Анализ UPT в продажах

Общие рекомендации

• Продажам с низким показателем UPT (User Performance Tracking) требуется индивидуальный подход. Нельзя применять универсальные методики.
• Анализ причин низкого показателя UPT является первоочередной задачей. Это может быть проблема в обучении, в самом продукте, в системе поддержки или во внешних факторах.
• Важно понимать, что низкий UPT может быть временным явлением, вызванным внешними факторами, или же указывать на структурную проблему.

Анализ причин низкого UPT

• Проблемы с обучением:
  • Недостаточное или неэффективное обучение.
  • Отсутствие практических упражнений и обратной связи.
  • Неясность целей и задач.
  • Несоответствие стиля обучения потребностям продавцов.
• Проблемы с продуктом:
  • Сложный для понимания продукт.
  • Отсутствие четких и понятных преимуществ.
  • Неполное понимание продукта продавцами.
  • Несоответствие продукта потребностям клиентов.
• Проблемы с клиентами:
  • Неверная сегментация клиентов.
  • Сложность в построении отношений с клиентами.
  • Недостаток возможностей для персонализации предложения.
• Проблемы с системами:
  • Недостаточная поддержка от руководства.
  • Неэффективная система мотивации.
  • Сложные или неинтуитивные системы CRM или внутренней коммуникации.
  • Проблемы с доступностью нужной информации.
• Проблемы с личностью продавца:
  • Проблемы с коммуникативными навыками.
  • Дефицит личных качеств, необходимых для успеха.
  • Отсутствие мотивации и стремления к высоким результатам.
• Внешние факторы:
  • Рыночные колебания.
  • Конкуренция.
  • Смена трендов в потребностях клиентов.

Стратегия работы с продавцами с низким UPT

• Индивидуальный план действий:
  • Разработка индивидуального плана развития для каждого продавца.
  • Определение конкретных целей и задач.
  • Выбор подходящего способа обучения.
• Постоянная обратная связь:
  • Регулярное и адресное обсуждение результатов.
  • Визуализация прогресса в виде отчётов и графиков.
  • Конкретные и понятные рекомендации.
• Обучение и развитие:
  • Обучение специфическим навыкам, необходимым для повышения UPT.
  • Развитие коммуникативных навыков.
  • Поддержка путем проведения семинаров, мастер-классов, индивидуального консультирования.
• Мотивация и поддержка:
  • Система поощрений за достижения.
  • Обеспечение комфортных условий для работы.
  • Поддержка от руководства и коллег.
  • Поощрение командной работы.
• Анализ и коррекция:
  • Постоянный мониторинг результатов.
  • Выявление проблемных зон и корректировка стратегии.
  • Адаптация под меняющуюся рыночную ситуацию.
• Использование технологий:
  • Использование CRM-систем для отслеживания и аналитики продаж.

Заключение

• Работа с низким показателем UPT требует тщательного анализа причин.
• Ключевые моменты: индивидуальный подход, постоянная обратная связь, развитие навыков и мотивация.
• Необходимо искать корень проблемы, а не просто бороться со следствием.