a acuerdos con intermediarios para vender sus productos.
    • Al consumidor: desarrollo eficiente de las funciones de distribución por parte de los intermediarios hace que los consumidores también se beneficien.

    Flujos en el Canal de Distribución

    • Flujo físico: desplazamientos reales del producto desde el productor al consumidor final.
    • Flujo de propiedad: transmisión del título de propiedad del producto distribuido.
    • Flujo financiero: transacciones económicas originadas por los flujos anteriores (pagos y comisiones).
    • Flujo de información: información que circula en el canal.
    • Flujo de pedidos: pedidos de consumidores a intermediarios y de intermediarios a fabricantes.
    • Diseño de los Canales de Distribución*

    Análisis Económico del Canal de Distribución

    • Enfoque institucional: la estructura del canal viene definida por las instituciones que desarrollan las funciones necesarias para que se produzca la transacción comercial.
    • Teoría microeconómica: busca la eficiencia del sistema a través de la minimización de costes.
    • Principio de delegación de funciones: un agente del canal delegará funciones en otras organizaciones especializadas cuando sean capaces de realizarlas a un coste inferior.

    Análisis Institucional del Canal de Distribución

    • La estructura del canal viene definida por las instituciones que desarrollan las funciones necesarias para que se produzca la transacción comercial.

    Análisis Comportamental del Canal de Distribución

    • La gestión del canal es una actividad social cuyos resultados (medidos en términos de satisfacción y no de maximización) depende de la negociación, el regateo, el poder, etc.

    Modelos Integradores del Canal de Distribución

    • Teoría de los costes de transacción: modelo pesimista que se centra en la minimización de costes.
    • Teoría del intercambio relacional: modelo que se centra en la relación entre las partes y la construcción de la confianza.

    Espero que estos apuntes te sean útiles. ¡Buena suerte en tus estudios!### Teoría de la Dependencia de Recursos

    • La empresa necesita adaptarse al entorno a través del intercambio para sobrevivir, ya que ninguna organización puede generar todos los recursos necesarios por sí sola.
    • La empresa debe coordinarse con otras empresas para obtener los recursos necesarios, lo que implica cooperación y dependencia mutua.

    Teoría del Intercambio Relacional

    • Se centra en la interdependencia de las partes en un canal de distribución.
    • Se utiliza para clasificar y comparar las relaciones del canal en términos de su grado de integración contractual.

    Teoría de la Economía Política

    • Considera la influencia del entorno en la empresa y en el canal de distribución.
    • Se distinguen dos sistemas principales: economía política interna (estructura y funcionamiento interno del canal) y economía política externa (fuerzas externas que actúan en el canal).

    Análisis de las Necesidades, Deseos y Expectativas del Consumidor

    • El consumidor prefiere adquirir productos en lugares cercanos y convenientes.
    • Los servicios de disponibilidad (proximidad, horarios amplios, poco esfuerzo) y los servicios de ventas (facilitan la utilización del producto) son fundamentales para el consumidor.

    Objetivos y Decisiones en el Canal de Distribución

    • Un adecuado canal de distribución es un instrumento estratégico para la empresa.
    • La empresa debe decidir la forma de distribuir el producto en función de la estrategia de producto-mercado y los cambios en el mercado.

    Estructura del Canal

    • La decisión de la estructura del canal depende de factores internos (capacidades de la empresa) y externos (comportamiento del consumidor, avances tecnológicos).
    • Se pueden elegir diferentes estructuras de canal, como distribución intensiva, selectiva o exclusiva.

    Factores que Influyen en la Decisión de un Canal de Distribución

    • Factores relativos al producto (sophisticación, valor unitario).
    • Factores relativos a la empresa (capacidades, número y variedad de productos).
    • Factores relativos al mercado (comportamiento del consumidor, avances tecnológicos).
    • Disponibilidad de intermediarios.

    Canales de Distribución para Productos y Servicios de Consumo

    • Se presentan diferentes canales de distribución para productos y servicios de consumo, como canales directos, indirectos cortos y largos.

    Canales de Distribución para Productos y Servicios Industriales

    • Se presentan diferentes canales de distribución para productos y servicios industriales, como canales directos, indirectos y mixtos.

    Canales de Distribución Electrónicos

    • Se pueden utilizar canales de distribución electrónicos, como la desintermediación, que pueden reducir costos y aumentar la eficiencia.

    Canales Simples y Múltiples de Distribución

    • Se pueden utilizar canales simples o múltiples de distribución, dependiendo de la estrategia de la empresa y el comportamiento del consumidor.

    Sistemas de Organización del Canal de Distribución

    • Se presentan diferentes sistemas de organización del canal de distribución, como canales convencionales, organizados y verticales.

    Canales Convencionales o Independientes

    • Los canales convencionales o independientes están formados por comerciantes que trabajan de forma independiente, sin una coordinación común.

    Sistemas Verticales de Distribución

    • Los sistemas verticales de distribución están formados por un fabricante y uno o varios mayoristas y minoristas que trabajan de forma coordinada.
    • Se pueden lograr economías de escala y de alcance, y una mayor coordinación de las funciones de distribución.### Canal Corporativo o Comercio Integrado
    • Se caracteriza por que una empresa mantiene el poder mediante la propiedad total o parcial del canal y controla diferentes funciones del canal.
    • Los sistemas corporativos o integrados se componen de organizaciones que se encuentran a diferente nivel y forman parte de un mismo grupo empresarial.
    • Hay mayor control, pero también mayor rigidez.

    Tipos de Canales Corporativos

    • Cadenas Sucursalistas: Organización formada por dos o más establecimientos que integran en una misma unidad empresarial las funciones mayorista y minorista.
      • Características: mismo nombre comercial, gama de productos, imagen, organización y sistemas de producción y distribución.
      • Ejemplos: Alcampo, LIDL, Dia, Inditex (Zara, Stradivarius, Massimo Dutti, Pull&Bear).
    • Cooperativas de Consumidores: Empresas de distribución minorista formadas por consumidores para su propio abastecimiento.
      • La función minorista es realizada por los propios consumidores bajo esta forma de asociación.
      • Ejemplos: Eroski, La Ortiga.

    Canal Contractual

    • Se caracteriza por la asociación de empresas jurídicamente independientes para la realización conjunta de ciertas tareas comerciales.
    • Hay una única unidad económica, pero empresas independientes.
    • Objetivos: hacer frente a las necesidades de capital, conseguir economías de escala, efecto experiencia y economías de alcance.

    Cadenas Voluntarias

    • Agrupaciones de uno o varios mayoristas de diferentes zonas, a los que se asocian minoristas que se comprometen a abastecerse de los mayoristas de la cadena ubicados en su zona de influencia.
    • Mayoristas: ejercen la posición de líder, operan bajo una misma enseña o marca, definen una política comercial común y consiguen menor incertidumbre en ventas, coste y mayor poder de mercado.
    • Minoristas: ceden su autonomía de gestión, aunque conservan su personalidad jurídica individual, y comprometen sus compras en los mayoristas a cambio de participar en las promociones y campañas de la cadena y obtener condiciones de compra y aprovisionamiento más favorables.

    Cooperativas Detallistas

    • Asociaciones de comerciantes minoristas independientes que se unen para realizar funciones de mayorista.
    • Ejemplos: Coviran, cada supermercado no es de propiedad de Coviran, sino de un empresario.
    • Ventajas: cada tienda no tiene que hacer compras directamente del fabricante, porque Coviran tiene más poder de negociación con respecto al fabricante.

    Sistemas Horizontales de Distribución

    • Asociaciones Espaciales: Minoristas agrupados en un mismo entorno comercial o centro de compras.
    • Asociaciones No Espaciales: Dos empresas que están en el mismo nivel se unen, no necesariamente en el mismo lugar, para formar parte de una cadena voluntaria.
    • Objetivos: conseguir un mayor poder de negociación con proveedores, optimizar las funciones de distribución física y gestión.

    Integración Vertical frente a la Externalización

    • Razones para la integración:
      • Que el entorno sea demasiado arriesgado o inestable.
      • Que la empresa desee defenderse frente al poder de la competencia.
      • En sector joven, la empresa hace una integración hacia delante para desarrollarlo.
    • Razones económicas de la integración:
      • Lograr mayor eficiencia.
      • Reducir costes mediante economías de escala, de alcance y efecto experiencia.
    • Razones estratégicas de la integración:
      • Reducción de la incertidumbre.
      • Creación de barreras de entrada.
      • Mejorar la información y la capacidad de negociación.
    • Inconvenientes de la integración:
      • Costes de integración, mayores costes fijos y problemas de gestión.
      • Pérdida de flexibilidad y de capacidad de adaptación de la empresa.

    Externalización o Strategic Outsourcing

    • Ventajas:
      • Objetivo estratégico: proteger las funciones básicas de la empresa.
      • Centrarse en actividades de mayor valor añadido.
      • Reducir costes y convertir los costes fijos en costes variables.
      • Reducir el riesgo, las necesidades de inversión y favorecer la respuesta a las necesidades de los clientes.
      • Acceder a las innovaciones de otros miembros del canal de distribución.
      • Mejorar la eficiencia.
    • Inconvenientes:
      • Costes de las operaciones comerciales a través del mercado.
      • Necesidad de colaboración entre los participantes para una mayor eficiencia.
      • Mayor dependencia del resto de empresas del canal.

    Gestión de la Relación entre los Participantes en el Canal de Distribución

    • La motivación de los miembros del canal:
      • Teoría de la economía política.
      • Ventaja competitiva vs ventaja asociativa.
    • Cómo se gestionan las relaciones en el canal:
      • Trade Marketing.
      • Interdependencia, objetivos comunes, comunicación, confianza, compromiso.
      • Estrategias de Trade-Marketing: Pull y Push.
      • Poder y liderazgo en el canal de distribución.
      • Fuentes de poder: poder de referencia, poder legítimo, poder de experto, poder de recompensa, poder coercitivo, poder de información, poder compensatorio.
    • Conflicto en el canal:
      • Situación que surge cuando un miembro del canal percibe que otro miembro está manteniendo un comportamiento que le impide alcanzar sus objetivos.
      • Tipos de conflicto: funcional, disfuncional, horizontal, vertical, intertipo, intratipo, patológico.
      • Causas del conflicto: incompatibilidad de objetivos, desacuerdo de percepciones de la realidad, causas actitudinales, causas estructurales.
      • Gestión del conflicto: depende del grado de interdependencia, técnicas supraorganizacionales, técnicas de interpenetración.

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    Description

    Aprende sobre la entrega de valor al cliente a través de los canales de distribución. Descubre qué es un canal de distribución y cómo funciona en el proceso de marketing.

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