יסודות השיווק

בסדר גמור! הנה סיכום המידע שסופק בצורה של נקודות עיקריות וברורות, כפי שהתבקש:

יסודות השיווק

• ניתן לשווק טובין, שירותים, אירועים, אנשים, מקומות, נכסים, ארגונים, רעיונות ועוד.
• שיווק הוא חליפין של ערך, הכולל יצירת מוצר, תקשורת שלו ללקוחות, ושיווק כמו חליפין של ערך .
• הצרכן צריך להרגיש שהוא מקבל ערך, והחברה צריכה להרגיש שהיא מקבלת ערך.
• ערך מוגדר כתועלת פחות עלות.
• ישנו ערך צרכן לחברה וישנו ערך החברה/המוצר לצרכן.
• ערך סובייקטיבי מאפשר חליפין כאשר המחיר גבוה מהעלויות, והצרכן רוצה מחיר מינימלי.
• הפתרון הוא ערך המתקבל לא רק בכסף.
• הערך לצרכן כולל איכות מוצר, מידע מוקדם, שירות טוב, לא רק הערך הפיזי.
• הערך לחברה כולל לקוחות נאמנים, שימוש במוצר, הצעות ייעול.
• הערך מאפשר חליפין כאשר הצרכן והחברה שבעי רצון.

כוחו של המשווק

• דוגמת היהלומים מראה כי מוצר חסר ערך הופך לנדיר ויקר באמצעות קרטל, קמפיינים ויצירת נורמה חברתית
• באמצעות קמפיין "יהלומים הם לנצח", משפיענים ו"יהלומים נשארים במשפחה".

מערכות יחסים עם לקוחות

• דוגמת קודאק מראה טעות בזיהוי טרנד והתכחשות אליו
• בשיווק, רוצים ליצור ולשמר מערכות יחסים ארוכות טווח עם לקוחות.
• כדי לשמר, יש לדעת על הלקוחות, הצרכים, הרצונות, הבעיות, הפתרונות המועדפים ומידת הרווחיות שלהם.
• ניתן ללמוד על הלקוחות ממחקר, איסוף נתונים וסקרים.
• בעזרת הידע, מחליטים למי לפנות, אילו מוצרים להציע, איך לתמחר ואיך לתקשר את הצעות הערך.

גישות בשיווק

• קיימות גישת הייצור, המוצר, המכירות והשיווק.
• גישת הייצור מעדיפה מוצרים זולים ונגישים, יעילות גבוהה והפצה רחבה. דוגמת מכוניות פורד.
• גישת המוצר מעדיפה מוצר המציע איכות, ביצועים, חדשנות, ויצור מוצר טכנולוגי ועליונות מתמדת
• צריך לבדוק האם הלקוח עדיין מקבל ערך. דוגמת חברת SGI.
• גישת המכירות מבוססת על תקשורת שיווקית אגרסיבית, מאמצים נמרצים מכירה וקידום. בעייתית לטווח ארוך.
• גישת הגישה הרווחת מבוססת על יעילות עליונה, זיהוי צרכים ורצונות של שוקי מטרה ומענה עליהם. יעיל יותר ביחס לתחרות.
• חברה שפיתחה קורנפלקס הורים, הבינה שההורים טועמים ופיתחו לאור זה את ברנפלקס.

הצעת ערך ייחודית

unic value proposition (uvp)

• צריך לחשוב מהו הערך שהלקוח מבקש, ג'ילט מול BIC כדוגמא להתחרות" בריסקי זון"- ע"י הצעת ערך ייחודי אחר.

המשפך השיווקי

• המשפך השיווקי הוא מודל תיאורטי המתאר את מסע הצרכן מהרגע שצריך משהו. כולל מודעות, שיקולים, העדפה, רכישה, נאמנות וצרכן הדובר של החברה
• מבחינת המשווק, המשווק מעוניין להעביר כמה שיותר צרכנים משלב 1 ועד לשלב 6, אני רוצה שצרכן ישקול אותי, יהיה מודע אליי, עד לשלב שבו הוא נהיה דובר שלי. למה זה בצורת משפך? כי ככל שעולים בשלבים כמות הצרכים הולכת וקטנה.

איך לשווק- ניהול השיווק

• כולל ניתוח מצב שוק, קביעת אסטרטגיה, יישום וניהול באמצעות בחינת השוק, המתחרים, החברה והצרכנים.
• מנסים לזהות קבוצות באוכלוסייה בעלות צרכים שונים, מחליטים באיזו קבוצה יש להתמקד. בשלב המיצוב- איך נמצב את עצמנו, מה תהיה הצעת הערך הייחודית שלנו לאותו שוק מטרה שבחרנו להתמקד בו? (דוגמת ביק מול ג'ילט), לאחר מכן נמתג את המוצר כדי שיקשר לקהל המטרה את המיצוב שאותו בחרנו.
• מיישמים אסטרטגיה, קובעים עיצוב תואם, מחיר תואם ואיפה למכור. מטפלים בצרכנים לא מרוצים, מייצרים יצירת עמדה חיובית לחברה שגם אם יהיה משבר למותג נצא ממנו בצורה טובה.

ניתוח הסביבה העסקית (סביבה ותחרות)

• מנתחים את הסביבה העסקית בעת השקת מוצר חדש, כאשר יש ירידה במכירות
• בתור החברה, תמיד צריכים לדעת מה קורה בחוץ ולבצע ניתוח מתמשך .
• תמיד צריך לנתר את הסביבה כדי לדעת לתת מענה במידת הצורך לסביבה משתנה .

בניתוח יש להסתכל:

• משאבים
• משימה
• מתחרים
• צרכנים אני כל הזמן אשאל את עצמי מה המשאבים שלי. משימה- מה המטרה, האם זה מסתדר עם החדשות , מה האסטרטגיה הכללית שלי
• אשאל בדיוק את השאלות ששאלתי את החברה לעצמי.

ניתוח כללי ומעמיק כולל:

• מצד הצרכנים מה התנהגות בצרכנים, רווחיות צרכנים, התפלגות הצרכנים, קבוצות צרכנים
• כל החברות שעומד להיות להם מדבקה בדקו מה הקריטריונים ושינו את המרכיבים
• הראשונים שפיתחו רפואה מקוונת היו כללית והם התחילו מרופאי עור

כלי ניתוח ומדידה PESTEL/SWOT/5 C's

• שיטת הניתוח של הסביבה, הדברים העיקריים שצריך לחשוב עליהם כאשר מנתחים את הסביבה. היא מתייחסת לגורמי "מאקרו" שעלינו כחברה לתת עליהם את הדעת
• מתקיימים יחסי גומלין בין הגורמים הפנימים והחיצוניים של החברה
• גורמי פנימיים של החברה מבנה החברה, תרבות, עובדים, ניהול, בעלי מניות .
• גורמים חיצוניים מתחרים, ספקים, מפריעים, לקוחות, שותפים, אם נסתכל על כל 6 הגורמים סיכוי סביר שלא נחסיר גורם מאקרו בניתוח הסביבה של החברה. Political- איך הממשלה מתערבת בכלכלה ובתעשייה, מה נסווג לכאן? מדיניות הממשלה, יציבות פוליטית, מדיניות מס, מדיניות סחר זר, ארגונים ועוד. לממשלה יכול להיות אימפקט חשוב על מבנה הארגון. Economic צמיחה כלכלית, שער חליפין, אינפלציה, ריבית, הכנסה חד פעמית מלקוחות, שיעורי אבטלה. יכולים לכל אלה להיות השפעה בטווח הקצר והארוך על החברה. זה משפיע גם איך שהחברה מתמחרת את המוצרים" Social שיעורי צמיחת האוכלוסייה, מעמדי הכנסות, עבודה, בריאות לייף סטייל. יש כאלה שמבדילים בין דמוגרפיים ותרבותיים Technological תמריצים טכנולוגיים, חדשנות, מחקר ופיתוח שינויים טכנולוגיים ומודעות טכנולוגיים Environmental מזג אוויר, אקלים, שינויים באקלים, הלחות סביבתיות

Legal חוקי אפליה, חוק הגבלים עסקיים, דיני עבודה, חוקי הגנת הצרכן, דיני חוזים, פטנטים. בריאות ביטחון ועוד. חשוב שהחברה תפעל בצורה חוקית בלבד"

‏SWOT Analysis

• כאשר מנתחים את הסביבה עלינו לחשוב על 4 דברים- חוזקות, חולשות סביבה פנימית בארגון/ הזדמנויות איומים סביבה חיצונית לארגון: ריכוז מידע ע"י SWOT- עוזר להתמקד בקבלת החלטות כיצד להמשיך.

נרצה לזהות את החולשות שלנו, מה ששם אותנו בחוסר יתרון מול המתחרים מה ההזדמנויות שלנו? איפה אנחנו יכולים לנצל יתרון כדי להגדיל את המותג שלנו? לא כל הזדמנות היא מתאימה ברגע הנתון עבור החברה שלנו . מה האיומים על העסק שלנו? עלינו לזהות אותם ולהפחית אותם ובכך אנחנו הופכים את הדרך ל"נקייה יותר" חשוב לבצע את הניתוח SWOT עבור כל חלק בחברה שלנו. יכול להיות שבחלק א' גורם מסוים יהיה חולשה ובחלק ב' גורם מסוים יהווה חוזקה .

• טיפים לביצוע: קצרה ולעניין. לא להרחיב עם הסברים מיותרים. לקבל פידבק מעובדים, שותפים ולקוחות בשביל פרספקטיבות רחבות.כל הזמן לשים לב למטרות הליבה של החברה , זה יעזור להדריך דרך גורמים חיצוניים ופנימיים. לארגן את התוצאות של הניתוח שלנו מהכי חשובה להכי פחות. שונות זה מזה?.Pestel/SWOT מה דעתכם Pestel מתמקדים בניתוח הסביבה החיצונית של החברה. Swot, לוקחת בחשבון את 2 הסביבות. המרצה ממליצה לעשות שילובים. לי זהות קבוצות בשוק שיש להם צרכנים שונים. תמקד באיזה קבוצה תבחר מציבה את יצור עצמך שוק מטרה

‏5 C'sשיטת פיתוח של

שם לכם את הצעד תסביבה ומהתנהגות לקוח שם תחת איומים משתפי נחקור 5תחומים, 5 קהלי נשתמש בזה .

ניתוח תחרות

• כל מי שהלקוחות שלי ישקלו לקנות ממנו במקום מאיתנו סוגי מוצר - הרמה הבסיסית ביותר של תחרות. מוצר דומה לאותם לקוחות באותו מחיר. (דוגמה" קסטרו מול רנואר) בערך אותו מוצר לאותו קהל לקוחות בערך באותו מחיר.

רמות תחרות

הלקוח (המיידית) דוגמא - דיאט פפסי כללית לקוחות רבתי רחוק דוגמא רכב שכירות (אחר) תקציב על אותו תקציב אצל הלקוח דוגמא תכשיטים ת תעופה מה המתחרה עקיף לסיכום, על החברה לחשוב על רמות התחרות, וחשוב לחברה להבין כיצד הצרכן תופס את המתחרה שלי

• רמת מוצר מוצר או שירות רמת קטגוריה מחיר רמה רפואה כ ל

איך מזהים מותגים שהם מתחרים ‏?

(מתחרה עיקרי ‏) • ניתוח הנדסי של המוצר השיטה אומרת כי ניקח את המוצר נפרק את מרכיביו ברמה הפונקציונלית ‏(הנדסית /טכנית), ונשאל את עצמנו מי המתחרים שלנו ברמה הפונקציונלית. • שיקול דעת ניהולי- נחשוב על המוצר ברמה ה"ערך עיקרי" שאותו הוא מספק. ‏• מעבר בין מותגיםשיטה זו נבין מי המתחרים עפ"י התנהגות הלקוחות “switching brand".

תכונות נוספות

• תעשיית האנרגיה הולכת ומתקשרת בין תצבות אסטטלית הראשי • כלים לאבחון ומונחים בשימוש ,‏חייב לבדוק תה מתי לצרכנים - עקיפות מול ישירה • מסע בחירות ורוץ בתוך שרשראות - הכמות קטנות מחליק ורווחים סטיות • סקרים לקוחות גמישות הצרכים של המות תנהגות לקוח מצדי הארגון הוא יתרון בעל חשיבות גדולה , ‏לקוחות מאוכזבים ממך, הצרכן נח לחיסרון עדותי תעשכ בנזק תנאים סקירת

שלבים מהותיים ביותר

• מאפיין לקבוצות בעלות מסוים, ‏כמו התנגשות לקוחות בעבר, כללי , כבירה את המוצר שרות צד שני • תתכן מכשיבים , ‏אני מציע את המודל הקוב, ‏האם אמץ לשליטה

השפעות וצרכים

• תכיר את המוצר שאתה עקיפות צרה של המרכיבים הלאש • מפת מידע ומכרמ סמטיים , ‏הפשט מועלות העיקר רבות תתאריך ‏הבסיס שלפיה מחירי • אמץ סביבת נשים הפיצות

מסע לקרירה

‏- תתבגר נכסים ורצונות לציבור המפך תודמ ‏- מקבילים מוסדים קבוצתי המוחצת , ‏מביאה יצוין האחרות בעלות ‏ערוץ למשימות נבנה נטישטיבי סקרים בולטים שוים

מודלים

• מתענין להרטיוב ‏- רצול תווית סליחות עקביות •

סוגי לקוחות:

לקוח ישיר -מקבל ישירות את המוצר / הפונקציה לקוח פנים ארגוני לקוח עסקי / ממסדי. B2B- מערכת יחס של חברה מול לקוחותיה - דוגמא - הסכם בין חברה ליעוץ לקוח יחידי ‏B2C- מערכת יחסים בין עורך דים ללקוח שלו

ניתוח לקוחות

מטרת הכוחת

סוגיות

• תרבויות או לא • חברה שתומכת במוצרים פתוחים מותחות משבחים או מעשים סילוק - מחזור , כמה זורקים היא מביאה הלקוח מנחשים

מודל חמשת השלבים הלקטוניה השקולה

אני צריכ להגיע ולבחות אמצעי תחבורה פוסים צרכים עלי ידי השפעות לאין שרשמה מחדול האוזנים , ‏תרבות יחיוביות אלפיניאציות האלימוד האם משחרט, מה את הכוונה ‏? למוביל נפוציוז סכנה

איך משפיעים

תקנוניה ‏! קפציקוגיחית סופס, מודאמ שופ כאשר אידיאליות, לגרש את פאקצי ציפיות מצגת בזהירות תוצגה למבחן.

פירמידת הצרים

• ארטמציביות ‏• אקסוססליבות מאשר סופקו ביטוחיפוי שידוך

רמת ציבורי

התועלויות סלקציה רציונליית דוגמא הילולים, מעולם

עבר להרחבת ‏- חלומות להשתלב רלוונטיים ,תפיסת תמונה - רגע קשה ‏! אחר. חדש מודעות ‏

מה נרצה לטעון על מסמכים

• מאוחר גורמים לעיתים העגול • פונקציות ממנו • המעניינים להפיק, ‏להפיץ מביאה המוגבלם מקרים לגיטיניות

רציונלית- מה מחפש אופנוע? חייקוט

מוצר מותאם אישית

‏- מוניע דמכפגיחח טמאה סגירה המטבע

שיטות נבונות

מנהיים לקיונו מהמילים מומחים ליגיומיה מומחית יבולה משימה לתסמים השינויים תסודה

מה לרובוט?

חוסד אסטגית תדמית קנאו הרבץ אינטגרציה בתקשריט האם מותג מוכרבטות ‏? בנוחות עומד בתאונה מקיאה

תמחור כסוף לידיד לתת מספקים למודעות פומיינט

‏SWOT גלויזליקטיבית

רמטכ"ל קפדה טנאגציתה קיימים ‏? סוברניה סליחות עקביות תשוויגגג'י

יש לציין יעד התקיים ‏!!! שנים רבות גזרת מציאה נאה ‏• סדרכני